Gut aufgestellt und mit klaren

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1 Delmenhorst Ham- Schwerin neubrandenburg Trends, Wissen, Impulse 1/2013 PORTA WESTFALICA berlin Magdeburg uisburg Unna halle nn Kassel Näher am Kunden: Fokussierte Weiterstadt Beratung dresden 3 Motivierte Mitarbeiter: 5 GELA CUP 2013 Vorsatz für 2013: 6 Nicht mehr überarbeiten KAISERSLAUTERN Stuttgart Nürnberg GÜNZBURG Neue Wege, starke Mannschaft landshut Interview mit André Blümel Gut aufgestellt und mit klaren Zielen startet GEHE ins neue Jahr: Wir wollen unseren Kunden, Apotheken und Industriepartnern, die besten Lösungen am Markt sichern. erklärt André Blümel, Vorsitzender der GEHE-Geschäftsführung. Um dieses Ziel zu erreichen, hat GEHE Ende letzten Jahres Know how und Kompetenzen neu gebündelt. EIN- BLICK berichtet in dieser Ausgabe darüber, was sich in der letzten Zeit bei GEHE getan hat und wie die neue Aufstellung aussieht. Ein übergeordnetes Ziel dabei, so viel steht fest, ist für GEHE größtmögliche Kundenorientierung und eine maßgeschneiderte Betreuung. Welchen Mehrwert Kunden daraus ziehen können, erläutert André Blümel im Gespräch mit EINBLICK. EINBLICK: Herr Blümel, GEHE beginnt das neue Jahr mit einer neuen Aufstellung. Was war der Anlass dafür? André Blümel: Motor für all unsere Aktivitäten ist immer der Erfolg unserer Kunden. Die Frage: Was können wir tun, um langfristig auch unter veränderten Rahmenbedingungen den Erfolg unserer Kunden zu unterstützen das ist für uns der wichtigste Antrieb für Weiterentwicklung. Womit hat sich GEHE in den letzten Monaten beschäftigt? Wir haben uns so aufgestellt, dass wir für unsere Kunden zukünftig ein noch stärkerer Partner sein können. Es ist ja so: Die letzten Jahre ist im Gesundheitsmarkt enorm viel passiert. Wir als Großhändler entwickeln kontinuierlich Lösungen und neue Ideen, wie wir Apotheken und Industriepartner optimal unterstützen können, immer im Sinn des Patienten. Ein Ergebnis davon ist u.a. die Neuaufstellung unseres Vertriebs. Ihr voraus geht eine intensive Beschäftigung mit den Bedürfnissen unserer Kunden. Darum haben wir im Lesen Sie weiter auf Seite 3 Die Themen dieser Ausgabe Gut aufgestellt ins neue Jahr: Vertriebsstruktur bei GEHE Seite 3 Blick in die Welt Frauenpower in der norwegischen Vitusapotek Seite 4 Nicht mehr überarbeiten Gute Vorsätze fürs neue Jahr Seite 6 Besser liefern: WAWI Top Kennzahlen, 3. Teil Seite 7 Was brauchen Apotheken, um ihren Arbeitsalltag professionell zu meistern? Welche Dienstleistungen und Services können sie in Zukunft unterstützen? Die Bedürfnisse von Apotheken ermittelt GEHE derzeit in der großen Umfrageaktion Apotheke im Dialog. Unter finden Apotheken in Deutschland eine Plattform, um sich in die Entwicklung zukünftiger Dienstleistungen durch den Großhandel einzubringen und sie aktiv mitzugestalten. Ziel GEHEs dabei ist es, die eigenen Dienstleistungen kontinuierlich zu optimieren und sie passgenau auf die Apotheker haben das Wort GEHE eruiert Bedarf von Apotheken unter Bedürfnisse von Apotheken zuzuschneiden. Dazu André Blümel: GEHE ist traditionell einer der ersten Ansprechpartner, wenn es um innovative Dienstleistungen für Apotheken geht. Die Situation der Apotheken aber ändert sich laufend, und damit auch der Bedarf an neuen Dienstleistungen. Wir wollen wissen, was wir konkret dazu beitragen können, Apotheken erfolgreicher zu machen. Im Rahmen der Aktion wird GEHE die Anliegen von Apotheken dokumentieren und in die Gestaltung des eigenen Angebotes einfließen lassen. Für GEHE ist Apotheke im Dialog auch Teil des Unternehmensleitbildes. André Blümel: Uns ist eine zukunftsorientierte Partnerschaft mit den Apotheken sehr wichtig. Deshalb wollen wir vorausschauend agieren. Wir möchten wissen, was Apotheken heute brauchen, um morgen die erste Anlaufstelle für zufriedene Patienten und auch wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Je mehr Apotheken mitmachen, umso genauer wird das Bild. André Blümel: Und je besser können wir unsere Dienstleistungen daraufhin zuschneiden. Übrigens: Auch das, was Apothekerinnen und Apotheker der GEHE immer schon mal sagen wollten, findet Platz auf der Plattform!

