Smarter Sales Program 2014 ales Acquisition Pilot. Vertriebstraining für IBM Business Partner im Überblick

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1 Smarter Sales Program 2014 ales Acquisition Pilot Vertriebstraining für IBM Business Partner im Überblick

2 Hintergrund Der Zweck - systematisch und nachhaltig Vertriebskompetenz aufbauen, die direkt im Tagesgeschäft eingesetzt werden kann. Der Ansatz an aus der Arbeitswirklichkeit der Teilnehmer entnommenen Beispielen werden vertriebliche Fertigkeiten, Techniken und Strategien gelernt und geübt. Der Plan ein modulares System von vier Workshops über einen mehrmonatigen Zeitraum und mit zusätzlichen Maßnahmen verstärkt Die Ziele des Smarter Sales Programs: 1. direkte Umsetzbarkeit der Inhalte ins Tagesgeschäft 2. messbare Verbesserung der Vertriebsergebnisse

3 Ein Vertriebstraining für ÍBM Business Partner muss wirksam sein! messbar sein! Smarter Sales Vertriebstraining nachhaltig sein! umsetzbar sein! und in der IBM- und Partnerwelt zu Hause sein!

4 Die Vertriebsmodule 4

5 Smarter Sales Program Neukundengewinnung Vertriebsgrundlagen Rollenverständnis + innere Einstellung Grundlagen B2B Vertrieb Vertriebsphasen, Kundenverständnis und Kundentypologien Beziehung & Vertrauen Selbst- und Zeitmanagement, Motivation, Konflikt und Stress 2 Tage Einstellung zur Kaltakquise Telefonische Neukundengewinnung Gesprächsführung und Vor-/Einwandbehandlung Messetraining Freie Rede I 2 Tage Kundengespräch & Präsentation Verhandlung & Abschluss Präsentationen planen Präsentationstechnik Powerpoint Flipchart und Whiteboard Freie Rede II Verhandlungskompetenz Verhandlungsstrategie und -technik Verhandlungsvorbereitung Rollenverteilung Abschlußtechniken 2 Tage 2 Tage

6 Teilnehmerstimmen sehr praxisorientiert, lebendig, gezielte Vorgehensweise hat wie immer Spaß gemacht, gute praxisrelevante Tipps mein bestes Seminar bisher der Trainer, die Kameraaufnahmen, das Eingehen auf jeden Teilnehmer, die angenehme Atmosphäre das Vertrauensverhältnis zwischen Teilnehmern und Trainern und die daraus resultierenden offenen Feedbacks neue Vertriebswerkzeuge Super Coach! Super Team! IBM: Ein toller Gastgeber! Perfekte Rahmenbedingungen! Weiter so IBM! 6

7 Teilnehmerstimmen Super Workshop, sehr gerne Folgeworkshop zur Vertiefung Richtig guter Kurs, tolle Zusammensetzung der Gruppe, klasse Kursleiter angenehmes und charismatisches Auftreten sehr gut koordinierte Detailinfos auch bei spontanen Themen kompetente Beantwortung. Super! Praxisübungen mit professioneller Schauspielerin angenehmes Klima unter den Teilnehmern, danke! 7

8 Feedback der Teilnehmer Modul I Modul II Modul III Modul IV In diesem Kurs wurden die angegebenen Ziele erreicht. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen. In diesem Kurs wurden die angegebenen Ziele erreicht. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen. In diesem Kurs wurden die angegebenen Ziele erreicht. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen. In diesem Kurs wurden die angegebenen Ziele erreicht. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen. Stimme vollkomm en zu Stimme zu 57% 43% 83% 17% Neutral Stimme nicht zu 63% 25% 12%* Stimme überhaup t nicht zu

