MAGAZIN. CRM-Systeme. Tools für Datenbanken, BI und Datawarehouse. Technik & Integration MIDRANGE

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1 November 2005 AusgabE ,00 CHF 25, I98E ISSN B MAGAZIN MIDRANGE IT-Wissen und Lösungen für eserver im Unternehmensnetzwerk I.T.P. VERLAG + CRM + Integration in ERP + Mobile Anbindung + Onlineshops + CRM-Systeme Mobile-Relationship-Management in Echtzeit Mein Büro ist, wo ich bin Der Kunde vom unbekannten Wesen ins Rampenlicht Betreuung à la Card RPG-Programme für alle Plattformen RPG wird plattformunabhängig Vorteil durch Standortwechsel NürnbergMesse, 9. bis 10. November Marktübersicht Tools für Datenbanken, BI und Datawarehouse Technik & Integration IBM DB2 als Basis für alle Daten COMMON Jahreskonferenz November, Leipzig

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3 Editorial Liebe Leserinnen, liebe Leser Sensation Sehen Sie: Im Print verfehlt eine solche Headline ihre Wirkung nicht. Sie lesen Als Betreff-Zeile einer wäre sie kaum geeignet, würde wahrscheinlich sofort als SPAM gelöscht. Und im Fließtext kämen Versalien wie diese gar einer verbalen Attacke gleich. Die elektronische Post hat ihre eigenen Gesetze, als Netiquette haben sich Details wie punktgenaues Subject, persönliche Anrede und die Beachtung von Groß- und Kleinschreibung herauskristallisiert. Wer Worte betonen will, sollte zur Markierung Sternchen oder Unterstriche benutzen, eine Reihe an Ausrufe- oder Fragezeichen ist dafür genauso wenig geeignet wie ein Aneinanderreihen von Großbuchstaben. Wer konsequent klein schreibt, riskiert, dass der Empfänger mangelnde Wertschätzung empfindet. Als wohl blödsinnigste Abart FLAME ON FLAME OFF (so kennzeichnet man laut Netiquette emotionale Ergüsse, wenn sie sich denn partout nicht vermeiden lassen) menschlicher Kommunikation empfinde ich die Blindkopie: Hinterlist, Feigheit, ja auch Dummheit so könnte dieses zunehmend beliebte Procedere definiert werden. Schnell, unbürokratisch und unkompliziert mit diesen Attributen hat sich die elektronische Kommunikation den Weg in unsere Büros und Wohnzimmer geebnet. Höflichkeit und Sachlichkeit sollten mit ihr einhergehen, sie ist Zusatz und nicht Ersatz für den persönlichen Gedankenaustausch. Viele Details, die für Verständnis sorgen, können mit ihr nämlich kaum transportiert werden: Mimik, Gestik und auch Tonfall. Trotzdem nutzen viele ihre Tastatur wie ein Sprachrohr und wundern sich, wenn Missverständnisse aufkommen. Ironie, Sarkasmus, Humoriges und auch flapsige Bemerkungen sind für den Transfer via Datenautobahn einfach nicht gemacht... Wochenlange Schwelbrände mit wachsendem BCC-Leserkreis könnten mit dem beherzten Griff zum Telefonhörer oder dem klassischen Vier-Augen-Gespräch gelöscht werden. Unflätige Worte kommen den meisten nämlich weit schwerer von den Lippen denn aus den Fingerspitzen: Und schon wäre sie wieder da, die menschliche Umgangsform. Ja: Die e Mail hat unser Leben verändert. Urlaubsdetails für die Kollegen sind passé, am ersten Arbeitstag steht das konzentrierte Durchforsten des Posteingangs auf dem Programm. Während eines verlängerten Wochenendes laufen bei mir so an die 450 elektronische Nachrichten auf ein nicht zu unterschätzender Teil von ihnen wäre dem Absender sicher keine Briefmarke wert gewesen. Auch auf eine Telefonflut dürfen sich Unternehmen jetzt einstellen: Seit kurzem sind alle bei einer bekannten Internet-Auskunft eingetragenen Firmen kostenlos erreichbar. Bis zu 30 Minuten kann nach der Vermittlung innerhalb Deutschlands ohne einen Cent telefoniert werden, egal ob der Anrufer aus dem Festnetz oder vom Mobiltelefon aus reden möchte. Für notorische Nörgler ist diese Offerte bestimmt eine kleine Sensation: Ausgiebig Dampf ablassen zum Nulltarif, das gab s lange nicht mehr. Und die Dunst-Empfänger werden sich benommen eine e Mail-Anfrage wünschen Knigge hin, Netiquette her Herzlichst, Ihr Michael Wirt Midrange MAGAZIN November 2005

4 Inhalt CRM mobile Anbindung, Onlineshops Gute Kundenbeziehungen und eine funktionierende Online-Plattform sind eine gute Ausgangsbasis für ein erfolgreiches ebusiness. Der Einsatz eines CRM-Systems erleichtert durch detailliertere Kundeninformationen die Unternehmens- und damit Erfolgsplanung. Titelthema Daten rein, Kunden raus CRM mobile Anbindung, Onlineshops Mittelstand im Netz Umsatzpotenziale heben Einkaufskosten senken CRM schneller, einfacher, flexibler CRM-Systeme als Integrationslösungen Mein Büro ist, wo ich bin Mobile-Relationship-Management in Echtzeit Gut Holz Danzer Group realisiert europaweite CRM-Lösung Finden mit Konzept Konzeptsuche bringt Vorteile für den e Commerce Jürgen Guthöhrlein, einer der Gründer der akap Software Consulting GmbH: Durch die exakte Analyse der Prozesse zu Beginn des Projekts ermitteln wir für unsere Kunden Einsparpotenziale, die wir im Projektverlauf bestmöglich ausschöpfen. (siehe Seite 26) Betreuung à la Card Der Kunde vom unbekannten Wesen ins Rampenlicht Prozess Rechnungseingang Invoice Management macht kurzen Prozess mit ERP und CRM vereint Fest integriert und mobil verfügbar Software bringt Wärme Flexibilität und Mehrsprachlichkeit für Vaillant Aktuelles Integriertes CRM effizient koordiniert Kommentar zur Frage des Monats vom September 2005 Individuelle Angebote Zusatzlösungen abseits des Standards mit Semiramis Branchentreffpunkt Zukunft Personal Bewerber und Mitarbeiterpotenziale strategisch Vorteil: Standortwechsel CRM-expo: NürnbergMesse 9. bis 10. November 2005 Alles Gute, was geschieht command ag gliedert oxaion aus Partner in Zukunft Ein Triumvirat im Auftrag der iseries-anwender Susanne Hamm, Dr.-Ing. Udo Hamm, Manfred Lackner, der Vorstand der PROFI Engineering Systems AG: Die Kunden verlangen ja zu Recht, dass ihre Lösungen auf vielen verschiedenen Plattformen laufen. Ein Softwarehaus allein kann das notwendige Know-how heute nicht mehr kostendeckend aufbringen, insbesondere dann, wenn Fragen nach Hochverfügbarkeit, Backup-Konzepten oder Desaster Recovery aufkommen. (siehe Seite 32) Weg vom Papier Über Fachbesucher kamen zur DMS Expo 2005 Macher der Märkte Macher der Märkte

5 Midrange MAGAZIN November 2005 Technik & Integration BI-Architektur Die IBM DB2 als Basis für alle Daten RPG wird plattformunabhängig RPG-Programme für alle Plattformen Marktübersicht Besser automatisch Tools für Datenbanken, BI, Datawarehouse Anbieter Tools und Datenbankwerkzeuge Jederzeit Zugriff auf aktuelle Daten Ohne Umweg an relevante Informationen mit Cubeware Tools für Datenbanken, BI, Datawarehouse Liegen in Ihrem Unternehmen unzählige Daten auf den verschiedensten Datenbanken und Sie wissen nicht (mehr), wo was zu finden ist? Tragen Sie auch noch die Monatsund Quartalszahlen per Hand in Excellisten ein, anstatt Reports aus Ihrer Datenbank automatisch in Excel erstellen zu lassen? Zentralisierung der Unternehmensdaten Umfassende Integration der Infrastruktur Rubriken Impressum / Fachautoren dieser Ausgabe Inserenten GO NEXT Anzeige Wenn es um Individuallösungen geht, sind Sie unser Fokus. Ob Pilot-, Grossprojekt oder Schnittstelle: Wir schöpfen aus einem breiten Erfahrungsspektrum: In enger Zusammenarbeit mit Ihnen setzen wir Ihre Anforderungen um. Von der Evaluation bis zur Implementierung werden wir Teil Ihres Informatikteams. Übrigens: i5-server sind unsere Leidenschaft... 5

