!!Wenden Sie die 3% Regel des Marketings für KMU an!!

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1 !!Wenden Sie die 3% Regel des Marketings für KMU an!! Wieso die 3% Regel? Wenn wir es umdrehen, sind es 97% der Werbeaktion, welche keinen Verkauf oder Neukunde generiert. Aber darauf komme ich noch später ins Detail. Gehen wir kurz auf die 97%, welche nichts bewirken. Sie werden mit dieser 3% Regel nichts an den 97% verändern können. Es ist eine Lüge, wenn ich Ihnen erzählen würde, dass Sie mehr als 3% akquirieren können. Im Gegenteil, zum heutigen Zeitpunkt sind 0,1 0,2% realistisch. Beispiel: - Eine Werbung mit 10`000 Betrachtern würden mit 3% 300 Verkäufe ergeben - Eine Werbung mit 10`000 Betrachtern würden mit 0,1% 10 Verkäufe ergeben Jetzt kommt es auf Ihre Branche oder Produkt an. Wenn Sie etwas anbieten, mit einer grossen Marge/hohem Gewinn pro Kunde, sind 10 Verkäufe ausreichend um reich zu werden, jedoch bei kleiner Marge/kleinem Gewinn somit Ihr Bankrott. Beispiel: - Flyer/Brief an 10`000 Betrachtern zu senden, kostet ca. 1 CHF pro Betrachter (Druck, Couvert, gekaufte Adressen, Porto, Text und Bild Material herstellen) Die 10`000 Betrachter müssen Minimum 10`000 CHF an Gewinn einbringen, um die Kosten zu decken. Wenn dies durch die neuen Kunden keine Folgeaufträge einbringt, sieht es nicht gut aus. Somit ist die 3% Regel umso wichtiger für Sie. Wenn Sie Ihre letzten Werbeaktionen durchgehen, merken Sie, dass Sie schon froh wären 0,2% erreicht zu haben. Bei diversen Werbeformen, ist es zum Teil noch weniger als 0,1%. Übertriebenes Beispiel Super Bowl Finale in den USA - Ca. 200 Millionen Betrachter sehen den Super Bowl Final. Pro Sekunde Werbung zahlt man ca. CHF 162`000. Bei einem Werbespot von 30 Sekunden ca. CHF 4`860`000. Das wären bei 3% von 200 Millionen Betrachtern, 6 Millionen Verkäufe. Dies heisst, dass sich die Werbekosten für das Produkt ca. CHF 0.8 Rappen belaufen, ohne die Werbespot Produktion eingerechnet und dies bei einem einmaligen Verkauf. Dies ist sicher nicht ein Vergleich wert zu einem KMU Marketing Budget, dennoch möchten sich viele KMU sich mit den Grosskonzernen vergleichen. Sie möchten auch so eine tolle Werbung haben. Beispiel eines Werbespots von Chrysler (Automarke) 2011 am Super Bowl - Der Werbespot kostete in der Produktion 12,4 Millionen Dollar. Und jetzt sagen Sie nicht mehr, ich will auch so ein Werbespot. Zu diesen Produktionskosten kommen bei jeder Ausstrahlung weitere Kosten pro Sekunde Ausstrahlung. Was ist die Schwierigkeit bei einer Werbeaktion? Das verrate ich Ihnen genau, in meiner Regel. Seien Sie also gespannt!

