Stefan Lami, StB, Unternehmensberater Hotspot Kanzleimanagement: Honorare richtig bestimmen, abrechnen und durchsetzen 10.08.2010 Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 1 von 23
Agenda 1. Was mandantenorientierte Honorargestaltung ist 2. Warum Sie zwischen abrechnungsorientierten und wissensorientierten Leistungen unterscheiden sollen 3. Wie ein strukturiertes Leistungsangebot wirkt 4. Wie Sie Wert schaffen 5. Wie Sie Honorargespräche zu lieben beginnen 6. Fragen, Resümee und Feedback Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 2 von 23
1. Was mandantenorientierte Honorargestaltung ist Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 3 von 23
Mandantenorientierung Keine Überraschungen! Wie öffnet der Mandant das Kuvert? Honorartransparenz bedeutet Honorarakzeptanz Was sich Mandanten wünschen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 4 von 23
Mandantenorientierung Höhere Honorare und höhere Mandantenzufriedenheit Keine Honorargestaltung ohne Leistungsgestaltung Selbstbewusstsein statt Rechtfertigung Schlechte Honorare sind der Anfang vom Ende Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 5 von 23
2. Warum Sie zwischen abrechnungsorientierten und wissensorientierten Leistungen unterscheiden sollen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 6 von 23
Unterscheidung Abrechnungsorientiert - Wissensorientiert? Pflichtgeschäft versus Freiwilligkeit Klare Struktur mit Nutzenbeschreibung und Auswahlmöglichkeiten Leistungsbeschreibung, denn der Wert ist subjektiv Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 7 von 23
Unterscheidung Honorarkonzepte Vollständig gegensätzlich Missverständnisse werden vermieden Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 8 von 23
3. Wie ein strukturiertes Leistungsangebot wirkt Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 9 von 23
Strukturiertes Leistungsangebot Das Grundmodell Vergangenheit perfekt dokumentiert Economy Compact Standard Standard gesetzliche Mindestanforderungen Gegenwart erfolgreich bewältigt Business Classic Classic Comfort + Support + Beratung + Gespräche + Zukunft professionell gestaltet First Comfort Premium Professional + aktive Beratung + Planung + Gestaltung + +jeweils nicht in Leistungsbündeln enthaltene Leistungen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 10 von 23
Strukturiertes Leistungsangebot Das Grundmodell Vergangenheit perfekt dokumentiert Economy Compact Standard Standard gesetzliche Mindestanforderungen Gegenwart erfolgreich bewältigt Business Classic Classic Comfort + Support + Beratung Zukunft professionell gestaltet First Comfort Premium Professional - X % + Gespräche +jeweils nicht in Leistungsbündeln enthaltene Leistungen + 100 + aktive Beratung + Planung + Gestaltung + + X % Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 11 von 23
Strukturiertes Leistungsangebot Tipps zur Erstellung Honorar-Team Einfach nach außen & detailliert nach innen Preismodelle und Preisparameter Eine solide Analyse Testen Leistungserfassung anpassen nicht vergessen Roll-Out an bestehende Mandanten Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 12 von 23
4. Wie Sie Wert schaffen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 13 von 23
Wert schaffen Grundlagen Der Wert einer Dienstleistung ist immer am höchsten, bevor sie ausgeführt wurde. Der Wert liegt im Auge des Betrachters. Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 14 von 23
Wert schaffen Honorarmethoden wissensorientierte Leistungen Zeithonorar Fixhonorar (für ein Projekt bzw. für eine gewisse Zeit) Fixhonorar plus Zeitaufwand Erfolgsabhängiges Honorar (mit und ohne Fixbestandteil) Wertabhängiges Honorar (mit und ohne Fixbestandteil) Honorar pro Einheit (und IKEA-Prinzip) Performance-Honorar + alle Kombinationen! Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 15 von 23
Wert schaffen Honorarmethoden Betriebsprüfung Die 5 Regeln 1. Machen Sie dem Mandanten das Risiko bewusst. 2. Machen Sie in jedem Fall Zwischenberichte. 3. Tue Gutes und rede darüber. 4. Keine Schlussbesprechung, ohne das Honorar zu klären. 5. Honorarnote sofort erstellen. Alternativen Fixhonorar im Vorhinein Bestandteil eines Dienstleistungsbündels BP-Versicherung Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 16 von 23
5. Wie Sie Honorargespräche zu lieben beginnen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 17 von 23
Honorargespräche Abrechnungsorientierte Leistungen Grundlage 10 Regeln für jedes Honorargespräch siehe Honorargestaltung gegen alle Regeln Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 18 von 23
Honorargespräche Abrechnungsorientierte Leistungen Tipps: Bleiben Sie in der aktiven Rolle! Klären Sie die Erwartungen des Mandanten! Verwenden Sie eine Menükarte! Nennen Sie die günstigste Variante nicht zuerst! Heben Sie die wesentlichen Besonderheiten hervor! Nicht verzetteln! Sprechen Sie die Gefühle des Mandanten an! Geben Sie eine eindeutige Empfehlung! Sprechen Sie auch von Ihren Honorarstandards! Verwenden Sie immer die Nutzensprache! ( das bedeutet für Sie, Sie erhalten dadurch; damit, etc.). Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 19 von 23
Honorargespräche Wissensorientierte Leistungen Tipps: Sich mit Fragen dem subjektiven Wert des Mandanten nähern! Anker auswerfen! Relationen herstellen! Die eigene Leistung nicht schmälern bzw. entwerten! Das Problem ist für den Mandanten immer größer als es für Sie ist! Nutzen, Nutzen, Nutzen! Woran erkennt der Mandant den Wert? Was ist es Ihnen wert? Aufwand bzw. Zeit sind die Notlösung! Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 20 von 23
6. Fragen, Resümee und Feedback Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 21 von 23
Fragen, Resümee und Feedback Ihre Fragen Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 22 von 23
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Stefan Lami, Steuerberater, Unternehmensberater: Honorargestaltung 10.08.2010 Seite 23 von 23