6 Titelthema CRM Integration in ERP, mobile Anbindung Onlineshops, ebilling-systeme Daten rein, Kunden raus Gute Kundenbeziehungen und eine funktionierende Online-Plattform sind eine gute Ausgangsbasis für ein erfolgreiches ebusiness. Der Einsatz eines CRM-Systems erleichtert durch detailliertere Kundeninformationen die Unternehmens- und damit Erfolgsplanung. Nach einer Studie der Gartner Group kostet es zehnmal mehr, einen Kunden zu gewinnen, als einen Kunden zu halten. Eine um fünf Prozent gesteigerte Kundenbindung bringe zwischen 25 und 125 Prozent mehr Wirtschaftlichkeit, so die Experten. Vor diesem Hintergrund macht es mehr als Sinn, das vorhandene Wissen über die Kunden in die Unternehmensabläufe und damit auch in Ihr ERP-System zu integrieren. Das geschieht mit Software für das Kundenbeziehungsmanagement, kurz CRM genannt. Kein Nice to have mehr Der Begriff CRM ist geläufig und die am Markt erhältlichen Systeme haben sich schon längst aus der Nice to have -Nische hinausbewegt und mittlerweile den Status von Business-Critical Applications erreicht. Das effiziente Management der Kundenbeziehungen ist aus dem Vertrieb, Marketing und Service eines Unternehmens nicht mehr wegzudenken. Daher sollte heutzutage niemand mehr sein CRM-System isoliert von anderen internen Business-Applikationen betreiben. Doppelt so viele Kunden sind gut, doppelte Datenhaltung? Doppelt genäht hält also in diesem Fall leider nicht besser. Ein solcher Datenbestand muss schließlich aufwendig gepflegt werden. Trotz aller Sorgfalt wird es sich aber nicht vermeiden lassen, dass sich nach und nach Abweichungen einschleichen und die Kluft zwischen den zweifach vorhandenen Datenbeständen mit der Zeit immer größer wird. Hallo Frau Müller Ihr Telefon klingelt, die angezeigte Rufnummer wird von Ihrer Messaginglösung erkannt und noch vor dem Abheben des Hörers erscheinen die Daten des Anrufers aus dem CRM-System auf Ihrem Monitor. Wunschvorstellung? Nein, bewährte Realität in vielen Unternehmen. Die Nutzung bereits vorhandener Kundendaten wie Telefon, Fax- und 10 Jahre 64-Bit, 5 Jahre eserver-breakfast, jetzt Teatime Erleben Sie einen der offensten und zugleich sichersten Server der IT-Branche. Mit dem IBM iseries verfügt die IBM über eine weit verbreitete Plattform, auf der auch Ihre Softwarelösung verfügbar sein sollte. Mit dem einmaligen Speicherkonzept und der Integration von OS/400, AIX, LINUX und Windows innerhalb eines Systems sucht dieser Server seinesgleichen. len Stellen stehen, häufig das Herz eines Unternehmens aber auf solide mission-critical Plattformen setzt wie Mainframes, Unix- Server oder im Mittelstand und in bestimmten Branchen sehr häufig die iseries bzw. AS/400. Und diesen Markt der iseries möchten wir Ihnen erschließen! Lernen Sie die iseries-server als Plattform für Ihre Anwendung näher kennen. Mit über verkauften Systemen weltweit bei Kunden ist die iseries das Arbeitspferd bei vielen Unternehmen weltweit, vom global aktiven Finanzhaus bis zum mittelständischen Fertiger ganz in Ihrer Nähe. Zur Zeit führen wir für Softwarehäuser eine Ver- Thomas Striebel, Direktor IBM iseries Unit Central Region, lädt Sie hierzu ein: Geht es Ihnen auch so? Da entwickelt man die interessantesten Anwendungen, und dennoch ist ein wichtiger Teil des Marktes nicht erreichbar, weil die Plattform nicht stimmt. Umso mehr, weil 6intel-basierte Server zwar vieanstaltungsreihe in November Deutschland 2005 durch, die in einem Nachmittag kompakt alle Fragen zur iseries aus Sicht von Entwicklern beantwortet: Porting-Werkzeuge, Sicherheitsaspekte, Marktchancen, Anforderungsprofile, Entwicklungsaufwand sowie Anreizpakete für Softwarehäuser und Kooperationsmöglichkeiten. Wir laden Sie dazu herzlich zu unserer ISV TeaTime ein! Begegnen Sie dem System live an einem der folgenden Orte: am in München am in Kirchbichl/Österreich Anmeldung hier: c

7 Titelthema Handynummern sowie e Mailadressen für CTI- und Messaginglösungen ist der nächste logische Schritt, wenn es um die durchgehende Integration von Kundendaten in Ihre Gesamtsysteme geht. Die Anbieter von Software für Logistikund Trackingsystemen, Warenwirtschaft und Produktionsplanung sowie Lagersoftware haben diese Notwendigkeit der durchgehenden Integration längst erkannt und die Chance genutzt, um daraus eigene Zusatzgeschäfte zu generieren. Mussten sich die Käufer einer solchen Software in der Vergangenheit erst auf die Suche nach einer passenden CRM-Lösung machen, wird diese heutzutage als Modul zur ERP-Lösung out of the box mitgeliefert. Ein paar Beispiele: Bei der Lösung Semiramis der KTW Group wird die CRM-Funktionalität Framework Beziehungs-Management genannt, bei der command ag und ihrer Lösung oxaion heißt das Modul Integrated Relationship Management und die SoftM AG fasst das ganze unter SoftM Power Sale zusammen. Die Namen mögen unterschiedlich sein, die Ausrichtung hingegen ist bei allen Anbietern klar auf die enge Verknüpfung zwischen den Systemen ausgerichtet. Die Hauptvorteile der integrierten Lösungen liegen auf der Hand: Zum einen nutzen sie die selbe Datenbank und -basis wie die entsprechende ERP-Lösung. Das ermöglicht die gemeinsame Nutzung der vorhandenen Daten, zeitgleich über alle Abteilungen eines Unternehmens hinweg. Da diese CRM-Lösungen zum anderen vom gleichen Anbieter wie der ERP-Software kommen, ist eine problemlose Implementierung gewährleistet. Auch der Kunde profitiert von der Verschmelzung, wenn er z. B. den Status seiner Waren-Bestellung live in dem Webshop auf Ihrer Internetseite nachverfolgen kann oder sich seine Bestellvorgänge einfacher gestalten, da alle relevanten Daten wie Zahlungswege und Wünsche und z. B. Kreditkartennummern serverseitig vorgehalten werden. Sie brauchen dann Ihre Kunden nur noch zu fragen, ob der Zahlungswunsch sich geändert hat. Vorsicht ist besser als Nachsicht Stichwort Webshop: Man sollte die Risiken bei aller Bequemlichkeit nicht aus den Augen verlieren. Als Basisschutz empfiehlt es sich, bereits bei der Entwicklung eines Online-Shops auf die korrekte Filterung aller Eingaben zu achten. Intelligente Webfilter, die vor die Online-Shops gestellt werden und die Anfragen aus dem Internet filtern, bieten einen zusätzlichen Schutz vor möglichen Angreifern. Darüber hinaus ist es ratsam, den Web-Shop mithilfe von Security-Audit-Tools auf Schwachstellen zu checken und gefundene Lücken schließen zu lassen. Anbieter für CRM, Security, Web-Shops und so weiter finden Sie unter M. W. Anzeige Midrange MAGAZIN November

8 Titelthema Umsatzpotenziale heben Einkaufskosten senken Mittelstand im Netz Beim Thema Weihnachten bekommen viele Versandhändler feuchte Augen doch nicht aufgrund des Festes an sich, sondern eher wegen der Bedeutung für ihren Umsatz. Denn besonders zu den großen Geschenktagen im Jahr können flaue Zahlen ausgeglichen werden! Davon profitieren zum großen Teil gerade die Internet-Vertriebler. Wenn viele Freunde, Verwandte und Bekannte bedacht werden sollen, ist der Weg ins Web der naheliegendste, denn auch der einfachste. Diese Chance, um mehr Kunden zu erreichen, Anzeige ERFOLGSBAUSTEIN wird von mittelständischen Unternehmen noch zu wenig genutzt. Für viele Mittelständler ist das Thema noch immer ein Buch mit sieben Siegeln. Welche Wege bieten sich speziell diesen Unternehmen für den Verkauf im Internet? Nicht zu vergessen ist daneben der zentrale elektronische Einkauf, der Mittelständlern zahlreiche Einsparpotenziale ohne qualitative Einbußen eröffnet. Das sind also Vorteile en masse die Welt ins Internet ist offen! Laut TNS Infratests Monitoring Informationswirtschaft vertreibt jedes zweite deutsche Unternehmen mit einem eigenem Internet-Auftritt seine Produkte 15. IT-Fachmesse IFM COMTEC crossmedia TransferX FinanceX Fachmesseverbund Je nach Art des Verkaufsangebotes werden Module wie der Consumer Channel oder Business Channel genutzt. Wird ein zusätzlicher Channel zum Beispiel für die direkte Zusammenarbeit mit Händlern gewünscht, kann dieser zu günstigeren Konditionen als beim Stanwww.messe-comtec.de MESSE DRESDEN November 2005 ORTEC Messe und Kongress GmbH Tel.: , Fax: , November 2005 und Dienstleistungen auch im Web. Damit ist Deutschland europaweit führend im e-commerce-engagement. Bevor ein Mittelständler den Schritt ins Internet wagt, muss er allerdings erst einmal recherchieren, welche Konkurrenz ihn erwartet. Macht es tatsächlich Sinn, viel Geld in ein Me-Too -Angebot zu stecken? Exklusive Nischen sind hingegen erfahrungsgemäß sehr attraktiv für einen Online-Shop. Ab ins Internet Erst wenn diese Fragen geklärt sind, folgt die Entscheidung, wie der Auftritt aus technischer Sicht ins Netz kommt. Es gibt eine Reihe vorgefertigter Standardlösungen diverser Anbieter oder firmeneigene Lösungen, die bei einer Web-Agentur in Auftrag gegeben werden können. Sehr beliebt sind aber auch On-Demand-Angebote, die einen Full- Service einschließen. Intershop Communications beispielsweise bietet mit E- Commerce Express eine schlüsselfertige Lösung für den Mittelstand. Das Komplettangebot basiert auf der Software Enfinity Suite 6, die auch von zahlreichen großen Unternehmen wie Otto, HP, Heine, MAN, Bertelsmann oder Blaupunkt eingesetzt wird. Von dieser Expertise können somit jetzt auch kleinere Händler profitieren. Das Paket enthält neben der Soft- und Hardware auch die entsprechenden Service-Leistungen, um eine professionelle Lösung ins Internet zu stellen. Dieses Angebot ist speziell für niedrigere und mittlere Transaktionsvolumina ausgelegt.

