Abenteuer Ausland. Finanzierung und Sicherung des Außenhandels

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1 FINANZIEREN & STRUKTURIEREN AUSSENHANDELSFINANZIERUNG Abenteuer Ausland Finanzierung und Sicherung des Außenhandels Die großen Wachstumsmärkte liegen außerhalb Deutschlands. Ergo müssen deutsche Unternehmen dorthin expandieren, was der Mittelstand gerade eifrig umsetzt. Doch welche Instrumente bieten sich zur Finanzierung und Sicherung des in der Fremde arbeitenden Kapitals an? Von Markus Dentz Foto: Visipix.com 56 Dezember 2004 Januar 2005 FINANCE

2 Lange Seereisen mit ungewissem Ausgang, ein Spiel nach dem Prinzip alles oder nichts: Noch bis in das zwanzigste Jahrhundert hinein bedeutete Außenhandel Abenteuer. Diese Aussicht lockte wagemutige Unternehmer und Abenteurer, aber auch Raufund Trunkenbolde aller Nationen an. So manches Unwetter auf hoher See hat kühne Lebens- und Unternehmerträume zerstört. Vieles hat sich seitdem geändert: Verkehrswege sind sicherer geworden, internationale Gemeinschaften und Handelsabkommen sorgen für klarere Spielregeln. Auch wenn der Vergleich hinkt: Marco Polo heißt heute wohl Heinrich von Pierer und lotet in Begleitung von Kanzler Schröder Marktpotenziale für die deutsche Wirtschaft in China aus. Deutsche Waren werden weltweit nachgefragt, nicht nur jene des Vorzeigeunternehmens Siemens. Während die Binnennachfrage stockt, ist Qualität Made in Germany im Ausland immer noch hoch angesehen. So war Deutschland im Jahr 2003 zum ersten Mal seit langem wieder Exportweltmeister. Nur der Handel mit den USA gab unter dem Einfluss des schwachen Dollars nach. Das Boomland China hat sich auf Platz zehn fest unter den deutschen Handelspartnern etabliert. Zweischneidiges Schwert Doch gerade der Boom in Schwellenländern im Fernen Osten oder in Mittelund Osteuropa ist für Deutschlands Unternehmen manchmal ein zweischneidiges Schwert: Sie müssen sich fragen, wie sie ihren Export vorfinanzieren, be- oder absichern können. Finanzieren sie aus Deutschland heraus mit Krediten, so sind sie mit dem Wandel der hiesigen Bankenlandschaft konfrontiert. Wenn sie den Außenhandel vor Ort finanzieren, spüren sie häufig den rauen Wind bei den Kreditkonditionen, wie bei einem mittelständischen Automobilunternehmer aus dem Schwäbischen, dem die Finanzierung vor Ort in Großbritannien über eine große britische Bank auf Dauer zu teuer wurde. Gefragt sind daher Alternativen und Ergänzungen zu den typischen Finanzierungsformen. Boom beim Exportfactoring Für viele Unternehmen ist die häufigste Variante beim Außenhandel der konsumnahe Warenhandel. Für die Finanzierung von Forderungen stehen verschiedene Instrumente zur Verfügung, die an Bedeutung gewinnen oder relativ neu sind: Neben dem Exportkredit, der die Finanzierung zwischen dem Abschluss eines Kaufvertrags und dem Eingang der Zahlung überbrücken soll, Die wichtigsten Handelspartner (Angaben für 2003 in Mrd. Euro) Land Deutsche Deutsche Ausfuhr Einfuhr Frankreich 70,0 48,8 Vereinigte Staaten 61,7 39,0 Großbritannien 55,3 32,0 Niederlande 41,0 44,4 Italien 48,8 33,7 Belgien 33,4 25,8 Österreich 35,2 21,0 Spanien 32,5 16,4 Schweiz 25,9 19,0 China 18,2 25,0 Tschechische Republik 16,7 17,5 Polen 16,4 15,8 Quelle: Statistisches Bundesamt Deutschlands wichtigste Investitionsziele (Direktinvestionsbestand 2002 in Mrd. Euro) Vereinigte Staaten 240,0 Großbritannien 61,2 Frankreich 42,3 Niederlande 38,1 Belgien 28,4 Luxemburg 25,8 Italien 19,9 Österreich 19,3 Schweiz 16,9 Spanien 16,7 Tschechische Republik 10,1 Ungarn 9,2 Japan 8,9 Polen 8,8 Quelle: Statistisches Bundesamt gibt es Bestellerkredite und die Forfaitierung für Großgeschäfte, Factoring sowie Asset-backed Securitisation (ABS) für Handelsforderungen. Gerade das Exportfactoring wird von deutschen Unternehmen