Bankbetriebliche Herausforderungen in der Automobil-Praxis

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1 Bankbetriebliche Herausforderungen in der Automobil-Praxis Eine Falldiskussion am Beispiel einer Captive-Kooperation Gastvortrag an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen 14. Mai 2014 Dr. Julian Wünscher Leiter Strategische Projekte und Akquisitionen

2 Zur Person: Dr. Julian Wünscher 2 Funktion Leiter strategische Projekte und Akquisitionen Einstieg bei Santander: 2005 Alter 37 Jahre, verheiratet, 1 Kind Berufserfahrung: 11 Jahre : Enterprise rent-a-car 2005 heute: Santander Consumer Bank AG Assistent des Vorstandsvorsitzenden Stv. Leiter Vertriebscenter Onlinefinanzierungen Vertriebsleiter Importeure und Kooperationen Abteilungsleiter Strategische Projekte und Akquisitionen Ausbildung Diplom-Kaufmann (Universität Mannheim) Promotion zum Dr. rer. pol. (Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf) Kontakt: Julian.Wuenscher@Santander.de

3 Agenda Santander Consumer 02. Zur Bedeutung der Kfz-Finanzierung 03. Falldiskussion am Beispiel der Volvo Car Financial Services

4 Banco Santander 4 Banco Santander ist die größte Bank der Eurozone und eine der größten Banken weltweit. Banco Santander besitzt Filialen auf der ganzen Welt und bedient mehr als 106 Millionen Kunden in über 40 Ländern. Grupo Santander hat ihre Consumer Finance Aktivitäten unter dem Namen Santander Consumer zusammengefasst, der größten Consumer Finance Gruppe in Europa welche in Deutschland durch die Santander Consumer Bank AG vertreten wird. Datenstand

5 Deutschland ist einer der 10 Kernmärkte 5 USA Anteil Gesamtergebnis: 10% Filialen: 706 Kunden: 1.7 Mio Mexiko Anteil Gesamtergebnis: 10% Filialen: 1,258 Kunden: 10.5 Mio Brasilien Anteil Gesamtergebnis: 23% Filialen: 3,566 Kunden: 29.5 Mio Argentinien Anteil Gesamtergebnis: 5% Filialen: 377 Kunden: 2.5 Mio GB Anteil Gesamtergebnis: 17% Filialen: 1,157 Kunden: 25.5 Mio Deutschland Anteil Gesamtergebnis: 6% Filialen: 324 Kunden: 6.4 Mio Chile Anteil Gesamtergebnis: 6% Filialen: 493 Kunden: 3.5 Mio Portugal Anteil Gesamtergebnis: 2% Filialen: 640 Kunden: 2.0 Mio Spanien Anteil Gesamtergebnis: 7% Filialen: 4,067 Kunden: 14.1 Mio Polen Anteil Gesamtergebnis: 6% Filialen: 830 Kunden: 4.2 Mio Quelle: Banco Santander S.A.; Datenstand , Anteil am Gesamtergebnis (Attributable Profit) der Gruppe Banco Santander. 8 % verteilen sich auf übrige Niederlassungen.

6 Santander Consumer Bank in Deutschland 6

7 Santander Consumer Bank in Deutschland 7 SC Deutschland 2013 Kennzahlen Kredite: 30.1 Mrd Einlagen: 27.2 Mrd Händler: Deutsche Bank / Postbank ~ 24,0 Mio Commerzbank 16,0 Mio ING Diba ~ 8 Mio Santander 6,4 Mio Targobank 3 Mio HypoVereinsbank 2,6 Mio Kundenanzahl Marktposition Nr. 1 bei Konsumentenkrediten Nr. 1 bei Warenfinanzierungen Nr. 4 Quelle: Unternehmenswebsites Filialen: 324 Mitarbeiter: Ergebnis: 466,2 Mio Nr. 1 Nr. 2 bei den unabhängigen Kfz-Banken bei Direktkrediten

