»Vermittler-PISA: Versicherungsvermittler als Unternehmer«

Ausgabe 07/2012 13. April 2012 Versicherungsforen-Themendossier»Vermittler-PISA: Versicherungsvermittler als Unternehmer«Im Herbst 2010 untersuchten die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit der Fachhochschule Dortmund und dem VersicherungsJournal den Stand der Agenturberatung in der deutschen Vermittlerlandschaft. In diesem Jahr wurde die Studie in der zweiten Auflage mit einem etwas veränderten Fokus wiederholt: Wie kommen die Vermittler mit den gesetzlichen Neuregulierungen zurecht? Welche betriebswirtschaftlichen Kennzahlen nutzen sie, um ihren Betrieb zu steuern? Und welche Strategien bezüglich Führung und Wachstum der Agentur verfolgen sie? Einen Überblick zum aktuellen Stand gibt Ihnen unser Themendossier.

EINFÜHRUNG IN DAS THEMA Der selbstständige Versicherungsvertrieb ist seit mehreren Jahren Gegenstand umfassender Regulierung, die wohl nie ganz abgeschlossen sein wird. Den Auftakt machte die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie durch das am 22. Mai 2007 in Kraft getretene Vermittlergesetz. Dieses brachte im Wesentlichen Berufszugangshürden durch Erlaubnis- und Registrierungspflicht, Berufsausübungspflichten im Bereich Information, Beratung und Dokumentation sowie Vermittlerüberwachungspflichten für Erlaubnisbehörden und Versicherer. Belastungen durch das Vermittlergesetz Fünf Jahre später empfindet immer noch knapp ein Drittel der Vermittler die Dokumentation und sogar vier von zehn Vermittlern die rechtzeitige Übermittlung der Vertragsinformationen an den Kunden als Belastung. Speziell für die Ausschließlichkeit ist die seit dem 1. Juli 2008 infolge der VVG-Reform erforderliche Offenlegung von Kosten in der Lebens- und Krankenversicherung eine spürbare Belastung. Dies sind erste Ergebnisse der Onlinebefragung Vermittler-PISA, an der im Januar/Februar 2012 insgesamt 518 Makler, Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter teilnahmen. Quelle: eigene Darstellung ( Vermittler-Pisa Studie 2012) Dieser Befund ist insofern bedenklich, als die nächsten Regulierungsschritte bereits absehbar sind. So plant das Verbraucherschutzministerium eine Förderung der unabhängigen, vom Kunden bezahlten Beratung und Vermittlung von Versicherungsund Anlageprodukten durch einen gesetzlich geschützten Berufsstand der Finanzberater. Die derzeit laufende Evaluation der Vermittlerrichtlinie dürfte zu verstärkten Transparenzvorgaben bezüglich Kosten der Beratung und Vermittlung führen, die im Ergebnis ebenfalls das klassische Provisionsmodell in Frage stellen und mindestens den Maklern, wettbewerbsbedingt in der Folge wohl auch Vertretern, eine verstärkte Rechtfertigung ihrer Leistungen und Vergütungen abverlangen werden. Strukturelle Schwächen Diese Entwicklungen treffen auf eine Vermittlerlandschaft, die unverändert ganz überwiegend von Klein- und Kleinstbetrieben geprägt ist. 65 Prozent der befragten Vermittler erzielen Umsätze von weniger als 100.000 Euro, 51 Prozent einen Gewinn von weniger als 50.000 Euro im Jahr. Fast ein Drittel der befragten Betriebe verfügt über keine Mitarbeiter. Auch der Nachwuchs fehlt: 40 Prozent der Befragten sind 50 Jahre und älter, aber nur 20 Prozent jünger als 40 Jahre. Unter diesen Rahmenbedingungen dürfte es der Mehrheit der Vermittler schwerfallen, weitere Verschärfungen der regulatorischen Anforderungen unbeschadet zu überstehen. Ausgabe: 07/2012 2/22

Vielmehr ist schon jetzt absehbar, dass zahlreiche Vermittler den Markt mindestens altersbedingt verlassen werden und keine adäquate Zahl von Nachfolgern gefunden wird, die Gesamtzahl der Vermittlerbetriebe dürfte demnach deutlich zurückgehen. Heute schon betreut über die Hälfte der in der Stichprobe vertretenen Vermittler mehr als 500 Kunden, im Durchschnitt sind es sogar rund 1.300 Privat- und Firmenkunden. Eine intensive Betreuung, beispielsweise eine jährliche Beratung der Kunden, kann durch die meist sehr kleinen Vermittlerbetriebe kaum gewährleistet werden. Die vom Verbraucherschutz gern vertretene These, dass es zu viele Vermittler in Deutschland gibt, erscheint dadurch in einem anderen Licht. Grundlage dieser Aussagen sind zudem Vergleiche der Relation Vermittlerzahl zu Bevölkerungszahl verschiedener Länder, bei denen nicht berücksichtigt wird, dass die Vermittlerstrukturen sehr unterschiedlich sind. In Deutschland gibt es traditionell sehr viele Nebenberufsvermittler mit außerordentlich kleinen Kundenkreisen. Auch ist bekannt, dass viele Rentner ihre Gewerbeerlaubnis aufrechterhalten, um aus ihren früher aufgebauten Kundenbeständen Vergütungen beziehen zu können. Unter den mit Stand vom 30. März 2012 vom DIHK erfassten gut 258.000 Vermittlern dürften sich nur rund 100.000 hauptberufliche, aktive Vermittler befinden. Diskrepanz zwischen unternehmerischen Zielen und Plänen Versicherungsvermittler verfolgen die idealtypischen Ziele eines jeden Unternehmers wie Gewinn, Wachstum und einen gehobenen Lebensstandard. Ein leitendes Motiv für die Berufswahl ist die Unabhängigkeit. Vermittler möchten von ihren Kunden vor allem als Kümmerer wahrgenommen werden, definieren damit ihre Beratungsqualität als Ergebnis des Einsatzes für den Kunden. Ihr eigenes Entscheidungsverhalten schätzen neun von zehn Vermittlern als rational und nachhaltig ein. Auch meinen 80 Prozent, dass sie später die Folgen ihrer Entscheidungen prüfen und daraus lernen. Allerdings wird dafür eher selten Rat von kompetenter Seite wie Versicherern, Berufskollegen oder professionellen Beratern eingeholt. Passend zur Eigensicht als Kümmerer geben mehr als vier Fünftel der Befragten an, dass Kundenanliegen stets Priorität haben, Versichereranliegen dagegen hintenanstehen. Quelle: eigene Darstellung ( Vermittler-Pisa Studie 2012) Wie schon in einer früheren Untersuchung wurde auch diesmal deutlich, dass den globalen Zielen der Vermittler nicht immer ein konkretes Planungshandeln gegenübersteht. Maximal zwei Drittel der Befragten geben je nach Bereich an, tatsächlich eine Planung durchzuführen. Finanzen, Prozesse und Produktion stehen Ausgabe: 07/2012 3/22

