Gewinnsteigerung durch optimiertes Preismanagement

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1 Gewinnsteigerung durch optimiertes Preismanagement Franz-Lenz-Str. 1a D-908 Osnabrück Tel: ++9 (0)51 / Lübeck, 1. April 0

2 Prof. Roll & Pastuch Management Consultants hat eine klare Fokussierung auf das Thema umsatzbasierte Ertragssteigerung Beratungsfokus Publikationen* Unser Beratungsschwerpunkt liegt auf der umsatzbasierten Ertragssteigerung Preis- und Vertriebsoptimierung GEWINN = Preis X Menge Kosten Unser Pricing- und Vertriebs-Know-How ist in zahlreichen Artikeln und Buchbeiträgen dokumentiert Industrie- und Branchenfokus Konferenzen und Studien* Industriegüter Handel Maschinenbau Automobil- / Zulieferindustrie Konsumgüter Energie / Versorgung Rohstoffe / Commodities Medizintechnik Auf nationalen und internationalen Konferenzen stellen wir die aktuellen Entwicklungen und Trends im Preis- und Vertriebsmanagement vor * Auswahl 1

3 In vielen Unternehmen kommt dem zentralen Gewinntreiber Preismanagement noch zu wenig Aufmerksamkeit zu GEWINN = Preis X Menge Kosten In vielen Unternehmen wird Preismanagement noch nicht gezielt eingesetzt Hohes Potenzial für effektives Preismanagement Direkte Gewinnwirkung Erfahrung: 1-3% Steigerung der Umsatzrendite sind möglich Noch viel zu selten integraler Bestandteil der Preisstrategie Bietet erhebliches Potenzial zur Erreichung der Unternehmensziele bei Umsatz und Gewinn Hohe Anstrengungen, um Kosten zu senken In vielen Fällen bereits ausgereizt 2

4 Unser Ziel ist die Einführung und konsequente Umsetzung eines zielorientierten, konsistenten Preismanagements Pricing Prozess und Preisstrategie Preissetzung / Produkt Preissetzung / Preisdurchsetzung / Unterstützt die gegenwärtige Preisstrategie die Unternehmensstrategie? Gibt es eine Toolbox zur Festlegung der Preise? Ist die Preisstruktur systematisch und wettbewerbsorientiert? Lässt die Preissetzung eine kundenspezifische Differenzierung zu? Werden Konditionen system. vergeben? Wird der Vertrieb zur Preisdisziplin incentiviert? Ist er in der Lage, die Preise im durchzusetzen? I. Inhalte II. Controlling und Organisation 3

5 Agenda A. - und Preisstrategie B. Preissetzung / Produkt C. Preissetzung / D. Preisdurchsetzung /

6 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Profitabilität und Umsatz sind nicht unbedingt korreliert Die strategische Ausrichtung hat erhebliche Konsequenzen Anteil Umsatz im Anteil Gewinn im Quelle: The Economist, February 12th-18th

7 Preisniveau und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Preiskriege um Umsatzanteile folgen immer dem gleichen Muster, häufig wird die Wettbewerberreaktion unterschätzt Firma A Firma B Überdurchschnittliche Preissenkung Umsatzrückgang Preissenkung um Umsatz zu halten Ziele wurden nicht erreicht Preise werden weiter gesenkt Preise werden ebenfalls weiter gesenkt Gewinner sind nur die n! 6

8 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Preisstrategie Die meisten Mitbewerber von BBBK versprechen, Ungeziefer auf ein "akzeptables Maß" zu reduzieren, BBBK garantiert vollständige Vernichtung. Stiftung von beispiellosen nnutzen führte bei BBBK zu Entdeckt ein Gast in Ihrem Haus Ungeziefer, zahlt BBBK ihm seine Mahlzeit oder sein Zimmer, schickt ihm ein Entschuldigungsschreiben und übernimmt auch die Kosten eines weiteren Essens oder einer weiteren Übernachtung. Sollten Sie mit dem Service von BBBK unzufrieden sein, erhalten Sie das in den letzten 12 Monaten an die Firma gezahlte Geld zurück; darüber hinaus übernimmt BBBK ein Jahr lang die Kosten für einen anderen Kammerjäger Ihrer Wahl. Wird Ihr Unternehmen wegen vorgefundener Küchenschaben oder Nagetiere geschlossen, ersetzt BBBK alle Kosten und den entgangenen Gewinn und zahlt zusätzlich 5000 Dollar. Preisen bis zum Zehnfachen dessen, was die Konkurrenten verlangen Die Qualität der Leistungen war so hervorragend, dass nur selten Garantie-Forderungen eingelöst werden müssen. (Bei einem Umsatz von 33 Millionen Dollar wurden 1986 nur Dollar fällig - gerade genug, um zu beweisen, dass BBBK keine leeren Versprechungen macht) 7

