Yield Management steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei?

Hotel-Forum Yield Management steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Podiumsdiskussion Moderation: Fritz Pütz, HSMA Deutschland e.v. Teilnehmer: Carsten Czub, GEA Group AG Jo-Achim Hamburger, Electrolux Dienstleistungs GmbH Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels & Resorts Dr. Heinz Raufer, hotel.de AG

Gutes Yield-Management schafft auch bei stark schwankender Nachfrage eine gleichmäßige Auslastung. Es maximiert den Gesamtertrag, auch wenn die Durchschnittspreise geringer als geplant ausfallen können.

Yield Management Marktanteil der Markenhotellerie im klassischen Beherbergungsgewerbe in Deutschland 2005: Anzahl Betriebe Markenhotellerie 3.447 9,4 % Anzahl Betriebe Beherbergungsgewerbe 33.146 90,6 % Anzahl Betriebe total 36.593 Anzahl Zimmer Markenhotellerie 324.211 36,4 % Anzahl Zimmer Beherberungsgewerbe 565.942 63,6 % Anzahl Zimmer total 890.153 Nettoumsatz Markenhotellerie in Mio 7.299 49,3 % Nettoumsatz Beherberungsgewerbe in Mio 7.500 50,7 % Nettoumsatz total in Mio 14.799 IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

Yield Management Zimmeranzahl des klassischen Beherbergungsgewerbes (Hotels, Garnis, Gasthöfe, Pensionen) in Deutschland 1999 (aktuellste Zahl): unter 5 Beherbergungseinheiten: 495 Betriebe 1,3 % bis 5...: 2.257 Betriebe 5,8 % 6-7...: 5.617 Betriebe 14,4 % 8-9...: 5.056 Betriebe 13,0 % 10-15...: 9.986 Betriebe 25,6 % 19-99: 14.493 Betriebe 37,1 % 100 -...: 1.104 Betriebe 2,8 % GESAMT: 39.017 Betriebe IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

Yield Management Buchungswege der Hotels in Deutschland 2005 versus 2003: Telefonisch: 31,0 % (34,5%) - Schriftlich: 28,7 % (32,1%) - Elektronisch: 24,6% (15,9%) + Touristischer Partner: 10,0 % (11,7%) - Persönlich: 5,7% ( 5,8%) - Bookings.de Ehotel.de Expedia.de Hotel.de Hotellerie.de HRS Tiscover Tourisline Travelocity WorldRes IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

Preisgestaltung Lufthansa 424 363 319 419 5 4 558 3 1193 2 1 1483 1561 266 227 187 147 6 B A 10 9 8 7 A = Business Class B = Economy Class, voll flexibel 1 bis 10 = Sondertarife Einschränkungen: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 nur für Jugend/ Studenten Türkische Staatsbürger max. Aufenthalt 12Mon. 3 Mon. 6 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 12 Mon. 12 Mon. Vorausbuchung 3 Tage - - - 7 Tage - - - - - Mindestaufenthalt - Sunday Return Rule - Sunday Return Rule - - - * Preise exkl. Steuern und Gebühren

Preisgestaltung Hotellerie von morgen 266 227 187 147 10 9 8 7 159 119 99 89 10 9 8 700 558 450 424 319 419 219 363 199 319 179 7 6 5 6 4 5 3 4 2 3 1 B A 2 1 1 = Präsidenten Suite 2 = Junior Suite 3 bis 10 = Preisstrukturen/ Zimmerkategorien Einschränkungen: 3 4 5 6 7 8 9 10 nur für Jugend/ Studenten Türkische Staatsbürger max. Aufenthalt 12Mon. 3 Mon. 6 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 12 Mon. 12 Mon. Vorausbuchung 3 Tage - - - 7 Tage - - - - - Mindestaufenthalt - Sunday Return Rule - Sunday Return Rule - - - * Preise exkl. Steuern und Gebühren

Schnee von gestern!

