Netzwerktreffen zum Ideenwettbewerb I Düsseldorf Mittelstandsbörse für deutsche Unternehmen Erfolgreiche Teilnehmerakquise

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1 Netzwerktreffen zum Ideenwettbewerb I Düsseldorf Mittelstandsbörse für deutsche Unternehmen Erfolgreiche Teilnehmerakquise DEinternational Italia Srl, Mailand (DL-gesellschaft der AHK Italien) Lara Scholz I Geschäftsführung

2 DEinternational Italia Srl..pro Jahr: Über 250 Neueinführungen innovativer deutscher Technologien Geschäftspartnervermittlung Ca. 15 Firmenübernahmen (deutsche Investoren) Ca. 50 Filialgründungen (deutscher Unternehmen) 50 Branchenkongresse (in Italien) Finanz- Lohnbuchhaltung ca. 100 deutsche Unternehmen Betreuung 100 Unternehmen im Auftrag des UN- Beschaffungswesen

3 : TEILNEHMER:

4 1) Medizintechnik : BRANCHEN: 2) Meß-und Regeltechnik 3) Maschinenbau 4) Lebensmittelbranche 5) Erneuerbare Energien (Biogasanlagen, Windkraftanlagen) 6) Sicherheitstechnik 7) Bertung/Dienstleister 8) Gebäudetechnik 9) Energieeffizienz 10) Lackindustrie 11) Kosmetikbranche 12) Automatisierungstechnik 13) Produkte für die älter werdende Gesellschaft

5 KONZEPT-ABLAUFPLAN: VERTRIEBSSEMINAR: UHR MITTAGSIMBISS: UHR B2B-GESPRÄCHE: UHR

6 MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW 08.Juni 2011, anlässlich der 90-Jahr Feier der AHK Italien Alphamatic Maschinenbau GmbH Visus GmbH b2foodpartners Kuchenmeister GmbH M2Beauté Cosmetics GmbH S+R Vertriebs GmbH Signotec GmbH VeroMetal GmbH

7 MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW 05.Juli 2012, Mailand, Mercedes Italia AirMed Plus GmbH BAZ GmbH BEBRA Biogas GmbH Leifeld Metal Spinning AG Planet Biogas VReSH energie Zapp-Zimmermann GmbH Büdenbender Hausbau Enspar

8 MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW 05.Juli 2012, Mailand, Mercedes Italia FKR Regeltechnik KG Ewald Hildebrandt GmbH & Co.KG Herbalux GmbH Bäro GmbH GFTK International GmbH Aumann GmbH Hörger Maschinen e.k. Core Capital Invest GmbH MA.DA.I International Management AIrmed

9 TEILNEHMERAKQUISE Welche gemeinsamen Aufgaben haben IHK n, die Wirtschaftsfördergessellschaften und die AHK n? Unterstützung bei der Internationalisierung deutscher Unternehmen im Ausland: Vertriebsaufbau im Ausland!

10 TEILNEHMERAKQUISE Markterschließungsprojekte, Seminare, Messen, Veranstaltungen, Mittelstandsbörsen, Delegationsund Unternehmerreisen Instrumente der Internationalisierung

11 TEILNEHMERAKQUISE 1) Dem Kunden ist es egal, ob er es über eine Delegationsreise, über eine Messe oder im Rahmen einer Einkäuferreise seine Produkte verkauft, sofern er im Rahmen dieser Veranstaltung seine Zielgruppe erreicht. 2) Akquisegespräch (Gewinnung für die Teilnahme an meiner Messe) wird ohne Konzept zu einem reinen ein Preisgespräch

12 TEILNEHMERAKQUISE 1) Überangebot an Förderprojekten (Landesinitiativen, AHK- Initiativen, IHK-Projekte, Bundesprojekte..), die Unternehmen sind überfordert. 2) Ziel: Teilnehmerakquise 3) Erfolgreicher Vertrieb unserer Produkte heißt, der Kunde hat in uns Vertrauen. 4) Kunde will seine Produkte im Ausland verkaufen Präsentation eines Instrumentes (zwei verschiedene Sprachen) 5) Vertrauensgewinnung durch gleiche Sprache (Vertriebssprache) 6) Wir AHK ler, IHK ler, HW-kämmerlinge können nur Unterstützung leisten, wenn wir selber etwas vom Vertrieb verstehen! Wir müssen uns zu Vertriebsspezialisten entwickeln, um vom Kunden ernst genommen zu werden! Wir dürfen uns nicht als Informationsverteiler von Veranstaltungen verstehen.