9 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Differenzierung vom Wettbewerb ermöglicht Ihnen, Wettbewerb nicht nur über den Preis zu führen Wer soll bei uns einkaufen und warum nicht beim Wettbewerb? Welche n wollen wir erreichen? Wie sieht unsere Zielgruppe aus? Was unterscheidet uns grundsätzlich vom Wettbewerb? Sind die Unterschiede aus Sicht der Zielgruppe von Relevanz? Wie wollen wir uns zukünftig vom Wettbewerb abgrenzen? Offene Fragen Fast-Food-Restaurant nur mit Bioprodukten Brunnenbau mit Erfolgsgarantie Hol- und Bringservice bei KFZ- Dienstleistungen Modenschau im Bekleidungsgeschäft Vertrieb von Küchenmaschinen inkl. Gutschein für speziellen Kochkurs. Differenzierungsansätze 8

10 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Services werden von Produktanbietern viel zu selten bepreist und bei der Angebotsstellung berücksichtigt Typische kostenlose Zusatzleistungen Anmerkungen zum Pricing Werden Zusatzleistungen kostenlos vergeben besteht die Gefahr, dass n den Gegenwert der Leistung nicht bewusst wahrnehmen. Leistungen werden zudem häufig nicht nur für A- n, sondern in vergleichbarem Umfang auch für C n kostenlos erbracht. Besser Standardpreis festlegen und als Verhandlungsmasse nutzen. Versand Verpackung Engineering Beratung Zertifizierung Dokumentation Hotline 9

11 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Kostenlose Dienstleistungen werden durch n häufig nicht wahrgenommen und selten honoriert Welche Dienstleistungen können wir unseren n in Rechnung stellen? Welche Dienstleistungen erbringen wir für unsere n? Welche sind aus nsicht relevant? Welche Kosten fallen an? Welche Dienstleistungen können wir grundsätzlich bepreisen? Welche Dienstleistungen können wir in Rechnung stellen?. Offene Fragen Typberatung beim Friseur Hol- und Bringservice bei KFZ- Dienstleistungen Eilzuschläge für kurzfristige Bearbeitung Seminare und Schulungen für n Beratungsdienstleistungen (zum Produkteinsatz vor Ort) Dienstleistungen 10

12 Agenda A. - und Preisstrategie B. Preissetzung / Produkt C. Preissetzung / D. Preisdurchsetzung / 11

13 Zahlungsbereitschaft und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Besitzt Ihr Unternehmen wichtige Differenzierungsmerkmale, so sollte dies auch in die Preissetzung einfließen Wie bestimmen wir die Preise für unsere Produkte? A. Cost-plus -Pricing B. Wettbewerbsorientiertes Pricing C. Wertorientiertes Pricing Fixer prozentualer Aufschlag auf Kosten in Abhängigkeit von Zielmarge Auf-/Abschlag auf Preise von Wettbewerbern Bestimmung von Zahlungsbereitschaften in Abhängigkeit vom Produktnutzen aus nsicht + Sehr einfache Anwendung - Reine Produkt-, keine orientierung - Keine Abschöpfung von Zahlungsbereitschaften - Kostenreduktionen werden direkt an die n weitergegeben Herstellkosten Aufschlag Listenpreise Wett- Auf-/Abschlabewerbspreise + Einfache Anwendung Listenpreise - Keine eigenständige preisliche Positionierung - Pricing-Fehler der Wettbewerber werden übernommen - Keine systematische Abschöpfung von spezifischen Zahlungsbereitschaften Listenpreise - Aufwändigere Anwendung + Systematische Abschöpfung der Zahlungsbereitschaften und Ausnutzung von Wettbewerbsvorteilen + Hohe orientierung 12

