Markttrends und innovative Vertriebskonzepte. Referat von Henning von Boxberg, Leiter Vertrieb Europa Mitte des Geschäftsbereichs

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1 27./28.Februar 2007 RF Markttrends und innovative Vertriebskonzepte Referat von Henning von Boxberg, Leiter Vertrieb Europa Mitte des Geschäftsbereichs Power Tools der Robert Bosch GmbH anlässlich der Fachpressekonferenz in Leinfelden am 27. und 28. Februar 2007 Robert Bosch GmbH Postfach Leinfelden-Echterdingen Communications Power Tools Telefon: Telefax: Corporate Communications Leitung: Uta-Micaela Dürig Presse-Forum :

2 Das Jahr 2006 stand in Deutschland unter guten Vorzeichen. Nach Jahren des Marktrückgangs gab es bei Elektrowerkzeugen ein Wachstum von fünf Prozent in Wert. Das bedeutete erstmals wieder einen Platz im Mittelfeld in der europäischen Rangliste. Auch in der Schweiz und Österreich war die Trendwende deutlich zu spüren. Erstmals seit Jahren wuchs in den drei Ländern das Marktvolumen wertmäßig stärker als die Zahl der abgesetzten Geräte und der zuvor stetig verlaufende Preisverfall wurde gestoppt. Die Käufer honorierten Qualität und Leistungsvermögen der Markenprodukte mehr als bisher und dies zulasten von No Names oder Handelsmarken. So konnten 2006 erstmals wieder die Markenanbieter Marktanteilsgewinne verzeichnen, sowohl stück- als auch wertmäßig. Die geringere Nachfrage nach Billigprodukten wirkte sich auch in den Stückzahlen aus: Die Menge verkaufter Elektrowerkzeuge ging im Jahr 2006 um ein Prozent auf 11 Millionen leicht zurück. Dass in Deutschland der Markt wertmäßig wächst, aber die Stückzahlen zurückgegangen sind, hat noch einen weiteren Grund: die Verschiebung zwischen den Segmenten Professional und DIY. Während im Heimwerker-Geschäft die Durchschnittspreise in den letzten zehn Jahren kontinuierlich gefallen sind, ist im gewerblichen Bereich eine andere Tendenz feststellbar. So steigerte sich der wertmäßige Anteil des Fachhandels am Gesamtmarkt für Elektrowerkzeuge von 50 Prozent im Jahr 1996 auf 57 Prozent im Jahr Bosch als Markt- und Technologieführer konnte von dieser Entwicklung überproportional profitieren und hat mit zahlreichen Innovationen einen Beitrag dazu geleistet. 2

3 Das positive Bild des deutschen Markts für Elektrowerkzeuge spiegelt sich u.a. in der Statistik des Baugewerbes wider. Nach Jahren des Rückgangs hat sich hier eine Trendwende vollzogen: In 2006 nahmen die Umsätze im Baugewerbe erstmalig mit 1,6 Prozent wieder zu. Wir erwarten, dass sich diese positive Entwicklung auch in den nächsten Jahren fortsetzen wird. Ungebrochene Erfolgsgeschichte: 75 Jahre Boschhammer Der Boschhammer feiert den 75. Geburtstag. Im Jahr 1932 hat Bosch den ersten elektrisch betriebenen Bohrhammer auf den Markt gebracht. Ganz auf die Bedürfnisse des Handwerkers ausgerichtet, hatte er ein Schlagwerk zum Bohren und Meißeln und besaß bereits eine Sicherheits-Kupplung. Bosch ruhte sich auf den Erfolgen dieser Innovation nicht aus, sondern entwickelte kontinuierlich sein Produktangebot maßgeschneidert auf die Bedarfe der Anwender weiter. So führte Bosch beispielsweise 1975 das SDS-plus-Werkzeug-Aufnahmesystem für den werkzeuglosen und schnellen Bohrer- und Meißelwechsel ein kam SDS-max als Variante für Einsatzwerkzeuge mit großem Durchmesser hinzu. Weitere Meilensteine sind der weltweit erste 2-Kilo-Bohrhammer im Jahr 1981 und der erste Akku- Hammer der Welt im Jahr Im Jahr 2003 wurde die erste Vibrationskontrolle bei einem 5-Kilo-Hammer eingebaut und 2005 stellte Bosch den weltweit ersten Akku-Hammer mit Lithium-Ionen-Technologie vor: den GBH 36 V-LI Professional. Mit der hohen Spannung seines 36-Volt-Akkus bietet er dieselbe Bohrleistung wie der stärkste netzbetriebene 2-Kilo-Boschhammer, der GBH 2-26 Professional. 3

