Lust und Frust mit der Finanzierung

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1 Als das Hallenbad im Waldhotel Doldenhorn fällig wurde, lernte René Maeder, seine Projekte über Darlehen von Gästen zu finanzieren. Lust und Frust mit der Finanzierung Wer im Hotel-, Gastro- und Tourismusbereich auf Fremdfinanzierung angewiesen ist, hat oft etwas zu erzählen. Besonders schwierig ist es in Zeiten, wenn die Banken ihren Geldhahn zudrehen. Grund genug, uns diesem ebenso wichtigen wie schwierigen Thema zuzuwenden, hier Möglichkeiten aufzuzeigen und dabei auch kurz über die Landesgrenze zu blicken. Von Peter Wilhelm

2 GASTROFACTS-REPORTAGE BUSINESS-PRAXIS 097 Ein roter Faden durch unsere Geschichte bildet René Maeder, seit fast 40 Jahren Inhaber des Waldhotels Doldenhorn und des Landgasthofs Ruedihus in Kandersteg. Maeder verbrachte seine Jugend im Doldenhorn, das seine Eltern betrieben, nicht als Inhaber, sondern als Mitarbeiter der Gewerkschaft, der das Haus damals gehörte. «Ich wuchs also mit Leib und Seele in diesen Pensionsbetrieb hinein, spürte aber auch, dass mein Vater mit seinen Initiativen immer wieder aneckte, seine Vorschläge für Verbesserungen und Erneuerungen oft abgeblockt wurden. So entwickelte ich den Wunsch, das Haus zu kaufen und es in meinem Sinn und mit meinen Ideen zu führen.» Also besuchte er die Hotelfachschule Lausanne und schickte sich 1976 an, mit seiner Frau Anne das Haus zu erwerben. «So gingen wir einfach ohne Eigenkapital zur Bank. Die wollte nicht. Aber schon bei der zweiten klappte es. Sie finanzierte uns den Kauf zu hundert Prozent, auch dank einer Bürgschaft der Schweizerischen Gesellschaft für Hotelkredit. Das waren noch Zeiten, von denen man heute nur träumen kann.» Grosszügige Gesten aus der Nachbarschaft Aber bald wird die Sache schwieriger. «Es wären ja Investitionen nötig gewesen, in WCs, Duschen, Bäder. Aber jetzt gabs kein weiteres Geld mehr von der Bank. Die wollte zuerst einmal schauen, wie ich geschäfte. Aber nicht zu investieren, wäre fatal gewesen.» «Auch hier ergab sich eine Lösung, vor allem deshalb, weil ich hier aufgewachsen war, weil man meine Eltern und mich kannte, weil ich bereits ein gutes Beziehungsnetz geknüpft hatte. Als Folge davon boten mir Bauunternehmen und Handwerker an, zinslose Kredite zu gewähren. Wir bauen dir das und du bezahlst, wann du kannst. Sie glaubten an uns, gaben uns, dem jungen Paar, die Chance, es hier zu etwas zu bringen. So brachten wir den Betrieb schrittweise auf ein Niveau, das uns konkurrenzfähig machte. Anderseits entwickelte sich natürlich auch eine Bindung an diese Unternehmen, denen ich bis heute treu geblieben bin.» Es ging aufwärts mit dem Doldenhorn. Kam dazu, dass in den Achtziger- und Neunzigerjahren die Immobilienpreise ständig stiegen. Da waren die Banken wieder wohl gesinnt, verzichteten sogar gerne auf Amortisierungen. Aber als Maeder den Mittelbau in Angriff nehmen wollte, mit Halle, Réception und Wellnessanlage, blies der Wind bereits aus einer anderen Richtung. «Verluste mit maroden Betrieben hatten die Banken aufgeschreckt und sie fanden es interessanter, ihr Geld mit Börsengeschäften zu verdienen.» Es gab keinen Kredit mehr von der Hausbank und so entschied sich Maeder, das Projekt schrittweise umzusetzen und es selbst zu finanzieren. Mit diesem Kärtchen an der Réception stellt Maeder sein Finanzierungsmodell vor. Und hat Erfolg damit, weil das Umfeld stimmt. Businessplan Werkstatt der ritzy* Weiterbildung: Ritzyinfo business-plan-werkstatt