14 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Einige Produkte eignen sich schon intuitiv nicht für ein einfaches Cost-plus-Pricing... 13

15 Bedeutung aus nsicht und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Optimierung der Preis-Leistungspositionierung erfolgt über die Analyse der eigenen Stärken und Schwächen Performance-Mapping Implikationen PROJEKTBEISPIEL Relevante Schwächen Konsistente Positionierung: Kosten/Nutzen ausgeglichen 9 5 Relevante Stärken Prod. Qual. 2. Preis 3. Service. Lieferzeit 5. Haltbarkeit 6. Beratung 7. Zuverlässigkeit 8. Energieverbrauch 9. Platzbedarf 10 Flexibilität Aufdeckung der eigenen Preis- Leistungspositionierung und Quantifizierung des Preispremiums Systematische Aufdeckung von strategischen Vor- und Nachteilen im Produktportfolio Produkt und Leistungsoptimierung: Implikationen in welchen Kaufkriterien die Leistung angehoben und in welchen die Leistung reduziert werden kann ( over-engineering ) Leistung relativ zum Wettbewerb 1

16 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Ein wichtiger Schritt zur differenzierten Preissetzung ist die Einschätzung des eigenen Markenpremiums und der Werttreiber Wettbewerbsorientiertes Pricing Anmerkungen Gewichteter Durchschnittspreis der relevanten Wettbewerber Marken- Premium Verkaufspreis Produkt - Premium Bewertung Die Wettbewerbsintensität variiert häufig signifikant zwischen den verschiedenen Produktsegmenten eines Unternehmens Ein einfaches Scoring-Modell hilft die Preise entsprechend der Wettbewerbsstellung zu differenzieren Intensität des Wettbewerbs Vergleichbarkeit mit Wettbewerb Hoch Normal Gering Hoch Normal Gering Absatz Hoch Normal Niedrig Sind die Wettbewerbspreise (z.b. im B2B) nicht transparent, so dienen Schätzwerte aus dem Vertrieb oder ggf. auch die Kostenbasis als Absprungbasis Durchschnitt Gesamt 2 (mittlerer Aufschlag) 15

17 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Ein zentraler Aspekt des Preismanagements ist das Verständnis der eigenen Stärken im Vergleich zum Wettbewerb Wie ist unser Preisleistungsverhältnis im Vergleich zum Wettbewerb? Was ist unser relevantes Wettbewerbsumfeld? Welche Wettbewerber müssen wir bei der Preissetzung berücksichtigen? Wie gut schneiden wir bei den wichtigsten Leistungskriterien gegenüber den Wettbewerbern ab? Unternehmen & Wettbewerb Müssen und können wir unser generelles Preisniveau anpassen? Welches sind die wichtigsten Werttreiber für unsere Produkte und Dienstleistungen? Wie unterscheidet sich unsere Leistung bei Produkten und Dienstleistungen hinsichtlich der Werttreiber? Produkte & Werttreiber Müssen wir unsere Produktlinien den Werttreibern entsprechend unterschiedlich bepreisen? 16

18 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Für den Einzelhandel ist vor allem das Preisimage entscheidendes gilt den n für die Einkaufsstätte zu gewinnen Preiswissen im Alltag An welche Preise vom letzten Einkauf im Supermarkt können Sie sich noch erinnern? 17

19 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung In der Preiskommunikation werden zunehmend einzelne, besonders billige Preiselemente nach vorne gestellt Hypothese zur Preiskommunikation Die Preiskommunikation verändert sich in 2 Richtungen: Die Leistung wird zunehmend als kostenlos dargestellt Die Leistung wird in Einzelteile zerlegt und dann wird der Preis eines (willkürlichen) Elements in der Kommunikation nach vorne gestellt Beispiele Banken Automobilleasing und Finanzierung (99EUR/Monat) Airline-Industrie Telekommunikation/IT (für die erste Vertragslaufzeit) 18

