Therapie verkaufen 6 TIPPS, WIE MAN THERAPIE UND SELBSTZAHLERLEISTUNGEN VERKAUFT, OHNE SEINE SEELE ZU VERKAUFEN
Verkaufen ist BÖSE?! Haben Sie das Gefühl, dass man sich schmutzig macht, wenn man verkauft? Haben Sie das Gefühl, dass von Ihnen erwartet wird, ihre Seele zu verkaufen? 2
Das denken Therapeuten über Verkäufer Verkäufer sind windige Schmierlappen Verkäufer drängen Menschen dazu etwas zu unterschreiben Verkäufer sehen in erster Linie ihren persönlichen Vorteil Verkäufern ist es egal, ob ihr Kunde Nutzen von der Leistung hat Verkäufer wissen mehr über Verkaufstricks, als über den Nutzen ihres Produktes 3
Verkaufen muss sein Trotzdem ist klar: Irgendjemand muss auch verkaufen! Also geht es darum so zu verkaufen, dass es für Therapeuten passt. Es geht darum zu verkaufen, ohne seine Seele zu verkaufen. 4
Hardselling ist out Die alten Verkaufstaktiken funktionieren nicht mehr so gut Internet, SocialMedia und Bewertungsportale sorgen für mehr Transparenz Viele verschiedene Angebote buhlen um die Gunst der Kunden / Patienten Es geht nicht mehr darum, Menschen irgendetwas aufzudrängen, sondern eine langfristige Beziehung mit beiderseitigem Vorteil zu etablieren Der Verkäufermarkt ist tot es lebe der Käufermarkt! 5
6 Tipps für Therapeuten: Wie man verkauft, ohne seine Seele zu verkaufen Tipp 1: Verstehen statt Verkaufen Tipp 2: Beraten statt Überfahren Tipp 3: Nutzen statt Eigenschaften Tipp 4: Werte statt Preise verkaufen Tipp 5 : Verantwortung statt Erledigung Tipp 6: Zufriedenheit statt Knebel 6
Tipp 1: Verstehen statt verkaufen Patienten möchten, dass ihr Problem im Zentrum der Aufmerksamkeit steht Patienten möchten, dass Sie selbst im Zentrum der Aufmerksamkeit stehen Wichtiger als der Verkauf einer Zehnerkarte, eines Abos etc. ist die Anerkenntnis des Problems der Patienten Vergessen Sie ihr Produkt, fokussieren Sie sich auf das Problem des Kunden Sorgen Sie dafür, dass sie das Problem des Kunden vollständig verstanden haben Wenn ihre Dienstleistung die Probleme des Kunden löst: Prima! Wenn ihre Dienstleistung nicht passt, dann sollte sie das nicht davon abhalten zu helfen Vergessen Sie das Verkaufen, konzentrieren Sie sich darauf, ihrem Kunden zu helfen 7
Tipp 1 umsetzen Im Team überlegen: Welche Probleme haben unsere Patienten beschrieben? Was genau haben Patienten als Wunsch geäußert? Habe ich verstanden, was genau ein Patienten mit einem bestimmten Begriff meint? Habe ich nachgefragt, was unter Schwierigkeiten oder Schmerz zu verstehen ist? 8
Tipp 2: Beraten statt überfahren Beim Verkaufen gilt Viel Reden verhindert Verkäufe Schweigen und Zuhören ist Gold Goldene Regel: In den ersten 20 Minuten nur Zuhören! Je mehr ein Patient über seine Probleme redet, desto mehr Verkaufsargumente haben Sie später Je länger Sie einem Patienten zuhören, desto mehr schätzt er ihr Fachwissen Stellen sie Fragen, interessieren Sie sich für den Patienten / Kunden 9
Tipp 2 umsetzen Lernen, Fragen zu stellen. Lernen, sich wirklich für den anderen zu interessieren Lernen, sich auf die Sichtweise des Patienten einzulassen Und: Fragen üben, üben, üben 10
Tipp 3: Nutzen statt Eigenschaften Produkteigenschaften sind zweitrangig Interessanter ist, welcher Nutzen daraus für den Kunden/Patienten entsteht Beispiel: 1:1 Black-Roll Eigenschaften: Hart und stabil für Nutzung zu Hause, robust, leicht zu reinigen, hautfreundlich, geruchlos, 100 Prozent recyclebar Nutzen: Schmerzlinderung Kann zu Hause selbst angewandt werden Tool zur Selbsthilfe Weniger Muskelkater Kann auch von Menschen mit sensibler Haut genutzt werden Für Allergiker geeignet Therapieerfolge werden stabilisiert, evtl. weniger Therapien Muskeln werden entspannt Hygienisch Spart Geld Ist gerade ganz modern auf der Höhe der Zeit -aktuell 11
Tipp 4: Werte statt Preis verkaufen Wären Sie bereit, mir einen 5 Euro Schein für 5 Cent abzukaufen? Der Wert des Kundennutzen muss deutlich größer sein, als der geforderte Preis für das Produkt Am besten wäre es, wenn der Kundennutzen mindestens 10 mal so groß ist wie der Preis für das Produkt Aufpassen: Der Wert des Kundennutzens muss für den Kunden konkretisiert, sprich vorgerechnet werden 12
Tipp 5 : Verantwortung statt Erledigung Mit dem Abschluss des Verkaufs ist es nicht getan Der gute Verkäufer kümmert sich nach dem Verkauf darum, dass der versprochene Nutzen eintritt Verantwortung übernehmen bedeutet (Beispiele) Einweisungsprogramm überreichen Befunderhebung durchführen Trainingsplan erstellen Terminvereinbarung für 3 Monats Check Überreichen der Visitenkarte mit Telefonnummer für Rückfragen Zielvereinbarungen etc. Jeder zufriedene Kunde ist der Start in den nächsten erfolgreichen Verkauf 13
Tipp 6: Zufriedenheit statt Knebel Das Grundprinzip der Fitnessbranche umkehren Nicht: Mit langer Laufzeit knebeln Sondern Geld-zurück-Garantie: Kunde zahlt, solange er mit der Leistung zufrieden ist. Merke: Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern Resultate 14
Ergebnis: Verkaufen muss nicht BÖSE sein Im Gegenteil: Verkaufen ist Gut Verkaufen bedeutet 1. Kundenprobleme verstehen 2. Kunden beraten 3. Kundennutzen schaffen 4. Werte verkaufen 5. Verantwortung übernehmen 6. Zufriedenheit schaffen Gute Verkäufer machen das Leben ihrer Kunden besser! 15
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