SALES STORY ONLINE. DER NEUE VERTRIEBSWEG. Eine Idee nach Hans D. Schittly. Neukundengewinnung, Kundenbindung & Cross-Selling

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1 Eine Idee nach Hans D. Schittly DER NEUE VERTRIEBSWEG. Neukundengewinnung, Kundenbindung & Cross-Selling Schittly-Herbel Trainer Team GmbH Leipzigerstr. 137a Chemnitz Geschäftsführer: Bernd Herbel Tel. (0371) Fax (0371) Handelsregister: HRA 7110 (Amtsgericht Chemnitz) Steuer-Nr. 215/164/1510

2 Inhalt Inhalt Die Idee...03 Das Konzept...04 Vertriebspotentiale nutzen...05 Werbemittel...06 Google AdWords TM...07 Die Story...08 Bestellformular...09 Eine Idee nach Hans D. Schittly Man kann erst ernten, wenn die Arbeit getan ist. Hierzu eine kleine Geschichte: Ein Landwirt, der im Frühjahr Weizen sät, erntet im Herbst ca. 6 t pro Hektar. Ist der Sommer verregnet oder zu trocken, hagelt oder stürmt es übermäßig oder wird das Feld von Schädlingen befallen, kann die Ernte auch um 70 % geringer ausfallen. Fakt ist aber: Er investiert im Frühjahr und erntet im Herbst. Mal mehr, mal weniger. Vorher steht das Ergebnis nur fest, wenn er keinen Weizen sät: Er spart im Frühjahr die Investition fürs Säen und erntet im Herbst nichts. So ist es im Leben. Seite 2

3 Die Idee Die Idee. Der Zugang zu Neukunden aber auch zu Bestandskunden, zu denen seit längerer Zeit kein persönlicher Kontakt bestand, wird zunehmend erschwert. Dazu tragen das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), die EU-Vermittlerrichtlinien und die Aktivitäten der angeblichen Verbraucherschützer maßgeblich bei. Die Produktgeber wie Versicherungsgesellschaften, Bausparkassen, Banken, Investmentgesellschaften usw. entwickeln stetig neue Produkte. Verkäufer werden fachlich geschult. Die Kunden vermissen jedoch diese Produkte gar nicht. Die Tatsache, dass es diese neuen Produkte gibt, verursacht bei Kunden noch lange nicht den Wunsch, diese auch kaufen zu wollen. Diese beiden zentralen Probleme im Vertrieb löst SSO: 1. Neugier ist der stärkste Antrieb, nach Informationen und Wissen zu streben. Auf vielfältige Weise werden Personen angesprochen und mit geschickten, verblüffenden Fragen konfrontiert, die spontan Neugier und Nachdenklichkeit auslösen. Nähere Informationen werden durch Besuch der Website (am Beispiel der Sales Story Zahnzusatz) in Aussicht gestellt. 2. Auf dieser Website erwartet den Besucher ein unterhaltsames, mitunter auch lustiges Video, das ihn eine Problemsituation erleben lässt, die möglicherweise auch für ihn ganz persönlich zutrifft. Seine Neugier treibt ihn dazu, online per Kontaktformular die Hilfe eines Experten anzufragen. Hans-D. Schittly Trainer-Legende Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer ist es nun mal, die Initiative auf Kunden zu übertragen. Wenn Kunden von sich aus aktiv werden, fühlen sie sich keinerlei psychologischem Druck ausgesetzt. SSO ist der Weg zu ehrlichem, fairen, erfolgreichen Verkaufen! Eine Idee nach Hans D. Schittly Seite 3

