Business-to-Business Marketing und Verkauf Erfolgreiche und nachhaltige Marktbearbeitung Fünftägiges Intensivseminar Bestandteil des CAS-Programms Marketing- und Kundenmanagement im Business-to-Business Geschäft 21
Potentiale im B2B-Geschäft entdecken Die Besonderheiten des Business-to-Business-Geschäfts (B2B) stellen hohe Anforderungen an Marketing und Verkauf. Kunden verlangen heute weit mehr als innovative und technisch einwandfreie Leistungen: Gefordert werden umfassende, kundenorientierte Leistungspakete, die im zunehmend internationalen Wettbewerb bestehen können. Zudem zwingt die Komplexität der Kundenanforderungen und der organisationalen Beschaffungsprozesse die Führungskräfte dazu, schnell auf Veränderungen im Markt zu reagieren und aktuelle Entwicklungen richtig einzuschätzen. Das Intensivseminar «Business-to-Business Marketing und Verkauf» orientiert sich an den Bedürfnissen der Führungskräfte in Marketing und Vertrieb von B2B-Anbietern. In fünf Seminartagen setzen Sie sich intensiv und aus unterschiedlichen Blickwinkeln mit dem Thema auseinander und erhalten so Ideen und Werkzeuge, die Sie bei der Bewältigung der tagtäglichen Herausforderungen in Ihrem Unternehmen wirkungsvoll unterstützen. Auf den folgenden Seiten geben wir Ihnen einen Einblick in die Inhalte und Ziele des Seminars und stellen Ihnen die Profile der Seminarteilnehmer und Referenten vor. Gerne stehen wir Ihnen für weitere Fragen oder eine vertiefende Beratung zur Verfügung. Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre! Ihr Institut für Marketing, Universität St.Gallen 3
Konzeption und Methodik Konzeption In einer Woche (Montag bis Freitag) erhalten Sie eine praxisorientierte und theoretisch fundierte Ausbildung. Ausgewählte Praxisbeispiele illustrieren die vorgestellten Theorien, die Sie in den anschliessenden Workshops selbst auf spezifische Probleme des B2B-Geschäfts anwenden. Unter der Leitung von ausgewiesenen Experten erarbeiten Sie in kleinen Teams Lösungen für relevante Problembereiche des B2B-Geschäfts und profitieren durch intensive Diskussionen von den Erfahrungen der anderen Teilnehmer. Auf diese Art erzielen Sie innert kurzer Zeit grosse Lernfortschritte und erarbeiten sich wirkungsvolle Strategien für den Umgang mit Herausforderungen im Unternehmensalltag. Methodik Das Institut für Marketing an der Universität St.Gallen beschäftigt sich seit Jahrzehnten kritisch mit neuen Seminarinhalten und -methoden. Lern- und Veränderungsprozesse erfordern intensive Diskussionen und individuelle Reflexionen über die eigenen Konzepte und das persönliche Handeln. Anders als bei ein- oder zweitägigen Veranstaltungen können Sie sich daher im Intensivseminar vertieft mit dem Thema auseinandersetzen, um das Lernen optimal zu unterstützen. Entscheidend für den Seminarerfolg sind: Einbettung der Theorie in ein praxisorientiertes Rahmenkonzept, Relevanz des Inhalts, kompetente Referenten, intensive Interaktion mit den Teilnehmenden und neue Ansätze für einen effizienten Lerntransfer in die Praxis. Die methodische Vielfalt in Form von Grundlagenvorträgen, Fall - studienbearbeitung, Praktikerreferaten, Gruppenübungen und Plenardiskussionen gewährt einen optimalen Lernerfolg. 4
Grundsätze unserer Weiterbildung Einbezug der Teilnehmenden Erfahrungen und Erwartungen der Teilnehmer integrieren wir in unsere Schulung. Unsere Seminare unterscheiden sich nach Inhalten und Zielen und nicht nach Berufsgruppen oder Branchen. Unsere Erfahrungen zeigen, dass eine Mischung von Branchen, Funktionen und Altersgruppen ein anregendes und effizientes Lernumfeld schafft. Methodik des Seminars Bei der Weiterentwicklung unserer Seminare berücksichtigen wir aktuelle inhaltliche und methodische Erkenntnisse der Erwachsenenbildung. Zusammen mit unseren Kooperationspartnern und den Referenten koordinieren wir kontinuierlich die Lehrgangsmassnahmen. Die Lehrgänge werden regelmässig aktualisiert und um neue Erkenntnisse aus der Forschung