20 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Das Preisimage eines Unternehmens ist besonders im stationären Handel häufig wichtiger als die tatsächliche Preisstellung Wie können wir unser Preisimage nachhaltig verbessern? Wie ist unser Preisimage aus nsicht? Bei welchen (Eck-)Produkten und Dienstleistungen müssen wir preislich besonders attraktiv sein? (Bier, Trockenhaarschnitt Herren, Brötchen, Ölwechsel, ) Welche Produkte und Dienstleistungen haben keinen Einfluss auf das Preisimage, so dass wir hier die Preise erhöhen können? Preisstellung Kommunikation Welches Preisimage wollen wir etablieren? Welche Medien setzen wir zur Zeit für die Preiskommunikation ein? Ansatzpunkte - Preisoptik (99er Preise, ) - Rabatt- & Preiskommunikation - Preissenkungswellen - Leuchtturmaktionen - 19

21 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Befinden sich im Produktportfolio Produktfamilien mit ähnlichen Produkten, sollte eine klare Preisstruktur festgelegt werden Preisstruktur am Beispiel Energiesparlampen Anmerkungen zum Pricing 7 Watt SCHEMA 1,27 Bei fast allen Produktanbietern stellt sich die Frage nach der internen Preisstruktur. Diese sollte folgenden Regeln entsprechen: 11 Watt? 1. Preisstrukturen müssen transparent und nachvollziehbar sein Energiesparlampe Standard,opalisiert, Sockel E27 15 Watt 20 Watt?? 2. Preisstrukturen sollten sich am standard orientieren, oder müssen diesen neu definieren! 3. Preisstrukturen sollten sich am nnutzen orientieren. Preisstrukturen sollten Up-Selling unterstützen 20

22 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Bei der Planung der Preisstruktur sollte stets der mögliche Up-Selling Pfad im Auge behalten werden Up-Selling über das Angebotsportfolio SCHEMA Welches Produkt würden Sie bei dieser Auswahl im Ladenlokal erwerben? Wie würde sich Ihre Auswahl ändern, wenn Sie die gesamte Bandbreite an Produkten zur Auswahl hätten? 21

23 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Ob Bundle-Angebote wirtschaftlich sinnvoll sind, kann nur eine detaillierte Wirtschaftlichkeitsrechnung beantworten Wirtschaftlichkeitsrechnung Bundling Mittagstisch A B EK VK DB Anzahl Gesamt DB Kaltgetränk 0,18 2,30 2,12 0 8,88 Hauptgericht 1,60 5,00 3, ,00 Dessert 1,00 3,50 2, ,00 279,88 EK VK DB Anzahl Gesamt DB r Kaltgetränk 0,18 6,50, ,10 Hauptgericht 1,60 Dessert 1,00 3,50 2, ,00 261,10-7% Δ Gesamt DB C EK VK DB Anzahl Gesamt DB Kaltgetränk 0,18 2,30 2,12 0 8,88 Hauptgericht 1,60 7,00, ,00 Dessert 1,00 30,88 9% Δ Gesamt DB 22

24 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Optimierung der Preisstrukturen bietet Absatzpotenziale und reduziert die Angreifbarkeit der eigenen Preisstellung Wie können wir unsere Preisstrukturen optimieren? Haben wir Produktfamilien, die eine hohe Vergleichbarkeit innerhalb der Familie aufweisen? Haben wir Regeln zu Preisstrukturen innerhalb unseres Portfolios? Unterstützt unser Portfolio Up-Selling, d.h. wird der systematisch zum Kauf hochwertiger Artikel angeregt? Preisstrukturen Können wir über Bundle-Angebote zusätzliche Verkaufs-Impulse setzen? Können wir über Bundle-Angebote Prozesskosten senken? Macht es Sinn Preisaktionen über Bundle zu fahren, um das langfristige Preisniveau nicht zu gefährden? Bundling 23

25 Agenda A. - und Preisstrategie B. Preissetzung / Produkt C. Preissetzung / D. Preisdurchsetzung / 2

26 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Rabattwolke schafft einen grundlegenden Überblick über die aktuelle Rabattsituation Rabattwolke - Einzelaufträge Analyse Rabatt/Auftrag Gefährliche Inkonsistenz PROJEKTBEISPIEL Werden Rabatte systematisch gegeben? 0% Welche Regeln werden angewandt? 30% 20% Welche Kriterien werden zur Festsetzung des Rabatts verwendet: Umsatz, Wachstum, Loyalität? 10% Wie soll die Rabattvergabe gesteuert werden? Gesamtumsatz des n in EUR 25

