NIVEA Rundum gepflegt Promotion, Winter 2017 Kauf drei und spar dabei! Ideen zum Konsumentengespräch
Allgemeines 80% der Kaufentscheidungen fallen unmittelbar im Geschäft bzw. vor dem Regal, das heißt, dass Kunden sich bei ihrer Wahl beraten lassen oder einen nicht geplanten Einkauf tätigen (Spontankäufe). Aufgabe und Ziel ist es, mit möglichst allen Konsumenten in Deinem Umfeld in Kontakt zu kommen, diese anzusprechen und in die Aktion einzubinden. Einfache Formel: Je mehr Konsumenten angesprochen werden, desto größer ist der Abverkaufserfolg. Es geht also weniger um das WIE sondern vielmehr um das DAS!
Einstieg ins Verkaufsgespräch Es gibt mehrere Möglichkeiten in das Gespräch einzusteigen. Hier zwei grundsätzliche Techniken: 1. Statt den Kunden zu fragen, ob er möchte oder vielleicht mal Zeit hat oder Nivea schon kennt ist es besser den Kunden einzuladen und aufzufordern. Beispiele: Guten Tag, Nivea schenkt Ihnen 3 Euro Direktrabatt beim Kauf von 3 Produkten im Wert von mind. 9 Euro. Weitere Ideen könnten sein: Hallo, sparen Sie heute bares Geld beim Kauf von Nivea-Produkten! 3 mal 3 spart 3 das ist die NIVEA- Formel für clevere Sparfüchse Hallo, nutzen Sie heute die Chance, und sparen Sie direkt 3 Euro beim Kauf von mind. 3 Nivea-Produkten im Wert von mind. 9 Euro. Hallo nutzen Sie die Nivea Rundum- Gepflegt Aktion um mal etwas Neues von Nivea auszuprobieren, denn wenn Sie 3 Produkte im Gesamtwert von 9 Euro kaufen, bekommen Sie 3 Euro von uns geschenkt. Da heißt es zugreifen. Hallo, kauf 3 und spar dabei! Die große Nivea-Sofortrabatt-Aktion lädt ein zum Vorteilskauf. 2. Eine weitere einfache Möglichkeit, Konsumenten charmant anzusprechen, ist die Spiegeltechnik. Dabei formulierst Du, was Du beobachtest. Beispiele:
Hallo, wie ich sehe interessieren Sie sich für unseren tollen Aktionsaufbau. Beim Kauf von 3 Produkten ab 9 Euro Einkaufswert schenkt Ihnen Nivea 3 Euro an der Kasse hier im Markt. Hallo, wie ich sehe interessieren Sie sich für unsere Nivea-Aktion: Beim Kauf von mind. 3 Nivea-Produkten im Wert von 9 Euro sparen Sie echte 3 Euro direkt hier im Markt. Hallo, ich sehe sie haben bereits ein Nivea-Produkt in der Hand. Genau so geht es, zugreifen und die 3 Euro Rabatt geschenkt bekommen Die Ablehnungsquote ( Nein Danke, ich habe keine Zeit ) ist somit deutlich geringer. Ziel jeder Ansprache ist es, den Kunden auf die Aktion aufmerksam zu machen, ihn an die Aktionsfläche zu binden und durch Einsatz des Rabattcoupons zum Kauf von mind. 3 Produkten im Wert von mind. 9 Euro zu bewegen. Gerne kann der Kunde auch mehrere 3 x 3-Pakete schnüren Coupons sind genügend vorhanden!!! Der Vorteil beider Techniken ist: Bei einer Frage in der Ansprache kann der Konsument leicht Nein sagen, bei einer gezielten Aufforderung oder gar einer Tatsachen-beschreibung (bei der Spiegeltechnik) fällt das deutlich schwerer.
Bedarfsanalyse Was der Kunde möchte, welche Bedürfnisse er hat und was er braucht, bekommst Du am schnellsten heraus, wenn Du ihn fragst. Beispiele für gute Fragen mit großem Informationsgehalt können sein: Welche Produkte benutzen Sie für gewöhnlich (z.b. zur täglichen Reinigung Ihrer Gesichtshaut)? Was gehört für Sie zu einer umfassenden Gesichtspflege? Wie genießen Sie ein echtes Wohlfühl- Wochenende und was gehört für Sie zu einem tollen Wellness-Tag? Wohin geht es dieses Jahr in den Urlaub? Wann haben Sie zuletzt ein neues Pflegeprodukt ausprobiert? Argumentation Hier geht es vor allem darum, mit dem Produktnutzen zu argumentieren. Gib nur so viel Informationen wie nötig und so wenig wie möglich. Der Kunde kann Dir so besser folgen und wird nicht mit zu vielen Informationen verunsichert. Der Kunde kauft nur, wenn er den Nutzen erkennt, vor allem den emotionalen Nutzen. Er wirkt besonders stark und nachhaltig. Es ist der Nutzen, der sich unterschwellig ergibt, auf den der Kunde hingewiesen werden muss, da er nicht auf der Packung steht. Beispiele für emotionale Nutzen: Produkte einer Serie sind von der Wirkung und vom Duft aufeinander abgestimmt (z.b. Shampoo, Dusche und Deo). Dadurch ist die Wirkung verstärkt und der Duft rein Und: Produkte einer Serie sehen im Badezimmer besser aus, es ist aufgeräumter.
