Unbeweglich, Unflexibel, Undynamisch. Fazit: Listenpreis reagiert nicht auf Angebot und Nachfrage. Seite 1 KABITELTITEL

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1 Unbeweglich, Unflexibel, Undynamisch Fazit: Listenpreis reagiert nicht auf Angebot und Nachfrage Seite 1 KABITELTITEL

2 1. Facts Seite 3 2. Das sagen unsere Kunden Seite 5 3. Yield Management - dynamische Preispolitik Seite 6 4. Online Markt Seite Presseartikel Seite 15 Seite 2 Inhaltsverzeichnis

3 Typische Entwicklung Online-Umsatz über 5 Jahre Umsatzentwicklung mit Hotelpartner Fazit: Im 1. Jahr steigert Hotelpartner den Online- Umsatz signifikant, und kann das neue Umsatzlevel in den Folgejahren halten. Umsatzentwicklung ohne Hotelpartner 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr 4. Jahr 5. Jahr Seite 3 Facts

4 Umsatzsteigerung im 1. Jahr der Zusammenarbeit STEIGERUNG 432% STEIGERUNG *424% STEIGERUNG 508% Fazit: Hotelpartner besitzt Know-how und die richtige Preispolitik, den Online- Umsatz massiv zu steigern. STEIGERUNG 64% STEIGERUNG 72% STEIGERUNG 90% VORHER NACHHER VORHER NACHHER VORHER NACHHER VORHER NACHHER VORHER NACHHER VORHER NACHHER HOTEL IN BERN **** HOTEL IN INTERLAKEN **** HOTEL IN LAUSANNE *** HOTEL IN WENGEN**** HOTEL IN ZERMATT*** HOTEL IN BASEL**** *Vergleich nur Wintersaison 09/10 Seite 4 Facts

5 «Hotelpartner hat uns den Gesamthotelumsatz um 30% gesteigert, bitte nicht weiterempfehlen wegen Konkurrenzgefahr.» Miguel Ribeiro, Hotelier****California House, Zürich «Als Kunde der ersten Stunde, kann ich aus Erfahrung den guten Service von Hotelparter empfehlen. Seit mehr als 3 Jahren ist Hotelpartner stets innovativ und hat unsere Umsatzentwicklung signifikant beeinflusst.» Dominic Zuber, Hotelier***Hotel Continental, Bern «Nach dem ersten Jahr der Zusammenarbeit und dem guten Yield Management während der Fussball EM in Wien, konnten wir die 2. Etage komplett renovieren.» Thomas Lerch, Hotelier ****Hotel Vienna, Wien Seite 5 Das sagen unsere Kunden

6 unbeweglich, unflexibel, undynamisch Fazit: Listenpreis reagiert nicht auf Angebot und Nachfrage. PREIS LISTENPREIS ZEIT Seite 6 Yield Management - dynamische Preispolitik

7 beweglich, flexibel, dynamisch Fazit: Marktpreis reagiert auf Angebot und Nachfrage. PREIS MARKTPREIS ZEIT Seite 7 Yield Management - dynamische Preispolitik

8 Nachteile Listenpreis PREIS Hier wird Umsatz verschenkt. Weil an diesem Tag der Marktpreis über dem Listenpreis ist. Fazit: Wer sich nicht an Angebot und Nachfrage anpasst, verpasst die Möglichkeit, seinen Tagesumsatz zu optimieren. Hier werden Buchungen verschenkt. Weil an diesem Tag der Marktpreis unter dem Listenpreis ist. ZEIT Seite 8 Yield Management - dynamische Preispolitik

9 Belegung Fazit: Durch dynamische Tagespreise wird die Belegung optimiert. 100% Belegung Tagespreis Do und So: 200. Tagespreis Fr und Sa: 300. Listenpreis: 250. Nachfrage zu Listenpreis Nachfrage zu Tagespreis Nachfrage zu Listenpreis Nachfrage zu Tagespreis Nachfrage zu Listenpreis Nachfrage zu Tagespreis Nachfrage zu Listenpreis Nachfrage zu Tagespreis DO FR SA SO Seite 9 Yield Management - dynamische Preispolitik

10 Wertabnahme durch Zeitfaktor Fazit: Ein leeres Zimmer verliert täglich an Wert. PREIS Heute Anreisetag (in 30 Tagen) ZEIT Seite 10 Yield Management - dynamische Preispolitik

11 Betriebseinnahmen steigern durch dynamische Preispolitik. 30 Zimmer x 100 Euro = Zimmer x 90 Euro = Methode #1 Fazit: Mehrumsatz dank höherer Belegung trotz tieferem Preis. 30 Zimmer 50 Zimmer Seite 11 Yield Management - dynamische Preispolitik

12 Betriebskosten senken durch dynamische Preispolitik. Break Even Point: Methode #2 Fazit: Selbst ein verkauftes Zimmer unter dem Break Even ist immer noch besser als ein leeres Zimmer. leeres Zimmer 50. verkauftes Zimmer Verlust leeres Zimmer: 50. Verlust verkauftes Zimmer: 10. Verlust Verlust Reduktion Fixkosten variable Kosten Seite 12 Yield Management - dynamische Preispolitik

13 Booking.com Expedia Hotel.de HRS Late Rooms LastMinute Orbitz Venere.com IDS Internet Distribution System IDS: Zurzeit ist booking.com mit einem Buchungsvolumen grösser als 2.5 Milliarden Euro pro Jahr die stärkste Buchungsplattform Europas, gefolgt von Expedia, HRS und diversen anderen Buchungsportalen. Feratel Tomas Nethotel STC DMO Destination Management Organisation Hotel GDS Global Distribution System Website Amadeus Sabre Galileo Worldspan Booking Engine GDS: Datenbanken der Reisebüros vorallem im Corporate Geschäft verbreitet. Daher ist GDS für die Städte wichtiger als für die Ferienhotellerie. DMO: Buchungsplattform der Tourismusorganisationen. Verlieren zurzeit an Marktanteil zu Gunsten der IDS. Website: Die hoteleigene Internetseite ist ein wichtiges Buchungsportal und somit ein wichtiger Vertriebskanal der Zukunft im Onlinemarkt. Seite 13 Onlinemarkt

