Teil I. Die Vorbereitung

Transkript

1 Teil I Die Vorbereitung Hier sitzt der erste Hebel, der die Kundengewinnung um ein Vielfaches effektiver machen kann. Zu oft wird im Tagesgeschäft ohne sinnvolle Vorbereitung einfach mal irgendwo angerufen. Häufig sogar noch nach dem Motto: Ich würde Ihnen gerne mal etwas vorstellen und dann wundert man sich, dass die Trefferquote echter Interessenten recht gering ist. Das ist sicherlich auch einer der Gründe dafür, dass die Akquise so unbeliebt ist. Erlebte Erfolge ziehen weitere Erfolge nach sich, erlebte Misserfolge leider eben dann auch weitere Misserfolge. Deswegen widmen wir uns hier sehr intensiv der Vorbereitung. Die Zeit, die Sie damit verbringen, zahlt sich mit deutlich besseren Erfolgsquoten und somit schnelleren sowie höheren Erträgen ganz schnell aus! Natürlich gibt es in der Akquise keine hundertprozentige Erfolgsquote denn dafür müssten Sie ja schon zuvor wissen, dass alle, die Sie ansprechen, sowohl einen Bedarf an Ihren Leistungen haben, als auch offen dafür sind, diese in Anspruch zu nehmen. Doch mit den richtigen Methoden können Sie an mehreren Stellen Ihre Effizienz deutlich verbessern. Ein einfaches Rechenbeispiel: Nehmen wir einmal an, Sie können durch die optimale Definition Ihrer Zielgruppen und Ansprechpartner um den Faktor 2 bis 3 erfolgreicher sein. Und das ist eher tiefgestapelt! Wenn wir dann durch eine optimierte Ansprache, die richtigen Argumente und eine wirkungsvollere Überzeugungskraft, was wir in Teil 2 dieses Buches trainieren werden, nochmals um den Faktor 2 bis 3 erfolgreicher sind und das miteinander multiplizieren, erreichen wir also einen Verbesserungsfaktor von 4 bis 9. Und das sind Zahlen aus der Praxis, die häufig sogar noch übertroffen werden. Es lohnt sich also wirklich, sich professionell vorzubereiten und nicht einfach das Telefonbuch aufzuschlagen und sozusagen aus der Hüfte zu schießen. 9

2 Die Vorbereitung 1 Ihre Persönlichkeit Was bringt Ihnen dieses Kapitel? In diesem Kapitel geht es um einen ganz wichtigen Faktor im Akquiseprozess: um Sie selbst! Lassen Sie uns deswegen zu Beginn ein paar grundsätzliche Gedanken über den Stellenwert der Akquise und Ihre persönliche Einstellung dazu machen. Sie werden im Verlauf dieses Kapitels außerdem einiges Neues über sich erfahren: Über Ihre Komfortzone (ja, die hat jeder ) sowie über Erwartungen und verborgene Glaubenssätze. Ein weiteres Thema wird der Umgang mit temporären Rückschlägen sein und wie Sie am besten damit umgehen. Dieses Thema ist in jedem Beruf und auch jedem anderen Lebensbereich wichtig im Verkauf und der Akquisition ist es jedoch ganz essenziell, diese Möglichkeiten zu akzeptieren und jeweils das Positive darin zu erkennen. Sie werden außerdem grundsätzliche Denk- und Verhaltenspräferenzen kennen lernen und damit auch feststellen, was Ihnen im Akquiseprozess besonders gut liegt und wo Sie etwas weniger Talent mitbringen. Doch das können Sie mit mehr Fleiß und entsprechender Übung selbstverständlich kompensieren und dafür ist dieses Buch ja unter anderem auch gedacht! 1.1 Ihre persönliche Einstellung zu Ihrem Job und zum Akquirieren In meiner langjährigen Praxis im Vertrieb als Ausführender, als Führungskraft und als Trainer konnte ich immer wieder feststellen, dass das Gewinnen neuer Kunden selbst für erfahrene Vertriebsprofis stets eine besondere Herausforderung darstellt. Obwohl es vollkommen logisch ist, dass diese Aufgabe einen besonders wichtigen Teil des Vertriebsprozesses darstellt, wird sie von sehr vielen viel zu selten angefasst. Man schiebt es vor sich her, findet ganz viele Dinge, die jetzt dringlicher sind, oder denkt im schlimmsten Fall, es sei der Mühe nicht wert. Woran liegt das? Zuerst ist da die ganz generelle Angst, Ablehnung zu erfahren. Und wenn wir wildfremde Menschen ansprechen, um sie als Kunden zu gewinnen, müssen wir natürlich damit rechnen, auch ein Nein zu hören. Dass dieses Nein nicht endgültig sein muss und häufig später doch noch zu einem Ja wird, macht es in dem Moment nicht viel einfacher. Dazu kommt die in unseren Breiten übliche Erziehung zur Zurückhaltung. 10