Kaufabschluss Nun geht es darum, Kaufsignale, die vom Kunden ausgesandt werden, zu erkennen. Solche Signale können verbal z.b. durch Nachfragen nach anderen Produkten, dem Preis oder anderen Produktgrößen sein oder non verbal, durch Gesten und Mimiken wie z.b. Lächeln, Nicken, etc.. Fordere jeden Kunden zum Kauf auf, schließe jedes Gespräch mit einer Kaufempfehlung oder - aufforderung ab. Da die meisten Kunden Wert auf eine eigene Entscheidung legen, biete ihnen mit der Alternativfrage eine Hilfe an. Du kannst dem Kunden letzte Zweifel nehmen, wenn Du ihn zwischen zwei positiven Möglichkeiten wählen lässt. Beispiele für den erfolgreichen Abschluss sind: Möchten Sie zum Shampoo gleich noch die passende Spülung und das Volumenspray mitnehmen? (Denn, wenn Sie 3 Produkte im Wert von mind. 9 Euro kaufen, bekommen Sie 3 Euro von uns geschenkt). Meinen Sie Ihnen reicht das eine Produkt oder möchten Sie als Ergänzung noch dies und das mitnehmen und so in den Genuss der Rabatt-Aktion kommen? dann empfehle ich Ihnen das (Nivea-Produkt). Bestenfalls nehmen Sie gleich noch das Produkt (Ergänzungsprodukt - also z.b. Nachtpflege zur Tagespflege) als perfekte Ergänzung mit dazu
Verabschiedung Nach der Kaufentscheidung darf der Kunde nicht wie die sprichwörtliche heiße Kartoffel fallengelassen werden. Gib ein positives Gefühl mit auf den Weg. Ein Beispiel könnte sein: Prima, mit dem heutigen Kauf haben Sie eine tolle Entscheidung getroffen ich bin mir sicher, Sie werden viel Freude daran haben! Anschließend empfehlen wir, sich für den Einkauf zu bedanken und einen schönen Tag, viel Spaß bei der Anwendung zu wünschen. Auch bei Ablehnung oder Nichtkauf gilt es Haltung zu wahren und den Kunden freundlich zu verabschieden bzw. sich für sein Interesse zu bedanken. Denn nicht selten wird genau aus diesen Kunden bei einem weiteren Einkauf ein neuer NIVEA-Kunde.
Fazit - Zusammenfassung Der Kunde erhält durch die Rabatt-Aktion und den umfangreichen Aktionsaufbau Anregung und Ideen, auch mal neue Produkte auszuprobieren, die er bisher nicht kennt. Der Kunde kann sich ein Rundum-Sorglos-Paket zurechtstellen, in dem er z.b. eine kleine Serie anwendet, die er bisher nicht in Betracht gezogen hat: Also z.b. zur Q10 Bodylotion oder Q10 Tagescreme auch die Nachtcreme und die Augencreme oder davor noch eine Reinigung (z.b. die Q 10 Reinigungsmilch). Der Kunde soll angeregt werden, zu Standard-Produkten wie z.b. Duschgel, Deo oder Shampoo passend ergänzende Pflegeprodukte mitzunehmen, wie z.b. Body-Lotion, straffende Pflege oder Badezusätze, Haarkuren oder Sprays. Besonders bei Herren bietet sich eine Vielzahl von Möglichkeiten an, dem üblichen Deo oder Duschgel-Kunden Ideen für weitergehende Pflege an die Hand zu geben. Denke dabei z.b. an Aftershaves, Peelings, Revitalisierende Pflegen, Q 10 Gesichtspflege, Waschgel Q 10 etc. Der Kunde hat gerade in der teuren Jahresstartphase die Chance, bares Geld zu sparen und die ganze Familie mit pflegenden NIVEA-Produkten zu versorgen