Kanzleimarketing in der Praxis Ein Leitfaden für Rechtsanwälte

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1 Anwälte lernen Marketing! Der jedem Kollegen bekannte Kampf um Mandate zwingt nicht nur zu verstärktem, sondern auch zu innovativem Kanzleimarketing. Gerade kleine und mittelgroße Kanzleien sowie Kanzleigründer sehen sich neben dem eigentlichen Kerngeschäft mit einer neuen fast unüberwindbaren Herausforderung konfrontiert, die zu bewältigen sie an den Universitäten bislang so gut wie nicht gelernt haben: Sie müssen wie ein klassischer Dienstleister mittels Werbung um Mandanten buhlen. Wie aber wer ben Sie als Rechtsanwalt und das auch noch richtig? Diese Broschüre zeigt Ihnen anschaulich, wie Sie effizientes Kanzleimarketing betreiben. Die Inhalte: Corporate Identity und Corporate Design Mandantengewinnung Mandantenbindung Umfassende Übersichten mit Marketing-Service-Anbietern Der Autor: Rechtsanwalt José A. Campos Nave, EMBA (Accounting & Controlling) ist Partner der internationalen Sozietät Rödl & Partner und als Fach anwalt für Steuerrecht sowie Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht in Eschborn/Frankfurt am Main tätig. Er ist Autor zahlreicher Fachveröffentlichungen zum Wirtschafts- und Steuerrecht. Mat.-Nr.: Überreicht von: Rudolf Haufe Verlag GmbH & Co. KG Hindenburgstr Freiburg José A. Campos Nave Kanzleimarketing in der Praxis Ein Leitfaden für Rechtsanwälte

2 José A. Campos Nave Kanzleimarketing in der Praxis Ein Leitfaden für Rechtsanwälte Haufe Mediengruppe Freiburg Berlin München

3 Inhalt Vorwort Einleitung Bestell-Nr.: Rudolf Haufe Verlag GmbH & Co. KG, Hindenburgstraße 64 D Freiburg Kommanditgesellschaft, Sitz Freiburg Registergericht Freiburg HRA 1519 Komplementäre: Haufe Verwaltungs GmbH, Sitz Freiburg Registergericht Freiburg HRB 944 Martin Laqua Geschäftsführung: Helmut Hopfner, Martin Laqua, Markus Reithwiesner, Kai Stepp Beiratsvorsitzende: Andrea Haufe Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen, vorbehalten. Die Ratschläge in dieser Broschüre sind vom Autor und vom Verlag sorgfältig erwogen und geprüft, dennoch kann eine Garantie nicht übernommen werden. Die Angaben entsprechen dem Erkenntnisstand vom Corporate Identity und Corporate Design Servicebereitschaft Freundlichkeit Vertrauensbildung Beschwerdemanagement Corporate Design Mandantengewinnung Kostenneutrale Maßnahmen Empfehlungsmanagement Persönliche Vorstellung Telefonakquise (Kaltakquise) Persönliche Vorstellung bei Vergabestellen Verzeichnis des AG bzw. der RA-Kammer Pro bono Vorträge Publikationen/Pressearbeit (online) Hausbesuche/Krankenhäuser/Seniorenheime Kostenauslösende Maßnahmen Neue Medien Kanzlei-Homepage Homepagemodule (Content u. a.) Anwaltsuchdienste Adword-Marketing Suchmaschinenoptimierung (SEO) Imagevideos/Image-Animationen Flash-animierte Präsentationen

4 4 Inhalt Print- und sonstige Medien Anzeigen Stellenanzeigen Branchenbücher Kanzleibroschüren/Flyer Ständerwerbung Pressearbeit/Redaktionsmarketing Print Sonstiges Mandantenbindung Kostenneutrale Maßnahmen Elektronische Erinnerungen an Besprechungs-/ Gerichts-/Ortstermine Geburtstagsgrüße Kostenauslösende Maßnahmen Mandantenbriefe/Newsletter Kanzleizeitung Werbeflops Anzeigen Branchenbucheinträge Infovideos (Podcasts) Kanzleibroschüren Vortragsveranstaltungen Inhalt 5 Übersichten 24-Std.-Telefonservice Std.-Schreibservice Corporate Design Redaktionsmarketing Kanzleihomepage Content für Homepages Onlinerechner Anwaltsuchdienste Video-Präsentationen Flash-Präsentationen Mandantenbrief Kanzleizeitung Den Anbieter- bzw. Angebotsübersichten liegen die 1. veröffentlichten Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibungen nebst AGB 2. Antworten auf Anfragen 3. veröffentlichten und angefragten Preise mit Erkenntnisstand bis zum zugrunde. Alle angegebenen Preise (in ) wurden als Jahrespreise dargestellt, zzgl. MWSt.

5 6 7 Vorwort Anwälte lernen Marketing! Hiermit möchte ich Herrn Christian Göttker, freier Journalist in Köln, für seine wertvollen Recherchen, förderlichen redaktionellen Hinweise und die in jeder Hinsicht vertrauensvolle Zusammenarbeit danken. José A. Campos Nave, EMBA (Accounting & Controlling) Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht In früheren Jahren war die Erlangung der Rechtsanwaltszulassung gleichsam die Garantie für finanzielle Sicherheit und für einen Beruf mit einem hohen gesellschaftlichen Ansehen. Bereits 1996 betitelte das Manager-Magazin mit dem Auszug aus dem Olymp die zunehmenden Schwierigkeiten der Rechtsanwälte, sich im Wettbewerbsumfeld zu behaupten, und die Herausforderung der Rechtsanwälte, neue Dienstleistungen für die Mandanten zu entwickeln. Im Gegensatz zu früheren Zeiten ist es heute für Mandanten sehr einfach, Zugang zu juristischem Wissen zu bekommen. Über das Internet lassen sich sehr schnell juristische Informationen erlangen. Der heutige Mandant kommt nicht mehr wie früher uninformiert in die Kanzlei, sondern hat sich bereits über zahlreiche einfach zugängliche Quellen informiert. Die Basisberatung wird durch die Mandanten nicht mehr nachgefragt. Folglich fällt für den Rechtsanwalt dieser Abrechnungsbetrag weg. Die Mandanten verlangen vielmehr sehr spezielle juristische Informationen, so dass der Rechtsanwalt ohne Spezialisierung Schwierigkeiten haben wird, diese fachspezifischen Auskünfte kurzfristig erteilen zu können. Zudem steigt die Anzahl der Rechtsanwaltszulassungen stetig an, so dass der vorhandene Beratungsbedarf unter immer mehr Rechtsanwälten aufzuteilen ist. Auf Marketing kann damit nur derjenige verzichten, der auch bereit ist, auf Mandanten zu verzichten. Der jedem Kollegen bekannte Kampf um Mandate zwingt damit nicht nur zu verstärktem, sondern auch zu innovativem Kanzleimarketing.

