GfK-Studie "Distribution 2020" Diese Distributionsformen werden überleben

Transkript

1 GfK-Studie "Distribution 2020" Diese Distributionsformen werden überleben von Armin Weiler Foto: GfK Seite 1 von 19

2 Inhalt Broadliner müssen in Cloud und Service investieren... 4 Infrastrukturprojekte stärken ValueAdd Distribution... 4 Fulfillment Distribution braucht neue Impulse... 5 Die Bedrohung durch ecommerce ist gering... 5 Seite 2 von 19

3 GfK-Studie "Distribution 2020" Diese Distributionsformen werden überleben von Armin Weiler Veränderungen von Technologie und Marktbedingungen ist für Distributoren zur Existenzfrage geworden. GfK-Experte Prof. Dr. Rudi Aunkofer rechnet damit, dass vor allem drei Arten von Distributoren überleben werden. Die gute Nachricht für die Distributoren vorweg: Das zweistufige Distributionsmodell wird es weiterhin geben. 1 Diese Meinung vertritt Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK 2. Aunkofer ist als langjähriger Begleiter der Branche einer der ausgewiesenen Experten des ITK-Business in Deutschland und Europa. Bei seinen Einschätzungen kann er zudem auf einen einzigartigen Datenbestand aus der GfK-Marktforschung zurückgreifen. Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK, geht von einer ''Dreiteilung'' der Distribution in Broadliner, ValueAdd- Distributoren sowie Fulfillment-Distributoren aus. Foto: GfK So hat die GfK im Auftrag des GfK Vereins Entscheidungsträger namhafter ITK-Hersteller und Distributoren in neun Ländern zur Zukunft der Distribution interviewt. Unterstützt wurde das Projekt von der brasilianischen Abradisti, der indischen Distributoren-Vereinigung TDAI sowie dem Global Technology Distribution Council (GTDC). Die Forschungsergebnisse wurden vom Institut für Information & Supply Chain Management (iscm) der Hochschule für angewandtes Management analysiert und kommentiert. Mittels strukturierter Interviews wurden Mitarbeiter aus dem Senior Management großer Distributoren und Hersteller bezüglich ihrer Einschätzungen und Erwartungen hinsichtlich der Zukunft der Distribution befragt Seite 3 von 19

4 Aunkofer kommt zu dem Schluss, dass sich letztendlich drei Distributionsformen durchsetzen werden. Er spricht von einer "Dreiteilung" in Broadline-Distribution, Specialized und ValueAdd Distribution sowie Fulfillment Distribution. "Alle drei genannten Geschäftsmodelle werden auch in den kommenden Jahren ihre Berechtigung haben", glaubt der Experte. Jedes Segment stehe aber vor individuellen Herausforderungen. Der häufigste Grund, warum Reseller den Distributor wechselt, ist der Preis. Ebenfalls weit oben auf der Wechselliste ist das angebotene Sortiment. Foto: GfK Broadliner müssen in Cloud und Service investieren Die Broadline-Distribution sieht Aunkofer gut gerüstet für die Zukunft. Sie kann durch eine hocheffiziente Logistik, dem entsprechenden Volumen, dem breiten Sortiment und der engen Beziehung zu den Herstellern selbst mit geringen Margen profitabel wirtschaften. "Durch diese Positionierung können die Broadliner extrem flexibel auf volatile Nachfragesituationen reagieren", erklärt der Marktforscher. Zudem seien die großen Player der Distributionslandschaft in der Lage, erfolgreiche Trends entsprechend zu skalieren und so weiter zu wachsen. Allerdings müssen sich auch die Broadliner veränderten Marktbedingungen anpassen: "Sie werden verstärkt in neue Cloud-Modelle investieren müssen, da gerade ihre breite Kundenbasis an SME- Resellern in Zukunft verstärkt Cloud- und Servicekonzepte nachfragen wird", folgert Aunkofer. Infrastrukturprojekte stärken ValueAdd Distribution Der ValueAdd Distribution bescheinigt Aunkofer dank der Fokussierung auf den B2B-Markt eine gute wirtschaftliche Basis mit einer verbesserten Margensituation. "Durch ihr Know how kann sie neue und vielversprechende Geschäftspotenziale erschließen", meint er. Als Beispiel nennt Aunkofer Infrastruktur- und Collaborationsprojekte im Rahmen von Industrie 4.0. Zusammen mit den Resellern seien die ValueAdd Distributoren "zentrale Partner" für die Hersteller bei der Organisation und der Abwicklung solcher Projekte vor allem für den Mittelstand, der in der Regel nur bedingt über eigene IT-Expertise verfügt. "Cloud und Managed Services 4 stellen daher gerade für diese Distributoren ein sehr großes Businesspotenzial dar, um dem Mittelstand bei seiner digitalen Trans- 4 Seite 4 von 19

