Herausforderungen 2013 der Marketingentscheider in B2B Unternehmen
Kurzbeschreibung Stärkere Kundenorientierung und sich daraus ergebender Innovationsdruck bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen, Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements und die Optimierung des Vertriebs dies sind die wichtigsten Herausforderungen 2013 für Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen. Dies ist eines der Ergebnisse einer aktuellen Studie unter 109 Marketingentscheidern aus deutschen B2B-Unternehmen mit mehr als 2.000 Mitarbeitern, die im Oktober/November 2012 von der Industriemarktforschung durchgeführt wurde. Des Weiteren wurden in dieser Studie die Bewertung von Informationsquellen für die Vorbereitung und Absicherung von Entscheidungen sowie die Relevanz von Social Media-, Mobile- und Web-basierter Vermarktung ermittelt. Neben der telefonischen Befragung konnten die Marketingentscheider In einem online-basierten Zusatzmodul noch ihr Urteil über ein Zukunftsbild Open Innovation abgeben. Details zu Zielgruppe, Zielpersonen und Methode finden sich auf den letzten Charts. Weitere Ergebnisse werden im Rahmen des TNS Branchentreffs Industrie und Technologie 2013 am 28.Februar in München vorgestellt. Informationen zur Veranstaltung finden Sie unter http://www.tns-infratest.com/veranstaltungen/ips_branchentreff_2013/ 2
Strategische Herausforderungen und Handlungsfelder 2013 Wordcloud aus den Originalnennungen zu der Frage der persönlichen Herausforderungen 2013 der Marketingentscheider in B2B Unternehmen 3
Strategische Herausforderungen und Handlungsfelder 2013 Bedeutung von strategischen Herausforderungen: (Anteile äußerst geschäftskritisch oder äußerst wichtig ) Erhöhung der allgemeinen Produkt- und Servicequalität Kundenspezifischere Gestaltung von Produkten und Leistungen Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements Forschung und Entwicklung für Produkt-Innovationen Optimierung des Vertriebs Vertiefung Wertschöpfung: vom Produkt- zum Lösungsanbieter 69 66 64 61 57 56 Stärkung der Marke 51 Optimierung der Preispolitik Positionierung als nachhaltig wirtschaftendes Unternehmen Strategische Neuausrichtung des Unternehmens 44 44 47 Basis: n=109; in % 4
Nutzung interner und externer Informationsquellen zur Vorbereitung und Absicherung von Entscheidungen Nutzung von Informationsquellen: Bewertung von Informationsquellen: (Anteile sehr großer oder großer Nutzen ) Verfügbare Marktanalysen / Sekundärdaten Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsstudien Mitarbeiterbefragungen Preisstudien / Ermittlung von Preisschwellen Analyse eigener Daten durch externe Dienstleister Studien zur Produktentwicklung Studien zur Marke Social Media Monitoring, Online-Communities 94 81 75 54 52 51 50 29 0 20 40 60 80 100 67 81 62 59 50 60 47 22 0 20 40 60 80 100 Basis: n=109; in % 5
Zukünftige Relevanz von Mobile und Social Media im Marketing Social-Media-Marketing wird im B2B- Bereich wichtiger geworden sein als klassisches Marketing. Mobile-Marketing wird im B2B-Bereich wichtiger geworden sein als klassisches Marketing 25 19 18 28 innerhalb der nächsten 5 Jahre 13 13 in etwa 6 bis 10 Jahren in11 Jahren oder später wahrscheinlich nie 39 36 Basis: jeweils n=105; in % 6
Zukunftsbild Open Innovation 7
Relevanz Open Innovation: Heatmap Beschreibung Problem: Die rasante und umfängliche Ausbreitung mobiler digitaler Kommunikations- und Informationstechnologien auf der einen sowie der steigende Wettbewerb durch die zunehmende Globalisierung auf der anderen Seite führen zu einer spürbaren Zunahme des Innovationsdrucks sowie der Geschwindigkeit der Produktentwicklungszyklen. Für uns als Unternehmen stellt sich die Herausforderung, sich diesen Prozessen anzupassen, die weltweiten Trends zu erfassen und das eigene Produktportfolio darauf abzustimmen. Sich als Innovationsführer im Markt dauerhaft sichtbar zu positionieren, wird dadurch noch schwieriger. Lösung: Durch Crowd-Sourcing, Open Innovation und die intelligente Nutzung der Weisheit der Vielen über das Internet findet interaktive Wertschöpfung statt. Ein neuartiger, zeitnaher Entwicklungsprozess wird möglich. Die Kunden oder Nutzer werden in der Entwicklungsphase eines neuen oder verbesserten Produktes direkt beteiligt. So können sie aktiv auf Verbesserungspotentiale hinweisen. Genauere Beschreibung der Lösung: Es werden externe Partner in die firmeninternen Entwicklungsprozesse einbezogen. Kunden und möglicherweise auch Lieferanten können über kollektive Interaktion nicht nur Feedback zu Produkten, sondern auch zu Beratung, Konditionen, Logistik und vielem mehr geben. So können Produkte und Vertriebswege spezifisch auf die Bedürfnisse der Kunden hin angepasst und neu entstehende Bedürfnisse frühzeitig erkannt werden. Über eine absolut sichere Software können sich alle Beteiligten zu jeder Zeit und von jedem Ort an der Produktentwicklung beteiligen, neue Vorschläge kommentieren und diskutieren. Die internen Entwickler haben jederzeit Zugriff auf die Daten. Erläuterung Heatmap: die Befragten konnten positive Aspekte und negative Aspekte in der vorliegenden Beschreibung markieren. Die jeweils häufigsten Markierungen sind in der entsprechenden Farbe in der Beschreibung hervorgehoben. 8
Relevanz Open Innovation Relevanz des Zukunftsbildes Hauptargument gegen das Zukunftsbild 22 Skeptisch, ob involvierte externe Parteien entscheidenden Beitrag zu Produktinnovationen leisten können. 17 17 41 Skeptisch hinsichtlich Relevanz und Verwertbarkeit, "Informationsflut" befürchtet 28 50 37 Sicherheitsbedenken, Informationen könnten an Unbefugte gelangen 25 33 äußerst/ sehr relevant etwas relevant wenig/ überhaupt nicht relevant Nutzen rechtfertigt die Kosten des Prozesses nicht 8 22 Basis: jeweils n=32; in % Zukunftsbild ist äußerst oder sehr relevant Zukunftsbild ist etwas, wenig oder überhaupt nicht relevant 9
Zielpersonen 10
Methodensteckbrief Methode n=109 n=32 Befragungszeitraum OKTOBER / NOVEMBER 2012 Branche 22 20 19 39 Maschinen-/Anlagenbau, Motoren und Antriebe, Automatisierung Metallverarbeitung/ -produkte, Werkzeuge Dienstleistungen Sonstiges 50 50 Umsatz < 500 Mio. Umsatz > 500 Mio. Umsatz Anzahl Mitarbeiter 29 unter 5.000 Mitarbeiter 71 5.000 und mehr Mitarbeiter 11
Kontakt? Fragen?! Benötigen Sie noch weitere Informationen, oder haben noch Dann sprechen Sie uns bitte gerne an, um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren! Oliver Janßen Stellv. Geschäftsführer Tel. + 49 (0)521 9257-688 Fax. + 49 (0)521 9257-333 oliver.janssen@tns-infratest.com 12