2015 Stephan Heinrich Das Webinar

Transkript

1 Das Webinar

2 Arbeitsblätter zu diesem Webinar Hier können Sie die Arbeitsblätter herunterladen:

3 Verkaufen ist Handwerk Werkzeuge Prinzipien Aufgaben Photographee.eu- Fotolia

4 Verkaufen ist Handwerk Werkzeuge Prinzipien Aufgaben Photographee.eu- Fotolia

5 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

6 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

7 Frage an das verehrte Publikum Was verkaufen Sie?

8 Bohrmaschinen oder Löcher? Ingo Bartussek - Fotolia.com

9 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

10 4 Arten von Kontaktpersonen Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler Kurhan und yurolaitsalbert - Fotolia

11 Empfehler Interessiert sich für den Nutzen, kann aber nicht entscheiden Kennt sich an der Basis aus, weiß jedoch wenig über die Denkweise der Führung Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder persönliche Vorteile realisieren Kurhan - Fotolia Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler

12 Beeinflusser Interessiert sich für den Vergleich der unterschiedlichen Möglichkeiten Will sich neutral, korrekt und richtig verhalten und dafür Anerkennung sammeln Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt Kurhan - Fotolia Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler

13 Entscheider Interessiert sich für den Return on Investment Kann sich für eine Alternative entscheiden Ist für die Resultate der Entscheidung verantwortlich und will den Nutzen genießen Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ist Kurhan - Fotolia Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler

14 Abzeichner Will schlechte Entscheidungen verhindern Hat Veto-Macht Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern Ist im Vertriebsprozessen in der Regel für den Anbieter yurolaitsalbert - Fotolia Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler

15 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

16 M arienplatz Arnd Drifte - Fotolia.com 2015 Stephan Heinrich

17 Klärungsbedarf im einfachen Verkaufsgespräch Fakten Problem Lösung

18 Klärungsbedarf im Beratungsgespräch Fakten Problem Schmerz Nutzenwunsch Lösung

19 Latenter und konkreter Bedarf Latenter Bedarf Konkreter Bedarf Schmerzen intensivieren Operativen Nutzen klären

20 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

21 Beicht- Effekt lagom - Fotolia.com

22 L andkarte 2015 Stephan Heinrich

23 Vier Erfolgsprinzipien Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Prinzipien des Erfolgs Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden

24 Wir können 8 Wochen lang zusammen an Ihrem Erfolg im Beratungsgeschäft arbeiten

25 Der Online- Kurs in acht Modulen Kundenperspektive Ansprechpartner Kontaktaufnahme Professionelle Beratungsgespräche Präsentation Angebote Entscheidungen Praxistransfer

26 Warum das funktioniert Sie lernen in kleinen aber dicht gepackten Schritten Sie investieren ungefähr 2 Stunden pro Woche Sie arbeiten in einem virtuellen Team mit 3-5 Teilnehmern gemeinsam an Ihrem Lernerfolg Sie nutzen Videos, Audios, Checklisten, Textbeiträge, Webinare und andere Unterlagen um dann zu lernen, wenn es für Sie passt. Sie sind nach acht Wochen fertig können sich aber gerne auch mehr Zeit lassen.

27 Modul 1 Kundenperspektive Sie bekommen einfache Werkzeuge vermittelt, um Ihr Verständnis der Kundenperspektive zu verbessern. Sie lernen, sich in die Position des Auftraggebers hineinzuversetzen, um Ihre Leistungen besser zu beschreiben und den Kundennutzen deutlich zu machen.

28 Modul 2 Ansprechpartner Es kann im Umgang mit Geschäftskunden oft verwirrend sein, wenn man mit mehreren Ansprechpartnern zu tun hat, denn die Person, die beispielsweise bei einer Anfrage zu einer Beratungsleistung zunächst Kontakt aufnimmt ist selten relevant für die Investitionsentscheidung. Im zweiten Modul lernen Sie daher, wie Sie den richtigen Gesprächspartner finden und so effektiv Zeit und Ressourcen sparen.

29 Modul 3 Akquise Nur wer es beherrscht, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, kann auf Dauer in der Beratung erfolgreich sein. Hier bekommen Sie zwei wesentliche Lernergebnisse: Zum einen erfahren Sie, wie die Kaltakquise im Beratungsgeschäft mit den richtigen Werkzeugen erfolgreicher wird. Zum anderen bekommen Sie wichtige Hilfestellungen, um sich mental auf die oft ungeliebte Tätigkeit vorzubereiten.

30 Modul 4 Gesprächsführung Die professionelle Gesprächsführung ist das Herzstück jedes Beratungsgespräches - und ist auch bei der Kundenakquise unglaublich wichtig. Daher lernen Sie nicht nur, wie Sie die vom Kunden empfundene Qualität des Gesprächs deutlich verbessern, sondern auch, wie Sie schon ab Gesprächsbeginn die spätere Entscheidung clever vorbereiten, ohne aufdringlich zu sein.

31 Modul 5 Präsentation Weil die Präsentation in vielen Beratungsprojekten ein wichtiges Instrument in der Verkaufs-Phase ist, richten wir einen kritischen Blick auf die übliche Vorgehensweise. Wir erarbeiten systematisch einen neue Ansatz, um besser zu präsentieren und die Kundenentscheidung zu begünstigen. So präsentieren Sie erfolgreich, vermeiden Fallstricke und gewinnen die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer.

32 Modul 6 Angebot Angebote sind oft nur eine nüchterne Ansammlung von Fakten. Hier lernen Sie, wie Sie Ihr Angebot so aufbauen, dass es sich von der Masse abhebt und die Kundenentscheidung begünstigt.

33 Modul 7 Entscheidung In den letzten Jahren hat die Hirn-Forschung einige Forschungsergebnisse präsentiert, die im direkten Gegensatz zu der alten Lehrmeinung stehen. In diesem Modul erfahren Sie, wie Sie Entscheidungsprozesse besser verstehen, geschickt beschleunigen und die finale Entscheidung zum richtigen Zeitpunkt begünstigen. Sie bekommen wertvolle Impulse, um in der Preisverhandlung keine unnötigen Nachlässe zu geben und den Ertrag für sich zu sichern.

34 Modul 8 Praxistransfer Im abschließenden Modul erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus allen vorangegangen Lektionen erfolgreich in Ihre gelebte Praxis übertragen können. Sie bekommen praktische Tipps und erprobte Hinweise zur Selbstführung.