Marktlücken erschließen mit dem CAESAR -Prinzip. 1

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1 Marktlücken erschließen mit dem CAESAR -Prinzip 1 1

Das alpha-berater-team im Kurz-Profil Gabriele vom Feld, Diplom-Betriebswirtin Geschäftsleiterin von alpha Universitäten Bonn, Glasgow und Sevilla seit 1986 Industrie- und

der NRW-Bank Düsseldorf & Münster Seit 2001 selbständige Beraterin und Coach von Gründern und KMU Klaus Bartz-vom Feld, Diplom-Ingenieur, MBM Strategie- und

2 Das alpha-berater-team im Kurz-Profil Gabriele vom Feld, Diplom-Betriebswirtin Geschäftsleiterin von alpha Universitäten Bonn, Glasgow und Sevilla seit 1986 Industrie- und Agentur- Erfahrung Dozenten- und Referenten-Tätigkeiten: FH Remagen sowie Universität Koblenz Landau Referentin i. A. der NRW-Bank Düsseldorf & Münster Seit 2001 selbständige Beraterin und Coach von Gründern und KMU Klaus Bartz-vom Feld, Diplom-Ingenieur, MBM Strategie- und Innovationsexperte bei alpha FH Düsseldorf (Dipl.-Ing. NT), FU Berlin (MBM) Deutsche Telekom Zentralstelle für Entwicklungen (ZfE) DETECON T-Mobile Deutschland T-Venture (externer Berater) alpha Das Unternehmer-Forum! 2

3 Die Kernfrage unternehmerischen Denken und Handelns: Warum soll sich der Kunde für Sie entscheiden? 3

4 Mit dem CAESAR-Prinzip Marktlücken erschließen und erobern Teile und herrsche! Teile den MarkT in kleinere Segmente und besetze dort eine führende PosiTion 4

5 Unser CAESAR-Prinzip für Ihre erfolgreiche Positionierung in Marktlücken C A E Customers / Kundengruppen / Zielgruppen identifizieren Angebotszuspitzung durch Analyse des Entscheidungsverhaltens der Kunden Emotionale Kaufentscheidungskriterien berücksichtigen S Eigene Stärken bestimmen A Anders sein R Reputation nachhaltig entwickeln 5

6 C= Customer Ihr Kunde stellt einfache Fragen: Wer kann mein Problem lösen? Was genau kann der Anbieter leisten? Was kostet es? Warum sollte ich mich genau für diesen Anbieter entscheiden? 6

7 Das Geschäft kommt zustande, wenn Nachfrage und Angebot passen Geschäft Kunde Anbieter 7

A = Angebotszuspitzung durch Analyse des Kaufverhaltens in der

Kind? Business Verkauf von Babyartikeln Wie ermöglichen wir

Verkauf von Auto- Kindersitzen Wie stellen wir ein Höchstmaß an

8 A = Angebotszuspitzung durch Analyse des Kaufverhaltens in der Zielgruppe Frage der Zielgruppe Was benötigen wir für unser Kind? Business Verkauf von Babyartikeln Wie ermöglichen wir unserem Kind sichere Mobilität? Verkauf von Auto- Kindersitzen Wie stellen wir ein Höchstmaß an Sicherheit beim Transport unseres Kindes her? Verkauf sog. Reboard- Systeme 8

9 Bis zu 80% der Kaufentscheidung wird durch Emotionen beeinflusst Kunden-Nutzen Leistungsangebot Welche Gefühle beeinflussen die Kaufentscheidung? Emotionen 9

E = Emotionen Emotionen im Kaufentscheidungsprozess Aktivierungsgrad + - Eifer Aufregung Freude Stolz Optimismus Zufriedenheit = Mittelmaß Erleichterung Liebe Überraschung Wut Sorge

10 E = Emotionen Emotionen im Kaufentscheidungsprozess Aktivierungsgrad + - Eifer Aufregung Freude Stolz Optimismus Zufriedenheit = Mittelmaß Erleichterung Liebe Überraschung Wut Sorge Unzufriedenheit Angst Traurigkeit Schuld Scham Neid Einsamkeit + - Gefühlsrichtung Quelle: Marcel Kranz, Absatzwirtschaft: Was Liebe, Freude und Angst wirklich bewirken 10

11 S = Eigene Stärken an den Bedürfnissen der Kunden spiegeln Was können Sie gut? Was passt davon zu den Kaufkriterien? Unternehmenszweck Was fällt Ihnen leicht? Was ist das Besondere, Einzigartige an Ihrem Unternehmen? Was machen Sie besser als andere? 11

12 A = Anders sein und vom Wettbewerb abgrenzen Nutzen 1 machen wir Nutzen 2 machen wir Nutzen 3 machen wir besser USP* Nutzen 4 machen wir Nutzen 5 machen wir *USP= Unique Selling Proposition, d.h. einer einzigartigen Position am Markt 12

13 R= Reputation, d.h. der gute Ruf : Erwartungshaltung der Käufer auch mit Namen und Marken nachhaltig befriedigen 13

14 Fazit: Finden Sie Ihre Marktlücke und verteidigen Sie diese 14

Danke für Ihre Aufmerksamkeit! alpha- Das Gründer-Forum! Inhaberin: Gabriele vom Feld (Dipl.-Betriebswirtin) Geschäftsleitung Theodor-Körner-Str.

15 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! alpha- Das Gründer-Forum! Inhaberin: Gabriele vom Feld (Dipl.-Betriebswirtin) Geschäftsleitung Theodor-Körner-Str. 14a Siegburg fon fax

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