erweitert. Die Managementweiterbildung beruht auf einem humanistischen Lernkonzept (Ausschöpfung des persönlichen Entwicklungspotenzials der Teilnehmenden, Einbezug des Teilnehmers als Person, Teilnehmende als Aktive im Lernprozess, Förderung der individuellen Stärken der Teilnehmenden, usw.). Transfer zwischen Theorie und Praxis Um die Lerninhalte auf gegenwärtige und zukünftige Herausforderungen an die Führungskräfte im B2B-Marketing und in der Beschaffung abzustimmen, führen wir eigene Forschungen durch. Konzepte und Ideen orientieren sich an praktischen Problemstellungen und werden lösungsorientiert vermittelt. 5
«Die Inhalte und die Struktur des Seminars waren durch alle Seminartage klar ersichtlich und deckten alle relevanten Aspekte des B2B-Marketing und Vertriebs sehr gut ab. Die professionelle Organisation, das gelungene Rahmenprogramm sowie die gute gastro - nomische Betreuung rundeten den positiven Gesamteindruck der Veranstaltung ab.» Daniel Neeser, General Manager HV Components and Bushings, ABB Switzerland
Nutzen und Inhalte Ihr Nutzen Das Intensivseminar «Business-to-Business Marketing und Verkauf» vermittelt Ihnen innert kurzer Zeit ein fundiertes Verständnis des B2B-Geschäfts. Sie lernen Ihr Marketingbudget effektiv und effizient einzusetzen und so das Marktpotential Ihrer Unternehmung optimal zu nutzen. Eine konsequente Markt- und Kundenorientierung sind dabei die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. Wir stellen Ihnen Methoden vor, die Ihnen helfen, die Inhalte des Seminars im Unternehmensalltag erfolgreich umzusetzen. Dies soll Sie dazu motivieren Strukturen und Prozesse von Marketing und Verkauf im eigenen Unternehmen aktiv mitzugestalten und so entscheidend zu besseren Geschäftsbeziehungen und Ergebnissen beizutragen. Intensive Debatten in kleinen Gruppen ermöglichen Ihnen dabei einen branchenüber - greifenden Erfahrungsaustausch. Erfahrungsgemäss fühlen sich viele Teilnehmer durch die vermittelten Inhalte in Ihrem Tun bestätigt, eignen sich aber auch viel neues Wissen an. 7
5 Erfolgskontrolle und Implementierung 4 Kommunikation 3 Kundenfokus 1 Markt - potentiale 2 Leistungsfokus Inhalte In fünf Tagen betrachten Sie Marketing und Verkauf im B2B-Geschäft aus ganz unterschiedlichen Blickwinkeln. Schritt für Schritt lernen Sie, wie die beiden Bereiche in Ihrem Unternehmen markt- und kundenorientiert erfolgreich umsetzen können. 8
1. Tag: Langfristige Erfolge im B2B-Geschäft sichern: Sechs Punkte eines erfolgreichen B2B-Marketing Wer im Markt langfristig erfolgreich sein will, sollte relevante Bedürfnisse (1), von wirtschaftlich interessanten Kundengruppen (2), besser als die Wettbewerber (3), mit einer einzigartigen Leistung (4), nach Meinung der Kunden (5), dauerhaft zufrieden stellen (6). An diesem Tag geht es um einen Überblick der wichtigsten Marketingthemen und der besonderen Herausforderungen im B2B-Marketing. Systematisch werden die Inhalte auf Unternehmensbeispiele aus dem Teilnehmerkreis transferiert und vertieft behandelt. 2. Tag: Leistungs- und Preismanagement: Das Management von Leistung und Gegenleistung Längst reicht es nicht mehr aus seine Leistungen nur zu «verpacken». Heute geht es darum, Produkte und Dienstleistungen zu echten Problemlösungen zu verbinden. Hierzu sind kreative Ansätze ebenso gefordert wie bei einem professionellen Preismanagement. Wir bezeichnen unsere Managementansätze hierzu als «Leistungssysteme». An diesem Tag lernen Sie, wie Unternehmen erfolgreich Produkte und Dienstleistungen kombinieren, um einen Wettbewerbsvorteil zu erreichen. 3. Tag: Vertriebs- und Kundenmanagement: Kundensegmentierung und Absatzkanäle erfolgreich kombinieren Erfolgreiches Kundenmanagement basiert auf einer fundierten Kundensegmentierung. Vertriebsstrukturen müssen entsprechend angepasst und der Vertrieb situativ geführt werden. Smart Account und Key Account Management sind aktuell stark diskutierte Themen, die professionell im Unternehmen umgesetzt werden müssen. An diesem Tag lernen Sie 9