14 Online Buchungsmix gutes Beispiel Website schlechtes Beispiel Website Fazit: Die hoteleigene Website muss stetig optimiert werden damit Buchungskosten langfristig tiefer bleiben. IDS IDS DMO GDS DMO GDS Seite 14 Onlinemarkt

15 htr hotel revue Nr. 24 / 11. Juni 2009 fokus 11 Internet. Yield-Management. Geht es um die Preisgestaltung im Internet, ist es für den Hotelier wichtig, mit relevanten Buchungsplattformen zusammenzuarbeiten. Gute Zeiten für flexible Preise Oliver Zurwerra beobachtet, dass auch die Ferienhotellerie dynamische Preise einsetzt. Oliver Zurwerra ist professioneller Yield- Manager für Hotelbetriebe. Heute seien dynamische Preise eine gefragte Lösung. Selbst für Schweizer Ferienresorts. Oliver Zurwerra, sind Sie als Yield-Manager nun ein Gewinner in der Krise? Das ist vielleicht etwas übertrieben ausgedrückt. Aber es liegt natürlich auf der Hand, dass sich die Hoteliers in wirtschaftlich turbulenten Zeiten viele Gedanken zur Auslastung ihres Betriebes machen. Da kommt der Gastgeber dann ganz automatisch auf die Preisgestaltung. Und auf Yield- Management. SIMONE LEITNER Kann ein Hotelier mit seinem Team das Yield-Management nicht selber bewirtschaften? Wenn er das nötige Know-how und die technischen Voraussetzungen hat, dann schon. Aber selbst dann braucht er einen Mitarbeiter, der den Markt ständig beobachtet und die Preise immer wieder neu anpasst. Das braucht viel Zeit und noch mehr Kenntnisse. Und ist nur für einen grosse Betriebe rentabel. Wir sind ein Team von acht Leuten und machen nichts anders «Heute will jeder Gast auf der Hotel- Website sofort Preis und Verfügbarkeit prüfen.» Oliver Zurwerra Hotelpartner als Yield-Management. Von daher sind wir nah am Markt und auch für mittlere und kleinere Hotels eine Option. Was ist denn so schwierig an einer dynamischen Preisgestaltung? Eine dynamische Preisgestaltung ist eine komplexe Sache. Sie ist nie statisch und unterliegt verschiedenen Faktoren, wie den Preisen der Konkurrenz und der aktuellen Auslastungssituation des eigenen Hotels. Und das ist für Sie als Profi Routine? Natürlich können wir gewisse Abläufe automatisieren. Aber wenn es um die letzten Zimmer geht, dann sind wir persönlich am Computer und holen die grösste Marge raus. Daher sind wir einerseits mit dem Hotelbuchungssystem und mit allen relevanten Buchungsplattformen verbunden. So sehen wir, wann und wie viele Zimmer abgebucht werden. Egal ob direkt im Hotel oder via Plattform alles ist synchronisiert. Welche Rolle spielen die Buchungsplattformen bei der Preisgestaltung? Eine sehr grosse. Es ist wichtig, dass der Hotelbetrieb mit den relevanten Online-Buchungsplattformen Verträge abschliesst und dann die Absatzwege national und international nutzt. Das heisst, wie bereits erwähnt, ein Hotelmitarbeitender beobachtet die Preise der Konkurrenz und passt die eigenen ständig an. Ist denn eine Buchungsmaschine auf der eigenen Website des Hoteliers noch wichtig? Die ist mittlerweile das Herzstück der Website. Heute will jeder Internet-Besucher auf der Hotel-Site sofort Preis und Verfügbarkeit prüfen. Wenn er das nicht mit der Buchungsmaschine kann, dann klickt er weg und bucht via Buchungsportal. Dort bezahlt der Hotelier aber Provision. Das oberste Ziel lautet: Der Gast muss im Hotel buchen. Und wie hoch sollte der Preis auf der eigenen Website maximal sein? Immer billiger oder auf jeden Fall gleich teuer wie der Preis auf den verschiedenen Buchungsplattformen. Preisparität heisst das Zauberwort. Heute ist eine transparente Preisstruktur das A und O. Auf den Buchungsplattformen werden auch Hotel-Bewertungen abgegeben. Können diese Einfluss auf die Preisgestaltung haben? Natürlich. Wenn ein Hotel schlecht bewertet wird, entscheiden sich die potenziellen Gäste eher für die Konkurrenz, und dann bleiben die Zimmer frei. In der letzten Konsequenz muss der Zimmerpreis gesenkt werden, um es trotzdem zu verkaufen. Umgekehrt wirken sich gute Bewertungen auf die Buchungsaktivität aus und bei grösserer Nachfrage werden die Preise erhöht. Die Stadthotellerie ist bekannt für dynamische Preise. Hinken die Ferienresorts hinterher? Ja eindeutig. Bis jetzt hatten die meisten Schweizer Ferienhotels fixe Saisonpreise. Doch diese Philosophie gerät in der wirtschaftlich schwierigen Zeit ins Wanken. Die Hoteliers lassen sich immer mehr vom Yield-Management überzeugen. Wo liegt die grösste Angst der Ferienresort-Gastgeber betreffend dynamischer Preisgestaltung? Es geht vor allem um die Stammgäste, die bis anhin immer denselben Preis bezahlten. Diese treue Kundschaft heisst es nun mit attraktiven Preisen noch mehr zu verwöhnen. Wer offen kommuniziert, der hat auch keine Probleme mit flexiblen Preisen. Viel schlimmer ist es, wenn Zimmer in der Hauptsaison leer bleiben, weil starr nur von Samstag zu Samstag gebucht werden kann. So finden Gäste, die von Freitag bis Sonntag buchen wollen, kein Zimmer, weil das System nicht flexibel ist. Fakten Der junge Unternehmer und die Zimmerpreise Oliver Zurwerra (27) hat sein erstes IT-Unternehmen 2006 gegründet. Zuerst als Einzelfirma, heute ist das Unternehmen «Hotelpartner» eine GmbH und mit acht Mitarbeitenden auf Erfolgskurs. Der Jungunternehmer fokussiert mit Hotelpartner vor allem auf professionelles Yield-Management für Hotelbetriebe. Mit einer Software, die das