zunehmend genutzt, wie aus der Halbjahresstatistik des Deutschen Factoring-Verbands hervorgeht. Wichtige Länder, in denen Factoring eingesetzt wird, sind laut Verband Frankreich, Benelux, Großbritannien und Italien. Gerade bei südländischen Zahlungszielen in Italien liegen die vereinbarten Zahlungsziele im Schnitt bei 73 Tagen kann sich Factoring lohnen, wenn man auf den Zahlungseingang nicht ewig warten möchte. Recht unproblematisch gestaltet es sich in Westeuropa, den USA und Kanada. Aber schon bei Ländern wie Griechenland und der Türkei gehen die Probleme los: Die rechtlich Lage ist unklar. Es hängt häufig vom Renommee des Handelspartners ab, ob Forderungen eingebunden werden können. Problematisch wird es bei Nicht- OECD-Ländern, die wie China wichtige Handelspartner sein können. Bei neuen wichtigen Beitrittsländern in Mittelund Osteuropa haben einzelne Factoringgesellschaften bereits Lösungen parat. Im Einzelfall sollte man sich bei den Anbietern erkundigen, in welchen Ländern und Branchen Factoring möglich ist. Prinzipiell sollten die Unternehmen beim Factoring einen festen Kundenkreis im Ausland aufweisen und Zahlungsziele von nicht länger als 90 Tage einräumen. Verbriefung von Exportforderungen Wenn das Forderungsvolumen stimmt, kann man auch noch eine relativ neue Möglichkeit zur Finanzierung des Außenhandels in Erwägung ziehen: Asset-backed Securitisation (ABS) die Verbriefung von Forderungen. Hier können auch ausländische Forderungen eingebaut werden. Das ist allerdings nicht immer ganz einfach: In der Regel müssen für jedes einzelne Land Rechtsgutachten ( Legal Opinions ) eingeholt werden. Bei bestimmten Ländern etwa Italien ist es FINANCE Dezember 2004 Januar

3 FINANZIEREN & STRUKTURIEREN AUSSENHANDELSFINANZIERUNG Wir begleiten den Mittelstand ins Ausland Interview mit Johannes Schieting, Senior Vice President Exportfinanzierung bei der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) Die Fragen stellte Markus Dentz Herr Schieting, wie unterstützt Ihr Haus den exportorientierten deutschen Mittelstand? Die Begleitung von mittelständischen Unternehmen ins Ausland genießt bei uns sehr hohe Priorität. Deshalb sind wir in vielen Ländern mit Niederlassungen, Repräsentanzen und den German Centres vertreten. Letztere gibt es bislang an sieben verschiedenen Standorten unter unserer Regie in Singapur, Peking und Mexico Stadt. Dort werden Büros und Konferenzräume, aber auch umfassende Beratungsmöglichkeiten für den ersten Schritt in neue Märkte angeboten. Welche Finanzierungs- und Sicherungsprodukte werden bei Ihnen häufig nachgefragt? Johannes Schieting, Landesbank Baden-Württemberg Typisch für die Absicherung des Handels mit schwächeren Ländern sind Akkreditive bzw. Letters of Credit, die das exportierende Unternehmen von seinem Abnehmer verlangt. Damit garantiert eine Bank im Importland die Bezahlung der Ware. Mit Bestätigung bzw. Schutzzusage für das Akkreditiv schützen wir den Exporteur gegen Länder- und Bankenrisiken. Über die Absicherung hinaus finanzieren wir die Exporte. Die Forfaitierung mit der Abtretung von Einzelforderungen ist ideal für die Finanzierung von Auftragswerten ab Euro etwa im Maschinenbau einsetzbar. Ab einer Größenordnung von Euro bieten sich Bestellerkredite an: Bei einem Bestellerkredit ist entweder der ausländische Abnehmer direkt oder seine Hausbank unser Kreditnehmer. Der Exporteur erhält von uns seine Zahlung unmittelbar nach ordnungsgemäßer Lieferung oder Leistung. Beim Exporteur entfällt damit das Auslandsrisiko, während der Importeur eine langfristige, amortisationskongruente Finanzierung für das in Deutschland/Europa gekaufte Investitionsgut erhält. Als Bank des Exporteurs führt die LBBW die Finanzierungsverhandlungen. Welche Rolle spielt für deutsche Unternehmen das Thema