8 Santander Consumer Bank: Geschäftsfelder 8 Geschäftsfelder Bereich Kfz-Finanzierung Warenfinanzierung Filialgeschäft Kunden Endkunden Händler Importeure Hersteller Endkunden Einzelhandel Hersteller Endkunden Vertriebskanal Indirekter Vertrieb Online-Aktivitäten Direkter Vertrieb

9 Philosophie in der Kfz-Finanzierung 9 Produktion Permanente Unterstützung des Importeurs/ Handels über den Produktlebenszyklus des Kfz Einkaufsfinanzierung für den Händler Neuwagen Endkundefinanzierung Einkaufsfinanzierung für den Händler Gebrauchtwagen Endkundefinanzierung Verschrottung After Sales Reparatur- & Zubehörfinanzierung

10 Händlerbetreuung durch Außendienst 10 Spezialisierter Außendienst: 155 Distriktleiter, davon 6 Leasingexperten sten Zusätzlich 18 Einkaufsfinanzierungsspeziali Zuständig für unterschiedlich große Händler und Händler- gruppen Für alle finanzierungs- und leasingrelevanten Produkte und Services verantwortlich SCB 3 Vertriebsgebiete 8 Regionen 100 Distrikte Mazda Finance 2 Regionen 11 Distrikte Ziel: Händler- Bestandspflege und Akquisition Captive- Außendienst Volvo Finance 2 Regionen 10 Distrikte Regionale Händer-Vertriebs-Center 8 regionale Händler-Vertriebs-Center in Deutschland mit mehr als 100 kompetenten Spezialisten Dezentralisierte Genehmigung durch Mitarbeiter, die ihre Händler kennen Feedback zu jeder Kreditanfrage wird im Durchschnitt innerhalb von 5 Minuten erteilt: Genehmigung via Kosyfa Ampel, im Falle einer negativen Entscheidung telefonieren die Spezialisten mit dem Händlerpartner und finden gemeinsam eine Lösung Gewerbliches Kompetenz-Center 8 auf gewerbliches Geschäft spezialisierte Mitarbeiter Zentrale Genehmiung gewerblicher Leasinganfragen Hamburg Hannover Mönchengladbach Frankfurt Stuttgart Leipzig München Berlin

11 Kooperationen 11 Unterschiedliche Kooperationspartner der Santander Consumer im Kfz- Bereich: Importeure und Hersteller Unabhängige Mehrmarken-Händler Autorisierte Vertragshändler einzelner Marken Händler-Gruppen und Einkaufsgenossenschaften Franchise-Systemanbieter Exklusiv-Kooperationen mit Whitelabeling, z.b.:

12 Auszeichnungen 12 marktintern Beste Autobank 2013/2012 AUTOHAUS Bankenmonitor 2013 Beste Bank bei Marken ohne herstellereigene Bank für die Marke Kia AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2013/2014 Sieger - Kleine Importfabrikate für Mazda Finance BestBrands Award 2014 Sieger - Freie Autobanken Die besten Autobanken Die beste freie Autobank unter den gewählten Autobanken

13 Agenda Santander Consumer 02. Zur Bedeutung der Kfz-Finanzierung 03. Falldiskussion am Beispiel der Volvo Car Financial Services

14 Kfz-Finanzierung: Aufgaben 14 Ertragsgenerierung Kundenbindung Absatzförderung Liquiditätsbereitstellung Aufgaben der Kfz-Finanzierung