4 Die Erfolgsgeschichte dauert bis heute an und wird weiter fortgesetzt. Jeder zweite gekaufte Bohr- oder Schlaghammer in Deutschland ist von Bosch! Vor diesem Hintergrund feiern wir Jubiläum mit einer umfangreichen Kommunikation für die Verwender von der attraktiven Produktpräsentation über eine umfassende Broschüre zur Geschichte bis hin zu den aktuellen Modellen und attraktiven Jubiläumsangeboten. Die direkte Verwenderansprache ist und bleibt ein zentraler Erfolgsfaktor im gewerblichen Bereich. Deshalb arbeiten Bosch und der Fachhandel in der Kommunikation eng zusammen: bei Events, Produktvorführungen und einem umfangreichen Direct- Mailing-Programm, das die Produktneuheiten vorstellt. Zugleich unterstützt Bosch den Fachhandel auch im Service und baut seine Leistungen für seine BSS-Partner mit einem neuen Angebot für das Qualitätsmanagement aus. Unterstützung der BSS-Partner beim Qualitätsmanagement Jeder Fachhändler sollte seine Kunden, die Verwender, genau auf deren tatsächlichen Anforderungen hin analysieren und sein eigenes Handeln sowie seine Prozesse daraufhin abstimmen. Allerdings geht dies nicht ohne Veränderungen und Investitionen. Genau hier greift das neue Qualitätsmanagement- System von Bosch für den Fachhändler. Es beinhaltet, die Wertschöpfung der Prozesse im Handel zu analysieren, sie zu optimieren und zu steigern. Ziele dabei sind Fokussierung auf das Wesentliche, verbesserte Effizienz und zielgruppengerechte Ausrichtung. Begleitet wird dieser Gesamtprozess durch externe fachkundige Unternehmensberater. 4

5 Damit der Verwender auch weiß, wer in der Nähe seines Standorts sein Fachhandels-Experte ist, der seine Anforderungen am besten kennt und sie erfüllt, kann sich der BSS-Fachhändler von einem unabhängigen Institut zertifizieren lassen. Er erhält dafür das bisher einzige branchenspezifische Qualitätssiegel Zertifiziertes Fachhandelsunternehmen. Der Nutzen für den Fachhandel liegt auf der Hand: Der Händler kann seine Geschäftsabläufe und den Aufbau von Kennzahlen standardisieren und damit die Prozesssicherheit erhöhen. Mängel und Reklamationen werden reduziert. Klare Verantwortlichkeiten und bessere Transparent bestimmen die internen Abläufe und steigern die Zufriedenheit der Verwender. Für den Verwender hat dies noch weitere Vorteile: Er gewinnt Sicherheit in der Entscheidungsfindung. Zudem profitiert er von der Schnelligkeit in bezug auf Information und Abläufe sowie vom gleich bleibend hohen Qualitätsniveau als Ergebnis der definierten Prozesse. Dieses Konzept kam bei unseren BSS- Fachhandelspartnern sehr gut an. Die Rückmeldungen haben unsere Erwartungen weit übertroffen. Das Qualitätsmanagement-System ist eine weitere Ergänzung unserer umfangreichen Unterstützung der Fachhändler, genauer: den Bosch-System-Spezialisten (BSS). Es reiht sich an die bekannten Bausteine BSS- Shops, BSS- Expert und BSS- ServicePlus. Aus diesen unterschiedlichen Serviceleistungen schnüren wir für den Fachhandel individuell zugeschnittene Pakete. 5