6 8 Vorwort Die stetig wachsenden Anforderungen an den Rechtsanwalt und zwar auch bezüglich seiner Marketing- und Vertriebskompetenz in eigenen Angelegenheiten können nicht geleugnet werden. Vielmehr sind auch im Rechtsanwaltsbereich die tools anzuwenden und zu entwickeln, die auch für fachfremde Branchen angewendet werden. Gerade kleine und mittelgroße Kanzleien sowie Kanzleigründer sehen sich neben dem eigentlichen Kerngeschäft mit einer neuen, fast unüberwindbaren Herausforderung konfrontiert, die zu bewältigen sie an den Universitäten bislang so gut wie nicht gelernt haben: Sie müssen wie ein klassischer Dienstleister mittels Werbung um Mandanten buhlen. Wie aber werben Sie als Rechtsanwalt und das auch noch richtig? Im Hinblick auf die heutige Ertragslage vieler Kanzleien muss Marketing besonders effizient sein, dabei aber finanziell erträglich bleiben. Bei diesem Spagat gibt es viele spannende und kostengünstige Ansätze, allerdings auch Verlockungen, die erhebliche Fehlinvestitionen oder gar Imageverlust bedeuten können (Werbeflops). Damit Ihnen dieser Drahtseilakt gelingt, möchte Ihnen dieser Leitfaden ohne jede wissenschaftliche Vertiefung und ohne Anspruch auf Vollständigkeit eine Orientierung über interessante Marketingansätze und effiziente Instrumente geben. Zugleich soll er Ihnen einen ersten Überblick über Anbieter am Markt aufzeigen. Er richtet sich sowohl an den Berufseinsteiger mit geringem Budget als auch an Kanzleien mit bis zu fünf Sozien. In Teilbereichen wird auf die Studie Anwaltsmonitor 2007 Bezug genommen, die das Marketing der Großen der Anwaltsbranche beleuchtet, sowie auf die Soldan-Studie Mandanten und ihre Anwälte, die die Bedürfnisse der Mandanten in Bezug auf ihre Anwälte recht gut erfasst. Soweit im Folgenden gleichsam geschlechtsneutral nur vom Rechtsanwalt die Rede ist, so dient dieses nur der Vereinfachung; die geneigte Kollegin mag dies verzeihen. Einleitung Kanzleimarketing fängt nicht erst an den Türen der Werbeagenturen an! Die beste und wichtigste Werbemaßnahme sind immer noch Sie selbst als überzeugende Persönlichkeit sowie Ihre freundlichen und hilfsbereiten Mitarbeiter. So ist Ihre persönliche Servicebereitschaft eine besonders wertvolle, oft aber unterschätzte Marketingmaßnahme in eigener Sache und damit ein Schlüssel für Ihren Erfolg oder aber auch Misserfolg. Immerhin war für 83 % der in einer Studie des Soldan-Instituts befragten Mandanten die Frage der Erreichbarkeit von höchster Priorität, fast direkt gefolgt von der Freundlichkeit des Personals (71 %). Manchmal reicht aber auch schon eine pfiffige Idee oder persönlicher Einsatz, um sich einem Publikum gezielt zu präsentieren. Hier heißt es vor allem: Keine Angst, Konventionen zu brechen! Querdenker sind gefragt! Im Übrigen müssen Sie sich heute einmal mehr der Tatsache stellen, dass Sie im Wettbewerb stehen, also nicht nur auf neue Mandanten warten dürfen. Um neue Mandanten zu gewinnen, müssen Sie also strategisch vorgehen. Sie sollten sich den potentiellen Mandanten zeigen, und zwar mit allem, was Sie können, und dem Service, den sie bieten (z. B. Hausbesuche, Erreichbarkeit = Sprechzeiten abends oder samstags, Preistransparenz usw.). Der Mandant wiederum möchte und soll auch erfahren, wem (Ihnen persönlich, nicht der Kanzlei!) er sich anvertraut und warum er das überhaupt tun sollte (= Mandantengewinnung). Der Mandant wird Ihre Service-Orientierung schätzen. 9

7 10 Einleitung Aber auch der Bestandsmandant will umworben sein, sei es durch besonderen Service, regelmäßige Infos oder Mandantenveranstaltungen (= Mandantenbindung). Das bedeutet, dass Sie für Ihre Kanzlei entsprechende Werbestrategien entwickeln und die geplanten Maßnahmen konsequent umsetzen sollten. Laut Anwaltsmonitor 2007 investieren Kanzleien im Durchschnitt 5 % ihres Umsatzes für Marketing, kleinere Kanzleien sogar bis zu 6 %. 1. Corporate Identity und Corporate Design Theorie Jede Organisation hat ein Erscheinungsbild. Ob gewollt oder nicht, ob konsequent oder beliebig, ob bewusst oder achtlos dieses Erscheinungsbild wirkt: nämlich bewusst oder achtlos. Der schlüssige Zusammenhang von Sprache, Verhalten und Erscheinungsbild eines Unternehmens mit seinem Selbstverständnis wird als Corporate Identity bezeichnet. Corporate Design bedeutet somit Visualisierung dieser Identität. Man nennt das auch Farbe bekennen oder Flagge zeigen. Tatsächlich handelt es sich um ein strategisches Instrument zur Positionierung und Profilierung im Wettbewerb. Voraussetzung für jeden diesbezüglichen Gestaltungsprozess ist folglich, Einvernehmen über das Selbstverständnis der Organisation, über seine Aufgaben, Ziele und spezifischen Werte zu erlangen. Denn schon Otl Aicher, Pionier des Corporate Design in Deutschland, wusste: Das Äußere ist ein Bild des Inneren Praxis In praktischer Hinsicht ist vor allem wichtig, dass Sie für sich und Ihre Kanzlei selbst herausarbeiten, was Sie können, und vor allem, wohin Sie wollen, also welche Ziele Sie bzw. Ihre Kanzlei verfolgen. Denn wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Entwickeln und formulieren Sie daher Ihre eigene Strategie und Philosophie für Ihre Kanzlei. Das ist jedoch nicht so einfach. Laut Anwaltsmonitor 2007 haben es sogar viele der Branchengrößen noch nicht geschafft, dies für sich selbst zu ermitteln ein Versäumnis, das manchmal erst entdeckt wird, wenn die Umsätze irreversibel nicht mehr stimmen. Angesichts der schier unendlichen Komplexität sollen hier nur die wohl wichtigsten Gesichtspunkte mit praxisrelevanten Details genannt werden: 1 Zitat aus

