Verhandlungsführung Seminar mit Case und Reflexion Univ.-Prof. Dr. Gerd Walger/ Dipl.-Ök. Ralf Neise

Transkript

1 1 Verhandlungsführung Seminar mit Case und Reflexion

2 2 Idee des Seminars Verhandlungsführung Mit der Besonderheit der Verhandlungssituation und sich als Verhandler praktische Erfahrungen sammeln - Verhandeln als Führungsaufgabe begreifen - Angebote persönlich verantworten und zum Abschluss bringen - Verhandlungstechniken erproben - Interessenkonflikte in win-win-situationen verwandeln - sich dem sichtbaren Ergebnis und Erfolg stellen - Gefühle in der Verhandlung erleben und bewusst machen - Bedeutung des Beobachtens für das Verhandeln erfahren Reflexion der entstehenden Erfahrungen - persönliche Bezugnahme auf jeden Teilnehmer - Bildung des Bewusstseins, was das eigene Handeln in der Verhandlungssituation bedeutet - Reflexion persönlicher Erfahrungen als Methode für die Verhandlungs- Praxis einüben

3 Konzeption des Seminars Handeln in einer offenen Situation mit mehreren Verhandlungs Partnern Erfolgsdruck und Notwendigkeit für Abschluss Reflexionsmöglichkeiten auf Basis teilnehmender Beobachtung und qualifizierter Feedbacks Umsetzung und Erprobung des Gelernten in weiteren Verhandlungsrunden des Seminars Uneindeutige Verhandlungs Situation Unberechenbarkeit des Verhandlungspartners unvollständige Informationslage entgegen und gleichgerichtete, offene und latente Interessen ergebnisoffener Prozess

4 4 Setting der Verhandlungssituation Verkauf oder Einkauf eines Produkts inkl. Klärung aller Vertragsbedingungen auf Basis einer Fallbeschreibung ( Case ) Je drei Teilnehmer bilden ein Verhandlungsteam für eine Verhandlungsrunde; alle Anderen agieren als Beobachter Auftrag für Verhandlungsteam: Angebot erstellen und erfolgreich zum Abschluss verhandeln Aufgabe für Beobachter: genaue Beobachtung des Verlaufs und Feedback (ohne Bewertung) als Grundlage für die Reflexion Bereitstellung professioneller Verhandler aus der Unternehmenspraxis durch das IUU

5 5 Verlauf: Drei Verhandlungen mit Reflexion Nach jeder Verhandlung: Feedback der Beobachter und moderierte Reflexion Bedeutung des eigenen Handelns für den Verhandlungserfolg wird anschaubar Erarbeitung des Angebotes Verhandung (Runde 3) Feedback und moderierte Reflexion Erarbeitung des Angebotes Verhandung (Runde 2) Feedback und moderierte Reflexion Erarbeitung des Angebotes Verhandung (Runde 1) Feedback und moderierte Reflexion Vermittlung von persönlichen Erfahrungen mit Techniken und Inhalten des Verhandelns Geteilte Erfahrung aller Teilnehmer wirkt Teambildend und bietet Stoff für eine vielfältige Reflexion

6 6 Teilnehmer/ Dauer Neun Teilnehmer plus ggf. weitere Beobachter Erprobter Case ( Case-Master ) oder Entwicklung firmenspezifischer Cases (auch z.b. für Dienstleistungen oder Projektgeschäft) Beratung bei der Zusammensetzung des Teilnehmerkreises und der Rollenverteilung zur Erreichung der angestrebten Ziele Einsetzbar in Produktions-, Handels- und Dienstleistungs-Unternehmen; Dauer ca. zwei Tage Maßgeschneidertes Angebot auf Anfrage

7 7 Anwendungs-Beispiele (Auswahl) Ausbildung von Verkäufern eines mittelständischen Unternehmens der IT- und Kommunikations-Industrie (Projektgeschäft) Im Rahmen eines Strategie-Prozesses (mit Produktentwicklung) zur Ausbildung der Verkäufer des neu entwickelten Produktes (Hersteller Baunebengewerbe) Ausbildung von Einkäufern bei einem Energie-Unternehmen Ausbildung von Trainees bei einem mittelständischen Dienstleistungsunternehmen Ausbildung von Verhandlern eines Dienstleistungs-Unternehmens (zur Vorbereitung von Verhandlungen öffentlicher Ausschreibungen)

8 8 Referenz Hubert Potthoff Geschäftsführer Controlware, Dietzenbach Im Seminar zur Verhandlungsführung kann jeder Teilnehmer sich selbst als Verhandler erfahren und seine Erfahrungen reflektieren. Die vom IUU entwickelte Konzeption schafft eine einzigartige Möglichkeit z.b. für Ein- oder Verkäufer, in der sie das Verhandeln als Führungsaufgabe begreifen lernen und in der sie sich ihrer persönlichen Verantwortung für das Unternehmen, dessen Erfolg von einzelnen Verhandlungen entscheidend beeinflusst werden kann, bewusst werden

9 9 Team Univ.-Prof. Dr. Gerd Walger (Leitung/ Moderation) - Geschäftsführender Direktor des IUU und Professor für Betriebswirtschaftslehre Unternehmensführung und Unternehmensberatung der Universität Witten/Herdecke - 30 Jahre Erfahrung in der Beratung von Unternehmen und im Coaching von Unternehmern, Managern, Nachfolgern und Gründern - Aufsichtsratstätigkeit in Familienunternehmen - Mit-Gründer der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität Witten/Herdecke Dipl.-Ing. Dipl. Ök. Michael Beining (Verhandler) - Commercial Project Director Uhde GmbH, Kairo - 25 Jahre Erfahrung in der Verhandlungsführung internationaler Konsortien Dipl.-Ök. Ralf Neise (Moderation/ Organisation) - Projektleiter des IUU - 15 Jahre Erfahrung in der Beratung von Unternehmen und im Coaching - Lehrbeauftragter der Universität Witten/Herdecke

10 10 Kontakt/ Information Institut für Unternehmer- und Unternehmensentwicklung GmbH an der Universität Witten/Herdecke Dipl.-Ök. Ralf Neise Forschungs- und Entwicklungszentrum/ Alfred-Herrhausen-Str Witten Tel