geschäft mit der Wolke Coresystems und green.ch nutzen Cloud Computing für internationales Wachstum

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1 GO! Das Schweizer Aussenwirtschaftsmagazin 3 September 2013 geschäft mit der Wolke Coresystems und green.ch nutzen Cloud Computing für internationales Wachstum Interview Jörg Wolle, CEO DKSH, über Erfolgsrezepte und Chancen in den Märkten Asiens

2 Wir schenken auch kleinen Dingen grosse Aufmerksamkeit. Als Schweizer Airline sind wir klein genug, um Sie mit einem «Grüezi» persönlich willkommen zu heissen. Und doch gross genug, um Sie und Ihr Unternehmen mit 73 Destinationen weltweit zu verbinden. Selbstverständlich, dass wir auch dabei Wert auf persönlichen Service, regionale Küche und Schweizer Gastfreundschaft legen. Weitere Informationen zu Firmenkundenangeboten nden Sie unter swiss.com/businesstravel

3 inhalt und editorial 4 04 focus das neue Gold der Schweiz green.ch zieht mit seinem Rechenzentrum internationale Firmen an, Coresystems wächst mit der Cloud 10 sippo Ukrainische IT-Firma Startet Durch INP-Software: Aus dem Nichts zum Europaplayer 12 interview Jörg Wolle, CEO DKSH «Aus Sicht von Schweizer KMU gibt es einfachere und vielversprechendere Märkte in Asien als China» 16 success Story Netguardians Intelligente Sicherheitssoftware für Banken 19 news & Events Preisgekrönte Exporteure am Aussenwirtschaftsforum 20 opportunities Polen Infrastruktur und Industrie als Wachstumsmotoren 22 location Schaffhausen heisser als London Bristlecone verlegt European Headquarter an den Munot 25 Branchengrafik ICT Die unterschätzte Exportbranche auf einen Blick 26 Know-how Liquide bleiben, Risiken managen Mit Factoring können Exporteure Leistungen bevorschussen lassen und Ausfallrisiken minimieren 28 schwarz auf weiss Wichtige Multis 1:12 schadet Schweizer Innovationsträgern 12 Impressum Erscheint viermal jährlich in deutscher und französischer Sprache. Auflage Deutsch: Auflage Französisch: Herausgeber: Switzerland Global Enterprise, Stampfenbachstrasse 85, CH-8006 Zürich, Tel ; go@s-ge.com, Internet: Redaktion: Switzerland Global Enterprise, Kommunikation + Content, Sibylle Zumstein (Chefredaktorin), redaktionelle Mitarbeit, Produktion und Grafik: Infel Corporate Media, Michael Flückiger (Text) und Franziska Neugebauer (Art Direction) Titelbild: Raffael Waldner Inserate: print-ad kretz gmbh, 8708 Männedorf, Tel , esther.kretz@kretzgmbh.ch, Lithos: n c ag, 8902 Urdorf Druck: Schellenberg Druck AG, 8330 Pfäffikon. Daniel Küng, CEO Switzerland Global Enterprise Datentresore und Dienste aus der Wolke Buchstäblich auf der Wolke aufgebaut ist der Erfolg der beiden Aargauer Unternehmen green.ch und Coresystems. Ihre Erträge sind allerdings alles andere als aus der Luft gegriffen. Sie nutzen den Trend Cloud Computing für ein rasches Wachstum im zweistelligen Bereich. green.ch profitiert vom Boom des Datentresors Schweiz und davon, dass Kunden aus aller Welt Präferenzen für den Datenschutz und die sicheren Rahmenbedingungen in der Schweiz haben. Wenn es darum geht, Daten mobil greifbar zu machen und sicher zu verwalten, steht der Innovationsleader Coresystems aus Windisch in der Poleposition. Das Unternehmen gehört zu den Pionieren von cloudbasierten Services. Die Aftersales-Lösungen für KMU bringen Servicetechnikern weltweit grossen Nutzen. 75 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Coresystems im Ausland. Die Beispiele zeigen: Schweizer ICT- Unternehmen sind trotz hoher Löhne international konkurrenzfähig. Sie erkennen die Trends früh und nutzen gezielt Nischen mit einer hohen Wertschöpfung. Im Bereich Marktexpansionsdienstleistungen ist DKSH heute weltweit führend. Jörg Wolle, der Vater des Erfolges, spricht im Interview zu den Werten und Zielen des ehemaligen Handelshauses. Und er rät Schweizer KMU, es bei ihrer Expansion nach Asien zuerst mit kleineren Märkten als mit China zu versuchen. Gerhard Schwarz denkt quer. Zwar seien die KMU das Rückgrat der Schweizer Wirtschaft, meint er. Doch wenn es um Innovation gehe, seien die Multis wichtige Treiber. Ihnen mit der 1:12-Initiative Steine in den Weg zu legen, erachtet er als kontraproduktiv. Ich wünsche Ihnen eine erkenntnisreiche Lektüre! 3

4 Aussen unscheinbarer Beton, innen Hightech. Das Rechenzentrum Lupfig gehört zu den modernsten der Welt. Darauf ist Franz Grüter (rechts) besonders stolz. FOCUS ICT Das neue Gold der Schweiz Das Rechnen in der Wolke beflügelt: Anbieter von Hochleistungsrechenzentren wie green.ch. profitieren vom internationalen Ruf des sicheren Datenhafens Schweiz. Mit Cloud Computing wächst auch Coresystems. Ihre mobilen Softwarelösungen für Aftersales und Servicetechniker nutzen Kunden weltweit. Text Michael Flückiger Fotos Raffael Waldner A uf Cloud Computing zu setzen, ist alles andere als Wolkenschieberei. Dass Unternehmen zunehmend in der externen Datenwolke arbeiten, ist ein Megatrend. Über die Schweizer Grenzen hinaus bare Münze mit der Wolke machen die beiden Aargauer Unternehmer Franz Grüter mit green.ch und Manuel Grenacher mit Coresystems. Ersterer ermöglicht es Unternehmen, dass sie ihre Daten zentralisiert und sicher bewirtschaften können. Letzterer bietet Softwarelösungen an, mit denen Kunden mobil auf aktuellste Daten, Bestell- und Erfassungssysteme zugreifen und so verbesserte Serviceleistungen erbringen können. green.ch: Leistung auf grüner Wiese Kaum hat das 2011 erbaute Rechenzentrum von green.ch als eines der weltweit modernsten und energieeffizientesten Datencenter den Energiepreis Watt d Or 2013 des Bundesamts für Energie gewonnen, sind am 22. Juli wieder die Bagger aufgefahren. Lupfig erhält einen Klon und verdoppelt mit einem zwei- 4

5 Green.ch Green Datacenter AG ist ein Unternehmen der green.ch-gruppe mit Hauptsitz in Brugg, die sich auf die Erbringung von ISP- und ICT-Dienstleistungen spezialisiert hat. green.ch wurde 1995 gegründet und gehört heute zu den führenden ICT-Dienstleistern der Schweiz. Insgesamt beschäftigt green.ch 120 Mitarbeitende und betreut über Kunden in 80 Ländern. Weitere Informationen: 5