3 Ihre Persönlichkeit Uns wurde natürlich in guter Absicht in der Regel beigebracht, uns nicht in den Mittelpunkt zu stellen ( Nur der Esel nennt sich zuerst. ) nicht aufdringlich zu sein andere nicht zu stören stets bescheiden zu bleiben höchstens wegen großer Fachkenntnis aufzufallen D D Das erklärt auch, warum dieselben Menschen, die bei der Akquise kneifen, oft im Kundengespräch recht eloquent auftreten können. Wenn die Tür bereits offen ist, erscheint vieles einfacher. Doch irgendjemand muss sie erst öffnen! Häufig wird dafür sehr viel Geld in Werbung gepumpt, zumeist jedoch ohne durchschlagenden Effekt. Sicher gibt es Unternehmen, wie zum Beispiel die großen Markenartikler, die mit Werbung beim Endkunden ein Verlangen hervorrufen und damit den Handel sozusagen in die Zange nehmen. Doch das kostet zumindest wenn man es breit anwendet riesige Summen, und die Gefahr, mit den Wettbewerbern in eine Werbeschlacht, die immer mehr Einsatz fordert, zu geraten, ist sehr groß. Außerdem ist das zumindest für die meisten kleineren, spezialisierten Unternehmen weder sinnvoll noch finanzierbar. Doch ganz generell ist und bleibt es der Königsweg, aktiv an potenzielle Kunden heranzutreten. Falls Sie beim Thema Akquise also ein Unwohlsein befällt, akzeptieren Sie das bitte erst einmal Sie sind damit nicht alleine. Doch im Verlauf der nächsten Kapitel werden Sie dies Schritt für Schritt deutlich verringern oder wahrscheinlich ganz überwinden. Und spätestens dann, wenn Sie mit diesem Buch trainiert und sich das regelmäßige Akquirieren zur Gewohnheit gemacht haben, werden Sie diese Tätigkeit zu schätzen wissen! Starten wir mit einem kleinen Selbst-Check. Bitte beantworten Sie die nachfolgenden Fragen ganz offen und ehrlich: Selbst-Check 1. Haben Sie sich auch schon einmal dabei erwischt, Aktionen zur Neukundengewinnung ( kalte Anrufe, Besuche etc.) vor sich herzuschieben? q ständig q häufig q selten q fast nie q niemals 2. Haben Sie schon einmal viele Gründe gefunden, warum etwas anderes in dem Moment dringlicher war? q ständig q häufig q selten q fast nie q niemals 11

4 Die Vorbereitung 3. Falls Ihre Antwort nicht niemals lautet: Welche Gründe waren das? 4. Welche Gedanken gehen Ihnen durch den Kopf, wenn Sie an Akquise denken? Das gehört zu meiner Arbeit. Ich will niemanden überreden. Ich bin doch kein Klinkenputzer. Ich will mich nicht verbiegen. Das finde ich ganz o.k. Davor habe ich Angst. Es fällt mir schwer. Das muss ich tun, um zu überleben. Das mag ich, weil ich damit meinen Erfolg ganz maßgeblich beeinflusse. Wenn ich nur wüsste, wie ich anders an Kunden und Aufträge komme Klasse, ich kann mir meine Kunden aktiv aussuchen! D D 5. Mit welchen Ausreden schieben Sie möglicherweise bisher die aktive Akquisition neuer Kunden vor sich her oder räumen ihr nicht den Stellenwert ein, den sie haben sollte? Bitte machen Sie sich die Mühe, alle Punkte, die Ihnen einfallen, auch wirklich zu notieren. Heben Sie diese Blätter auf und ergänzen Sie sie, wenn Ihnen später noch etwas dazu in den Sinn kommt. Wenn Sie hier offen und ehrlich mit sich selbst umgehen, werden Sie es anschließend umso leichter haben. Später im Kapitel Erwartungen und Glaubenssätze (siehe Kap. 1.3) werden Sie lernen, wie Sie mögliche negative Einstellungen in positive wandeln können. 12