27 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Häufig hilft bereits die Einführung einfacher Preiskorridore den Wildwuchs insbesondere im Projektgeschäft zu reduzieren Rabattwolke - Einzelaufträge Analyse 0% Rabatt/Auftrag Einführung einer gestaffelten Rabattgrenze PROJEKTBEISPIEL Werden Rabatte systematisch gegeben? Welche Regeln werden angewandt? 30% 20% Welche Kriterien werden zur Festsetzung des Rabatts verwendet: Umsatz, Wachstum, Loyalität? 10% Wie soll die Rabattvergabe gesteuert werden? Gesamtumsatz des n in EUR 26

28 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Rabatte stellen eine Gegenleistung des Unternehmens dar und sollten daher mit System vergeben werden Anforderungen an ein Konditionensystem Kontrollierbarkeit Anreizwirkung Transparenz Leistungsorientierung 27

29 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Zahlungsbereitschaften variieren in Abhängigkeit vom n und der Kaufsituation Wie können wir unsere n preislich differenzieren und besser steuern? Ist unsere Preisdifferenzierung zumindest intern logisch und nachvollziehbar? Ist unsere Preisdifferenzierung fair und ggf. gegenüber wichtigen n erklärbar? Schöpft unsere Preisdifferenzierung die Zahlungsbereitschaft der n ab? Ermöglicht unsere Preisdifferenzierung einen fairen Wettbewerb unserer Handelspartner? Preisdifferenzierung Was unterscheidet einen guten von einem schlechten n? Wie können wir unsere n anreizen, sich in unserem Sinne zu einem guten n zu entwickeln? Wie können wir die Anreize im Rahmen des Pricings umsetzen? Steuerung 28

30 Agenda A. - und Preisstrategie B. Preissetzung / Produkt C. Preissetzung / D. Preisdurchsetzung / 29

31 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Value Selling erfordert, den richtigen n mit der richtigen Verkaufs-Story anzugehen Wieviel würden SIE für dieses Auto bezahlen? Ändert sich Ihre Einschätzung wenn Sie erfahren, dass dies das ehemalige Fahrzeug von Papst Benedikt XVI ist * Der sechs Jahre alte VW-Golf des früheren Kardinal Joseph Ratzinger ist für ,88 Euro bei EBAY versteigert worden 30

32 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Wenn Nutzen und Preis im Missverhältnis stehen, muss der Anbieter den Preis senken oder die Wertargumentation verbessern Ohne Value Selling Mit Value Selling Preis wird im Verhältnis zum Nutzen als zu hoch empfunden. + Added Value Preis und Nutzen sind aus nsicht im Einklang. Value Preis Value Preis Wenn n den Mehrwert eines Produktes nicht verstehen, kann es zu einem erheblichen Ungleichgewicht aus Preis und Nutzen kommen Value Selling vergrößert den wahrgenommenen Nutzen und ermöglicht die Durchsetzung von höheren Preisen 31

33 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Gerade bei technischen Features ist es sehr wichtig, den Mehrwert für den n anschaulich zu übersetzen Beispiel Klassische Argumentation Ansatz Value Selling An Ihrer Stelle würde ich den etwas hochpreisigeren Kühlschrank nehmen. Er kostet zwar etwas mehr, hat dafür aber auch eine etwas höhere Energieeffizienz. An Ihrer Stelle würde ich den etwas hochpreisigeren Kühlschrank nehmen, er kostet zwar etwas mehr, hat dafür aber auch eine höhere Energieeffizienz. Die Mehrkosten haben Sie innerhalb kürzester Zeit beim Strom eingespart. Energieverbrauch: 218 kwh/jahr A+ A Energieverbrauch: 332 kwh / Jahr Der Markenkühlschrank verbraucht im Jahr etwa 11 kwh weniger Strom Bei einem Strompreis von etwa 0,25 Euro pro kwh, sparen Sie im Jahr fast 30 Euro Der Mehrpreis rechnet sich damit für Sie bereits innerhalb von 12 Monaten Sollten Sie Ihr Gerät über einen üblichen Zeitraum von 10 Jahren nutzen, so sparen Sie etwa 300 Euro 32

