Seminar/Workshop. Verhandeln ist auch eine Kommunikationsform mit dem Ziel, möglichst das Gewünschte vom anderen zu bekommen

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1 Seminar/Workshop Verhandeln ist auch eine Kommunikationsform mit dem Ziel, möglichst das Gewünschte vom anderen zu bekommen Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 1

2 Das werden Sie später brauchen. Dieser Teil ist nicht klausurrelevant aber Sie werden Ihn später in Ihrem (Berufs-)Leben brauchen. Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 2

3 Die Vorgehensweise der Veranstaltung Seminaristischer Charakter, kein Monolog! Fragestellung an alle Teilnehmer: Die Teilnahme heute hat sich für mich gelohnt, wenn ich. Durch spielerisches Lernen Rollenspiele mit unterschiedlichen Sichtweisen persönlich wichtige Erkenntnisse für die Praxis gewinnen (Videoanalyse und konstruktives Feedback durch Beobachten) Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 3

4 Relevanz der Verhandlungs-Thematik in der Industrie Quantität von B2B-Verhandlungen ist hoch die Ergebnisse lassen jedoch häufig zu wünschen übrig. Rund 2,5 Milliarden pro Jahr *) verlieren allein deutsche Unternehmen, weil ihre Mitarbeiter in B2B-Verhandlungen zu schnell klein beigeben oder sich gar vor ihnen drücken. Weil es an professionellen Werkzeugen und Methoden fehlt. Weil die meisten keinen klaren Kurs und keine Navigationsinstrumente haben. Der hohe Stellenwert der Verhandlungskompetenz ist entscheidend! *) Quelle: Das Wirtschaftsmagazin CAPITAL; zitiert aus Nr. 24/2004 (S.66 ff) Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 4

5 Was dürfen die Studenten erwarten Lernziele Sensibilisierung zum Thema Verhandlungen Primär verstehen, was (B2B-)Verhandeln bedeutet sowie der EXKURS: Unterscheidung zwischen Feilschen und Verhandeln EXKURS: Verstehen, was bei Gehalts-Verhandlungen wichtig ist. B2B-Verhandlungsstrategien und -Verhandlungstaktiken kennenlernen sowie anwenden. Neben der Verhandlungs-Durchführung, die Wichtigkeit einer Verhandlungs- Vorbereitung verstehen. Verstehen, welchen Einfluss die Kommunikation und insbesondere die Körpersprache bei B2B-Verhandlungen besitzen. Aspekte einiger multikultureller B2B-Verhandlungen kennenlernen. Praxisbezogene Tipps und Hinweise für souveräne Verhandlungsführung B2B-Verhandlungsleitfaden, Checkliste zur Vorbereitung Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 5

6 Agenda Sensibilisierung zum Thema Verhandlung Wissenswertes zum Thema Verhandlung Unterschied zwischen Feilschen und Verhandeln Gehaltsverhandlungen Wichtige Aspekte einer B2B-Verhandlung Aspekte einer B2B-Verhandlung Verhandlungsstile (persönlich) EXKURS: Studie: wie Männer und Frauen verhandeln Dreiklang B2B-Verhandlungs-Perfomance-Circle Professionelle Vorbereitung (Strategien und Taktiken) Bewusste Durchführung (psychologisch, Körpersprache) Systematische Nachbereitung Aspekte einiger multikultureller B2B-Verhandlungen Rollenspiele mit Videoaufzeichnung, Feedbackrunde Buying-und Sales-Team Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 6

7 Wissenswertes zum Thema Verhandlung Sensibilisierung durch Frageführung Wie ist die Definition für eine Verhandlung? Was eine Verhandlung nicht sein sollte Wie sollte die Grundeinstellung zum Verhandeln sein? Wichtigste MAXIME: betrifft alle Art von Verhandlungen Was sind Aspekte erfolgreicher Verhandler? Woran merke ich das mein Gegenüber ein guter Verhandler ist? Muss ich gut reden können wenn ich gut verhandeln will? Sind gute Verhandler hart und skrupellos? Was brauche ich alles zum Verhandeln? Sollte ich immer mit hohen Erwartungen in eine Verhandlung gehen? Wie wichtig ist in Verhandlungen ein NEIN zu sagen? Was bringt mir das Verständnis zum Verhandeln? Diplom-Betriebswirt (FH) Göksu Günay : / guenay@market-sales.de / Seite 7