2 seite 2 Einblick 1/2013 Kongresse, Termine, Meldungen Liebe Leserinnen, liebe Leser, das neue Jahr ist noch jung ich hoffe Sie, konnten es mit viel frischem Schwung und Energie beginnen! Auch in 2013 wird es für Apotheken wieder einige Herausforderungen zu meistern geben. Gut, wenn man sich da auf ein tolles Team stützen kann, das Luft lässt für neue Ideen und positive Veränderungen. Auch GEHE entwickelt sich beständig weiter. Immer mit dem Ziel, unseren Kunden, Apotheken und Pharmaherstellern, die besten Konzepte und Lösungen am Markt zu liefern und sie im Alltag optimal zu unterstützen. Unsere Zeit befindet sich im Wandel. Die Bedürfnisse von Kunden verändern sich nicht nur, sie werden auch immer differenzierter. Mit diesem Wissen haben wir unsere Strukturen intern verändert und den Vertrieb neu aufgestellt. In dieser Formation haben die individuellen Anforderungen unserer Kunden noch mehr Raum, wir können sie noch besser bedienen. Die Betreuung wird noch fokussierter, ganz gleich, ob es dabei um innovative Back-Office-Lösungen für die Kooperationsapotheke geht oder um neue Großhandelsleistungen. Diese Fokussierung schafft einen Mehrwert für Kunden. Der Zugang zu neuen Services wird leichter, der Alltag ist einfacher zu bewältigen. Genau das wünsche ich Ihnen für 2013! Herzlichst, Ihr André Blümel Vorsitzender der Geschäftsführung Neue Industriepartner bei gesund leben Mitglied in einer Kooperation zu sein, bringt Apotheken zahlreiche Vorteile: vielfältige Sortimentsauswahl, beste Einkaufskonditionen sowie nachhaltige Optimierung der Warenwirtschaft und der Lieferfähigkeit. Hinzu kommen wirkungsvolle Marketing- und Werbemaßnahmen, kostenlose Trainings und Seminare zur Stärkung des Fach- und Beratungswissens und vieles mehr. Das haben rund 75 % der etwa Apotheken in Deutschland erkannt und sind Mitglied in einer Kooperation geworden. Eine sehr erfolgreiche Kooperation sind die gesund leben-apotheken. Zur Stärkung der Kooperation gesundleben konnte diese zum 1. Januar drei weitere professionelle Industriepartner gewinnen: Die Deutsche Homöopathie-Union (DHU) mit dem Schüssler Salze-Sortiment, die Firma Serumwerk mit der Pyolysin-Salbe und die Firma Kaymogyn mit dem Deumavan-Sortiment. Mitglieder der gesund leben-kooperation und deren Kunden werden von diesen drei neuen Industriepartnern mehr als profitieren. Zum Vormerken: weitere interessante Termine PHARMACON 3. bis 8. Februar 2013 in Davos Infos: Pharmaziekongress 8. bis 9. März 2013 in Berlin Infos: INTERPHARM bis 17. März 2013 in Hamburg Infos: INTERBIOLOGICA Fachkongress für Naturheilkunde 16. bis 17. März 2013 in Wiesbaden Infos: Leichter Defekte nachweisen mit GEHE POINT Bereits in der Vergangenheit war es über das Apothekenportal GEHE POINT möglich, Defektnachweise für Arzneimittel auszudrucken, die zum Zeitpunkt der Bestellung nicht lieferbar waren. Voraussetzung dafür war, dass der Artikel in einer Bestellung enthalten sein musste. Ein zusätzlicher Aufwand, wenn man die Lieferfähigkeit zuvor über die Onlineabfrage im Warenwirtschaftssystem geprüft und daraufhin festgestellt hatte, dass der Artikel defekt ist. Nun wurde das Ganze auf häufigen Wunsch vereinfacht: Ab sofort können GEHE-Kunden Defektnachweise für Arzneimittel drucken, die nur über die Online-Verfügbarkeitsabfrage abgefragt, aber nicht bestellt wurden. Das erleichtert das Apothekenmanagement und spart wertvolle Zeit. Zuwachs für gesund leben / GEHE BALANCE: Die neue Heiße Zitrone + Acerola Apothekenmarken steigen in der Gunst der Verbraucher kontinuierlich. Sie sichern ihnen gute Qualität zu einem attraktiven Preis. Zuwachs bekommt auch das Sortiment der gesund leben- Eigenmarke und der GEHE BALANCE- Apothekenmarke. Ganz neu und seit Anfang 2013 erhältlich ist die neue Heiße Zitrone mit hochwertigem, natürlichem Vitamin C aus