Exportfactoring? Exportfactoring gewinnt zunehmend vor allem in westeuropäischen Ländern, den USA oder Kanada bei Zahlungszielen von bis zu 90 Tagen an Bedeutung. In der Regel kommen dafür konsumnahe Branchen, klassischerweise der Bereich Textil, in Frage. Der Vorteil dieser Finanzierungsvariante liegt auch im Outsourcing von Mahn- und Inkassoaufgaben. Konkurrieren bei Auslandsgeschäften Bankgarantien, Kreditversicherungen und die genannten Finanzierungsinstrumente? Das kann man so nicht sagen. Es handelt sich vielmehr um komplementäre Produkte, die einen maßgeschneiderten Einsatz erfordern. Bei Laufzeiten bis 24 Monate in den EU-Ländern dürfen zum Beispiel keine Euler-Hermes- Bürgschaften erteilt werden, wobei es bei den neuen Beitrittsländern noch eine Übergangsphase für Bestandsrisiken gibt. Hier bieten die privaten Kreditversicherungen geeignete Absicherungen an. Auch Forfaitierung, Factoring und Bestellerkredite stehen nicht in Konkurrenz, sondern beziehen sich auf unterschiedliche Größenordnungen, Laufzeiten und Risikolagen. Wohin weist der Trend bei der Exportfinanzierung? Wir spüren deutlich, dass der Bedarf an einer Finanzierung des Exports ohne die Einbindung lokaler ausländischer Banken größer wird. Das gilt für die Türkei, Mittel- und Südamerika wie auch für asiatische Staaten, z.b. Indien. Hier hat sich Euler Hermes sehr positiv entwickelt und ist bereit, auch direkte Firmenrisiken mitzutragen. Zunehmend gefragt sind Gesamtlösungen für Lieferpakete, die mehrere Exporteure gemeinsam anbieten auch aus verschieenen Ländern und eventuell verbunden mit Leistungen aus dem Importland, so genannten local costs. Andererseits spielt selbst in den EU- Ländern das Akkreditiv auch bei kurzfristigen Laufzeiten weiterhin eine Rolle, wenn sich die Parteien nicht sehr gut kennen und vertrauen. Oft erlauben die langjährigen Beziehungen aber, dass ohne Absicherung einer Kreditversicherung geliefert wird. 58 Dezember 2004 Januar 2005 FINANCE

4 sehr schwer, die Forderungen überhaupt in ein Programm aufzunehmen. Deshalb sollte man sich schon von Anfang an darüber im Klaren sein, welche Rechtsräume eingebunden werden können, und dies bei den Gesprächen mit den Anbietern thematisieren. Manche Arrangeure, gerade für standardisierte Mittelstands-ABS-Lösungen, sind aus Gründen der Standardisierung nur auf den deutschen Rechtsraum spezialisiert. Bei einer Forfaitierung werden im Gegensatz zu den genannten Varianten meist einzelne Forderungen aus Großgeschäften genutzt und nicht eine Vielzahl bzw. ein Pool von Forderungen. Diese Art, kombiniert mit staatlichen Bürgschaften, kann auch bei kritischen Ländern eingesetzt werden. Ausfuhrkreditversicherungen Für Unternehmen, die ihren Handel absichern wollen, aber nicht direkt Liquidität benötigen, kommen neben Akkreditiven auch Ausfuhrkreditversicherungen in Betracht. Neben der Bonität des Debitors, die im Inland die wichtigste Rolle für eine Versicherung spielt, kommt für eine Bewertung im Ausland noch das Länderrisiko und die Branche des Abnehmers hinzu. Je nach Branche und Länderrisiko muss man mit unterschiedlichen Selbstbehalten, Zahlungszielen und Preisen rechnen. Die Allgemeine Kredit Coface (AKC) aus Mainz, neben Euler- Hermes und Atradius einer der drei großen Kreditversicherer, hat alle Länder der Welt in sieben Risikoklassen eingeteilt. Je nach Risikoklasse ändert sich die Länge der versicherbaren Zahlungsziele, erklärt Joël Paillot, Leiter der Exportkreditprüfung der AKC. In einem sehr guten Land der Stufe eins können wir bis zu 60 Monate versichern. Zur schlechtesten Stufe gehören Länder wie Irak, Afghanistan oder Nordkorea hier können Risiken kaum an private Versicherer lanciert werden. Für China, das für deutsche Exporte immer wichtiger wird, gelten nach AKC sogar zwei Risikoklassen: