Trends und Psychologie

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1 Trends und Psychologie Phonak 2014

2 Phonak 2014

3 Verbrauchertrends Keine Angst vor Psychologie Sympathische Ausstrahlung Phonak 2014

4 Phonak 2014 Verbrauchertrends

5 Phonak Anywhere Commerce

6 Phonak 2014

7 Phonak 2014

8 Phonak 2014

9 Phonak 2014 Smartwatch

10 Phonak 2014 Coca Cola

11 2. Augmented Reality Dreidimensionale Verknüpfung von Realität und Virtualität Vor allem bei High Touch-Produkten -> neue Formen der Produktpräsentationen -> weniger Lagerhaltung -> mehr Individualisierung Via webcam kann man alles anprobieren Phonak 2014

12 Phonak 2014

13 Phonak 2014 Google Glass

14 Phonak 2014

15 Phonak 2014

16 Phonak 2014

17 Phonak 2014

18 Phonak Back to StoreDesign

19 Phonak Back to StoreDesign

20 3. Back to StoreDesign Phonak 2014 WORMLAND im CentrO

21 4. Back to StoreDesign Phonak 2014 WORMLAND im CentrO EDEKA Niemerszein

22 4. Back to StoreDesign Phonak 2014 Simons Edmonton WORMLAND Kanada im CentrO

23 Phonak Wertewandel

24 5. Pflegekräfte- Phänomen Phonak 2014

25 Phonak Pflegekräfte-Phänomen

26 Phonak Pflegekräfte-Phänomen

27 Verbrauchertrends Keine Angst vor Psychologie Sympathische Ausstrahlung Phonak 2014

28 Keine Angst vor Psychologie Phonak 2014

29 Ein Erlebnis ist Ein Ereignis, das sich vom normalen Alltag positiv unterscheidet Immer im Zusammenhang mit der Atmosphäre einer Situation subjektiv Phonak 2014

30 Wissenschaftliche Studien belegen Was verbinden Sie mit einem starken Erlebnis? Phonak 2014

31 Nicht Alles ist so wie es scheint Berlin 2014

32 Berlin 2014

33 Berlin 2014

34 Berlin 2014

35 Berlin 2014

36 Psychologische Theorien helfen weiter. Hier eine Auswahl

37 Theoretische Ansätze zur Erklärung einer Erlebniswahrnehmung Antriebsorientierte Motivationstheorie Dissonanztheorie Imagerytheorie Elaboration-Likelihood-Theorie

38 Antriebsorientierte Motivationstheorie es geht um Stimmungen bei leicht gedrückter Stimmung handelt man eher logisch und denkt bei gehobener Stimmung neigt man eher zu spielerischer Kreativität In leicht gedrückter Stimmung werden Personen im allgemeinen mehr Informationen suchen und diese systematischer verarbeiten bei gehobener Stimmung werden positivere Urteile gefällt und die Beeinflussbarkeit steigt

39 Konsequenzen Kunden müssen in eine gehobene Stimmung gebracht werden, weniger Nachdenken, höhere Beeinflussbarkeit, z.b. Erfrischungen, Musik, Düfte, frische Luft, Deko, Unterhaltung Die Stimmung sollte stets aufrecht erhalten werden, d.h. es muss alles vermieden werden, was den Kunden während der Verweildauer am POS verärgern könnte, z.b. Gedränge, Fehlen von Wunschartikeln, Warteschlangen, unqualifiziertes Personal

40 Was möchten wir verkaufen? Lifestyle/Lifetime Medizin

41 Dissonanztheorie Der Mensch strebt nach Spannungsfreiheit zwischen seinen Bewusstseinsinhalten. Beispiel: Ich will besser hören. ABER Ein System ist viel teurer als erwartet.

42 Ziel des Beraters: Dissonanztheorie Abbau von Dissonanzen => Konsonanz

43 Dissonanztheorie Strategien: 1. Dem Nutzen des höherwertigen Hörsystems ein größeres Gewicht beimessen. 2. Den Schwächen des günstiger erscheinenden Systems ein größeres Gewicht geben. 3. Weitere Informationen unterstreichen die Nutzenvorteile (Verstärker heranziehen: z.b. Testergebnisse, Rezensionen, Expertenmeinungen) 4. Bieten Sie hierbei Lerneinheiten, die sogenannte Aha- Erlebnisse begünstigen. Und dabei sollte sich der Kunde das Produkt engagiert selbst verkaufen.

44 Dissonanztheorie Strategien: 5. Bagatellisierung des Preises (dauerhafter Genuss versus kurzfristiger Genuss durch andere kostspielige Dinge pro Tag. 6. Anknüpfen an die Rollen, die der Kunde übernimmt. Der Verkäufer muss wissen, ob das Hörsystem hilft, die Lebensrollen besser auszufüllen, z.b. Vater, Sprecher des Vorstands eines Vereins, beliebter, geschätzter Kollege, verantwortungsvoller Chef, Bürgermeister etc. Und da der Kunde Rollenrücksichten zu übernehmen hat, braucht er das beste System.

45 Dissonanztheorie Strategien: 7. Bei geringem Grad an Informiertheit des Kunden: -> weniger Objektargumentation, dafür mehr Bezugnahme auf Referenzgruppen 8. Aber keine unangemessenen Hoffnungen machen. Sonst entstehen neue Dissonanzen.

46 Imagerytheorie - Assoziationsforschung Je lebendiger oder bildhafter eine Beratung ist, desto eher bleibt sie in Erinnerung. Je mehr positive Assoziationen/Emotionen wach geküsst werden, desto eher neige ich zum Kauf. Wenn eine (positive) Assoziation (Emotion) für den Kunden relevant ist, dann spielt der Preis eine sekundäre Rolle.

47 Imagerytheorie - Assoziationsforschung Natur Gesellschaft Auditive Assoziationen Theater, Musical Gespräch Telefonieren Rock-Konzert

48 Elaboration-Likelihood-Theorie Sympathie

49 Die Kunden von Morgen Keine Angst vor Psychologie Sympathische Ausstrahlung Phonak 2014

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