der Acerola- Kirsche und Magnesium. Besonders an kalten Wintertagen empfiehlt sich Heiße Zitrone mit natürlichem Vitamin C zur Unterstützung des Immunsystems. Aber auch in der wärmeren Jahreszeit ist das gluten- und laktosefreie Getränk eine fruchtige und vitaminreiche Erfrischung. Heiße Zitrone ist nur ein Beispiel aus dem vielfältigen gesund leben- und GEHE BALANCE- Sortiment. Apotheken profitieren davon gleich zweifach: Sie bieten preisbewussten Kunden Apothekenqualität zu einem günstigen Preis und erhöhen den Ertrag durch attraktive Margen. Weitere Informationen finden Sie unter bzw. gehebalance

3 Einblick 1/2013 seite 3 Fortsetzung von Seite 1 Neue Wege, starke Mannschaft Übrigen auch unsere große Apothekenumfrage gestartet (siehe Artikel S.1 und S. 7. Anm. der Redaktion). Kundenbedürfnisse ändern sich, entwickeln sich weiter. Um Apotheken zukünftig noch besser beraten zu können, werden wir uns auf die individuellen Themen der Apotheken fokussieren und eine maßgeschneiderte Beratung anbieten. Wie sieht das genau aus? Die GEHE-Partnermanager werden sich zukünftig ausschließlich auf die Themen der Kooperationen und Markenpartnerschaften konzentrieren. Diesen stehen damit ausgewiesene Experten zur Seite, die sich intensiv um die optimale Umsetzung der Konzepte in der einzelnen Apotheke kümmern. Denn wenn dies gut gelingt, profitiert die Apotheke am meisten davon. Der Partnermanager unterstützt die Apotheke mit maßgeschneiderten Lösungen für eine erfolgreiche Weiterentwicklung. Im Fokus stehen dabei kundenorientierte Angebote, intelligente Lösungen für das Backoffice und absatzfördernde Maßnahmen. Wichtig sind aber auch Themen wie Benchmarking mit Vergleichsapotheken und eine gesamtwirtschaftliche Betrachtung in der Apotheke. Was ist mit den klassischen Großhandelsthemen, z.b. Einkauf und Services? Auch hierfür steht jeder Apotheke exklusiv ein Experte zur Verfügung, der sich um diese Themen und individuelle Dienstleistungen für die Apotheken kümmert. Diese konsequente Themenzuordnung, Kooperation bzw. Markenpartnerschaft auf der einen und Großhandelspartnerschaft auf der anderen Seite, ist auch Richtschnur der neuen, klaren Vertriebsstruktur. Jan-Detlef Wohlert leitet verantwortlich den Vertrieb Individualapotheken, einschließlich Key Account Management und Telesales. Jens Fischer führt das Team der Partnermanager, die sich auf die Themen der Kooperationen und Markenpartnerschaften fokussieren. Welchen Nutzen hat die Apotheke davon? Der Nutzen für die Apotheke ist groß. Die Kooperationsapotheke etwa kann die Potenziale und Chancen, die ihr aus der Kooperation erwachsen, in vollem Umfang und länderübergreifend ausschöpfen. Dabei kann sie sich über eine intensive und individuelle Betreuung gerade auch bei Themen wie Absatzförderung weiterentwickeln und im Idealfall das Ergebnis verbessern. Wir verfügen nun länderübergreifend über die gleichen funktionalen Strukturen wie Celesio. Das bedeutet nicht nur für uns intern kürzere Wege auch unsere Kunden profitieren davon. Innovationen und neue Dienstleistungen werden für sie schneller zugänglich. Was ist Ihr wichtigstes Ziel für die Zukunft? Wir wollen die Nummer 1 in der Beratung von Apotheken und Industrie werden und dabei konsequent die Wünsche von Patienten im Blick haben. Darum setzen wir alles daran, unseren Kunden mit einer starken Mannschaft zur Seite zu stehen. Wir wollen, dass sie sich bei uns so gut aufgehoben fühlen wie möglich. Gut aufgestellt ins neue Jahr Mehr Kundennähe durch Fokussierung Das Vertriebsteam Konzentration auf das Kerngeschäft heißt die Richtschnur für die strategische Weiterentwicklung von Celesio, die in 2012 begann. In deren Zentrum steht die Stärkung der Apotheke vor Ort. Dieses Ziel und eine konsequente Kundenorientierung verfolgt GEHE auch mit der Aufstellung des