hoteleigene Programm und alle relevanten Buchungsportale synchronisiert, belegt Hotelpartner eine Nische. sls Mit den Gästen im Social Web plaudern Ein Concierge, der twittert und Gäste, die für ihre Beiträge auf Facebook einen Aufenthalt im Hotel gewinnen können. Online- Plattformen lassen sich gut für die Gästebindung und Gästebetreuung nutzen. MELANIE ROTH Social Networks wie Facebook und Twitter haben fast genauso schnell EinzugindenAlltagderKonsumenten gefunden, wie sich ihre Nachrichten um den gesamten Erdball verbreiten. Etwas gemächlicher sind die Plattformen nun auch hinter den Hotelmauern angekommen. Stöbert man heute auf Facebook,findetsichfastzujedemHotel auch eine Gruppe. Oftmals handelt es sich dabei aber «nur» um Gruppierungen ehemaliger und aktueller Mitarbeitenden. Um moderierte Seiten zu finden, auf denen ein reger Austausch zwischen Gast und Gastgeber stattfindet, braucht es ein bisschen mehr Geduld bei der Suche. Da wäre einmal das San Juan Marriott Resort & Sellaris Casino in Puerto Rico mit 1041 Fans, die fast täglich auf Aktionen und Packages hingewiesen werden. In einem Eintrag empfiehlt das Hotel einen besonders schönen Strand auf der Insel, ineinemanderen macht das Unternehmen auf einen Artikel über die Altstadt von Puerto Rico aufmerksam. Hotels belohnen ihre Blogger Im letzten Jahr soll das Hotel 35 Gratis-Übernachtungen offeriert haben für jeden, der auf der Facebook Applikation «igo iwrite» eine Bewertung zum Hotel schreibt egal ob positiv oder negativ. Der teure Haken für den Gast an der Sache: Der Nutzer musste zunächst ein spezielles Angebot für über 1000 US-Dollar «Der Hotelier verpasst eine Chance, wenn er nicht am Web-Gespräch teilnimmt.» Stefan Niemeyer Romantik Hotel Schloss Rheinfels buchen. Publicity war dem Hotel so oder so garantiert. Hotelier und Gast im Web: Wie ein Gespräch unter Freunden Das «MGM Grand Las Vegas» könnte alleine mit seinen aktuell Facebook- Fans das Hotel gleich dreimal füllen. So ist unter all den Einträgen auf der Pinnwand auch ein Spezial- Angebot für Facebook-Fans zu finden. Undalswürden hier Freunde untereinander kommunizieren, kommentieren die Gäste munter alle geposteten Einträge. «Ich werde am 21.6 hier sein, und kann es kaum erwarten», schreibt ein Fan. «In Las Vegas ist es mehrheitlich sonnig, und es stehen einige spezielle Events auf dem Programm. Kommt ihr?», fragt das Hotel. Der Gast: «Bin nächste Woche da, sind am Pool Badetücher vorhanden?» Gäste fragen, Hotel antwortet. Hotel postet, Gast kommentiert. Und so weiter, und so fort. Hyatt betreut die Gäste rund um die Uhr via Twitter Auch der Microblogging-Dienst Twitter wird immer mehr als Service-Tool entdeckt. Das Besondere antwitter liegt in der Kürze der einzelnen Einträge: 140 Zeichen zum Vergleich: eine SMS hat 160 Zeichen. Mit der Kürze einher geht die Geschwindigkeit. Wie schnell getwittert wird, machte das traurige Beispiel der Geiselnahmen in den Luxushotels von Mumbai deutlich. Bevor die ersten Horror-Meldungen als Breakingnews die grossen Fernsehstationen erreichten, ging die Nachricht bereits wie ein Lauffeuer durch Twitter. Augenzeugen posteten live ihre Erlebnisse. Die innovativste Variante, wie man als HotelTwitter zur Gästebindung und -betreuung nutzen kann, liefert die Hyatt-Hotelgruppe mit dem «@HyattConcierge». Rund um die Uhr betreut ein Moderator auf Twitter seine Gäste. Egal zu welcher Zeit, und egal wo sich der Gast gerade befindet: über den Microblog kanndieserdenconciergejederzeit erreichen. Zum Beispiel bevor der Kunde ein Zimmer bucht: «Richtig, in unseren Hotels können höchstens drei Personen ein Zimmer belegen. Wir hoffen, Ihnen damit geholfenzuhaben.»währenddesaufenthalts: «Das Hauskeeping bringt Ihnen gerne mehr Zucker und Rahm ins Zimmer.» Und nach der Abreise:«Esfreutuns, dasssieihren Aufenthalt genossen haben; wir wissen Ihr Feedback sehr zu schätzen. Kommen Sie bald wieder zu uns!» Ein Vorteil: Um twittern zu können, ist nicht zwingend ein Laptop erforderlich, das Ganze funktioniert nämlich auch übers Handy, per SMS. Und: Ein Konto kann sowohl bei Facebook wie auch bei Twitter vom Hotelier wie auch vom Gast mit wenig Aufwand und kostenfrei eingerichtet werden. Romantik Hotel Schloss Rheinfels hat einen «Schloss-Blogger» Wer immer noch nicht ganz sicher ist, ob sich der Aufwand für diese Art, mit seinen Gästen zu kommunizieren, wirklich lohnt, lasse sich von einem «Adligen» überzeugen. Stefan Niemeyer arbeitet als Marketing-Experte im Romantik Hotel Schloss Rheinfels in St. Goar, ist spezialisiert auf die schnelle, aber nachhaltig Kommunikation im Online-Markt und er ist «Schloss-Blogger». «Feedback im Social Web macht manches Meeting überflüssig» Stefan Niemeyer vergleicht: «Für einenhotelieristesselbstverständlich, abends durch das Restaurant zu gehen und mit seinen Gäste zu plaudern. Hier erhält er Anregungen, Kontakte und mancheverbesserungsvorschläge. Nichts anderes findet auf den Portalen des Social Web statt.» Dort würden Orte geschaffen, wo «wie auf einem Marktplatz»Gesprächestattfinden.«Esist eine verpasste Chance für einen Hotelier, nicht an diesen Gesprächen teilzunehmen.» Und aus persönlicher Erfahrung weiss der gelernte Hotelfachmann: «Hieraus sind schon mehr konstruktive Verbesserungen im Hotel entstanden als bei manchem Abteilungsleiter- Meeting!»