Klasse eins für Hongkong und Klasse drei für das Hauptland. Investitionsgüter sind bis 60 Monate in Hongkong und bis 36 Monate in China versicherbar. Wie wichtig Kreditversicherungen sein können, zeigen Fälle wie Argentinien und Brasilien. Dort haben sich Wechselkurse innerhalb von kurzer Zeit verdreifacht, viele Debitoren wurden zahlungsunfähig. Häufig liegen die Probleme aber nicht in fernen, exotischen Ländern, sondern direkt vor der eigenen Haustür. In Italien ist es fast wie ein Spiel: Die Unternehmen weigern sich einfach, pünktlich zu zahlen, erklärt Joël Paillot. Sie suchen nach neuen Lieferanten und bezahlen die alten nicht. Hier kann laut Paillot die Marktmacht der Kreditversicherer von Nutzen sein. Wenn Kreditversicherungen von dem schlechten Zahlungsverhalten Wind be- ANZEIGE Anzeige / Seite 59 Cimmit c FINANCE Dezember 2004 Januar

5 FINANZIEREN & STRUKTURIEREN AUSSENHANDELSFINANZIERUNG Nord-Süd-Gefälle Probleme durch schlechte Zahlungsmoral und Lösungsmöglichkeiten Von Heinz C. Pütz Die erfreulichen Wachstumsraten des deutschen Exports zeigen die erheblichen Chancen für Unternehmen in fast allen Branchen auf. Um diese Chancen ertragswirksam zu nutzen, sind besondere Anstrengungen nötig. Hierzu gehören vor allem auch effiziente Lösungen, um die vielfältigen Risikoprobleme in den Griff zu bekommen. In diesem Zusammenhang spielt das Thema Zahlungseingang eine wichtige Rolle. Denn bekanntlich ist von einem guten Geschäft erst dann zu sprechen, wenn die Rechnung vom Kunden beglichen wurde. Zwei Risikobereiche sind in diesem Zusammenhang von besonderem Gewicht: das Ausfallrisiko durch zahlungsunfähige Kunden erhöhte Finanzierungskosten durch verspätete Zahlungseingänge Heinz C. Pütz ist Prokurist bei der Atradius Kreditversicherung AG in Köln. Die Insolvenzen in Europa haben in den letzten Jahren weiter zugenommen. Dies bedeutet nicht nur Zahlungsausfälle für Lieferanten und Exporteure, sondern auch je nach Größenordnung des Verlusts und finanziellem Hintergrund des Gläubigers die Gefahr einer eigenen Schieflage oder sogar die Gefährdung der Existenz. Nach Einschätzung von Experten ist mittlerweile jede vierte Insolvenz durch Zahlungsausfälle oder verspätete Kundenzahlungen verursacht. Die verschlechterte Zahlungsmoral ist ein weiteres Sorgenkind aller Lieferanten, die offene Zahlungsziele einräumen. Durch Zahlungsverzögerungen entstehen vertraglich nicht vorgesehene Finanzierungskosten, die sich in Europa in den letzten Jahren jeweils schätzungsweise auf jeweils mehr als 20 Milliarden Euro beliefen. So zahlen die Europäer (Angabe in Tagen) Deutschland Dänemark Schweden Belgien Frankreich Niederlande Großbritannien Italien Spanien Schweiz Ungarn Polen Vereinbartes Zahlungsziel Ausgenutztes Zahlungsziel Quelle: Intrum Justitia Wenn sich etwa das durchschnittliche Zahlungsziel eines Unternehmens mit 50 Millionen Euro Umsatz um einen Tag verlängert, erhöht sich die Zinsbelastung hierdurch beim gegenwärtigen Zinsniveau - auf ca Euro. Die übliche Zahlweise ist in den einzelnen Ländern sehr unterschiedlich. Man kann in Europa von einem Nord-Süd Gefälle sprechen, da in südlichen Regionen die Zahlungsziele meist länger sind. Schneller an das Geld Was kann ein Exporteur tun, um rascher zu seinem Geld zu kommen? Grundvoraussetzung ist ein effizientes Forderungsmanagement. Eingehende Bonitätsprüfung, konsequentes Mahnwesen, Vereinbarung von Sicherheiten im Rahmen des Möglichen und richtiges Verhalten im Insolvenzfall sind einige Stichworte. Hierbei ist zu beachten, dass erst das Zusammenwirken aller Teilbereiche zum Erfolg führt. Die Einschaltung eines Inkassoinstitutes ist besonders im Ausland sinnvoll, da meist nur die spezifische Kenntnis der örtlichen Gegebenheiten zum Erfolg führt. Anzuraten ist die Einschaltung eines