Die Wachstum-Tools. Thesen

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1 Die Wachstum-Tools Kredit, Cash Management, Factoring, Förderung deutsche Mittelständler professionalisieren ihre Finanzierung. Hier sind acht Fragen, die sich jeder Unternehmenschef dabei stellen sollte Thesen Video Kombination: Auch kleinere Mittelständler setzen zunehmend auf einen breiteren Finanzierungsmix, um das Eigenkapital zu stärken oder die Liquidität zu erhöhen. Partner: Die Hausbank übernimmt bei der Suche nach der passenden Finanzierungsstrategie eine zentrale Rolle als Berater. Strategie: Trotz Globalisierung und wachsender Risiken muss die Finanzierungsstruktur beherrschbar bleiben. Das gewährleisten maßgeschneiderte Konzepte für Unternehmen jeder Größe. 28_results_Deutsche Bank

2 FINANZIERUNG_Planen Gute Produkte und Dienstleistungen sind wichtig doch das allein reicht heute nicht mehr, um den wirtschaftlichen Erfolg zu sichern. Eine zunehmend entscheidende Rolle spielt die Finanzierung. Wie aber finden kleinere und mittelständische Unternehmen hier die richtige Strategie angesichts einer wachsenden Zahl von möglichen Instrumenten? Ob Cashflow-Management, Investitionen in die Produk tion oder Expansion ins Ausland Gerlinde Siebert, verantwortlich für die Strategie von Kreditprodukten bei der Deutschen Bank, erläutert die aus Sicht der Unternehmer wichtigsten Fragen und zeigt auf, wie sie vom Knowhow ihres Kundenbetreuers profitieren können. Das Ziel: mehr unternehmerischer Freiraum und zugleich eine bessere Kontrolle der Risiken. FOTOS: MAURITIUS IMAGES, MARTIN JOPPEN Die Finanzexpertin Gerlinde Siebert arbeitet in der Zentrale der Deutschen Bank in Frankfurt und ist dort unter anderem verantwortlich für die Strategie von Kreditprodukten results_deutsche Bank_29

3 1 2 Denke ich langfristig genug? Investieren, Wachstumschancen nutzen und gleichzeitig die Liquidität erhalten: Eine solide Finanzierung spannt den Bogen zwischen mittelund kurzfristiger Planung und sichert so die Stabilität des Unternehmens. Zwar verfügen viele Firmen derzeit über eine vergleichsweise hohe Liquidität und haben ihr Eigenkapital gestärkt. Doch gerade angesichts niedriger Zinsen werden Kredite attraktiver. Eine Festschreibung dieser Zinsen auf mehrere Jahre kann Kostenvorteile bringen und zudem die Kalkulationssicherheit erhöhen. Auch bei einer mittelfristig ausgerichteten Investition, etwa in neue Maschinen oder Anlagen, lohnt es sich, auf Details zu achten. So ist es wichtig, die Finanzierung gut auf den Abschreibungszeitraum abzustimmen. Schnell verfügbare Kreditlinien ermöglichen es parallel, kurzfristige finan zielle Engpässe zu überbrücken und sorgen so im Tagesgeschäft für ausreichend Handlungsspielraum. Bin ich zu abhängig von einer Finanzierungsform? Das klassische Darlehen wird von Mittelständlern und kleineren Unternehmen breit genutzt. Zudem zählt der Kontokorrentkredit zum Standard, um kurzfristig Liquidität zu sichern. Zunehmend gewinnen aber auch alternative Finanzierungsinstrumente wie Leasing oder Factoring an Bedeutung, sagt Gerlinde Siebert. Wer zum Beispiel seine Forderungen an die Bank verkauft, entlastet das Umlaufkapital. Eine weitere Alternative bietet auch der Avalkredit, bei dem die Bank Sicherheiten für Gläubiger bereitstellt. Positiver Nebeneffekt vieler alternativer Finanzierungsinstrumente: Sie entlasten die Bilanz, können dadurch das Rating verbessern und den Zugang zu Fremdkapital erleichtern. Der Firmenkundenbetreuer hilft dabei, die geeigneten Instrumente auszuwählen und mit dem Zahlungsverhalten von Unternehmen, Lieferanten und Kunden in Einklang zu bringen. 