16 Donnerstag, 19. November 2009 WALLIS 3 «Der richtige Preis zur rechten Zeit am rechten Ort» Martin Werlen, Mitgründer der Hotelpartner GmbH, über den Milestone und das Yield Management B e r n / O b e r w a l l i s. Vor drei Jahren haben Oliver Zurwerra und Martin Werlen die Hotelpartner GmbH gegründet. Sie betreiben mit Erfolg das Yield Management für Hotels. Dafür gabs am Dienstag den Nachwuchspreis. WB: Herr Werlen, wie gehts am Morgen nach der Preisverleihung vor 500 Leuten? Werlen: Gut, ein bisschen wenig geschlafen. Aber die Müdigkeit hat sich gelohnt? Ja, sicher. Es ist sensationell, dass wir diesen Preis bekommen haben. Was bedeutet der Preis für die Hotelpartner GmbH? Er zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind und dass wir auch bei den Hoteliers ein grosses Vertrauen geniessen. Die Auszeichnung ist natürlich auch eine grosse Motivation für die Zukunft. Wie kamen Sie überhaupt auf Ihre Geschäftsidee? Oliver Zurwerra und ich haben vor sechs Jahren unser erstes Unternehmen im Tourismusbereich gegründet. Wir haben während den ersten Jahren gemerkt, dass das Internet für den Tourismusbereich immer wichtiger wird und dass die Anzahl Onlinebuchungen in den Hotels stark zunehmen. Durch einige Gespräche mit Hoteliers merkten wir sofort, dass ein Bedürfnis bestand, die zeitintensive Pflege der wichtigen Internet- Buchungsplattformen an einen externen Partner abzugeben. Mit unserem Service wollten wir aber nicht nur die Pflege der Onlineportale wie booking.com, hotel.de oder hrs anbieten, sondern auch die Preisgestaltung für die Hotels. Somit muss sich der Hotelier nicht mehr so intensiv um das Onlinegeschäft kümmern. Heute sind wir ein achtköpfiges Team. Das ausschliesslich aus Wallisern besteht? Ja. Das ist teils auch familiär bedingt. Von Oliver Zurwerra arbeiten beide Brüder in der Firma. Der Bruder von Leander Eyer, unserem Programmierer, ist zuständig für die Buchhaltung. Sind Walliser besser als «Üsserschwiizer»? Hotelpartner-Gründer Martin Werlen (links) und Oliver Zurwerra: «Milestone -Nachwuchspreis ist eine grosse Motivation.» Nein, nein. Das hat mit familiärem Vertrauen zu tun. Oliver und ich sind sehr viel unterwegs. Wir müssen uns auf das Team verlassen können. Unsere Dienstleistung verlangt zudem eine hohe Präsenz und Professionalität Franken für ein Doppelzimmer Wie viele Hotels gehören derzeit zu Ihrer Kundschaft? 73, davon sind 64 in der Schweiz. Die Städte sind also der wichtigere Markt als Ferienorte? Nein, auch für die Ferienhotellerie ist ein dynamisches Preisgefüge wichtig, jedoch ist das Buchungsverhalten in den Städten sehr viel kurzfristiger, wodurch eine schnellere Reaktion auf die Preisveränderung vonnöten ist. Wie erklären Sie einem Laien das Yield Management? Wir machen den richtigen Preis zur rechten Zeit am rechten Ort. Wann ist ein Preis richtig? Er ist abhängig von verschiedenen Faktoren. Dazu gehört die Eigenauslastung. Wir wissen stets wie viele Zimmer in den 73 Hotels unserer Kunden noch frei sind. Der Preis der Konkurrenz ist ein Faktor. In den Städten sind es natürlich auch die Events, wie 2008 die EM in der Schweiz. Beim Ferienhotelier sind es die Winter- und die Sommersaison. An der EM waren die Hotels in Bern ja kaum mehr bezahlbar. Einer unserer Kunden, ein Dreisternehotel in Bern, verlangt für das Doppelzimmer normalerweise 180 Franken. An der EM haben wir es für 1000 Franken verkauft. Wir haben da aber eine Risikostrategie gewählt, also bewusst gewartet, bis die gesamte Konkurrenz die Zimmer verkauft hatte. Dann war bis auf unser Hotel ganz Bern ausgebucht. Wer trägt das Risiko, wenn das Zimmer leer bleibt? Bei einem solchen Event wissen wir, dass wir es verkaufen können. Die Frage ist immer, zu welchem Preis. Wer bestimmt die Preis- und Risikostrategie? Das wird gemeinsam mit dem Hotelier abgesprochen. Nach ein paar Monaten besteht eine Vetrauensbasis, dass es nur noch wenig Kontakte mit dem Hotelier gibt. Die Hoteliers vertrauen uns. Uns ist bisher kein einziger Kunde wieder ausgestiegen. Das werten wir als extremen Vertrauensbeweis. Manche geben uns einen Preisspielraum, die meisten lassen uns aber völlig freie Hand. Yield Management ist nicht Dumping Welche Vorteile hat ein Hotelier? Er lagert den Yield Manager aus. Wir beraten ihn. Wir wickeln für ihn das gesamte Onlinegeschäft ab. Es gibt insgesamt sieben wichtige Onlineportale, wo man Hotels buchen Preise für drei Walliser Projekte Beim «Milestone 2009» gabs Preise für die Hotelpartner GmbH, die Matterhorn Valley Hotels und die Monte-Rosa-Hütte B e r n / O b e r w a l l i s. Gleich drei «Walliser» Projekte wurden am Dienstag bei der «Milestone»-Preisverleihung ausgezeichnet. Im Kultur-Casino Bern sind drei herausragende Projekte, ein Nachwuchspreis, ein Sonderpreis Nachhaltigkeit und ein Lebenswerk mit dem «Milestone 2009», dem Tourismuspreis Schweiz, gewürdigt worden. Die wichtigste Auszeichnung der Branche honoriert hervorragende Leistungen und Projekte im Schweizer Tourismus und feiert in diesem Jahr das 10- Jahr-Jubiläum. An der Preisverleihung, die unter dem Motto «Innovation.Team.Mensch.» durchgeführt wurde, nahmen Otto Andenmatten: 3. Rang für Grächner Matterhorn Valley Hotels. Foto zvg 500 geladene Gäste aus Tourismus, Wirtschaft und Politik teil. Hotelpartner mit Nachwuchspreis Der Nachwuchspreis ging an die Hotelpartner GmbH aus Bern. Seit drei Jahren können Hoteliers die Verwaltung und Optimierung ihres Online-Markts an die Hotelpartner GmbH delegieren. Als Dienstleistung übernehmen Oliver Zurwerra, CEO der Hotelpartner GmbH, und sein insgesamt achtköpfiges Team das Yield Management des Betriebs auf den gängigen Buchungsplattformen. Auf Basis eines individuellen Profils überlässt das Hotel der Hotelpartner GmbH den Online-Markt auf Provisionsbasis. Im Rahmen der vorgegebenen preislichen Bandbreite ist die Hotelpartner GmbH selbstständig besorgt, die Auslastung zu möglichst guten Preisen zu steigern. Dank ihrem technischen Know-how und den fundierten Branchenkenntnissen ist es den Jungunternehmern gelungen, eine bisher einzigartige Methode des Yield Managements zu entwickeln. Diese wertvolle Dienstleistung fördert insbesondere den Individualkundenmarkt und ist mit bereits rund 70 Partnerhotels auf Erfolgskurs. Dritter Preis an Grächner Hotels Der erste Preis für ein «Herausragendes Projekt» ging an die Destination Montreux Riviera, kann. Wir sind die Schnittstelle zum Hotel. Bei einer Buchung auf einem Portal geht das Zimmer gleichzeitig auf allen andern Portalen auch weg. Der Hotelier ist ständig à jour, kann bis zum Schluss die Zimmer verkaufen. Entscheidend ist, dass wir den Durchschnittspreis und die durchschnittliche Auslastung klar steigern. Der Umsatz des Hotels steigt also. Yield Management hat also nichts mit Dumping zu tun. Wie viel kostet Ihre Dienstleistung den Hotelier? Wir arbeiten erfolgsorientiert, auf Provisionsbasis. Welche Vorteile hat der Kunde? Es herrscht absolute Preisparität. Wir bieten auf allen Portalen Identisches an, also gleiche Fotos, gleiche Bedingungen und eben die gleichen Preise. Wir beobachten die Portale auch. Gibt es für ein Hotel eine negative Bewertung, nehmen wir Kontakt mit dem Hotel auf. Wie gross ist der Anteil der Buchungen via Internet? Bei den Stadthotels sind es 60 Anzeige Achtung, fertig, auf ins Glück! bis 70 Prozent. In der Ferienhotellerie sind es vielleicht 30 Prozent. Wer eine Ferienwoche im Hotel bucht, hat mehr Wünsche als jemand, der ein Stadthotel braucht. Was bringt es einem kleinen Hotel? Die Grösse des Hotels spielt keine Rolle. Es kann sich kein Hotel mehr dem Internetgeschäft entziehen. Ein «Kleiner» hat oftmals wenig Zeit, sich um das Onlinegeschäft zu kümmern und oft fehlt auch das Kapital einen eigenen «Yield Manager» anzustellen. Yield Management ist im Trend Das Problem der schlechten Auslastungen kennen ja nicht nur Hotels. Das betrifft auch die Ferienwohnungen, die Seilbahnen, ja auch die SBB. Mit der SBB kann man ja spätabends auch billiger fahren als zu den Stosszeiten. Dynamische Preisentscheidungen sind im Trend. Gemäss unserem Wissen, sind wir heute das einzige Unternehmen, das ein Yield Management in dieser Form anbietet. Ein Wachstumsmarkt? Ja. In diesem Jahr haben wir 53 neue Kunden hinzugewonnen. Darunter haben wir so bekannte Hotels wie den Lenkerhof, das Hotel Alden in Zürich oder das Ferienart in Saas-Fee. Wir sind heute in der glücklichen Lage, dass wir von den Hoteliers kontaktiert werden. Also zählt nicht nur das Wachstum? Pro Destination können wir natürlich nur eine bestimmte Anzahl Hotels aufnehmen. In der Stadt Bern haben wir pro Sternekategorie eines, maximal zwei Hotels. Wie sieht es bei den Arbeitsplätzen aus? Ich glaube mit acht Arbeitsplätzen haben wir zurzeit unsere ideale Grösse erreicht. Zusätzliches Potenzial können wir aufgrund von Softwareinvestitionen abfedern. Unsere Kunden stehen bei all unserem Tun immer im Mittelpunkt, dies hat oberste Priorität. Interview: hbi vor dem Verkehrshaus Schweiz. Den dritten Preis erhielten die Matterhorn Valley Hotels. Sieben Familienbetriebe der Mittelklasse in Grächen haben im 2003 eine integrierte Hotelkooperation gebildet, die gemeinsame Bereiche wie Qualitätsförderung, Marketing, Einkauf, Finanzen, Investitionsplanung und Mitarbeitermanagement umfasst. Alle Partner bleiben Eigentümer ihrer Betriebe, entwickeln aber gleichzeitig Synergien und stärken sich so gegenseitig. Der Aufbau dieses erfolgreichen Managementsystems, das ISO 9001 zertifiziert und mit der höchsten Stufe des Qualitäts-Programms des Schweizer Tourismus ausgezeichnet wurde, hat Vorbildcharakter für die Zusammenarbeit von kleineren und mittleren Betrieben. Die neue Monte-Rosa- Hütte erhielt den Sonderpreis für Nachhaltigkeit. hbi Über CHF 42 Mil lionen im Spiel. Ab in die nächste Poststelle.