dabei im Vordergrund, die Umsetzung durch Verkaufsaktionen und durch Personalanbau dagegen ist nur bei einer Minderheit Planungsgegenstand. Vermittler verwenden tendenziell nur wenige der Kennzahlen, die sie zu einer Steuerung ihres Unternehmens benötigen würden. Umsatz und Gewinn beobachten zwar jeweils zwischen acht und neun von zehn Befragten. Dagegen sind Kennzahlen, die Rückschlüsse auf die Quellen des Erfolgs zulassen, wie Absatz, Kundenzahl, Verteilung auf Kundentypen, Stornoquote u.a., teilweise bei nicht einmal der Hälfte der Vermittler in Gebrauch. Weniger als sechs von zehn Vermittlern beobachten Liquiditätsschwankungen, obwohl die Liquidität eine wichtige Voraussetzung für die Gewerbeerlaubnis und damit für die Existenz des Vermittlers darstellt. Kennzahlen, die bei einem Umstieg von der Provisions- auf eine Honorarvergütung notwendig würden, wie beispielsweise die Bearbeitungszeit für Kundenprozesse, werden kaum angewendet. Mit der Verwendung der Kennzahlen korreliert wenig überraschend jeweils auch die Bedeutungseinschätzung für derartige Messgrößen. Zusammenfassendlassen diese Ergebnisse darauf schließen, dass vielen Vermittlern die Bedeutung und Verwendung vor allem von Kennzahlen, die zur Erfolgsanalyse benötigt werden, nicht hinreichend vertraut sind. Selbst in Kleinstbetrieben besteht der Bedarf, mehr als nur eine intuitive Steuerung des eigenen Unternehmens zu betreiben, insbesondere wenn gleichzeitig Wachstumspläne bestehen und dafür eine Professionalisierung des Vermittlerbetriebs angestrebt wird. Dass viele Vermittler wenig auf die Herausforderungen noch stärkerer Regulierung und einer Flexibilisierung der Vergütungsarten vorbereitet sind, zeigen weitere Befunde. So ist es noch längst nicht selbstverständlich, Kunden Leistungsbeschreibungen zur Verfügung zu stellen, Prozesse zu beschreiben oder Markt- und Produktinformationen systematisch zu sammeln und auch Mitarbeitern zugänglich zu machen. Externer Sachverstand durch beispielsweise Steuer- und Unternehmensberater wird nur in Ausnahmefällen herangezogen, wenn es um die Steuerung des Unternehmens geht. Auch eine Kostenrechnung und -planung fehlt in mehr als der Hälfte der Betriebe. Moderne betriebswirtschaftliche Planungshilfen werden nur selten eingesetzt. Typische Mängel von Kleinbetrieben in der Beratung und der Mitarbeiterführung Vermittler sind überzeugt, ihre Kunden ganzheitlich zu beraten. Gleichzeitig klärt nur eine knappe Mehrheit zumindest überwiegend bei Beginn der Kundenberatung den Beratungsumfang. Auch die Frage nach einer produktgetriebenen Beratung wird häufig bejaht, ein Widerspruch zum ganzheitlichen Anspruch. Differenzierungsmöglichkeiten zum Beispiel durch Zielgruppenfokussierung werden mehrheitlich nicht genutzt. Auch moderne Methoden der Personalgewinnung und Personalführung werden von den meisten Betrieben nicht eingesetzt. Weniger als die Hälfte der Vermittler arbeitet zumindest mit Stellenbeschreibungen, andere Kanäle finden dagegen kaum Verwendung. Noch seltener erfahren Mitarbeiter in Beurteilungsgesprächen, wo sie stehen. Bildungsnachfrage nur für Produkte und Verkauf Vermittler sind allerdings durchaus weiterbildungsaffin. Rund 85 Prozent geben an, sich in den letzten drei Jahren über Produkte weitergebildet zu haben. Auch Rechtsund Haftungsfragen sowie Verkauf standen bei jeweils mehr als der Hälfte der Ausgabe: 07/2012 4/22

Befragten auf der Tagesordnung. Mit typischen betriebswirtschaftlichen Themen wie Unternehmensstrategie, Unternehmenssteuerung, Steuern und Finanzen, Personal oder Marketing haben sich jeweils weniger als die Hälfte der Vermittler beschäftigt. Das heißt, dass sie genau in den Bereichen, in denen sie in der Praxis tendenziell schlechter aufgestellt sind, die Möglichkeiten zur Weiterbildung wenig nutzen. Quelle: eigene Darstellung ( Vermittler-Pisa Studie 2012) Weiterbildung wird, wenn überhaupt, vor allem bei Versicherern nachgefragt. Kommerzielle Anbieter, Berufsverbände oder (Hoch-)Schulen werden eher selten genutzt. Das deutet auf eine eher geringe Bereitschaft hin, in die eigene Bildung zu investieren, zumal Versicherer ihre Veranstaltungen in aller Regel kostenfrei anbieten. Dazu passt auch, dass Vermittler den eigenen Bildungsbedarf durchgängig als eher mittel bis gering einschätzen. Der Veränderungsdruck scheint noch nicht hoch genug zu sein, dass daraus auch eine entsprechend verstärkte Nachfrage nach Bildung entsteht. In allen angeführten Themenfeldern ergeben sich Anknüpfungspunkte für die Agenturberatung. Die folgenden Literaturhinweise sollen einen Einblick in mögliche Schwerpunkte liefern und Optimierungsansätze anreißen. Das Team der Versicherungsforen Leipzig wünscht Ihnen eine interessante Lektüre! Prof. Dr. Matthias Beenken PS: Die Ergebnisse der Vertriebsstudie Vermittler-PISA werden im Rahmen der Konferenz Agenturberatung vor neuen Herausforderungen Vermittler-PISA, Betriebswirtschaft für Kleinunternehmer am 10. und 11. Mai 2012 an der Fachhochschule Dortmund vorgestellt. Informationen zur Anmeldung und weiteren Inhalten der Konferenz finden Sie unter www.versicherungsforen.net/agenturberatung. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme. Ausgabe: 07/2012 5/22