3 Wenn sich Gäste als Geldgeber outen Das war die Vorgeschichte, und jetzt wird es spannend. Wir werden ins Original maedersche Finanzierungssystem eingeweiht. «Alles begann mit der Idee eines Kunden, der mehrere Monate pro Jahr bei uns im Hotel wohnte. Wieso bauen Sie kein Hallenbad? Ich leihe Ihnen Franken. Sie müssen mir keinen Zins bezahlen, sondern einfach mit dem verrechnen, was ich Ihnen schulde. Darüber musste ich natürlich zuerst einmal nachdenken. Ein Hallenbad belebt klar das Geschäft, aber um zu profitieren, braucht man auch mehr Kapazität, Seminarräume, mehr Zimmer, Juniorsuiten» So ergab das eine das andere. Per Inserat in seiner Hauszeitung suchte Maeder «VIP-Darlehen» von mindestens Franken mit einer Verzinsung von 5 % in Form von Hotelgutscheinen plus 10 % Rabatt auf allen normalen Angeboten. «Das Ergebnis war überwältigend, trotzdem ich den Kreditgebern keinerlei Sicherheiten geben konnte, hatte ich innert weniger Monate zwei Millionen beisammen. Da gabs plötzlich auch wieder Geld von der Bank.» Das war Die Darlehen sind erstmals nach fünf Jahren kündbar, dann halbjährlich. «Da kam ich schon etwas ins Schwitzen. Und wenn ich 2012 alles auf einmal hätte zurückzahlen müssen? So machte ich jährlich grosse Rücklagen, konnte dann aber feststellen, dass effektiv rund Franken pro Jahr gekündigt werden, meistens erst, wenn die Darlehensgeber nicht mehr reisen können oder sterben.» Vom Finanzierungs- zum Gästebindungsprogramm Maeder setzt alles daran, dass sich VIPs im Doldenhorn auch als solche fühlen. Wenn immer möglich bekommen sie ein Gratis-Zimmerupgrade. Einmal pro Jahr gibt es einen VIP-Anlass mit Nachtessen und Informationen aus erster Hand über den Geschäftsgang, Umsätze, Anzahl Logiernächte, geplante und getätigte Investitionen. Da kommen jedes Mal 100 bis 120 VIPs, rund 80 bleiben über die Nacht und oft noch einige Tage länger. So entwickelte sich das ursprüngliche Finanzierungs- zum Gästebindungsprogramm. «Zurzeit habe ich rund 120 Hansueli Gloor, Leiter Wirtschaftsraum Nord und Firmenkunden, Valiant Bank AG: «Wir suchen stets den persönlichen Kontakt mit dem Kunden, und eine von Vertrauen geprägte Partnerschaft ist zentral.» Darlehensgeber. Sie kommen regelmässig zu uns, identifizieren sich stark mit unserem Betrieb, sind sozusagen ein Stück von uns. Einige sind Handwerker, helfen uns bei Reparaturen und Erneuerungen, wenn sie einmal pensioniert sind.» Hohe Anforderungen müssen erfüllt sein «Man darf jetzt einfach nicht meinen, dieses System funktioniere immer und überall. Unsere Kreditgeber kommen vor allem über viele Jahre hinweg ins Doldenhorn, weil sie hier Tag für Tag einen engen und herzlichen Kontakt mit der Besitzerfamilie haben. Wir stehen für Stabilität, Kontinuität, Nachhaltigkeit. Das ist eine wesentliche vertrauensbildende Voraussetzung, die man nicht einfach mit Kundenbindungsmassnahmen umgehen kann. Wir müssen auch bereit sein, wenn mein Sohn das Hotel in ein paar Jahren übernimmt. Deshalb nimmt er auch schon jetzt aktiv an den VIP-Anlässen teil.» Man sieht Maeder die Genugtuung an, in seinem Fall die Banken etwas «vom hohen Ross» heruntergeholt zu haben. «Schlimm finde ich, dass heutzutage auch bestens ausgebildete Private fast keine Möglichkeit mehr haben, Betriebe ab einer gewissen Grösse zu kaufen. An ihre Stelle treten oft Investoren aus völlig anderen Branchen. So leidet die Attraktivität vieler ehemals von Eigentümern geführter Betriebe, weil die persönliche Betreuung verloren geht.»