9 dardmodell, das für sehr große Transaktionsaufkommen konzipiert ist, hinzugeschalten werden. Ist ein e-commerce Auftritt nun konzipiert und in Auftrag gegeben, sollten weitere wichtige Fragen geklärt werden. Problematisch ist beispielsweise häufig die Kundenorientierung. Auf Fragen wie wer nutzt eigentlich meine Angebote oder welche Charakteristika haben meine Kunden oder wie spreche ich meine Kunden an müssen die Verantwortlichen in Marketing und Kommunikation schon jetzt vorbereitet sein., sagt André Petras, Leiter des TNS Infratest Semiometrie Centers in Bielefeld. Im Umfeld mittelständischer Anbieter mit kleinerem Marketingbudget ist eine aufwendige soziodemographische Umfrage wahrscheinlich ein Schritt zu viel. Doch mitunter reichen schon die zahlreichen Kundengespräche aus, um sich ein genaueres Bild von seiner Zielgruppe zu machen. Daneben ist auch die Zahlungsmodalität entscheidend. Viele Abrechnungsmöglichkeiten geben dem Kunden die Wahl zwischen Rechnung, Bankeinzug oder Kreditkarte. Doch offene Posten oder zurückgeholte Lastschriften verursachen nur doppelten Ärger beim Händler. Eine Alternative sind professionelle Online- Zahlungsvermittler. Hier ist jedoch eine Anmeldung des Kunden erforderlich. Im Zweifelsfall klärt ein Gespräch mit dem Web-Dienstleister diesen Punkt aus Praxissicht mit anderen Anbietern. Einkaufen lassen! Das Internet bietet weit mehr als nur den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Auch der gesamte Einkaufsprozess kann in das Web verlagert und dadurch erheblich günstiger gestaltet werden. Untersuchungen der Aberdeen Group haben ergeben, dass sich durch e-procurement die Kosten für Materialund Dienstleistungen um 5 bis 10 Prozent reduzieren lassen. Dabei verkürzt sich der durchschnittliche Zeitaufwand für einen kompletten Bestellvorgang von 7,3 auf 2 Tage. Des Weiteren können Einsparungen von 65 bis 75 Prozent in der Verwaltung und 25 bis 50 Prozent im Lageraufwand erzielt werden. Das gleiche gilt nicht nur für den Einkauf so genannter B- und C-Güter (wie Büromaterial), sondern auch für produktionsrelevante Artikel. Da der Wert einzelner Produkte jedoch deutlich höher liegt, sind auch die Einsparungen bedeutender. Die Experten sind sich einig: Die e-procurement-idee ist gut, eine Umsetzung möglich und der breite Erfolg lediglich eine Frage der Zeit. Gefeilt werden muss nur noch an Details. Doch wo genau liegen diese Optimierungspotenziale? Unternehmen, die bereits elektronische Einkaufsprozesse nutzen, profitieren von folgenden Vorteilen: Preisvergleiche sind schneller und umfassender möglich, Rahmenverträge können besser ausgehandelt und bedient werden. Dieses Ziel wird vor allem dann erreicht, wenn für das e-procurement vollständig automatisierte Prozesse vorliegen und eine elektronische Unterstützung sämtlicher Funktionen wie beim Vertragsmanagement und beim Genehmigungs- Workflow möglich ist. Fachautorin: Brigitte Harbarth Anzeige Migration Interaktive Last entfällt Modernisierung Entwicklung Titelthema ML - Ihr Partner für erfolgreiche Softwareentwicklung, iseries400- Modernisierung und RPG-Migration Echte Migration von RPG nach.net* Beliebige Weiterentwicklung mit.net fähigen Sprachen MLoRPG, das objektorientierte RPG Nutzung beliebiger Datenbanken Integrier- und erweiterbares GUI für iseries400 Grafische Benutzeroberfläche ohne Programmierungsaufwand Zugriff auf iseries400-ressourcen Speziell für iseries Entwickler Ereignisgesteuert Objektorientiert Nativer iseries DB2/400 Zugriff Datenbankunabhängig +++ LIVE +++ Wöchentliche Präsentationen bei ML-OnlineMeeting unter ML-Software-Entwicklungs-, Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaft mbh Software GmbH * zum Patent angemeldet Midrange MAGAZIN November 2005 Hertzstraße 26 D Ettlingen T +49(0) F +49(0) info@ml-software.com

10 Titelthema CRM-Systeme als Integrationslösungen CRM schneller, einfacher, flexibler Über den Sinn von CRM-Systemen an sich wird kaum noch gestritten. Sobald sich Unternehmen vorher Gedanken darüber gemacht haben, wie sie ihre Prozesse kundenorientiert organisieren, entfalten diese Systeme ihren Nutzen. Diskutiert wird lediglich darüber, wie man welche Art von System implementiert. Und an dieser Stelle wird die Lage unübersichtlich. Eine Analyse von Forrester Research ergab kürzlich, dass nur 29 Prozent von 99 befragten Führungskräften mit der Integration von CRM-Anwendungen in die bestehenden Lösungen zufrieden sind. Bei weniger als 50 Prozent entsprach der erzielte Geschäftsnutzen den Erwartungen. Sicherlich hat dieses schwache Ergebnis auch etwas mit fehlenden und falschen Strategien zu tun und damit, dass CRM- Projekte oft ohne vernünftige konzeptionelle und organisatorische Vorarbeiten aufgesetzt werden. CRM ist nun mal nicht in erster Linie eine IT-Fragestellung, sondern eine Management-Herausforderung. Ebenso viel hat es aber damit zu tun, dass monolithische CRM- Systeme ihre Grenzen haben. Nicht umsonst verschwinden die eigenständigen CRM-Anbieter nach und nach vom Markt und werden von den großen ERP-Häusern geschluckt. CRM oder kein CRM? Die Frage heißt also nicht CRM oder kein CRM, sondern: Benötigt man ein dezidiertes CRM-System, das Unternehmen und Nutzer potenziell unglücklich macht? Natürlich nicht. Denn dafür gibt es auf jeden Fall Alternativen: zum Beispiel den Zusammenbau von CRM-Systemen durch Software-Integration. Prinzipiell sind die meisten Da- Anzeige ten für die gebräuchlichsten CRM-Anwendungen ja bereits in den operativen Systemen vorhanden, sie müssen nur noch kundenorientiert zusammengeführt werden. Nehmen wir als Beispiel eine CRM-Applikation, die zu jedem Kontaktpunkt zwischen Kunden und Unternehmen Bestellannahme, Service, Mahnabteilung etc. in Echtzeit alle verfügbaren Informationen und Dokumente zum gerade anrufenden Kunden liefert. Ein CRM-System als eigene Anwendung mit diesen Anforderungen zu implementieren, ist eines dieser Mammutprojekte, die schon so oft gescheitert sind. Mit einer Integrationslösung lässt es sich einfacher und schneller realisieren, da sie die schon vorhandenen Systeme nutzt. Volle Integration Auf Basis der Integrationsplattform ibolt beispielsweise können Unternehmen alle für die Datenlieferung notwendigen Applikationen Stammdatenverwaltung, Warenwirtschaft, Finanzbuchhaltung, Dokumentenmanagement oder Archiv miteinander zu einer Composite CRM Application verweben. Fehlende Funktionen etwa eine einheitliche grafische Oberfläche für die zusammengesetzte Lösung lassen sich mit dezidierten Entwicklungswerkzeugen (Magic Software Enterprises bietet dafür den edeveloper an) programmieren und ebenfalls integrieren. Die Vorteile lose gekoppelter CRM- Systeme ergeben sich nicht nur in der Entwicklungs- und Implementierungsphase. Genauso wie alle anderen Geschäftsprozesse ändert sich auch das Kundenbeziehungsmanagement ständig: Neue Kundenbindungsprogramme werden eingeführt, die Segmentierungskriterien wechseln, neue Märkte bieten sich an, bestehende wandeln sich. Ein auf Applikationsintegration basierendes CRM-System ist flexibel an sich ändernde Marktbedingungen anpass November 2005