8 12 Corporate Identity und Corporate Design Servicebereitschaft und Freundlichkeit Vertrauensbildung, die allemal nichts kosten und einmal mehr zeigen: Sie als Anwalt und Ihre Mitarbeiter sind die besten Werbeträger für sich selbst und Ihre Kanzlei. Servicebereitschaft Für immerhin 83 % der in einer Studie des Soldan-Instituts befragten Mandanten war die kurzfristige Terminierung ausschlaggebend für die Mandatserteilung, direkt gefolgt von der Freundlichkeit des Personals (71 %). Aus diesen Erkenntnissen sollten auch Sie zwingende Rückschlüsse ziehen, sowohl für Ihr eigenes Serviceverhalten als auch das Ihrer Kanzleiorganisation. Insbesondere empfiehlt es sich, besonderen Wert zu legen auf: Telefonische und persönliche Erreichbarkeit Jeder neue Mandant ist ein potentielles Juwel. In Zeiten zunehmender Ungeduld wird ein nicht besetztes Telefon oder gar ein Anrufbeantworter von diesem für Sie so wertvollen Mandanten meist sofort abgestraft. Das Telefon muss stets besetzt sein, auch während der Mittagspausen. Ohnehin wirkt es nicht gerade serviceorientiert, sondern eher verstaubt, wenn während der Mittagszeit die Kanzlei nicht erreichbar ist. Schließlich ist jeder neue Mandant ein Anbieter! Im Zweifel ruft dieses Juwel nämlich gleich den nächsten Anwalt an. Schließlich hat er ein Problem, das er jetzt (!) gelöst wissen will. Und der Bestandsmandant will erst recht kein Freizeichen ohne Antwort und schon gar keinen Anrufbeantworter! Bei Wiederholung droht Unzufriedenheit mit Abwanderungstendenz schließlich gibt es genügend Anwälte! Besonders wichtigen Mandanten, den so genannten Triple-A-Kunden, sollten Sie zugleich auch die Gewissheit geben, dass Sie ihnen in Notfällen jederzeit auch via Handy zur Verfügung stehen. In großen Kanzleien ist das heute eine Selbstverständlichkeit. Machen Sie es Ihren auf diesem Parkett erfahrenen Kollegen einfach nach! Corporate Identity und Corporate Design 13 Problemlösung: Nehmen Sie sich einen externen Dienstleister als 24-h-Telefonsekretariat mit Vorzimmerfunktion und Präsenz während Ihrer Abwesenheit. Das können Sie für kleines Geld organisieren und bietet hundertprozentigen Service. Diese vielfach noch unbekannte Dienstleistung eröffnet neue Dimensionen der Optimierung des Mandantenservices. Hiermit können Sie nämlich sicherstellen, dass Ihr Telefon 365 Tage im Jahr besetzt ist, und das 24 Stunden am Tag! Weiterer Vorteil: Selbst wenn Sie überhaupt nicht erreichbar sein wollen (abends, feiertags, am Wochenende usw.), so bieten Sie Ihren Mandanten doch einen persönlichen Ansprechpartner, ohne selbst gefordert zu sein. Dieser Service ist für Einzelkämpfer und Existenzgründer ebenso ideal wie für Kanzleien mit dünner Personaldecke, denn so können Sie Ihr Telefon nach außen hin ohne eigentliche Personalkosten rundum besetzt halten und haben zudem keine Probleme mit Urlaubs- und Krankheitsvertretung, Zigarettenpausen und Kollegenschwätzchen. Zwischen den Anbietern gibt es erhebliche Unterschiede. Das fängt bereits bei der unverzichtbaren 24-h-Präsenz an, geht über unterbewertete Nebensächlichkeiten wie Einrichtungskosten und endet bei vielen versteckten Kosten, die ein vermeintlich günstiges Angebot erheblich verteuern. Bei Letzteren gehören die häufig harmlos wirkenden Gesprächsannahmegebühren (m. a. W.: Gebühren dafür, dass der Anbieter überhaupt zum Telefon greift) zu den Preistreibern Nummer 1. Das belegt folgende Gegenüberstellung (Preisangaben in ): Praxisbeispiel Anbieter Anbieter Anbieter Anbieter 1. Minute I II III IV Gesprächsannahme 0,85 0,75 0,55 0,99 Gesprächsminute 0,69 0,73 0,69 0,00 Gesamtkosten 1. Minute 1,54 1,48 1,24 0,99

9 14 Corporate Identity und Corporate Design Corporate Identity und Corporate Design 15 Gesprächsannahmen in der Zeit meist von bis Uhr, also in so genannten ungünstigen Zeiten, werden häufig mit zusätzlichen Bereitschaftskosten ab 0,25 /Min. belegt (m. a. W.: Gebühren dafür, dass der Anbieter i. d. R. zwischen bis Uhr seinen Job erledigt). Hier zeigt sich umso deutlicher, wie sich angeblich günstige Angebote auf einmal geradezu ins Gegenteil verwandeln können. Praxisbeispiel Anbieter Anbieter Anbieter Anbieter 1. Minute I II III IV Gesprächsannahme 0,85 0,75 0,55 0,99 Gesprächsminute 0,69 0,73 0,69 0,00 Spät-/Nachtzuschlag 0,25 0,25 0,25 0,00 Gesamtkosten 1. Minute 1,79 1,73 1,49 0,99 Wenn Sie nicht nur abends, sondern auch spätabends ab 22 Uhr, nachts und an Wochenenden/Feiertagen telefonische Erreichbarkeit sicherstellen möchten, so erhöht sich bei einigen Anbietern die monatliche Grundgebühr nochmals um zusätzliche ca. 20 bis 30,was umgerechnet bei mtl. unterstellten 100 Minuten Nachtvolumen mit weiteren 0,20 0,30 zu Buche schlägt. Praxisbeispiel Anbieter Anbieter Anbieter Anbieter Nachtminute I II III IV Gesprächsminute 0,69 0,73 0,69 0,99 Spät-/Nachtzuschlag 0,25 0,25 0,25 0,00 20 mtl. Nachtgrundgebühr umgelegt auf 100 Nachtmin. mtl. 0,20 0,20 0,20 0,00 Gesamtkosten 1,14 1,18 1,14 0,99 (Nacht-/WE-Minute) Durch die richtige Wahl des Anbieters können Sie also gutes Geld sparen. 24-Std.-Telefonservice * (Preisangaben in ) Anbieter alphabetisch Abravo.de AdvoGarant.de ebuero.de ebuero.de Tarif S Einheitstarif Einsteiger Standard Grundgebühren Basis-Grundgebühren Aufpreis Grundgebühr für Service bis 22 h sowie Sa h Aufpreis Grundgebühr für 24-h-Service Gesamtbereitschaftskosten p.a. für 24-h-Service Sekretariatsdienste Sekretariatsminute 0,88 2 0,99 3 0,74 4 0,49 4 Aufpreis für Gespräche außerhalb der Kernzeiten 0,25 0,25 Pauschale für Gesprächsannahme 0,74 0,49 Einrichtungskosten Basis-Einrichtungskosten Einrichtungskosten 24-h-Service Summe Einrichtungskosten Startguthaben 25 ; auf Wunsch RA-Fachsekretariat zum Aufpreis 19,50 mtl., keine Grundgebühr im ersten Monat 2 Abrechnungsmodus 60 Sek. 3 sekundengenaue Abrechnung, ab 31. Minute 0,90, ab 301. Minute 0,85 4 abgerechnet wird die angefangene Minute * Inhalt und Umfang des Service waren nicht Gegenstand des Vergleichs, Einzelrecherche empfohlen