4 GASTROFACTS-REPORTAGE «Ältere Tiefpreishotels und -Pen sionen haben oft sehr grosse Schwierigkeiten, die notwendigen Abschreibungen zu verdienen.» Was Banken dazu sagen Dieses Beispiel alleine können wir so nicht stehen lassen. Deshalb wandten wir uns an Unternehmen und Organisationen, die teilweise oder auch ganz speziell Hotelund Gastrobetriebe finanzieren. Tatsächlich bekommt man dabei das Gefühl, dass sich mindestens einige von ihnen immer noch auf dem hohen Ross wähnen. Eine Kantonalbank fand aufgrund des «Streuverlustes» keine Zeit für eine Stellungnahme, eine grosse Regionalbank liess trotz Versprechungen und Mahnungen nichts mehr von sich hören. Aber es gibt auch andere, und die stellen wir im Folgenden vor. Wir sprachen mit Ernst Domenig, Marktleiter Firmenkunden bei der Graubündner Kantonalbank GKB, Hansueli Gloor, Leiter Wirtschaftsraum Nord und Firmenkunden Valiant Bank AG, und Germann Wiggli, CEO der WIR Bank Genossenschaft. Ihnen allen stellten wir ähnliche Fragen. Welche Projekte haben die besten Chancen? «Solche, bei denen die Wirtschaftlichkeit nachgewiesen werden kann. In diesem Fall können wir eine Fremdfinanzierung bis maximal 70 % des Ertragswertes prüfen», erklärt Domenig. Und Gloor: «Wesentlich ist, dass der Betrieb in unserem Einzugsgebiet ist. Wir haben wenige Hotelbetriebe als Kunden, aber umso mehr Erfahrung mit Gastrobetrieben. Wir suchen stets den persönlichen Kontakt mit dem Kunden, und eine von Vertrauen geprägte Partnerschaft ist zentral.» Buchhaltungs programme.ch Buchhaltungsprogramme.ch «Das Business Software Vergleichsportal der Schweiz!» Firmengrösse unwichtig Die Firmengrösse spielt bei allen drei Anbietern keine entscheidende Rolle, ihnen sind alle Kunden wichtig. Am wenigsten Chancen gibt Domenig kleineren und älteren Tiefpreishotels und -Pensionen. «Diese haben oft sehr grosse Schwierigkeiten, die notwendigen Abschreibungen beziehungsweise die nachhaltig notwendigen Investitionen zu verdienen. Das heisst, dass damit die Wirtschaftlichkeit nicht gegeben ist.» Wiggli sieht vor allem Vorteile darin, dass seine Bank seit 80 Jahren die Anliegen der KMU kennt und «dass wir in einem schwierigen Marktumfeld nicht eine Kunden- oder Branchengruppe von unseren Angeboten ausschliessen.»

5 Neutrale Gutachten fördern Vertrauen Keine der drei Banken sieht ihre Rolle als betriebswirtschaftliche Berater. Aber bei Bedarf raten sie dazu, externe Unterstützung zu beanspruchen und geben dafür auch Empfehlungen ab. Es schafft natürlich zusätzliches Vertrauen gegenüber der Bank, wenn diese spürt, dass ihr Kunde in kompetenten Händen ist. «Wichtig ist einfach, dass die Beratungsfirma nicht einfach den Wunsch des Kunden erfüllt, sondern diesem nebst den Chancen auch die Risiken des Projektes aufzeigt und ihn warnt», ergänzt Wiggli. Tipps für den erfolgversprechenden Antrag Wie soll eine Anfrage idealerweise abgefasst sein? Was soll sie enthalten? Hier sind sich alle einig, dass einer schriftlichen Anfrage ein persönliches Gespräch vorangehen sollte. Ein vollständiger Businessplan ist ein Muss. Wiggli ergänzt: «Wichtig ist immer ein Beschrieb der Unternehmung mit Werdegang, Informationen über die Aus- und Weiterbildung der mit der Geschäftsführung betrauten Personen, das Projektziel und ein Beschrieb mit den entsprechenden Kosten und Darstellung der eigenen Mittel. Dazu die