11 Titelthema bar: Weitere Software wird integriert, der Datenaustausch zwischen Applikationen modifiziert, ein neuer Prozessablauf implementiert. Werkzeuge zur Integration Natürlich benötigt man für die Realisierung von CRM-Applikationen durch Integration geeignete Werkzeuge, mit denen auch Nicht-IT-Experten umgehen können. Denn das Design von Kundenprozessen ist eine Managementaufgabe. Deshalb besitzt die Magic-eigene Integrationsplattform ibolt eine intuitiv zu bedienende, grafische Nutzeroberfläche mit allen Funktionen, um Prozesse zu entwerfen und durchzuplanen. Erst im nächsten Integrationsschritt haben die IT-Leute das Sagen : Sie legen mit dem ibolt-flow-editor fest, welche technischen Prozesse nötig sind, um den projektierten Kundenprozess zu realisieren: Welche Applikation muss mit welcher kommunizieren, welche Datenbanken müssen angesprochen werden und wo sind eventuell neue Anwendungen zu entwickeln oder hinzuzukaufen. Die nötigen Integrationskomponenten (wie Adapter, Schnittstellen oder Daten-Mapper), um die Prozesse zu implementieren, gehören ebenfalls zum Lieferumfang von ibolt. Java oder.net Um neue Applikationen oder Komponenten zu programmieren, müssen Integrationswerkzeuge Entwicklungstechnologien wie Java oder.net unterstützen. Als hybrides Tool stellt ibolt sogar eine eigene Entwicklungsumgebung zur Verfügung. Mit dem Magic edeveloper programmieren Entwickler in einer sehr schnellen und codelosen Methodik plattformunabhängige Applikationen, die auf alle wichtigen Datenbanken zugreifen. Die fertige CRM-Integrationslösung residiert auf einem eigenen Server mit der nötigen technischen Infrastruktur für den laufenden Betrieb. Eine Monitoring-Komponente überwacht derweil den reibungslosen Betrieb der Lösung und die Performance der Einzelkomponenten. Fazit: Nicht umsonst sind die Integrationsschlagworte Enterprise Application Integration, Service-orientierte Architektur oder Business Process Management in aller Munde. Die Methoden, die dahinter stecken und die konsequent auf das Thema CRM angewandt werden, führen auch hier zu neuen, leistungsfähigeren und flexibleren Anwendungen. Fachautor: Stephan Romeder Anzeige D i e E R P - L ö s u n g f ü r d e n e r f o l g r e i c h e n M i t t e l s t a n d. eröffnet... von Holzschuher&Gann, München Ihrem Unternehmen ungeahnte Vorteile. Egal in welcher Branche Sie tätig sind: mit SoftM Suite, der ERP-Lösung für den Mittelstand, erhalten Sie alle Vorzüge einer flexiblen und leistungsfähigen Standardsoftware und sind somit immer den entscheidenden Zug voraus. Ein ERP-System, das speziell für den Mittelstand entwickelt wurde Hoher Abdeckungsgrad branchenspezifischer Funktionalitäten in der Standardsoftware Einmaliges Preis-Leistungsverhältnis Webfähigkeit und offene Standards Erstklassige Beratung über alle Phasen der Soft- und Hardware-Implementierung Eine investitionssichere, integrierte ERP-Gesamtlösung Midrange MAGAZIN November 2005 Weitere entscheidende Merkmale erhalten Sie unter oder unter 089/ Für Ihre Branche. Für Ihre Aufgabe. 11

12 Titelthema Mobile-Relationship-Management in Echtzeit Mein Büro ist, wo ich bin Mobilität ist zu einem Lebensstil geworden. Im Geschäftsalltag wird dies oftmals mit der Feststellung zum Ausdruck gebracht: Mein Büro ist nicht an einen Ort gebunden es ist da, wo immer ich gerade bin. Die Kundenzufriedenheit entwickelt sich nicht mehr nur über die bloße Qualität und Verfügbarkeit eines Produktes, sondern mehr und mehr auch über die Verfügbarkeit und Qualität. Die Nähe zum Kunden und die Schnelligkeit, auf seine Bedürfnisse eingehen zu können, bekommt damit wieder einen wichtigen Stellenwert innerhalb jeder CRM-Strategie. Erhöhte Effizienz und Effektivität der mobilen Mitarbeiter durch Zugriff in Echtzeit auf kritische Informationen zu Kunden, Produkten und Dienstleistungen, Preisen, Mitbewerbern, Veranstaltungen oder andere relevante Daten führen erfahrungsgemäß zu besserem und schnellerem Kundenservice, der wiederum zu höherer Kundenzufriedenheit führt. Mobile Lösungen Die mobilen Lösungen von Selligent wurden für diese neue Welt der Mobilität und Echtzeit-Interaktionen entwickelt. Sie erlauben der ständig wachsenden Schar mobiler Mitarbeiter, mit den Geschäftsprozessen ihres Unternehmen in Verbindung und damit integriert zu bleiben. Diese mobilen Lösungen ermöglichen den Schritt hin zu einem integrierten und allgegenwärtigen CRM, das Anwendern die vollständige Vertriebs- und Servicefunktionalität zur Verfügung stellt. Überhaupt erweist sich die Zero-Client Web-Architektur des Systems für die mobile Konnektivität als echter Vorteil: Die Anwender greifen mit ihrem Web-Browser auf die Anwendung zu, ohne dass vorher irgendwelche Software auf ihrem PC installiert oder heruntergeladen werden muss. Aber auch PDAs und Smartphones sind für das CRM-System ganz reguläre Frontends, die prinzipiell die gleiche Funktionalität wie ein PC bieten. Da aber der Bildschirm von PDA oder Smartphone kleiner ist als der eines PCs, kann die Lösung so konfiguriert werden, dass jeder Anwender genau die Informationen und den Zugriff auf den Unternehmens-Workflow erhält, die er braucht und zwar ohne jede Programmierung. Der Anwender entscheidet, was er auf seinem Bildschirm sehen will (bis hin zu Bildschirmseiten und sogar einzelnen Feldern auf den Seiten) und nutzt so den kleinen Bildschirm am effektivsten. SOA-Architektur Die Lösungen basieren auf einer wirklichen SOA-Architektur (Service Oriented Architecture), die offene und zur Verfügung gestellte SOAP- (Simple Object Access Protocol-) Web-Services nutzt. Diese stehen sowohl externen Quellen als auch und das ist besonders wichtig der Applikation selbst zur Verfügung. Dadurch ist die Integration der Lösungen in die IT-Systeme der Unternehmen äußerst einfach. Zudem lässt sich eine perfekte Anpassung an die jeweiligen Geschäftsprozesse der Kunden erzielen. Die hoch entwickelten Integrationsmöglichkeiten der SOA-Architektur erleichtern darüber hinaus nicht nur die System-übergreifende Integration, sondern ermöglichen auch die sichere und fehlerfreie Einbindung von Frontends wie PDAs und Smartphones in die CRM-Systeme der Unternehmen; einzige technologische Voraussetzung am Client ist dabei die Verfügbarkeit eines Web-Browsers. Die durchgängige Integrität von System und Daten wird dabei durch die Nutzung der gleichen Business Rules und dem Realtime-Web-Zugriff auf die zentral vorgehaltenen Daten garantiert. Fachautorin: Karin-Ulrike Ledwon 12 November 2005