34 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Verhandlungen sollten nicht nur um den Preis, sondern auch um nicht-monetäre Gegenleistungen geführt werden Mögliche nicht-monetäre Verhandlungsziele Referenzen Freigabe für Nennung eines nnamens in der Presse Public Relations Vertrags- / Zahlungsbedingungen Empfehlungsmanagement Nennung in nzeitschrift Vertragsbindung n werben n Schriftliches Statement eines n zur Zusammenarbeit Auftritt auf Hausmesse des n Vereinbarung von (jährlichen) Mindestabnahmemengen Konkrete Empfehlung innerhalb eines Verbandes Referenzkunden für Neukundenakquise Gemeinsame n- / Interessentenveranstaltung Erhöhung interner Lieferanteil Konkrete Empfehlung bei Filialisten Symposien Freigabe für Fallstudien 33

35 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Mit Hilfe der Rabattanalyse können typische Verhaltensmuster in der Rabattvergabe schnell aufgedeckt werden Häufige Erfahrung in unseren Pricing-Projekten Anmerkungen Anzahl Aufträge 0 Vergabe von Rabatten in 5%-Schritten PROJEKTBEISPIEL Oftmals werden Rabatte nach bestimmten Verhaltensmustern vergeben (z.b. 5%-Schritte) wichtige Prozentpunkte werden so verschenkt Rabatt in % Änderungen im Verhaltensmuster können schnell herbeigeführt werden und sind sofort ertragswirksam Quick- Win 3

36 Variabel und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Ausgestaltung der Zielfunktion für die Mitarbeiterprämien beeinflusst die Preisdurchsetzung nachhaltig Ausgangssituation Überarbeitetes Incentive-System Vergütung Vergütung Variabel nach Umsatz Umsatz Preisqualität Strat. Komp. Prämie Fix Fix Umsatz als einzige Prämie-Komponente Auch sichere Umsätze prämienrelevant Geringere Differenzierung zwischen mittlerer Umsatzleistung und hoher Umsatzleistung 0 Leistungsbereich Anreiz für "hohe Umsatzleistung" gering Geringe Motivations-/Steuerungswirkung Ziel- Erreichung 0 0 "Leistungsbereich" Leistungsbereich Ermöglichung überproportionaler Prämienchancen bei Leistungssteigerungen Hoher Anreiz für hohe Umsatzleistung Hoher Anreiz für gute Preisqualität Nur echte Leistungen prämienrelevant Hohe Motivations-/Steuerungswirkung Ziel- Erreichung 35

37 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Nur die richtigen Preise zu haben reicht nicht aus diese müssen auch erfolgreich durchgesetzt werden Wie können wir unsere Preise erfolgreich durchsetzen? Sind unsere Mitarbeiter in der Lage den Wert unserer Produkte zu vermitteln? Können Sie systematisch Preisverhandlungen führen? Wissen unsere Mitarbeiter was wir von ihnen im Detail erwarten? Welche Unterstützung können wir unseren Mitarbeitern zukommen lassen? Schulung & Training Haben unsere Mitarbeiter die gleichen Ziele wie die Unternehmensführung? Profitieren unsere Mitarbeiter von zusätzlichen Umsätzen oder besseren Preisen? Gibt es ein Incentive-System, das aktives Verkaufen belohnt? Anreizsystem 36

38 - und Preissetzung / Preissetzung / Preisdurchsetzung Die Leitfragen des Vortrags helfen Ihnen, sich dem Thema Preismanagement weiter zu nähern Leitfragen zur Verbesserung des Preismanagements Wer soll bei uns einkaufen und warum nicht beim Wettbewerb? Welche Dienstleistungen können wir in Rechnung stellen? Wie ist unser Preisleistungsverhältnis im Vergleich zum Wettbewerb? Wie können wir unser Preisimage nachhaltig verbessern? Wie können wir unsere Preisstrukturen optimieren? Wie können wir unsere n preislich differenzieren und steuern? Wie können wir unsere Preise erfolgreich durchsetzen? 37

39 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Die Inhalte dieser Präsentation sind vertraulich. Eine Weitergabe der Daten und Informationen an Dritte darf nur mit schriftlicher Genehmigung von Prof. Roll & Pastuch Management Consultants erfolgen. Kontakt: Kai Pastuch Tel: ++9 (0)51 / k.pastuch@roll-pastuch.de 38