LEHRGANGSHANDBUCH. FH Lehrgang SALES MANAGEMENT VERKAUFEN ALS KOMPETENZ

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1 LEHRGANGSHANDBUCH FH Lehrgang SALES MANAGEMENT VERKAUFEN ALS KOMPETENZ

2 INHALTSVERZEICHNIS Seite I. LEHRINHALTE 3 II. ZEITPLAN 6 III. REFERENTEN 7 IV. PRÜFUNGSORDNUNG 10 V. LEHRGANGSABSCHLUSS 11 VI. LEHRGANGSGEBÜHREN 11 VII. INFORMATION UND ANMELDUNG 11 Genderformulierung: Bei allen Bezeichnungen, die auf Personen bezogen sind, meint die gewählte Formulierung ausdrücklich beide Geschlechter.

3 I. LEHRINHALTE Ausbildungskonzept Die Ausbildung zum Verkaufsberater besteht aus 3 Modulen. Diese finden geblockt innerhalb von 2 Semestern im Rahmen von 24 Präsenztagen und 6 Projekttagen statt. Es besteht die Möglichkeit, die Module als Gesamtlehrgang aber auch einzeln und in beliebiger Reihenfolge zu buchen. Zwischen den einzelnen Modulen bearbeiten Sie anhand des Gelernten bestimmte Aufgabenstellungen aus Ihrer Berufspraxis und können diese am Ende der Ausbildung in Ihrer Abschlussarbeit zusammenfassen bzw. weiter bearbeiten und vertiefen. Methodik Vorträge: Durch Vorträge werden Sie an die Themenstellungen herangeführt. Durch Fallstudien, Praxisbeispiele, Übungen/VideoFeedback, Checklisten und ausführlichen Arbeitsunterlagen wird es Ihnen leicht gemacht, sich in unterschiedliche Situationen zurecht zu finden und beim Erfahrungsaustausch in der Gruppe werden bereits Lösungsideen angedacht. Damit können Lösungswege besser erkannt und in ihrem Wert beurteilt werden. Praxis & Theorie: Sie werden sowohl praktisch als auch theoretisch optimal auf Ihre Tätigkeit als VerkaufsberaterIn vorbereitet. Ein Team ausgewählter Experten wird Ihnen strategische Methoden und Instrumente präsentieren, um Verkaufszahlen steigern zu können und ein effizientes Verkaufsmanagement zu führen. Durch praxisorientierte Lehrmethoden entwickeln Sie gemeinsam Ideen und Pläne, um das Erlernte auch direkt für Ihr Unternehmen bzw. Ihre Tätigkeit im Vertrieb anwenden zu können. Vertrieb- und Verkaufsberatung Dauer: 10 Tage 1 TAG Einführung in den Vertrieb- und den Verkauf Kennenlernen der Verantwortungsbereiche und Funktionen eines Sales Manager Organisieren der Vertriebskanäle Routing-Management - gliedern Sie Ihre Verkaufsorganisation nach Regionen, Produkten und Kunden

4 1 TAG Verkaufspsychologie Analysieren Sie die Kommunikation zur Gewinnung von Anhaltspunkten für ein erfolgreiches Verhalten als Verkäufer. Erlernen Sie die psychologische Grundlage zur Einschätzung des Kunden. 2 TAGE Verkaufstraining I: Produktverkauf Basierend auf der Sales-Center Methode soll eine Verbesserung des persönlichen Verkaufens durch revolvierend durchgeführte Verkaufsgespräche erfolgen. Die Zielgruppe der Produktkäufer wird analysiert und das Verkaufsgespräch auf Ziel- und Kernaussagen fokussiert. Trainieren Sie aktives Zuhören und den Umgang mit Aggressionen und Störfaktoren 2 TAGE Verkaufstraining II: Dienstleistungsverkauf Basierend auf der Sales-Center Methode soll eine Verbesserung des persönlichen Verkaufens durch revolvierend durchgeführte Verkaufsgespräche erfolgen. Die Zielgruppe der Dienstleister wird analysiert und das Verkaufsgespräch auf Ziel- und Kernaussagen fokussiert. Trainieren Sie aktives Zuhören und den Umgang mit Aggressionen und Störfaktoren. 1 TAG Verkaufsprojekt Praktische Anwendung und Umsetzung theoretischer Konzepte und Modelle bei aktuellen berufsspezifischen Problemstellungen. 1 TAG Praxisprojekt Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema im themengebiet Vertriebs- und Verkaufsberatung. 2 TAGE Customer Relationship Management CRM Erarbeiten Sie Kundenbindungsmaßnahmen. Wie sehen der Workflow und ein professioneller Vertriebsprozess aus? Wie implementiert man CRM-Werkzeuge im Unternehmen und wie kann man wichtige Kundenanalysedaten daraus gewinnen und einsetzen? Kundenmanagement Dauer: 5 Tage 2 TAGE Strategische Kundenbetreuung Steigern Sie Gewinn und Umsatz durch professionelles Kundenmanagement. Planen Sie performance- und aktivitätsorientierte Maßnahmen je nach Kundentyp. Lernen Sie, wie man ein Kundenbetreuungsinstrument im Beziehungsprozess implementiert.