13 Advertorial Midrange MAGAZIN November

14 Titelthema Danzer Group realisiert europaweite CRM-Lösung mit solvito Gut Holz Holz wurde vom Menschen bereits vor der Stein- und Metallverarbeitung als Werkstoff genutzt und kann damit zu Recht als das älteste Baumaterial der Menschheit bezeichnet werden. Der hohe Anspruch an Qualität nicht nur an den Werkstoff Holz an sich, sondern auch an die eingesetzten Verfahren und Systeme sind für die Danzer Group entscheidend. Auf der Suche nach einer individuellen IT-Lösung fand die Danzer Group das modular aufgebaute System von solvito. Transparenz schaffen ist oberstes Ziel, wenn sich ein Unternehmen für die Einführung einer professionellen CRM-Lösung entscheidet. Es soll Informationen nach speziellen Kriterien auswertbar machen und den Mitarbeitern im Innen- und im Außendienst den direkten Zugriff ermöglichen. Und ge- nau das waren die Projektziele: die Zusammenführung kundenrelevanter Daten in ihrer Gesamtheit, insbesondere für regionale Vertriebsaktivitäten bei überregional agierenden Kunden, sowie der schnelle Zugriff auf diese Daten zur Unterstützung effizienter Vertriebsprozesse. Die Danzer Group ist mit ihren 8 Furnier- und 5 Sägewerken in Europa, Nordamerika und Afrika einer der weltweit größten Hersteller von hochwertigen Furnieren und Schnitthölzern. Die für ein CRM nötigen Informationen wie Adressen, Kontakte, Mails, Aufträge und Umsätze wurden zuvor in SAP, einzelnen Postfächern, Notebooks und Fileservern verteilt gespeichert. Heute werden diese Informationen in einer dem Unternehmen und der Branche angepassten Lösung erfasst und stehen mit den technischen Möglichkeiten (z. B. Replizierung) der Groupware IBM Lotus Domino allen beteiligten Mitarbeitern zur Verfügung auch lokal auf den Notebooks. Als führendes ERP-System liefert SAP dabei die essenziellen Daten Eine CRM-Lösung ist nicht nur die Definition und Beschreibung von Kundenprozessen. CRM bedeutet die Zusammenführung, Bereitstellung und Nutzung kundenrelevanter Daten unternehmensweit und aus allen Systemen. Malte Herrmann, Head of Marketing und CRM-Projektleiter der Danzer Group über Adressen, Umsätze und Konditionen. Diese werden tagesaktuell übernommen, Aktualisierungen der SAP- Stammdaten über einen Workflow gesteuert. Der Mehrwert erreicht jeden Eine CRM-Lösung ist nicht nur die Definition und Beschreibung von Kundenprozessen. Für uns bedeutet CRM die Zusammenführung, Bereitstellung und Nutzung kundenrelevanter Daten unternehmensweit und aus allen Sys- Anzeige Messe + Kongress So wichtig wie Ihre Kunden! Fachkongress Intensivseminare Ausstellerforen Best-Practice-Beispiele Platin-Aussteller Machen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich! Die CRM-expo, die Fachmesse für Kundenbeziehungsmanagement, zeigt erfolgreiche Lösungen und Strategien für Ihr Unternehmen. NürnbergMesse, 9./10. November 2005 Prof. Dr. Peter Winkelmann Marketing und Vertrieb, FH Landshut Mitglied im CRM- Expertenrat 14 November 2005

15 w w w. b n - s o f t w a r e. d e Titelthema temen, so Malte Herrmann, Head of Marketing und CRM-Projektleiter der Danzer Group. Mit der neuen CRM- Lösung haben wir einen direkten Mehrwert auf der Kunden- und Lieferantenseite erreicht und die Kunden- sowie die Service-Orientierung unserer Unternehmen erhöht. Letztendlich wirkt sich das positiv auf die Ertragssituation aus. Damit haben wir unser Ziel erreicht. In Workshops wurden die vom CRM zu unterstützenden Geschäftsprozesse identifiziert und analysiert. Die Ergebnisse wurden zunächst in ein Pilotsystem für die Regionen Österreich und Frankreich integriert. Nach Abschluss der dreimonatigen Pilotphase erfolgte der europaweite Roll-out. Wissen macht uns stark Mit dem Info-Button stehen den Mitarbeitern auf Knopfdruck aussagekräftige Kundenprofile zur Verfügung. Die Kundenakte gibt detailliert Auskunft über die aktuelle Auftragslage, Kundenhistorie, Umsatzdaten, kundenadäquate Produktbereiche und Interessensschwerpunkte. Das System steht den Anwendern wahlweise in Deutsch und in Englisch zur Verfügung. Die Druckvorlagen für kundenbezogene Dokumente wie z. B. Angebote und Briefe sind in der jeweiligen Landessprache im standortindividuellen Layout verfügbar. Mit einem Produktportfolio von über 160 Holzarten in unterschiedlichsten Qualitäten war die für jedermann verständliche Umsetzung der Eingabemöglichkeiten und der mandantengesteuerten Bereitstellung der Daten in PRM-Dokumenten schon fast ein Projekt für sich, so die Projektleiterin Dr. Petra Baumann, aber auf dieser Informationsbasis können nun die Mitarbeiter an allen Standorten Kundenpotenziale erfassen, die eine übergreifende Sicht auf den Kunden ermöglichen. Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft An die vorherige Datenstruktur möchte heute bei Danzer keiner mehr denken. Das System ist durch eine behutsame und durchorganisierte Einführung von allen Mitarbeitern akzeptiert, denn gerade dieser Aspekt darf bei der Einführung eines CRM-Systems nicht außer Acht gelassen werden. Das Projekt wurde in time und in budget mit einer Laufzeit von 11 Monaten vom Kick-off bis zum Abschluss des Roll-outs in 8 europäischen Standorten eingeführt, berichtet Dr. Petra Baumann nicht ohne Stolz in der Stimme. Mittlerweile kommen projektorientierte Vorschläge und neue Anforderungen von Markt und Branche an das System mit dem täglichen Gebrauch direkt aus den Abteilungen, fügt Malte Herrmann ergänzend hinzu. Der Rollout in Nordamerika ist in Planung. Fachautorin: Sandra Bläsing B & N S o f t w a r e A G EDI-Solutions B2B-Services Web-Solutions iseries AS/400 Lösungen mit Informieren Sie sich auch über unsere Zoll-Software! ATLAS EDIFACT/XML-Lösungen Jetzt zertifiziert für ATLAS-Release 7.0. Sämtliche Verfahren. Besuchen Sie uns! Halle A1 Stand 130b Midrange MAGAZIN November 2005 Anzeige B & N S o f t w a r e A G Kasseler Landstraße D Göttingen Fon Fax sales@bn-software.de 15

16 Titelthema Konzeptsuche bringt Vorteile für den e Commerce Finden mit Konzept Seien wir doch mal ehrlich eigentlich weiß kaum Jemand, was sich hinter der Produktsuche auf einem Online-Portal verbirgt. Gibt man etwa rotes Polohemd von Dickies in den Standard-Finder eines beliebigen Online-Katalogs ein, müssen die Wörter exakt angegeben sein, um überhaupt zu einem Ergebnis zu führen. Es besteht die Gefahr, dass der Kunde den Web-Shop frustriert wieder verlässt, ohne den gesuchten Artikel gefunden zu haben. Und das, obwohl der Artikel im Katalog vorhanden ist. Gefahr Shopping-Frust Bei der Umsetzung einer e Commerce- Lösung ist eine standardisierte Such- Software meist enthalten. Doch sie gerät schnell an ihre Grenzen eine optimale und individuelle Lösung kann jedoch an das vorhandene Angebot angebunden werden. Die Standardlösungen betrachten die eingegebenen Worte als unflexiblen Strang und damit wird die Suche zum buchstäblichen Nadelöhr. Die herkömmliche Suche kann so schon an dem Unterschied zwischen Fernsehkabel und Kabel für Fernseher scheitern. Noch problematischer wird die Ähnlichkeitssuche jedoch, wenn irrelevante Ergebnisse angeführt werden, da in der Beschreibung eines Radios zum Beispiel von einer Lieferung ohne Kabel die Rede ist. Das führt im schlimmsten Fall dazu, dass der Käufer das Portal verlässt, weil er sich nicht durch eine Vielzahl unpassender Artikel kämpfen möchte. Viele Suchmaschinen begegnen den Anfälligkeiten ihrer Software mittlerweile dadurch, dass sie Konjugation und Deklination mit einbeziehen. So wird zumindest erkannt, dass mit Kabel und Kabeln das Gleiche gemeint ist. Das Problem der unzureichenden Ähnlichkeitssuche ist damit jedoch noch nicht gelöst vielmehr wird die Wahrscheinlichkeit der irrelevanten Ergebnisse stark erhöht, weil der Finder auch noch jene Artikel auflistet, in deren Beschreibung der Satz Lieferung mit allen notwendigen Kabeln vorkommt. Anzeige convert 4 print Hardware-Client Ethernet IPDS/SCS/IGP Printserver für Laser-/Matrix-/Etikettendrucker Tel / Mehr als nur ähnlich Um solchen oder ähnlichen Stolpersteinen im e Commerce auszuweichen, drängen immer mehr Firmen mit Lösungen zur optimalen Kundenbetreuung auf den Markt. So hat etwa der israelische Anbieter Celebros Ltd. mit seiner Konzeptsuche eine Lösung gefunden, die die einfache Ähnlichkeitssuche ergänzt: Die Software arbeitet zusätzlich über eine konzeptionelle Ebene, in der jeder im Portfolio vorhandene Artikel bei der Implementierung individuell definiert wurde. Außerdem listet das Programm zuerst jene Ergebnisse auf, die über die konzeptionelle Ebene erzielt wurden. Somit geschieht das Finden im Web endlich auf inhaltlicher Ebene. Die Definition der Artikel eines Shops geschieht während der Implementierung des Systems durch ein Professional Service Team. Dabei wird ein konzeptuelles Netzwerk für den Web-Laden generiert, das inhaltliche Querverbindungen ermöglicht. So gehören Fehler wie zum Beispiel das Nicht-Finden eines Fernsehers wegen der Bezeichnung TV endgültig der Vergangenheit an. Die Positionierung und Reihenfolge der Listung werden auf Basis der Shop-Domaine und einer Verhaltensanalyse der Käufer bis zum Zeitpunkt des Einsatzes der hoch entwickelten Such-Software generiert. Allround-Lösung gefragt Verfeinerte Produkt-Finder, die der Ähnlichkeitssuche auf die Sprünge helfen, gibt es mittlerweile viele. Innovation muss aber vor allem durch umfassende Anwendungen überzeugen. Eine hoch entwickelte Software kann so zum Beispiel von der Betreuung durch einen virtuellen Verkäufer im Shop bis hin zu einem Analytics-Tool, das sowohl Informationen als auch Auswertungen des Suchverhaltens der Kunden, der Umsatzentwicklung nach Produkten und der Conversion Rate beinhaltet, leisten. Das Programm Qwiser Salesperson Analytics positioniert etwa einen Topseller, der immer wieder angeklickt wurde, im Web-Laden weiter oben, und steigert damit direkt und automatisch den Umsatz. Fachautorin: Tine Berse Anzeige 16 November 2005

