Bessere Chancen im Weinverkauf für die Gastronomie

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1 Bessere Chancen im Weinverkauf für die Gastronomie Uli Riedel RC&P Riedel Hotel Aispachstraße 24a Tel /16630 Consulting & Projekte Reutlingen c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 1

2 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 2

3 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 3

4 Das deutsche Gastgewerbe in Zahlen * Betriebsart Anzahl Umsatz Umsatz je TMA Umsatz Betrieb je MA Beherbergung ,5 Mrd ,0 60,7T Gaststätten ,1 Mrd ,0 56,2T Kantinen ,1 Mrd ,0 46,6T zusammen ,7 Mrd ,0 56,8T * Quelle: DEHOGA Stand 2000/2001 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 4

5 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 5

6 Anteil Weinumsatz /Wareneinkauf Wein Beispiel 1: Hotel+Restaurant 25 Zimmer 160 Pl. Restaurant+Bankett Beispiel 2: Ausflugsgaststätte 130 Pl. Rest Pl. Garten Gesamtumsatz Gastronomie Anteil Wein/Sekt Einkauf Wein/Sekt Wareneinsatz % 32,0% Gesamtumsatz keine Umsatzaufteilung Einkauf Wein/sekt Wareneinsatz ca. 34,0% c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 6

7 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 7

8 Anteil Weinumsatz /Wareneinkauf Wein Durchschnittlicher gastgewerblicher Betrieb Gesamtumsatz ca Umsatzanteil Wein/Sekt ca. 6-8% in ca Wareneinsatz Wein/Sekt ca % ø 30% Einkaufsvolumen Wein/Sekt ca p.a. Lagerbestand sollte maximal 1 Jahresbedarf sein Weinhobbybetriebe auch mehr; Grossbetriebe weit weniger c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 8

9 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 9

10 Angebotsformen Speise- und Getränkekarten Weinkarten - Weinbücher Tafeln Tischaufsteller Empfehlung extreme Unterschiede von Rot oder weiß bis zur Weinbibel c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 10

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12 Sehr individuell geprägt Präferenzen persönliche Vorlieben persönliche Erfahrung gute Verkaufbarkeit ( eher mehr trinken als mehr genießen) hohe Marge erwünscht ( Rohertrag je Einheit) bei Einhaltung von psychologischen Preisschwellen clever einkaufen, clever kalkulieren, clever verkaufen! c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 12

13 Ein Bild von Frank Orell, Stuttgart c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 13

14 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 14

15 Präferenzen was der Bauer nicht kennt,... Was der Wirt nicht kennt,... Auf seiner Karte nicht rennt! c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 15

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17 Präferenzen Das Interesse des Wirtes: den Gast zufriedenstellen, attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis (günstig), USP Einzigartigkeit gegenüber Mitbewerbern, Kompetenz zeigen, dauerhaft Nachkauf möglich, keine Qualitätsprobleme, (kein Kork, keine Reklamationen) c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 17

18 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 18

19 Welche Regionen, welche Länder werden gewünscht? Die Herkunft des Wirtes und der Wirtin spielen eine Rolle; Weine aus der eigenen Region verkaufen sich am besten, an die Einheimischen und an die Touristen; Konkurrenzregionen verkaufen sich garnicht oder schleppend; einfache Gasthäuser - nur Weine aus der eigenen Regionen ethnische Gaststätten - nur Weine ihres Heimatlandes aber auch der Preiswert-Regionen, Restaurants - Weine aus allen deutschen Anbaugebieten, jedoch immer mit regionalem Schwerpunkt, dazu internationale Weine - auch aus der neuen Welt Asia-Restaurants sowohl regional wie neue Welt je bekannter der Regionsname, desto besser der Verkauf (Barolo, Brunello, Chianti, Sancerre, Burgund, Bordeaux, Kaiserstuhl, Rheingau) je bekannter das Weingut, der Winzer, desto besser der Verkauf c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 19

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21 Welche Rebsorten werden gewünscht? Alles, was keiner Erklärung bedarf; typische Rebsorten für die Region, Riesling von der Mosel und vom Rhein, Weiß- und Grauburgunder aus Baden, Silvaner aus Franken, Spätburgunder vom Kaiserstuhl, Trollinger aus Württemberg Bei ausländischen Weinen spielt nur bei Kennern die Rebsorte eine Rolle, beim Normalverbraucher mehr die Region, der Ort,der Winzer oder die Marke. Nur Kenner differenzieren nach Jahrgängen c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 21