6 ten Modul die Kapazitäten. Mit viel Drive führt Unternehmer Franz Grüter durch das Vorzeigecenter: «Die Anforderungen an Sicherheit und Verfügbarkeit der IT sind enorm gestiegen, und die zu speichernde Datenmenge wächst jährlich zweistellig. Der Bau und Betrieb von eigenen Rechenzentren ist jedoch für viele Unternehmen aufgrund der hohen Investitionen nicht mehr wirtschaftlich. Deshalb bringen Unternehmen ihre Daten vermehrt in Rechenzentren von spezialisierten Anbietern wie green.ch unter.» Schon heute betreibt HP von hier aus seine Cloudlösung für Europa, die Axpo hat den Standort zum primären Rechenzentrum erkoren. Gleiches gilt für den Gasversorger Nordstream oder die Saxo Bank. In Lupfig stehen im Endausbau mit drei Modulen 3300 Gestelle (Racks) mit je bis zu 40 Serverplätzen bereit. Die revolutionär von ABB mit Gleichstrom versorgte und deshalb um 20 Prozent energieeffizientere Infrastruktur weckt international grosse Aufmerksamkeit. Selbst Chinas Botschafter hat hier anlässlich eines Staatsbesuchs einen Augenschein genommen. Trotzdem benötigt die Anlage für Kühlung und Unterhalt etwa gleich viel Energie wie Spreitenbach (AG) mit seinen Einwohnern. Preislich konkurrenzfähig 100 Kameras überwachen allein den ersten Trakt dieser Hochsicherheitsanlage. Die Identifikation erfolgt biometrisch über einen Handvenenscanner. Grüter zeigt auf einen mit Stahlgittern abgetrennten Sektor: «In diesen Serverraum dürfen wir nicht einmal als Betreiber ohne Erlaubnis der Kunden hinein.» Rund 80 IT-Spezialisten der einzelnen Kunden gehen in Lupfig streng kontrolliert ein und aus und warten ihre dort eingestellten Server. «Auch die Versorgungssicherheit schreiben wir gross, sie liegt bei fast 100 Prozent», erläutert Franz Grüter «Unsere Glasfaserverbindungen speisen die Daten über sieben voneinander unabhängige Trassees ins Netz. Unterbrüche sind so ausgeschlossen.» Fällt der Strom aus, kann das Datencenter nahtlos auf 4000 Batterien zugreifen, bis die vier immer schon auf Betriebstemperatur vorgewärmten 3000-PS-Dieselgeneratoren nach rund 20 Sekunden für die Vollversorgung hochgefahren sind. green.ch positioniert sich mit seinen 120 Mitarbeitenden im Bereich Rechenzentren als Innovationsleader mit einem starken Preis-Leistungs-Verhältnis. 3300Racks mit je 40 Serverplätzen hält das Datencenter Lupfig für die Kunden bereit. «Unser Vorteil ist, dass wir hochmodern und ökologisch sind und die hohen Kapazitätsanforderungen bezüglich Stromversorgung und Netzanbindung bewältigen können.» Franz Grüter, CEO green.ch Da das Geschäft wenig personalintensiv ist, spielen die höheren Schweizer Personalkosten im internationalen Vergleich eine kleine Rolle. Tatsächlich bietet der Boom von Rechenzentren gemäss einer gemeinsamen Marktstudie von Economiesuisse und dem Branchenverband ASUT vom November 2012 grosse Chancen für hiesige IT-Unternehmen. Bereits heute verfügt die Schweiz über die fünfthöchste Dichte an Rechenzentren in Europa. Die hohe Versorgungssicherheit mit Strom, die politische Stabilität und die sehr gut ausgebaute Infrastruktur sprechen für die Schweiz. Mit leuchtenden Augen schaut Grüter den Baggern auf der Nebenparzelle zu: «Die gehosteten Datenmengen nehmen explosionsartig zu, die Virtualisierung schreitet voran. Unser Vorteil ist, dass wir hochmodern und ökologisch sind und im Gegensatz zu älteren Zentren die heute erforderlichen enormen Kapazitäten bezüglich Stromversorgung und Netzanbindung bewältigen können.» green.ch betreibt Standortmarketing für die Schweiz. «Wir haben Kunden, die von unseren Möglichkeiten so begeistert sind, dass sie neben dem Datentresor auch den Hauptsitz in die Umgebung von Zürich verlegt haben.» Dieses Erfolgsmodell sieht Grüter nun gefährdet. Er wehrt sich gegen die vorgesehene Revision des Datenschutzgesetzes. Es gewährt den Behörden im Verdachtsfall erweiterte Zugriffsrechte mittels Trojanern und erleichtert Abhöraktionen. Zudem schreibt es eine Sicherung der Daten über neu 12 statt wie bisher 6 Monate vor. «Die Entwicklung hin zum Überwachungsstaat erhöht die Kosten für uns Anbieter. Und wir verlieren die 6

7 Manuel Grenacher (links) hat sich mit seinen Mitarbeitenden in einer alten Villa im Herzen von Windisch einquartiert. Von hier aus erobert Coresystems den Weltmarkt im Bereich KMU-Businesslösungen für Aftersales. Coresystems 2006 von Manuel Grenacher in Windisch als AG gegründet, ist Coresystems heute ein führender Anbieter von standardisierten Zusatzlösungen von SAP- Produkten für KMU. Coresystems beschäftigt 140 Mitarbeitende weltweit und generiert ein Wachstum von 30 Prozent pro Jahr. Standorte sind Freiburg im Breisgau, Waardenburg, London, New York, Miami, São Paulo und Schanghai. Das Unternehmen zählt 7500 Kunden und unterhält ein Netz von 350 Partnern. Weitere Informationen: strengen Datenschutzbestimmungen, deretwegen wir heute international als erste Adresse gelten.» Coresystems we love the cloud Während green.ch für internationale Player die Tore zur Wolke öffnet, steigt Coresystems im Ausland mit der Wolke aufwärts. Mit nicht minderem Erfolg. Das Unternehmen von CEO und Gründer Manuel Grenacher ist in der Villa im Park in Windisch stationiert und fokussiert mit mobilen Softwarelösungen gezielt auf Serviceleistungen im Bereich Aftersales. Das Unternehmen beschäftigt heute 140 Personen weltweit und generiert 75 Prozent des Umsatzes im Ausland. «Wir sind dynamisch unterwegs und können jedes Jahr um 30 Prozent wachsen», erläutert Grenacher. «Als Cloud Company der ersten Stunde hat Coresystems bereits auf der CeBIT 2007 mobile Businesslösungen präsentiert.» Schon 2008, zwei Jahre nach der Gründung, hat Grenacher in Deutschland, Holland und Frankreich Kunden akquiriert. Später kamen Brasilien, England, Rumänien und China dazu. Heute ist Coresystems ein weltweit führender Anbieter von standardisierten Zusatzlösungen von SAP-KMU-Produkten. 20 Mitarbeitende sind am Unternehmen beteiligt. Manuel Grenacher engagiert sich mit Enthusiasmus für erstklassige Services: «Wir setzen alles daran, dass unsere Kunden ihre Abnehmer begeistern können. Und wir leben das selber vor.» Der Erfolg gibt ihm recht Kunden, 350 Partner und rund Endnutzer weltweit testen die Lösungen in ihrem Arbeitsalltag auf Herz und Nieren. Ein wichtiger Zielmarkt für Coresystems sind Industriebetriebe für Maschinen, Anlagen und Geräte. Das Unternehmen gibt Servicetechnikern eine Softwarelösung aufs ipad und Tablet mit direkter Anbindung an die Cloud. An die spezifischen Anforderungen angepasst, sind die modularen Lösungen innert Kürze einsatzbereit. «Die Endkunden können so wesentlich effizienter und damit auch kostengünstiger bedient werden. Und wir stärken damit die Kundenbeziehungen unserer Abnehmer.» Die Techniker treten gut informiert vor Ort auf, können auf Entscheidungshilfen zugreifen, jederzeit aktuelle Verfügbarkeiten von Reparaturteilen abrufen und sie auch gleich bestellen. Zudem lassen sich Einsätze besser organisieren. Eine Grundlage des Erfolgs von Coresystems ist das grosse Interesse an den spezifischen Kundenbedürfnissen. 7