6 Das Erfolgsrezept des Ixo und anderer Bosch Innovationen Auch im Heimwerkerbereich bieten wir unseren Kunden und Verwendern innovative Konzepte. Dies ist sicher ein Grund, weshalb Bosch 2006 auch bei Heimwerkern dank seiner verwenderrelevanten Innovationen unangefochten die Nr. 1 bleibt. Dabei gehören insbesondere die neuen Lithium-Ionen-Geräte zu den besonders nachgefragten Produkten. Das Segment der Akkuschrauber verzeichnet insgesamt in den letzten vier Jahren einen Zuwachs von 300 Prozent. Dabei konnte der Ixo als weltweit meistverkauftes Elektrowerkzeug im dritten Jahr in Folge seinen Spitzenplatz verteidigen und dies trotz der zunehmenden Konkurrenz von Nachahmerprodukten. Der Erfolg des Ixo erklärt sich nicht nur durch seine technischen Eigenschaften, sondern durch eine ganze Reihe von Faktoren. Dazu zählt das innovative Verpackungskonzept: Bisher wurden in der Kategorie Elektrowerkzeuge die Produkte in Kunststoff- Koffern oder Kartonschachteln verkauft. Die Verpackung hatte bisher eine rein sachliche Transport- und Aufbewahrungsfunktion. Für den Ixo entwickelte Bosch hingegen ein neues Verpackungskonzept mit wesentlich höherem emotionalen Charakter in Form, Material und Gestaltung. Entsprechend gibt es den Ixo in unterschiedlicher Aufmachung zu verschiedenen Anlässen: von Ostern über den Valentinstag bis hin zu einer Weihnachtsedition. Im Handel war die Weihnachtsausgabe 2006 leicht zu finden: Dort gab es als Weihnachtsbaum gestaltete Displays in einem Baum lagen jeweils zehn Ixo. Standen mehrere Displays in einer Reihe, bildeten sie eine weihnachtliche Baumgruppe, geschmückt mit vielen hübschen Geschenk-Ixos. 6

7 Zwischen April und Juli 2006 gab es den Ixo in einer Version mit 12-Volt- und 230-Volt-Ladegeräten. So konnte der kleine, handliche Ixo mobile nicht nur am Stromnetz, sondern beispielsweise auch am Anschluss für den Zigarettenanzünder im Auto aufgeladen werden. Alles war in einer attraktiven Stofftasche untergebracht. Damit hatte Bosch ein praktisches Ixo-Set für die Reise und im Urlaub im Programm. Nicht zuletzt dank dieser Vielseitigkeit hat der Ixo bei den Anwendern inzwischen geradezu Kultcharakter erlangt, dem selbst die aggressivsten Wettbewerber nichts anhaben können. Und von diesem Vorteil profitieren nicht nur die anderen Bosch Akkuschrauber, die ebenfalls in der Gunst der Käufer weit vorne liegen, sondern auch alle anderen Elektrowerkzeuge von Bosch. Intelligente Messtechnik als neue Warengruppe Eine ähnliche Erfolgsgeschichte wie beim Ixo und den Akkuschraubern zeichnet sich auch bei den Messwerkzeugen ab. Bosch wurde in diesem Segment gleich im Jahr des Einstiegs Marktführer in Deutschland. Mehr noch: Mit dem Einstieg von Bosch wurde die Kategorie der Messwerkzeuge zu einer neuen Warengruppe neben Elektrowerkzeugen, Stationärgeräten oder Handwerkzeugen. Bei Entfernungsmessern erreichte Bosch in 2006 dank des innovativen Laser-Entfernungsmessers PLR 30 einen Marktanteil von 45 Prozent. Seit dem Einstieg von Bosch wuchs dieses Segment um 168 Prozent. Mit anderen Worten: Bosch hat den Markt gemacht. Bei Nivelliergeräten erreichten wir 19 Prozent, bei Detektoren 30 Prozent Marktanteil. 7

8 Ausschlaggebend für diese Erfolge war neben den Innovationen auch die Präsentation der Messtechnik als neue Warengruppe in den Baumärkten. So bietet Bosch erstmals eine Warenpräsentation, die alle Messtechnikbereiche vom Entfernungsmessen über das Orten bis hin zum Nivellieren abdeckt. In dieses umfassende Konzept können auch komplementäre Produkte, z.b. von Skil, ergänzt werden. Denn Bosch geht es nicht nur um die eigenen Produkte, sondern um die Entwicklung eines Markts und darum, den Bedürfnissen der Anwender in diesem Bereich Rechnung zu tragen. So ist unser Leitgedanken stets, die Arbeit dem Verwender zu erleichtern, ihn zu fragen, welches Problem er hat und darauf die Antwort zu finden. Wer dies tut, davon sind wir überzeugt, wird auch in Zukunft Erfolg haben. 8