17 Titelthema Der Kunde vom unbekannten Wesen ins Rampenlicht Betreuung à la Card Mehr und mehr hat sich in den letzten Jahren das Software-gestützte Management von Kundenbeziehungen neudeutsch: Customer Relationship Management als unternehmerische Kerndisziplin herauskristallisiert. In wirtschaftlich angespannten Zeiten wird die Zentrierung auf den Kunden, also das Wissen um seine Anforderungen und deren umgehende Erfüllung, zum wettbewerbsentscheidenden Erfolgsfaktor. Und auch wer neue Kunden gewinnen will, muss vor dem Hintergrund gesättigter Märkte und schwindenden Konsums alle Register ziehen, um langfristige Bindungen und damit eine Optimierung seiner Umsätze zu generieren. Hat die Unternehmensführung dies erkannt und als Teil der Unternehmenskultur auch verinnerlicht, stellt sich dann die Frage, wie das Vorhaben Wir werden ein CRM-System implementieren umgesetzt werden soll. Ab diesem Zeitpunkt beginnt die Suche nach einem Anbieter, der einerseits eine Lösung zur Verfügung stellt, die sich optimal an die bestehenden Geschäftsabläufe anpasst und bedienerfreundlich handhabbar ist, sowie andererseits Branchenkompetenz, hohe Beratungsqualität und nicht zuletzt eine transparente strategische Ausrichtung bietet. Der klassische Tante-Emma-Laden stand Pate für alle modernen CRM-Lösungen. Und so lebt das Prinzip der Individualbetreuung à la Was macht der Kunde, was braucht er und welche Kontakte gab es bisher? konsequent umgesetzt in Organisation und Technik in der vernetzten Massenwirtschaft von heute erfolgreich weiter. Vor der Implementierung einer Kundenmanagement-Software ist dabei jedoch grundsätzlich auf einen ganz menschlichen Aspekt zu achten: Alle später davon betroffenen Personen sollten frühzeitig und in gebührendem Maß in den Entscheidungsprozess mit einbezogen werden denn auf diese Weise lassen sich auch alteingesessene Verkäufer knacken, die bisher das Wissen über die ihnen zugeteilten Kunden gern für sich behalten haben. Hier ist teilweise wahres Fingerspitzengefühl gefordert, daher sollte das gesamte CRM-Projekt von Beginn an einen kompetenten Mentor in der Top-Management-Ebene haben, bei dem alle Fäden abteilungsübergreifend zusammenlaufen und der auf diese Weise dafür sorgt, dass es nicht nur um die Einführung eines Stücks Software geht, sondern um die Formung einer neuen Unternehmenskultur, die alle Bereiche mit direkter bzw. indirekter Kundenberührung berücksichtigt. Transparente Prozesse via Data Warehouse Im Mittelpunkt jeder geschäftlichen Transaktion steht der Dialog mit dem Kunden oder dem Geschäftspartner. Dabei bezieht sich im CRM-Kontext die Forderung nach Transparenz nicht auf die einzelnen Menschen allein, die hinter dem Unternehmen stehen (Stichwort: gläserner Kunde ), sondern immer auf die gesamten Prozesse, die im Zusammenhang mit diesem Unternehmen ablaufen. Alle Mitarbeiter müssen die für sie relevante Kommunikation mit den Kunden nachvollziehen können und gleichzeitig auch selbstgeführte Gespräche allgemein zugreifbar dokumentieren. Auf diese Weise gesammelte und ausgewertete Kundendaten bilden die Basis für eine effektive Zusammenarbeit auf der Grundlage eines Data Warehouse als einer zentralen Datenbank, die alle Beteiligten auf einen gemeinsamen Kenntnisstand bringt. Voraussetzung ist dabei selbstverständlich die permanente Pflege sämtlicher hinterlegten Informationen wie auch der stete Ausbau der Datenbanken. Die standardisierte Abbildung und das Bereitstellen des Datenmaterials in allgemein verständlicher Form, sozusagen als Lebenselixier allen vertrieblichen Daseins, gehört daher zu den vornehmlichen Aufgaben eines CRM-Systems, um im Auftreten gegenüber Kunden auf einem gemeinsamen Nenner zu agieren one face to the customer, wie es so schön heißt. Zwei Wege eine Lösung Prinzipiell ist schließlich zu entscheiden, ob künftig ein Enterprise Resource Planning-Modul oder im Sinne von Bestof-breed das Angebot eines externen Anbieters implementiert werden soll. Hier gilt es jeweils im Einzelfall verschiedene Faktoren zu prüfen, beispielsweise ganz konkret im Hinblick auf das vorhandene Budget oder die Anbindungsmöglichkeiten an die bereits vorhandene IT-Umgebung. Geschäftsführer Karl Senftleber: Vor diesem Hintergrund hat mein Unternehmen ein CRM- Modul entwickeln lassen. Wir wollen Ihnen helfen, den Dienst an Ihrem Kunden und dadurch die Kundenzufriedenheit, Kundenbindung sowie Neukundengewinnung substanziell zum verbessern. Fachautor: Marco Mancuso Anzeige Midrange MAGAZIN November

18 Titelthema Invoice Management macht kurzen Prozess mit Eingangsrechnungen Prozess Rechnungseingang Hoher manueller Arbeitsaufwand und ein erschwerter Zugang zu den enthaltenen Rechnungsdaten das prägt die herkömmliche Bearbeitung von Papierbelegen in der Kreditorenbuchhaltung. Bei einem automatischen Invoice Management ist das anders. Digitale Geschäftsprozesse sind in den meisten Unternehmen oft erst in einigen Teilprozessen realisiert, die immer wieder von manuellen Routineschritten unterbrochen werden. Das kostet Geschwindigkeit, Qualität und Wirtschaftlichkeit. Verantwortlich ist das Medium Papier, das den Menschen dazu nötigt, als Übersetzer für den Computer zu arbeiten. Bei der Verarbeitung von Eingangsrechnungen überwindet der SER InvoiceMaster diesen Medienbruch zwischen Papier- und elektronischer Verarbeitung, indem er zusätzliche Funktionen für das Lesen, Bearbeiten und Prüfen von Rechnungen zur Verfügung stellt und so den Leistungsumfang der ERP-Lösung ideal ergänzt. Der ECM-Spezialist SER Solutions hat eine intelligente Lösung für automatisiertes Invoice Management entwickelt, die eng in die gängigen ERP-Systeme integriert ist. Der Lösung beschleunigt das nachfolgende Bearbeiten und Verbuchen der Rechnungsdaten im Finanzbuchhaltungssystem. Zusätzliche Funktionen für das digitale Einlesen und Klassifizieren von Rechnungsdokumenten erweitern den Leistungsumfang der ERP-Lösung und machen das manuelle Erfassen der Rechnungsdaten überflüssig. Die tiefe Integration in das ERP-Sys- tem sorgt für automatisierte Prüfungen gegen Stammdaten und Bestellvorgänge sowie für die automatische Generierung von Buchungsvorschlägen im ERP-System bis hin zur Verbuchung ohne jeglichen Benutzereingriff. Rechnungen unter Strom Einen durchgängig digitalen Prozess vom Rechnungseingang bis zur automatischen Verbuchung haben die Stadtwerke Flensburg realisiert. Der norddeutsche Energieversorger mit zurzeit externen Kunden sah sich mit einer jährlichen Belegflut von ca Vertragsbestätigungen, Jahresverbrauchsabrechnungen, Abschlagsanforderungen und Schlussrechnungen konfrontiert. Weil ein Großteil dieser Belege innerhalb weniger Wochen zum Jahreswechsel eingeht, mussten die Stadtwerke ihren Sachbearbeitern in der Finanzbuchhaltung regelmäßig Überstunden verordnen und zusätzliche Mitarbeiter für die Bearbeitung der Stromlieferrechungen hinzuziehen. Mit der Einführung der Lösung und der Automatisierung des Prozesses hat sich die Lage entspannt. Bei der Einführung konzentrierte man sich zunächst auf die 10 Netzbetreiber mit dem höchsten Belegaufkommen und erzielte bei dieser Gruppe eine Automation von bis zu 95 Prozent in der Finanzbuchhaltung. Die Belege werden ohne Benutzereingriff erfasst, geprüft und automatisch durchgebucht. Bereits in der ersten Phase wurden unsere Erwartungen an das erzielbare Einsparpotenzial übertroffen, erinnert sich Jochen Niedermeyer, Projektleiter der Stadtwerke Flensburg. Dauerte die manuelle Erfassung und Verbuchung eines Rechnungsbeleges früher bis zu 10 Minuten, erledigt sich dies nun in weniger als einer Minute. Integrierte Prozesse nicht nur in der Buchhaltung Die Werbeagentur BBDO Germany automatisiert die Bearbeitung des Rechnungseingangs mit der integrierten Enterprise Content Management-Suite von SER, führt eine Workflow-gesteuerte Rechnungsprüfung ein und realisiert ein digitales Archiv. Ziel ist eine automatisierte Verarbeitung des gesamten Posteingangs und ein elektronisches Aktenmanagement der Kundenprojekte. Das soll in die IT-Landschaft vollständig integriert werden, um für mehr Transparenz in den Kundenprojekten zu sorgen und Kosten durch optimierte Prozesse zu sparen. Die Umsetzung der integrierten Lösung begann in der Buchhaltung mit der automatisierten Verarbeitung von Eingangsrechnungen. Die automatische Rechnungserfassung und vor allem der komplexe Rechnungsprüfungs-Workflow (an den zurzeit 50 Mitarbeiter, verteilt auf 15 Standorte in ganz Deutschland, für Freigabe- und Genehmigungsprozesse angeschlossen sind) sorgen für mehr Geschwindigkeit in der Bearbeitung und Transparenz über den jeweiligen Status. Nach dem Scannen werden die Rechnungen so genannten Jobtaschen hinzugefügt, die alle zu einem Projekt gehörigen Dokumente enthalten. Eingangsrechnungen früherer Jahre werden ebenfalls digitalisiert und im angeschlossenen SER-Archiv abgelegt, so dass sie für Recherchen jederzeit zur Verfügung stehen. Ein ausgefeiltes Berechtigungskonzept regelt den Zugriff auf die archivierten Dokumente. Fachautorin: Bärbel Heuser-Roth 18 November 2005