15 Kfz-Finanzierung: Absatzförderung 15 Ø Neuwagen- und Gebrauchtwagenpreise in Deutschland* Einkommen und Ausgaben privater Haushalte in Deutschland** Einkommen und Ausgaben Jahr 2008 Durchschnitt je Haushalt und Monat in EUR Ausgabefähiges Einkommen (netto) NW GW Private Konsumausgaben* Übrige Ausgaben** 408 Ersparnis 312 Erforderliche Ansparzeit aus monatlicher Ersparnis für Neuwagen: 7,2 Jahre für Gebrauchtwagen: 2,5 Jahre (*) z.b. für Wohnen, Energie, Wohnungsinstandhaltung, Nahrungsmittel, Getränke, Bekleidung, Freizeit, Unterhaltung etc. (**) z.b. sonstige Steuern, freiwillige Beiträge zur gesetzlichen Renten- und Krankenversicherung, Versicherungsbeiträge etc. *Quelle: DAT Report 2014 ** Quelle: Destatis: Einkommens- und Verbrauchsstichprobe (EVS) 2008

16 Kfz-Finanzierung: Absatzförderung 16 Finanzierungsquote Neu- und Gebrauchtwagen (in Prozent aller Verkäufe) Finanzierung des Kaufpreises Quelle: DAT Report 2014

17 Kfz-Finanzierung: Ertragsgenerierung 17 Ø Händler-Umsatzrendite* -0,1%p 1.40% 1.30% Der stagnierende Automobilmarkt erfordert weitere Ertragspotenziale Renditen im Autohandel auf Talfahrt, Händlerrendite bei Ford und Opel unter einem Prozent, Hohe Rabatte verderben Händlern das Geschäft, Rendite Zinsprovision Neuwagen 4-Säulen-Strategie Gebrauchtwagen Werkstatt Finanzdienstleistung Die Finanzierung als wichtiges Standbein der Ertragssicherung Umsatzprovision Bestandsprovision Vermittlungsprovision für sonstige Produkte (z.b. Versicherungen) * Quelle: ZDK

18 Kfz-Finanzierung: Kundenbindung 18 Trade Cycle Management Anzahlung Geringe Raten Monate Restwert / Ballonrate Mehrere Möglichkeiten 1. Wiederkauf 2. Weiterfinanzierung 3. Rückgabe Händlervorteile Erhöhung der Kundenloyalität Verkürzung der Kaufzyklen Erhöhung der Absatz- und Finanzierungsumsätze Steigerung des Lagerumschlags Aufbau eines attraktiven Gebrauchtfahrzeugbestands Sicherung der Werkstattauslastung (Abhängig von Fahrzeugqualität und Garantiedauer) Ein vertraglich kalkulierter Restwert ermöglicht geringere monatliche Raten und erleichtert bzw. ermöglicht die Kaufentscheidung

19 Kfz-Finanzierung: Liquiditätssicherung 19 Attraktive Möglichkeit zur Finanzierung des Händler-Fahrzeugbestandes Beschaffung von Neu- und Gebrauchtfahrzeugen Möglichkeit der direkten Abwicklung zwischen Hersteller/ Importeur und Bank im Falle einer Kooperation.

20 Agenda Santander Consumer 02. Zur Bedeutung der Kfz-Finanzierung 03. Falldiskussion am Beispiel der Volvo Car Financial Services

21 Über Volvo Car Corporation 21 Daten und Fakten Schwedischer Automobilkonzern mit Hauptsitz in Göteborg - Showroom Traditionsreicher Premium-Hersteller in verschiedenen Fahrzeugsegmenten Im Jahr 2013 betrug der weltweite Absatz Fahrzeuge Weltweit Mitarbeiter In Deutschland durch die Volvo Car GmbH vertreten Neuwagen-Zulassungen in Deutschland in 2013, entspricht einem Marktanteil von 0,9 % * Quelle: Unternehmenswebsite und KBA

22 Hintergrund des Projektes Volvo Car Financial Services 22 a.) Ausgangssituation Ford Motor Company verkauft Volvo Car Corporation an Zheijang Geely Holding im Aug 2010 (Verkaufspreis 1,3 Mrd. $) Keine Übernahme der Volvo Auto Bank: Neugeschäft wird zum eingestellt, da keine Herstellerbindung mehr Volvo sucht neuen Bank-Partner mit Captive-Funktion b.) Strategische Ziele einer potentiellen Captive- Kooperation mit Volvo für Santander: Umsatzsteigerung in der Absatz- und Einkaufsfinanzierung Stärkung des Leasinggeschäftes Einstieg ins Premiumsegment Zugang zu neuen Kundengruppen Image-Steigerung durch Portfolioerweiterung und neue Partnerschaft mit renommierter Premium-Marke

