Mitten im Leben. M B C Michael BÖSL CONSULTING. Gedanken für Mitarbeiter im Vertrieb. Neue Werte sind gefragt. Hinter jedem Wert steht ein Mensch

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Angelika Kranz
vor 8 Jahren
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1 1 Mitten im Leben Gedanken für Mitarbeiter im Vertrieb. Neue Werte sind gefragt. Hinter jedem Wert steht ein Mensch

2 2 Sehr geehrte Dame, Sehr geehrter Herr, es lohnt sich für Sie doppelt, wenn Sie jetzt weiterlesen. Beachten Sie bitte auch die Details in Seite 5. Auf die Blickrichtung kommt es an Die Verkäufer sind die Stars!" Diese Überschrift finden wir auf vielen Events, die für Sales Mitarbeiter als Motivation oder zum Dank durchgeführt werden. Was sich Mitarbeiter im Vertrieb immer wieder wünschen, ist der Austausch von Erfahrungen und Hinweise zu neuen Techniken für noch bessere Ergebnisse. Während sich die klassische Verkaufslandschaft im Handel zu Gunsten des E-commerce verschiebt, erleben wir im Umfeld der Dienstleistung eine Renaissance der qualifizierten und strategischen Verhandlungsführung. Insofern steht der direkte Dialog im Fokus. Eine indianische Weisheit besagt: Um einander zu verstehen, brauchen die Menschen nur wenige Worte. Viele Worte brauchen sie nur, um sich nicht zu verstehen. Deshalb lade ich Sie heute zu einem Sales-Event ein, der sich speziell mit dieser zentralen Aussage beschäftigt. Kurze, klare verbindliche Sätze. Nicht labern, sondern fragen. Auf den Punkt gebracht und vorher nachgedacht! 21 Erfolgsprinzipien für garantiert bessere Ergebnisse. Marketing und Vertrieb Während der Handel zum Beispiel den neuen Weg zum Kunden sucht und anderweitige Prognosen die Mega-Trends erklären, sind für den Vertrieb neue Zeiten angebrochen. Außendienstmitarbeiter sind, ob festangestellt oder frei, entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Längst werden alte Erfolgsstorys als Muster und Fallbeispiele genutzt, um die Argumente der schwachen Verkäufer zu entkräften. Im Verkaufsdialog zählen viele Argumente. Deshalb müssen Vorteile grundsätzlich ausgesprochen werden. Der Kunde möchte Vorteile hören! Marktpräsenz, Erfahrung und Vorreiterfunktionen spiegeln diese wieder.

3 3 Die Persönlichkeit ist Teil der Brand und Image Nicht jeder kann verkaufen oder einkaufen. Dennoch, jeder tut es jeden Tag mehrmals! Ob ein Mitarbeiter eine Dienstleistung an den Kunden verkauft oder einen Auftrag für eine Dienstleistung vom Kunden einkauft, ist eine Frage der Aufgabe, Betrachtung und Interpretation. Fakt ist: Es ist Umsatz! Werte sind gefragt, wo finde ich mich wieder? A-Mitarbeiter stellen sich den Herausforderungen und suchen Lösungen. Sie nehmen Aufgaben an, organisieren und kommunizieren. Sie stellen keine schwachen Mitarbeiter ein und messen sich mit den Besten. Preiserhöhungen beim Kunden durchzusetzen sind für sie Ansporn und Motivation. In der Regel sind es maximal 20% der Mitarbeiter. Sie sind hungrig nach Forderung und Förderung. B-Mitarbeiter suchen den Mittelweg und sind Teil der Lösung aber auch Teil des Problems. In der Mitte zu stehen, hat Vorteile. In der Bürokratie können sich Lösungen aufzeigen. Im Vertrieb, beim Kunden, werden B-Mitarbeiter eine Preiserhöhung schwer oder gar nicht durchsetzen. Jedenfalls nicht, wenn der Kunde 100%ig nicht will. In der Regel sind es 70% der Mitarbeiter. In B-Mitarbeiter zu investieren kann sinnvoll sein, wenn diese zur Forderung und Förderung ein klares Bekenntnis aussprechen. C-Mitarbeiter werden im Vertrieb keine brauchbaren Lösungen für das Unternehmen erarbeiten. Sie haben Hemmungen, Scheu und Ängste. Dieser Gruppe gehören ca. 10% des Unternehmens an. Aus C-Mitarbeitern B-Mitarbeiter zu machen, ist sehr zeit- und kostenintensiv. Die statistischen Werte zu den Mitarbeitergruppen sind weltweite Erfahrungen. Sowohl wissenschaftliche Erkenntnisse als auch empirische Diagnostik in den deutschen Unternehmen haben dies wiederholt bestätigt.