17 14 fokus htr hotel revue Nr. 47 / 19. November 2009 Milestone. Nachwuchspreis. Die Firma Hotelpartner hat dynamische Preise im Schweizer Hotelmarkt revolutioniert. Mit Mut, Innovation und Professionalität haben sich die Jungunternehmer bestens etabliert. Dynamisch jung Drei der acht Jungunternehmer von Hotelpartner: Martin Werlen, Oliver Zurwerra und Martial Kuonen (v.l. n. r.) Daniel Fuchs Hotelpartner heisst die Firma, Yield-Management die Dienstleistung. Das Jungunternehmen wird für seine Pionierrolle mit dem Nachwuchspreis ausgezeichnet. SIMONE LEITNER Yield-Management ist ein komplexes Thema. Zwar werden immer neue und bessere Softwarelösungen angeboten, dochdasmanagement der Daten muss nach wie vor von Experten individuell und intensiv betrieben werden. Dazu fehlt vielen Hoteliers die Zeit, oft aber auch das Know-how. Die Jungunternehmer Oliver Zurwerra und MartinWerlen sprangen vor drei Jahren mit ihrer Firma Hotelpartner in die Bresche. DasUnternehmenbietetHotelsdas komplette Yield-Management, liefert die Strategie sowie die Vertriebstaktik. «Wir sind verantwortlich für die Wartung der Preise, die dynamisch, also von der Nachfrage abhängig sind. Sie unterliegen verschiedenen marktrelevanten Faktoren», erklärt Oliver Zurwerra, CEO der Firma. Hotelpartner bestimmt individuell für jedes Hotel, welche Online-Buchungsplattformen und Absatzwege national und international genutzt werden können. «Dann kontrollieren wir die verschiedenen Channels, beobachten die Preisentwicklung der Konkurrenz, reagieren schnell und vor allem smart.» Innovativ ist die Lösung, weil bisher «Dieser Preis ist ein Zeichen des Vertrauens und motiviert Hotelpartner sehr.» Oliver Zurwerra CEO Hotelpartner kein nationaler Anbieter der Privathotellerie die Verwaltung und professionelle Bewirtschaftung der Internetportale in Form einer Dienstleistung und individuellen Partnerschaftanbietet.«DerMarktanteilist100Prozent»,soOliverZurwerra. Hotelpartner gründete er 2006 gemeinsam mit Martin Werlen, der für das Marketing verantwortlich zeichnet. Mittlerweile arbeitet ein Team von acht Spezialisten für Hotelpartner. Martin Werlen: «Unsere Dienstleistung ist bei den Schweizer Hoteliers sehr ge- Nachwuchspreis innovativ mutig J ung, gestylt und dynamisch. So präsentieren sich Oliver Zurwerra und seine Kollegen auf ihrer Website. Aber die Jungunternehmer haben es nicht auf den Mister- Schweiz-Titel abgesehen sondern auf die möglichst perfekte Preisgestaltung im Online- «In erster Linie ist der Milestone eine Auszeichnung für die unternehmerische Innovation.» Elsbeth Hobmeier Chefredaktorin htr hotel revue fragt.» An ihrem Credo, das Unternehmen soll nicht zu schnell wachsen, halten die Jungunternehmer fest. «Jeder Hotelkunde braucht eine individuelle Betreuung und entsprechend viel Zeit.» Markt», sagte Elsbeth Hobmeier, Chefredaktorin der hotel revue und Jurypräsidentin, in ihrer Laudatio für den Nachwuchspreis. In dertat, die Firma Hotelpartner präsentiert sich mit Stil und Charme. «Be part of our success» lautet der selbstbewusste Aufruf, den Hotelpartner ihrenpotenziellenkundenzuruft. Elsbeth Hobmeier wünschte dem CEO, Oliver Zurwerra, dass auch der Milestone «part of your success» werde und «mithilft, die Firma noch bekannterzumachen.»in allererster Linie sei der Milestone aber eine Auszeichnung für die unternehmerische Innovation und für den Mut, neue Wege zu gehen. sls ANZEIGE