23 Projekt-Schwerpunkte und Herausforderungen Händlereinkaufsfinanzierung 4. IT und Software 5. Personal 2. Projektplanung 6. Volvo Pro Full Service 1. Kooperationsanbahnung 7. Übernahme des Volvo Auto Bank Portfolios

24 1. Kooperationsanbahnung 24 Ablauf und Meilensteine: Tenderverfahren im Okt 2010: Ausschreibung von Volvo zur Bewerbung potentieller Captive-Partner Beantwortung von Fragenkatalog und Beschreibung von Leistungsmerkmalen Abgabe eines Konditionsangebotes zu Zinssätzen, Provisionen etc. Intern: Erstellung eines Business Plans Unterzeichnung eines Letter of Intend (LOI) im Nov 2010 (SCB als preferred partner ) Kooperations-Freigabe im Sep 2011: Unterzeichnung eines ergänzenden und bindenden LOI (verbindliche Absichtserklärung) Dez 2011: Unterzeichnung des Kooperationsvertrages zwischen Volvo Car, Santander Consumer Bank und Santander Consumer Leasing

25 1. Kooperationsanbahnung 25 Name und Label der neuen Captive-Kooperation: Volvo Car Financial Services - Ein Service der Santander Consumer Bank Ein Service der Santander Consumer Bank AG Volvo Car Financial Services - Ein Service der Santander Consumer Leasing Ein Service der Santander Consumer Leasing GmbH

26 2. Herausforderungen bei der Projektplanung 26 Erstellung eines vollständigen Projektplans Activity Check Project Muster Nr. Department SCB Topic Responsible Bereitstellung und Briefing des Projektteams AGREED ACTIONS: STATUS OF THE PROGRESS I = In Process % ACTIONS REMAINING C = Completed (or Not Applicable) NS = Not Started 29% Sicherstellung der erforderlichen personellen und technischen Ressourcen Kommunikation an die Presse, Händler und Mitarbeiter Letztes Update Current Status Actions & Tasks to Do Status 1 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte i 2 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte c 3 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte I 4 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte i 5 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte ns 6 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte c 7 Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte C Bereich Thema Mitarbeiter Datum Aktueller Stand Nächste Schritte i

27 3. Anschluss der Kreditlinien für das Händlernetz Herausforderungen: Rechtzeitige Einrichtung der erforderlichen Kreditlinien für das Händlernetz, um Liquidität sicherzustellen Ablösung des Kreditportfolios der Volvo Auto Bank innerhalb weniger Wochen Unterzeichnung der erforderlichen Händler- Datenschutzerklärungen zum Informationsaustausch mit der Volvo Auto Bank Vorgehensweise: Bereitstellung der Antragsunterlagen an die Händler Einholung der erforderlichen Bonitäts-Unterlagen und Auskünfte Prüfung der Bonität Einrichtung der Kreditlimite Fertigstellung der technischen Abwicklungsfunktionen Erfolgsfaktor bei Umsetzung: 27 Hohe Mannschaftsstärke des Außendienstes von über 140 Mitarbeitern

28 4. IT-Sonderprojekt: Frontend-Implementierung 28 a.) Ausgangssituation: 2 Frontend-Systeme sind vorhanden Volvo Finanz Manager (VFM) Kosyfa WIN-basierte Software der Volvo Auto Bank Eigentum, Entwicklung und Wartung von externer Programmierfirma Beinhaltet u.a. Fahrzeugkonfigurator, Angebotserstellung, Antragsfunktion für Kredit und Leasing, Antragsfunktion für Service-Produkt Volvo Pro, Applikation für Versicherungsdienstleistungen Web-basierte Software von Santander Eigentum, Entwicklung und Wartung von Santander Beinhaltet u.a. Angebotserstellung, Antragsfunktion für Kredit und Leasing, Plattform für Versicherungsdienstleistungen, Bestandsdaten-Management