3 4 Welche Finanzierungsbausteine kann ich sonst noch nutzen? Ob China, Brasilien oder Russland viele Mittelständler werden von Wachstumsmärkten angezogen. Schon bei der Finanzierung gilt es, abhängig vom Zielland eine Reihe von Vorschriften zu beachten. Eine global aufgestellte Hausbank kann entscheidend dazu beitragen, die Weichen für die internationale Expansion richtig zu stellen. Es geht um mehr als Wechselkursrisiken. So ist beispielsweise der Transfer von Gewinnen in die Heimat in einigen Ländern mit beträchtlichen Unwägbarkeiten verbunden. Staatliche Instrumente wie Ausfuhrdeckungen des Bundes, sogenannte Hermesdeckungen, schützen mittelständische Unternehmen nicht nur vor Zahlungsausfällen. Sie lassen sich auch gezielt für die Finanzierung nutzen. Ein Verkauf Hermes-besicherter Forderungen an eine Bank etwa verbessert die Bilanz. Es ist nur ein Beispiel dafür, wie die Berater der Bank interne Prozesse beim Kunden stärken können quasi als eingesourctes Finanzmanagement. Wie viele Banken brauche ich? Je mehr Banken, desto besser ein Unternehmer, der so denkt, macht sich das Leben selbst schwer. Wer gleich mit fünf oder sechs Kreditinstituten zusammenarbeitet, verliert leicht den Überblick. Ein einseitiges Abhängigkeitsverhältnis zwischen Unternehmen und Kreditinstitut dagegen ist ebenso wenig optimal. In der Praxis erweist es sich oft als vorteilhaft, wenn die Hausbank als erster Ansprechpartner und Full-Service- Anbieter für den Firmenkunden bereitsteht, erläutert die Deutsche Bank Expertin Gerlinde Siebert. Ein bis zwei weitere Institute können dem Unternehmen dann zusätzliche Kreditlinien bereitstellen. Zudem steigt die Nachfrage nach Spezialprodukten etwa in Bezug auf mögliche Auslandsaktivitäten. Viele Kunden im Ausland, die Waren nach Deutschland liefern, verlangen zum Beispiel dass eine deutsche Bank die Besicherung übernimmt. Kunden der Deutschen Bank profitieren hier von einem einzigartigen globalen Netzwerk und der langjährigen Expertise im Auslandszahlungsverkehr. 30_results_Deutsche Bank

4 FINANZIERUNG_Planen Neu und nachhaltiger: Kronenbergs neue Fabrik EDUARD KRONENBERG Mit bewährtem Partner auf die grüne Wiese 146 Jahre nach der Gründung stieß die EDUARD KRONENBERG GmbH am Firmensitz in Solingen an ihre Grenzen. Das Gelände war nicht mehr erweiterbar, sagt Geschäftsführer Ralf M. Kronenberg, der das auf Präzisionsteile für Automobilzulieferer und Isolierglasfenster spezialisierte Unternehmen mit einem Cousin in fünfter Generation leitet. Im Herbst dieses Jahres zieht der Betrieb mit seinen 70 Mitarbeitern ins wenige Kilometer entfernte Haan bei Düsseldorf um. Beim Neustart strebe man die idealtypische Fabrik an, so Kronenberg. Es geht um mehr als optimale Logistik und reibungslosen Warenfluss. Konsequent hat sich das Unter nehmen der Nachhaltigkeit verschrieben. Die Glasfassade mit hochdämmenden Sonnenschutzfenstern und das eigene Blockheizkraftwerk sind nur der Anfang. Zusätzlich nutzt eine Absorptionskältemaschine die Energie der Außenluft zum Kühlen oder Heizen. Im Winter helfen die Maschinen in der Werkhalle per Abwärmegewinnung aus. Ein förderwürdiges Unterfangen das erkannte auch das Land Nordrhein-Westfalen. Ein Drittel des Investitionsvolumens von insgesamt zwölf Millionen Euro deckt ein Darlehen der KfW Bankengruppe ab. Die restlichen acht Millionen stemmt KRONENBERG zur Hälfte mit Eigenkapital und einem Bankdarlehen. Die Bausteine sind gemeinsam mit der Deutschen Bank entwickelt worden. Sie hat uns bei der Idee und der Entscheidung für den Neubau unterstützt, sagt Ralf M. Kronenberg. Wir können auf eine bewährte Partnerschaft