Die Vorzüge von fokussierten Teil- und Themenplänen für Berater und Kunde

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1 Die Zukunft des Financial Plannings Die Vorzüge von fokussierten Teil- und Themenplänen für Berater und Kunde Nach dem Boom im Financial Planning um die Jahrtausendwende ist es deutlich ruhiger um die ganzheitliche Private-Banking-Dienstleistung geworden. Viele Anbieter haben das Angebot zurückgefahren oder gar komplett eingestellt. Wolfgang Reittinger von der Frankfurt School of Finance & Management erklärt die Hintergründe und liefert einen Ausblick auf die Zukunft. Bevor das Konzept der ganzheitlichen Beratung in Deutschland implementiert wurde also vor den 1990er Jahren wurde Kunden im Private Banking als besondere Dienstleistung im Grunde nur die sogenannte Vermögensverwaltung angeboten. Dann wollte die Branche einen kompletten Kulturwandel erreichen. Durch das Angebot einer Finanzplanung sollte das Versprechen der individuellen, ganzheitlichen Betreuung erfüllt werden. Die Erstellung eines vollumfänglichen Finanzplans, in dem alle Aspekte der finanziellen Welt eines Kunden analysiert, optimiert und geplant wurden, stand bei fast allen Anbietern im Fokus. Dies war keine deutsche Besonderheit, sondern hatte seinen Ursprung im US-amerikanischen Umfeld, das man als Wiege des Financial Planning bezeichnen kann. Dort startete das Financial Planning anfangs mit sogenannten Comprehensive Financial Plans, in denen die Gesamtsituation des Kunden sehr umfangreich abgebildet wurde. Trendumkehr bei ganzheitlichen Finanzplänen Befragungen zur Kundenzufriedenheit mit den Finanzplänen haben erfreulicherweise immer wieder gezeigt, dass die durchaus sehr anspruchsvollen Kunden diese Dienstleistung außerordentlich positiv bewertet haben. Das gilt national wie international. Für die Anbieter war das Geschäftsmodell im Grundsatz ebenfalls sehr vorteilhaft. Aus den relativ hohen Kosten für die Akquisition und Erstellung eines Finanzplans entstand neben dem Finanzplanungs-Honorar ein weit überdurchschnittliches Folgegeschäft aus der anschließenden Umsetzung der Vorschläge aus dem Finanzplan. Gleichwohl haben sich seit der Jahrtausendwende die meisten (Groß-)Banken aus dieser Aktivität zurückgezogen. Die verbliebenen Anbieter von Financial Planning haben sich sehr stark von den vollumfänglichen, ganzheitlichen Finanzplänen hin zu fokussierten Teil- oder Themenplänen umorientiert. Auch das ist wieder kein allein deutscher Entwicklungstrend. Die Entwicklung ist

2 weltweit bei den 26 Mitgliedsländern der internationalen Financial-Planning-Community (FPSB) deutlich zu sehen. Was sind die Gründe für diese Entwicklung? Eine Antwort darauf fällt sehr differenziert aus. Eines kann voraus geschickt werden: An der Dienstleistung an sich liegt es nicht. Vorausgesetz, sie wurde den Grundsätzen ordnungsmäßiger Finanzplanung konform erbracht. Dass sich die Kundennachfrage inhaltlich geändert hat, ist tendenziell auszuschließen. Verkauft statt nachgefragt Warum also? Die Kunden kamen im Grundsatz nahezu nie von sich aus zum Berater und haben nach einem vollumfänglichen Finanzplan gefragt. Im Übrigen ist in diesem Zusammenhang wichtig zu wissen, dass sowieso nur ein relativ kleiner Teil der vermögenden Kunden bereit ist, sich über die Vermögensanlagen hinaus beraten zu lassen und hierzu ihre Daten offen zu legen. Studien gehen von etwa 25 Prozent der Kunden im Private Banking aus, die Interesse hätten. Diese Ausgangslage hat seinen Ursprung im individuellen Anlegerverhalten es gibt sogenannte Selbstentscheider als auch Delegierer. Vielmehr kam es im Regelfall über den Berater zum Abschluss eines Finanzplanungsvertrages. Der Berater erkannte, dass der Kunde Beratungsbedarf hat und hat diesem in einer entsprechend aufwendigen Akquisition die vollumfängliche Finanzplanung verkauft. Somit ist es deutlich wahrscheinlicher, dass sich die Veränderung über die Anbieter ergeben hat. Anreizsystem passt nicht Warum aber haben nahezu alle Anbieter vom unabhängigen Vermögensverwalter bis zu den Banken ein offensichtlich erfolgreiches Geschäftsmodell aufgegeben oder zumindest deutlich modifiziert? Bei der Antwort müssen zwei Dimensionen unterschieden werden: Die Geschäftsstrategie der Anbieter und die Sphäre des einzelnen Beraters. Auch wenn eine Bank oder ein Finanzdienstleister postuliert, im Private Banking ihre Kunden ganzheitlich beraten zu wollen und dabei völlig (Produkt-)unabhängig zu sein, wird der wirtschaftliche Erfolg nicht an der Kundenberatung, sondern primär an den Erträgen und Volumina gemessen. Ein aufwendiger, sich über eine längere Zeit erstreckender Prozess wie die Finanzplanung harmoniert mit diesen kurzfristigen Zielen nicht allzu gut. Aus der Sicht des Beraters stellt die Finanzplanung eine Zusatzdienstleistung für seine Kunden dar, die kritisch im Sinne von opportunistisch auf die Eigenschaft beurteilt wird, ob dadurch die Kunden mehr Ertrag und/oder Volumina bringen wie ohne. Denn final wird auch der Kundenberater an den typischen Steuerungsgrößen Ertrag und Volumen gemessen.