INHALTSVERZEICHNIS Regulierung: Folgen für den Vermittlerbetrieb Datenschutz im Maklerbüro: Nicht alles darf einfach gesammelt werden Die Kundendatenbank mobil nutzen: Flexibel, aber sicher Kaltakquise kann teuer werden Was Vermittler leisten müssen Planung, Steuerung & Organisation des Vermittlerbetriebs Wenn jeder dritte Maklerbestand durch Verkauf den Besitzer wechselt Modernes Vertriebscontrolling mit Faktoren- und Clusteranalyse Tablet-Lösungen für Versicherer: Potenziale am Point of Sale offensiv nutzen Strategien für den Verkauf und das Marketing Interview: Erfolgreiche Vermittlerbetriebe arbeiten generationenübergreifend Finanzvertrieb in Social Media Im Dickicht der Tarife: Vergleichsprogramme für Vermittler Verkaufskomplexität im Außendienst Personalgewinnung, -führung und -entwicklung im Vermittlerbereich Nachwuchsförderung ist Chefsache Rekrutierung im Vertrieb: Besser als der Branchenruf Vermittler über 50 gesucht Von der Uni in die Vermittlung Versicherungsforen in eigener Sache Versicherungsforen-Themendossier: Themenplanung 2012 Fachkonferenz "Agenturberatung vor neuen Herausforderungen" 14. Arbeitstreffen der User Group Aktuelle Fragen im Versicherungsvertrieb Einladung zur 2. Fachkonferenz "Telematik in der Kraftfahrtversicherung" Ausgabe: 07/2012 6/22

REGULIERUNG: FOLGEN FÜR DEN VERMITTLERBETRIEB Datenschutz im Maklerbüro: Nicht alles darf einfach gesammelt werden http://www.bmvf.de/fileadmin/inhalt/oeffentlichkeits-presse-arbeit/presse_u eber_uns/ VJ_Extrablatt_2_11_Datenschutz_im_Maklerbuero.pdf Quelle: VersicherungsJournal Extrablatt, Heft 2/2011, S. 18 Autor: Hans-Ludger Sandkühler Datum: 1.4.2011 Mit diesem Artikel spricht sich der Autor für eine gründliche Auseinandersetzung von Versicherungsmaklern mit dem Datenschutzrecht und das Ergreifen entsprechender Maßnahmen aus, um sich vor rechtlichen Konsequenzen zu schützen. Der Fokus liege dabei vor allem auf solchen Fällen, wo für die Abwicklung von Geschäftsprozessen zwischen Maklern und Versicherern personenbezogene Kundendaten an Maklerpools, technische Dienstleister oder andere Dritte übermittelt werden. Laut Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) ist das Erheben, Speichern und Weitergeben sensibler Daten als Mittel zur Erfüllung eigener Geschäftszwecke grundsätzlich zulässig, bedarf jedoch der expliziten, auf konkrete Daten bezogene Zustimmung des Kunden. Zudem muss die Einverständniserklärung dann besonders hervorgehoben werden, wenn sie gemeinsam mit anderen Erklärungen abgegeben wird. Damit soll das Verstecken einer solchen Einverständniserklärung im Kleingedruckten verhindert werden. Eine derartige Informationspflicht bestehe auch hinsichtlich des Datenaustauschs mit Dritten, wobei auch hier möglicherweise eine Einwilligung erforderlich werde. Der Autor weist überdies darauf hin, dass zunächst grundsätzlich zu prüfen ist, ob der Umgang mit bestimmten Daten überhaupt erforderlich ist. Aus dem Inhalt: Achtung: Gesundheitsfragen Einwilligungen nicht im Kleingedruckten Die Kundendatenbank mobil nutzen: Flexibel, aber sicher http://www.versicherungsjournal.de/download/extrablatt-11-4-e-book.pdf Quelle: VersicherungsJournal Extrablatt, Heft 4/2011, S. 28 f. Autor: Marion Zwick Datum: 24.10.2011 Eine steigende Anzahl an Vermittlern nutzt die Vorteile von Laptop, Smartphone oder Tablet-PCs und bindet auch mobile Anwendungen wie Terminverwaltung oder Kundendatenbanken in seine Büro-EDV ein. Dabei sind nach Ansicht der zu Wort kommenden Experten jedoch einige Spielregeln einzuhalten, um sicher und datenschutzkonform mit sensiblen Daten zu arbeiten. Ausgabe: 07/2012 7/22

Der überblicksartige Beitrag erörtert die Risiken, die mit dem Einsatz mobiler Technik in Vermittlerbetrieben verbunden sind und gibt einfache Handlungsempfehlungen, wie man sie minimieren kann. So könne beispielsweise die verschlüsselte Speicherung von Kundendaten und Dokumenten, die Absicherung des WLAN-Netzes sowie die Einhaltung von Sicherheitsstandards bei der Kommunikation mit Kunden und Versicherern vor Missbrauch und Diebstahl von Daten schützen. Vorsicht sei vor allem auch bei der Speicherung auf USB-Sticks sowie bei der E-Mail-Kommunikation geboten. Der Schutz sensibler Daten ist nicht nur für das Vertrauen der Kunden in das Unternehmen von hoher Relevanz: Bei Verstößen gegen das Bundesdatenschutzgesetz können Geldbußen bis zu 300.00 Euro fällig werden. Kaltakquise kann teuer werden Quelle: Versicherungsvertrieb, Heft 5/2011, S. 8 Autor: Monika Lier Datum: 1.10.2011 Der kurze Artikel gibt einen Überblick über die bestehenden Regeln für die Durchführung von Kundenwerbung. Die Autorin bemerkt die juristischen Hürden hinsichtlich der Möglichkeiten legaler Telefon- und E-Mail-Werbung. Zudem erwartet sie zukünftig eine weitere Rechtsverschärfung im Rahmen des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Zudem warnt die Autorin davor, dass auch ein Auslagern der Akquise auf externe Dienstleister nicht pauschal von der Haftung befreit, sondern Zuwiderhandlungen auch dem Auftraggeber angelastet werden können. Viele Vermittler seien sich der gültigen Regeln nicht bewusst, mahnt sie. Was Vermittler leisten müssen Quelle: Beratungsgrundlage und Empfehlungspflicht beim Vertrieb von Finanzprodukten, Schriftenreihe Versicherungsrecht, Bd. 46 Autor: Johannes Schmidt Datum: 2011 In seiner Dissertation setzt sich der Autor mit der Neuregulierung des Vermittlerrechts bezüglich der Beratungs- und Dokumentationspflichten auseinander. Er untersucht Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den verschiedenen Beratungsgebieten (Versicherungen, Finanzanlagen, Bankprodukte) und geht detailliert auch auf durch den Gesetzgeber nicht klar definierte Begriffe wie Beratung oder Substituierbarkeit von Produkten ein. Ausgabe: 07/2012 8/22