8 Teamwork und Face-to-Face-Kommunikation werden beim internationalen IT-Dienstleister Coresystems grossgeschrieben. «Coresystems ist eine Cloud Company der ersten Stunde. Wir setzen alles daran, dass unsere Kunden ihre Abnehmer begeistern können. Und wir leben das selber vor.» Manuel Grenacher, CEO und Gründer Coresystems 25 Nationalitäten arbeiten bei Coresystems. Das Unternehmen profitiert von unterschiedlichen Kulturen. So demonstrierten die Entwickler ihre cloudbasierten Lösungen 2011 und 2012 mit dem VW Bulli on Tour. In Frankreich, Belgien, Holland und der Schweiz sprachen sie innerhalb eines Monats mit 300 Kunden über Themen, die diesen am Herzen liegen. Die Aktion erlebt 2014 ihre nächste Auflage. Die Auslandsexpansion ist Chefsache. Grenacher ist oft auf Achse, besucht weltweit Kunden, Partner oder auch Mitarbeitende, wie die in Rumänien stationierten Programmierer. Für den Unternehmer ist es zentral, à fond auf die einzelnen Kulturen einzugehen. Deshalb lässt er den Mitarbeitenden, die in Deutschland, Grossbritannien, den USA, Brasilien und China stationiert sind, viel unternehmerische Freiheit. Heute arbeiten bei Coresystems Personen mit 25 verschiedenen Nationalitäten. Wichtig ist auch der Einsatz von Multiplikatoren. Die weltweit 350 Partner partizipieren am Erfolg und haben daher eine hohe Motivation, die Produkte zu verkaufen. Damit stehen die Zeichen gut, dass sich die an die Wolke gebundenen Lösungen von Coresystems weiterhin rasch über die Welt ausbreiten. Zu den Zahlen und Fakten der ICT-Branche siehe Branchengrafik Seite 25 8

9 INTerview FoCus ICT «Schweizer Recht erleichtert das Geschäft» Was macht die Schweiz als sicheren Datenhafen attraktiv? Der IT-Jurist David Rosenthal äussert sich über die Schweizer Rechtspraxis und die Chancen der ICT. Interview Michael Flückiger Foto: zvg Herr Rosenthal, was macht unser Land zum besonders sicheren Hort von Daten? IT-Security-Standards sind heute international festgelegt und daher kein Standortvorteil. Das sind aus technologischer Sicht eher Dinge wie die Leistungsfähigkeit und Verfügbarkeit der Netzwerke und die Stabilität der Region. Um die steigenden Datenmengen zu bewältigen und datenintensive Dienste wie Videostreaming zu betreiben, werden immer leistungsfähigere Netze und immer grössere Rechenzentren benötigt. Allerdings nutzen immer mehr Unternehmen nicht mehr nur ein einzelnes Rechenzentrum, sondern mehrere an verschiedenen Orten parallel oder gehen in die noch flexiblere Cloud, sofern dies erlaubt ist. Zur Person: David Rosenthal, 44, ist IT-Jurist und Co-Leiter des IT-Praxisteams bei Homburger. Er gehörte in den 90erJahren zu den Pionieren im spezialisierten IT-Journalismus und war als Softwareentwickler tätig. Mount10 wirbt mit Datenbunkern tief in den Felsmassiven des Berner Oberlandes. green.ch positioniert sich mit elektronisch überwachten Hochsicherheitszentren. Welche Bedeutung kommt dem physischen Schutz zu? Ein Felsbunker hat natürlich Symbolcharakter. Aber anderes ist wichtiger. Die politische, wirtschaftliche und rechtliche Stabilität etwa, Steuern, geringe Bürokratie, eine sichere Elektrizitätsversorgung und Glasfasernetze. Nicht zu vergessen sind das flexible Arbeitsrecht und die Attraktivität für Arbeitnehmer. Konkurriert die Schweiz mit anderen Ländern in Europa als Standort für Rechenzentren, interessieren vor allem die Anforderungen des Datenschutzes und der Rechtsrahmen für Zugriffe durch den Staat. Denn wenn der Staat Daten haben will, ob für sich oder einen anderen Staat, ist die beste Security nutzlos: Er verlangt die Daten einfach heraus. Wie beurteilen Sie den Umgang der Schweizer Behörden mit sensiblen Kundendaten? Die Schweiz ist pragmatisch und auf den Schutz von Daten bedacht. Extreme Rechtsauslegungen und Formalismus werden vermieden, Datenschutz nicht übertrieben und EU-Recht in diesem Bereich nicht einfach blind übernommen. Die Mühlen mahlen langsam hier. Das sorgt für Stabilität. Das Schweizer Datenschutzrecht ist zwar breit in der Anwendung, aber es erlaubt flexible, fallbezogen vernünftige Lösungen, weil vieles von Wertungsfragen abhängt und wenig Formalismus besteht. Daher ist der Compliance-Aufwand oft geringer als im Ausland. Auch das Bussenrisiko ist hier geringer. Wie lässt sich ein möglichst hoher Datenschutz gewährleisten? Es gibt etliche internationale Firmen, die ihre «Datenlager» an wenigen Standorten zusammenführen. Die Schweiz ist oft im Spiel. In solchen Fällen muss rechtlich unter anderem geklärt werden, ob das Land, wo die Daten anfallen, eine Lagerung im Ausland erlaubt und ob sie aus der Schweiz wieder problemlos abgerufen werden können. Beides geht nicht immer. Jede Branche hat da ihre Eigenheiten: Einmal grei- «Ein Felsbunker hat Symbolcharakter. Aber die Rahmenbedingungen sind wichtiger.» David Rosenthal, IT-Jurist fen Rüstungsexportvorschriften, ein anderes Mal ist der ausländische Behördenzugriff ein Problem, weil er ständig möglich sein muss, wiederum ein anderes Mal der Datenschutz. Die Revision des BÜPF (Bundesgesetz betreffend die Überwachung des Postund Fernmeldeverkehrs) sowie des NDG (Nachrichtendienstgesetz) will Staatstrojaner erlauben. Und neu sollen Internetprovider und Telecomanbieter ihre Kundendaten mindestens 12 statt wie bisher 6 Monate aufbewahren. Hat das Folgen für den Datenhafen Schweiz? Es besteht ein gewisser Revisionsbedarf. Teils sind es Lücken und Unklarheiten, aber die wichtigsten Punkte sind rechtspolitischer Natur: Wie viele Mittel wollen wir Behörden in die Hand geben und für welche Zwecke? Wie weit sollen Private sie unterstützen müssen? Heute sind dies nur Telecomanbieter inklusive Internetprovider, aber das soll ausgeweitet werden. Wer bezahlt das, und wie lassen sich Selbstläufer verhindern? Die Schweiz profitiert von ihrem Ruf, dass hier Überwachung und staatlicher Zugriff die absolute Ausnahme sind. Ich glaube nicht, dass dies momentan in Gefahr ist, da das Ausland hier weniger Hemmungen hat. Aber es entstehen Begehrlichkeiten, und daher wäre ich sehr zurückhaltend. Wo liegen für Schweizer ICT-Unternehmen Exportchancen? Bei Nischenprodukten, wie etwa spezialisierten Rechenzentren. Aber der Preisdruck ist enorm und die Konkurrenz global. Schweizer ICT-Dienstleister haben international im Early-Adopter- und High- End-Bereich Chancen, also mit besonders innovativen oder besonders anspruchsvollen und wertschöpfungsreichen Leistungen. 9