bauen. Zehn Jahre läuft der Förderkredit. Wir gehen davon aus, dass sich die Investitionen über Einsparungen schon in fünf bis acht Jahren amortisieren, sagt Kronenberg. Beim Bankdarlehen entschied sich das Unternehmen für einen Roll-over-Kredit auf Euribor-Basis mit Swap. Er schützt vor Zinsschwankungen und bietet Flexibilität bei der Tilgung, denn alle sechs Monate ist eine komplette Rückzahlung möglich. Wir wollen unser altes Firmengelände verkaufen und die Erlöse dazu nutzen, sagt Kronenberg. Doch wir wissen nicht, wann es so weit sein wird. FOTOS: KRONENBERG, DIRK SCHUMACHER FOTOS: METALLBAU SCHUBERT METALLBAU SCHUBERT Gewachsenes Vertrauen Zwei Mal drüber schlafen dann war der Schritt in die Selbständigkeit für Reiner Schubert beschlossene Sache. Er übernahm als geschäftsführender Gesellschafter den Stahlbaubetrieb, in dem er selbst 15 Jahre gearbeitet und den er erst kurz zuvor verlassen hatte. Jedoch unter ganz neuen Voraussetzungen. Es war das Jahr 1990, als aus der nach DDR-Regeln organisierten Produktionsgenossenschaft des Handwerks im sächsischen Girbigsdorf eine GmbH wurde. Heute agiert Metallbau Schubert vom benachbarten Markersdorf aus ein Neubau aus den 1990er Jahren wurde inzwischen erweitert. Der Betrieb floriert. Von 68 auf heute 150 ist die Zahl der Mitarbeiter gewachsen, der Umsatz liegt bei rund 20 Millionen Euro im Jahr. Renommierte Kunden hat Schubert gewonnen: MAN oder Trumpf setzen die Spezial an fertigungen beim Bau von Turbinen oder Laseranlagen ein. Vor zehn Jahren hätten wir nicht gedacht, dass wir das einmal können, sagt Schubert. Mittel aus dem EU-Strukturfonds erleichterten es, die Investition in den Ausbau von Produktion und Verwaltung zu stemmen. Der Antrag lief über die Hausbank, sagt Schubert. Gemeinsam mit der Volksbank übernimmt die Deutsche Bank diese Rolle beim sächsischen Mittelständler. Die Deutsche Bank vermittelte zudem ein zinsgünstiges Nachrangdarlehen der Sächsischen Aufbaubank ein solches wirkt auch positiv auf die Bonität. Neben dem klassischen Kredit, bei dem auch Zinssicherungsinstrumente zum Einsatz kommen, setzt das Unternehmen auf alternative Finanzierungsformen. Leasing erleichtert die Anschaffung von Maschinen und Fahrzeugen. Zudem wurde Beteiligungskapital eingeworben. Das stärkt unsere Liquidität, sagt Schubert. Gewachsenes Vertrauen, offene Kommunikation darauf kommt es dem Geschäftsführer bei der Zusammenarbeit mit der Hausbank an. Damit verbunden ist auch die Hoffnung, dass die Bank zu einem steht, wenn die Zeiten mal schwieriger sind. Metallbearbeitung bei Schubert: EU-Mittel förderten das Wachstum results_deutsche Bank_31

5 FINANZIERUNG_Planen WHW HILLEBRAND Investieren mit Anspruch Auf hohe Anforderungen war man bei WHW Hillebrand vorbereitet. Für die neue Galvanikanlage peilten die Beschichtungsspezialisten einen Förderkredit aus dem Energie-Effizienzprogramm der NRW.BANK an. Fünf Millionen Euro lautete das Ziel der Höchstbetrag. Zudem lockte mit nur einem Prozent pro Jahr ein hochattraktiver Zins. Wir mussten uns ganz dezidiert äußern, sagt Burkhard Schrage, Leiter Finanzen und Personal des Unternehmens mit Sitz in Wickede (Ruhr). In unserem Antrag steckte einiges an Input, insbesondere hinsichtlich der Umwelt- und Effizienzwirkungen. Der hohe Einsatz hat sich gelohnt. Alles wurde beanstandungslos akzeptiert. Insgesamt acht Millionen Euro wird WHW Hillebrand in die neue Anlage sowie eine Hallenerweiterung investieren. In der speziell auf Kleinstverbindungselemente abgestimmten Anlage werden etwa Schrauben mit einer Zink/Nickel-Legierung beschichtet, um sie vor Korrosion zu schützen. Viele