Vertriebs. Die neue Organisation ist einfach. Es gibt vier Regionen: Nord, Süd, Ost und West. Jede Region wird von zwei Teams betreut, von denen sich das eine Team ausschließlich um die Themen der Großhandelspartnerschaft kümmert, das andere Team um die Themen der Kooperationen und Markenpartnerschaften. Geleitet werden die beiden Vertriebszweige von den beiden Direktoren Jan-Detlef Wohlert (Vertrieb Individualapotheken einschl. Key Account Management und Telesales) und Jens Fischer (Vertrieb Kooperationen und Markenpartnerschaften). Die Vertriebsdirektoren Jan-Detlef Wohlert, Direktor Vertrieb Individualapotheken einschl. Key Account Management und Telesales Jens Fischer, Direktor Kooperationen und Markenpartnerschaften Duisburg Region West Bonn KAISERSLAUTERN Delmenhorst Unna Weiterstadt Kassel Hamburg Region Nord PORTA WESTFALICA Schwerin neubrandenburg berlin Magdeburg halle Nürnberg Region Ost dresden Stuttgart landshut Region Süd GÜNZBURG

4 seite 4 Einblick 1/2013 Blick in die Welt Frauenpower in der norwegischen Vitusapotek Mit 14 Monaten ist Quynh Le aus Vietnam nach Norwegen gekommen. Heute, 32 Jahre später, leitet sie die Filiale der Vitusapotek in Florø, spricht fließend dänisch, norwegisch und englisch, führt Audits in der Industrie durch, bildet sich in Abendkursen zum Thema Business Intelligence weiter, baut mit den Ärzten für die 3. Welt eine Apotheke in den Slums von Kalkutta auf und engagiert sich in der Initiative Fight the Fakes gegen Arzneimittelfälschungen. Ach ja: Sie ist verheiratet und hat zwei Kinder. Es passt viel in ein Leben! Auch wenn allein die Leitung der Apotheke in Florø, 600 Kilometer von Oslo entfernt, viel Einsatz und Zeit erfordert. Vitusapotek ist damit repräsentativ für die Geschlechterverteilung am pharmazeutischen Arbeitsmarkt in Norwegen, der im Übrigen ein ähnliches Bild abgibt wie in Deutschland: Hier sind 85% Prozent des Apothekenpersonals weiblich (Quelle: ABDA). In der Apotheke von Florø leitet Quynh Le ein zehnköpfiges Team, zu dem u.a. vier Apotheker(innen) gehören. Ein Spezialgebiet der Vitusapotek nicht nur in Florø ist die Hautpflege: Patienten der Apotheke können in vielen Filialen der Vitusapotek von dermatologisch ausgebildeten Fachkräften ihre Haut testen lassen, und sie finden hier auch die passenden Produkte. Mit diesem Profil ist die Vitusapotek sehr erfolgreich. Genauso wie Quynh Le: Sie empfindet ihr Leben als ausgefüllt und wirkt rundum zufrieden. Die Vitusapotek das sind 189 Apotheken (von 700 norwegischen Apotheken insgesamt) mit Angestellten. 90% davon sind Frauen. Die Eine norwegische Filiale der Vitusapotek, die ihren Schwerpunkt auf das Thema Dermatologie legt. GEHE AKADEMIE Katalog 2013 ist da Wissen muss immer frisch bleiben Die Anforderungen an die moderne Apotheke und deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter steigen immer weiter an. Ein professionelles Wissensmanagement ist dabei unerlässlich. Damit der Apothekenalltag auch in diesem Jahr erfolgreich gemeistert werden kann, hat die GEHE AKADEMIE wieder vielfältige Fortbildungsangebote in ihrem AKA- DEMIE Katalog 2013 zusammengestellt. Mehr als 650 Seminare, 90 Live-eLearnings, 15 Online- und zwei Apotheken-Teamtrainings bietet die GEHE AKADEMIE in ihrem neuen Fortbildungskatalog für 2013 an. Besonderer Beliebtheit erfreuen sich dabei die überall und jederzeit verfügbaren Online-Trainings. Mit Gesund im Mund, Epilepsie Alles beginnt im Kopf Exokrine Pankreasinsuffizienz (EPI), Mikronährstofftherapie zur Gesundheitsvorsorge, Mikronährstofftherapie zur Arzneimitteltherapie oder Ektoparasiten bei Hunden und Katzen hat das GEHE AKADEMIE-Team zahlreiche neue und spannende Online-Trainings organisiert. senken und Ergebnis steigern oder Seminare in den Bereichen Beratungsund Produktkompetenz. Jährlich setzen über Apothekenmitarbeiter