Die Analyse zeigt auf, dass noch ein erheblicher Theoriemangel hinsichtlich dessen besteht, was unter den Begriffen zu fassen ist, so dass dies bisher immer im Einzelfall entschieden werden kann und muss. Auch stellt der Autor das Leitbild des Maklers auf den Prüfstand und kommt zu dem Schluss, dass die Rolle als treuhänderischer Sachwalter durch das neue Vermittlerrecht überholt sei. Gliederung der Dissertation: Gegenstand Produktfunktion und Marktgrundlage Vertriebsfunktion und Sortimentssteuerung Beratungsgrundlage und Produktempfehlungspflicht PLANUNG, STEUERUNG & ORGANISATION DES VERMITTLERBETRIEBS Wenn jeder dritte Maklerbestand durch Verkauf den Besitzer wechselt Quelle: Versicherungswirtschaft, Heft 14/2011, S. 1044 f. Autor: Christian Lüth Datum: 15.7.2011 Der vorliegende Beitrag skizziert die Notwendigkeit für Versicherungsunternehmen, die Transaktionsabsichten ihrer Makler bezüglich Bestands(ver)käufen rechtzeitig zu identifizieren und, soweit möglich, den Makler bei der Übergabe oder Übernahme von Beständen zu unterstützen. Nicht nur gesetzliche Veränderungen, auch die demografische Entwicklung innerhalb des Maklerkreises führt zu einer Zunahme von Bestands(ver)käufen. Nach Einschätzung des Autors wird in den nächsten fünf Jahren jeder dritte Makler von einer Umstrukturierung hinsichtlich der Beteiligungsverhältnisse betroffen sein. Vor allem mittlere bis größere Maklerunternehmen optimieren durch Zukäufe ihre Wettbewerbsposition am Markt. Eine wesentliche Herausforderung für die Versicherer bestehe in der Tatsache, dass Versicherungsmakler zunehmend mit immer weniger Gesellschaften zusammenarbeiten möchten. Die Gefahr, durch Abverkäufe Bestände zu verlieren, ist damit nicht unerheblich. Versicherer können jedoch in gewissem Maße Einfluss auf derartige Transaktionen ausüben. Dies sei vor allem durch den gut vernetzten und informierten Maklerbetreuer möglich, der im Idealfall frühzeitig Anzeichen einer strukturellen Veränderung erkennt und durch Unterstützungsmaßnahmen (z.b. Informationen zu Kaufpreisentwicklungen und Verkäufen) dem Makler bei einer geplanten Transaktion zur Seite stehen kann. Um welche Anzeichen es sich handeln und welche möglichen Szenarien von Bestands(ver)käufen auf eine Gesellschaft in der Praxis zukommen könnten, wird im Artikel näher beleuchtet. Aus dem Inhalt: Marktstagnation und Verdrängungswettbewerb Ausgabe: 07/2012 9/22

Das Bestandsschicksal kann der Versicherer oft beeinflussen Vier Szenarien aus der Praxis des Maklergeschäfts Die vier Szenarien aus der Übertragungspraxis Die Konsolidierung hat nicht nur Schlechtes Modernes Vertriebscontrolling mit Faktoren- und Clusteranalyse Quelle: Versicherungswirtschaft, Heft 18/2011, S. 1340 ff. Autor: Ulrich Rüther, Christian Weier Datum: 15.9.2011 Der vorliegende Artikel beschäftigt sich mit der Frage, inwiefern das Vertriebscontrolling durch multivariate Analysemethoden unterstützt werden kann. Motivation für die Untersuchung war die Notwendigkeit für Versicherungsunternehmen, die innerhalb einer Ausschließlichkeitsorganisation begrenzten Ressourcen möglichst effektiv einzusetzen. Mit Hilfe der Faktoren- und Clusteranalyse wurden die Agenturen anhand betriebswirtschaftlicher Kennzahlen in homogene Cluster aufgeteilt. Maßgebliche Kriterien waren beispielsweise die absolute Produktionskraft, die Kundenbindung oder die Produktivität in der Lebensparte. Diese Analyse offenbarte Stärken und Schwächen der jeweiligen Agenturen, wie zum Beispiel nicht ausgeschöpfte Potenziale in der Organisation. Die Kategorisierung in Agenturklassen ermögliche laut der Autoren die Ableitung konkreter und zielgerichteter Maßnahmen zur Weiterentwicklung der einzelnen Geschäftsstellen. Außerdem könne das Modell auch im Recruiting-Prozess eingesetzt werden. Zudem könne simuliert werden, wie sich Änderungen im Vergütungssystem auf die Vertriebsorganisation auswirken. Sowohl die methodische Vorgehensweise als auch das Clustermodell der Agenturen werden im Beitrag detailliert dargestellt und die verwendeten statistischen Mittel offengelegt. Aus dem Inhalt: Bedeutung des Vertriebs nimmt weiter zu Auswahl von Vertriebskennzahlen mithilfe der Faktorenanalyse Anwendung der Clusteranalyse zur Typologisierung der Partner Agenturerfolg entscheidet über Cluster-Einteilung Denkbare Anwendungsgebiete und Grenzen der Verfahren Ausgabe: 07/2012 10/22

Tablet-Lösungen für Versicherer: Potenziale am Point of Sale offensiv nutzen Quelle: Zeitschrift für Versicherungswesen, Heft 12/2011, S. 434 ff. Autor: Frank Plechinger Datum: 15.6.2011 Tablet-PCs etablieren sich neben Desktop-Rechnern und Notebooks immer mehr. Der Autor des Artikels sieht darin neue Chancen für die Versicherungsbranche, speziell für den Versicherungsvertrieb. Die Stärke des Einsatzes von Tablets liegt in der Interaktionsmöglichkeit zwischen Berater und Kunden. Im Gegensatz zu herkömmlichen Rechnern oder Notebooks bauen diese keine Barriere auf, da der Kunde alle Eingaben nachvollziehen könne. Mit entsprechenden Applikationen lassen sich Versorgungslücken des Kunden direkt an Ort und Stelle aufdecken und anschaulich darstellen. Des Weiteren sieht der Autor Möglichkeiten zur Schadenregulierung am Ort des Geschehens per Tablet-Applikation. Generell können die Kundenkommunikation beschleunigt, Prozesse optimiert und somit die Gesamtkosten pro Geschäftsvorfall reduziert werden. Aber auch die Kommunikation zwischen Vermittler und Versicherer kann durch eine Einbindung der Bestandsführungssysteme in die schnellen mobilen Geräte vereinfacht und beschleunigt werden. Die Nutzung dieser Möglichkeiten versteht der Autor als eine geeignete Reaktion auf die gestiegenen Kundenerwartungen bezogen auf eine unkomplizierte Kommunikation und eine Flexibilisierung des Produkt- und Serviceangebots. Aus dem Inhalt: Intelligente Applikationen für Versicherer Von Frontend-Lösungen zum Management Cockpit Potenziale für Kundenservice und Kostenoptimierung Die Automatisierung der Versicherungsprozesse nimmt zu STRATEGIEN FÜR DEN VERKAUF UND DAS MARKETING Interview: Erfolgreiche Vermittlerbetriebe arbeiten generationenübergreifend http://www.versicherungsjournal.de/download/extrablatt-11-4-e-book.pdf Quelle: VersicherungsJournal Extrablatt, Heft 4/2011, S. 26 f Autor: Monika Lier Datum: 22.10.2011 Eine Konzentration auf die Zielgruppe Ü50 ist riskant es sei denn, es handelt sich um eine klar vom Vermittler verfolgte Strategie so die klare Aussage des vorliegenden Interviews. Altert der Bestand einfach nur zusammen mit dem Vermittler, seien sinkende Erträge unausweichlich. Eine ständige Neukundenakquise im gewählten Segment sei also auch bei den Best Agern wesentliche Voraussetzung für kontinuierliche Geschäftsergebnisse. Ausgabe: 07/2012 11/22