4 4 Die Herausforderung Die Grundlage jeder Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind mit Sicherheit nicht Erfolg versprechend. Ein wesentlicher Aspekt von Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend zu vergessen. Daher ist es ebenso notwendig festzulegen, wie und wann die gesetzten Ziele kontrolliert werden. Spezifisch und selbstbestimmt Das Vertriebsziel sollte möglichst so formuliert sein, dass die Zielerreichung ausschließlich von Ihnen abhängig ist. Klären Sie, was in Ihrem Einflussbereich liegt? Wo können Sie anfangen? Ein Ziel muss klar formuliert sein. Beschreiben Sie genau, was Sie erreichen wollen. Vermeiden Sie Negationen und lassen Sie mit der Formulierung ein konkretes Bild vom angestrebten Zustand entstehen. Messbar Formulieren Sie Ihre Vertriebsziele so, dass Sie die Erfolge messen können. "Mehr Umsatz mit der Produktgruppe XYZ" ist kein messbares Ziel. "Von derzeit 10 Mio Euro Umsatz... Steigerung auf 11 Mio Euro Umsatz im nächsten Jahr mit der Produktgruppe XYZ." Setzen Sie auch Zwischenziele. Ein Jahresziel sollte z. B. alle drei Monaten kontrolliert werden. "Bin ich auf dem richtigen Weg?" oder "Sind meine Bemühungen erfolgreich?" könnten hier Fragen sein, die Sie sich selbst beantworten. Akzeptiert und ausführbar Sie sollten alle Lebensbereiche einplanen und die Auswirkungen eines Ziels auf andere Lebensbereiche vorher bedenken. Ein Ziel zu erreichen hat seinen "Preis"! Wollen Sie diesen bezahlen? Realistisch "R" steht für das Definieren realistischer Ziele. Ein Ziel sollte "hoch gesteckt" sein, um uns herauszufordern. Es sollte aber auch realistisch sein, da sonst eher Demotivation ausgelöst wird, wenn Ziele nicht im Entferntesten erreicht werden. Terminiert Ziele brauchen einen konkreten Termin. Wie wollen Sie sonst kontrollieren, ob Sie das Ziel erreicht haben. Setzen Sie keine Termine, dann wird der Zielzustand in den Tunnel der kommenden Zeit geschoben. Terminieren Sie auch Ihre Zwischenziele, um zu sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

5 5 Ihre Einladung Am 22. Juni 2013 haben Sie die Chance zur Teilnahme am Event Die 21 Prinzipien für mehr Erfolg im Sales. Ihre gesamte Familie kann mit Ihnen in einer der schönsten Gegenden in Deutschland ein einmaliges Wochenende auf Selbstkostenbasis erleben. Nutzen Sie die Möglichkeit! Sind Sie eine/r von maximal 10 TeilnehmerInnen an diesem Termin. Ihre verbindliche Anmeldung muss bis zum 07. Juni 2013 idealerweise per mail vorliegen. Sie erhalten danach ihre Bestätigung. Ihre Überweisung erfolgt bitte auf unser Konto: SPAKA München BLZ: KtoNr.: entsprechend unseren AGB lt. Punkt II vom Das Programm im Überblick 09:45 Uhr Start und kennenlernen 10:00 Uhr Die ersten 7 von 21 Prinzipien für noch mehr Erfolg 11:00 Uhr Diskussion bei Kaffee und frischer Luft 11:30 Uhr Der nächste 7er Block 12:30 Uhr have a break! Zeit für Erfahrungen und sommerliches Buffet 13:30 Uhr Wir füllen die Tool-Box mit den letzen 7 Erfolgsprinzipien 14:30 Uhr Freie Diskussion, Fragen und Expertenaustausch mit Moderation 15:00 Uhr Kaffee, frische Luft und/oder Bewegung mit smovey Vibroswing 16:00 Uhr Allgemeines Feedback und Aussprache 16:45 Uhr Ziel und Eventende Der Sommeranfang Sonderpreis pro Person nur 149,-- zzgl. ges. MwSt. Darin enthalten ist der gesamte Eventablauf nebst Tagungsunterlagen. Ihre Anreise, die benötigte Unterkunft planen und organisieren Sie mit dem Hotel in Absprache selbst. Selbstverständlich haben wir für Sie Sonderkonditionen vereinbart. Jeans sind durchaus erwünscht. Unser Tagungshotel finden Sie unter: Diese Links sind eine Auswahl für Ihre Begleitung, Familie oder am Folgetag für das gemeinsame Erlebnis. Dazu wünschen wir viel Spaß. Mein Team und Ich freuen uns auf Sie. Wir wünschen uns einen spannenden und lebendigen Tag mit vielen neuen Erkenntnissen. Ihr Michael Bösl

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