auf die Fortbildungsangebote der GEHE AKADEMIE, um ihr Wissen gezielt aufzufrischen. Damit ist die GEHE AKADEMIE einer der führenden Anbieter für Apothekenfortbildung in Deutschland, der alle Themen und Inhalte abdeckt, die im täglichen Umgang mit den Kunden benötigt werden und das seit über 25 Jahren. Mehr Infos Haben Sie Fragen zu den Fortbildungen oder möchten Sie den GEHE AKADEMIE Katalog 2013 anfordern? Schreiben Sie uns oder besuchen Sie unsere Homepage: akademie@gehe.de oder Auch bei den klassischen Seminaren gibt es im Jahr 2013 viele neue Möglichkeiten, das Beratungswissen aufzufrischen und die Kunden optimal zu beraten. An über 20 Standorten in ganz Deutschland halten fachkundige Referenten Vorträge und erarbeiten gemeinsam mit den Teilnehmern wichtige Fertigkeiten für den Apothekenalltag. Die Themen dabei sind unter anderem Die neue Apothekenbetriebsordnung, Durch Lageroptimierung Kosten = 40,00 für Sie* Mit Online-Trainings 40 Euro für Ihre Fortbildung sichern! Aktionszeitraum: Mit Teilnahme an drei Online-Trainings und erfolgreichem Abschluss der drei dazugehörigen Tests im Aktionszeitraum investieren Sie doppelt in Ihre Fortbildung. Erstens vertiefen Sie bei den Online-Trainings Ihr Wissen zu den ausgewählten Themen. Zweitens erhalten Sie ein LiveeLearning-Starterpaket im Wert von ca. EUR 25,00 kostenlos sowie einen Gutschein im Wert von EUR 15,00 zur Einlösung bei einem kostenpflichtigen Seminar. * Aktionszeitraum Barauszahlung ist nicht möglich. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.

5 Einblick 1/2013 seite 5 GELA-CUP 2013: Jetzt geht s los! GELA-CUP schafft hohe Mitarbeitermotivation Was sind GELAs? Wer sich auf engagierte und motivierte Mitarbeiter in seiner Apotheke stützen kann, ist klar im Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Die gesund leben-kooperation setzt daher mit dem Wettbewerb GELA-CUP auch in diesem Jahr wieder alles daran, GELAs und Apothekenteams in verschiedenen Disziplinen für den Apothekenalltag fit zu machen und erfolgreich zu schulen. Der erste GELA-CUP 2012 war ein Senkrechtstarter ins Programm: Auf Anhieb haben sich ein Drittel aller gesund leben-apotheken für den Wettbewerb angemeldet. Über 1500 GELAs haben die drei GELA-Veranstaltungen besucht, die unter anderem in einem Schmetterlingshaus und einem Hochseilgarten stattfanden. Zahlreiche Teilnehmer haben z.b. die Live-eLearning-Seminare genutzt, sich mit dem Apothekengerechten Category Management (ACM) oder Marketingmaßnahmen intensiv auseinandergesetzt und haben bei diesen Fortbildungsveranstaltungen fleißig Punkte gesammelt. Unter den monatlichen Gewinnern wurden attraktive Preise vergeben. Derzeit geht es im Endspurt um die Qualifikation zum GELA CUP AWARD Am 23. März 2013 ist es nämlich so weit: In Köln wird der GELA-Award verliehen. Es wetteifern die GELAs, die am meisten Punkte gesammelt und das gesund leben-konzept in ihrer Apotheke mit Hilfe der besuchten Veranstaltungen am besten umgesetzt haben. Aufgrund des tollen Gesamt-Engagements der GELAs startet der GELA-CUP im März 2013 in die zweite Runde. In drei neuen Kategorien Qualifizierung, Marketing und Kommunikation, können GELAs und Apothekenteams ihre Kompetenzen über das ganze Jahr hinweg wieder aktiv erweitern und so den Erfolg der Apotheke maßgeblich unterstützen. Die Teilnahme am Wettbewerb ist dabei ganz einfach: Besuch von Online-Trainings und LiveeLearnings, optimale Umsetzung von VKF-Aktionen, Teilnahme an den GE- LA-Veranstaltungen oder dem gesund leben-quiz für all diese und weitere Aktivitäten gibt es Punkte, die im Laufe des Jahres gesammelt werden. Wer bei dem Wettbewerb in diesem Jahr mindestens 300 Punkte erreicht, hat die Chance, Anfang 2014 bei der exklusiven Abendveranstaltung mit Award-Verleihung dabei zu sein und tolle Preise zu gewinnen. GELA