Der befragte Experte empfiehlt zudem eine generationsübergreifende Arbeit. Er stellt exemplarisch Ideen vor, wie Kinder von Kunden selbst wiederum zu Kunden gemacht werden können. Ebenso befürwortet er die Zusammenarbeit von Vermittlern unterschiedlicher Altersgruppen: Die gebündelten Erfahrungen treffen auf neue Ideen und Ansprachekonzepte ; intergeneratives Lernen schaffe Synergien und nutze allen Beteiligten. Hier sieht er Chancen, die momentan jedoch von den wenigsten Vermittlerbüros genutzt werden. Finanzvertrieb in Social Media http://www.social-media-magazin.de/index.php/heft-nr-02-2011.html Quelle: social-media-magazin.de Autor: Stefan Raake Datum: 19.4.2011 Finanzkrise, Vertrauenskrise, Nachwuchssorgen im Vermittlerberuf, gesetzliche Beschränkungen in der Akquise kann der Versicherungs- und Finanzvertrieb überhaupt noch funktionieren? Ja, meint der Autor des vorliegenden Artikels, und das sogar effektiv, mit einem guten Image und fast nebenher. Der Schlüssel zur neuen Art von Vertrieb liegt für ihn in den Sozialen Medien. Er hält das Beziehungsgeflecht des klassisch aufgestellten Vertreters, seine regionale Verwurzelung als auf das Web übertragbar. Um seine These zu erläutern, werden verschiedene Beispiele aufgeführt, die von kurzen Videos zur Vorstellung der Vermittler(-büros) über Empfehlungsschreiben auf Xing bis hin zu Bewertungsportalen für Finanzvertriebler reichen. Das Engagement in den sozialen Medien sieht der Autor dann als erfolgversprechend und lukrativ an, wenn die Kommunikation authentisch, offen und ehrlich geführt wird wobei diese Maximen sicherlich nicht nur für den Online- Bereich zu empfehlen sind. Im Dickicht der Tarife: Vergleichsprogramme für Vermittler Quelle: Versicherungsvertrieb, Heft 4/2011, S. 12 ff. Autor: Hans-Werner Thielthges Datum: 1.8.2011 Die Vielzahl von Versicherungsprodukten und unübersichtlichen Tarifen stellt nicht mehr nur für den Versicherungsnehmer, sondern zunehmend auch für den Berater eine große Herausforderung dar. Hilfe bei der Entscheidungsfindung in der Kundenberatung bieten laut Autor diverse Softwarelösungen, die jedoch auch gewisse Risiken bergen, was anhand von zwei Beispielen dargelegt wird. So zeigt sich im direkten Vergleich, dass die Bewertungssystematiken der Vergleichsprogramme sehr unterschiedlich gestaltet sind. Daher ergeben sich mitunter erhebliche Unterschiede hinsichtlich der Platzierungen der einzelnen Ausgabe: 07/2012 12/22

Tarife in den Rankings: Beispielsweise werden bei einem Anbieter drei Unternehmen in den Top Fünf gelistet, die bei einem anderen Software-Hersteller nur Platzierungen um Rang 20 erzielen. Der Wert der Ergebnisse und des damit verbundenen Gütesiegels ist nach Meinung des Autors also fraglich. Nachdenklich stimme auch die Nähe einiger Software-Anbieter zu einzelnen Versicherungsgesellschaften. Eine individuelle Beratung und Eignungsprüfung der Produkte für die jeweilige Kundensituation könne durch solche Hilfsmittel nicht ersetzt werden: Erweist sich eine softwaregestützte Produktempfehlung im späteren Schadenfall als nicht bedarfsgerecht, haftet der Makler direkt gegenüber dem Kunden und kann auch keine Ansprüche gegenüber dem Softwarehersteller geltend machen. Aus dem Inhalt: Produktratings oder Bilanzanalysen? Wer haftet eigentlich für irreführende Beratung? Produktvergleiche unterscheiden sich erheblich Verkaufskomplexität im Außendienst Quelle: Verkaufskomplexität im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang, 2011 Autor: Matthias Buob Datum: 2011 Es scheint wenig überraschend: Wer in einem schwierigen Berufsfeld wie dem Versicherungsaußendienst erfolgreich sein will, sollte über Empathie, Fleiß und eine gute Auffassungsgabe verfügen. Zu diesem Ergebnis kommt der Autor der vorliegenden Dissertation über Komplexität im Versicherungsvertrieb. Wer daraus jedoch mangelnden Neuigkeitswert ableitet, irrt sich. Die Arbeit untersucht nicht nur empirisch das Konstrukt Komplexität am Beispiel der Ausschließlichkeitsorganisation eines großen Schweizer Versicherers, sondern leitet auch ein Idealbild des Komplexitätsverkäufers und praktische Handlungsanweisungen für den Umgang mit dem Thema ab. Hierzu wurden in mehreren Stufen Experteninterviews, zahlreiche Befragungen des Außendienstes und Gruppendiskussionen analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Erfahrung, Weiterbildungen und gute Vorbereitung ebenso dabei helfen, mit Komplexität umzugehen wie klare Zielformulierungen und ein unterstützender Führungsstil von Führungskräften. Auch die Nutzung von IT-Unterstützung sowie strukturierte Verkaufstechniken erhöhen laut Studie den Verkaufserfolg. Zu klären ist, ob die Ergebnisse auf die Ausschließlichkeitsorganisationen anderer Versicherer bzw. auch auf Makler übertragbar sind Ausgabe: 07/2012 13/22

