Direktvertrieb im ÖPNV Vortrag zu den Kasseler Nahverkehrstagen 13. Oktober 2011 Dr. Thorsten Ebert Kasseler Verkehrs-Gesellschaft AG Kasseler Verkehrs-Gesellschaft AG Dr. Thorsten Ebert Folie 1
Inhalt 1. Die Kasseler Verkehrs- und Versorgungs-GmbH 2. Information-Overload statt Face-to-Face? 3. Organisation KVG-Vertrieb 4. Key-Account-Management beim Job-Ticket 5. Direktvertrieb 60plus-Ticket 6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern 7. Fazit Folie 2
1. Die Kasseler Verkehrs- und Versorgungs-GmbH Folie 3
1. Zahlen, Daten & Fakten der KVG Rund 42 Mio. Fahrgäste in 2009 900 Mitarbeiter / 400 Fahrer 70 Straßenbahnen / 70 Busse 28 RegioTram-Fahrzeuge 90 km Tramnetz 21 % Marktanteil (Modal-Split, SrV) Folie 4
1. Tarifzonenkarte KasselPlus Folie 5
2. Information-Overload statt Face-to-Face? E-Ticket Fahrplan-APP Wollen wir den Kunden informieren, aber nicht mehr ISM mit ihm reden? Handy-Ticket C2X-Kommunikation BiBo CiCo Muss der Kunde den RBL Weg zu ITCS DIVIS uns suchen oder gehen wir DFI dahin, wo der Kunde ist? Facebook & Co. Folie 6
3. Organisation KVG-Vertrieb Lokaler Aufgabenträger (LA) Sekretariat (LAO) strategisches Management (LAS) Vertrieb (LAV) Erlösmanagement (LAE) Produktmanagement (LAP) Folie 7
3. Organisation KVG-Vertrieb Vertrieb (LAV) Key Account Kunden und Service Kunden und Service... Kasseler Verkehrs-Gesellschaft AG Dr. Thorsten Ebert Folie 8
Direktvertrieb im ÖPNV 4. Key-Account Management beim JobTicket Aufmerksamkeit bei Unternehmen schaffen Kundenveranstaltungen in Kasseler Museen KVG ist Veranstalter des Tags der offenen Tür im Industriepark Einladung Wirtschaftsstammtische in RegioTram-Werkstatt Ziel: Key Accounter vereinbaren Folgetermine und lernen unternehmensinterne Entscheider / Mobilitätsmanager kennen Kasseler Verkehrs-Gesellschaft AG Dr. Thorsten Ebert Folie 9
4. Key-Account Management beim JobTicket Versand Angebotsmappe nach Erstkontakt Einlegeblätter: Informationen und Vorteile für den Unternehmer Informationen zur steuerrechtlichen Aspekten Rabattmodelle Karte des Verbundraumes Informationen und Vorteile für den Mitarbeiter Übersicht über Vergünstigungen für JT Inhaber Preisliste Folie 10
4. Key-Account Management beim JobTicket Direktansprache der Mitarbeiter Erhöhung der Absatzzahlen im Unternehmen (Neukunden und Bestandskunden) Mitarbeitergespräche vor Ort Infostand Betriebsversammlung Kantine Informationsmaterial Baukasten Betreuungsroutine A und B Kunden Folie 11
4. Key-Account Management beim JobTicket Akquise im Bestand Individualisierung von Standardmaterialien, (Integration Unternehmenslogo, Rabattmodell, Ansprechpartner, ÖV-Erreichbarkeit) Festlegen der einzusetzenden Kommunikationsmittel Bestellung durch Mobilitätsbeauftragten des JobTicket-Kunden Beispiele: Gehaltsbeilage A4 CL Bergmann (oben), Flyer C4 IKEA Folie 12
4. Key-Account Management beim JobTicket Ziele der JobTicket Akquise Steigerung der JobTicket- Verträge und ABO-Zahlen: JobTicket-Verträge +41% JobTicket-Kunden +28% Abo-Kunden +18% Effizienter Ressourceneinsatz durch Standardisierung der Materialien und Abläufe Folie 13
5. Direktvertrieb Seniorenticket 60+ Ausgangssituation in 2005 Marktdurchdringung* in der relevanten Zielgruppe in Kassel: 11% Benchmarks: Karlsruhe: 26% Marktdurchdringung Baden-Baden: 17% Marktdurchdringung Angestrebte Marktdurchdringung 20% = 4000 neue Abokunden * Anteil der Jahreskarten-Inhaber über 60 Jahre an der Gesamtbevölkerung über 60 Jahre Folie 14
5. Direktvertrieb Seniorenticket 60+ Die Ziele Gewinnung von 4000 neuen Kunden innerhalb von drei Jahren Einnahmesteigerung Imagegewinn innerhalb der Zielgruppe Das Vorgehen Pretest in ausgewählter Zielgruppe 3-monatige Vorlaufphase Markteinführung Folie 15
5. Direktvertrieb Seniorenticket 60+ Seniorenticket 60+ Markteinführung Integrierter Mediaplan für Jun - Dez 07 Produktbroschüre mit Bestellformular Plakate in Fahrzeugen, an Haltestellen, in Kundenzentren Haushaltsverteilung von Infomaterial mit Bestellformular Radiowerbung auf HR4 Verkehrsmittelwerbung => Trambeklebung Vertriebs-/Infoveranstaltungen in Vereinen Folie 16