18 investition & organisation yield management was bringt das yield management kleinen hotels? Sinkende Auslastungszahlen lassen Hoteliers vermehrt über flexible Preisgestaltung nachdenken und über Yield Management. Doch eignet sich die Umsatzoptimierung anhand dynamischer Preise im Internet auch für kleine und mittlere Hotelbetriebe? Interview: Hans R. Amrein Das Hotelpartner-Team: Sie sind die Spezialisten, wenn es in der Schweizer Hotellerie um Online-Marketing und Yield Management geht. «Hans R. Amrein, «Hotelier»-Redaktionsleiter, sprach mit Oliver Zurwerra, der mit Hotelpartner das führende Schweizer Unternehmen im Bereich des Yield Managements aufgebaut hat und dafür mit dem Milestone 2009 ausgezeichnet worden ist. 10, 100 oder 1000 Zimmer. Was würden Sie als Insider sagen: Ab welcher Grösse rentiert es sich, als Hotelier ins Yield Management einzusteigen? Die Frage stellt sich so nicht, denn jeder Hotelier egal, wie viele Zimmer er hat will doch einfach einen bestmöglichen Umsatz erzielen! Daher müssen sich alle Betriebe, unabhängig von ihrer Grösse, mit Auslastungszahlen, Umsatz und Marketing befassen. Die meisten praktizieren eh seit vielen Jahren Yield Management: die Ferienhotels, indem sie in der Hochsaison höhere Preise verrechnen als in der Nebensaison. Die Stadthotels, indem sie von Montag bis Freitag mehr verlangen als am Wochenende. Und trotzdem scheint Yield Management in der Hotelszene das Wort der Stunde zu sein Weil die Entwicklung dahin geht, dass die Preise sich nicht mehr nur von Jahr zu Jahr ändern, nämlich dann, wenn neue Preislisten gedruckt werden, sondern von Tag zu Tag variieren können. Gibt es den richtigen Zimmerpreis zum richtigen Zeitpunkt? Der hängt von verschiedenen Faktoren ab: Zimmerauslastung, Wetter, Destination, aber auch von der allgemeinen Preispolitik des einzelnen Hotels. Mindest- und Maximum-Preis werden immer durch den Hotelier festgelegt. Innerhalb dieser Bandbreite versuchen wir dann die Auslastung zu möglichst guten Preisen zu steigern. nicht mehr der hotelier bestimmt den preis, sondern der preis wird durch die onlinemarkt-situation diktiert. Mit wachsendem Erfolg. Zurzeit überlassen Ihnen rund 70 Partnerhotels den Onlinemarkt auf Provisionsbasis. Was lässt sich über die Grösse dieser Hotels sagen? Unsere kleinsten Partner sind das Hotel Falken in Luzern und das Hotel Bellerive in Gstaad mit je 15 Zimmern. Wir haben aber auch mehrere Kunden mit rund 20 Zimmern, sowohl in der Ferienwie in der Stadthotellerie. Partner mit weniger als 25 Zimmern sind zum Beispiel das exklusive Hotel Splügenschloss Alden in Zürich oder das im Dezember neu eröffnete Hotel Cervo in Zermatt. Wenn ein Hotelier Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen will, wie gehen Sie da vor? Zuerst findet immer ein persönliches Treffen statt. Das Wichtigste ist die Bereitschaft des Hoteliers, die traditionelle, statische Preispolitik zu modernisieren und dynamischer zu gestalten. Unsere Dienstleistung ist aber sehr individuell an die Situation, Destination und an das Segment des jeweiligen Hotels angepasst. Daher bieten wir auch keine Massen- oder Musterlösung an. Worin liegt der Hauptvorteil für den Hotelier, wenn er das Yield Management auslagert? Der wichtigste Punkt ist sicher die Tatsache, dass wir über eine komplexe Technologie verfügen, welche den Onlinemarkt mit dem Hotel dynamisch durch viele Preisparameter rund um die Uhr verbindet. Ohne diese Technik könnten wir uns heute nicht mehr vorstellen, Yield Management sinnvoll und kompetent zu betreiben. Was kostet Ihre Dienstleistung den Hotelier? Wir arbeiten rein auf Provisionsbasis. Als Bezugsgrösse dient der erzielte Umsatz. Für unsere Partner entstehen also weder Einstiegskosten noch monatliche Grundgebühren. Inwiefern profitiert der Hotelgast vom Yield Managment? Ein Gast, der nicht zu einem bestimmten Zeitpunkt reisen muss, findet heute günstigere Angebote in schwachen Zeiten und kann dadurch vielleicht auch einmal in einem Fünfstern-Hotel übernachten. Hingegen muss der Reisende mit fixem Datum mehr berappen und hat so gesehen einen Nachteil. Darüber hinaus kann man sagen, dass der Gast von heute durch die Transparenz auf dem Onlinemarkt unabhängiger und autonomer ist als früher und dass der Druck auf den Hotelier wächst, ihm ein passendes Angebot im richtigen Moment zum richtigen Preis zu unterbreiten. Oliver Zurwerra, Geschäftsführer der Hotelpartner GmbH in Bern I I2010