2 Wieso habe ich einen Verlust von 97%? Argumente, wieso es keinen Verkauf ergibt, sind einfach, wie auch sehr komplex. Zielgruppe verfehlt Richtige Zielgruppe, aber sie haben heute kein Bedürfnis Keinen Nutzen erkannt Falsche Person sieht zuerst die Werbung und vernichtet Ihre Werbung Etc. Ein Mensch in der heutigen Zeit, sieht an einem normalen Tag über 3500 Marken Labels. Davon nimmt er am Tag gerade mal vielleicht 5 Marken Labels bewusst auf, der Rest wird ausgeblendet. Permanent werden in unserem Unterbewusstsein visuelle Wahrnehmungen aufgenommen und sortiert. Unser Gehirn ist ein Supercomputer, welcher jedoch nur über begrenzte Kapazität verfügt, somit wird das binäre System angewendet, löschen oder archivieren. Dies passt auch zum Thema Betriebsblindheit, was ich auch noch ausführlich in meiner Dokumentation behandle. Sie können es selber gleich ausprobieren, wie schnell Sie vergessen, was Sie gelesen haben. Öffnen Sie YouTube in einem weiteren Tab und schauen sie das Guerilla Marketing Video an. Danach suchen wie weitere gute Guerilla Marketing Videos. Schon nach dem ersten Video, haben Sie das gelesene, was ich geschrieben habe, bereits wieder vergessen. Jetzt müssen Sie nochmals von vorne beginnen. Kommen wir wieder zurück zu den 97%. Die meistgebrauchte Ausrede ist, dass die Werbung zum falschen Zeitpunkt ausgeführt wurde! Genau dies wird gerne verwendet um das Nichterreichen der 0,1 oder 0,2% zu begründen oder schön zu reden. Wie Sie jetzt wissen, wie realistisch man jede Werbeform einschätzen muss, kommt es nicht auf den Zeitpunkt an. Es kann einen Einfluss haben, dies kann aber auch die Gestaltung oder der Text haben. Alles hängt zusammen, wie in einem Schweizer Uhrenwerk. Werbung für Massen an Betrachtern ist gut, aber wie es richtig geht, komme ich gleich darauf, zuerst noch was: Nur eines ist klar! Ohne Werbung keinen Verkauf und die Werbung wird sich immer verändern. Sei es die Gestaltung, der Text oder die Werbeform bis zum Betrachter. Was heute funktioniert, funktioniert morgen schon nicht mehr. Bald werden Sie noch etwas Wichtiges über OUT OF THE BOX MARKETING erfahren. Sie haben an diversen Beispielen gesehen, wie wichtig es ist, sich auf die nur 3% der Betrachter zu konsentieren. Denn eine Werbeaktion für 100% der Betrachter zu machen, geht gar nicht, da jeder andere Bedürfnisse hat. Mit diesem neuen Blickwinkel verändert sich ihr Marketing um 180C. Sie konzentrieren sich nun nur noch auf die 3% der Betrachter und verändern Ihre Marketing-Aktion danach.

3 Was ist jetzt zu tun? Versetzen Sie sich in die Betrachter der 3% die Ihre Werbung wahrnehmen könnten. Wenn Sie es nicht an Ihrem Arbeitsplatz vorstellen können, stehen Sie auf und gehen Sie in ein Café und versuchen Sie es nochmals, bei einem feinen Café und einem total anderen Ort der nicht nach Arbeitsplatz aussieht, denkt es sich besser. Optimal wäre einige der Käufer Ihrer letzten Werbeaktion zu Interviewen oder zu analysieren, wie so ein Kauf zu Stande kam. Machen Sie ein Profiling über Ihre Kunden: - Männlich oder weiblich - Aussehen (sehr gut, gut oder schlecht) - Gehalt - Sprache (Muttersprache) - Von welchem Land oder Abstammung - Single, verheiratet, geschieden, - Sexuelle Vorlieben (Frau-Mann, Frau-Frau, Mann-Mann) - Eingebrachter Umsatz oder Gewinn - Windows oder Apple (Online Bestellungen) - Smartphone oder Desktop (Online Bestellungen) Diese Personen/Profile den Werbeformen, welche Sie verwenden, zuordnen, damit Sie wissen, welche Typen von Kunden, über welche Werbeformen kommen. Dies macht natürlich nur Sinn, je mehr Profile Sie haben. Jetzt können Sie gezielt die nächste Werbeaktion auf die jeweiligen Profile zuschneiden. Schwierigkeiten bei der Werbeaktion: Die Zielperson muss nicht immer der Entscheider sein. Sie müssen also der Zielperson die Möglichkeit geben, dass der Betrachter auch das entsprechende Material für den Entscheider bekommt. An dies haben viele nicht gedacht, mittels dem nächsten Beispiel, merken Sie warum es wichtig ist, dies nicht zu vergessen. Beispiel: - Die Zielperson ist zu jung oder hat nicht das Geld um bei Ihnen Kunde zu werden. Die Zielperson, muss also jemanden überzeugen, bei Ihnen für Ihr Produkt oder Dienstleistung Geld aus zu geben. - Der Flyer/Brief sieht zuerst ein Angestellter und damit die Werbung nicht vernichtet wird, sollte der Angestellte einen Nutzen für sich darauf finden. So gibt er es dem Chef weiter, aber für den Chef, braucht es andere Argumente als für den Angestellten. Alleine durch diese zwei kleinen Beispiele, merken Sie wieder einmal, 3% mittels Werbung zu erreichen, braucht mehr, als kurz was in der Welt rum zu senden.