Abschlüsse der vergangenen drei Jahre. Wünschenswert ist eine Unternehmensbewertung nach der Discounted Cash Flow (DCF)-Methode bei grösseren Finanzierungsanfragen.» Bürgschaftsgenossenschaften, interessant für kleinere Gastrobetriebe: Bürgschaftsgenossenschaften sind nach betriebswirtschaftlichen Grundsätzen geführte gemeinnützige Organisationen. Sie fördern entwicklungsfähige Klein- und Mittelunternehmen durch die Gewährung von Bürgschaften mit dem Ziel, diesen die Aufnahme von Bankdarlehen zu erleichtern. Bei der BGOST läuft es zum Beispiel so, dass man ein Bürgschaftsgesuch mit den erforderlichen Unterlagen einreicht (Kostenvorschuss 300 Franken). Wird das Gesuch angenommen, liegen die Gesamtkosten bei etwa 1200 Franken. «Kreditanfragen unter Zeit druck haben schlechtere Chancen.» Besonderheiten bei der WIR Bank Logisch ist auch, dass bei der WIR Bank Projekte mit WIR-Anteil am meisten Chancen haben. «Diese sind ohnehin für den Kunden am vorteilhaftesten. Die Zinskosten sind bei diesen Krediten sehr tief und können wieder mit WIR-Geld amortisiert werden. Mit dem heutigen WIR-Kreditbezug sichert sich der Gastronom zukünftige neue WIR-Kunden.» Nimmt ein Kunde nicht gerade Nachteile in Kauf, wenn er Bauunternehmen und Handwerker mit WIR bezahlt? «Im Gegenteil. Er erzielt sogar damit eine Kundenbindung. Die Handwerksbetriebe werden sich an die WIR-Zahlung erinnern und im Gegenzug zum Beispiel bei einem Firmenessen auf den Gastrokunden zurückkommen. Durch das System berücksichtigen sich in der Schweiz über KMU- Betriebe gegenseitig.» Bei jedem Projekt ist es wichtig, genügend Vorlaufzeit einzurechnen. «Kreditanfragen unter Zeitdruck haben schlechtere Chancen», bestätigt Gloor. Die Schweizerische Gesellschaft für Hotelkredit Maeder, Müller wie auch Wiggli wiesen auf die guten Leistungen, die Kompetenz und gute Beziehung mit der Schweizerischen Gesellschaft für Hotelkredit SGH hin. Höchste Zeit also, um auch diese Organisation vorzustellen. Aktuelle Basis für die Arbeit der SGH bildet das Bundesgesetz über die Förderung der Beherbergungswirtschaft vom 20. Juni Ziel ist es, Schweizer Betriebe leistungsfähiger und innovativer zu machen und zugleich den hohen Standards des internationalen Wettbewerbs und den Prinzipien der Nachhaltigkeit im wirtschaftlichen, sozialen und ökologischen Sinne zu entsprechen. Zu diesem Zweck fördert der Bund die Gewährung zinsgünstiger Darlehen, und zwar vorwiegend zugunsten jener Betriebe, die bei gesunder Ertragslage nicht über genügend Eigenkapital verfügen. Der Bund hat sich explizit das Ziel gesetzt, die Kapitalstruktur dieser Betriebe durch die Zuführung von Risikokapital zu verbessern und deren Existenz auf dem Markt nachhaltig zu sichern. Die SGH ist eine Genossenschaft des öffentlichen Rechtes. Sie untersteht der Aufsicht des Bundesrates, während das Eidgenössische Departement für Wirtschaft, Bildung und Forschung (WBF) über die bestimmungsgemässe Verwendung der Mittel wacht und das SECO mit der Vollziehung des Gesetzes beauftragt ist. «Wir sind ein eigentlicher Subsidiärfinanzierer und oft das fehlende Puzzleteil zwischen Eigenkapital und klassischer Bankfinanzierung», erklärt Peter Gloor, Leiter Finanzierung bei der SGH: «Üblicherweise finanzieren Banken 50 bis 70 % des Ertragswertes. Wir füllen Lücken bis hinauf zu 100 %. Und das zu äusserst günstigen Bedingungen.»