9 Der Management -Workshop

10 Der Management -Workshop Tag 1 Führungskompetenz Tag 2 Coaching im Vertrieb Einstimmung obegrüßung + Vorstellung oziele + Erwartungen oagenda Objectives Führungskompetenz Selbstverständnis Führungskraft Reflexion der eigenen Führungsarbeit Verständnis unterschiedlicher Führungsstile Ehrgeizige Aufgaben und Ziele effektiv setzen Effektiv Feedback geben Konflikte besser managen Weiterentwicklung des eigenen Führungsstils Coaching im Vertrieb Unterschiedliche Führungswerkzeuge Was ist eigentlich Coaching? Coaching als ein Führungsinstrument Definition Abgrenzung zu Mentoring Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb Zeitbedarf Techniken und Vorgehensweisen Auswahl der Coachees Planung von Coaching-Sessions mit den Sales-Mitarbeiter Regeln für die Beteiligung der Führungskraft am Verkaufsgespräch Auf wie viele Dinge sollte man sich beim Coaching konzentrieren Herausforderung Beobachten des Verkaufsgesprächs Das Coachinggespräch Dokumentation und Nachbereitung praktische Übungen mit Schauspielern

11 Feedback aus dem Führungsworkshop des PSC Nord 11 Nr. Frage Bitte wählen Sie eine Antwort: 1 2 In diesem Kurs wuden die angegebenen Ziele erreicht. Die Kursziele entsprachen meinen Lernanforderungen. Stimme vollkommen zu 80% 20% 3 Derr Kursinhalt war gut aufgebaut. 60% 40% Stimme zu Neutral Stimme nicht zu 4 Die Kursmaterialien waren nützlich. 20% 40% 40% 5 Die Dauer des Kurses war angemessen. Der Kursleiter hat das Thema auf anschauliche und 6 verständliche Weise vermittelt. Der Kursleiter verfügte über inhaltliches 7 Detailwisssen. 8 Der Kursleiter war bereit, bei Fragen zu unterstützen und diese zu beantworten. Der Kursleiter hat zur Teilnahme und zur 9 Interaktivität angeregt. Ich bin zuversichtlich, dass ich das mir angeeignete 10 Wissen in meiner Aufgabe anwenden kann. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner 11 Position empfehlen. 80% 20% Stimme überhaupt nicht zu Was hat Ihnen am besten an diesem Kurs gefallen? Abweichungen vom Lehrplan auf Kundenwunsch. Kompetente Beantwortung -Super!/ Die Praxisbeispiele, die Flexibilität des Seminarleiters / die praktischen Coaching- Einheiten / Praxisübungen mit professioneller Schauspielerin / angenehmes Klima unter den Teilnehmern, danke!/

12 Teilnehmerstimmen sehr konstruktive Lernumgebung IBM: Ein toller Gastgeber! Perfekte Rahmenbedingungen! Trainer: Ein echter Profi! Super Coach! Super Team! praxisnah und IT-orientiert Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen 100 % Zustimmung über alle Module

13 Feedback aus dem FK-Workshop Nr. Frage Bitte wählen Sie eine Antwort: Stimme Stimme zu Neutral Stimme nicht zu vollkommen zu In diesem Kurs wuden die angegebenen Ziele 1 erreicht. 2 Die Kursziele entsprachen meinen Lernanforderungen. 80% 20% Stimme überhaupt nicht zu 3 Derr Kursinhalt war gut aufgebaut. 60% 40% 4 Die Kursmaterialien waren nützlich. 20% 40% 40% 5 Die Dauer des Kurses war angemessen Der Kursleiter hat das Thema auf anschauliche und verständliche Weise vermittelt. Der Kursleiter verfügte über inhaltliches Detailwisssen. Der Kursleiter war bereit, bei Fragen zu unterstützen und diese zu beantworten. Der Kursleiter hat zur Teilnahme und zur Interaktivität angeregt. Ich bin zuversichtlich, dass ich das mir angeeignete Wissen in meiner Aufgabe anwenden kann. Ich würde dieses Seminar Kollegen in meiner Position empfehlen. 80% 20% 13

14 Die Kosten Das Vertriebsprogramm Der Management-Workshop 8 Tage Seminar Standortbestimmung 1 Coachinggespräch 2 Telefon-Coachings Pre-Work Refresher Teilnehmerunterlagen Verpflegung während der Seminare 2 Tage Führungs-Workshop 1 individuelles Coaching Teilnehmerunterlagen Verpflegung während des Seminars

15 Kontaktdaten Michael Wohlfahrt 3wAkademie Ankerstraße 3a Halle T: F: M: Peter Krauß CoSelling Schallershofer Straße Erlangen T: F: M: pk@coselling.com