Professionelle Kundenberatung im gehobenen Beratungssegment

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1 Professionelle Kundenberatung im gehobenen Beratungssegment Ein modulares Trainings- und Coachingkonzept Seite 1

2 Klarheit über meine Grundmotivation, meine Stärken und persönlichen Ressourcen sowie meine Verantwortung als Berater gewinnen 1. Persönlichkeit des Beraters 1.1 Der Berater als Unternehmer Identifikation mit der Aufgabe/dem Unternehmen nach innen und außen 1.2 Wirkung meiner Beraterpersönlichkeit Wie wirke ich persönlich, welche Wirkung will ich erzielen und wie kann ich diese beeinflussen? 1.3 Meine Motivstruktur Was sind meine eigenen Motive, wie passen diese zu meiner Tätigkeit und welche Motive treiben mich tatsächlich an? 1.4 Persönliche Stärken nutzen Worin bin ich besonders gut und wie kann ich meine Stärken am besten für das Unternehmen und die Kunden einsetzen? Seite 2

3 Struktur, Abstimmung und Effizienz im eigenen Bereich führen zu effektiven Ergebnissen beim Kunden 2. Organisation der Vertriebstätigkeiten 2.1 Planung Ressourcen und Aktivitäten Die optimale Nutzung der vorhandenen Ressourcen und daraus die erforderlichen Aktivitäten ableiten 2.2 Aktivitäten und deren Steuerung Individuelle Aktivitäten zur Zielerreichung festlegen, weitere Vertriebsaktivitäten (z.b. Kampagnen) integrieren und forcieren 2.3. Systematischer Vertrieb Die einzelnen Vertriebsschritte analysieren, bedarfsorientiert weiterentwickeln und in die Praxis umsetzen 2.4 Selbstreflektion Vertriebserfolg analysieren Aus den Ergebnissen weitere Handlungsfelder ableiten Soll- / Ist-Abgleich Ständigen, konkreten Soll- / Ist-Abgleich durchführen 2.5 Einbeziehung von Schnittstellenpartnern Abteilungen und Spezialisten Seite 3

4 Förderung von positiven und langfristigen Kundenbeziehungen. Mehr Abschlüsse und mehr Neukunden durch eine typengerechte Kommunikation 3. Typengerechtes Beziehungsmanagement 3.1 Der Kunde als Individuum Wie tickt mein Kunde und welche Form der Kommunikation ist erfolgreich? Analyse des zu erwartenden Zuhör- und Reaktionsstils der Kunden 3.2 Gesprächsführung Einstieg, Fragestellungen, Formulierungen, Zielsetzung Individuelle Vorgehensweisen passend und zielgerichtet Steuerung der Gesprächsdynamik Vorbereitung konkreter Maßnahmen und Kommunikationshilfen für anstehende Kundengespräche Beratungstools und deren sinnvoller Einsatz Neue Cross-Selling-Ansätze durch ganzheitliche Beratung 3.3 Kontaktintensität um eine langfristige Kundenbeziehung zu erreichen Welche Kunden kontaktiere ich wann und wie häufig? 3.4 Empfehlungsmanagement und Neukundenakquise Professionelle Weiterempfehlung leicht, einfach, praktikabel Seite 4

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