10 Mit ihren Blusen in der Landestracht wie auch ihrer Kundenorientierung verschaffte sich INP-Software an der CeBIT 2013 Aufmerksamkeit. Swiss import promotion programme INP-Software Von ganz vorne angefangen INP-Software, ein Unternehmen aus der Ukraine, wurde von der Finanzkrise schwer getroffen. Dank unternehmerischem Elan, qualifizierten Mitarbeitenden und viel Teamspirit wuchs es von vier auf 30 Beschäftigte. Mithilfe des Swiss Import Promotion Programme (SIPPO) wagt es sich nun in neue Märkte vor. Text Sibylle Zumstein I m Jahr 2009 sah es schlecht aus für Irina Juchimtschuk, heute Leiterin für Internationale Beziehungen bei INP-Software. Ihr Team aus hochqualifizierten professionellen Entwicklern, Testern und Managern hatte erfolgreich Projekte entwickelt, wie -Clients, Messaging-Systeme, Chats und Online-Schulungssysteme. Aber wegen der weltweiten Wirtschaftskrise wurden 30 IT-Spezialisten, darunter sie selbst, fristlos entlassen. Das tschechisch-israelisch-amerikanische Unternehmen, welches sich auf Geschäftsprozessmanagement spezialisiert hatte, beendete sein Engagement in der Ukraine. «Als unsere Abteilung Natalja Katjucha, unsere CEO, und mich bat, nach ausländischen Kunden zu suchen, die ihre IT-Abteilungen in der Ukraine einrichten wollten, zögerten wir nicht trotz der Krise», erzählt Irina Juchimtschuk. Natalja und Irina schlugen ihren loyalen Geschäftspartnern Petr Belik, heute ihr Chief Technology Officer, und Sergej Rudnitski, heute Chief Financial Officer, vor, einen privaten Betrieb zu organisieren. Ohne Vertriebserfahrung und ohne Kundenstamm machte sich das Viererteam an die Arbeit. «Wir bekamen monatelang kein Gehalt, und die Situation geriet beinahe ausser Kontrolle», erinnert sich Irina und schaudert. Doch die vier gaben nicht auf und bissen sich durch. Denn es ging darum, ein engmaschiges Netz aus Fachleuten zusammenzuhalten. Sechs Monate lang suchten sie Kunden. Der erste Erfolg stellte sich schon bald ein: eine Partnerschaft mit einem grossen amerikanischen Marketingunternehmen. Kurze Zeit später wurde INP-Software LLC in Schitomir gegründet, einer Stadt mit Einwohnern 120 Kilometer westlich von Kiew. Fotos: zvg 10

11 Ihre unermüdliche Suche nach neuen Kunden hat sich ausgezahlt, die Belegschaft ist auf 30 Mitarbeitende angewachsen: Seit dem Beitritt zum SIPPO- Programm hat INP-Software ihren potenziellen Kundenstamm deutlich ausgeweitet und vielversprechende neue Kontakte in einer Reihe europäischer und amerikanischer Märkte geknüpft. Das Unternehmen bietet vielfältige Leistungen an: Software- und Webentwicklung, Webdesign sowie Tests für Sektoren wie Marketing, Telekommunikation und Einzelhandel. Im Jahr 2012 besuchten Irina und ihr Team in Hannover die CeBIT, die grösste Computermesse der Welt. Dort lernten sie Christian Bernet kennen. Der Vertreter des SIPPO-Programms von Switzerland Global Enterprise suchte nach vielversprechenden IT-Unternehmen aus dem Partnerland Ukraine. «Wir wollten unseren Kundenstamm vergrössern und auf jeden Fall bei der CeBIT im nächsten Jahr dabei sein, nachdem wir zunächst nur als Besucher dort waren. Wir haben uns sofort für das SIPPO-Programm beworben», berichtet Irina weiter. Nach einer gründlichen Überprüfung wurde INP-Software für das Programm zugelassen. Nun folgte viel Vorbereitungsarbeit: Identifikation potenzieller Kunden, Analyse der Wettbewerber, Buchen von Meetings, Drucken von Handzetteln, Auffrischen der Website, Bewerben ihrer Leistungen über soziale Medien. All dies, um Kunden, Besucher, andere Aussteller, Partner und Investoren zu ermuntern, sie an ihrem allerersten Stand auf der CeBIT 2013 zu besuchen. Dazu gehörten auch Giveaways für Standbesucher und loyale Partner. «SIPPO unterstützte uns mit Matchmaking Services und beim Bekanntmachen unseres Know-hows und vermittelte Sektorinformationen», erklärt Irina. Herausforderung und Entwicklungschance Auf der Messe entschied sich das Team, traditionelle ukrainische Hemden mit bunten Stickereien zu tragen. Ein kluger Entscheid zog es durch die farbenfrohe Tracht denn auch viele Blicke auf sich. Das Team war sich durchaus bewusst, dass die Teilnahme an einer ersten Fachmesse nicht unbedingt sofort zu Vertragsabschlüssen führen muss. «Wir nutzten die Plattform, um unsere Professionalität zu demonstrieren, neue Trends kennen zu lernen, mit potenziellen Kunden und Partnern zu sprechen und deren Wünsche in Erfahrung zu bringen», fügt Irina hinzu. Und in dieser Hinsicht war die Teilnahme zweifellos ein Erfolg. Das Team ist motiviert und will auf jeden Fall wiederkommen. Das Programm ist sowohl Herausforderung als auch Entwicklungschance. Neben der mehr als siebenjährigen Erfahrung, dem herausragenden Service und seiner Fähigkeit, sich an die Wünsche ihrer Kunden anzupassen, ist der Teamgeist von INP-Software spürbar. Das, davon ist Irina überzeugt, wird dem Unternehmen helfen, Zugang zu neuen Partnern in Europa zu finden. Wer weiss, vielleicht auch in der Schweiz. Weitere Informationen: «Wir bekamen monatelang kein Gehalt, und die Situation geriet beinahe ausser Kontrolle.» Irina Juchimtschuk, Leiterin für Internationale Beziehungen bei INP-Software UKRAINE WIRTSCHAFTSDATEN Fläche: km 2 (14,5-mal die Schweiz) Bevölkerung: 45,6 Millionen (2012); Schweiz BIP/Einwohner CHF: 3644; CH (2011) Handelsvolumen CH / Ukraine: CHF 618 Mio. Export CH Ukraine (2012): CHF 509 Mio. Import Ukraine CH (2012): CHF 124 Mio. Wirtschaftsdaten Ukraine * BIP (Mrd. CHF) BIP/Einwohner CHF Wachstum BIP 0,1 % 3,0 % * Schätzung Schitomir Kiew Die Wirtschaft der Ukraine verfügt über sehr viel Potenzial. Bezüglich Produktivität, funktionierender Marktstrukturen und Energieverbrauch besteht allerdings noch viel Handlungsbedarf. Wichtigster Handelspartner ist Russland. Die Schweiz weist im Handel mit der Ukraine einen Überschuss von 400 Millionen Franken aus. Wichtigste Exporte CH Ukraine 2012 Pharmazeutische Erzeugnisse Maschinen Uhrmacherwaren Edelmetalle, Edelsteine, Bijouterie Anteil in % CHF Mio Quelle: Länderinformation Ukraine, SECO, Juni