13 TEILNEHMERAKQUISE 7) Automatischer Vertrauensaufbau durch offiziellen Charakter unserer Institution funktioniert nur in Italien. 8) Professionelleres Mailing, bessere Anzeigenschaltung sind nicht die Wege. Nicht eine Anmeldung über Mailing. Mailing helfen, um einen Sprechtag zu organisieren und die Unternehmen zu finden, die einen Bedarf haben. 9) Anmeldung erfolgt jedoch erst nach dem Einzelgespräch/Telefonat (Projektdurchführer) 10) Man muss mit dem Kunden über seinen Vertrieb sprechen, Definition der Markteintrittsstrategie (Länderübergreifend ) 10) Analysegespräch führt zum Vertrauensaufbau. 11) Vorstellung der Instrumente

14 TEILNEHMERAKQUISE 12) Markteintrittsstrategie ist die Gestaltung der Marktbearbeitung, Vertriebsgespräch ist ein reines Fragenspiel: a) Besonderheiten des Produktes erarbeiten (Cash-Cow im Portfolio erkennen) b) Vertriebsform abfragen, die im Unternehmen international üblich sind! (Handelsvertreter/ Direktvertrieb/Importeure/Großhändler) c) Definition der Endabnehmer der Produkte d) Internationale Konkurrenten e) Definition der Komplementärprodukte des potentiellen Partners! f) Unternehmensinterne Restriktionen aufzeigen

15 FAZIT Nach diesem Gespräch, erhält man die notwendigen Informationen, um das entsprechende Instrument anzubieten. Wenn ein Bedarf vorhanden ist und das Vertriebsvertrauen hergestellt ist und ein vernünftiges Preis-Leistungsverhältnis vorhanden ist, dann wird das Unternehmen sich anmelden.

16 ABSATZCHANCHEN Grundsätzlich: Internationale Märkte bieten sehr gute Absatzchancen. Grundsätzlich: Frage des Verdrängungswettbewerbes Grundsätzlich: Da jedoch viele Märkte gesättigte Märkt sind, ist der Erfolg des Markteintritts abhängig von dem Spezialisierungsgrad bzw. dem Innovationsgrad der Produkte bzw. Dienstleistungen Grundsätzlich: wettbewerbsfähige Preise Grundsätzlich: endogene Kraft der Erschließung eines Auslandsmarktes

17 Ich war von dem Erfolg selber überrascht. (Oktober 2012) Am Ende des Tages standen zwei hochinteressante Vertriebspartner auf meiner Liste, berichtet Oliver Reimann, Vertriebsvorstand beim Ahlener Werkzeugmaschinenbauer Leifeld. Anfangs war sich Oliver Reimann unsicher, ob es sich tatsächlich lohnt, an der eintägigen Kooperationsbörse der AHK Italien im Sommer 2012 teilzunehmen. Der Vertriebsvorstand bei der Leifeld Metal Spinning AG hatte bislang vergeblich versucht, einen neuen passenden Vertreter für den italienischen Markt zu finden. Reimann: Warum sollte es gerade auf dieser Veranstaltung klappen? Leifeld ist Spezialist für Drück - und Drückwalztechnologie. Mit den Werkzeugmaschinen aus Westfalen lassen sich z. B. Felgen, Hochdruckgasbehälter oder Töpfe herstellen. Heute weiß Oliver Reimann: Es war die richtige Entscheidung. In Mailand hat er zehn speziell für seine Firma geeignete Vertriebsgesellschaften kennengelernt und kurz darauf den aus seiner Sicht besten Partner ausgewählt. Wenige Wochen später kamen aus Italien bereits die ersten Anfragen zu unseren Maschinen, berichtet Reimann. Auszug NRWinternational Nachrichten

18 MITTELSTANDSBÖRSEN 2014

19 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Lara Scholz DEinternational Italia Srl Via Gustavo Fara Milano Tel Fax