29 4. IT-Sonderprojekt: Frontend-Implementierung 29 b.) Strategische Frage: Welches Software soll künftig genutzt werden? Vorgehensweise zur Klärung der Frage: Technische Prüfung: 1. Durchführung einer GAP-Analyse beider Frontends: Was leistet das eine System, was das andere? Wo liegen die Unterschiede, Stärken und Schwächen? 2. Befragung und Einbeziehung der Händler als User-Gruppe 3. Aufwandsschätzung für erforderliche IT-Anpassungen Strategische Überlegungen: 1. Wie sehen die künftigen Eigentumsverhältnisse des Frontends aus? 2. Welche externen Abhängigkeiten ergeben sich für Santander? 3. Welche Kosten entstehen in Zukunft für die Wartung und evtl. Anpassungen? 4. Welche Rolle soll die eigene Software Kosyfa in Zukunft spielen?

30 4. IT-Sonderprojekt: Frontend-Implementierung 30 c.) Lösung: Umsetzung Kombination von VFM und Kosyfa unter Nutzung der bewährten Stärken beider Frontends 1. Kosyfa soll aus strategischer Sicht führendes System von Santander bleiben 2. VFM-Software dient künftig als Einstiegsplattform für Fahrzeug-Konfiguration und Angebotserstellung 3. Integration von Kosyfa als Web-Applikation über Schnittstellenprogrammierung 4. Abbildung der Kredit- und Leasing-bezogenen Anwendungen über Kosyfa 5. Redundante Funktionen im VFM werden abgeschafft Ergebnis: Volvo Car Finanz Manager (VCFM)

31 4. IT-Sonderprojekt: Frontend-Implementierung 31 c.) Lösung: Volvo Car Finanz Manager (VCFM)

32 5. Personelle Herausforderungen 32 a. Zusätzlicher Personalbedarf im Backoffice durch zusätzliches Geschäftsvolumen b. Ausschreibung der offenen Stellen und Erreichung von Mitarbeitern der Volvo Auto Bank c. Vertriebliche Betreuung des Volvo-Händlernetzes durch VCFS: Anforderung von Volvo: Exklusiver, separater Außendienst von VCFS Bisherige Praxis: Betreuung der Händler durch den Santander-Außendienst Hoher Anteil an Mehrmarken-Händler Strategische Frage: Wie soll künftig die Betreuung der Volvo-Händler durch den VCFS-Außendienst organisiert werden? Aufbau eines separaten VCFS-Außendienstes, der für das Neu- und Gebrauchtwagen Finanzierungsgeschäft der Volvo-Händler zuständig ist Individuelle bedarfsgerechte Betreuung der Volvo Händler auf Basis von Santander Erfahrungswerten

33 6. Produkt-Implementierung von VolvoPro Full Service 33 Über Volvo Pro Full Service: modular aufgebautes Service- und Mobilitätsprogramm als Ergänzung zum Fahrzeugkauf Für Privat- oder Flottenkunden Leistungsmodule wählbar in Kombination mit Leasing, Kreditvertrag oder Barkauf Gewünschte Serviceleistungen werden über wirtschaftlich kalkulierte Monatsrate durch Kunden beglichen

34 6. Produkt-Implementierung von VolvoPro Full Service 34 Ausgangssituation: Anforderung von Volvo: Produkt muss künftig von Santander abgewickelt werden (bisher: Volvo Auto Bank) Keine Prozesse und Produkt-Expertise bei Santander vorhanden Santander hat nur für Leasing bereits vergleichbares Produkt im Portfolio: Full Service Leasing (in Kooperation mit LeasePlan) Lösungsansatz: Santander übernimmt u.a. die Buchung und Administration der Kundenverträge sowie die Abwicklung des Zahlungsverkehrs Volvo steuert u.a. die Abwicklung und Abrechnung der Service- und Reparaturleistungen mit der Handelsorganisation

