IBM PSC Partnerstammtisch

Transkript

1 Die Kunst entspannten Verkaufens IBM PSC Partnerstammtisch München / 13. Oktober 2010 Alexander Rock sales and more / Partner Matthias Bär 5. Dan Taekwon Do / Gründer copyright by Matthias Bär

2 Vorschau Klassische Vertriebsoptimierung / Consulting und Training Gesprächsführungstechniken und Strategien Vertriebsprozesse und Steuerung Unterstützung in der Leadgenerierung spezifische Besonderheiten / Perspektivenwechsel Mentale Aspekte und Körpersprache Techniken für Aktivierung und Gelassenheit Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Der Kunst der MENSCHEN Gewinnung und Führung

3 Was ist? sales (engl. Verkauf, Vertrieb) wirtschaftliche Komponente do (korean.,jap. der Weg, die Kunst) mentale, ethische Komponente KOMMUNIKATION KAMPFKUNST Erfolgskonzepte aus Kommunikation und Vertrieb Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Mehr Umsatz bei weniger Aufwand

4 Kampfkunst und Business! 3E Effizienz in der Umsetzung Entscheidungen treffen Einschätzung der Situation

5 Was ist Verkaufen? Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen Überzeugungsarbeit unter Berücksichtigung der rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren

6 Erfolgreich Verkaufen 3 M Mentale Einstellung Methodik / IT-Technik Menge an Kontakten

7 Mentale Einstellung FLIPCHART Balance

8 Mentale Einstellung / Balance labiles Gleichgewicht angespannt Schwäche Problem braucht Hilfe Stabiles Gleichgewicht entspannt Stärke Lösung bietet Hilfe Aus der Mitte heraus AGIEREN

9 Demo 1 Einstellung und Stellung

10 Aktive Gesprächsführung DEFINITION Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch mit der Zielsetzung so einfach, verständlich und zügig wie möglich das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten zu erreichen. AGIEREN statt REAGIEREN!!!

11 Entscheidungsfindung WER sagt WAS WIE Neocortex kognitiv WAS WIE Limbisches System rational emotional 20% 80%

12 Brainview Primitiv Emotional Ja / Nein Angriff /Flucht rational Limbisches System Neo cortex Komplex Kognitiv Kreativität Zahlen /Daten /Fakten WAS wird gesagt WIE wird es gesagt

13 Aktive / Positive Formulierungen passiv / negativ Aktiv / Positiv NEIN, das geht nicht.. Ich habe für Sie folgende Lösung.. Da müssen Sie mindestens in die Hand nehmen Das können wir bereits für schon viel erreichen Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen könnte. Da müsste ich erst einmal Nachfragen. Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!

14 Das unnötige NEIN-Tal STIMMUNG Lösung Aufwand 1 Einstieg NEIN Aufwand 2 NEIN Differenz NEIN GESPRÄCHSVERLAUF

15 Sales is easy sell it easy?!?!!??!!!? Vorbereitung 1.Einstieg 2. Informationsaustausch Analyse / Lösung 3. Entscheidungsphase!! 4. Zielvereinbarung Nachbereitung?

16 Sales is easy sell it easy Informationsaustausch? Analyse / Lösung?!?!!??!!!?!!?

17 Auf den Punkt bringen

18 Stress und Leistung Leistung EUSTRESS Guter Stress DISSTRESS Schlechter Stress Topleistung Gefahr KREATIVITÄT leidet unter Stress immens! Gelassenheit und die richtige Methodik helfen leichter Menschen zu gewinnen. Schlaf Panik Stress Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlich nicht zwischen Eustress und Disstress

19 Stress / 3 Hauptprogramme 3 Programme unter STRESS Flucht Flucht sich der Situation entziehen Angriff Angriff nach vorne gehen Starre Starre nicht auffallen Totstellen

20 Demo 2 / Partner 3 Szenarien Kampfkunst und Vertrieb

21 Aktive Lösung Diagonal ausweichen Kontrollieren und Führen Einfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung

22 Fragetechniken WER FRAGT DER FÜHRT 2 wesentliche Fragentechniken Durch offene Fragen erhalten wir Informationen (Was; wann; wie viel. W-Fragen) offene Fragestellung = flexible Kampfstellung Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen ( Ja/Nein) geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung

23 Worauf kommt es an? Den ersten Schritt nach vorne machen!!! >>> Agieren statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten, >>> die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung!

24 Benefits Entspannter und leichter mehr Menschen gewinnen - Reduzierung der Vertriebsaufwände / CostperOrder - Steigerung der Wandlung von Chancen in Aufträge / Hit Rate - Erhöhung des Wirkungsgrades im Vertrieb / ProfitperOrder Steigerung von Umsatz und Gewinn

25 Einsatzmöglichkeiten Klassische Vertriebsoptimierung / Beratung und Betreuung Gesprächsführungstechniken und Strategien Vertriebsprozesse und Steuerung Unterstützung in der Leadgenerierung add ons zur Steigerung der Nachhaltigkeit Mentale Aspekte und Körpersprache Techniken für Aktivierung und Gelassenheit Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Die Kunst der MENSCHEN Gewinnung und Führung führt zur Kunden- und Auftragsgewinnung Formate: Vorträge, Workshops, Training, Consulting

26 Nicht vergessen!!! E = W x U² Erfolg = Wissen mal Umsetzung²

27 Lets do it! Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und viel Erfolg bei der Umsetzung Nächste Schritte SPRECHEN Sie mit uns!