12 INTERVIEW Jörg Wolle «Was die Leute Antreibt, das interessiert» Jörg Wolle, CEO von DKSH, über Wachstumschancen in Asien, die Konzentration auf Kernkompetenzen und weshalb durch Sourcing auch Arbeitsplätze in der Schweiz gesichert und geschaffen werden. Interview Sibylle Zumstein Fotos Zeljko Gataric Herr Wolle, DKSH ist das weltweit führende Unternehmen im Bereich Marktexpansionsdienstleistungen in Asien. Seit der Fusion von Diethelm Keller Services Asia und SiberHegner zu DKSH im Jahr 2002 hat die Firma den Umsatz verdoppelt, den Gewinn verfünffacht und neue arbeitsplätze geschaffen. Wie haben Sie das erreicht? Ende der 90er Jahre wurden das Handelshaus und die Rolle des Mittelsmanns totgesagt. Es ist uns gelungen, auf den Stärken der Schweizer Asienhandelshäuser aufzubauen und uns zu einem umfassenden, professionellen, hoch spezialisierten Dienstleister für alle Fragen der Marktöffnung und Marktentwicklung in Asien zu entwickeln. Wir bieten heute ein massgeschneidertes, aber zugleich voll integriertes Dienstleistungsportfolio entlang der gesamten Wertschöpfungskette an. Unsere Marktexpansionsdienstleistungen bieten im Gegensatz zur reinen Beratung Lösungen aus einer Hand: Nach der Erstellung der Markteintrittsstrategie nehmen wir die Produkte im Land entgegen, stellen diese über unsere Verteilzentren für die Kunden zusammen und übernehmen Marketing, Vertrieb und flächendeckende Distribution. 85 Prozent unseres Geschäfts in Asien beinhalten Full-Service-Lösungen, wie Marketing, Vertrieb, Distribution und Kundendienst. DKSH ist in die vier Geschäftseinheiten Konsumgüter, Healthcare, Spezialrohstoffe und Technologie organisiert. Welche Produkte und Dienstleistungen sind in Asien besonders gefragt? Der grösste Treiber ist die stark wachsende Mittelschicht, die einen direkten positiven Einfluss auf die Entwicklung der Konsummärkte hat. Die Geschäftseinheiten Konsumgüter und Healthcare profitieren von der steigenden Kaufkraft. Weiter hat die schnell wachsende Mittelschicht einen indirekten positiven Einfluss auf die Industriemärkte. Durch die erhöhte Konsumnachfrage müssen lokale Infrastruktur- und Produktionskapazitäten entwickelt werden. Diese benötigen westliche Technologien und Materialien. Die Entwicklung der chinesischen Automobil- und Luftfahrtindustrie wäre ohne Schweizer und deutsche Hochpräzisionswerkzeugmaschinen, die wir ver treiben und unterhalten, in den letzten 20 Jahren nicht möglich gewesen. Zur Person Dr. Jörg Wolle ist seit 2002 CEO und Delegierter des Verwaltungsrats der DKSH-Gruppe. Zuvor war er CEO von SiberHegner und verantwortete deren erfolgreiche Restrukturierung und den Turnaround, die letztlich durch den Zusammenschluss mit Diethelm Keller Services Asia zur DKSH-Gruppe führten. Jörg Wolle ist Honorarprofessor für Interkulturelle Kommunikation an der Westsächsischen Fachhochschule Zwickau. Er ist promovierter Maschinenbauingenieur. 12

13 «Meine Leidenschaft für interkulturelle Kommunikation an Studenten weiterzugeben, ist eine grosse Bereicherung für mich.» Dr. Jörg Wolle, CEO und VR-Delegierter DKSH Zum Unternehmen DKSH ist das führende Unternehmen im Bereich Marktexpansionsdienstleistungen mit Schwerpunkt Asien und bietet Leistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette an. In den 1860ern segelten drei Schweizer Unternehmer nach Asien vereinten sich Diethelm und Keller zur Diethelm Keller Services Asia. Dieser schloss sich 2002 SiberHegner an, woraus die heutige DKSH entstand. Was sind weitere Wachstumsthemen? Wir konzentrieren uns auf das, was wir am besten können. In Asien sind wir führend, weil wir die Länder sehr gut kennen. Und: Das Potenzial ist weiterhin gewaltig. Unsere Industrie in Asien wird in den nächsten Jahren gemäss Prognosen von Roland Berger Strategy Consultants um mehr als 8 Prozent wachsen. Gut 7 Prozent des Wachstums sollen von der Expansion der zugrundeliegenden Konsummärkte in diesen Ländern kommen. Hinzu kommt die stärkere Penetration des Out- sourcing, welches rund 1 Prozent zum Wachstum beitragen wird. Eine zunehmende Anzahl von Unternehmen KMU wie Grosskonzerne entscheidet sich dafür, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren, vor allem auf die Forschung und Entwicklung, das globale Marketing und die Produktion. Aber die flächendeckende Distribution und der Vertrieb in Ländern mit hohen Eintrittsbarrieren gehören nicht dazu. Hier kommen wir ins Spiel und bündeln Her steller, deren Produkte an Supermärkte oder Spitäler geliefert werden. 13