3 So stellt Finanzplanung in seiner umfangreichen Form für den Berater zuerst einmal einen deutlichen zeitlichen Mehraufwand dar. Dieser Mehraufwand könnte auch dazu verwendet werden, in dieser Zeit mit dem gewohnten und erfolgreichen Produktverkauf Erträge und Volumina zu erzielen. Ferner stellt die umfangreiche Finanzplanung für einzelne Berater durchaus eine psychologische Herausforderung dar: Da sie diese Dienstleistung im Regelfall nicht selbst, sondern aus Know-how-Gründen nur gemeinsam mit einem Financial-Planning-Spezialisten anbieten können, müssen sie eine neue Person in die Kundenverbindung einbeziehen und verlieren damit gefühlt einen Teil ihrer Alleinstellung und damit Bedeutung am Kunden. Vorteile von Teilplänen Damit kommt die Analyse zum Ergebnis: Kunden haben häufig ein aktuelles Problem wie zum Beispiel die Anlage eines Geldbetrages. Das interessiert sie besonders. Wenn sich nun der Berater durch eine im Vergleich zum umfangreichen Finanzplan schnell erstellte, gezielte Beratungsleistung, sogenannte Teilpläne, im Wettbewerb differenzieren und damit den Kunden gewinnen kann, dann wird er höchstwahrscheinlich die Hilfe eines Financial-Planning-Spezialisten in Anspruch nehmen und diese Dienstleistung anbieten. Sein zeitlicher Aufwand für diese Dienstleistung ist dann deutlich geringer wie bei der klassischen Finanzplanung und gleichzeitig kann er mit diesem Konzept seine wirtschaftlichen Ziele erreichen. Gleichzeitig hat sich gezeigt, dass Kunden mit einer auf ein Thema fokussierten Beratung sehr zufrieden sind, wenn sie den Eindruck haben, dass die Problemlösung und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehen. Natürlich ist die typischerweise erzielte, hohe Kundenzufriedenheit auch ein wichtiger Wert für den Berater und den Finanzdienstleister. Somit wurde über die Teil- und Themenpläne eine Angebotsvariation der ganzheitlichen Beratung erreicht, die den Beratungsalltag im Private Banking deutlich besser widerspiegelt. Allerdings muss man beachten, dass sich Teil- oder Themenpläne im Aufwand gewaltig unterscheiden. Es kann ein sehr abgegrenzter Bereich sein, wie zum Beispiel ein Themenplan zum Wertpapierbereich. Es kann auch ein sehr umfangreiches Thema wie die Nachfolgeplanung sein. Sie erfordert eine sehr umfangreiche Datenaufnahme und -analyse sowie Planung, die zu einem vergleichbaren (zeitlichen) Aufwand wie bei der ganzheitlichen Finanzplanung führt. Hier muss der Berater beziehungsweise das Institut strategisch unterscheiden, ob es mehr um kurzfristigen Ertrag oder die langfristige Kundenbindung geht. Aufstellung der Themengebiete von Teilpläne

4 >>Vergrößern Auch wenn alle im obigen Schaubild aufgeführten Themen vielversprechend klingen, muss eine klare Abwägung von Kosten und Nutzen aus Kunden- und Anbietersicht vorgenommen werden. Nachfolgend eine Indikation, die natürlich von Institut zu Institut und von Kunde zu Kunde schwanken kann. Das Gesamtbild erscheint jedoch sehr realistisch. >>Vergrößern

5 Powered by TCPDF ( Hinweis: Je mehr ein Kreis gefüllt ist, desto mehr wir das positive oder negative Kriterium erfüllt. Die Farben stellen Nutzen oder Kosten dar. Über den Interviewten: Wolfgang Reittinger ist seit 2011 Professor und Programmdirektor des Bereichs Private Wealth Management der Frankfurt School of Finance & Management. Vor seiner Lehrtätigkeit war er selbst im Private Wealth Management tätig: von 2007 bis 2010 als Leiter Produkte & Beratung bei der Hypovereinsbank und von 2003 bis 2006 als Leiter Wealth Planning bei der UBS Deutschland. Er ist Herausgeber der Fachbücher Private Wealth Management und Strukturierte Vermögensnachfolge. Dieser Artikel erschien am unter folgendem Link: en-fuer-berater-und-kunde /