die zentralen Aspekte einer professionellen Kundensegmentierung, die richtige Wahl des Absatzkanals und wie Kunden zielgerichtet bearbeitet werden können. 4. Tag: Kommunikation und Branding im B2B: Die wirkungsvolle Ansprache von Kunden Effiziente Kommunikation ist eine grosse Herausforderung im komplexen B2B-Geschäft. Anhand eines ganzheitlichen Ansatzes mit wissenschaftlich fundierten und praxiserprobten Gestaltungsregeln diskutieren Sie Lösungen und übertragen sie auf Ihr eigenes Unternehmen. An diesem Tag lernen Sie, wie ein integrierter Kommunikationsansatz in Ihrem Unternehmen gelebt wird und wo es allenfalls noch Handlungsbedarf gibt. 5. Tag: Marketingcontrolling und -implementierung: Stellhebel des B2B-Erfolgs Die zielgerichtete Erfolgskontrolle von Marketing- und Vertriebsaktivitäten stellt Unternehmen immer wieder vor grosse Herausforderungen. Am Vormittag lernen Sie Konzepte zur Erfolgskontrolle für verschiedene Einsatzmöglichkeiten kennen und können das Gelernte in kleinen Gruppen direkt auf Ihr Unternehmen anwenden. Marketing ist eine Investition, die sich rechnen muss. Am Nachmittag werden wir das Seminar mit Hinweisen und Unternehmensbeispielen zur erfolgreichen Umsetzung abschliessen. 10
Teilnehmerkreis Das Schulungsprogramm «Business-to-Business Marketing und Verkauf» ist konzipiert für Führungskräfte in Marketing und Verkauf, die für markt- und kundenbezogene Konzepte, relevante Entscheidungen und deren Umsetzung verantwortlich sind. Das Programm zielt auf Personen ab, die ihre Erfahrungen mit anderen austauschen und vergleichen wollen und einen wertvollen Input für ihre tägliche Arbeit erwarten. Der Kurs spricht demnach engagierte Persönlichkeiten an, die in einem Industrie-, Zulieferunternehmen oder bei einem Anbieter professioneller Dienstleistungen eine der folgenden Positionen inne haben: Geschäftsführer Marketing- und Vertriebsleiter Vertriebs- und (Key) Account Manager Produkt- oder Projektmanager im Marketing und Vertrieb 12
Referenten Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings sowie geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing der Universität St.Gallen. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Business-to-Business Marketing und Dialogmarketing. Dr. Michael Weibel ist Managementtrainer und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksich - tigung des Marketings sowie Präsident und Professor für Industrial Marketing & Sales der German Graduate School of Managementand Law (GGS). Zudem werden erfolgreiche Führungskräfte aus der Praxis in das Programm integriert. Ihre Erfahrungsberichte vermitteln tiefe Einsichten in strategische und taktische Überlegungen. Auf diese Weise können sich die Teilnehmenden einerseits über die neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse informieren, andererseits aber auch von den Erfahrungen der Prak tiker profitieren. Damit gewährleisten wir eine starke Verknüpfung zwischen theore tischer Systematik und praktischem Bezug. 13
«Mir gefi elen die kontroversen Diskussionen in kleinen Gruppen, die es ermöglichten eigene Fälle und Themen fokussiert zu bear - beiten. Ausserdem stellen die erlernten Instrumente eine wertvolle Bereicherung meiner Kompetenzen dar.» Peter Antl, Country Manager Germany, Six Pay
Ihre Teilnahme Seminardaten Das Intensivseminar «Business-to-Business Marketing und Verkauf» findet jeweils im Frühling und Herbst in einer Seminarwoche von Montag bis Freitag statt. Die aktuellen Veranstaltungsdaten finden Sie auf unserer Homepage www.ifm.unisg.ch/weiterbildung Veranstaltungsort Das Seminar findet im Weiterbildungszentrum Holzweid der Universität St.Gallen statt. Informationen zur Anreise und den Räumlichkeiten finden Sie auf der Homepage des Weiterbildungszentrums www.wbz.unisg.ch Ihre Investition Die Teilnahme am Studiengang kostet insgesamt CHF 5 950. und beinhaltet fünf Seminartage inklusive Mittagessen, Pausenverpflegung und ein gemeinsames Abendessen. Ihr Kontakt Für Informationen zum Seminar sowie für Informationen über firmenindividuelle Inhouse- Seminare zu B2B Marketing und Verkauf stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Julius Schröder (julius.schroeder@unisg.ch) Institut für Marketing, Universität St.Gallen, Dufourstrasse 40a, CH-9000 St.Gallen Telefon +41 (0)71 224 28 55, Fax +41 (0)71 224 28 35, www.ifm.unisg.ch 15