14 Think Asia. Think DKSH: Das ist für Jörg Wolle mehr als ein Werbeslogan. Er hat das Handelshaus zum führenden Expansionsdienstleister für Asien entwickelt. «Aus unserer Sicht gibt es für KMU einfachere und vielversprechendere Märkte in Asien als China.» Dr. Jörg Wolle, CEO und VR-Delegierter von DKSH Woher kommen Ihre Kunden? Wenn Sie in Thailand, Malaysia oder Singapur unterwegs sind, kommen Sie täglich mit Produkten in Kontakt, die von uns vertrieben oder unterhalten werden: von Körperpflegeprodukten in Supermärkten bis zum Schiffsdieselmotor auf dem Boot oder zu Medikamenten in Spitälern. Unsere Hersteller kommen heute zu 40 Prozent aus Europa, zu 35 Prozent aus den USA. Aber bereits 25 Prozent der Hersteller, die wir vertreten und bei der Expansion im Heimmarkt oder in andere asiatische Länder begleiten, sind Asiaten. Sie bieten Unternehmen an, ganze Geschäftsaktivitäten an DKSH auszu lagern. Wann macht das Sinn? Es gibt zwei Kategorien von Herstellern: die typischen KMU mit einem intelligenten Produkt, denen es aus finanziellen und personellen Gründen nicht möglich ist, in Asien ein professionelles Marketing-, Vertriebs- und Distributionsnetzwerk aufzubauen. Für diese übernehmen wir oft die ganze Wertschöpfungskette von Markteintrittsberatung, Import, Marketing, Vertrieb, Inkasso bis zum Kundendienst. Grosskon zerne hingegen entscheiden mit dem spitzen Bleistift: Sie fokussieren sich zunehmend auf ihre Kernkompetenzen und lagern die restlichen Geschäftsaktivitäten an Spezialisten aus, die es besser und effizienter können. Jeder kann an Spitäler oder grosse Supermärkte in Bangkok liefern. Wir aber stellen sicher, dass Reisende ihre Sonnencrème auch im lokalen Shop auf einer kleinen Insel kaufen können. Dadurch können Unternehmen ihren Umsatz steigern und ihre Marktanteile erhöhen. Die wachsende Mittelschicht in aufstrebenden Ländern und der zunehmende innerasiatische Handel eröffnen neue Märkte. In welchen Ländern und Branchen sehen Sie für Schweizer KMU besonderes Potenzial? Viele Europäer und Amerikaner machen den Fehler, dass sie Asien auf China reduzieren. Aus unserer Sicht gibt es gerade für KMU einfachere und vielversprechen dere Märkte in Asien als China. Zum Beispiel die ASEAN-Länder Thailand, Vietnam, Malaysia oder Singapur. Sie haben hohe Wachstumsraten und sind nicht so hart umkämpft wie China. In diesen Ländern leben 600 Millionen Menschen. Das wirtschaftliche Potenzial ist enorm. Wann ist Sourcing sinnvoll? Ohne ein geschicktes Sourcing von Komponenten und Bezugsstoffen, die andere besser und günstiger herstellen können als wir hier in der Schweiz, wäre die High- Tech-Industrie nicht mehr in der Lage, kostengünstig zu produzieren. Auf das Sourcing folgt die Entwicklungs- und Innovationskraft, die dem gesamten Produkt die Qualitätsbezeichnung «Made in Switzerland» verleiht. Beim Outsourcing geht es einerseits um die Schaffung von Arbeitsplätzen in den Ländern, andererseits aber auch um die Sicherung von Arbeitsplätzen vor Ort. Für die Lebensmittel- und Pharmaindus trie importieren wir Produkte, die hier verarbeitet und verfeinert und als Endprodukte wieder exportiert werden. Dadurch werden Arbeitsplätze erhalten und auch neue geschaffen. Sie sind Honorarprofessor für Interkulturelle Kommunikation. Woher kommt diese Leidenschaft? Mich hat immer interessiert, was die Leute antreibt. Wir leben davon, wie gut es uns gelingt, uns in die Schuhe des Gegenübers zu versetzen. Auf der einen Seite steht der westliche Hersteller, der uns seine Produkte anvertraut. Auf der anderen Seite der Kunde in Asien, dessen Bedürfnisse wir verstehen müssen. Meine Erfahrungen und meine Leidenschaft für interkulturelle Kommunikation an Studenten weiterzugeben, bereitet mir sehr viel Freude und ist eine grosse Bereicherung für mich. Weitere Informationen: 14

15 Partnerschaften SAP hilft Exporteuren auf die Sprünge Kosteneffizienz bei Businessprozessen wird immer wichtiger. Deshalb bietet SAP, die weltweit führende Anbieterin von Business-Software, modulare Standardlösungen an. Explizit auch für KMU, die im Exportgeschäft zulegen wollen. Text Michael Flückiger «Wir sind längst nicht mehr nur Spezialisten für anspruchsvolle Grossprojekte», erläutert Martin Vogler, Channel Sales Manager bei SAP Schweiz. Und er verweist auf das ausdifferenzierte Angebot von KMU- Standardlösungen. «Sie lassen sich einfach anpassen, sind schnell aufgesetzt und vor allem günstig.» Foto: SLI Consulting AG Zum Unternehmen Wachstumstreiber ICT Im Exportgeschäft ist die IT-Infrastruktur ein zentraler Treiber für Wachstum und Kosteneffizienz. Neue Produkte müssen schnell auf den Markt kommen. Gleichzeitig gilt es, Ressourcen so wirtschaftlich wie möglich einzusetzen. Vogler weist darauf hin, dass die Mehrheit der Manager von international ausgerichteten KMU davon überzeugt sind, dass eine leistungsfähige IT ein wesentlicher Motor für das Wachstum ihres Unternehmens darstellt. «Besonders ins Gewicht fällt die IT-Infrastruktur bei einem raschen Wachstum. Ist sie schon von Anfang an richtig ausgelegt, kann das Unternehmen flexibel und agil bleiben», stellt Vogler die Vorteile heraus. Wie viele andere Anbieter von Business-Software bietet auch SAP mit ihren weltweit Kunden cloudbasierte Lösungen an. Der Vorteil solcher Lösungen liegt auf der Hand: Wenn die Daten zentral SAP gilt als weltweit grösster Anbieter von Business-Software. Im Enterprise Resource Planning (ERP) gross geworden, bietet SAP heute Lösungen an, die alle Prozesse von Unternehmen mit Software unterstützen. In der Schweiz beschäftigt SAP 600 Personen. Switzerland Global Enterprise verfügt über ein breites Netzwerk an Experten. Dazu gehören auch Partner wie SAP, die über ausgewiesenes Know-how in einem bestimmten Themengebiet verfügen, das für exportierende Schweizer KMU relevant ist. «Die Cloud wird vor allem für CRM- Prozesse zur Kundenbewirtschaftung oder für HR-Prozesse genutzt.» Martin Vogler, Channel Sales Manager SAP verwaltet werden, können die Unternehmen im Ausland gleich von Anfang an in die bestehenden IT- Prozesse integriert werden. Ausserdem lassen sich Prozesse schlank halten. Vogler erlebt in der Praxis, dass Cloudlösungen stark zunehmen; heute seien die Endkunden auch viel besser informiert als noch vor ein bis zwei Jahren. «Trotzdem setzen viele Unternehmen nicht voll und ganz auf die Cloud und betreiben Hybridlösungen mit teils lokalen Daten. Die Cloud wird vor allem für CRM-Prozesse zur Kundenbewirtschaftung oder für HR-Prozesse genutzt. Hier wollen die Unternehmen schnell sein.» Vorteil Erfahrung und Know-how SAP agiert heute sehr erfolgreich im Umfeld der international ausgerichteten KMU. «Vor allem unser grosser Erfahrungsschatz und unsere branchenspezifische Ausrichtung werden geschätzt», gibt Vogler zu bedenken. Ihre Kunden würden es darüber hinaus positiv aufnehmen, dass SAP ihre Lösungen in hohem Takt weiterentwickelt und die Neuerungen sofort an ihre Kunden weitergibt. Weitere Informationen: 15