PERSONALGEWINNUNG, -FÜHRUNG UND -ENTWICKLUNG IM VERMITTLERBEREICH Nachwuchsförderung ist Chefsache Quelle: Versicherungswirtschaft, Heft 11/2011, S. 770 f. Autor: Claudia Junker, Sven Erichsen Datum: 1.6.2011 Die Auswirkungen der demografischen Entwicklung sind für Makler ein wichtiges Verkaufsargument in der Vorsorgeberatung. Das Problem der unterjüngenden Gesellschaft ist für die Vermittler offenkundig, wird aber allzu häufig nur auf die Kunden bezogen. Dass es auch an potentiellen Nachfolgern im Maklerbetrieb mangelt, ist noch nicht jedem präsent. Im Herbst 2010 wurde seitens des Verbands Deutscher Versicherungs-Makler (VDVM) darauf hingewiesen, dass mittelfristig zu wenig Nachwuchs für den Maklerberuf zu finden sei. So steigt das Alter der Versicherungsmakler stetig und liegt gegenwärtig bei durchschnittlich 48 Jahren. Schätzungen zufolge werden etwa 25 Prozent der Vermittler in den kommenden fünf Jahren das Ruhestandsalter erreichen. Auch wird das Image als interessanter und global agierender Arbeitgeber mit Zukunftsperspektive allein nicht mehr sicherstellen können, dass eine ausreichende Anzahl an Nachwuchskräften zur Verfügung steht. Bisher, so die Autoren, sind Personalsysteme nur auf nachträgliche Korrekturen ausgerichtet. In Zukunft sei hier ein umfassendes Talent Management erforderlich, das die zukünftige Personalentwicklung im Maklerbüro systematisch plant. Voraussetzung ist, dass das Konzept auf einer strategischen Grundlage beruht, die die Trends der kommenden Jahre abbildet und die Vorteile des Maklerberufs in den Vordergrund rückt. Gleichsam müssen die Anteile weiblicher Fachkräfte erhöht und die Potenziale der älteren Arbeitnehmer genutzt werden. Die Verfasser merken weiterhin an, dass ein aktives Gesundheitsmanagement in der Personalführung ebenso wichtig ist wie die Möglichkeit der Mitarbeiter, lebensabschnittsorientierte Karrierewege zu bestreiten. Im Einzelnen werden die Erfolgsfaktoren des Talent Managements, z.b. seine Integration als eine der zentralen Führungsaufgaben im Unternehmen und die Rolle der Altersgenerationen, erläutert. Die verschiedenen Jahrgänge verfügen jeweils über ein abweichendes arbeitsbezogenes Selbstverständnis, so dass diese oftmals ein unterschiedliches Ansprechverhalten auf Motivatoren besitzen. Die Autoren halten es für unerlässlich, diese Effekte in einem nachhaltigen Konzept der Rekrutierung bzw. Mitarbeiterqualifikation in den Agenturen zu berücksichtigen Aus dem Inhalt: Attraktivität allein genügt nicht Die Grundwerte der jungen Generation berücksichtigen Maklerbranche muss Stärken richtig einsetzen Ausgabe: 07/2012 14/22

Rekrutierung im Vertrieb: Besser als der Branchenruf http://www.versicherungsjournal.de/download/extrablatt-12-1-e-book.pdf Quelle: VersicherungsJournal Extrablatt, Heft 1/2012, S. 24 ff. Autor: Matthias Beenken Datum: 27.2.2012 Immer häufiger stehen Vermittlerbüros vor dem Problem, keine geeigneten Mitarbeiter oder Nachfolger zu finden. Der Autor des vorliegenden Artikels widmet sich den Ursachen und zeigt mögliche Lösungen auf. Einleitend stellt er den ernüchternden Status quo dar, demzufolge bis zu 80 Prozent der Existenzgründer in der Vermittlerbranche innerhalb der ersten zwei Jahre scheitern. Betrachtet man diese Erfolgsaussichten im Zusammenspiel mit dem hohen antizipierten Provisionsdruck und dem anhaltend schlechten Image des Berufsbildes, so offenbart sich ein schwer zu beackerndes Feld. Was jedoch zunächst unattraktiv erscheint, kann sich bei einer genaueren Betrachtung ganz anders darstellen. Und genau hier sieht der Verfasser einen möglichen Ansatzpunkt. Zur differenzierten Darstellung des Vermittlerberufes lohnt es sich seiner Ansicht nach, gute persönliche Beziehungen zu Geschäftspartnern aufzubauen. Der Autor empfiehlt daher, etwa indem während eines Verkaufsgesprächs der Beruf des Vermittlers beworben oder auch Schulund Universitätspraktika angeboten werden, systematisch Nähe, Sympathie und Verständnis herzustellen. Darin liege der Schlüssel zum Erfolg. Vermittler über 50 gesucht http://www.ftd.de/unternehmen/versicherungen/:versicherungswirtschaft-vermi ttlerueber-50-gesucht/60137191.html Quelle: FTD.de Autor: Jonas Tauber Datum: 2.12.2011 Der demografische Wandel stellt auch die Versicherungsbranche vor besondere Herausforderungen: Weniger und zudem alternde Kunden sowie eine Vermittlerschaft, deren Altersdurchschnitt kontinuierlich steigt, sind in diesem Zusammenhang wesentliche Aspekte. Das bestehende Personalproblem werde durch eine wahrgenommene mangelnde Arbeitgeberattraktivität sogar noch verschärft. Der Autor sieht in der derzeitigen Situation neben den negativen Punkten jedoch durchaus auch Chancen: Vertriebe, die sich auf die geänderten Umstände einstellen und klar positionieren, können im prophezeiten Verdrängungswettbewerb Vorteile erringen. Als Beispiele führt er mehrere Versicherer an, die sich entweder mit ihrem Angebot auf die Zielgruppe 50plus eingerichtet haben oder spezielle Vertriebsschulungen für den Verkauf ihrer Produkte an Senioren anbieten. Gerade vor dem Hintergrund einer alternden Gesellschaft bieten Vermittler höheren Alters neue Perspektiven für die Vertriebsaktivitäten. Nach Ansicht des Verfassers können sie sich besser in die Lebenssituation und Bedürfnisseder genannten Zielgruppe hineindenken Ausgabe: 07/2012 15/22

