Waltraud Martius. Fairplay Franchising

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2 Waltraud Martius Fairplay Franchising

3 Waltraud Martius Fairplay Franchising Spielregeln für partnerschaftlichen Erfolg

4 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < abrufbar. 1. Auflage 2008 Alle Rechte vorbehalten Gabler GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008 Lektorat: Manuela Eckstein Gabler ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Konzept und Redaktion: Ernst Schmiederer ( Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Bamberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN

5 Vorwort Als mich Frau Martius fragte, ob ich ein Vorwort zu ihrem neuen Buch schreiben wollte, war ich mir nicht sicher, ob ich als Vertreter eines der erfolgreichsten Franchise-Systeme der Welt der Richtige wäre. Viele Menschen glauben ja, dass bei McDonald s mehr als bei irgendeinem anderen Franchise-System technokratische Fakten, Daten, Zahlen sowie Autorität und strenge Hierarchie die Partnerschaft bestimmen. Und Frau Martius beschreibt in diesem Buch sehr nachdrücklich die Wirkung und Unverzichtbarkeit von so genannten Soft-Faktoren wie Wertschätzung, Anerkennung, Partnerschaft und Mitbestimmung. Ich kenne Waltraud Martius nun seit über zehn Jahren, und wir arbeiteten vor allem im Vorstand des Österreichischen Franchise Verbandes eng zusammen. Ich habe sie in dieser Zeit aber nicht nur als großherzige und kümmernde Persönlichkeit kennen gelernt, sondern sehr wohl auch als konsequente Entscheiderin, wenn es darum ging, strategische und strukturelle Fragen zu klären. Es ist wohl diese Mischung, die sie mehr als viele andere befähigt und autorisiert, ein solches Buch zu schreiben, in dem sie Emotion und Struktur, Menschlichkeit und Strategie einander nicht gegenüberstellt, sondern in ihrer Bedeutung gleichstellt! Es geht eben nicht um Entweder-oder, sondern um Sowohl-als-auch. Die LeserInnen finden in diesem Buch über 25 Jahre Franchise- und Lebenserfahrung einer Frau, die ganz genau weiß, worüber sie schreibt. Nämlich, dass Erfolg im Franchising nur auf Basis einer fairen Partnerschaft möglich ist, die auf gegenseitigem Respekt und auf Wertschätzung und Anerkennung gründet. Wenn man diese Verantwortung ernst nimmt sowohl als Franchise-Geber als auch als Franchise-Nehmer ist ein großer Schritt in Richtung gemeinsamer Erfolg bereits getan. Und so denken auch wir bei McDonald s, dem größten und erfolgreichsten Franchise-System der Welt. So gesehen ist es mir nicht nur eine große Freude, sondern auch ein ehrliches Bedürfnis, das Vorwort zu diesem Buch zu schreiben. Viele Jahre arbeitet Frau Martius für die Anerkennung des Franchising im deutschsprachigen und europäischen Raum und ich denke und wünsche ihr von Herzen, dass sie mit diesem Buch einen weiteren großen Schritt zu diesem Ziel machen wird. Vorwort 5

6 Den LeserInnen wünsche ich viel Spaß beim Lesen und die Möglichkeit, von diesem Buch zu profitieren als Franchise-GeberInnen oder als Franchise-NehmerInnen oder einfach nur als Menschen, die in der Wirtschaft erfolgreich arbeiten wollen. Herzlichst Ihr James A. Sernett Franchise Director McDonald s Europe Präsident des Österreichischen Franchise Verbandes Chairman of the European Franchise Federation 6 Vorwort

7 Inhaltsverzeichnis Vorwort... 5 Einleitung... 9 Teil 1: Die Spielregeln des Fairplay Franchising 1. Regel: Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern Regel: Wertschöpfung kommt von Wertschätzung Regel: Erfolg braucht partnerschaftliche Führung Regel: Franchising ist eine emotionale Heimat Regel: Das Potenzial der Soft-Faktoren ist stärker als man glaubt Regel: Erfolg und Wachstum bringen auch Risiken mit sich Regel: Systemführerschaft und Denken in Netzwerken 7. Regel: schaffen Vorsprung Regel: Jeder Erfolg hat Spielregeln Regel: Konsequenz ist wichtiger als Strenge Teil2:Das1 1desFranchising Das Franchise-ABC Die Merkmale des Franchising Die strategischen Aspekte des Franchising Die Abgrenzung zu anderen Vertriebsarten Das Franchise-Paket Das Partner-Management Das Handbuch Das Intranet Die Prozesse im Franchise-System Die Marke Das Controlling & Benchmarking Die Schulung Die Qualitätsstandards im Franchising Die Partnerschaftsbilanz Die Franchise-Gebühren Inhaltsverzeichnis 7

