Besser Verkaufen als Gründer

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1 Besser Verkaufen als Gründer Wie kommen Existenzgründer an erste Aufträge Peter Brandl, München November Peter Brandl Brandl.Consult

2 Verkaufen für Unternehmensgründer Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Einige Tipps zum besseren Verkaufen 2017 Peter Brandl Brandl.Consult

3 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 3

4 Die Voraussetzung zum Verkaufen Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir kauft? 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 4

5 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf Ihres Kunden. Das AAA-Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie Ihre Marktnische! 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 5

6 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. Nein jeder kann es lernen! Fachkompetenz & Kommunikationsfähigkeit Kunden wollen Lösungen und Nutzen 6

7 Mythen über das Verkaufen Verkaufen - das machen die Vertriebspartner Nein zuerst die Gründer selbst! Erfahrung sammeln! Gründerbonus nutzen! Kunden wollen kompetente Ansprechpartner 7

8 Was ist eigentlich Verkaufen? 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 8

9 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 9

10 Was ist Verkaufen? (Geschäfts-) Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt oder weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 10

11 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Vertrauen aufbauen Peter Brandl Brandl.Consult 11

12 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Interessent qualifizieren Problem ermitteln Bedarf wecken Lösung entwickeln Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung ausbauen Neue Aufträge 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 12

13 Gesprächsführung Inhalte Zahlen, Daten, Fakten Sachebene Regeln, Ablauf, Methodik Beziehungsebene Beziehungen, Gefühle Bedürfnisse & Wünsche, Motivation 2017 Peter Brandl Brandl.Consult

14 Gesprächsführung - Struktur Einleitung Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschluss Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches klären Situation erfragen, Probleme ermitteln u. verstehen, Bedarf wecken Lösungen entwickeln Kunden-Nutzen aufzeigen Einwände behandeln Zusammenfassen - 1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen, abschließen, Verabschiedung 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 14

15 Bedarfsanalyse Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen 2017 Peter Brandl Brandl.Consult

16 Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Brandl.Consult 16

17 Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen: 20x10x5 cm Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß Peter Brandl Brandl.Consult

18 Kundennutzen Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß, Glück, Wohlfühlen Freizeit... Sicherheit Fazit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Brandl.Consult

19 Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 19

20 Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmes Auto mit eisfreien Scheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicher und pünktlich zu Ihrem Termin Peter Brandl Brandl.Consult 20

21 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Der Kunde entscheidet und bestimmt Kauf-Zeitpunkt Peter Brandl Brandl.Consult 21

22 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 28. November 2017 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 2017 Peter Brandl Brandl.Consult 22

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24 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der BAFA und IHK als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Gründer-Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (BayStartup GmbH) als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Führung, Verkaufen, Marketing und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID BAFA: Peter Brandl Brandl.Consult 24