Aufschieberitis im Vertrieb Daniel Hoch Daniel Hoch - Autor, Berater & Speaker über 10.000 Teilnehmer / Jahr Experte in Funk & TV RetailCoach bei G-Star Raw und Liebeskind Berlin 1
Meine Ur Oma (99 Jahre) Aufschieberitis / Prokrastination Der Versuch entweder so effizient wie möglich, also alles in letzter Minute zu machen oder die Hoffnung, dass es sich von allein erledigt. 2
Was steht auf Ihrer Aufschieberitis - Liste? Gesundheit Finanzen Beruf(ung) Beziehungen Sinn des Lebens VERTRIEB / AKQUISE 3
Aufschieberitis in Zahlen 1. Wieviel Prozent schieben Sie typischerweise auf? 2. Wieviel Prozent würden Sie mehr Umsatz machen, wenn Sie weniger aufschieben würden? 3. Wieviel davon haben Sie selbst in der Hand? Was wird im Vertrieb meistens aufgeschoben? 4
Aufschieberitis im Vertrieb 1. AKQUISE (Kalt / Warm) 2. Akquise Vorbereitung 3. Administrative Tätigkeiten z.b. zuviel Reporting, CRM Dokumentation, Stammdatenpflege 4. Termine oder Gespräche mit Kunden, die erfolgslos erscheinen 5. Unangenehme Sachen wie Reklamationen Aufschieberitis im Vertrieb 6. kleine Angebote schreiben 7. Angebote, die sehr umfangreich und manchmal sehr mühselig zu erstellen sind 8. Anrufe bei nicht freundlich gestimmten Kunden 9. Wiedervorlagen 10. Außendienst (warten bis 20/Tag kommen & bestellen...) 5
Typen von Aufschiebern Der Saubermann Wenn einen plötzlich die Ordnungswut packt. Typen von Aufschiebern Der Listenmacher Erstmal eine To Do Liste aufstellen. 6
Typen von Aufschiebern Der Internet Junkie Er ist immer online vergisst aber die Zeit. Typen von Aufschiebern Der Panikmacher Plötzliches bewusst werden von Zeitvergeudung 7
Ein Teufelskreis Der Ursprung allen Übels! Nachbarn Eltern Freunde Geschwister Verwandte 8
Unsere Einstellung Moral Glaubenssätze Werte Programme Verwandte Quelle: Bernhard P. Wirth Der Fotoapparat-Effekt Vergleich: Fotoapparat Deswegen funktionieren Zeitmanagement- Methoden nur selten! 9
Mögliche Ursachen Überwinden des inneren Schweinehundes Fehlende Führung durch Führungskraft / Verkaufsleiter Keine Lust Zeitaufwand / Böse Kunden Transparenz im Netz gewohnte Jagdstrategie müsste geändert werden Ursachen auf dem Punkt 1000 Hochzeiten - Was will ich wirklich? Fehlende Disziplin Konsequenzen & Angst 10
ACHTUNG vor zu schnellen Urteilen und Verurteilungen! ADHS im Erwachsenenalter Depression / Überforderungsdepression Konzentrationsstörungen Typische Ausreden 1. Super Gespräch gehabt, der Abschluss sollte schon noch kommen... 2. Zu viel Administration 3. zu wenig Marketingmaterial 4. Kunde ist im Urlaub / Ferien-/Urlaubszeit 5. Jahreszeit 11
Typische Ausreden 6. Januar ist bei vielen nichts los 7. Vor Weihnachten brauchst du eh nichts machen 8. es ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt 9. Ich bin dran, habe sie nicht vergessen... 10. Ich Hatte keine Internetverbindung Es geht noch besser 12
Die kuriosesten Ausreden 1. Der Kunde wird schon sagen, ob 2. Ich muss mich erst Mental vorbereiten. 3. Ich habe chronische Aufschieberitis, bin aber leider nur Kassenpatient. Schluss mit Denken! In meinem Beruf habe ich es mir angewöhnt, Menschen (nur) nach ihren Ergebnissen zu beurteilen. Ergebnisse sprechen eine viel deutlichere Sprache als schöne Worte. W. Clement Stone (Amerik. Unternehmer) Erkenntnis ist nur die halbe Miete und die Hoffnung stirbt zuerst! 13
SMARTE Modell S M A R T E selbstinitiierbar / spezifisch messbar attraktiv / Ausreden / Alternativen realistisch / Ressourcen Termin / Timeline / Telefonjoker Effekte / Konsequenzen 14
Die Erfolgsrezepte! Tod dem Schweinehund Die Erfolgsrezepte! Ausreden sammeln und Lösungen dafür finden 15
Die Erfolgsrezepte! Plane das Meeting nach Themen, nicht nach Zeit. TIPP 1: Meetings im Stehen TIPP 2: Speed Meeting ansetzen Die Erfolgsrezepte! Planung ist das halbe Leben: kurz/mittel/lang 1. Ziel-planung 2. Prioritäten setzen 3. Tages-planung 4. Zeitfresser und Störfaktoren ermitteln 5. Tun Das andere halbe Leben: Tun / Machen / Handeln 16
Die Erfolgsrezepte! Machen Sie Schluss mit Beschuldigungen, Beschweren, Rechtfertigen, Ausreden, Schönreden und Verteidigungen! und umgeben Sie sich weniger mit Menschen, die dies tun Die Erfolgsrezepte! NEIN - ist ein zeitsparendes Wort! 17
Die Erfolgsrezepte! Phasen planen, in denen ich konzentriert arbeite! Die Erfolgsrezepte! Beginnen Sie morgens mit der Sache, die ihnen am wenigsten Spaß macht! 18
Die Erfolgsrezepte! Nur nett sein, ist auch keine Lösung! Die Erfolgsrezepte! Wenn dein Pferd tot ist - steige ab! 19
Meine Ur Oma (99 Jahre) Meine Ur Oma (99 Jahre) Als meine Oma ihren 95. Geburtstag hatte, kam der Bürgermeister vorbei und schenkte ihr 1000,-. Bürgermeister: Was möchten Sie damit machen? Darauf meine Oma: Aufheben - für später! 20
www.dievolkskrankheit.de Daniel Hoch Beliebte Themen als Vortrag / Workshop Körpersprache Die Zunge lügt, der Körper nie! Aufschieberitis in der Führungsarbeit Aufschieberitis und Zeitmanagement 21
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Es liegt in Ihrer Hand Daniel Hoch Autor - Berater - Speaker Phone. +49 (0) 160 97 97 97 07 Web. www.danielhoch.com E-Mail. hoch@danielhoch.com Ort. Hamburg-Leipzig-München Vielen Dank und bleiben Sie mir gesund! 23