eigene Ideen sind in die Konstruktion eingeflossen, erläutert Reinhard Koch, Leiter Betriebs- und Anlagentechnologie. Gemeinsam mit einem Anlagenspezialisten haben wir beispielsweise eine wassersparende Spültechnik entwickelt. Ein eigenes Patent sorgt dafür, dass bei der Elektrolyse der Strombedarf optimiert wird. Anlagen von der Stange kommen für den Mittelständler mit 500 Beschäftigten nicht infrage, sagt Koch. Stetige Innovationskraft sei ein wichtiger Baustein auf dem Weg zur Marktführerschaft gewesen. Bei der Vermittlung des Förderkredits half die Deutsche Bank, laut Schrage seit mehreren Jahrzehnten die Hausbank von WHW Hillebrand. Auch beim Rohstoffeinkauf hat die Expertise genutzt. Lange gab es bei Zink und Nickel nur geringe Schwankungen. Nach der Jahrtausendwende aber kam plötzlich eine ungeheure Dynamik in den Markt. Das hat uns aufgeschreckt. Hillebrand sicherte sich mit Swaps gegen Preissteigerungen ab. Aktuell wird darauf verzichtet. Wir erwarten eine Rückwärtsbewegung, sagt Schrage. Dennoch tauscht er sich regelmäßig mit den Bankexperten aus. Denn eine verpasste Trendwende kann teuer werden. FOTOS: WHW HILLEBRAND FOTOS: TACKE + LINDEMANN TACKE + LINDEMANN Kurzfristige Kredite sichern die Expansion Der Gang auf neue Märkte hat sich für Tacke + Lindemann Baubeschlag- und Metallhandel bezahlt gemacht. Stetig baut das Unternehmen aus Dortmund sein Auslandsgeschäft über neue Verkaufsbüros aus zuletzt in Frankreich oder Polen. Der Umsatz hat sich seit 2005 auf zuletzt 30 Millionen Euro nahezu verdoppelt. Das in der vierten Generation inhabergeführte Unternehmen beliefert im In- und Ausland Industrieisolierer, Anlagenbauer, Metall- und Fassadenbauer mit Metall von Alu bis Zink sowie im Bereich Gebäudetechnik Bauherren und Generalunternehmer mit Funktionstüren und Schließanlagen. Doch die Expansion bringt Risiken mit sich. Im südeuropäischen Ausland gibt es immer wieder Kunden, die schlecht zahlen, sagt Geschäftsführer Jürgen Tacke. Wir warten mitunter vier oder fünf Monate auf unser Geld. Um die Liquidität abzusichern, nutzt das Unternehmen Kredite mit kurzer Laufzeit, die von drei Instituten bereitgestellt werden eines davon die Deutsche Bank. Das Gesamtvolumen beläuft sich auf vier Millionen Euro. Die Konditionen bewertet Tacke als sehr gut. Die Banken haben viel Vertrauen in uns. Den offenen Umgang mit Kreditinstituten sieht Jürgen Tacke als wichtigen Faktor für den Erfolg. Falls das Geschäft mal nicht so läuft wie erwartet, geben wir das schnell weiter, bevor das Vertrauen leidet, sagt er. Ein kurzfristig stagnierender Absatz Anfang dieses Jahres etwa habe so keinerlei Folgen für die Finanzierung gehabt niemand wurde nervös. Derzeit baut Tacke + Lindemann um. Ein neues Lagersystem wird es künftig ermöglichen, zusätzlich 5000 Europaletten mit Ware unterzubringen. Zwischen und Euro sind dafür veranschlagt. Für diese Investition will das Unternehmen ein Euribor-Darlehen mit einer Laufzeit von vier Jahren nutzen, der in wesentlichen Teilen auf die Bonität der Firma abgestellt ist. Ganz unproblematisch wird dieses Vorhaben durch die Deutsche Bank begleitet. Eine Bank muss auch bereit sein, Risiken zu übernehmen, sagt Jürgen Tacke. Förderwürdig: Hillebrand setzt auf Innovation 32_results_Deutsche Bank