bedeutet gesund leben-apothekenbeauftragte. Eine GELA kann eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter Ihrer Apotheke sein, die sich in der Kooperation gesund leben-apotheken dafür einsetzt, dass die Bausteine des Konzepts konsequent und aktiv umgesetzt werden. Sie sind die Botschafter der Kooperation, die Marketingmaßnahmen koordinieren, sich für den Ablauf von Aktionen einsetzen, das Apothekengerechte Category Management (ACM) realisieren und bei Trainingsmaßnahmen aktiv sind. Eine GELA kann Sie also in Ihrer täglichen Arbeit effizient unterstützen und mehr Luft für strategische und konzeptionelle Arbeit schaffen. Mehr zum GELA-CUP 2013 und dem zugehörigen Folder? Sprechen Sie uns an XXX (folgt) oder besuchen Sie unsere Homepage:

6 seite 6 Einblick 1/2013 Vorsatz für 2013: Nicht mehr überarbeiten! Was man im nächsten Jahr ganz bestimmt besser machen will Wunsch und Wirklichkeit liegen bei den alljährlichen Vorsätzen oft weit auseinander. Aber es gibt einen Fahrplan, wie man an das Ziel des Vorhabens gelangt. Typisch für das Jahr 2012: Der Apothekeninhaber musste immer mehr Aufwand betreiben, um am Jahresende finanziell das Ergebnis der Vorjahre doch um einige Prozentpunkte zu verfehlen. Die Mehrarbeit ging auf die Substanz. Motivation und Kreativität nahmen ab. Angesichts dessen hat sich der Apothekenleiter Norbert S. fest vorgenommen, ab 2013 einen Nachmittag pro Woche frei zu nehmen. Jahreswechsel eignen sich zur Inventur auch in Bezug auf eigene Gewohnheiten im Beruf. Manche erweisen sich als lästig oder lassen uns Gut ist der Vorsatz, aber die Erfüllung schwer. Johann Wolfgang von Goethe in Routine erstarren. Daher ist der Ruf nach guten Vorsätzen so häufig. Doch es gibt kaum etwas Schwierigeres, als Gewohnheiten abzulegen. Sie geben uns Sicherheit, entlasten uns vom permanenten Entscheidungszwang und machen uns für andere berechenbar. Gewohnheitspfad im Kopf Soll der freie Halbtag für den Apothekenleiter Realität werden, Fakt Fünf Etappen zur Neuorientierung für 2013: ein Fall aus der Praxis. Etappe 1: Die Sehnsucht: der Wunsch nach einem freien Halbtag. Etappe 2: Die Idee setzt sich im Kopf fest: Ja, ein freier Nachmittag! Etappe 3: Die Beschäftigung mit modernem Zeitmanagement: Ich organisiere den freien Halbtag. Etappe 4: Aktion: der erste freie Tag im neuen Dienstplan. Etappe 5: Durchhalten: Dem Ruf der Mitarbeiter widerstehe ich. Entlastung wäre schön? Sie muss kein unerfüllter Wunsch bleiben! bedeutet das Willen. Denn der steuert die Selbstdisziplin. Dazu sagt der Emotionsforscher und Pädagoge Ralf Arnold: Selbstveränderung ist möglich. Wir brauchen dazu Wissen und Mut (...) und Entschlossenheit, uns neu zu erfinden. Je besser ein Vorsatz sich mit einem tief verankerten Wunsch deckt, desto lohnender ist es ihn umzusetzen.der Kontrollverlust ( Ich bin nicht in der Apotheke ) darf kein Hindernis sein. Der Chef muss bereit zum Delegieren sein. Selbst motivieren nichts aufschieben Zwei Stufen helfen, gute Vorsätze in die Tat umzusetzen. Stufe 1: Vorfreude. Erfolgsversprechend ist es, sich die positiven Seiten des Vorsatzes zu vergegenwärtigen. Wenn ich die nächsten Tage alles richtig organisiere, kann ich mich am Freitagnachmittag ganz der Familie widmen, formuliert es Apothekenleiter Norbert S. Es ist wichtig, das Programm der Selbstveränderung zunächst auf nur ein Ziel und überschaubare Schritte zu begrenzen und diese ständig zu wiederholen, um möglichst schnell eine neue Routine zu bekommen (Stufe 2). Der Vorsatz ist gefasst, eigentlich könnte es nun losgehen. Aber heute passt es gerade nicht. Morgen! Aufschieberitis heißt der Todfeind aller guten Vorsätze. Um sie zu überwinden, muss das emotionale Gehirn umgepolt werden. Gegen die vernünftigen Pläne mobilisiert das limbische System Bilder von Nachteilen und Risiken. Um