8 Schlusswort Danksagung Literatur Die Autorin Inhaltsverzeichnis

9 Einleitung In den achtziger Jahren habe ich als junge Studentin der Betriebswirtschaftslehre mein erstes Buch über Franchising gelesen und war sofort von der Idee begeistert, als selbstständiger Unternehmer die Synergien eines systematischen Erfolgsmodells zu nutzen, gemeinsam mit anderen in einer Gruppe erfolgreich zu sein und trotzdem die Verantwortung für mich und mein eigenes Unternehmen übernehmen zu können. Also schrieb ich darüber meine Diplomarbeit (die erste zum Thema Franchising in Österreich). Seitdem lässt mich dieses Thema nicht mehr los. Gleich nach meinem Studium bot sich mir die Gelegenheit, ein Franchise- System für den Handel zu entwickeln und es als Geschäftsführerin eines großen österreichischen Unternehmens auch umzusetzen. Mein damaliger externer Franchise-Berater war Dr. Hubertus Boehm aus München mit seiner Syncon Franchise-Beratung. Er sollte in weiterer Folge mein Mentor und Freund werden, der mir auch das Vertrauen und den Mut gab, mich 1989 als Franchise-Beraterin mit seiner Marke Syncon selbstständig zu machen. Seither habe ich als Franchise- Beraterin bei über tausend Franchise-Projekten Erfahrungen gesammelt. Die beiden McKinsey-Berater Tom Peters und Robert Waterman haben uns 1982 mit ihrem Buch Auf der Suche nach Spitzenleistungen gezeigt, was man von den bestgeführten US-Unternehmen lernen kann. Bei den Analysen herausragender amerikanischen Unternehmen haben sie sich auf acht Erfolgsdimensionen konzentriert. Gelesen habe ich dieses Buch gleich bei Erscheinen der ersten Auflage. Geprägt hat es mich so nachhaltig, dass ich seither unablässig den Erfolgsbedingungen von Franchise-Systemen auf der Spur bin. Franchising ist nämlich eine auf gemeinsamen, langfristigen wirtschaftlichen Erfolg ausgerichtete Partnerschaft. Die Selbstständigkeit der beteiligten Partner steht dabei im Vordergrund. Einem Unternehmen bietet diese Partnerschaft auf der Basis eines erfolgserprobten Konzepts die Chance, wirtschaftlich erfolgreich zu sein und dabei das unternehmerische Risiko zu reduzieren. Für den Franchise-Nehmer erweist sich Franchising als Selbstständigkeit unter dem Regenschirm: Auch sein unternehmerisches Risiko vermindert sich, während er zugleich als Inhaber seiner eigenen Firma längerfristig Sicherheiten aufbaut, was einem Angestellten kaum möglich ist. Deshalb bietet sich das Franchising als zukunftsweisendes Modell an: Wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen, findet im Franchising neue Chancen für sich selbst. Und erzeugt dabei obendrein noch positive arbeitsmarktpolitische Effekte: Jüngsten Erhebungen zufolge beschäftigen Franchise-Nehmer im Schnitt sieben bis acht Mitarbeiter. Einleitung 9