4 100% Mal ist es einfacher, an bestehende Kunden weitere Verkäufe an den Mann zu bringen, als Neukunden zu gewinnen. Spätestens jetzt können Sie auch beruhigt meinen Text nicht mehr betrachten und beginnen sich um Ihre Bestehenden Kunden zu kümmern. Dies ist kostengünstiger und die Akzeptanz Ihrer Werbung ist um ein vielfaches höher. Weil der Betrachter bei Ihnen schon was gekauft hat und auch zufrieden mit Ihrer Firma ist, ist er auch gespannt, was Sie Neues ihm zusenden. Natürlich gibt es auch da einige Tricks, die Sie beachten müssen. Bei dieser Werbung an bestehende Kunden, empfiehlt es sich ein Call to Action einzubauen. Also eine Aktion die befristet ist, so muss er reagieren, um Geld zu sparen. Zumal Sie den Entscheider bei den bestehenden Kunden kennen, können Sie nur auf seine Bedürfnisse eingehen und die Zielperson auslassen. Das macht es um 50% einfacher. Aber auch da, vergessen Sie nie, dass jeder andere Bedürfnisse hat. Einen A B Test ist nie verkehrt. So können Sie bei bestehenden Kunden schauen, was besser ankommt. Aber hier geht es ja nicht um die bestehenden Kunden. Was ist, wenn ich Neukunden brauche, weil ich zum Beispiel es vom Lieferant vorgeschrieben bekomme? Beispiel Exklusivrechte für mein Land. Viele Lieferanten setzen ihre Vertriebspartner gerne unter Druck. Wenn der Markt gross ist, würde man besser mehr Vertriebspartner aufbauen, dann hätte jeder mehr Zeit für die bestehenden Kunden zu kümmern. Ist der Kunde zufriedener, kauft er auch mehr und sagt es von alleine weiteren Personen. Aber wenn ein Vertriebspartner sich nur um Neukunden kümmern muss, kommen die bestehenden Kunden zu kurz oder man verliert die bestehenden Kunden an die Konkurrenz. OUT OF THE BOX MARKETING um die 3% zu erreichen Also, Sie wie auch wir, sind nicht Google und Co. Wir sind Menschen, die vom Mensch zu Mensch Business leben. Wenn sich ein Kunde entscheidet, bei Ihnen das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, ist es wegen Ihnen oder Ihren Mitarbeitern. Zwischen jedem Vertrag/Verkauf steht das Zwischenmenschliche im Vordergrund. Der Kunde ist nicht dumm! Er kann innert nützlicher Frist, Ihre Firma mit der Konkurrenz vergleichen und eine andere Firma als Verkäufer wählen. Wenn sich dies ergibt, hat ein anderer das Vertrauen des Kunden erworben. In dieser stressigen, schnelllebigen Zeit, in der wir uns befinden, möchte der Kunde einen Partner, dem er vertrauen kann. Denn er hat keine Zeit um auszuprobieren oder hoffen, dass es gut kommt. Sie sind eine Firma in der die Menschen noch im Mittelpunkt stehen. Genau da müssen Sie Ihre Werbegedanken ansetzen. Sie kennen den Werbespot Fischer Bettwaren AG er war genau deswegen so erfolgreich.