4 Das Konzept Warum es funktioniert. Das Verkäufer-Kunden-Verhältnis wird immer wieder auf eine harte Probe gestellt. Jeder Kontakt zu Kunden erweckt bei diesen zunächst den Eindruck: Die wollen was von mir, die wollen mir etwas verkaufen. Kunden fühlen sich als Opfer, als Verlierer in diesem Spiel. Kunden entziehen sich durch typische Abwehrreaktionen: Brauche ich nicht, kein Geld, keine Zeit usw. Das Prinzip SSO besteht darin, Kunden auf vielfältige Weise anzusprechen: Per , Inserat, Werbemittel usw. Er wird hier mit einer Frage konfrontiert, die er nicht spontan beantworten kann, an der Antwort hat er jedoch lebhaftes Interesse. Beispiel: Im vergangenen Jahr haben Bundesbürger 2,7 Mrd. an staatlichen Fördermitteln nicht erhalten. Sind Sie wirklich ganz sicher, dass alle Gelder, die Ihnen gesetzlich zustehen, auf Ihrem Konto eingehen? Gehen Sie mal auf Nun liegt es in der Natur des Menschen, seine Vorteile nutzen zu wollen. Ohne von Dritten gedrängt zu werden, besucht er die Website, und das lustige Video informiert ihn in Form einer Sales Story. Er erfährt, dass möglicherweise für ihn ein Problem besteht, das ihm bisher nicht bewusst war. Erneut treibt ihn seine Neugier dazu, sich online die Informationen zu besorgen oder über das Kontaktformular Informationen anzufordern. Die Initiative für alle Verkaufsaktivitäten gehen vom Kunden aus, weil seine Neugier ihn antreibt! Und so geht s: KLAPPERLOS KÜSSEN. Handy-Cleaner Lead Auch in Zukunft klapperlos küssen. Die Gesetzliche Krankenversicherung hat die Leistungen für Zahnzusatz erheblich reduziert. Sind Sie wirklich ganz sicher, dass die Krankenkasse es Ihnen erlaubt, auch in Zukunft noch klapperlos küssen zu können? Werbemittel Website Kontakt Seite 4

5 Vertriebspotential Neukundengewinnung. Kontaktkarten Die Kontaktkarten werden ausgelegt (siehe Muster Seite 6): Zum Beispiel bei Zahnärzten Ansprache Zahnärzte #1: Die Einsparungen bei den gesetzlichen Kassen schmälern die Einnahmen der Zahnärzte. Durch die private Zahnzusatzversicherung können Patienten optimal behandelt werden und die Erträge der Zahnärzte steigern. Was halten Sie davon, dieses Kärtchen in Ihrem Warteraum auszulegen? Ansprache Zahnärzte #2: Die Einsparungen bei den gesetzlichen Kassen schmälern die Einnahmen der Zahnärzte. An Privatpatienten verdient der Arzt mehr als an Kassenpatienten. Was halten Sie davon, diese Kärtchen in Ihrem Warteraum auszulegen? Zum Beispiel bei Fitnessstudios oder Kosmetiksalons Ansprache Betreiber: Aussehen und Fitness spielen heute für jedermann eine große Rolle. Was halten Sie davon, diese Kärtchen auszulegen? Ansprache: Zur Schönheit gehört auch ein strahlendes Lächeln. Was halten Sie davon, diese Kärtchen auszulegen? Insertionen Es gilt, eine große Anzahl von Personen zu erreichen und anzusprechen. Nach wie vor werden die Gemeindemitteilungsblätter, Stadtteilzeitungen, Amts- und Anzeigenblätter von einer großen Personenzahl gelesen. Mitteilungsblätter bleiben lange im Haushalt liegen, weil dort Veranstaltungshinweise, Notdienste usw. verzeichnet sind. Die Anzeige sollte 1spaltig sein 35 mm Höhe nicht überschreiten. In der Anzeige steht nur die Information, die daran anschließende Frage und die Webadresse. Jede weitere Information würde das Interesse beeinträchtigen (wenig ist mehr). Beispiel: Die Krankenkassen haben die Leistungen für Zahnersatz gekürzt. Sind Sie wirklich ganz sicher, auch in Zukunft noch klapperlos küssen zu können? Besuchen Sie de/... Kundenbindung & Cross-Selling. Kontakt über Bestand Die Kontaktkarten mit Display-Pad verteilen Sie an Ihren Kundenbestand. Freunde und Bekannte Ihrer Kunden können so auf Sie aufmerksam gemacht werden. -Aktionen im Bestand Regelmäßig werden alle Kunden zu unterschiedlichsten Themen angesprochen. Beispiel Zahnzusatz-Versicherung: Die Krankenkassen haben erneut die Leistungen für Zahnersatz erheblich gekürzt. Sind Sie wirklich ganz sicher, dass Sie auch in Zukunft noch kräftig zubeißen können? Informieren Sie sich unter Kundenzeitschriften & Newsletter Inserieren Sie in Ihren Kundenzeitschriften oder in Ihrem Newsletter den Sie an Ihre Bestandskunden versenden. und übrigens Ergänzen Sie in Ihren bestehenden Anschreiben und der gesamten Korrespondenz die Information zur Sales Story die Sie bewerben möchten. Zum Beispiel: Und übrigens, besuchen Sie unsere Webseite unter Postwurfsendungen Über sogenannte Prospektverteilerdienste können Sie eine Karte in Postkartengröße verteilen lassen mit genau der gleichen Botschaft, wie auf den kleinen Karten, die Sie auslegen. Es sollte nur die Website-Adresse angegeben werden. Melden Sie sich als Experte bei Ihrer regionalen Zeitung an Redakteure sind an Experten interessiert, die hin und wieder Rede und Antwort stehen zu aktuellen Themen oder auch redaktionelle Beiträge liefern. Seite 5