5 2 TAGE Verkaufen an TOP-Führungskräfte Erlernen und üben Sie den Beziehungsaufbau zu Groß-, Schlüssel- und international tätigen Kunden. Arbeiten Sie mit den zehn Stufen des Verkaufsprozesses bei Top-Führungskräften. 1 TAG Praxisprojekt Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema aus dem Arbeitsumfeld zum Thema Kundenmanagement. Management in der Verkaufspraxis Dauer: 15 Tage 2 TAGE Reklamations- und Beschwerdekultur Was sind die Ursachen von Reklamationen? Die Psychologie der Reklamationen und die häufigsten Reklamationsarten. Wie funktioniert ein erfolgreiches Beschwerdemanagement: Analysieren und Beheben von Beschwerden. Bedeutung der Reklamations- und Beschwerdekultur für den Vertrieb. 2 TAGE Verkaufsplanung- eigenes Zeitmanagement und Selbststeuerung Neben der Selbstorganisation, erlernen Sie das Führen eines Auftragsbuches, die Methoden einer Sales Pipeline, die Erstellung einer optimalen Angebotslegung und Kalkulation. Arbeiten mit einem Speed-Controller: Mit welchen Metriken können Sie rasch zum Spitzenverkäufer werden? 1 TAG Praxisprojekt In dieser Projektphase wird ein Business Development Plan entwickelt und die Ergebnisse in einer simulierten Vorstandpräsentation bewertet. 2 TAGE Verkaufstraining III: Beratungsverkauf Basierend auf der Sales-Center Methode soll eine Verbesserung des persönlichen Verkaufens durch revolvierend durchgeführte Verkaufsgespräche erfolgen. Beratung als Dienstleistung wird analysiert und das Verkaufsgespräch auf Ziel und Kernaussagen fokussiert. Trainieren Sie aktives Zuhören. 2 TAGE Selbstkompetenz und Soziale Kompetenz Unterscheidung der verschiedenen sozialen Kompetenzebenen was sind Schlüsselkompetenzen für einen erfolgreichen Sales Manager. Feedback des Sales Managers zum Produktmanagement als Innovationsgeber. 1 TAG Praxisprojekt In dieser Projektphase wird ein Business Development Plan anhand eines internationalen Markteintritts entwickelt und die Ergebnisse in einer simulierten