10 16 Corporate Identity und Corporate Design Sprechzeiten abends oder samstags Was für Arztpraxen in Ballungszentren schon lange selbstverständlich ist, sollte auch für Sie und Ihre Kanzlei ein Servicemaßstab sein. Sprechzeiten abends oder samstags heißen die Zauberworte. Dabei kann es zunächst durchaus ausreichen, wenn Sie sich in der ersten Zeit bspw. auf den jeweils ersten Samstag im Monat konzentrieren, um Ihren Service bei Resonanz auf weitere Samstage im Monat auszudehnen. Problemlösung: Nehmen Sie sich stattdessen den Montag frei dass das eine Alternative ist, machen uns die Friseure seit Jahrzehnten vor. Schriftliche Sofortreaktion Was helfen Sprechstunden zu Abendzeiten oder samstags, wenn bspw. die Einstweilige Verfügung erst nach Tagen geschrieben ist? Im worst case verspielen Sie an dieser Stelle genau dasjenige Vertrauensguthaben, das Sie sich gerade durch Sofort- oder Spezialterminierung mühsam erwirtschaftet haben. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Diktate möglichst sofort geschrieben werden, damit Ihr Mandant auch sofort sehen kann, dass sein Anwalt schnell Druck zu machen versteht. Problemlösung: Das 24-h-Schreibsekretariat, das Sie für kleines Geld organisieren können. 24-Std.-Schreibservice 1 Anbieter alphabetisch netsek.net ps-das-schreibbuero.de sekretariat24.com transkribieren.de 1 In dieser Branche werden grundsätzlich keine Bereitstellungskosten erhoben, es wird nur die individuelle Leistungsinanspruchnahme berechnet. Corporate Identity und Corporate Design 17 Hausbesuche Was für Steuerberater seit langem eine Selbstverständlichkeit ist, dafür sollten auch Sie sich als Anwalt nicht zu schade sein und dies gegenüber Ihren Mandanten auch so kommunizieren. Problemlösung: Der Weg morgens in die Kanzlei und auf dem Heimweg ist dafür betriebswirtschaftlich (fast) ideal, auch wenn sich das Engagement manchmal erst später rechnet. Viele Mandanten sind gerne bereit, sich diesen Service etwas kosten zu lassen. Sprechen Sie also ganz offen eine Anreisepauschale an, bspw. 40, je nach Entfernung auch mehr. Praxistipp: Werben Sie im Zusammenhang mit Hausbesuchen nicht mit Auf Wunsch. Das kann wettbewerbsrechtlich erfolgreich angegriffen werden, zumal es mit Sicherheit neidische Kollegen gibt, die der Ansicht sind, Ihr Mandant könne dann gleichsam bedingungslos über Sie bestimmen. Richtiger also: Hausbesuche nach Vereinbarung. Freundlichkeit Freundlichkeit ist für 71 % der in der Soldan-Studie befragten Mandanten mit ausschlaggebend für die Mandatierung. Umgekehrt dürfte für Bestandsmandanten gelten, dass Unfreundlichkeit zur Unzufriedenheit und Mandatsabwanderung führt. Überprüfen Sie sich selbst also permanent und schulen Sie auch Ihr Personal! Das gilt nicht nur für das Telefonat, sondern auch für den persönlichen Umgang mit dem Mandanten in der Kanzlei. Praxistipp: Veranlassen Sie Freunde oder sogar Profis zu so genannten Mistery-Calls bzw. Mistery-Besuchen und lassen Sie sich genau beschreiben, wie diese das Verhalten Ihres Personals einschätzen. Vertrauensbildung Mandanten erwarten von Ihnen als Rechtsanwalt in erster Linie Kompetenz und Seriosität. Dazu gehören aber nicht nur Spezialisierung und be-

11 18 Corporate Identity und Corporate Design sondere Serviceangebote.Auch der offensive Umgang mit dem Mandanten in Sachen Preisgestaltung und Beschwerden sind vertrauensbildende Maßnahmen, die sich stets auszahlen. USP (unique selling position) Sie(!!!) müssen den Rechtsuchenden mit Ihren Werbebotschaften vermitteln, warum genau Sie der richtige Mann/die richtige Frau für die Übertragung des Mandates sind. Mit Ihren Werbebotschaften setzen Sie Akzente und heben sich von Ihren Mitbewerbern ab. Zeigen Sie also dem (künftigen) Mandanten, was er von Ihnen erwarten darf. Das kann einmal mehr bei der Servicebereitschaft anfangen, muss sich in jedem Fall auf die Fachkompetenz erstrecken, und der Rest bleibt Ihrer Selbsteinschätzung und Fantasie überlassen. Spezialisierung Nachdem die Bedeutung der Fachanwaltschaften auch im Bewusstsein der Bevölkerung angekommen ist, hilft in Sachen Fachkompetenz nur eines: Wuchern Sie mit allem, was Ihnen zur Verfügung steht: Fachanwaltstitel, Mitglied in speziellen Arbeitsgemeinschaften oder Institutionen, Fachbeiträge/Veröffentlichungen/Vorträge, Fremdsprachenkenntnisse usw. Praxistipp: Gerade Berufsanfänger haben es in diesem Umfeld besonders schwer. Dem können Sie allerdings leicht abhelfen. Werden Sie Mitglied in spezialisierten Arbeitsgemeinschaften oder engagieren Sie sich in fachlich ausgerichteten Institutionen. Werben Sie schlicht und ergreifend mit diesen Mitgliedschaften! Damit suggerieren Sie dem Leser spezielle Fachkompetenz, ohne dass Sie sich auf standes- bzw. wettbewerbsrechtlich dünnes Eis begeben. Spezialangebote Auch maßgeschneiderte Spezialangebote schaffen Vertrauen und nicht zuletzt auch neue Mandate. Vertragscontrolling Als Anwalt erleben Sie es fast jeden Tag: Kündigungsfristen verpasst, Verlängerungsoption nicht rechtzeitig ausgeübt, Mieterhö- Corporate Identity und Corporate Design 19 hung verschlafen. Überzeugen Sie Ihre Mandanten mit entsprechendem Service. Testaments- Wartung Der Mensch ist ein emotional behaftetes Wesen. Die Folge sind wechselhafte Launen und Entscheidungen, die auch auf den Letzten Willen durchschlagen können. Dass davon auch das vor Jahren geschriebene Testament betroffen sein könnte (bzw. müsste), vergessen viele Mandanten nur zu gerne. Überzeugen Sie Ihre Mandanten mit dem Angebot, mit Ihnen dieses Thema spätestens alle zwei Jahre zu besprechen. AGB- Wartung Nichts ist wechselhafter und innovativer als die Rechtsprechung zu den AGB, so dass die Bedeutung rechtssicherer AGB bekanntlich nicht hoch genug eingeschätzt werden kann. Vermitteln Sie das Ihren Mandanten und bieten ihnen gegen eine monatliche Pauschale einen AGB-Aktualisierungsservice an. Internet-Website-Check Mandanten, die Waren und Dienstleistungen über das Internet anbieten, benötigen die hierfür erforderliche rechtliche Dokumentation, insbesondere Impressum, rechtliche Hinweise, Disclaimer, Datenschutzerklärung. Für diese Bereiche können Sie relativ einfach Aufträge akquirieren, denn Sie müssen sich hierzu nur die aktuelle Website Ihrer Mandanten ansehen. In vielen Fällen werden zwar rechtliche Dokumente bereits genutzt, allerdings sind diese Texte rechtlich bedenklich oder gar unwirksam. Punkten Sie mit Ihrer Branchenexpertise! Kanzleiordnung Ordnung in Ihrer Kanzlei ist kein Selbstzweck, sondern gezielte Marketingstrategie! Wenn überall Akten unsortiert oder auf Stapeln rumliegen, so fragt sich der Mandant zu Recht: Ist der nicht sowieso überlastet? oder Geht der mit meinem Fall genauso um? Wenn also im Büro und auf dem Anwaltsschreibtisch kein Aktengerümpel zu sehen ist, sondern nur die eine Akte Ihres Mandanten