5 Betriebsblindheit, ist eines der schlimmsten Dinge im Marketing! Sie kennen Ihre Produkte/Dienstleistung in- und auswendig. Darum ist es für Sie auch schwer, Texte für Ihre Webseite oder die Marketingaktion zu schreiben. Wie können Sie dies überlisten! Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Blind Date mit einer Person. Diese Person ist selber beruflich in einer komplett anderen Branche oder noch besser, Sie ist eine Hausfrau und hat die letzten 20 Jahre sich nur um die Kinder gekümmert. Sie fragt nun: was machen Sie beruflich und was macht Ihre Firma genau. Mit der Hausfrau als Ihr Gegenüber, müssen Sie sich ganz anders verhalten, als mit einem Insider Ihrer Branche. Das ist ein wichtiger Ansatz, um Ihre bestehende Webseite oder Werbung neu zu betrachten. Es kommt immer vor, in diesem Brainstorming, dass Sie vielleicht relevante Sachen vergessen haben, oder gemerkt haben, dass niemand Ihre Werbung verstehen kann, ohne dass er aus der Branche ist. Sie möchten nicht, dass sich Ihr Kunde zuerst spezialisieren muss, um bei Ihnen Kunde zu werden, denn Sie sind der Spezialist und dies ist Ihre Stärke, weswegen er Sie dafür bezahlen möchte. Welche Werbeform ist die Richtige für einen grossen Erfolg! Es gibt unzählige Werbeformen, um an Neukunden zu kommen. Klar ist meine Empfehlung: Menschliche Werbung bei KMU funktioniert am besten. Wie ich Ihnen bereits gesagt habe, Sie verkaufen von Mensch zu Mensch, auch wenn Sie alles Online machen würden. Genau da ist der Punkt Mensch sehr wichtig. Wir müssen uns im Kopf immer alles vorstellen können oder sehen. Videos sind sehr wichtig für den Online-Verkauf. Da Sie nicht vor Ort bei dem Betrachter sind, ist die Stimme und noch Bilder dazu mehr aussagekräftig, als nur ein Text. Mittels Text etwas zu erklären ist sehr schwer, dies können Sie anhand einem kurzen Video innert Sekunden dem Betrachter vermitteln. Es muss nicht ein Kinofilm werden, eine einfache Aufnahme, sogar mit einem Smartphone oder Bildschirmaufnahme geht auch. Die Botschaft, also der Nutzen für den Betrachter muss im Vordergrund sein. Jeder Betrachter reagiert auf verschiedene Werbeformen, daher ist es immer wichtig, mit mehreren Werbeformen eine Hauptwerbung zu unterstützen. Je mehr der Betrachter eine Wiederholung sieht, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Kunde wird. Nützen Sie die Möglichkeit, z.b. einen Wettbewerb in Ihre Werbeaktion einzubinden, um Adressen zu sammeln, mit denen Sie anschliessend weiterarbeiten können. Leider vergessen genau dies viele Firmen. Sie haben Adressen gesammelt, und wissen nicht, was sie damit anfangen sollen. Klar ist, dass Wettbewerbsadressen nicht wirklich qualitative Adressen sind. Aber dennoch kann man damit einiges anstellen.

6 In diesem PDF gebe ich Ihnen eine kleine Hilfe über verschiedene Werbeformen und deren Wirkungen in Erreichbarkeit bis zum Budget. Erreichbarkeit der Betrachter Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs Qualität des Käufers Budget der Werbeaktion Materielle Werbung Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Flyer Briefkasten selber verteilen X X X X Flyer per Post X X X X Flyer vor dem Geschäft verteilen X X X X Inserat in der Zeitung X X X X Plakat an der Strasse X X X X Prospekt per Post (unbestimmte Adressen) X X X X Prospekt per Post (bestimmte Adressen) X X X X Events in House X X X X Events in einem gemietetem Lokal X X X X Stand an einer Messe X X X X Guerilla Marketing X X X X Erreichbarkeit der Betrachter Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs Qualität des Käufers Budget der Werbeaktion Immaterielle Werbung Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Gross Mitter Klein Internetseite X X X X Google / Facebook bezahlte Werbung X X X X Banner in fremden Internetseiten X X X X Banner in App`s X X X X Banner in YouTube X X X X Facebook Firmenseite X X X X Xing, LinkedIn, Twitter X X X X Image Werbefilme X X X X Produkte Werbevideos X X X X TV Werbung X X X X Radio Werbung X X X X Podcast (itunes oder Android) X X X X Planen Sie Ihre nächste Werbeaktion mittels Unterstützung meiner 3% Regel und Sie werden sehen, wie es wirkt. Gerne unterstütze ich Sie mit meinem Fachwissen, um das Optimum heraus zu holen. TALK-TIME GmbH Dominik Ernst Glärnischstrasse Wädenswil Tel dominik.ernst@abacus-talk-time.ch