also gute Vorsätze in die Tat umzusetzen, müssen wir das Neue positiv aufladen. Zum Beispiel: Die Abwesenheit im Urlaub war doch auch kein Problem in der Apotheke. Da wird es doch auch für vier Stunden pro Woche Zum Weiterlesen Du musst dein Leben ändern Peter Sloterdijk Suhrkamp, 2009, 24,80 Euro Wir schaffen das! Veränderungen erfolgreich in Gang setzen Ludwig Wiesenbauer Beltz, 2009, 29,95 Euro funktionieren! Dieses Beispiel für einen vernünftigen Vorsatz ist in vielen Apotheken realisierbar. Dort, wo die Personalengpässe besonders groß sind, oder wo die Apotheke einfach zu klein ist, können andere Vorsätze zum Zug kommen. Wichtig bleibt, dass damit ein Motivationsschub entsteht. Dann macht Apotheke wieder Lust auf Beratung, Verkauf und Freude. Autor: Klaus Hölzel

7 Einblick 1/2013 seite 7 Rückstellungen wegen Streit um die Abschlagsenkung Gastbeitrag von Oliver Schmitz, Treuhand Hannover Steuerberatungsgesellschaft Ende 2009 fing alles an. Die Schiedsgerichtsentscheidung zum Apothekenabschlag 2009 sollte zur Senkung auf 1,75 Euro führen. Bereits unmittelbar nach Verkündung der Entscheidung durch das Schiedsgericht kündigten die Vertreter der gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV) an, diesen Schiedsspruch nicht zu akzeptieren. Mittlerweile wird nicht nur um den Apothekenabschlag 2009, sondern auch um den des Jahres 2010 gestritten. Da die Apotheken ihre Vergütung auf der Basis eines Apothekenabschlages von 1,75 Euro erhielten, kann es zu Rückzahlungen an die GKV in ungewisser Höhe kommen, je nachdem, welcher Abschlag einmal verbindlich festgesetzt wird. Die Apotheken sollten also Rücklagen für eine eventuelle Rückzahlung bilden, um für diesen Fall genug Liquidität zu haben. Handelsrechtlich und steuerlich ist die ungewisse Rückzahlungssituation durch die Bildung einer Rückstellung in den Bilanzen auszuweisen. Durch die Bildung der Rückstellung werden der Gewinn und folgend die Steuerlast vermindert, was wiederum ein Liquiditätsvorteil für die Apotheken bedeutet. Genau diesen wollen aber viele Finanzbeamten den Apotheken nicht zugestehen. Die Sichtweise der Finanzbeamten geht dabei weit auseinander. Während manche schon dem Grunde nach die Rückstellung in Frage stellen, geht es den meisten zumindest um die Höhe. Sie wollen dem Apotheker nicht zugestehen, dass er seine Rückstellungen auf der Basis eines Apothekenabschlages von 2,30 Euro berechnet, Oliver Schmitz, Treuhand Hannover er also den Worst-Case für möglich hält. In der Regel scheint ihnen ein Abschlag von 2,05 Euro für die Berechnung der Rückstellung als ausreichend, weil er auch am wahrscheinlichsten sei. Die Treuhand Hannover hat in einer Vielzahl von Fällen den Sachbearbeiter des Finanzamts oder den Betriebsprüfer überzeugen können, dass nur die höchstmögliche Rückstellung richtig ist. Entscheidend war letztlich, dass die Treuhand dem Finanzamt jeweils klar machen konnte, dass es in der Bandbreite der im Streit stehenden Abschlagshöhe von 1,75 Euro bis 2,30 Euro keine höhere Wahrscheinlichkeit für einen Betrag als für einen anderen gibt. Weder ist 1,75 Euro wahrscheinlicher als 2,05 Euro, noch ist 2,05 Euro wahrscheinlicher als 2,30 Euro. Deshalb muss eine vernünftige kaufmännische Beurteilung unter Maßgabe einer vorsichtigen Bewertung dazu führen, dass ein Apotheker als Kaufmann die Rückstellungen auf der Basis eines Apothekenabschlages von 2,30 Euro bildet. Nach Erkenntnissen der Treuhand hat sich diese Argumentation auch mittlerweile in der Finanzverwaltung verbreitet und ist überwiegend akzeptiert. Besser liefern: WAWI Top Kennzahlen, 3. Teil: Lagerstruktur und Lieferfähigkeit Das wichtigste Kapital einer Apotheke sind zufriedene Kunden. Lieferfähigkeit spielt dabei eine entscheidende Rolle. Wie sie optimiert werden kann, ist Thema des 3. Teils unserer Serie Kennzahlen