12 20 Corporate Identity und Corporate Design liegt, so zeigt das: Dieser Anwalt kümmert sich gerade nur um meinen Fall, und um sonst nichts. Was will der Mandant mehr? Er ist von Ihnen und Ihrer Organisation beeindruckt und allein schon deshalb der beste Empfehlungsträger. Pricing Begreifen Sie das Diktat des Gesetzgebers im RVG, für die außergerichtliche Beratung zwingend eine Honorarvereinbarung zu treffen, als historische Chance! Sprechen Sie offen über den kleinen Streitwert und den Aufwand, wenn Sie sich genügend Zeit für seinen wichtigen Fall nehmen. Schließlich will er ja zu seinem Recht kommen. Jeder Mandant versteht, dass Sie nach langem Studium sowie für Haftungsrisiko und Arbeitsaufwand Ihr Honorar verdienen müssen. Ihren anwaltlichen Stundensatz haben Sie mit Sicherheit kalkuliert. Also sollten Sie ihn auch nennen. Praxistipp: Manch unerfreuliche Diskussion lässt sich möglicherweise auch dadurch abwenden, dass Sie eine so genannte Bestpreisabrechnung anbieten, wie sie beispielsweise bei Architekten Einzug gehalten hat. Hiernach rechnen Sie den Mandanten in der Schlussrechnung sowohl Ihr Honorar nach Stundensatz als auch nach RVG vor, soweit dies Ihre außergerichtliche Tätigkeit betrifft. Die für den Mandanten jeweils günstigste Berechnungsmethode kommt dann zum Tragen. Um betriebswirtschaftlich auf der sicheren Seite zu stehen, können Sie für den Fall, dass das RVG hinter dem Stundenhonorar zurückbleibt, ergänzend vereinbaren, dass in jedem Fall ein Mindesthonorar in Höhe Ihrer individuellen Mindestkalkulation zur Anwendung kommt. Um den begehrten Auftrag zu bekommen, sollten Sie sich jedoch nicht bedingungslos der Preisforderung des Mandanten beugen. Erklären Sie dem Mandanten, dass Ihre Leistung den Preis wert ist. Beim ersten Auftrag kann es jedoch angebracht sein, dem Mandanten den Umfang der eigenen Leistung deutlich zu machen, Corporate Identity und Corporate Design 21 beispielsweise durch eine Stundenaufstellung, aber bewusst nur einen geringeren Betrag abzurechnen. Dies sollte sodann als Referenzprojekt bezeichnet werden. Wichtig ist jedoch, dass der Mandant versteht, dass es diesen ersten Abschlag in der Zukunft nicht immer geben wird. Wichtig: Ihr Angebot muss für den Mandanten nachvollziehbar sein! Wenn er den Preis nicht versteht, droht jedenfalls langfristig der Verlust des Mandanten. Beschwerdemanagement Von einem Mandanten, der sich nicht beschwert, können Sie nichts erfahren und dann erst recht keine Abhilfe schaffen. Daher sollten Sie jeden Mandanten, der sich mit einer Beschwerde an Sie wendet, als Chance für eine kleine Kanzleireform begreifen. Die Beschwerde zeigt nämlich, dass dieser meist wertvolle Mandant dennoch an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert ist. Demgemäß sollten Sie dem Mandanten Gelegenheit geben, Luft abzulassen, um dann mit all Ihrem persönlichen Einsatz über eventuell erforderliche Änderungen zu sprechen. Beschwerdemanagement ist Chefsache! Corporate Design Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance! Helfen Sie also potentiellen Mandanten, mit einem ausgeprägten Corporate Design sich speziell für Ihre Kanzlei zu entscheiden, denn: Bekanntlich erwarten Klienten von ihren Rechtsanwälten in erster Linie Kompetenz und Seriosität. Prüfen Sie bitte selbst: Spiegeln sich diese beiden signifikanten Eigenschaften in Ihrem derzeitigen visuellen Erscheinungsbild auch nach außen wider? Würden Sie sich als potentieller Mandant (im Vergleich mit anderen gestalteten Kanzleiauftritten) für Ihre Kanzlei entscheiden? Das so genannte Corporate Design erstreckt sich im Regelfall auf das Kanzleilogo, die Farbgestaltung und die Bildsprache, die insbesondere beim Internetauftritt, eventuellen Kanzleibroschüren und der Kanzleieinrichtung zum Ausdruck kommen.