Inkassodienstleisters mit internationaler Präsenz, der wie z.b. die Atradius-Gruppe über das notwendige jahrelange Know-how verfügt. Auch Rechtsanwälte können durch beeindruckende Zahlungsaufforderungen oft den gewünschten Effekt erzielen. In vielen Ländern bieten die deutschen Auslandshandelskammern einen Service zur Forcierung des Zahlungseingangs an. Factoring bietet einen raschen Weg zur Liquidität, da die Zahlung bereits unmittelbar nach Rechnungserstellung erfolgt unabhängig von der Zahlweise des Kunden. Voraussetzung ist verständlicherweise, dass der Kunde über eine zumindest ausreichende Bonität verfügt, denn das Abwälzen von vor der Lieferung bereits bekannten Ausfallrisiken ist nicht möglich. Eine Kreditversicherung ersetzt nicht nur Forderungsausfälle durch Kundeninsolvenzen, sondern zahlt auch bei Vereinbarung der Klausel protracted default bereits bei Zahlungsverzug nach einem festgelegten Zeitraum. Von Vorteil ist auch die Erfahrung der meisten kreditversicherten Exporteure, dass Kunden schneller zahlen, wenn sie von der Existenz einer Police wissen. Bekanntlich gehört auch das Kriterium Zahlungsmoral von Unternehmen zum Bewertungskatalog des Kreditversicherers. 60 Dezember 2004 Januar 2005 FINANCE

6 kommen, versichern sie die Geschäfte anderer Kunden mit dem säumigen Zahler nicht mehr und der macht dann auf einmal gar kein Geschäft mehr, wenn er nicht bar mit Vorauskasse zahlt. Wo private Versicherungen nicht mehr helfen, kommen staatliche Garantien ins Spiel in Deutschland die bekannten Hermes-Bürgschaften. Die Euler-Hermes-Deckungen sind staatliche Gewährleistungen zur Förderung des deutschen Exports. Nur bei guten Bonitäten ist es möglich, KfW-Kredite auch ohne Hermes-Bürgschaften in Anspruch zu nehmen. Exportkredite der KfW werden meist nur mit einer Deckung von Euler Hermes gewährt. Vom Händler zum Investor Schwieriger noch als der Abschluss einer Kreditversicherung oder eines Factoringvertrags ist die Gründung einer Tochter oder eines Joint Ventures im Ausland. Bei den dazugehörenden Direktinvestitionen von deutschen Unternehmen im Ausland liegen mit 240 Milliarden Euro (Jahr 2002) eindeutig die Vereinigten Staaten auf Platz Nummer eins. Die Deutschen drängen allerdings auch stark in die neuen Beitrittsländer im Osten: Polen, die Tschechische Republik und Ungarn sind heute bereits unter den Top 14. Dabei stehen deutschen Unternehmen seit Jahren die Mittel der DEG zur Verfügung. Die DEG gehört zu der KfW-Bankengruppe und sie finanziert und strukturiert Investitionen privater Unternehmen in Entwicklungs- und Schwellenländern. Sie bietet langfristige Finanzierungen, die von Beteiligungskapital über eigenkapitalähnliche Mezzanine-Finanzierungen bis hin zu langfristigen Darlehen und Garantien reichen. Dabei wurde zum Beispiel der weltweit führende Hersteller von Maschinennähnadeln, ein deutsches Familienunternehmen, bei den Planungen für einen Standort in Indien beraten und durch ein langfristiges Darlehen für Erweiterungsinvestitionen unterstützt. Ein weiteres Beispiel ist ein Darlehen, das die DEG für Investitionen eines Kfz-Zulieferers in Mexiko bereit gestellt hat. Die mexikanische Tochtergesellschaft errichtet eine zweite Produktionshalle. Die Investition wird mit einem langfristigen Darlehen der DEG finanziert. Mit der deutschen Gruppe wurden Rahmenkreditvereinbarungen getroffen, worüber Finanzierungen für verschiedene Auslandsstandorte realisiert werden. Breites Spektrum Von der Absicherung bis hin zur Forderungs- und Investitionsfinanzierung steht deutschen Unternehmen ein breites Spektrum an Finanzierungsinstrumenten bereit, mit dem sie ihr Auslandsgeschäft finanzieren können. ANZEIGE Anzeige / Seite 61 Forecast Tech 4c FINANCE Dezember 2004 Januar

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