5 formation zu unterstützen", betont der GfK-Manager. Er sieht aber auch Gefahren in der Entwicklung. Die Migration von herkömmlichen Server- und Storage-Lösungen in die Cloud könne zu kostengünstigeren Lösungen und damit auch zu Umsatzrückgängen führen. [Hinweis auf Bildergalerie: Cloud-Marktplätze der Distributoren, Stand: November 2015] gal1 Fulfillment Distribution braucht neue Impulse Die Fulfillment Distribution definiert Aunkofer als regional und lokal fokussierte Grossisten, die sich häufig in Marktnischen bewegt und teilweise auch Subdistribution betreibt. Diese Distributoren stehen nach Meinung der GfK-Experten vor den größten Herausforderungen. "Eine starke Konzentration auf Nachfrageseite und zunehmende Konkurrenz von Onlinern gestalten die Margensituation besonders kritisch", beschreibt Aunkofer die Lage. Er sieht aber auch neue Umsatzpotenziale durch Konzepte wie Smart Home und Internet of Things. "Hier wird der SMB-Markt rascher involviert sein", prognostiziert der Marktforscher. Distributoren und Fachhändler können so ihre sortimentsübergreifende Kompetenz gegenüber den Kunden besser ausspielen. Die Bedrohung durch ecommerce ist gering Die bereits erwähnte Konkurrenz durch Onliner will Aunkofer allerdings nicht zu stark gewichten. So glaubt er nicht, dass ecommerce-angebote die Distribution komplett ersetzen können: "Eine aktive und strukturelle Bedrohung lässt sich in der deutschen Handelslandschaft bislang und auch in naher Zukunft nicht feststellen", konstatiert er. Es gibt aber Faktoren, bei denen Onliner von Fall zu Fall den Distributoren als Einkaufsquelle vorgezogen werden. Als Beispiele nennt Aunkofer "die Möglichkeit der Einzelstückbestellung" und "deutliche Preisvorteile". Dies könnte nach Meinung Aunkofers aber auch die Fulfillment Distribution leisten. Allerdings geht von der wachsenden Preissensitivität und dem Druck, die Margen zu optimieren, ein gewisses Gefährdungspotenzial aus. Während die Broadliner mit Sortimentsbreite, Verfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit und -zuverlässigkeit punkten können, erwirtschaftet die ValueAdd Distribution ihre Vorteile durch spezielles Lösungs- und Projekt-Know-how. Die Fulfillment-Distribution bewegt sich in Nischen zwischen beiden Welten. So wird das Marktumfeld das Rollenverständnis der Distribution entscheidend beeinflussen. "Im Kräftespiel zwischen Handel und Distribution werden sich Zuständigkeiten und Tätigkeiten ändern", prophezeit Aunkofer. Der Handel werde sich deutlich stärker auf den Vertrieb und die Vor- Ort-Implementierung fokussieren. "Die Distribution sollte daher verstärkt über geeignete Plattformen, die Vertriebsunterstützung bieten, nachdenken", rät der GfK-Spezialist den Grossisten. In einem weiteren ChannelPartner-Artikel zur GfK-Studie "Distribution 2020" setzt sich Prof. Dr. Rudi Aunkofer mit der Zukunft des zweistufigen Vertriebsmodells auseinander. Warum dieses auch künftig seine Existenzberechtigung haben wird, lesen Sie im Artikel "So sieht die Distribution der Zukunft aus". [Hinweis auf Bildergalerie: Channel Excellence Awards So feiert die Channel-Elite] gal2 Bildergalerien im Artikel: gal1 Cloud-Marktplätze der Distributoren, Stand: November 2015 Seite 5 von 19