6 Vorstandspräsentation bewertet. 2 TAGE Verkaufstraining IV: Verkaufen an TOP-Entscheidungsträger Basierend auf der Sales Center Methode soll eine Verbesserung des persönlichen Verkaufens durch revolvierend durchgeführte Verkaufsgespräche sowie die Bewertung dieser durch Assessoren erreicht werden. 2 TAGE Präsentationstechnik Verkaufen an eine Gruppe Was sind geeignete Methoden für Präsentationen an eine Gruppe. Grundlagen der Messebetreuung. Die wichtigsten Grundregeln der Körpersprache. 1 TAG Projektarbeit Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema im Themengebiet Management der Verkaufspraxis. II. ZEITPLAN Terminüberblick Lehrgang 4/2013 Lehrgang 2012 / 2013 Umfang Kursdauer Datum Ort Modul 1: Vertrieb und Verkaufsberatung 23 ECTS 10 Tage Sept. - Nov Einführung in Vertrieb und Verkauf 3 ECTS 1 Tag Verkaufspychologie 3 ECTS 1 Tag Verkaufstraining 1: Produktverkauf 3 ECTS 2 Tage 04. und Verkaufstraining 2. Dienstleistungsverkauf 3 ECTS 2 Tage 18. und Verkaufsprojekt 4 ECTS 1 Tag nach Vereinbarung Praxisprojekt 4 ECTS 1 Tag nach Vereinbarung Customer Relationship Management - CRM 3 ECTS 2 Tage 08. und Amstetten Kursgebühr [ ] (exkl. 20% MwSt.) 1.680,00 Modul 2: Kundenmanagement 10 ECTS 5 Tage Nov. - Dez Strategische Kundenbetreuung 3 ECTS 2 Tage 22. und Verkaufen an Top- Führungskräfte 3 ECTS 2 Tage 13. und Praxisprojekt 4 ECTS 1 Tag nach Verainbarung Modul 3: Management in der Verkaufspraxis 27 ECTS 15 Tage Jänner - Mai 2014 Reklamations- und Beschwerdekultur 3 ECTS 2 Tage 10. und Verkaufsplanung - eigenes Zeitmanagement und 3 ECTS Selbststeuerung 3 ECTS 2 Tage 07. und Praxisprojekt 3 ECTS 1 Tag nach Vereinbarung Verkaufstraining III. 3: Beratungsverkauf REFERENTEN 3 ECTS 2 Tage 21. und Selbstkompetenz und Soziale Kompetenz 3 ECTS 2 Tage 04. und Praxisprojekt 3 ECTS 1 Tag nach Vereinbarung Verkauftstraining 4: Verkaufen an TOP- Entscheidungsträger 3 ECTS 2 Tage 02. und Präsentationstechnik - Verkaufen an eine Gruppe 3 ECTS 2 Tage 30. und Projektarbeit 3 ECTS 1 Tag nach Vereinbarung Amstetten Amstetten 840, ,00 Vorteilspreis gesamter Lehrgang (exkl. Ust.) 4.800,00 +`Prüfungsgebühr je Teilabschluss: EUR 135,- Alle Preise verstehen sich exklusive Umsatzsteuer!

7 Dr. Prof. (FH) Karl Pinczolits ist der Fachbereichsleiter für Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt und Lehrgansgleiter des Sales Management Lehrganges. Im Bereich Vertrieb ist er bereits seit 30 Jahren in diversen Funktionen tätig und gründete im Jahr 1991 das Management Consulting Development Institut in Eisenstadt, in dem er als Geschäftsführer tätig ist. Sein Fokus im Vertriebsbereich liegt im Gebiet des Schlagzahlenmanagements sowie dessen Implementierung anhand verschiedener Tools in Vertriebsorganisationen. Seine Innovationen verhalfen ihm zu einem weiten Spektrum an Kunden in Amerika, Europa und Japan. Neben seiner Tätigkeit im eigenen Unternehmen, hat er bereits einige Publikationen verfasst und zahlreiche Gastvorträge gehalten. Mehr als 100 Kunden in mehr als 30 Ländern wurden von Ihm bereits betreut: ABB, Abbott, Actual, Alcatel, Aspecta, AWD, Bank Linth, Bawag, Bender, Bewag, Begas, BIG, Canon, CapitalLeben, Carl Zeiss, Ciba Vision, Crane, Credit Suisse, Colt, Daimler-Chrysler, Duropack, Energieallianz, EVN, Eurest, FBI, Haberkorn Ulmer, Hitachi, Hörbiger, IBM, Internorm, Kapsch, Lewa, Mars, Medienhaus Vorarlberg, Motip Dupli, Neudörfler, Minolta, Nextira One, Novartis, Nycomed, Philips, Post, PSK-Bank, Privatradiosender, Raiffeisen, Ratioform, Rigips, RÖFFIX, Schiedel, Siemens, Skandia, Telecom, Tele 2, Unilever, Volksbank, Volkshilfe, Weber AG, Wiener Linien, Wiener Städtische Versicherung, Wiener Stadtwerke, Wien Energie Gasnetz, Wiesner Hager, Zeiss AG. Dipl. FW Peter Mattausch, CMC, Absolvent der Fachakademie Informatik und Certified Management Consultant Beschäftigt sich seit 1996 mit dem Thema CRM & (IT) Service Management als ganzheitlicher Ansatz. Realisierung namhafter Projekte in Österreich, Deutschland und Schweiz. Systemische Beratung und opportunistische Branchenkenntnisse rund um die Vertriebs-, Marketing- & Serviceprozesse runden das Profil ab. Gegenwärtig beim CRM- & ERP- Beratungs- und Informationstechnologieunternehmen EBCONT systems & solutions GmbH als Sales & Marketing Manager tätig. Think big, start small, nicht nur das Lebensmotto, sondern das Erfolgsrezept für smarte und innovative CRM Lösungen à la carte. Dr. Marina Pinczolits arbeitet schon seit fast 20 Jahren im Bereich Vertrieb und Marketing. Darüber hinaus ist sie sowohl im wissenschaftlichen