Yield Management Was ist Yield & Revenue Management? Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels AG

Revenue Management Revenue Management 95% science half art Marcus Bernhardt, Senior Vice President and Head of Global Sales Steigenberger Hotels and Resorts

Die Historie 1978 Deregulierung der Luftfahrt in den USA Low Cost Airlines jetzt in Konkurrenz zu traditionellen Fluglinien

Anwendungsgebiete RM

Klassische Definition Revenue Management bedeutet: aus dem korrekten Forecast der Nachfrage wird bestimmt: Was ist anzubieten Zu welcher Rate Zu welchem Kunden Zu welcher Zeit Für welche Länge des Aufenthalts Über welche Distributionskanäle

Die erweiterte Definition: Revenue Management = Profitoptimierung Total Revenue Management (alle Ertragsbereiche) im Zusammenhang mit den Kosten

Die Grundlage? Erwartete Nachfrage ist geringer als 100 % Volumen Strategie Erwartete Nachfrage ist höher als 100% Raten Strategie

Maximierung der Umsätze beinhaltet Rate Belegung der Zimmer und Konferenz Räume

Entwicklung Revenue Managment Taktische Ausführung Taktische Ausführung Strategisches Denken Taktische Ausführung Strategisches Denken Einheitlicher Focus auf Umsatz und Profit kurzfristig Langfristig Re-Active Pro-Active

Elemente des RM Markt Intelligenz Segmentierung Akkurate Statistische Daten Inventur Management Forecasting/ Backcasting Displacement & Profitabilität Performance Monitoring/ Benchmarking Pricing & Positionierung Content & Channel Management Taktisches Yield Management Revenue Strategy Meetings

Segmentierung

Warum segmentieren wir? Um das richtige Produkt, zum richtigen Preis unserem Kunden zu verkaufen basierend auf dessen Wünsche und Verhalten Lead time - Buchungsverhalten Aufenthaltsdauer Unterschiedliche Tage der Woche Individual oder Gruppenreisende Preiserwartungen & Preisbereitschaft Flexibilität

Demand Kalender Januar 06 Februar 06 März 06 April 06 Mai 06 Juni 06 MO 1 Maifeiertag DI Rooms M&E Rooms M&E 2 MI 1 1 Aschermittwoch 3 Rooms M&E DO 2 2 4 1 289 FR 3 3 Rooms M&E 5 2 SA Rooms M&E 4 4 1 Musikmesse 6 3 SO 1 Neujahr 5 5 2 7 4 Pfingsten MO 2 6 6 3 8 5 Pfingsten DI 3 7 7 4 9 6 MI 4 8 8 5 10 7 DO 5 9 329 9 6 11 8 FR 6 10 Ambiente 329 10 7 12 9 WM SA 7 11 Ambiente 329 11 8 13 10 WM, Spieltag SO 8 12 Ambiente 329 12 9 14 399 11 WM MO 9 329 13 Ambiente 329 13 10 15 Achema 399 12 WM DI 10 Heimtex 399 14 Ambiente 14 11 16 Achema 399 13 WM, Spieltag MI 11 Heimtex 399 15 15 12 17 Achema 399 14 WM DO 12 Heimtex 399 16 16 13 18 Achema 399 15 WM, Fronleichnam FR 13 Heimtex 199 17 17 14 Karfreitag 19 Achema 16 WM SA 14 18 18 15 20 17 WM, Spieltag SO 15 19 19 16 Ostersonntag 21 18 WM MO 16 20 20 17 Ostermontag 22 19 WM DI 17 21 21 18 23 20 WM MI 18 22 22 19 24 21 WM, Spieltag DO 19 23 23 20 25 Chr. Himmelfahrt 22 WM FR 20 24 24 21 26 23 WM SA 21 25 25 22 234 27 24 WM SO 22 26 26 23 Light & Building 329 28 25 WM MO 23 27 Fastnacht 27 Musikmesse 289 24 Light & Building 399 29 IMEX 289 26 WM DI 24 289 28 28 Musikmesse 289 25 Light & Building 399 30 IMEX 289 27 WM MI 25 Premiere 289 29 Musikmesse 289 26 Light & Building 399 31 IMEX 289 28 WM DO 26 Premiere 289 30 Musikmesse 289 27 Light & Building 234 29 WM FR 27 Premiere 289 31 Musikmesse 28 30 WM SA 28 Premiere 289 29 SO 29 Premiere 289 30 MO 30 DI 31