19 investition & organisation yield management Blick ins grosse Büro von Hotelpartner in Bern: An diesen Bildschirmen werden Zimmerpreise gesenkt und angehoben je nach Angebot und Nachfrage. Führt Yield Management nicht zwangsläufig zu Preisdumping? Yield Management führt nur dann zu Preisdumping, wenn der Hotelier nicht bereit ist, an Daten mit guter Nachfrage auch höher als zu seinem Listenpreis zu verkaufen und bei schwacher Nachfrage unter den Listenpreis zu gehen. Daraus ergibt sich ein Durchschnittspreis, der sich ungefähr in der Höhe des Listenpreises bewegt. Vorsicht ist in Zeiten allgemein schwacher Nachfrage geboten: Wenn sich die Hotels gegenseitig unterbieten, lösen sie aus eigenem Verschulden Preisdumping aus. Eine gewisse Loyalität und Akzeptanz unter den Kollegen und Segmenten der gleichen Destination erachte ich deshalb als sehr wertvoll. Trotzdem verkaufen sich gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise viele Hotels primär über den Preis. Was halten Sie davon? Das Verkaufen über den Preis ist kein Phänomen einer bestimmten Konjunktur, sondern der allgemeine Trend der Zukunft. Durch das Internet ist in der Hotellerie eine absolute Preistransparenz entstanden. Der Gast muss sich nicht mehr per Telefon oder schriftlich bei mehreren Hotels eine Offerte einholen. Über die grossen Hotelportale im Internet wie Booking.com, Expedia, HRS und Hotel.de verfügt er innerhalb weniger Minuten über alle relevanten Angaben. Dadurch hat sich der Hotelmarkt fundamental verändert und nicht mehr der Hotelier bestimmt den Preis, sondern der Preis wird durch die Onlinemarkt- Situation diktiert. Gewinner sind jene Branchenvertreter, die es am besten verstehen, sich dynamisch und täglich dem Marktpreis anzupassen. Steuern wir auf Verhältnisse wie in der Airline- Branche zu? Ich denke, dass sich die Hotellerie in genau diese Richtung entwickelt. Flüge werden heute fast nur noch online gebucht, gewisse Airlines bieten gar keine anderen Buchungsabwicklungen mehr an. Dafür unterhalten sie grosse Teams von Yield Managern, die den Markt permanent beobachten und mit der entsprechenden Technologie ausgerüstet das Angebot laufend der Nachfrage anpassen. Sie haben den Bereich der Online-Buchungen angesprochen Im Bereich der Stadthotellerie vor allem im Zwei-, Drei- und im günstigeren Vierstern- Bereich wird in absehbarer Zeit der Moment kommen, wo Buchungen nahezu komplett nur noch übers Internet abgewickelt werden. Welches ist Ihrer Meinung nach die wichtigste Online-Plattform für die Schweizer Hotellerie? Die eigene Webseite eines jeden Hotels! Weil der Gast der Zukunft online buchen wird und weil die eigene Webseite im Vergleich zu grossen Portalen kommissionsfrei ist und somit keine Buchungskosten verursacht. H Wer ist Hotelpartner? Seit drei Jahren können Hoteliers die Verwaltung und Optimierung ihres Onlinemarktes an die Hotelpartner GmbH delegieren. Als Dienstleistung übernehmen Oliver Zurwerra, CEO der Hotelpartner GmbH, und sein siebenköpfiges Team das Yield Management des Betriebs auf den gängigen Buchungsplattformen. Auf Basis eines individuellen Profils überlässt das Hotel der Hotelpartner GmbH den Onlinemarkt auf Provisionsbasis. Im Rahmen der vorgegebenen preislichen Bandbreite ist die Hotelpartner GmbH selbständig besorgt, die Auslastung zu möglichst guten Preisen zu steigern I I