Seminarausweis und CAS-Lehrgang Seminarausweis Nach dem Absolvieren der fünf Seminartage erhalten sie einen Seminarausweis für das Schulungsprogramm «Business-to-Business Marketing und Verkauf» des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen. Weiterbildungszertifi kat der Universität St.Gallen Dieses Seminar ist Bestandteil des CAS-Lehrgangs «Marketing- und Kundenmanagement im Business-to-Business Geschäft» (Certificate of Advanced Studies CAS). Es entspricht den strengen Qualitäts-Anforderungen und Empfehlungen der Schweizerischen Rektorenkonferenz (CRUS). Nach dem Abschluss aller drei Weiterbildungsprogramme des CAS-Lehrgangs «Business Marketing- und Kundenmanagement im Business-to-Business Geschäft» und nach Eingabe einer schriftlichen Projektarbeit und erfolgreichem Abschluss erhalten Sie 10 ECTS Punkte der Universität St.Gallen. ECTS Punkte der Universität St.Gallen sind EQUIS- und ACCSB-akkreditiert. Die EQUIS- Akkreditierung (European Quality Improvement System) zeichnet ein Netzwerk führender europäischer Bildungseinrichtungen und führende Business Schools aus. Die ACCSB- Akkreditierung (Association to Advance Collegiate Schools of Business) unterstreicht die Stellung der Universität St.Gallen als weltweit ausgezeichnete Business School. 16
Das Seminar im Überblick Nutzen Praxisorientierte Weiterbildung in Marketing und Verkauf im B2B-Kontext Referate von Dozenten der Universität St.Gallen sowie von erfahrenen Praktikern, die topaktuelles Wissen aus erster Hand präsentieren Fallstudien zur Entwicklung praxisnaher Lösungen in Marketing und Verkauf Plattform für ein persönliches Beziehungsnetz Seminarausweis des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen (IfM-HSG) Weiterbildungszertifikat der Universität St.Gallen (Certificate of Advanced Studies CAS) Zielgruppe Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Verkauf aus Unternehmen unterschiedlicher Branchen, die für markt- und kundenbezogene Konzepte, relevante Entscheidungen und deren Umsetzung verantwortlich sind. Ziele Einüben eines strukturierten Ansatzes zur Unternehmungsplanung und Positionierung im B2B-Geschäft Lernen Leistungen kundenorientiert zu gestalten und attraktiv zu kommunizieren Aufbau von Fähigkeiten für die Entwicklung und Steuerung von erfolgreichem Branding und Kommunikation im B2B-Geschäft 17
Inhalt Grundlagen, Konzepte, Instrumente und Methoden für Marketing und Verkauf im B2B- Kontext, unter Einbezug der persönlichen und unternehmensindividuellen Spezifika der Teilnehmenden. Referenten Dozenten der Universität St.Gallen Ausgewiesene Führungskräfte aus der Praxis Methodik Wissenstransfer durch Experten in Referaten und Diskussionen Erarbeitung komplexer Fallstudien aus der Praxis Praktische Übungen in Kleingruppen Selbststudium der Kursunterlagen Leistungsnachweis Persönlicher Seminarausweis für Ihre Beteiligung am Seminar vom Institut für Marketing an der Universität St.Gallen (IfM-HSG). Sowie die Möglichkeit das Weiterbildungszertifikat der Universität St.Gallen (Certificate of Advanced Studies CAS) zu erhalten, wenn der Weiterbildungslehrgang «Marketing- und Kunden management im B2B-Geschäft» erfolgreich absolviert wurde. Bildhinweise: Titelseite: carlosseller Fotolia.com, S. 11: fatihhoca istockphoto.com, S. 19: lunamarina Fotolia.com 18
Institut für Marketing Universität St.Gallen Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen Telefon +41 (0)71 224 28 55 Fax +41 (0)71 224 28 35 www.ifm.unisg.ch/weiterbildung ifm-weiterbildung@unisg.ch 20