8 Betätigungsfeld als Fachhochschulreferentin, als auch im Praxisbereich als Consultant mit Schwerpunkt Vertrieb tätig. Bisher wurden von ihr zahlreiche Vertriebstrainings für Verkäufer, Berater und Key-Account- Managern bei internationalen Konzernen, als auch bei großen österreichischen Firmen und KMUs durchgeführt. Weiters hält sie Vorlesungen an diversen Fachhochschulen zu den Themen Vertrieb und Vertriebsmanagement. Zu ihren Kunden zählen unter anderem: Begas, Bewag, Canon, Ciba Vision, EVN, Hestag, Mars, Motip Dupli, Novartis, Nycomed, PSK, Wien Energie, Wiener Stadtwerke u.v.m. IV. PRÜFUNGSORDNUNG Grundsätzlich gilt für den gesamten Lehrgang eine Mindestanwesenheit im Ausmaß von 80% der Unterrichtseinheiten. Eine Verhinderung ist der Lehrgangsleitung im Vorfeld der Lehrveranstaltung bekannt zu geben. Modul 1: Vertriebs-und Verkaufsberatung Verkaufsprojekt Praktische Anwendung und Umsetzung theoretischer Konzepte und Modelle bei aktuellen berufsspezifischen Problemstellungen. Praxisprojekt Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema im Themengebiet Vertriebs- und Verkaufsberatung. Modul 2: Kundenmanagement Praxisprojekt Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema aus dem Arbeitsumfeld zum Thema Kundenmanagement. Modul 3: Management in der Verkaufspraxis Praxisprojekt In dieser Projektphase wird ein Business Development Plan entwickelt und die Ergebnisse in einer simulierten Vorstandspräsentation bewertet. Praxisprojekt

9 In dieser Projektphase wird ein Business Development Plan anhand eines internationalen Markteintritts entwickelt und die Ergebnisse in einer simulierten Vorstandspräsentation bewertet. Projektarbeit mit Abschlusspräsentation Erstellen einer Projektarbeit zu einem selbstgewählten Praxisthema im Themengebiet Management der Verkaufspraxis. Das jeweilige Projektpraxis oder die Projektarbeit besteht aus einem mündlichen oder schriftlichen Teil. Die Projektarbeit ist schriftlich zu verfassen. Das Prüfungsprocedere: Bei der Erstellung der Verkaufs- und Praxisprojektes sowie der Projektarbeit wählen die Teilnehmer ein relevantes Thema in Absprache mit dem Lehrgangsleiter aus und verfassen dazu die entsprechenden Arbeiten. Ziel ist die Bearbeitung und Dokumentation des Themas oder die Überprüfung des Lernfortschritts unter Einbeziehung der gesamten Lerninhalte des Lehrgangs. Die abschließende Projektarbeit ist bis zu einem mit der Lehrgangsleitung festgelegten Zeitpunkt auszuarbeiten und einzureichen (max. 10 A4-Seiten). Die Projektarbeit wird vom Leiter des Lehrganges abgenommen. Die Bewertung: Der Lehrgang gilt als abgeschlossen, wenn die Themenstellung in der jeweiligen Ausarbeitungen (Verkaufs- und Praxisprojekt) erfolgreich abgehandelt werden. in den Verkaufsgesprächen der Lernfortschritt entsprechend erkennbar ist. die Gedanken in den schriftlichen Arbeiten in einer strukturierten Form festgehalten werden. der Nutzen für die Praxis entsprechend dokumentiert wird. die Vorstellung und Präsentation kreativ und kompetent erfolgt.