10 Gerade heute können die Erfahrungen aus dem Franchising auch als Anregung für die Entwicklung neuer wirtschaftlicher Existenzformen verstanden werden. Denn in gesellschaftlich und wirtschaftlich unsicheren Zeiten können die im Franchising gewonnenen Erkenntnisse auch für Menschen hilfreich sein, die sich bislang nicht als Unternehmer gesehen haben. Für Menschen also, die ihren Weg noch suchen. Für Menschen, die ihren Platz noch nicht gefunden oder schon verloren haben. Franchising bedeutet nämlich zuerst und zuletzt Pflege der Partnerschaft: Geld kann in so einem System nur verdienen, wer sich gegenseitig als Partner achtet, wer miteinander und auch füreinander arbeitet. Wer einen wertschätzenden, achtsamen Umgang pflegt. Wer sich bewusst ist, dass Fachwissen und Know-how ohne diese Qualitäten ganz leicht verderbliche Waren sind. Darin liegt das wahre Potenzial des Franchising: Es bietet ein klares Konzept, von dem jene profitieren können, die im Wirtschaftsleben mit anderen wirklich zusammenarbeiten wollen. Eben Fairplay! Dass Franchising in Deutschland und Österreich bislang noch nicht jenen Stellenwert erreichen konnte, den es etwa in Frankreich, Italien oder Spanien genießt, ist eine Tatsache. Die Europäische Union schafft aber auch diesbezüglich bessere Bedingungen: Es wird künftig immer einfacher, Franchise-Systeme auch über nationale Grenzen hinweg zu entwickeln. Damit ist nicht gesagt, dass im Franchising nationale Identitäten oder gesellschaftliche Besonderheiten verleugnet werden. Ganz im Gegenteil: Durch das Franchising wird es möglich, solche Besonderheiten auch in einer europäischen Dimension als Erfolgsbaustein zu nutzen. In diesem Zusammenhang stelle ich erfreut fest, dass sich in den vergangenen Jahren auch immer mehr Studenten an mich wenden, wenn sie Unterstützung bei ihren Diplomarbeiten zum Thema Franchising suchen auch das ist ein Indikator dafür, dass das Interesse am Franchising im deutschsprachigen Raum nach und nach größer wird. Was also macht Franchise-Unternehmen so besonders erfolgreich? Und wie lassen sich diese Erfolgsfaktoren in einen Kontext bringen, sodass allenfalls auch Menschen, die nicht in Franchise-Systemen tätig sind, von diesem Wissen profitieren können? Mein Credo: Ein klares Konzept, ein funktionierender Betriebstyp allein genügen nicht. Vertrauen schaffen, Sicherheiten bieten, für Geborgenheit sorgen diese weichen Faktoren sind in Franchise-Systemen wie in modernen Unternehmen wichtiger denn je. Denn nur wer seine Partner achtet, wird auf Dauer erfolgreich sein. Nach all den Jahren schlagen immer noch zwei Herzen in meiner Brust: Einerseits ist es meine Aufgabe als Beraterin, meine Klienten davon zu überzeugen, dass sie technokratisch und strategisch ihr Bestes geben müssen. Dass sie perfekte Strukturen, perfekte Tools, perfekte Organisationsabläufe und klare Spiel- 10 Einleitung

11 regeln aufsetzen müssen, um ein erfolgreiches Franchise-System aufbauen und führen zu können. Andererseits muss ich aber darauf achten, dass die menschliche Komponente bei alledem nicht zu kurz kommt: Gefühle und ehrliche Wertschätzung gegenüber den Personen, die ihre Existenz einem Franchise-Geber anvertrauen. In der täglichen Beratung mag diese zweite Komponente manchmal zu kurz kommen. In diesem Buch erhält sie nun den Stellenwert, den ich ihr tatsächlich beimesse. Ich sehe mich selbst als Botschafterin eines seriösen, partnerschaftlichen Franchising. Es sind nicht nur die Hardfacts eines perfekt ausgearbeiteten Franchise- Paketes, die Franchising so erfolgreich machen. In gleichem Maße tragen die so genannten Softfacts zum Erfolg bei. Wertschöpfung durch Wertschätzung, Franchising als people management, Menschen begeistern und zwar nicht nur am Beginn einer Partnerschaft, nicht nur in den ersten Phasen der Verliebtheit, sondern auf Dauer. Diese Schlagworte will ich anhand von konkreten Fällen und Erfahrungen in diesem Buch nachvollziehbar machen. Ich will an praktischen Beispielen zeigen, warum Wertschätzung und zwar: Wertschätzung jenseits aller Hierarchien der zentrale Begriff im Franchising ist. Warum Gleichberechtigung und Mündigkeit keine leeren Phrasen sein dürfen. Warum das Wirtschaften in einem so klar definierten System nur auf Basis der Erfolgsteilung und nicht auf Kosten der Partner funktionieren kann. Es stimmt schon: Franchising-Systeme zeichnen sich vordergründig durch ein klares Regelwerk aus. Erprobte Marketing- und Sales-Konzepte, klare Vorgaben für Einrichtung und Ausstattung, Training der Franchise-Nehmer und -Mitarbeiter bis hin zu Controlling und Benchmarking all das ist in einem Franchise-Paket auf Punkt und Komma geregelt. Auf dem Weg zum Erfolg geht es jedoch darum, auch jene Faktoren zu kennen, die neben all diesen technokratischen und organisatorischen Voraussetzungen für das Funktionieren des Systems unabdingbar sind, eben die Regeln des Fairplay. Als Beraterin und als Gründungsmitglied des Österreichischen Franchise Verbandes setze ich mich seit vielen Jahren dafür ein, dass Franchising in der Wirtschaft, aber auch in der breiteren Öffentlichkeit jenes Ansehen bekommt, welches diesem partnerschaftlichen Erfolgsmodell meiner Überzeugung nach zusteht. Sie, liebe Leserinnen und Leser, werden meine Kernbotschaften auch schnell erkennen und verstehen. Seriöses Franchising kann nur funktionieren, wenn die Franchise-Partner langfristig wirtschaftlich erfolgreich sind und so mit ihrer Selbstständigkeit eine sichere Existenz für sich und ihre Familie aufbauen können. Der konsequente unternehmerische Einsatz des Franchise-Nehmers ist unerlässlicher Erfolgsfaktor. Einleitung 11

