Verkaufen aber richtig

Transkript

1 Verkaufen aber richtig Wie kommen Gründer und Jungunternehmer an erste Aufträge 2018 Peter Brandl.Consult Peter Brandl, 10. November, München,

2 Verkaufen für Unternehmensgründer Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Einige Tipps zum besseren Verkaufen 2018 Peter Brandl Brandl.Consult

3 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung Marketing Verkaufen Verkaufen 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 3

4 Die Voraussetzung zum Verkaufen Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir kauft? Suchen Sie Ihre Marktnische! 4

5 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf Ihres Kunden. Das AAA-Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie Ihre Marktnische! 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 5

6 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. Nein jeder kann es lernen! Fachkompetenz & Kommunikationsfähigkeit Kunden wollen Lösungen und Nutzen 6

7 Mythen über das Verkaufen Verkaufen - das machen die Vertriebspartner Nein zuerst die Gründer selbst! Erfahrung sammeln! Gründerbonus nutzen! Kunden wollen kompetente Ansprechpartner 7

8 Was ist eigentlich Verkaufen? 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 8

9 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 9

10 Was ist Verkaufen? (Geschäfts-) Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt oder weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 10

11 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Vertrauen aufbauen. 11

12 Bedarfsanalyse Ermittle die (Geschäfts)-Probleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen

13 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Interessent qualifizieren Problem ermitteln Bedarf wecken Lösung entwickeln Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung ausbauen Neue Aufträge 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 13

14 Gesprächsführung Zahlen Daten Fakten Sachebene Ziele Konditionen - Beziehungsebene Gefühle Bedürfnisse Wünsche Einfluss Macht Freude Vertrauen

15 Gesprächsführung - Struktur Einleitung Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschluss Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches Situation erfragen, Probleme ermitteln u. verstehen, Bedarf wecken Lösungen entwickeln & anbieten Kunden-Nutzen aufzeigen Einwände behandeln Zusammenfassen - 1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen, abschließen, Verabschiedung 15

16 Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Brandl.Consult 16

17 Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Größe: 20x10x5 cm Kapazität: 200 MByte Technische Daten Optionen... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer Garantieleistungen 2018 Peter Brandl Brandl.Consult leichter stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß...

18 Kundennutzen Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß, Glück, Wohlfühlen Freizeit... Sicherheit Fazit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Brandl.Consult

19 Beispiel: LED-Scheinwerfer Der Autoverkäufer sagt: Das Auto kann auch mit LED-Leuchten ausgestattet werden.!? 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 19

20 Das Auto kann mit LED-Leuchten ausgestattet werden. Das hat für Sie den Vorteil, dass Sie bei Dunkelheit Hindernisse früher erkennen können Das Auto kann mit LED-Leuchten ausgestattet werden. So können Sie bei Dunkelheit Hindernisse früher erkennen und kommen auch Nachts sicher nach Hause 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 20

21 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 21 Der Kunde entscheidet und bestimmt Kauf-Zeitpunkt.

22 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 23. November 2018 Die passende Preisfindung für Ihr Geschäftsmodell Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 27. November 2018 Online-Anmeldung: Ansprechpartner: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 2018 Peter Brandl Brandl.Consult 22

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24 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der BAFA und IHK als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Gründer-Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (BayStartup GmbH) als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Führung, Verkaufen, Marketing und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID BAFA: Peter Brandl Brandl.Consult 24