20 immobilienrevue htr marché immobilier htr hotel revue Nr. 23 / 10. Juni 2010 Gelesenvon Entscheidungsträgern! Wir schicken Ihnen gerne unsere Mediadokumentation. Telefon , inserate@htr.ch Marktpreise Das Internet und neue Vergleichtools werden die Entwicklung hin zu transparenten Marktpreisen weiter vorantreiben. Screenshot adb Listenpreis ist Vergangenheit OLIVER ZURWERRE CEO HOTELPARTNER Seit der starkenverlagerung der Buchungsabwicklung vom traditionellen Weg des Reise- und Verkehrsbüros sowie des Telefonbuchs auf den neuen Weg des Internet istderhotelpreistransparent.nichtnurder Gast (Nachfrager) sieht innerhalb von wenigen Minuten die Preise aller Hotels, sondernauchderhotelier(anbieter).diekomplettetransparenzzwischendernachfrage (Gast) und dem Angebot (Hotelier) führt nahezuzueinerpreisdynamikwieineinem theoretischen Marktmodell. Dynamische Preise Durch das Internet hat der Hotelier die Möglichkeit, über internationale Buchungsplattformen wie Expedia, Booking, HRS und die eigene Internetseite (Buchungsmaske), seine Zimmerpreise jederzeit zu ändern und in Echtzeit zu veröffentlichen. Die Verzögerung zwischen der Entscheidung, den Zimmerpreis zu senken oderzusteigern, unddemmomentderveröffentlichung des neuen Preises ist minimal. Aus diesem Grund publizieren Reiseveranstalter wie Kuoni, Hotelpan etc. die Preise in den Katalogen nicht mehr, sondern passen diese täglich der Nachfrage an (dynamische Preise). Je nach Entwicklung der Nachfrage und dem Angebot anderer Veranstalter sind die Preise noch während dem Drucken der Kataloge bereits veraltet. Viele Hoteliers drucken bereits keine Preislistenmehr.DerHotelier(Anbieter)siehtjederzeit die Preisentwicklung seiner Destination und kann ohne Verzögerung darauf reagieren, indem er seine eigenen Zimmerpreise entsprechend anpasst. Für den Gast sind Preistransparenz und Buchungsabwicklung über das Internet sehr vorteilhaft, weil er weder mit dem Hotel für eine Anfrage in Kontakt treten muss, nochistergezwungensichtelefonischoder schriftlich bei anderen Hotels eine Offerte einzuholen. Da Fluggesellschaften früh erkannt haben, dass der Gast sich Informationen elektronisch beschafft sowie online buchen will, können Flugbuchungen teilweise nur noch über das Internet getätigt werden, und der Kontakt über telefonische Hotlines werden durch automatisierte Sprechsysteme und sehr teure Minutentarife bewusst erschwert (z.b. Easyjet). Zukünftig wird die Mehrzahl der Buchungen über die bekannten internationalen Buchungsplattformen und über die HomepagederHotelsabgewickelt.Diesbedeutet, dass alle Gäste die verschiedenen Angebote im Internet vergleichen werden und der Hotelier einem täglichenvergleich mit anderen Hotels ausgesetzt ist. Aktuelle Marktpreise Der Hotelier wird zwangsläufig auf den Marktpreis reagieren müssen, wenn er nicht Buchungsvolumen verlieren will. Der Marktpreis ist der täglich aktuelle Preis und kann an einzelnen Tagen deutlich vom früheren Listenpreis abweichen. Gewinner von dieser neuen Dynamik wird der Hotelier sein, der den täglichen Marktpreis versteht und sich schnell und 365Tage pro Jahr diesem anpassen kann.verlierer ist der Hotelier, der dies nicht tut. Nicht mehr der Hotelier bestimmt seinen Zimmerpreis (Listenpreis), sondern der Markt (Marktpreis). jetzt registrieren undgewinnen Mit der htr hotel revue und dem neuen wöchentlichen newsletter htrnews sind Sie rundum informiert über die Branche, die Trends und die Konkurrenz. Jetzt unter htr.ch registrieren undeine exklusive Geschenk-Packung der Selection-Dyhrberg gewinnen.anmeldeschluss für die Verlosung ist der 31.Juli 2010.