12 Im Franchising ist Erfolg die logische Konsequenz aus ehrlicher und wertschätzender Partnerschaft. Gemeinsames zielgerichtetes Handeln und Wirken macht darüber hinaus auch Spaß und ist eine erfüllende Lebensaufgabe. Es ist völlig ausgeschlossen, dass im Franchising auf Kosten der Franchise- Nehmer langfristig Geld verdient werden kann. Dieses Buch ist in erster Linie für jene geschrieben, die mit Franchising schon zu tun haben oder demnächst selbst Franchise-Geber oder Franchise-Nehmer werden wollen. Gleichermaßen sollen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen von Franchise-Zentralen mit diesen Ausführungen angesprochen werden. Darüber hinaus soll dieses Buch aber auch all jenen Anregungen bieten, die in der Wirtschaft in führenden Positionen tätig sind, ob freiberuflich, im Angestellten-Verhältnis oder als Unternehmer. Denn meine Überzeugung, dass Wertschätzung zur Wertschöpfung beitragen kann, führt nicht nur in Franchise-Betrieben zum Erfolg. Zuletzt noch ein kleiner Hinweis: Sie, liebe Leserin, sind mir ebenso wichtig wie Sie, lieber Leser. Dennoch verzichte ich auf den nächsten Seiten bewusst darauf, diese Geschlechterausgewogenheit in jedem Satz durch politisch korrektes, aber sprachlich sehr unhübsches gendern zu dokumentieren. Seien Sie also versichert, verehrte Leserinnen, dass ich auch Sie mit einschließe, wenn von Franchise-Partnern die Rede ist. Mir geht es in diesen Fällen ausschließlich darum, Ihnen einen möglichst leicht lesbaren und gut verständlichen Text an die Hand zu geben. Ich danke für Ihr Verständnis und freue mich über Ihr Interesse. Salzburg, im Mai 2008 Waltraud Martius 12 Einleitung