5. Direktvertrieb Seniorenticket 60+ Vertriebsveranstaltungen / Auswahl 07.02.07 15.00 SeniorenUnion 11.02.07 14.00 Senioren-Karneval 06.03.07 16.00 SPD 60+ 08.03.07 15.00 VdK Bettenhausen/ 14.03.07 19.00 ARGE Wolfsanger 21.03.07 09.00 verdi-senioren 22.03.07 11.30 verdi-wandergruppe 27.03.07 15.30 Hand in Hand Fasanenhof 28.03.07 15.00 SWA Fasanenhof 29.03.07 15.00 DRK-Stadtteilzentrum 29.03.07 17.30 AWO-Helleböhn 12.04.07 09.00 verdi-bezirksauss. Senioren 18.04.07 14.00 VdK Kreisvorstand mit 18.04.07 15.00 Nachbarschaftstreff 19.04.07 16.00 AWO-Altenclub 20.04.07 14.00 HNA-AboBonus-Card 25.04.07 15.00 SWA Lindenberg 26.04.07 15.00 AWO-Altenclub Helleböhn 04.05.07 14.00 VdK-Rothemditmold 08.05.07 14.30 Seniorenservicezentrum 10.05.07 15.00 Hand in Hand West 10.05.07 16.30 Stadtteilbüro Älter Werden 21.05.07 10.00 Augustinum 22.05.07 15.00 Seniorenbeirat Staufenberg Folie 17
5. Direktvertrieb Seniorenticket 60+ Absatzentwicklung 10.000 Abonements Nordhessenkarte 60plus 2006 bis 2011 9.000 8.000 7.000 6.000 5.000 4.000 Nordhessenkarte 60plus Haupt- und Partnerkarten 3.000 2.000 1.000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Folie 18
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Das Projekt KVG vor Ort Die KVG kommt auf Märkte, in Einkaufszentren und auf Feste. In Kooperation mit der Sparkasse ist die KVG in Sparkassen-Filialen präsent. Direkt vor Ort erhalten die Kundinnen und Kunden KVG alle wichtigen Informationen zur ÖPNV-Nutzung. Vor Ort werden Kunden zu den für sie passenden Tickets beraten, mit dem Ziel, sie als Stammkunden zu gewinnen. Interessierte Personen können eine Servicekarte ausfüllen und werden im Nachgang von einem Call-Center beraten, das über Erfahrung in ÖPNV und Direktvertrieb verfügt. Folie 19
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Folie 20
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Kasseler Sparkasse - Pressetermin 25. August, 14.00 Uhr Geschäftsstelle Wehlheiden Ingo Buchholz, Vorstandsvorsitzender der Kasseler Sparkasse Andreas Helbig, Vorstandsvorsitzender der KVG AG Dr. Thorsten Ebert, Vorstand der KVG AG Michael von Bredow, Bereichsleiter Kasseler Sparkasse Christa Ambrosius, Prokuristin der KVG AG In der Geschäftsstelle Wehlheiden (v. li.): die Kundenberater Sascha Jung, Alwina Rotfus und Jürgen Maar, sowie Andreas Helbig (Vorstandsvorsitzende der KVG AG), Dr. Thorsten Ebert (Vorstand der KVG AG) und Ingo Buchholz (Vorstandsvorsitzender der Kasseler Sparkasse). Foto: Andreas Fischer Folie 21
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Folie 22
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Kundenkontakte Vergleich Standorte Folie 23
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Kundenkontakte zeitliche Verteilung Folie 24
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Erfahrungen Kasseler Sparkasse Zum Start wurden 10 Filialen in Kassel ausgewählt Termine: Donnerstags 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr Positiv: Gute Unterstützung Gute Aufnahme in der Filiale Negativ: Teilweise wenig Publikum Folie 25
6. Direktvertrieb mit Kooperationspartnern Erfahrungen Markthalle Donnerstag, Freitag, Samstag Donnerstag 9.00-14.00 Uhr Freitag 9.00 17.00 Uhr Samstag 8.00 14.00 Uhr Positiv: Gute Lage, viel Publikum Gute Unterstützung Negativ: Aufbau am Tag vorher Donnerstag wenig Publikum Folie 26
7. Fazit oder wie der ÖPNV auszog, um Vertrieb zu lernen Schritt 1: Aus Beförderungsfällen werden Kunden Schritt 2: ÖPNV meets Marketing und wirbt für sein Produkt Schritt 3: Der ÖPNV interessiert sich für seine Kunden und entdeckt die Marktforschung Schritt 4: Statt (nur) für sein Produkt wirbt der ÖPNV jetzt (auch) um seine Kunden Schritt 5: Kommt es mit immer neuen Technologien zum Information- Overload? Schritt 6: Der ÖPNV entdeckt den aktiven Vertrieb? Ist der ÖPNV ein Produkt, das sich für Direktvertrieb eignet? Folie 27