als ihre jungen Kollegen, was sich wiederum positiv auf das entgegengebrachte Vertrauen des Kunden auswirken kann. Von der Uni in die Vermittlung http://www.versicherungsjournal.de/download/extrablatt-11-4-e-book.pdf Quelle: VersicherungsJournal Extrablatt, Heft 4/2011, S. 34 ff. Autor: Matthias Beenken Datum: 10/2011 Der Autor erläutert in seinem Artikel die Hintergründe der sich abzeichnenden Akademisierung des Versicherungsvertriebs. Eine universitäre Ausbildung werde für selbständige Vermittler aus mehreren Gründen zunehmend interessanter: Die Zahl der Arbeitsplätze im Innendienst hat sich seit der Jahrtausendwende um elf Prozent verringert. Die Anforderungen an Vermittler werden immer komplexer. Der Autor beschreibt, welche Auswirkungen allein das Alterseinkünftegesetz aus dem Jahr 2005 auf die Vermittlertätigkeit hat. Infolge des Vermittlergesetzes und der Dokumentationspflicht bestehen erhöhte Haftungsrisiken, die eine umfassendere Ausbildung auch im Sinne des Vermittlers sinnvoller erscheinen lassen als zuvor. Die 1989 eingeführte Sachkundeprüfung reiche nicht mehr aus, um dem Berufsbild des selbständigen Vermittlers gerecht zu werden. Die unternehmerischen Aspekte der Tätigkeit wie Liquiditäts- und Steuerplanung werden mitunter vernachlässigt mit fatalen Folgen: Immer wieder geraten Vermittler ohne das notwendige betriebswirtschaftliche Know-how in existentielle Nöte, so der Autor. Schulabgängern bieten die Dualen Studiengänge, in denen der Versicherungsfachwirt mit einem BWL-Studium kombiniert wird, eine gute Möglichkeit, sich entsprechend umfangreich auf die Tätigkeit als selbständiger Unternehmer vorzubereiten. Berufsbegleitende Angebote für Vermittler seien jedoch noch selten. Die vom Autor befragten Absolventen derartiger Studiengänge kritisieren insbesondere, dass die Studieninhalte zwar auf den Versicherungsbetrieb als solches, kaum jedoch auf Spezifika von Maklerbetrieben zugeschnitten sind. Auch der Praxisbezug lasse zu wünschen übrig. Dennoch berichten die im Artikel befragten Makler von mehrheitlich positiven Erfahrungen und Folgen ihres Studiums. Genannt werden hier vor allem ein verbessertes Controlling, qualifiziertere Mitarbeiterführung und höhere Erfolgschancen bei Firmenkunden. Ausgabe: 07/2012 16/22

VERSICHERUNGSFOREN IN EIGENER SACHE Versicherungsforen-Themendossier: Themenplanung 2012 Versicherungsforen-Themendossier: Themenplanung 2012 Das nächste Themendossier erscheint am 30. April und befasst sich in Vorbereitung auf die Fachkonferenz "Telematik in der Kraftfahrtversicherung" am 22./23. Mai 2012 in Leipzig mit dem Thema "Telematik in der Kraftfahrtversicherung Wohin geht die Reise?". Eine Gesamtübersicht aller für 2012 geplanten Themendossiers erhalten Sie im beigefügtem Dokument. Wir sind bestrebt, Sie im Rahmen unserer Themendossiers stets über aktuelle und spannende Themen zu informieren. Sollten Sie ein Wunschthema haben, welches sich noch nicht in unserer Übersichtstabelle befindet und über das Sie gern einmal lesen möchten, setzen Sie sich bitte mit uns in Verbindung. Wir würden uns freuen, Ihre Themenwünsche berücksichtigen zu können. Selbstverständlich besteht für Sie auch die Möglichkeit, eigene Beiträge (z.b. Studien, Interviews, Erfahrungsberichte) im Rahmen unserer Themendossiers zu platzieren. Wir freuen uns auf Ihre Anregungen! Ihre Ansprechpartnerin: Sabine Müller-Gora T : +49 (0)341 / 1 24 55-16 E : mueller-gora@versicherungsforen.net Fachkonferenz "Agenturberatung vor neuen Herausforderungen" www.versicherungsforen.net/agenturberatung Datum: 8.3.2012 Termin: 10./11. Mai 2012 Veranstaltungsort: Dortmund Selbstständige Versicherungsvermittlerbetriebe stehen zahlreichen rechtlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen gegenüber. Ziel der Versicherungsvermittler muss es daher sein, strategische Weichen für die Existenzsicherung in einem zunehmend schwierigen Marktumfeld zu stellen. Die oft für Großunternehmen entwickelten, lehrbuchmäßigen Konzepte strategischer und operativer Unternehmensführung sind für kleine und mittelständische Unternehmen in der Regel nicht bedarfsgerecht. Eine Möglichkeit der unternehmerischen Unterstützung bietet hier die Agenturberatung ein Instrument der Vertriebssteuerung und -entwicklung. Diese Überlegungen waren Anlass für eine weitere gemeinsame Studie der Fachhochschule Dortmund und der Versicherungsforen Leipzig GmbH, in der der betriebswirtschaftliche Bildungsbedarf von Versicherungsvermittlern ( Vermittler-PISA ) erhoben wurde. Die positive Resonanz der Teilnehmer auf die Konferenz Agenturberatung vor neuen Herausforderungen im letzten Jahr und den geäußerten Bedarf des Erfahrungsaustausches nehmen wir zum Anlass, die Fachkonferenz erneut Ausgabe: 07/2012 17/22

durchzuführen. Mit freundlicher Unterstützung der Fachhochschule Dortmund veranstalten die Versicherungsforen Leipzig am 10. und 11. Mai 2012 in Dortmund zum zweiten Mal die Konferenz Agenturberatung vor neuen Herausforderungen. Die Konferenz richtet sich an alle Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Vertriebsressort von Versicherungsunternehmen, die einen fachlichen Bezug zum Thema Agenturberatung haben. Im Rahmen dieser Veranstaltung, die unter fachlicher Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken durchgeführt wird, soll die Agenturberatung aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet und Entwicklungssowie Standardisierungspotenziale aufgezeigt werden. Aus dem Vortragsprogramm (Auszug): "Vermittler-PISA: Vermittlerbefragung zur betriebswirtschaftlichen Steuerung des Vermittlerunternehmens" "Rekrutierung, Qualifizierung und Agenturberatung - Wichtige Erfolgsfaktoren im gebundenen Vertrieb (ERGO Versicherungsgruppe AG)" "GENERALI - Agenturmanagement mit Qualitätssiegel: Zertifizierungsprozess mit integrativen Agenturmanagement" "Agenturberatung und Agenturcoaching bei der HUK-COBURG als Bestandteil der Qualifizierung des Außendienstes" "Agenturmanagement der VPV Zukunftsplan für unternehmerische Agenturen" "Wie Agenturmitarbeiter in eine vertriebsstarke Entwicklung eingebunden werden" Weitere Informationen zur Anmeldung und zum Ablauf der Veranstaltung finden Sie unter www.versicherungsforen.net/agenturberatung. Ihre Ansprechpartnerin: Linda Buttig T: +49 (0)341 / 124 55-26 E: buttig@versicherungsforen.net 14. Arbeitstreffen der User Group Aktuelle Fragen im Versicherungsvertrieb Termin: 25./ 26. April 2012 Ort: Dortmund Bereits zum 14. Mal treffen sich am 25. und 26. April 2012 die Mitglieder der User Group»Aktuelle Fragen im Versicherungsvertrieb«in Dortmund, um relevante Fragestellungen rund um das Thema»Vertrieb«zu diskutieren und gemeinsam Lösungsansätze zu erarbeiten. Die Themenschwerpunkte des kommenden Arbeitstreffens sind Compliance im Vertrieb (Bafin R 09/2007), Kundenanforderungen sowie Chancen von Frauen im Versicherungsvertrieb. Folgende Referenten werden u.a. einen Beitrag leisten: Ausgabe: 07/2012 18/22