13 22 Corporate Identity und Corporate Design Anbieter gibt es unzählige, und hier ist es zunächst wichtig, dass sich der Partner Ihres Vertrauens an die üblichen Vorgehensweisen hält. Üblicherweise ist Gegenstand der Ermittlung eines Corporate Design ein Workshop, in dessen Rahmen die Agentur u. a. die Philosophie Ihrer Kanzlei, die Spezialisierung, die Modernität der Organisation, die Servicebereitschaft etc. ermittelt.anhand dieser und weiterer Kriterien entwickelt die Agentur im Regelfall zwei, manchmal auch drei Entwürfe als Diskussionsgrundlage, um nach Absprache mit dem Kunden einen der Entwürfe zu einem Endergebnis fortzuschreiben. Dieses Endergebnis muss sich dann in einer Konzeption für Briefbögen, Visitenkarten, Stempel und Kanzleischild wiederfinden, die Ihnen die Agentur jeweils in druckfertigen digitalen Daten aushändigt. Idealerweise vermittelt Ihnen die Agentur auch eine Vision, wie das Ganze im Internet aussehen könnte. Nicht weniger, aber auch nicht mehr können Sie verlangen. Hierfür sollten Sie sich ein genaues Angebot erstellen lassen. Praxistipp: Achten Sie darauf, dass Ihnen zwingend die uneingeschränkte Nutzung an den von Ihnen abgenommenen Arbeitsproben übertragen wird und Sie sämtliche Druck- und Designvorlagen per CD ausgehändigt erhalten. Anderenfalls begeben Sie sich wegen der Urheberrechte in die Hand der Agentur. Anbieter Bei allen Recherchen zu diesem Thema war es mehr als schwierig, Werbeagenturen im Vorfeld zu einem konkreten Kostenanschlag zu bewegen. Vielmehr versuchten diese meist, ein Sondierungsgespräch vorzuschalten, um erst dann ein Angebot abzugeben. Ob dieses Prozedere eher dazu dient, die Finanzkraft des Kunden auszuloten, um dann ein der vermuteten finanziellen Potenz entsprechendes Angebot zu präsentieren, mag dahinstehen. Es geht nämlich auch anders. Das beweisen Anbieter, die, wenn auch mit nicht ganz vergleichbarem Leistungsumfang, von vornherein auf Preistransparenz setzen,wie Corporate Identity und Corporate Design 23 Corporate Design Anbieter alphabetisch Festpreis (in ) AdvoGarant.de MSPS.de vongudden.de Ob es sich bei der auch heute noch publizierten Befristung des Angebots auf den um einen besonderen Marketinggag handelt, konnte nicht ermittelt werden. Spezielle Serviceangebote: Hierbei lösen AdvoGarant.de und die durch ein fast schon provokativ überholtes Festpreisangebot auffallende MSPS.de (dort: Advertising- Butler-Service/Downloads) das Problem der Ortsverschiedenheit von Agentur und Kunde durch eine pfiffige Vorgehensweise. Anstelle eines aufwändigen Briefings bieten diese ihren Kunden an, den Zeitaufwand für den Workshop durch einen umfassenden, teils wissenschaftlich gestützten 8- bzw. 4-seitigen Fragenkatalog zu reduzieren. Diesen können Sie als Auftraggeber dann bearbeiten, wenn Sie gerade Muße dazu haben. Das schafft allseits Flexibilität, reduziert Zeitaufwand und damit die Kosten. Nach der Auswertung erfolgt dann ein Telefoninterview zur abschließenden Klärung noch offener Punkte. Praxistipp: Bitten Sie einfach mehrere Ihrer örtlichen Agenturen um ein Angebot und vergleichen Sie diese mit den Festpreisanbietern. Lassen Sie sich schriftlich bestätigen, dass alle Gespräche bis zur schriftlichen Auftragsvergabe kostenfrei sind. Dann werden Sie schnell feststellen, ob Ihre örtlichen Anbieter Sie erst auf Ihre finanzielle Leidenskraft prüfen möchten oder aber zur Abgabe eines angemessenen Festpreises bereit sind, der auch zu Ihrem Budget passt. Lassen Sie sich nicht von fadenscheinigen Argumenten wie Was können Sie von solchen Angeboten schon erwarten... beeindrucken, denn: Es wird überall nur mit Wasser gekocht!

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16 28 2. Mandantengewinnung 2.1 Kostenneutrale Maßnahmen In mancherlei Hinsicht kann Marketing einfach sein und muss dabei nicht einmal finanzielle Investitionen auslösen. Persönlicher Einsatz kann da vieles wettmachen. Empfehlungsmanagement Nach wie vor ist der zufriedene Mandant der beste Akquisiteur für Ihre Kanzlei. Diese Chance, die Sie sich mit Ihrer Leistung, Servicebereitschaft und Freundlichkeit schwer erarbeitet haben, sollten Sie auf keinen Fall verspielen. Laden Sie Ihren erfolgreich bearbeiteten Mandanten zu einer Abschlussbesprechung bei Kaffee und Gebäck, vielleicht auch zu einem Essen ein, um sich gemeinsam mit ihm über den Erfolg zu freuen. Der Mandant weiß dies zu schätzen, und bei dieser Gelegenheit wird er sehr offen auf Ihre Frage eingehen, ob er Sie (natürlich nur bei passender Gelegenheit) empfehlen möchte. In der Folgezeit steht natürlich jeder neue Mandant im Verdacht, von Ihrer (zufriedenen) Mandantschaft empfohlen worden zu sein. Fragen Sie also Ihre neuen Mandanten, wie sie gerade auf Ihre Kanzlei aufmerksam geworden sind. Jedes neue Mandat aufgrund Empfehlung sollten Sie zum Anlass für ein kleines Dankeschön nehmen, sei es durch ein persönliches Telefonat oder ein Dankespräsent in Form einer Weinflasche o.ä.nach wie vor gilt der Grundsatz: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft! Das ist (standesund wettbewerbsrechtlich) unverfänglich und verpflichtet niemanden. Persönliche Vorstellung Dass sich Politiker im Wahlkampf vielfach von Haustüre zu Haustüre persönlich vorstellen, hat schon seinen Grund. Für die meisten Menschen ist die menschliche Komponente besonders wichtig. In einem kurzen Gespräch lassen sich Sympathie und Seriosität vermitteln. Mandantengewinnung 29 Warum das nicht auch als Anwalt? Leider herrscht auch heute noch vielfach die Ansicht vor: Die Nachbarschaft wird schon merken, dass ich da bin. Das stimmt. Was aber hilft das? Haben Sie damit als Anwalt bereits das Vertrauen Ihrer Nachbarn gewonnen oder gar Ihren innovativen Service (z. B. Hausbesuche, Erreichbarkeit = Sprechzeiten abends oder samstags, Preistransparenz usw.) kommuniziert? Woher soll die nichts ahnende Nachbarschaft wissen, worauf Sie spezialisiert sind? Gerade bei der Eroberung neuer Standorte ist der persönliche Kontakt bzw. eine persönliche Kontaktaufnahme geradezu Pflicht. Nur so zeigen Sie (Ihr) Gesicht und können Private wie Unternehmer persönlich überzeugen, dass genau Sie als (nächstgelegene) Kanzlei auch die beste sind. Dass Sie dabei nicht direkt um Mandate werben (dürfen), versteht sich von selbst. Telefonakquise (Kaltakquise) Sogar die altehrwürdige Bundesrechtsanwaltskammer empfiehlt die Telefonakquise in ihrem Leitfaden Mandantenbindung & -akquise als probates Marketinginstrument. Das ist der beste Beleg für die Notwendigkeit, aktiv auf potentielle Mandanten zuzugehen. Bei der Kaltakquise stoßen Sie aber auf rechtliche Grenzen insoweit, als Ihnen Anrufe nur bei Freiberuflern und Gewerbetreibenden erlaubt und gezielte Mandatsnachfragen ja ohnehin untersagt sind. Wettbewerbs- und standesrechtlich am unverfänglichsten ist es, um einen Termin zu bitten, um sich vorstellen zu dürfen. Persönliche Vorstellung bei Vergabestellen Vielfach noch nicht entdeckt sind Betätigungsgebiete wie gerichtliche Rechnungsprüfung, die Übernahme von Betreuungen oder Zwangsverwaltungen. Hier allerdings hilft nur persönliches Antichambrieren bei den zuständigen Richtern! Dann ist sicherlich hilfreich, wenn Sie Nachweise über Ihre für die Vergabe jeweils erforderliche Qualifikation gleich mitliefern, z. B. Stagenzeugnis oder Tätigkeitsnachweis bei einem Zwangsverwalter usw.