16 Success Story Netguardians Big Banker is watching you Internetbetrug und Datendiebstahl machen weltweit immer mehr Schlagzeilen. Die Wirtschafts- und Finanzwelt ist verunsichert und höchst interessiert an einer intelligenten und effizienten Sicherheitssoftware wie sie NetGuardians SA massgeschneidert für Banken und Finanzdienstleistungsunternehmen anbietet. Text Sibylle Zumstein FOTO Pierre-Antoine Grisoni / strates A ls Spin-off der Hochschule für Technik und Wirtschaft Waadt 2007 von Raffael Maio und Joël Winteregg gegründet, zählt Net- Guardians SA heute 12 Mitarbeitende. Bis Ende 2013 sollen es 15 werden. Im innovativen Klima des Parc Scientifique in Yverdonles-Bains nimmt das junge Unternehmen nach der Schweiz Afrika und den Nahen Osten ins Visier und tut dies äusserst erfolgreich. Das Unternehmen spezialisiert sich auf die Entwicklung von Softwarelösungen zur Bekämpfung von Betrug und Datendiebstahl. Zu den wichtigsten Kunden zählen Finanzdienstleister. Verdiente NetGuardians im vergangenen Jahr 80 Prozent seines Umsatzes in der Schweiz und erst 20 Prozent im Export, hält sich das Verhältnis heute mit beinahe 50 Prozent in der Schweiz und mehr als 50 Prozent im Ausland ungefähr die Waage. Im kommenden Jahr soll der Umsatz im Ausland weiter deutlich zunehmen. Zu den wichtigsten ausländischen Kunden zählen dabei Finanzdienstleister in den aufstrebenden Märkten Afrikas, Asiens und im Nahen Osten. «In diesen Märkten entwickelt sich das Zum unternehmen NetGuardians SA mit Sitz in Yverdon-les-Bains ist führend in der Verhaltensanalyse beim Datenund Informationsaustausch im Bankensektor. Seine Überwachungssoftware erlaubt es, Risiken in Bezug auf Betrug und Datendiebstahl rasch auszuwerten und zu minimieren. NetGuardians erwirtschaftet 50 Prozent seines Umsatzes im Ausland. Bankenwesen rasant. Gewisse Banken verdoppeln innerhalb eines Jahres ihre Grösse. Deshalb wird auch vorausschauend geplant, und entsprechende Gesamtlösungen werden als Ganzes eingekauft, während die Kunden in Europa eher versuchen, bestehende Lösungen zu evaluieren und zu optimieren», erläutert Raffael Maio, COO und Co-Gründer. Länderspezifisches Finanzwissen NetGuardians konzentriert sich in seiner Tätigkeit auf das Kerngeschäft der Banken und auf deren branchentypische IT-Systeme wie die Core-Banking-Applikationen Temenos oder Flexcube von Oracle. «Wir kennen die Finanzinstitutionen in den jeweiligen Ländern und wissen, mit welchen Lösungen sie arbeiten. Deshalb haben wir eine gute Vorstellung davon, wer unsere Kunden sind», ergänzt Maio. Afrika ist dabei für NetGuardians einfacher zu bearbeiten als der Nahe Osten, wo sich einerseits die logistische Herausforderung in Bezug auf die unterschiedlichen Ruhetage stellt, es andererseits auch grosse kulturelle Unterschiede gibt: «Ein Ja ist nicht gleich ein Ja. Der COO muss regelmässig vor Ort sein und die persönlichen Beziehungen zu den Kunden pflegen. Ein gutes Schweizer Produkt alleine reicht nicht aus.» Über die Teilnahme an einer Messe von Switzerland Global Enterprise im Jahr 2012 gelang es NetGuardians SA, in der Region weitere Kontakte zu knüpfen und den Markt im Nahen Osten besser auszuwerten. Brückenbauer zwischen IT und Finanzwelt Maio beobachtet, dass sich Banken wieder zunehmend auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und die IT professionellen Anbietern überlassen. Das komplette Outsourcing der IT hingegen ob in nahe oder ferne Märkte stellt ein zusätzliches Sicherheitsrisiko dar. Der Umgang mit sensiblen Daten kann zwar über Leistungsvereinbarungen und Vertraulichkeitserklärungen mit Partnern geregelt werden, technische 16

17 Freie Büroflächen so weit das Auge reicht. Gelingt es COO Raffael Maio weiterhin, die Umsätze zu steigern und als Unternehmen zu wachsen, wird er sie bald belegen können. «Mit unserer Software kann man illegale Aktivitäten genau zurückverfolgen.» Raffael Maio, COO NetGuardians Möglichkeiten zur Kontrolle allerdings fehlen häufig. Banken budgetieren einen gewissen Prozentsatz ihres Umsatzes zur Bekämpfung von Betrugsfällen. Die Software von NetGuardians setzt vorher an und hilft, solchen Betrugsfällen vorzubeugen. «In der Vergangenheit wurde die IT völlig isoliert vom eigentlichen Kerngeschäft der Banken betrachtet. Heute ist man sich bewusst, dass das Geschäft funktioniert, weil es sich auf die IT stützt es geht um den Austausch von Informationen», unterstreicht Maio. NetGuardians verbindet diese zwei Welten. Eine herkömmliche Software überprüft beispielsweise nur, ob etwa eine Transaktion mit einem bestimmten Login erfolgt, erkennt aber nicht, falls diese Identität gestohlen wurde. Die Software von NetGuardians analysiert das Verhalten der Trader und findet heraus, ob sich die Person, die eine Transaktion durchführt, auch physisch im Gebäude bewegt, ob es Abweichungen in Bezug auf die Zeit gibt wird eine Transaktion um Mitternacht getätigt, ist dies verdächtig oder ob jemand plötzlich doppelt so viele Transaktionen ausführt im Vergleich zum Durchschnitt. Dann schlägt das System Alarm und informiert per SMS oder den Chief Risk Officer. Bewusstsein für sichere Prozesse Müssen sich die Angestellten nun vor ständiger Überwachung fürchten? Raffael Maio verneint. Das Gegenteil sei der Fall, so das Feedback der Kunden. «Gibt es einen Betrugsfall und kann nicht eruiert werden, wer schuld ist, wird das ganze Team verdächtigt. Das schafft Misstrauen und Unsicherheit. Mit unserer Software kann man illegale Aktivitäten genau zurückverfolgen», erklärt Maio. Zudem schränken die Banken die Zugriffsrechte für gewisse Aktivitäten ein, was das Risikoverhalten der Trader beeinflusst. Umfragen bei Kunden zeigen, dass sie bewusster handeln und weniger versucht sind, Risiken einzugehen oder Transaktionen zu tätigen, von denen sie nicht ganz überzeugt sind. «Ein positiver Effekt, mit dem wir zu Beginn gar nicht gerechnet hatten», freut sich Maio. Weitere Informationen: 17

18 iff_media_anzeige 210 x 146 mm_pfade.indd :54:25 E+S ASW version internet ABACUS Business Software goes mobile ABACUS bringt Bewegung in Ihr Business. AbaSmart, die App für das ipad, informiert Sie schneller, macht Sie und Ihre Mitarbeiter effizienter und flexibler: > Unterwegs Leistungen, Spesen, Stunden erfassen, Rapporte ausfüllen, Adressen und Projekt daten bearbeiten und sofort mit der Software in Ihrem Unternehmen synchronisieren > Überall und jederzeit Stammdaten und Standardauswertungen einsehen