6 5 6 Ist meine Finanzierung zu komplex aufgestellt? Das Leitbild eines Firmenkundenbetreuers lautet: Die Finanzierung muss zum Unternehmen passen. Die einzelnen Bausteine werden so kombiniert, dass sie auf Strategie und Größe der Firma abgestimmt sind. Finanzierungsinstrumente aus dem Zins- und Währungsmanagement können dazu beitragen, die Sicherheit zu erhöhen und Schwankungen abzufedern. Wichtig ist, dass sie sich an den realwirtschaftlichen Bedürfnissen orientieren und tatsächliche Risiken des Unternehmens abbauen. Das schließt aus, dass solche Werkzeuge rein spekulativ verwendet werden. Wie viel Komplexität in Kauf genommen werden kann, hängt auch vom Know-how des Unternehmens ab. In kleineren Betrieben ohne eigenen kaufmännischen Geschäftsführer kümmert sich der Inhaber oft selbst um diese Fragen. Laut Gerlinde Siebert ist gerade für ihn die Vertrauensbeziehung zu seiner Bank entscheidend. Wie viel Sicherheit will ich? Rohstoffe, Wechselkurse, Zinsen Mittelständler sind mit einer Vielzahl von Risiken konfrontiert. Mit Absicherungsprodukten gelingt es, diese in den Griff zu bekommen. Eine im Frühjahr 2012 von der Deutschen Bank veröffentlichte Studie zeigt, dass mittelständische Unternehmen vor allem mit schwankenden Rohstoffpreisen konfrontiert sind. Das Risikomanagement wird in den meisten Unternehmen eine stärkere Bedeutung bekommen. Auch Währungsrisiken sind nicht zu unterschätzen. Schon kleinere Unternehmen mit ein- oder zweistelligen Millionen umsätzen fakturieren oft in Fremdwährung. Wer keine Vorsorge trifft gegen Schwankungen auf den Devisenmärkten, läuft Gefahr, viel Geld zu verlieren. Die Mechanismen funktio nieren ganz unabhängig von der Größe des Unternehmens, sagt Gerlinde Siebert. Doch gerade in kleineren Betrieben fehlt häufig noch die Struktur, um die nötigen Transaktionen in Eigenregie zu managen. 7Stimmt meine Kommunikation? Transparenz ist die Basis für den Aufbau einer Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und der Hausbank. Das gilt gerade bei kleineren Mittelständlern ohne eigene Treasury-Abteilungen, für die der direkte Draht zur Bank entscheidet. Wer in einer Krisenphase Zahlen zurückhält, gefährdet seine Finanzierung. Viele Unternehmer glauben, sie dürften nur so wenig Zahlen wie möglich nach außen dringen lassen. Das ist nicht mehr zeitgemäß, so Gerlinde Siebert. Gerade vor dem Hintergrund verschärfter Kreditstandards im Zuge von Basel III erweist sich Transparenz als wichtig, um beispielsweise die Liquidität zu sichern und günstige Konditionen für Kredite zu erhalten. Umfragen unter Unternehmen bestätigen, dass Verfechter einer offenen Kommunikation gegenüber ihrer Bank ganz generell über eine größere Palette von Finanzierungsinstrumenten und mehr Finanzmittel verfügen und dank des dabei aufgebauten Vertrauens auch in Krisenzeiten bei der Finanzierung besser dastehen. 8Nutze ich alle Förderungen des Staates? Öffentliche Förderung hat sich zu einem bedeutenden Finanzierungsbaustein entwickelt. Fast drei Viertel aller Unternehmen, die Investitionen planen, wollen bei einer Finanzierung auch staatliche Hilfen nutzen, etwa für Investitionen, die die Energieeffizienz verbessern. Unter anderem mit zinsgünstigen Darlehen schafft die Bundesregierung im Zuge der Energiewende starke Anreize und der Bedarf ist groß: In einer Erhebung der Deutschen Bank gaben zwei Drittel der befragten Mittelständler an, binnen fünf Jahren in energieeffiziente Vorhaben zu investieren. Die Hausbank berät dabei, passende Fördertöpfe zu finden, kümmert sich um den Antrag und leitet den Förderkredit an den Kunden weiter. Auch bei Investitionen in Inno vationen oder das eigene Wachstum können Unternehmen auf Unterstützung zählen; ebenso, wenn sie Arbeitsplätze schaffen oder erhalten. Neben zinsgünstigen Darlehen sind auch andere Formen der öffentlichen Förderung möglich, zum Beispiel Bürgschaften und Haftungsfreistellungen. results_deutsche Bank_33

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