10 V. LEHRGANGSABSCHLUSS Nach erfolgreicher Absolvierung des gesamten Lehrgangs und aller Verkaufs- und Praxisprojekte, sowie der Projektarbeit schließen Sie mit dem Diplom Akademische/r VerkaufsberaterIn, Sales ManagerIn ab. Die Voraussetzungen werden von der FH Wiener Neustadt-Campus Wieselburg überprüft und von dieser ausgestellt. VI. LEHRGANGSGEBÜHREN Die Lehrgangsgebühren beinhalten die Teilnahme an den Seminartagen, die Lehrgangsunterlagen, die fachliche Betreuung der Projektarbeiten und die Pausenverpflegung. Die Höhe der Lehrgangsgebühren ist dem jeweils aktuellen Folder zu entnehmen, für den aktuellen Lehrgang betragen diese EUR exkl. MwSt. zzgl. Prüfungsgebühren von EUR pro Modul. Nicht in den Lehrgangsgebühren enthalten sind Reise-, Aufenthalts- oder Verpflegungs- sowie Druckund Vervielfältigungskosten. Die Zukunftsakademie Mostviertel ist zertifizierter Bildungsanbieter. Für Informationen zu möglichen Förderungen für den Lehrgang wenden Sie sich bitte an die Lehrgangsleitung. Die Lehrgangsgebühren sind zur Gänze, sofern nicht ausdrücklich anders vereinbart, bis zum Starttermin des gewählten Lehrganges auf das Konto der Zukunftsakademie Mostviertel bei der Sparkasse der Stadt Amstetten, Kontonr , BLZ 20202, zu entrichten. Die Einzahlungsbestätigung ist beim Startworkshop der Lehrgangsleitung auf Aufforderung vorzuweisen. VII. INFORMATION UND ANMELDUNG Für eine persönliche Beratung steht Ihnen gerne zur Verfügung: Mag. Rosemarie Pichler Tel / Mobil: 0664 / zukunftsakademie@ecoplus.at

11 Postadresse: ecoplus Zukunftsakademie Mostviertel Franz-Kollmann-Straße 4 A-3300 Amstetten Für Ihre Anmeldung zum Lehrgang benutzen Sie das Anmeldefomular. Dieses erhalten Sie per Mail unter zukunftsakademie@ecoplus.at oder finden Sie im Download-Bereich unter An und Abmeldungen werden nur schriftlich entgegen genommen. Der Lehrgang wird ab einer Mindestteilnehmerzahl von 12 und einer maximalen Teilnehmerzahl von 16 durchgeführt. Anmeldungen werden nach dem Datum des Einlangens berücksichtigt. Zahlungsbedingungen Die Rechnung ergeht schriftlich per Post an die im Anmeldeformular angeführte Adresse, sofern nicht anders vereinbart. Die Lehrgangsgebühr ist spätestens bis zum Lehrgangsstart zu entrichten, der Einzahlungsbeleg ist beim Startworkshop vorzuweisen. Storno Bei Absage bis 14 Tage vor Veranstaltungen fällt keine Stornogebühr an, danach gelten 50% des Rechnungsbetrages als vereinbart. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird die volle Lehrgangsgebühr in Rechnung gestellt. Die Stornierung ist jedenfalls schriftlich vorzunehmen, eine Ersatzperson kann selbstverständlich genannt werden. Änderungen des Namens, der Adresse und der Rechnungsanschrift des/ der TeilnehmerIn sind der Lehrgangsleitung umgehend zu melden. Bei Versäumen der Änderungsmeldung gelten vom Veranstalter zugesandte Schriftstücke als zugestellt.