13 Teil 1: Die Spielregeln des Fairplay Franchising

14 1. Regel: Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern Was Sie in diesem Kapitel erwartet: Seriöses Franchising erfordert langfristiges Denken und verantwortungsvolles Investieren, um nachhaltigen Erfolg zu sichern. Mit einem Franchise-System lassen sich nur erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, nur erfolgreiche Betriebstypen können multipliziert werden. Franchising darf also keinesfalls missverstanden werden als Heilmittel für marode Betriebe und erst recht nicht als Möglichkeit, schnelles Geld zu verdienen. Erfolg im Franchising erreicht man in aller Regel nur durch ein gutes Konzept und entsprechende Beharrlichkeit in der Umsetzung. Franchise-Gebern, denen diese Beharrlichkeit noch fehlt, sei gesagt: Nie aufgeben! Entwickeln Sie das System komplett und ganzheitlich! Erst mit einem erfolgreichen Betriebstyp und einem fertigen Leistungspaket lässt sich eine Franchise erfolgreich verkaufen. Erfolgreich ist ein System, wenn Franchise-Nehmer und Franchise-Geber damit nachhaltig Geld verdienen! Schon aus diesem Grund müssen auch potenzielle Franchise-Nehmer von allem Anfang an darauf achten, dass die Kuh beim Franchise-Geber gut im Futter steht. Der legendäre griechische Reeder und Lebemann Aristoteles Onassis konnte zu seiner Zeit zwar nicht wissen, dass sich Franchising zu einem so erfolgreichen Wirtschaftsmodell entwickeln würde. Und dennoch scheint es, als ob er seinen kostbaren Rat vor allem potenziellen Franchise-Nehmern angedeihen lassen wollte, als er sagte: Dem Geld darf man nicht nachlaufen, man muss ihm entgegengehen. Fürwahr: Wer daran denkt, eine berufliche Laufbahn als Franchise-Nehmer einzuschlagen, der sollte von Anfang an kühl, berechnend und weitsichtig an die Sache gehen. Er sollte also darauf achten, dass er ein erprobtes Franchise-System wählt. Ein System, das ihm auf Jahre hinaus Sicherheiten bieten kann. Ein System, dessen wirtschaftlicher Erfolg nachweisbar ist, noch bevor der Franchise- Nehmer einsteigt. Ein System, das so professionell aufgesetzt, entwickelt und ausgebaut ist, dass der erste, der zehnte und alle weiteren Franchise-Nehmer auf einer vergleichbaren ökonomischen Basis aufbauen können. Nur dann kann der Franchise-Nehmer mit einiger Sicherheit davon ausgehen, dass er sein Geld verdienen wird, ohne ihm nachlaufen zu müssen. Im Umkehrschluss muss der Franchise-Geber von Beginn an vor allem eines verstehen: Er muss die Kuh füttern, bevor er sie melken kann! 1. Regel: Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern 15

15 Deshalb: Wer nicht bereit ist, Zeit, Geld und Energie in den Aufbau eines Franchise-Systems zu investieren, wird voraussichtlich wenig Erfolg haben. Wer glaubt, dass er sich den kostenintensiven Aufbau eines herkömmlichen Filialsystems von gutgläubigen Franchise-Nehmern finanzieren lassen kann, der wird schnell herausfinden, dass er sich auf dem Holzweg befindet. Es kann nicht oft genug wiederholt werden: Um im Franchising nachhaltig Geld zu verdienen, muss erst ein ganzheitliches System entwickelt worden sein, also ein komplettes Modell des künftigen Geschäftes. Ein Vergleich: Ein Haus braucht Wände und ein Dach, eine Heizung, braucht ein Wohnzimmer, braucht eine Toilette. Egal, ob fünf Menschen darin wohnen sollen oder nur einer ein Haus muss fertiggestellt sein, bevor es richtig bewohnt werden kann. Ebenso verhält es sich mit einem Franchise-System. Es muss weitestgehend fertig sein, damit die Franchise-Nehmer von Anfang an Geld damit verdienen können. Wer seine eigenen Filialen mit Angestellten aufbaut, kann womöglich einem Stufenplan folgen und Schritt für Schritt ausbauen: Erst wird das Produkt bzw. die Dienstleistungen für die Kunden entwickelt, dann das Geschäftslokal eingerichtet, schließlich wird die Marke entworfen und endlich die Werbung geplant. Wer im Franchising erfolgreich sein will, muss all das und noch viel mehr fertig haben, bevor er auf Partnersuche geht: Der Franchise-Geber muss von Beginn an seinen Teil dazu tun, dass die Franchise-Nehmer Geld verdienen können. Nur dann werden sie ihm als Partner erhalten bleiben. Mit einem angestellten Filialleiter lässt sich dieses und jenes nötigenfalls nachjustieren oder im Experiment herausfinden der Angestellte verdient sein Geld, egal ob der Laden schon läuft oder noch nicht. Ein Franchise-System hingegen setzt ein fertig entwickeltes und profitables Betriebstypenkonzept voraus. Ein Konzept, das den Franchise-Nehmern eine schlüsselfertige Existenz ermöglicht nämlich eine Kombination aus überdurchschnittlichem Gewinn, langfristiger Sicherheit und sozialem Ansehen. Dies ist das Produktversprechen des Franchise-Gebers. Was der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer für den gemeinsamen Erfolg an die Hand gibt: Die Umsetzung einer überzeugenden Geschäftsidee Das Know-how für das Franchise-System Das Know-how für den Betriebstyp Das Image Die Marke Das Geschäftskonzept (Betriebstypen) Die Vermarktung eines erprobten Produkts bzw. einer marktgängigen Dienstleistung 16 Teil 1: Die Spielregeln des Fairplay Franchising