17 30 Mandantengewinnung Verzeichnis des AG bzw. der RA-Kammer Die Angabe von bevorzugten Rechtsgebieten in den Verzeichnissen der RA-Kammern, die im Regelfall beim Amts- und Landgericht hinterlegt sind, ist sicherlich auch eine Methode, hier und da ein Mandat zu gewinnen, und sollte als ergänzende Maßnahme auf keinen Fall vernachlässigt werden. Gleichwohl sollten Sie sich hierbei bewusst sein, dass über diesen Weg nicht selten PKH-Mandate mit geringeren Streitwerten und von der Persönlichkeit her problematischen Mandanten hereinkommen. Dennoch: Auch hier war schon manch eine Perle dabei... Pro bono Beratung auf ehrenamtlicher Basis ist zulässig und auch bei den Großen der Branche ein vielfach eingesetztes Mittel, sich als servicebereite Kanzlei zu empfehlen. Hier sind die Effekte eher indirekt, denn meist geht es vordergründig weniger um einträgliche Mandate als vielmehr um weitergehende Kontakte zu Gremien, Vorständen und Geschäftsführern, die hinter dem Initiator der Pro-bono-Aktion stehen. Kontakte schaden bekanntlich nur dem, der keine hat... Praxistipp: Bei aller Ehrenamtlichkeit sollten Sie spätestens nach einem Jahr prüfen, ob sich Ihr Engagement zumindest indirekt irgendwie bezahlt macht. Ihre Ressourcen als Anwalt sind knapp, und auch wenn Sie das Ehrenamt adelt, so muss es Sie auch direkt ernähren. Vorträge Vorträge sind das wohl beste Mittel, die eigene Fachkompetenz zu kommunizieren und für persönliches Vertrauen zu werben. Möglichkeiten,Vorträge zu halten, gibt es nahezu unbegrenzt. Beispiele: Seniorenheim = Patientenverfügung,Vorsorgevollmacht, Testament Pfarrgemeinde = Verbraucherinsolvenz Mandantengewinnung 31 Volkshochschule = Verbraucherrechte bei Haustür- und Internetgeschäften IHK = Strategien für das AGG IHK = Unternehmensnachfolge IHK = Internet-Website-Check IHK = Die LTD eine Alternative zur GmbH? Sportverein = Foul, Schadenersatz und Schmerzensgeld Fahrschulen = Wie verhalte ich mich am Unfallort, in der Alkoholkontrolle, nach Fahrerflucht usw. Hier kommt es ausschließlich auf Ihre Initiative an. Eine Chance für einen Vortrag erhalten Sie fast immer, aber nur, wenn Sie sich selbst für das Thema einsetzen. Begeistern Sie den entsprechenden Vorstand, Geschäftsführer oder sonst Verantwortlichen mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Know-how. Hier ist Ihr Einsatz gefordert, bis hin zum Geschäftsessen! Das aber kann sich langfristig auszahlen. Publikationen/Pressearbeit (online) Ob Ihre Dissertation bspw. Zur Schadenersatzpflicht des Unfallverursachers unter Störungsgesichtspunkten in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird, darf zu Recht bezweifelt werden. Gleichwohl gehören Ihre wissenschaftlichen Arbeiten als Referenz in eigener Sache selbstverständlich auf Ihre Homepage und ggf. auch in Ihre Kanzleibroschüren. Ganz andere Wirkungen erzielen hingegen Ihre allgemein verständlichen Beiträge, sei es in der Kirchenzeitung,Verbraucherzeitung, dem Anzeigenblättchen oder der lokalen Tagespresse. Wenn Sie sich bzw. Ihre Beiträge hier wiederfinden, haben Sie für mindestens einen Tag die Aufmerksamkeit der Leserschaft auf sich gelenkt. Nicht umsonst forcieren die großen Kanzleien ihre Öffentlichkeitsarbeit und versuchen auch mittels Agenturen, ihre Beiträge redaktionell zu platzieren. Mehr dazu s. S. 44. Auch das Internet bietet Plattformen für diese durchaus subtile Marketingmaßnahme,die,soweit ersichtlich,allesamt kostenfrei sind.in Einzelfällen wird dies aber von der Teilnahme an kostenpflichtigen Angeboten abhängig gemacht.

18 32 Mandantengewinnung Redaktionsmarketing (online) Anbieter Erst-Platzierung weitere Verbreitung in alphabetisch AdvoGarant.de Anbietersite n-tv.de zeit.de oekotest.de Anwalt.de Anbietersite Rechtsanwaltssuchservice.de Anbietersite Rechtsanwalt.com 1 Anbietersite 1 nur für Teilnehmer des Suchdienstes Praxistipp I: Nehmen Sie restlos alle Veröffentlichungspotentiale wahr, auch wenn diese auf den ersten Blick keine hohe Mandatserwartungschance verheißen; manchmal verhelfen auch recht versteckte Beiträge zu neuen Mandanten. Praxistipp II: Achten Sie zwingend darauf, dass Sie den angesprochenen Portalbetreibern keinerlei!! Exklusivität zusichern, damit Sie Ihre Beiträge mehrfach platzieren können. Schließlich wollen Sie Verbreitung und Ihr Anliegen sollte es nicht sein, den Anbieter durch Exklusivität aufzuwerten. Hausbesuche/Krankenhäuser/Seniorenheime Was beim Steuerberater längst zum Alltag gehört und beim Hausarzt ebenfalls wieder in Mode kommt, kann auch beim Anwalt nicht verkehrt sein. Servicebereitschaft und Innovationen kommen bei den Mandanten gut an. Nutzen Sie insbesondere die Möglichkeit, Hausbesuche für Selbständige/Freiberufler und Unternehmer anzubieten. Das kostet Sie, abgesehen von Zeit und der Chance, einen (neuen) Mandanten zu gewinnen bzw. zu binden, zunächst einmal nichts. Die Wege morgens in die Kanzlei, nach einem Gerichtstermin und der Heimweg sind dafür betriebswirtschaftlich (fast) ideal, auch wenn sich das Engagement manchmal erst später rechnet. Viele Mandanten sind auch bereit, sich diesen Mandantengewinnung 33 Service etwas kosten zu lassen. Sprechen Sie ganz offen eine Anreisepauschale an, bspw. 40, je nach Entfernung auch mehr. Praxistipp: Werben Sie im Zusammenhang mit Hausbesuchen nie mit Auf Wunsch, da das wettbewerbsrechtlich schon erfolgreich angegriffen wurde, weil der Mandant dann gleichsam über den Anwalt bestimmen könne. Richtiger also: Hausbesuche nach Vereinbarung. Auch vor den Türen von Seniorenheimen und Krankenhäusern macht das Recht nicht Halt! Begreifen Sie das als Chance und sprechen Sie mit den Verantwortlichen. Sie werden feststellen, dass Sie dort vielfach offene Türen einrennen, denn das Personal kann sich die Rechtsprobleme der Patienten nur anhören, nicht aber lösen. Dann ist das Personal meist dankbar, wenn sie ihren Patienten einen Anwalt benennen können, der Hausbesuche macht. Bei einer positiven Einstellung der Geschäftsleitung hinterlassen Sie Visitenkarten auf den Stationen. 2.2 Kostenauslösende Maßnahmen Neue Medien Kanzlei-Homepage In unserer virtuellen Welt des Internets ist eine eigene Kanzlei-Homepage inzwischen ein ebenso selbstverständliches Muss, wie die Visitenkarte unverzichtbar ist. Allerdings ist der heutige Internet-User so erfahren, dass er Gut und Schlecht direkt erkennt. Daher sind so genannte Angebote, die nur Kanzleinamen, Rechtsgebiete und sonstige Harmlosigkeiten enthalten (Fachjargon: Visitenkarten) ihr Geld nicht wert und verschaffen in der Regel ein Nullimage bis hin zur negativen Einschätzung. Nach einer jüngsten Studie der amerikanischen Online Publishers Association erwartet der User von Ihrer Internetseite in erster Linie redaktionell aufbereitete Informationen und Aktualität, aber auch persönliche Ansprache.