6 GASTROFACTS-REPORTAGE BUSINESS-PRAXIS 101 Hohes Mass an Kontinuität Ist die Vergabepolitik der SGH ebenso konjunktur abhängig wie diejenige der Banken? «Eben nicht, wir bieten ein hohes Mass an Kontinuität. Klassischerweise stehen die Klein- und Mittelhotels in Fremdenverkehrsregionen mit saisonalen Schwankungen im Fokus unserer Förderung. Bei einer anlageintensiven Infrastruktur haben sie häufig eine schmale Eigenkapitalbasis, aber unter Umständen gute Ertragsaussichten. Diesen gewähren wir Darlehen über die von den Banken üblicherweise angewendete Belehnungsgrenze hinaus, womit eine Finanzierung trotz geringer Eigenmittel zustande kommt.» Wie hoch können solche Darlehen sein? «In der Regel höchstens zwei Millionen Franken und im Bereich von bis zu 35 % der Gesamtfinanzierung. Bestimmend ist die Tragbarkeit aller finanziellen Verpflichtungen, wobei die Belehnung höchstens dem zukünftigen, nachhaltigen Ertragswert entsprechen darf. Die aktuellen Arbeiten zur Modernisierung der SGH sehen auch eine absolute und eine relative Erhöhung des maximalen Darlehensbetrages sowie einen höheren Stellenwert der Tragbarkeit vor.» Kompetenter Ansprechpartner für die Hotellerie Die SGH ist primärer Ansprechpartner für die Hotelförderung auf kommunaler, regionaler, kantonaler und nationaler Ebene und arbeitet im Rahmen verschiedener Programme zur nachhaltigen Förderung der Beherbergungswirtschaft eng mit der öffentlichen Hand und den Branchenverbänden hotelleriesuisse und Gastrosuisse zusammen. Sie ist Ansprechpartner für Hoteliers und Investoren, aber auch Banken, Treuhänder und Vertreter der öffentlichen Hand. Welche Wege führen nun zu einem Darlehen der SGH? «Aufgrund unserer Aktivitäten und einer neutralen Stellung verstehen wir es, Brücken zu schlagen zwischen den Anliegen des Hoteliers und den Bedürfnissen beispielsweise der Finanzierungsinstitute oder weiteren Parteien. Mit anderen Worten: Beherbergungsbetriebe können uns als Anlaufstelle wählen, denn wir sind auch Berater. Berghütten über mittelständische 3-Sternehotels bis hin zum Resort oder Luxushotel können von unserer durch die Jahrzehnte erarbeiteten Kompetenz profitieren. Zu unseren Leistungen gehören Gutachten und Analysen. Im Markt sind diese als unabhängige und «Beherbergungsbetriebe können uns als Anlaufstelle wählen, denn wir sind auch Berater.» Mit ihren Darlehen ergänzt die SGH die Finanzierung zwischen Bankkredit und Ertragswert. Anlaufstelle der Schweizerischen Gesellschaft für Hotelkredit in Finanzierungsanfragen und Beratungsleistungen: BDO, Mitglied des Beraternetzwerks von hotelleriesuisse: BDO bietet mit ihrem Kompetenzzentrum Hotellerie & Gastronomie (CCHG) ein umfassendes Dienstleistungspaket im Bereich Revision, Treuhand und Beratung für Hotels und Restaurants. Dabei spielen Finanzierungsfragen eine zentrale Rolle. «Dank unserer Erfahrung und unserem Fachwissen können wir Chancen und Risiken beurteilen und das Erfolgspotenzial sehr gut abschätzen», erklärt Patrick Knüsel, Leiter des CCHG. BDO begleitet ihre Kunden von der Analyse bis zum Kreditantrag und sorgt mit ihrem Namen für Vertrauen bei den Banken. BDO AG, Patrick Knüsel Leiter Kompetenzzentrum Hotellerie & Gastronomie Landenbergstrasse Luzern Tel