19 Titelthema Fest integriert und mobil verfügbar ERP und CRM vereint Die CRM-Integration in ERP-Systeme steht bei den meisten Anwendern außer Frage. Trotzdem wird häufig die unzureichende Integration bemängelt. Der Mittelstand beklagt den hohen Kostenaufwand aufgrund der zu pflegenden Schnittstellen. Die CRM-Lösung in oxaion nutzt die ERP-Daten direkt. Mehr noch, sie ist als integriertes Relationship Management (IRM) selbst Bestandteil des Systems. Und auch für den mobilen Datenzugriff ist gesorgt. Viele mittelständische Unternehmen benötigen nicht immer die volle Funktionsbreite von typischen CRM-Systemen dagegen wird häufig der direkte Zugriff auf wichtige Daten aus dem eingesetzten ERP-System vermisst, betont Uwe Kutschenreiter, Vorstand oxaion ag. Laut Uwe Kutschenreiter trifft das beispielsweise für mittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zu. Deren Vertrieb benötigt in vielen Fällen nicht nur Informationen über Ansprechpartner, Kontakthistorie und Marketingaktivitäten, sondern muss auch über laufende Fertigungs- und Serviceaufträge, Forderungen oder über den Budgetstand eines Projektes Bescheid wissen. Diese Daten sind im ERP-System vorhanden und müssen nur entsprechend bereitgestellt werden, so Uwe Kutschenreiter. Deshalb wurde das Modul oxaion IRM entwickelt. Es ist ein integriertes System für ein umfassendes Geschäftspartnerbeziehungs- Management und dies nicht nur für Kunden und Interessenten auch Lieferanten sind eingeschlossen. IRM ist in der Lage, auf Vorfälle, die auf der ERP- Ebene abgewickelt werden, zuzugreifen. Damit lassen sich Daten beliebiger Geschäftsprozesse so strukturieren, dass sich der Anwender einen schnellen und umfassenden Überblick über die aktu- elle Situation seines Kunden oder Lieferanten verschaffen kann. ERP-Daten mobil machen Zur Anbindung des Vertriebsaußendienstes steht außerdem eine flexible mobile Lösung bereit. Gemeinsam mit dem Partner i:qu applications & services GmbH wurde oxaion Mobis entwickelt. Die mobile Lösung bietet einen Vertriebs, Service- und Logistik-Assistenten. Der Mitarbeiter im Außendienst ruft aktuelle Lagerbestände, Lieferzeiten oder Preislisten mittels oxaion Mobis direkt online aus der oxaion-datenbank auf dem IBM eserver i5/iseries ab, erläutert i:qu-geschäftsführer Andreas May. Die eigentliche Übertragung auf die mobilen Geräte erfolgt je nach Einsatzgebiet über Wireless LAN (Local Area Network), Wireless WAN für GSM/GPRS (Wide Area Network) oder auch über UMTS. Fachautorin: Michaela Eisele Anzeige gesucht... gefunden Optimierung Ihrer IT-Infrastruktur Konsolidierung und Virtualisierung Hochverfügbarkeit iseries im SAN Lotus, WebSphere, Linux Workplace on iseries Midrange MAGAZIN November 2005 PROFI - Ihr Partner On Demand 19

20 Titelthema Flexibilität und Mehrsprachlichkeit für Vaillant von audius Software bringt Wärme Der Kunde steht bei Vaillant im Vordergrund und der Außendienst gilt als wichtigstes Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde. Deshalb suchte Vaillant ein leistungsfähiges und zukunftssicheres Software-System zur Außendienst-Steuerung, das gleichzeitig alle Bereiche des Customer Relationship Managements abdeckt. In der Lösung SAM von audius, das auf der.net-technologie von Microsoft basiert, fand Vaillant die passende Lösung, die heute von mehr als 600 Anwendern genutzt wird. Die Lösung wird zur Kundensegmentierung, Objekt, Seminar- und Budget-Verwaltung eingesetzt. Die Software kommt in 16 Ländern mehrsprachig zum Einsatz und zeichnet sich durch seine Integrationsfähigkeit aus. Über die Biz Talk Server Enterprise-Plattform werden mehr als sechs unterschiedliche Systeme (ERP, SMS, ) zusammengeführt. Die Vaillant GmbH, das europaweit führende Heiztechnik-Unternehmen mit Hauptsitz in Remscheid, rüstet ihre rund 400 Servicetechniker in Deutschland sowie die 500 Vertriebsmitarbeiter in 8 Tochtergesellschaften europaweit mit audius aus. Flexibilität und Funktionalität Entscheidend für Vaillant war, dass die neue Software sich an Veränderungen des Marktes schnell und flexibel anpassen lässt, dass sie auf der neusten Technologie realisiert wurde und dass Anpassungen an Masken sowie das Einrichten von Workflows selbst vorgenommen werden können. Die komponentenbasierte Bauweise lässt die Software mit dem Unternehmen mitwachsen hohe Kosten für teuere Umstellungen entfallen. Dank einheitlicher Schnittstellen können unterschiedliche Systeme untereinander Daten austauschen. So war es auch keine Herausforderung, dass die Außendienstmitarbeiter, die nicht über ein LAN verbunden sind, zeitnah und sicher über aktuelle Daten aus SAP R/3 und Great Plains ASM verfügen. Europaweit nur noch ein System Nachdem Vaillant bisher in verschiedenen europäischen Ländern unterschiedliche Lösungen einsetzte, wird zukünftig nur noch ein System zum Einsatz kommen. Der große Vorteil dieser Lösung besteht darin, dass man nicht auf eine Plattform festgelegt ist. Unter Verwendung der neuesten Microsoft- Technologie.NET ist der Einsatz unter Windows 98, ME, NT 4.0 Windows 2000, Windows XP sowie Windows CE möglich. Ziel der Einführung war ein einheitliches Tool zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse sowie die damit verbundene Möglichkeit zur Steuerung von Ressourcen (Kontakte, Budgets, Service-Einsätze). Unterstützt werden sollte auch die Früherkennung von veränderten Kundenbedürfnissen oder die Verifizierung von priorisierten Kundensegmenten und -gruppen; genauso wichtig sind Vertriebsstrategien und Zieldefinitionen. Zudem wird ein großer Anteil der Prozesskosten eingespart, sodass sich das System innerhalb von 1-2 Jahren amortisiert. Hohe Akzeptanz bei den Mitarbeitern Von Anfang an war klar, dass die Mitarbeiter in die Entwicklung miteinbezogen werden müssen, damit sie den Nutzen für sich selbst als auch die Einbindung aus Unternehmenssicht erkennen. Die Bedienerführung erfolgt intuitiv und die Dialoge sind an das Look and Feel von Windows angelehnt. Aus diesen Gründen war die Akzeptanz groß und den Außendienst-Mitarbeiter fiel die Umstellung auf die Lösung leicht, was die Schulungskosten minimierte. Mehr-Wert für alle Es gibt die selben Informationen für Vertrieb, Marketing, Produktion, Logistik und Kundenservice außerdem eine interne Kommunikation mit Kunden- Fokus. Die Kunden und Mitarbeiter sind zufrieden: Informationen, auf die sie sonst warten mussten, erhalten sie sofort. Gerade wenn es sich um Auskünfte über aktuelle Produkte, Preise, Bestände oder Lieferzeiten handelt, ist dies von Vorteil. Aktuelle Kundendaten sowie Kontakt- und Auftragshistorien, Gerätestammdaten und -historien, Wartungsverträge und Konditionen liegen griffbereit am Arbeitsplatz oder vor Ort beim Kunden eben da, wo sie gerade benötigt werden. Mit dem Reporting- und Analyse-Tool aras erhält der jeweilige Vaillant-Anwender die Möglichkeit, Berichte anzulegen, die er regelmäßig abrufen kann, um aktuelle Kennzahlen und Berichte zu erhalten. Diese Berichte können beispielsweise Aufschluss über die Zielerreichung und die laufende Verbesserung der Qualität, der Kundenzufriedenheit und der Verkürzung von Vertriebskontakten geben. Die Vaillant-Projektleiter Michael Röhr und Klaus Walder sind sich einig: Mit dieser Lösung werden wir unser Ziel der verstärkten Kundenbindung und Zufriedenheit erreichen. Fachautorin: Yvonne Scheumann Lösungsanbieter: audius GmbH Anwender: Vaillant GmbH 20 November 2005