6 ADN Cloud Hermann Ramacher, Inhaber und Geschäftsführer von ADN, will seinen Partnern mit Hilfe des Microsoft Cloud Solution Provider Programms den Einstieg in das Cloud-Geschäft erleichtern. ADN Cloud ( Foto: ADN Terra Cloud Robin Wittland, Mitglied des Aufsichtsrats bei der Wortmann AG: "Terra Cloud konkurriert nicht mit Hosting-Partnern." Terra Cloud ( Foto: Wortmann AG Tarox Matthias Steinkamp, Vorstand bei Tarox: "Wir registrieren eine ausgeprägte Neugierde an unseren Cloud-Diensten." Data Cloud ( Foto: Steinkamp Markus Tech Data Cloud Barbara Koch, Managing Director Azlan Tech Data in Deutschland: "Cloud Computing ist das neue Kerngeschäft vieler unserer Reseller." Tech Data Cloud ( Foto: Tech Data Seite 6 von 19

7 ArrowSphere Cloud Services Steve Robinson, Vice President Global Cloud Solutions, Arrow: "Wir sind davon überzeugt, dass Cloud-Lösungen des Channels durch ein eng integriertes Managed-Services-Modell rund um grundlegende Cloud Services an Fahrt gewinnen. Wir sehen uns hier einzigartig positioniert, diese Value-Add Cloud Services in öffentlichen und hybriden Cloud-Umgebungen Realität werden zu lassen." ArrowSphere Cloud Services ( Foto: Arrow Also Cloud Marketplace Sasa Viro, Geschäftsführer Solutions bei Also Deutschland: "Wir werden unseren Cloud-Marktplatz erweitern." Also Cloud Marketplace ( Foto: Also Experton Positionierung der Cloud-Marktplätze der Distributoren laut Experton, Mai Foto: Experton Group AG, 2015 ChannelPartner Dr. Ronald Wiltscheck, Chefredakteur ChannelPartner: "Für mich macht der Ingram Micro Cloud Market Place den reifsten Eindruck." Foto: ChannelPartner Seite 7 von 19

8 Ingram Micro Cloud Marketplace Andreas Bichlmeir, Director Software & Cloud bei Ingram Micro: "Mit der Symantec.cloud haben wir einen der führenden Security-Anbieter an Bord." Ingram Micro Cloud Marketplace ( Foto: Ingram Micro gal2 Channel Excellence Awards So feiert die Channel-Elite Die Gäste sammeln vor der Award-Verleihung sich Foyer des Künstlerhauses. Agnes Fröschl und Susanne Schubert (beide IDG) erwarten schon die Gäste. Seite 8 von 19

9 Korea trifft Thüringen: Amrei Bär (Bluechip) flankiert von Heinz- Dieter Speidel (LG) und Norbert Höpfner (Samsung). Sales-Dreamteam: Sabrina Gottwald (IDG) und Thomas Jank (ChannelPartner). Druckerorgelpfeifen: Kay Strucks (OKI), Theo Reinerth (Brother) und Fabian Maiwald (Samsung). Carolin Beck und Mirja Wagner (beide IDG) mit Kay Strucks und Alexandra Zymla (beide OKI). Seite 9 von 19

10 Michael Grote (ebay) mit Michael Vorberger (LG). Torsten Schnutz und Carsten Priebs (beide Despec) mit Christoph Runge (COS). Uli Seibold (HPE) im Gespräch mit Klaus Donath (Ingram Micro). Die TK-Damen unter sich: Andrea Fiedler (Komsa) und Susanne Ramaker (ENO). Seite 10 von 19

11 Katja Neumann (NEC) und Günter Schiessl (Ingram Micro). Gerald Holler (Compris) mit CP-Chefredakteur Ronald Wiltscheck. Joerg Herweck (Herweck) und Christoph Hilbert (IME). Volker Mitlacher, Stefanie Mitlacher (beide Systeam) mit Jörg- Stefan Schmitt und Theo Reinerth (beide Brother). Seite 11 von 19

12 Die Monitor-Spezialisten: Karsten Winther und Joachim Fischer (beide NEC) mit Markus Korn (Samsung). Markus Fleischer und Heike Bubeck (beide Canon) mit Thomas von Baross (D-Link). Ulrich Müller-Albring (AVM) mit Chefmarktforscher Dr. Rudolf Aunkofer (GfK). Miriam Franke (Sandisk) und Bernd Tillmann (Tarox) haben gute Laune zu den Channel Excellence Awards mitgebracht. Olaf Kaiser (Acmeo) und Andreas Bortoli (C-entron). Michael Grote (ebay) und Sabrina Gottwald (IDG). Seite 12 von 19