in der Apotheke. Ein- und Auslistungsvorschläge stellen sicher, dass der Bestand der aktuellen Nachfrage stets optimal angepasst ist. So wird das Neinverkaufsrisiko so gering wie möglich gehalten, in gleichem Maß steigt die Lieferfähigkeit. Wie viel ein Arzneimittel die Apotheke kostet, ist wichtig für die Entscheidung, ob es auf Lager gehalten wird. Günstigere Arzneimittel, die ein geringeres Kostenrisiko bergen, werden bei entsprechender Nachfrage durch WAWI Top in größerer Anzahl auf Lager gehalten als hochpreisige Arzneimittel, die höhere Zinskosten verursachen. Der Effekt: Die Zinskosten sinken, der Rohertrag steigt. Und noch in anderer Hinsicht senkt WAWI Top die Betriebskosten: Botengänge reduzieren sich, und Personalkosten durch weniger Lageraufwand ebenso. Wer Wünsche erfüllt bekommt, ist glücklich. Dieses emotionale Erlebnis hat, was auf den ersten Blick erstaunen mag, viel mit so einem sachlichen Thema wie Warenwirtschaft zu tun. Denn Kunden, die loyal sind, sind zufrieden. Und Kunden, die zufrieden sind, haben das erhalten, was sie brauchen. Am besten sofort, ohne zweimal in die Apotheke kommen zu müssen. Genau das ist die Wirkung von WAWI Top: Diese Lösung für die Warenwirtschaft erhöht die Lieferfähigkeit und reduziert das Neinverkaufsrisiko. WAWI Top generiert automatisch Ein- und Auslistungsvorschläge von Arzneimitteln. Es erfasst gleichzeitig den Einkaufspreis und die Nachfrage nach einem Produkt. Danach entscheidet WAWI Top, was in welcher Menge auf Lager gehalten wird. Für jede Apotheke errechnet WAWI Top ganz individuell den Lagerbestand. Wöchentliche Vor WAWI TOP Lagerstruktur RX > 300 OTC > 300 Heute > > 300 WAWI Top optimiert die Lagerstruktur: die Menge der Artikel im niedrigeren Preissegment (grau) steigt an. Teure Artikel bewusst zu besorgen, ist wirtschaftlicher. Die Lagerwertkosten werden geschont, die Lieferfähigkeit steigt. RX OTC Quelle: GEHE, gesucon WAWI Top erstellt die Listungsvorschläge sowohl im Rx- als auch im Non-Rx-Bereich. Damit schafft es die Apotheke, die Wünsche der Patienten im Großteil des Sortiments bestmöglich zu erfüllen. WAWI Top macht also nicht nur Kunden zufriedener, sondern auch Apothekerinnen und Apotheker. Denn für sie müssen unterm Strich die Zahlen stimmen. Mehr Infos zu WAWI Top: Thomas Holschumacher Telefon: wawitop@gehe.de

8 Sie haben das Wort. GEHE hört zu! Machen Sie mit bei der GEHE-Aktion Apotheke im Dialog : Sagen Sie uns, was Sie wollen. Was können wir tun, um Sie in Ihrem Arbeitsalltag zu unterstützen? Wie könnten Sie mehr Zeit für die Patientenberatung finden? Was brauchen Sie, um Ihre Kunden zu begeistern? Welche Anliegen haben Sie in der Warenwirtschaft? Und was wollten Sie uns immer schon mal sagen? GEHE möchte es wissen. Denn wir wollen Sie zukünftig noch besser unterstützen. Machen Sie mit bei unserer großen Aktion Apotheke im Dialog. Wir freuen uns darauf, Ihnen zuzuhören! Hier geht s los: Print kompensiert Id-Nr Impressum Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH, Neckartalstraße 131, Stuttgart, Telefon: , info@gehe.de Chefredaktion / V. i. S. d. P. : Tanja Wilcke Assistenz: Michaela Bruckner, Julia Nonnenmacher Weitere Autoren: Klaus Hölzel (S. 6), Oliver Schmitz (Gastbeitrag, S. 7 oben) Redaktion, Gestaltung und Realisation: Anzeigen: Tanja Wilcke, GEHE Pharma Handel GmbH Druck: Rheinisch-Bergische Druckerei GmbH, Düsseldorf Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Bilder wird keine Gewähr übernommen. Bildnachweis: S. 1 oben links: GEHE, oben Mitte u. rechts: shutterstock, Mitte: istockphoto, S. 2 oben links: GEHE, oben rechts: Oskar Eyb/vor-ort-foto.de, unten rechts: GEHE, S. 3 unten: Oskar Eyb/vor-ort-foto.de, Christoph Bächtle/vor-ort-foto.de, S. 4 oben: Stein Sjølie, unten: Masterfile, S : shutterstock, S. 7 oben rechts: Treuhand Hannover GmbH.