Demand Forecast 300 260 220 180 140 100 60 20-20 Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Forecast Def on the books Expected pick-up Belegungsforecast Transient Transient Transient Total DatumTag CI LI BG LG CREW OTHER total CI LI BG LG CREW OTHER total CI LI BG LG CREW OTHER total Hotel OCC 01 Fr 12 23 16 16 1 68 15 28 3 46 27 51 0 16 16 4 114 114 57,0% 02 Sa 12 28 20 16 16 0 92 13 26 2 41 25 54 20 16 16 2 133 133 66,5% 03 So 10 16 20 16 16 2 80 13 26 25 64 23 42 20 41 16 2 144 144 72,0% 04 Mo 11 13 40 0 16 80 50 5 25 80 61 18 40 25 16 0 160 160 80,0% 05 Di 32 17 40 0 16 2 107 80 5 2 87 112 22 40 0 16 4 194 194 97,0% 06 Mi 61 21 2 0 16 2 102 80 6 3 89 141 27 2 0 16 5 191 191 95,5% 07 Do 27 25 2 10 16 80 80 8 15 103 107 33 17 10 16 0 183 183 91,5% 08 Fr 24 21 20 16 81 20 15 15 50 44 36 15 20 16 0 131 131 65,5% 09 Sa 13 35 20 16 84 20 15 5 40 33 50 0 20 16 5 124 124 62,0% 10 So 6 34 20 16 76 15 9 5 29 21 43 0 20 16 5 105 105 52,5% 11 Mo 90 3 12 5 16 126 40 5 15 5 65 130 8 27 5 16 5 191 191 95,5% 12 Di 90 10 15 5 16 1 137 40 5 15 60 130 15 30 5 16 1 197 197 98,5% 13 Mi 13 28 15 16 0 72 80 6 20 106 93 34 35 0 16 0 178 178 89,0% 14 Do 12 19 2 16 1 50 80 7 87 92 26 2 0 16 1 137 137 68,5% 15 Fr 1 32 15 16 1 65 20 25 45 21 57 0 15 16 1 110 110 55,0% 16 Sa 1 32 15 16 1 65 15 29 44 16 61 0 15 16 1 109 109 54,5% 17 So 12 7 6 16 41 30 19 2 51 42 26 6 0 16 2 92 92 46,0% 18 Mo 14 15 10 16 55 60 9 55 2 126 74 24 65 0 16 2 181 181 90,5% 19 Di 15 17 10 16 58 40 7 55 2 104 55 24 65 0 16 2 162 162 81,0% 20 Mi 55 17 8 45 16 2 143 40 8 2 50 95 25 8 45 16 4 193 193 96,5% 21 Do 11 10 8 45 16 2 92 40 9 49 51 19 8 45 16 2 141 141 70,5% 22 Fr 5 29 45 16 95 20 29 20 69 25 58 0 65 16 0 164 164 82,0% 23 Sa 2 35 60 16 113 15 38 20 4 77 17 73 0 80 16 4 190 190 95,0% 24 So 46 24 18 20 16 124 18 38 3 59 64 62 18 20 16 3 183 183 91,5% 25 Mo 95 15 25 5 16 1 157 22 2 3 27 117 17 25 5 16 4 184 184 92,0% 26 Di 98 16 25 0 16 1 156 42 2 44 140 18 25 0 16 1 200 200 100,0% 27 Mi 55 18 19 5 16 113 75 6 81 130 24 19 5 16 0 194 194 97,0% 28 Do 24 18 85 15 16 158 25 8 4 37 49 26 85 15 16 4 195 195 97,5% 29 Fr 7 35 85 15 16 2 160 20 9 4 33 27 44 85 15 16 6 193 193 96,5% 30 Sa 0 35 20 10 16 2 83 20 9 45 8 82 20 44 20 55 16 10 165 165 82,5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0,0% Total 854 648 4873. 423 Hotel- 480und 21Veranstaltungstag, 2913 1128 413 190 6. 135Juli 2006, 0 59 Frankfurt/Main 1925 1982 1061 677 558 480 80 4838 4838 80,6%