19 34 Mandantengewinnung Genau an dieser Stelle beginnt Ihre Chance mit Ihrer neuen Homepage. Überzeugen Sie zunächst durch fachliche Kompetenz in Form von rechtlichem Content und jur. Onlinerechnern (Pfändungsgrenzen, Unterhalt usw.). Eröffnen Sie den Usern bei dieser Gelegenheit zugleich auch den direkten Weg in Ihre Kanzlei durch Angebote, die zumindest der neuzeitliche User schätzt, namentlich -Beratung Online-Mahnbescheid Mandantenhotline Damit decken Sie die Bedürfnisse aller Ihrer Homepage-Besucher ab. Wer mit Beratung à la schnell schnell und weniger persönlich auskommt, dem bieten Sie internetbasiert ebenso das Mandat an wie dem herkömmlichen Ratsuchenden, der sich nach ausführlicher Information für das persönliche Gespräch in Ihrer Kanzlei entscheidet. Praxistipp: Legen Sie Wert darauf, dass der Homepage-Anbieter auch einen integrierten -Anschluss bereithält; anderenfalls müssen Sie sich wegen der s zusätzlich noch an einen weiteren Anbieter wenden. Das macht die Sache unnötig kompliziert und damit das Angebot unattraktiv. Wenn Sie eine Kanzlei-Homepage erstellen lassen möchten, so ist dies bereits mit relativ geringen Kosten bei branchenspezialisierten Anbietern möglich. Mandantengewinnung 35 gen unvermeidlich sind, um nach außen hin mit einer attraktiven Site mithalten zu können. An diesen Entwicklungen nehmen Sie beim Kauf modell im Regelfall nicht teil. In preislicher Hinsicht sind sich beide Modelle ebenbürtig, selbst wenn man einen Änderungs- bzw. Anpassungsbedarf erst nach fünf anstelle realistischen vier Jahren zugrunde legt (siehe folgende Seiten). Praxistipp: Lassen Sie sich von Ihrem favorisierten Anbieter schriftlich bestätigen, dass die angebotene Homepage suchmaschinenoptimiert ist. Nur so legen Sie den Grundstein dafür, dass Ihre Homepage im ständigen Kampf ums Suchmaschinenranking eine reelle Chance hat, siehe hierzu auch unter Suchmaschinenoptimierung (SEO). Angebotsvarianten Im Wesentlichen werden zum einen so genannte Miet modelle angeboten. Hierbei profitieren Sie in erster Linie davon, dass die Anbieter die Homepages stets neuen Entwicklungen anpassen und Sie meist sofort und jederzeit kostenfrei auf diese Neuerungen umsteigen können. Die so genannten Hostingkosten (Bereithaltungskosten der Site im Internet) sind im Regelfall im Preis enthalten. Zum anderen finden sich so genannte Kauf modelle.hierbei zahlen Sie das Hosting i. d. R. zusätzlich. Der Nachteil hierbei ist, dass das Internet eine schnelllebige Welt ist und spätestens nach vier Jahren Änderun-

20 36 Mandantengewinnung Kanzleihomepage (Preisangaben in ) Leistungen Miet modell Advogarant.de Individualerstellung Anzahl Vorlagen (Grundmuster) 13 Kanzleilogo integrierbar/-farben anpassbar inkl. Anzahl individuelle Seiten unbegrenzt Layoutwechsel, kostenfrei jederzeit Anbieterseitig mitgelieferter Content inkl. -Rechtsberatungsangebot außerhalb Kontakt inkl. Online-Mahnbescheid (ggf. nur als Eingabemaske) inkl. Mandantenhotline (Bereitstellung Service-Nummer und Technik) inkl. Stadtplan, Planskizze, Routenplaner o. Ä. inkl. -Account mit -Viren- bzw. Spamfilter inkl. Anzahl -Anschriften unbegrenzt.de -Domainanmeldung im Rahmen der Verfügbarkeit inkl. Webhosting inkl. eigener Content außerhalb d. Ersteinrichtung integrierbar inkl. Einbindung Kanzleivideo/Podcast inkl. Mandantenlogin z. B. für Dokumentenverwaltung Suchmaschinenanmeldung inkl. Grundkosten; o.g. Aufpreise müssen ggf. hinzukalkuliert werden 1. Jahr Jahr 533 ab 3. Jahr 498 Einrichtungskosten 99 WEB-Hostingkosten p.a. 0 Vergleich Miet - vs. Kauf modell (mit Hosting): Basis 5-Jahresbetrachtung p.a. 538,85 1 Die jeweilige Musterhomepage ist individualisierbar und limitiert auf 50 Stück 2 Eine Mailanschrift je Berufsträger und Mitarbeiter kostenfrei 3 Aufpreis für 2. und jeden weiteren Anwalt: 150 Einrichtung und 5 mtl. Hosting 4 inkl. Suchmaschinenoptimierung Mandantengewinnung 37 Miet modell Miet modell Kauf modell Kauf modell anwalt.de ra-page.de (Standard) e-consult-ag.de lexisnexis.de inkl inkl. inkl. inkl. inkl. unbegrenzt 2 unbegrenzt unbegrenzt jederzeit alle 24 Monate Aufpreis Aufpreis inkl. inkl. inkl. inkl. inkl. inkl. Aufpreis Aufpreis inkl. 4 bis 50 in Aufpr. enth. 1 je Person 2 inkl. inkl. inkl. inkl. inkl. inkl. 20 mtl. 27,50 mtl. 3 inkl. Aufpreis Aufpreis inkl. inkl. ja * ja * inkl. inkl. inkl. Aufpreis 4 inkl / / / ,80 / 777, / bei Jahresvorauszahlung 49 Nachlass 6 Kosten für Einzelkanzlei/2er Sozietät * Keine Preisangaben, hinsichtlich evtl. Kosten Nachfrage empfohlen