19 NEWS und Events Foto: zvg Risk-Tools für KMU KMU sichern ihre Risiken im Exportgeschäft trotz stärker gewordener Exposition nur ungenügend ab. Dies zeigte die Studie zum Internationalisierungsverhalten von Schweizer Unternehmen (SIES) Eine Folgestudie der Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur hat untersucht, wie international erfolgreiche KMU Exportrisiken kontrollieren können. Die Erkenntnisse sind in den Leitfaden «Exportrisikomanagement Exportrisiken kontrollieren» eingeflossen. Der Prozess des Exportrisikomanagements in fünf Schritten: 1. Exportgeschäfte festlegen, die für den Erfolg kritisch sind 2. Analyse der Geschäfte bezüglich der zu erwartenden Gewinne und Verluste 3. Positionierung der Exportgeschäfte in einer Risikomatrix 4. Massnahmen treffen, um die kritischen Risiken abzusichern 5. Risiken beobachten und anpassen Neues Online-Tool «xrisk» ermöglicht individuelle Risikokontrolle Mit dem xrisk-tool können KMU ihre Risikoexposition im internationalen Wettbewerb wirksam kontrollieren. Darin können KMU mögliche Risiken auflisten und eigene Kategorien hinzufügen. Das Unternehmen kann damit mögliche Verluste und deren Eintrittswahrscheinlichkeit im Verhältnis zum Eigenkapital berechnen. Risiken können über verschiedene Zeiträume beobachtet und Exportgeschäfte auch rückwirkend überprüft werden. Weitere Informationen: INTerview Martin Naville «Auch ihr könnt es schaffen» Martin Naville, Jury-Mitglied und CEO der Swiss-American Chamber of Commerce, zur Bedeutung des Export Awards für Schweizer KMU. «Es braucht eine Idee und den Mut, diese konsequent bis zum Ziel zu führen. Sieger geben nicht gleich auf.» Martin Naville, CEO der Swiss-American Chamber of Commerce zum Export Award. Herr Naville, was zeichnet den Export Award aus? Bei dieser Auszeichnung steht das Projekt im Vordergrund, nicht die Firma. Zentrale Frage ist: Was ist einer Firma in einem Land mit einem spezifischen Projekt für ein klares Kundensegment besonders gut gelungen? Wir bewerten dabei nicht nur das Ergebnis, sondern den ganzen Prozess: von der Idee zur Planung, Ausgestaltung, Weiterführung und zum Projektausbau. Wir wollen Beispiele von Exportprojekten präsentieren, von denen andere Firmen etwas lernen können. Was bringt die Auszeichnung den Gewinnern? Einerseits das Ansehen intern bei den Mitarbeitenden, dem Verwaltungsrat, für die Projektabwicklung, aber auch bei Kunden und Lieferanten. Hinzu kommt die Medienaufmerksamkeit. Andererseits ist der Export Award eine Bestätigung dafür, dass man etwas richtig macht. Das gibt Sicherheit. Und das KMU kann dadurch seinen Kunden oder der Hausbank beweisen, dass das Projekt Potenzial hat. Was muss ein KMU mitbringen, wenn es sich für den Export Award bewerben möchte? Eine Idee und den Mut, diese zu realisieren und konsequent bis zum Ziel zu führen. Auch Durchsetzungsvermögen und langer Atem sind nötig. Das KMU muss alles richtig machen. Viel Vorbereitung und ein klar durchdachter Prozess sind ebenfalls gefragt. Der Sieger zeichnet sich auch dadurch aus, dass er nicht gleich aufgibt. In der Schweiz wird jeder zweite Franken im Export verdient. Der Export Award ist eine tolle Auszeichnung, indem innovative und mutige Projekte von Unternehmen prämiert werden und um anderen zu zeigen: Auch ihr könnt es schaffen! Wichtig ist eine sorgfältige Analyse vorab. Entscheidend ist die Wahl der richtigen Partner, seien es Berater, Händler oder Geschäfts- und Warenhausketten. Interview Sibylle Zumstein Der Export Award wird am 3. April 2014 am Aussenwirtschaftsforum in den Kategorien «Step-in» und «Success» vergeben. Jetzt bewerben unter: 19

20 OPPORTUNITIES POLEN Motor für die Industrie Polens Wirtschaftswachstum überflügelt dasjenige Resteuropas. Das Land verfügt über ein Reservoir von 2 Millionen hochmotivierter Studenten und bietet ein flexibles Arbeitsrecht und Steuererleichterungen. 106 Milliarden Euro an EU-Investitionen befeuern bis 2020 Infrastruktur und Wirtschaft. Text Michael Flückiger Bolechowo bei Posen: Der polnische Bushersteller Solaris ist ein Vorzeigebeispiel für Polens Power im Personentransport mit fortschrittlichen Antriebssystemen. Solaris- Busse verkehren heute auch im Stadtverkehr von Winterthur. A ls Pufferzone der Grossmächte Deutschland und Russland war Polen im 20. Jahrhundert Spielball territorialpolitischer Interessen. Heute ist das Land mit seinen 38 Millionen Einwohnern selber zu Europas Spielführer geworden. Zumindest gilt dies, wenn es um Fortbewegungsmittel zu Land und in der Luft geht. Tatsächlich drehen die Räder der polnischen Wirtschaft schnell, preisbewusst und energieeffizient. Personenfahrzeuge sowie Lastwagen und Linienbusse von MAN, Volvo, Scania rollen in Polen vom Stapel. Die Busse des polnischen Hybrid- und Elektrobusunternehmens Solaris gleiten mit modernster Antriebstechnik über die Strassen auch in der Schweiz, zum Beispiel in Winterthur. Südwestpolen gilt als Werkbank unzähliger Automobilzulieferer. Auch über den Wolken bewähren sich polnische Technologien: Das in Südostpolen gelegene Aviation Valley Rzeszów beflügelt als sechstgrösster Produktionsstandort der Welt den internationalen Flugtransport. Hier verlassen Antriebe und Fahrgestelle für die Boeing-Familie oder Militärflugzeuge wie die F16 die hochmodernen Werkstätten. «Polen ist ein sehr kompetitiver Markt. Schweizer Unternehmen tun gut daran, sich ihre Nische sorgfältig auszusuchen.» Ulrich Schwendimann, Direktor der Schweizerisch-Polnischen Wirtschaftskammer, lebt seit den 90er Jahren in Warschau. Er hat miterlebt, wie Schweizer Firmen seit dem Mauerfall 1989 den Produktionsstandort entdeckten. Das Potenzial ist unverändert gross: «Polen hat nach wie vor Aufholbedarf, vor allem in der Infrastruktur, aber auch in der Industrie und bei Dienstleistungen.» Motivierte und gut ausgebildete Arbeitskräfte Ausgezeichnete technische Hochschulen bilden ein Reservoir an motivierten Spezialisten. Katalin Dreher, Beraterin für Mittelosteuropa bei Switzerland Global Enterprise, beziffert das Potenzial auf 2 Millionen Hochschulkräfte. Und sie sind günstig: Der polnische Durchschnittslohn liegt bei 846 Euro pro Monat. Unternehmen von Weltruf wie Google oder Nokia betreiben in Wroclaw ihre Servicecenter. Allein die Credit Suisse beschäftigt heute schon 1700 Mitarbeitende für Backoffice-Funktionen im nahe zur deutschen Grenze gelegenen Ort. 20