6 Werbemittel Werbemittel: Kontaktkarte (DIN A7). KLAPPERLOS KÜSSEN. Sieh dir an wie Paul in Zukunft klapperlos küssen kann. Die Gesetzliche Krankenversicherung hat die Leistungen für Zahnzusatz erheblich reduziert. Sind Sie wirklich ganz sicher, dass die Krankenkasse es Ihnen erlaubt, auch in Zukunft noch klapperlos küssen zu können? ONLINE VIDEO ANSEHEN. Mehr erfahren auf Vorderseite Rückseite Werbemittel: Kontaktkarte mit Display-Pad Auch in Zukunft klapperlos küssen. Mit Display Reinigungspad für Smartphones Das Reinigungspad dient als Eye-Catcher und trägt zudem die Werbebotschaft inklusive dem QR-Code. Dieser QR-Code kann sofort von jedem Smartphone aus gescannt werden. Der Kunde landet ebenfalls sofort auf der SSO-Webseite. Sieh dir an wie Paul in Zukunft klapperlos küssen kann. QR-Code, was ist das? Mit Hilfe des QR-Codes können Interessenten die Werbemittel mit Hilfe eines Smartphones abscannen und landen sofort auf der Seite zur Sales Story. Die Seite und das Video sind für mobile Geräte (auch iphone) kompatibel. ONLINE VIDEO ANSEHEN. Mehr erfahren auf Vorderseite Seite 6

7 Online Marketing Google AdWords TM Google AdWords ist die bezahlte Keyword- Werbung der Suchmaschine Google. Zu Beginn der Laufzeit erhalten Sales Story Online Kunden einen Gutschein im Wert von 100,- und die einmalige Einrichtung der Anzeigen. Die Anzeigen werden auf die jeweilige Sales Story optimiert und bringen der SSO-Webseite Besucher aus der Region. Regional. Die Schaltung der Google AdWords -Werbung in der Region bedeutet, dass Sie zielgerichtet auf potentielle Neukunden in Ihrem Zugriffsbereich zugreifen können. Die Schaltung erfolt dabei in Abhängigkeit Ihres Hauptgeschäftssitzes in einem Umkreis von bis zu 20km. Flexibel. Die Auswahl der Keywords, die gewünschte Anzeige, die Dauer der Werbung und das Budget können Sie frei wählen. Mit der initialen Unterstützung durch unsere Agentur Videri Concept ermöglichen wir Ihnen den idealen Start ins Online-Marketing. Hinweis: Mehr Informationen zum Thema Online Marketing finden Sie online in unserem Bereich F.A.Q sowie über unseren Partner, die Internetagentur Videri Concept. Seite 7

8 Die Sales Stories Der Aufmacher. Die stimulierende Frage jeder Sales Story wird im Kopf der Seite wiederholt und verstärkt das Bedürfnis das nachstehende Video anzusehen. Der Kontakt. Eine SSO-Webseite hat einen festen Ansprechpartner an den ein User eine Anfrage über das Kontaktformular senden kann. Damit ist jede SSO-Webseite personalisiert. Nach der Kontaktaufnahme durch den Interessenten darf der Makler den Interessenten telefonisch kontaktieren. Die Sales Story. Das Video jeder Sales Story ist immer in der Art und Weise eines gezeichneten Videos umgesetzt. Es gibt je Thema immer genau ein Video, das in eine thematisch passende SSO-Webseite integriert ist. Das Video lässt sich in jedem modernen Browser sowie mit Smartphones abspielen. Aktuelle Story:» PKV Zahnzusatz Weitere Stories:» Ganzheitliche Beratung (Nov. 12)» Pflege (Dezember 2012)» Ruhestandsplanung (Frühjahr 2013)» weitere Stories ab 2013 Die Situation. Neue Kunden zu gewinnen wurde erheblich erschwert (UWG, Verbraucherschutz). Die klassischen Wege sind versperrt. Statt jammern gilt es neue, erfolgreiche Wege zu suchen und dabei die modernen Medien zu nutzen! Die Idee. Durch gezielte Maßnahmen werden Personen auf die Website geleitet. Neugier ist der beste Antrieb. Statt Produkte anzupreisen, wird ein Problembewusstsein geschaffen, das Lust erzeugt die Lösungen kennen zu lernen. Die Wirkung. Lustige Videos steigern das Interesse, die Interessenten verlangen nach detaillierten und konkreten Vorschlägen und kontaktieren dafür einen Experten. Seite 8