5 Ihre Persönlichkeit 1.2 Die Komfortzone und ihre Gefahren Wir Menschen sind in einem gewissen Maß Gewohnheitstiere. Das, was wir kennen und routinemäßig beherrschen, erscheint meistens als das Angenehmste. Hier befinden wir uns in der so genannten Komfortzone. Haben Sie schon einmal etwas von diesem Begriff gehört? Was ist nun diese Komfortzone genau? Praktisch alles, was sich innerhalb unseres bisherigen Erfahrungshorizontes befindet und nicht sehr unangenehm ist, gehört grundsätzlich dazu. Wenn Sie an die Grenzen dieses Erfahrungshorizontes stoßen Sie also fremdes, bisher unbekanntes Gebiet betreten, wird es kritisch. Doch wenn Sie persönlich und beruflich wachsen möchten, ist es notwendig, Neues hinzuzulernen. Dafür müssen Sie sich überwinden, neue Lernfelder zu betreten. Je weiter Sie sich dabei aus der ursprünglichen Komfortzone entfernen, umso unangenehmer wird es in der Regel. Ja, je nach Entfernung kann sogar echte Panik entstehen! Deswegen ist es wichtig, sich regelmäßig und mit den Ihrem Charakter angemessenen Schritten über den äußeren Rand Ihres bisherigen Komfortbereiches hinauszuwagen, um diesen kontinuierlich auszuweiten. Die Grenzen der Komfortzone stetig ausweiten Woran erkennen Sie die Grenzen Ihrer derzeitigen Komfortzone? Sicher kann man die Grenzen nicht einfach von außen definieren. Wenn ein Couchpotato erkennt, dass er wenigstens dreimal in der Woche für 30 Minuten joggen sollte, kann das eine deutlich größere Herausforderung sein als ein Halbmarathon für einen routinierten Läufer. Genauso ist es wahrscheinlich für eine Person, die noch nie im Ausland war, eine größere Herausforderung, nach Sizilien zu fliegen, als für jemanden, der schon viel in Europa herumgekommen ist, eine Reise nach Australien anzutreten. Doch es gibt einige untrügliche Zeichen: Wenn Sie zum Beispiel etwas gerne tun würden oder gar die Notwendigkeit dafür erkennen, etwas Bestimmtes zu tun, sich selbst jedoch immer wieder davon abbringen. Dann greifen zum Beispiel Punkte wie Ausreden zu finden, anstatt nach Wegen zu suchen, es zu tun 13

6 Die Vorbereitung Bedenken: Was könnten andere über mich denken, wenn ich das mache? Angst, zu versagen, es einfach nicht zu schaffen Sicherlich ist diese Komfort-Falle je nach ihrem Grundtypus unterschiedlich stark ausgeprägt. Doch selbst extravertierte Menschen, die eigentlich Routine gar nicht mögen, sollten dafür sorgen, ihre Komfortzone immer wieder zu erweitern. Für Introvertierte, die sich besonders gerne in gewohnten Arbeitsbereichen aufhalten, gilt das umso mehr. Was können Sie konkret dafür tun? Einige Beispiele: Finden Sie immer wieder einmal neue Wege, etwas Neues zu tun. Wenn Sie das regelmäßig praktizieren, trainieren Sie auch so ganz nebenbei noch Ihre Kreativität. Tun Sie Dinge, die Ihnen bisher nicht vertraut sind: Halten Sie zum Beispiel einen Vortrag oder eine Präsentation, wenn das für Sie (noch) ungewohnt ist. Halten Sie gegebenenfalls auf einer privaten Feier eine Rede. Und noch ein ganz wichtiger Tipp: Hören Sie auf, manche Tätigkeiten aufzuschieben, sondern erledigen Sie Unangenehmes zuerst! Übung Bitte erstellen Sie jetzt eine Liste mit mindestens 15 Punkten, die Sie immer wieder aus der Komfortzone führen, ohne Sie gleich in völlige Panik zu versetzen. Machen Sie einfach einen kleinen Aktionsplan daraus und sehen Sie das Ganze nicht zu ernst, sondern spielen Sie mit diesen Aufgaben! Was? Aufwand/Zeit Umsetzung bis wann? Erwartungen und Glaubenssätze Unsere Persönlichkeit umfasst weitaus mehr als unser Bewusstsein. Die Steuerungsmechanismen sitzen zum Beispiel tief im Unterbewusstsein. Am besten kann man das verdeutlichen, indem man sich einen Eisberg vorstellt. Der weitaus größere Teil befindet sich unterhalb des Wassers, und genau so ist es auch mit unserer Psyche: Das, was wir nach außen offenlegen, darstellen, und was wir an Daten und Fakten vereinbaren, wird in der Regel über das Bewusstsein kommuniziert. Das ist der sichtbare Teil des Eisbergs. 14