Wie erziele ich erste Aufträge?

Transkript

1 Wie erziele ich erste Aufträge? Vom Interessenten zum Neukunden ein systematisches Vorgehen Peter Brandl Beratung Training Coaching Gründerpreis 2014 Peter Brandl Beratung Rosenheim Training Coaching 2014

2 Verkaufen für Unternehmensgründer Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Einige Tipps zum besseren Verkaufen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

3 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 3

4 Die Voraussetzung zum Verkaufen Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft? Welchen Nutzen biete ich meinem Kunden? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 4

5 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf Ihres Kunden. Das AAA-Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie Ihre Marktnische! 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 5

6 Positionierung Roter Ozean Haifischbecken Bestehender Markt Kampf um Marktanteile Ständige Angst um Kundenverlust Blauer Ozean Neuer Markt Marktnische Weniger Mitbewerb Exotischer Vorreiter einer Branche 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

7 Empfehlungen Tipps (1) Schaffen Sie die Voraussetzungen zum Verkaufen! Spezialisieren Sie sich werden Sie Experte Bieten Sie einfache Produkte / Lösungen an Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe Vernetzen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe Netzwerken ist besser als Kalt- Akquise! Bauen Sie Emotionen in Ihr Angebot ein 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 7

8 Was ist eigentlich Verkaufen? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 8

9 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. Nein jeder kann es lernen! Kunden wollen Lösungen und Nutzen Fachkompetenz & Kommunikationsfähigkeit 9

10 Mythen über das Verkaufen Verkaufen - das machen die Vertriebspartner Nein zuerst die Gründer selbst! Erfahrung sammeln! Gründerbonus nutzen! Kunden wollen kompetente Ansprechpartner 10

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12 Was ist Verkaufen? Geschäfts-Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt / weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 12

13 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Kauf-Entscheidung unterstützen.... Vertrauen aufbauen Peter Brandl Beratung Training Coaching 13

14 Systematisches Verkaufen... mit System besser verkaufen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 14

15 Warum einen Verkaufsprozess? Einige Gründer sind kommunikativ personenorientiert teamorientiert und Fach-Experten und auch gute Verkäufer Die Mehrheit der Gründer sind Fach-Experten sehr sachorientiert manchmal Einzelkämpfer Super Experten 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 15

16 Verhandlungsphase Angebotsphase Ein klassischer Verkaufsablauf Auftragsabwicklung Vorakquisition Auftrag Anfrage Verkaufsphasen Angebotsabgabe Angebotserarbeitung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

17 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Kontaktieren Qualifizieren Bedarf ermitteln Lösung entwickeln Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung ausbauen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 17

18 Gesprächs- und Verhandlungsführung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 18

19 Gesprächsführung Inhalte Fachkompetenz Sachebene Regeln, Ablauf, Methodik Beziehungsebene Beziehungen, Gefühle Bedürfnisse & Wünsche, Motivation 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

20 Entscheidungen und Emotionen Die Experten sagen... Sachebene Fakten sind wichtig aber Fakten ohne Gefühle wirken nicht. Gefühle treiben die Entscheidungen Beziehungsebene 70% aller Entscheidungen sind emotional begründet, Brain View Warum Kunden kaufen, Hans-Georg Häusel 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 20

21 Gesprächsführung - Struktur Einleitung Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschluss Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches klären Situation erfragen, Probleme ermitteln, Bedarf wecken Lösungsansätze entwickeln Nutzen aufzeigen Einwände aufdecken und behandeln Zusammenfassen - 1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen Verabschiedung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 21

22 Bedarfsanalyse Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching

23 Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Beratung Training Coaching 23

24 Argumentation: Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß Peter Brandl Beratung Training Coaching

25 Fazit Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen Freizeit für Familie, zum Reisen... Sicherheit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Beratung Training Coaching

26 Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 26

27 Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmes Auto mit eisfreien Scheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicher und pünktlich zu Ihrem Termin Peter Brandl Beratung Training Coaching 27 27

28 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf-Entscheidung! Begrenze das Kauf-Risiko! Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt Peter Brandl Beratung Training Coaching 31

29 Empfehlungen Tipps (2) Beachten Sie beim Verkaufen & Beraten Bereiten Sie Gespräche gut vor Stellen Sie gute Fragen Hören Sie aufmerksam zu Verstehen Sie das Problem Bieten Sie die richtige Lösung 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 32 Finden Sie Ihren eigenen Verkaufs-Stil

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31 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 20. November 2014 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 34

32 Ankündigung Gründerseminar Workshop Existenzgründung Veranstalter: Hanns-Seidel-Stiftung e.v. Bad Staffelstein - Kloster Banz Datum: Infos: info@brandl-consult.de 2014 Peter Brandl Beratung Training Coaching 35

33 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der KfW als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Coaching- Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH) als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Verkaufen und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID KfW: Peter Brandl Beratung Training Coaching 36