Marktintelligenz-Rate

Buchungskurven je Segment 7 6 5 4 3 2 1 0-360T -180T -90T -60T -30T 0T

Gruppenanfrage Hotel Paradiso hat 200 Zimmer VDR benötigt für einen Kongress 80 Zimmer Anreise Mittwoch 05. Juli 2006 Abreise Donnerstag 06. Juli 2006 Maximales Budget = 99EUR Bereits gebucht: 89 Zimmer Sie erwarten ohne den VDR noch 74 Zimmer zu 145,00 EUR Würden Sie diese Gruppe annehmen???

Gruppenanfrage Hotel Paradiso Anzahl Zimmer 200 Kosten pro Zimmer 25 Durchschnittsrate 145 Wochentag Def Gebucht Erwarteter Forecast Forecast Zimmer Pick-up ohne Grp mit Grp verloren Neue Gruppen Info Montag 75 72 147 Dienstag 94 89 183 VDR Mittwoch 89 74 163 243 43 Donnerstag 88 91 179 Anreise 5. Jul 06 Freitag 67 42 109 Abreise 6. Jul 06 Samstag 45 38 83 Sonntag 39 24 63 Zimmeranzahl: 80 Preis: 99

Gruppenanfrage Displacement Analyse Room Night Verlust 43 Umsatzverlust 6.235 Neue Room Nights 80 Neuer Umsatz 7.920 Gewinn / Verlust 760 "Lose it" Rate 90,50

Strategischer Prozess im Hotel Strategy wird entworfen Strategy wird neu bewertet Feedback von draußen wird bewertet(agenten, Kunden, etc ) Strategischer RM Prozess Strategy wird dem RM Team präsentiert RM team einigt sich auf die Strategie Strategy wird beobachted und modifiziert Strategie wird eingeführt

Revenue Management Team Revenue Manager General Manager Director of Sales Front Office Manager Director Operations/F&B Bankett Controller

Letzter Gedanke One day Alice came to a fork in the road, and saw a Cheshire Cat in a tree. Which way do I go? asked Alice. Where do you want to end up? replied the Cat. I don t know, Alice answered. Then, the Cat said, it really doesn t matter. Lewis Carroll, Alice in Wonderland

Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Jo-achim Hamburger, Electrolux These: Traditionelle Vereinbarungen zwischen Hotels und Firmen, die auf festen Preisen und Volumina, die in einem definierten Zeitraum erbracht werden sollen basieren, gehören der Vergangenheit an

Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels AG These 1: Zielsetzung des Revenue Managements (RM) ist die Optimierung der Preisstellungen im vertrags-gebunden und veröffentlichten Bereich. These 2: Das RM stärkt die Position des Travel Managers durch exklusive, geschützte Volumenraten und beste Tagesraten in nicht priorisierten Standorten. These 3: Mehr Commitment bei Vertragsmodellen zwischen Industrie und Hotellerie durch A: Bonus- Malus-Regelung B. unterjährige Preisanpassung (up & down C: Kick-Back-Regeln

Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Dr. Heinz Raufer, hotel.de These 1: Die Hotellerie steuert nicht an den Corporates vorbei! These 2: Die verhandelten statischen Volumen-Netto- Raten (p.a.) stellen in der gegenwärtigen Konjunktursituation oft Preisobergrenzen dar! These 3: Tagesaktuelle Raten liefern moderne Hotel- Portale und vergleichen diese realtime mit den Netto-Raten. Das ist die Lösung, die sowohl Travel Manager als auch Hotellerie benötigen.

Yield Management - steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Podiumsdiskussion