35 6. Produkt-Implementierung von VolvoPro Full Service 35 Pojektseitige Umsetzung: Programmierung einer speziellen Datenbank für die Kundenverträge Einrichtung des Buchungs- und Zahlungsverkehrssystems Festlegung der zuständigen Abteilung für die operative Abwicklung Sicherstellung der personellen Ressourcen Umsetzung der vertraglichen Regelungen

36 7. Übernahme des Volvo Auto Bank (VAB) Portfolios 36 Ausgangssituation: Keine Übernahme der VAB durch Geely beim Verkauf der Volvo Car Cooperation Keine Generierung von Neugeschäft Einstellung des Geschäftsbetriebes nach Auslauf des Bestandsportfolios Verkauf des Bestandsportfolios zur Beschleunigung der Abwicklung Als neuer Finanzierungspartner von Volvo konnte die SCB das Ausschreibungsverfahren gewinnen Quelle: Volvo Auto Bank Deutschland GmbH Geschäftsbericht 2012

37 7. Projektablauf 37 Strategische Ziele für Santander Erhöhung der Kundenforderungen und damit neue Ertragsmöglichkeiten Zusätzlicher Umsatz durch Folgegeschäft nach Finanzierungsende (Wiederkäufer) Zugang zu neuen Kundendaten (z.b. für CRM-Aktivitäten) Stärkung der Partnerschaft mit Volvo Herausforderungen Personal IT und Software Organisatorische/ regulatorische Anforderungen Liquiditätsplanung/ Buchhaltung Anforderungen der verschiedenen externen Stakeholder

38 Was hat Santander erreicht? 38 Santander hat heute 348 Volvo Händlerpartner in Deutschland* eine erfolgreiche Partnerschaft mit einem Premium-Hersteller das eigene Leasinggeschäft erweitert zusätzliches Know-How im gewerblichen Kundengeschäft gewonnen neue Produkte zum Vorteil von Händlern und Kunden entwickelt weitere Erfahrungen bei Portfolioübernahmen gesammelt Geeignete Grundlage, um mit unseren Händlerpartnern weiter zu wachsen und neue Kooperationen zu erschließen. * Autohäuser mit Händlervertrag, Vertriebs- und Werkstattspartner

39 Haben Sie noch Fragen? 39 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

40 Santander als Arbeitgeber 40 Haben Sie Interesse an einem Berufseinstieg bei Santander? Es erwarten Sie ein praxisorientierter Berufseinstieg mit konkreten Perspektiven ein erfolgreiches Unternehmen mit angenehmem Arbeitsklima ein modernes Arbeitsumfeld mit internationalem Konzernhintergrund eine gezielte Nachwuchsförderung Weitere Informationen unter

41 Santander der starke Partner des Handels 41 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

42 42 Banco Santander S.A. and Santander Consumer Bank advise that this presentation contains statement on forecasts and estimates. Such forecasts and estimates appear in several sections of this document and include, among other things, comments on the development of future business and future returns. Whilst these forecasts and estimates reflect our judgement on future business expectations, if is possible that certain risks, uncertainties and other relevant factors may mean that the results are materially different from those expected. Such factors include: (1) the market situation, macroeconomic factors, regulatory and governmental guidelines; (2) movements in domestic and international stock markets, exchange rates and interest rates; (3) competitive pressure; (4) technological developments; (5) changes in financial position or credit value of our customers, debtors or counterparties. The risk factors and other basic factors we have indicated could adversely affect our business and the performance and results described and contained in our past reports or in those to be presented by us in the future, including those sent to the regulatory and supervisory authorities, including the U.S. Securities Exchange Commission. N.B.- The information contained in this publication is not audited. However, the consolidated accounts have been drawn up according to generally-accepted accounting standards.

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