13 Oliver Kaiser (Tech Data) mit Karsten Winther und Katja Neumann (beide NEC). Michael Sadranowski und Urban Bastert (AVM). Norbert Höpfner (Samsung) und Ingo Zschierlich (Bluechip). Thomas Jell (TP-Link) mit Thomas Hafen (Redaktionsbüro Hafen). Seite 13 von 19

14 Dominik Carl (Michael Krämer IT), Florian Häußler (Wortmann), Gordon Sun (TP-Link), Georg Dietsch (GSD Remarketing) sowie Fabian Maiwald (Samsung). Katja Neumann und Karsten Winther (beide NEC), Andreas Bechtold (Infinigate), Thomas Jank (ChannelPartner) und Alexander Bachmann (Wave). Stefan Herrlich und Rolf Koenzen (beide Lancom) mit Markus Korn (Samsung) und Henning Heimann (Stemmer). Uli Seibold (HPE), Michael Beilfuß (IDG), Daniela Pitzalis (Western Digital) und Bernhard Fauser (Lenovo). Seite 14 von 19

15 Francois Tschachtli (AVG), Thomas von Baross (D-Link), Heike Bubeck (Canon), Alexandra Zymla (OKI) und Selina Alecu de Flers (IDG). Hermann Dieter Ramacher (ADN), Uwe Bauer (Aetka), Eckard Traber (Lancom), Theo Reinerth (Brother) und Markus Fleischer (Canon). Michael Grote (ebay), Susanne Ramaker (ENO), Gerald Holler (Compris), Sabrina Gottwald (IDG) und Michael Vorberger (LG). Timo Meißner (Sony), Carsten Priebs (Despec), Carola Weissmann (GfK), Peter Wilkens (Check Point) und Oliver Gorges (cop software). Seite 15 von 19

16 Miriam Franke (Sandisk), Bernd Tillmann (Tarox), Janina zur Mühlen (Eset), Andreas Bortoli (C-entron) und Oliver Kaiser (Tech Data). Christoph Runge (COS) und Gernot Sonneck (ActionIT). Sabrina Gottwald (IDG) und Michael Vorberger (LG). Heinz-Dieter Speidel (LG) und Gerald Holler (Compris) haben Moderatorin Joey Grit Winkler in die Mitte genommen. Seite 16 von 19

17 Echte Druckerfreundschaft: Jörg-Stefan Schmitt (Brother) und Alexandra Zymla (OKI). Thomas Jank (ChannelPartner) und Oliver Kaiser (Tech Data). Uwe Rehwald (Kaspersky), Christine Händler (ComTeam) und Sabrina Gottwald (IDG). Bernd Tillmann (Tarox) und Miriam Franke (Sandisk) stoßen auf den Tarox-Sieg in der Kategorie Spezial-Distribution an. Seite 17 von 19

18 Thomas Hefner (AVG), Frank Richter (Pironet), Jens Dissmann (Microsoft), Klaus Donath (Ingram Micro) und Christian Nern (Symantec) Kristian Behrens (Avnet) und Eric Walter (Infinigate) Tanja Klein (Bitdefender) mit Sabrina Gottwald (IDG) Kristian Behrens und Thomas Kleinkuhnen (Avnet) IDG Business Media GmbH Alle Rechte vorbehalten. Jegliche Vervielfältigung oder Weiterverbreitung in jedem Medium in Teilen oder als Ganzes bedarf der schriftlichen Zustimmung der IDG Business Media GmbH. DPA-Texte und Bilder sind urheberrechtlich geschützt und dürfen weder reproduziert noch wiederverwendet oder für gewerbliche Zwecke verwendet werden. Für den Fall, dass in ChannelPartner unzutreffende Informationen veröffentlicht oder in Programmen oder Datenbanken Fehler enthalten sein sollten, kommt eine Haftung nur bei grober Fahrlässigkeit des Verlages oder seiner Mitarbeiter in Betracht. Die Redaktion übernimmt keine Haftung für unverlangt eingesandte Manuskripte, Fotos und Illustrationen. Für Inhalte externer Seiten, auf die von Channel- Partner aus gelinkt wird, übernimmt die IDG Business Media GmbH keine Verantwortung. Seite 18 von 19

19 Seite 19 von 19