9 BESTELLFORMULAR Fax (0371) Ihre Anschrift. Firma Fonds Finanz Vermittlernummer Name, Vorname Abweichende Rechnungsadresse Straße PLZ Telefon Telefax Ort Ich möchte kostenfreie Informationen zu Sales Stories Online erhalten. Den Newsletter können Sie jederzeit abbestellen. Ihre Bestelldaten. adresse für Leads Wunschzeitpunkt für Veröffentlichung der Sales Story Kontaktkarte A7 (bitte ankreuzen): SSO-Kontaktkarten im Format DIN A7» Professioneller Offset-Druck» Optimierung auf Sales Story» QR-Code mit Direktlink zur SSO-Webseite» Lieferzeit ca Werktage Preis: 169,- inkl. MwSt. und Versand Kontaktkarte mit Display-Pad (bitte ankreuzen): SSO-Kontaktkarten im Format 65mm x 45mm» wie Kontaktkarte (hier als Träger)» inkl. Display-Pad für Smartphones» Lieferzeit ca. 4-6 Wochen Preis: 695,- inkl. MwSt. und Versand Sales Story Zahnzusatz (PKV)» inkl. eigener SSO-Webseite» inkl. 100 Google AdWords Gutschein» inkl. Marketingplan nach Hans D. Schittly Lizenz: 59,- inkl. MwSt. und Versand Je Monat, Laufzeit 12 Monate (2 Stories) AGB habe ich gelesen und akzeptiere ich. (Unterschrift zur kostenpflichtigen Bestellung) Eine Idee nach Hans D. Schittly Schittly-Herbel Trainer Team GmbH Leipzigerstr. 137a Chemnitz Geschäftsführer: Bernd Herbel Tel. (0371) Fax (0371) Handelsregister: HRA 7110 (Amtsgericht Chemnitz) Steuer-Nr. 215/164/1510

10 BESTELLFORMULAR Fax (0371) Ihre Anschrift. Firma Abweichende Rechnungsadresse Name, Vorname Straße PLZ Telefon Ort Ich möchte kostenfreie Informationen zu Sales Stories Online erhalten. Den Newsletter können Sie jederzeit abbestellen. Telefax Ihre Bestelldaten. adresse für Leads Wunschzeitpunkt für Veröffentlichung der Sales Story Kontaktkarte A7 (bitte ankreuzen): SSO-Kontaktkarten im Format DIN A7» Professioneller Offset-Druck» Optimierung auf Sales Story» QR-Code mit Direktlink zur SSO-Webseite» Lieferzeit ca Werktage Preis: 169,- inkl. MwSt. und Versand Kontaktkarte mit Display-Pad (bitte ankreuzen): SSO-Kontaktkarten im Format 65mm x 45mm» wie Kontaktkarte (hier als Träger)» inkl. Display-Pad für Smartphones» Lieferzeit ca. 4-6 Wochen Preis: 695,- inkl. MwSt. und Versand Sales Story Zahnzusatz (PKV)» inkl. eigener SSO-Webseite» inkl. 100 Google AdWords Gutschein» inkl. Marketingplan nach Hans D. Schittly Lizenz: 59,- inkl. MwSt. und Versand Je Monat, Laufzeit 12 Monate (2 Stories) AGB habe ich gelesen und akzeptiere ich. (Unterschrift zur kostenpflichtigen Bestellung) Eine Idee nach Hans D. Schittly Schittly-Herbel Trainer Team GmbH Leipzigerstr. 137a Chemnitz Geschäftsführer: Bernd Herbel Tel. (0371) Fax (0371) Handelsregister: HRA 7110 (Amtsgericht Chemnitz) Steuer-Nr. 215/164/1510