Prof. Dr. Mathias Beenken, Professor BWL, insbes. Versicherungswirtschaft, Fachhochschule Dortmund Manfred Belz, Abteilungsleiter Strategisches Marketing, SIGNAL IDUNA Versicherungen Simone Rehberg, Vertriebsentwicklung Grundsatzfragen, ERGO Versicherungsgruppe AG RA Dr. Michael Steiner; Zentrale Rechtsabteilung, Generali Versicherungen Diskutieren Sie gemeinsam mit den Teilnehmern und Referenten. Weitere Informationen zur User Group und der Anmeldung finden Sie unter www.versicherungsforen.net/vertrieb Wir freuen uns auf Sie! Ihr Ansprechpartner: Kai Wedekind T: +49 (0) 341 / 124 55-22 E: wedekind@versicherungsforen.net Einladung zur 2. Fachkonferenz "Telematik in der Kraftfahrtversicherung" Termin: 22./23. Mai 2012 Veranstaltungsort: Leipzig Am 22. und 23. Mai 2012 findet unsere zweite Konferenz Telematik in der Kraftfahrtversicherung in Leipzig statt. Das Vortragsprogramm verspricht wie auch im Vorjahr zwei interessante und abwechslungsreiche Konferenztage, welche einen Einblick in den aktuellen Umsetzungsstand des Themas Telematik erlauben und gleichermaßen ausreichend Gelegenheit für einen aktiven Erfahrungsaustausch bieten. Im Rahmen der Konferenz möchten wir verschiedene Praxisberichte aus Versicherungsunternehmen zu konkreten Pilotund Umsetzungsprojekten vorstellen. Ebenso wird es auch dieses Mal wieder die verschiedenen Sichten, u.a. des Gesetzgebers, der Kooperationspartner sowie der Kfz-Hersteller und einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen geben. Aus dem Programm:»Die bessere Versicherung gibt es nicht Wettbewerbsvorteil durch Telematik«Uwe R. Münch - International Area Manager, OCTO Telematics S.p.A.»Telematik - Strategische Optionen der Kraftfahrtversicherer«Ralf Meyer - Leiter Produktmanagement Kraftfahrt/ Schadenmanagement, Verband öffentlicher Versicherer»Big brother = Big savings«flemming Thygesen - Viceprecident Product development, Alka Forsikring»Insurance telematics experiences on the Dutch market«johan Buigholt - Manager Strategie & Innovatie, Univé Schadeverzekeringen, Niederlande»Vernetztes Kfz und neue Kfz-Versicherungslösungen Alles eine Frage des Timings?«Ausgabe: 07/2012 19/22

Jürgen Thiele - Partner Insurance, Roland Berger Strategy Consultants»Telematik aus Sicht der deutschen Versicherungswirtschaft Randphänomen, Bedrohung oder Chance?«Rouget Pletziger - Senior Manager Insurance, Oliver Wyman»Der Countdown für die Einführung von e-call hat begonnen. Nur die Roadmap des Versicherers ist noch leer. Ansätze für ein innovatives Produkt- und Schadenmanagement«Monica Epple Principal, Solution Providers Deutschland GmbH und Praxispartner Neue Mobilität aus Sicht der Volkswagen Financial Services AG Lars Möreke - Mobile Dienste (M-M), Volkswagen Financial Services AG Unter www.versicherungsforen.net/telematik finden Sie weitere Informationen zu der Veranstaltung und zu den Anmeldemöglichkeiten. Ihre Ansprechpartnerin: Nadine Nowak T: +49 (0) 341 / 1 24 55-14 E: nowak@versicherungsforen.net Ausgabe: 07/2012 20/22

IMPRESSUM Autoren des vorliegenden Themendossiers Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund - Professur für BWL, insb. Versicherungswirtschaft Linda Buttig Tel.: +49 (0) 341/ 124 55-26 E-Mail: buttig@versicherungsforen.net Ragnar Große Tel.: +49 (0) 341/ 124 55-27 E-Mail: grosse@versicherungsforen.net Feedback zum vorliegenden Themendossier Wenn Sie uns Ihre Meinung mitteilen möchten, würde uns das sehr freuen. Vielleicht gibt es ja ein spezielles Thema, über das Sie im Themendossier einmal lesen möchten? Haben Sie weitere Fragen und Anregungen oder Anlass zur Kritik? In jedem Fall freuen wir uns über eine Nachricht von Ihnen. Bitte senden Sie Ihre Kommentare an Sabine Müller-Gora T: +49 (0) 341/ 124 55-16 E: mueller-gora@versicherungsforen.net Abonnement des Versicherungsforen-Themendossiers Aufgrund der Partnerschaft Ihres Unternehmens mit den Versicherungsforen Leipzig steht Ihnen das Abonnement des Versicherungsforen-Themendossiers unternehmensweit zur Verfügung! Gern können Sie deshalb weitere Empfänger aus Ihrem Haus registrieren lassen. Dazu genügt eine kurze E-Mail an kontakt@versicherungsforen.net. Eine Übersicht über alle Partnerunternehmen finden Sie unter www.versicherungsforen.net/partner. Abbestellen des Versicherungsforen-Themendossiers Sie wollen diesen Newsletter in Zukunft nicht mehr empfangen? Senden Sie einfach eine E-Mail mit dem Betreff "unsubscribe Vorname Name" an kontakt@versicherungsforen.net. (Probe-)Zugangsdaten für www.versicherungsforen.net Sehr gern richten wir für Sie (Probe-)Zugangsdaten für unseren passwortgeschützten Bereich "Wissen" ein. Bitte benutzen Sie dafür den Button "Neu Anmelden" auf der Plattform www.versicherungsforen.net. Versicherungsforen Newsletter Wenn Sie regelmäßig per E-Mail über Aktualisierungen im Bereich Wissen auf www.versicherungsforen.net, Veröffentlichungen, gegenwärtige Veranstaltungen sowie Nachrichten aus unserem Partnernetzwerk informiert werden möchten, senden Sie bitte einfach eine E-Mail mit dem Betreff "subscribe Newsletter" an kontakt@versicherungsforen.net. Diesen Service bieten wir auch für Nicht- Partnerunternehmen kostenfrei an. Ausgabe: 07/2012 21/22

2012 Versicherungsforen Leipzig GmbH Querstraße 16 04103 Leipzig T +49 (0)341 / 1 24 55-0 F +49 (0)341 / 1 24 55-99 E kontakt@versicherungsforen.net I www.versicherungsforen.net Geschäftsführung: Dipl.-Kfm. Markus Rosenbaum, Dipl.-Winf. Jens Ringel Amtsgericht Leipzig HRB 25803 Ust.IdNr.: DE268226821 Bankverbindung: Sparkasse Leipzig Bankleitzahl 860 555 92 Kontonummer 1100 9541 27 SWIFT-BIC: WELA DE 8 L IBAN: DE 41 8605 5592 1100 9541 27