7 professionell erarbeitete Diskussions- und Entscheidungsgrundlage anerkannt und fördern die Kommunikation zwischen Antragsteller und Banken. Ziel ist es, die Wettbewerbsfähigkeit und Nachhaltigkeit der Beherbergungswirtschaft zu erhalten und zu verbessern. Chancen haben Unternehmen jeder Grösse Immer wieder kommt in der Schweiz der Wunsch nach einer Hotelbank nach österreichischem Muster auf, welche die gesamte Finanzierung übernimmt. «Darüber wurden in letzter Zeit mehrere Studien erstellt, aber was daraus wird, ist natürlich eine politische Entscheidung. Ich bin der Meinung, dass man heutzutage auch ohne Hotelbank Projekte realisieren kann, für die seriös evaluierte Erfolgsaussichten bestehen. Denn wir haben einen gut funktionierenden Bankenmarkt. Das österreichische Modell nimmt viel mehr Einfluss auf die Beherbergungsstruktur einer Region, während bei uns Unternehmen jeder Grösse Chancen haben, solange sie rentabel und erfolgreich betrieben werden können.» Die Links zu diesem Beitrag Österreichische Hotel- und Tourismusbank WIR-Bank Graubündner Kantonalbank BDO SGH Valiant Bank Waldhotel Doldenhorn Zum Vergleich: Österreichische Hotel- und Tourismusbank ÖHT Die ÖHT vergibt Darlehen aufgrund einer vom Wirtschaftsminister erlassenen Richtlinie, in der die möglichen Investitionsinhalte sehr weit gefasst sind und sämtliche Bereiche einer Hotelinvestition umfassen. «Ein besonderer Schwerpunkt liegt der bei Betriebsgrössenoptimierung, denn die österreichische Hotellerie ist sehr klein strukturiert und es ist wichtig für die Betriebe, dass sie sich kapazitätsmässig erweitern», erklärt Dir. Mag. Wolfgang Kleemann: «Wir müssen bedenken, dass sich die vom Gast erwartete Ausstattungs- und Dienstleistungsstruktur in ganz kleinen Unternehmen nicht realisieren lässt. Mini-Betriebe können nicht in anspruchsvolle Wellnessanlagen investieren, keine Seminarräume oder Garagen für Gäste bauen, etc. Hinsichtlich der Kategorie sind unsere Kredit- und Fördernehmer zumeist gehobene Dreisternhäuser oder Vier- und Fünfsternhotels.» Im Kreditgeschäft liegen die Investitionsprojekte bei durchschnittlich 1,2 Millionen Euro, «wobei wir durchschnittlich 60% finanzieren, Tendenz leicht sinkend, weil angesichts der aktuell schwierigen Konjunkturlage Projekte derzeit mit grösserer Vorsicht angegangen werden.» Gibt es regionale Vorgaben? «Wir haben gewisse Einschränkungen hinsichtlich Beherbergungsneubauten. Der österreichische Tourismus braucht nach unserer Ansicht kein planloses Bettenwachstum, denn viele Regionen und Orte sind bereits ausreichend mit Gästebetten ausgestattet. Dort fördern wir vor allem Kapazitätsverbesserungen bestehender Unternehmen. Gibt es ein Missverhältnis zwischen bestehenden Infrastruktureinrichtungen und Beherbergungskapazitäten, fördern wir auch Neubauten.» Man geht davon aus, dass in Österreich pro Jahr rund eine Milliarde Euro in den Beherbergungstourismus investiert wird, wobei die ÖHT bei rund der Hälfte der Investitionen in irgendeiner Weise dabei ist. Wie beurteilt Kleemann die Qualität der eingereichten Gesuche? «Hier findet man ein ganz witziges Phänomen: Je kleiner die angesuchten Kredite, desto schlechter aufbereitet sind Anträge. Oder aus dem Blickwinkel meines Hauses betrachtet: Kleine Kreditanträge machen mehr Arbeit und Prüfaufwand als grosse. Das liegt zum einen daran, dass zu grösseren Investitionsvorhaben meist externe Berater beigezogen werden und eingebundene Partner die Vorhaben ernster nehmen, aber auch daran, dass den Unternehmern bei grossen Investitionen sehr wohl bewusst ist, dass ein Scheitern existenzbedrohend sein kann.» 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Betriebsgrössenoptimierung Qualitätsverbesserung Wellness Seminar-, Fitness-, Kinderspielr. Personalzimmer Tiefgaragen An erster Stelle bei den Finanzierungen der ÖHT steht zurzeit die Betriebsgrössenoptimierung. Neubau

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