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23 Welche Geschmacksrichtung wird gewünscht? Trocken, aber nicht zu trocken; für Frauen eher fruchtiger; Frucht und Rebe sollten durchschmecken, nicht zu säurebetont, für Nord- und Ostdeutsche Gäste auch halbtrocken; zwei Gebrauchsgründe unterscheiden: zum Essen - dann zu den Speisen passend; nur zum Trinken - eher trocken und neutraler - c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 23

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25 Was erwartet der Gastronom von Ihnen? Hilfe zur sicheren Entscheidung; Unterstützung zum guten Abverkauf; Promotionsmaterial günstige Preise, damit er günstig, guten Wein anbieten kann, keine Reklamationsgründe und wenn, dann bei Reklamationen reibungslose Abwicklung; Einkaufsempfehlungen, auf die er sich verlassen kann, die ihm Kennerschaft und Anerkennung der Gäste bringen Persönliche Anerkennung als wichtiger Kunde! c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 25

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31 PDF-Datei öffnen Freizeitbeschäftigung essen gehen c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 31

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33 EK pro l EK je Glas schlag % = WEQ = MF VK netto VK brutto Angebotspr. 2,50 0, ,57 3,5 2,33 2,71 2,80 3,00 0, ,77 3,25 2,60 3,02 3,00 0,25 l-glas 3,50 0, ,75 3,15 2,94 3,41 3,40 4,00 1, ,79 3,05 3,25 3,77 3,80 4,50 1, ,90 2,95 3,54 4,11 4,10 5,00 1, ,09 2,85 3,80 4,41 4,50 5,50 1, ,36 2,75 4,03 4,68 4,70 6,00 1, ,74 2,65 4,24 4,92 5,00 6,50 1, ,22 2,55 4,42 5,13 5,20 7,00 1, ,82 2,45 4,57 5,31 5,40 1 l-flasche = 4,7 Gläser à 0,2l (wg. Schankverlust) Rohauf- gerundeter EK pro l EK je Glas schlag % = WEQ = MF VK netto VK brutto Angebotspr. 2,50 0, ,57 3,5 1,86 2,16 2,20 3,00 0, ,77 3,25 2,07 2,41 2,40 3,50 0, ,75 3,15 2,35 2,72 2,80 0,2 l-glas 4,00 0, ,79 3,05 2,60 3,01 3,00 4,50 0, ,90 2,95 2,82 3,28 3,30 5,00 1, ,09 2,85 3,03 3,52 3,50 5,50 1, ,36 2,75 3,22 3,73 3,80 6,00 1, ,74 2,65 3,38 3,92 3,90 6,50 1, ,22 2,55 3,53 4,09 4,10 7,00 1, ,82 2,45 3,65 4,23 4,20 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 33

34 Flaschenweine - Kalkulationstabelle Bezugskosten Rohaufschlag WEQ % MF + USt. Verkaufs- 16% Verkaufpr. gerundeter preis netto USt. brutto Angebotspr. = 2,50 250% 28,57 3,5 8,75 1,40 10,15 9,90 = bis 2,75 250% 28,57 3,5 9,63 1,54 11,17 11,60 = bis 3,00 250% 28,57 3,5 10,50 1,68 12,18 12,40 = bis 4,00 210% 32,26 3,1 12,40 1,98 14,38 14,60 = bis 5,00 190% 34,48 2,9 14,50 2,32 16,82 16,90 = bis 7,50 150% 40,00 2,5 18,75 3,00 21,75 21,80 = bis 10,00 135% 42,55 2,35 23,50 3,76 27,26 27,40 = bis 15,00 120% 45,45 2,2 33,00 5,28 38,28 38,30 = bis 25,00 110% 47,62 2,1 52,50 8,40 60,90 60,90 = bis 50,00 100% 50,00 2,0 100,00 16,00 116,00 116,50 Bezugskosten = Einkaufspreis netto (jedoch Skonto unberücksichtigt) + Versandkosten bzw. Rollgelder + 8% Zinsen p. a. + 3% Verlust + 3% Proben, Kork u. s. w. = Bezugskosten gesamt c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 34

35 c RC&P Riedel Hotel Consulting & Projekte 35

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