21 Advertorial Insellösung vs. integriertes e Business Wie ein Kombinationsbetrieb von B2B und B2C funktioniert Inseln sind sehr zu empfehlen, wenn man in Ruhe Urlaub machen möchte dem ständig wachsenden Trubel entfliehen und einfach mal ausspannen. Wer hat nicht schon einmal davon geträumt, alles hinter sich zu lassen kein Telefon, kein Fax und auch keine e Mails. Abgeschirmt von allem nur genießen. Das geht natürlich nicht im Bereich e-business. Wer sich hier auf seine Insel zurückzieht, hat schnell den Anschluss verpasst. Nur ein integrierter Internet-Shop bietet beste Voraussetzungen, um interne Prozessabläufe zu vereinfachen, auf das Wesentliche zu reduzieren und dabei neue Vertriebskanäle und somit auch neue Kunden zu gewinnen. Umsatz rund um die Uhr Mit einer plattformunabhängigen Internet-Order könnte der Rubel auch rollen, während Sie schlafen. Hier ein Beispiel: Die Bestellung macht der Kunde direkt übers Internet, erhält sofort Auskunft, was ist lieferbar und was nicht und zu welchen Konditionen unter Berücksichtigung von Sonderangeboten, vereinbarten Rabatten oder kundenspezifischen Preisen. Geben Sie also Ihren Kunden die Möglichkeit, rund um die Uhr Geld auszugeben. Kombinationsbetrieb B2B und B2C Benutzer muss den Zugriff auf die ihm zugedachten Informationen aufgrund seiner Zugangsmöglichkeiten bekommen. Der Modellbauer Graupner nutzt beispielsweise webu der Kulmbacher update Solutions AG in seinem Online-Shop sowohl die Funktion B2B als auch B2C. Privatkunden können bei Graupner Merchandising-Artikel und Ersatzteile bestellen und sich über die neuesten Boots-, Auto- oder Flugzeugmodelle informieren. Bestellen können diese Modelle allerdings nur Händler und das zu vereinbarten Konditionen. Die Logik hierfür kommt aus den Web-Services. Web-Services Durch Web-Services steht ein weltweiter Standard für automatisierten Datenaustausch über Systemgrenzen hinweg zur Verfügung. Dieser Service bietet die Möglichkeit, die e-business-funktionen schnell und flexibel in die bestehenden ERP- Systeme zu integrieren. Anwendungen lassen sich einfach via Web-Services mit Schnittstellen ausstatten und integrieren. regelmäßiger Bestellung gleicher Artikel oder bestimmter Artikelgruppen kann die Erfassung durch Favoritenlisten wesentlich vereinfacht werden. Der User muss Artikel nicht immer wieder neu suchen. Einen Schritt direkter geht es mit dem XML-Upload: Der Kunde schickt seine Bestellung im XML- Format, diese Bestellung wird umgehend ins ERP-System zur weiteren Verarbeitung übertragen. update Solutions AG Anja Wehrfritz Kulmbach info@updateag.de Anzeige Denken Sie einmal über einen Kombinationsbetrieb von B2C und B2B nach, in dem Endkunden und Partner (Händler oder Vertriebspartner) mit ein und der gleichen Anwendung gleichzeitig bedient werden. Jeder Favoriten und XML-Upload Noch mehr Komfort für Business- Kunden bietet die Kulmbacher Software-Schmiede mit der Möglichkeit, Favoriten anzulegen. Bei Midrange MAGAZIN November

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24 Aktuelles Integriertes CRM Kommentar zur Frage des Monats vom September 2005 effizient koordiniert Die Frage Wissen (über Kunden) schafft Beziehungen, gute Beziehungen sind die Basis für gute Geschäfte. Ist Ihr CRM-System soweit in die Gesamtlösung integriert, dass Mitarbeiter auch von außerhalb über aktuelle Informationen verfügen können? Das Ergebnis Von insgesamt 1588 Teilnehmern entfielen auf die Antwort JA 761 Stimmen (48 Prozent) und auf die Antwort NEIN 827 Stimmen (52 Prozent). Der Kommentar Das Ergebnis zeigt, dass die Mehrheit der befragten Unternehmen noch immer getrennte Systeme ( Datensilos ) einsetzt, die mehr schlecht als recht in einen Gesamtansatz integriert werden. Im anfänglichen Hype um Customer Relationship Management (CRM) ging leider unter, dass CRM nicht nur eine Software ist, sondern ein ganzheitlicher betriebswirtschaftlicher Ansatz, der den Kunden ins Zentrum des unternehmerischen Handelns stellt. Ergo sind CRM-Lösungen, die nicht mit den relevanten Backend-Systemen verknüpft sind, zum Scheitern verurteilt. Deshalb hat Infor CRM nie als getrenntes System behandelt, sondern immer als eine wesentliche Funktion innerhalb der Unternehmenssteuerung aufgefasst. Was Kunden brauchen, sind nicht etwa gekapselte, in sich geschlossene Anwendungen wie ERP, CRM oder Business Intelligence. Vielmehr erwarten sie, dass die Mitarbeiter Ja 48% 1588 Teilnehmer haben abgestimmt Nein 52% Ist Ihr CRM-System soweit in die Gesamtlösung integriert, dass Mitarbeiter auch von außerhalb über aktuelle Informationen verfügen können? Zugriff auf alle wichtigen und für das Kerngeschäft relevanten Informationen haben und zwar zeit- und ortsunabhängig. Manche ERP-Dinosaurier haben diesen Trend verschlafen und merken jetzt, dass ihnen die Felle davon schwimmen. Sie suchen ihr Heil derzeit in Ankündigungen über neue Produkte oder kaufen spezialisierte Software-Unternehmen auf, die mit den Kernanwendungen noch kaum kompatibel sind. Fakt ist: die Zeit der Experimente ist vorbei anstatt Ankündigungen erwarten Unternehmen konkrete Lösungen. Wir gehen einen anderen Weg: Der Ansatz des ERP-Experten lautet, maßgeschneiderte Lösungen für spezielle Branchen Pharma, Automobil, Chemie, Produktion anzubieten. Hierbei gilt es, das ERP-Kernmodul mit Funktionalitäten wie CRM, Finanzbuchhaltung, Supply Chain Management oder Lagerverwaltung eng zu koppeln, in einer integrierten Umgebung und nach Wunsch und Bedarf des Kunden. Das Ergebnis sind Lösungen aus einem Guss, die sich modular zusammensetzen lassen und branchenspezifische Standardprozesse bereits heute zu 80 Prozent abdecken. Idealerweise sollten sich über das CRM- Modul in der Unternehmenssoftware Marketing-Datenbanken, Call Center, Helpdesks, Vertriebsdaten und Kontaktlisten, Projekte und Proposals aus jedem Geschäftsbereich verwalten lassen und das via Desktop, Web oder Notebooks, die außerhalb der Unternehmensgrenzen im Einsatz sind. Christian Hestermann, Leiter Produktmanagement Open Technology bei Infor Nehmen wir das Beispiel Produktverkauf: War ein Vertriebler noch vor Jahren hauptsächlich mit Printkatalogen und später auch CD-ROMs bei Kunden vor Ort, kann er durch die CRM-Anbindung an die Unternehmenssoftware mit seinem Laptop unmittelbar online über November 2005

25 Aktuelles prüfen, ob es das angefragte Produkt auch in anderen Größen, Formen und Farben gibt, was die Spezialausführung kostet und wann der Kundenwunsch erfüllt werden kann. Infor hat die Trendwende zur Suite bereits 2000 erkannt und hat seitdem ganz gezielt Spezialisten in ihrem Gebiet wie Mapics aufgekauft. Die Stärke von Mapics CRM oder Infor COM CRM ist die tiefe Integration in die ERP-Systeme. Per Replikation greifen Marketing, Presales- und Vertriebsmitarbeiter auch von außerhalb auf alle Kunden, Kontaktpflege- und Produktdaten in Echtzeit zu. Vom ersten Verkaufskontakt über die komplette Kundengeschichte bis hin zu Preisinformationen, Materialwirtschaft sowie Fertigungs- und Lieferstatus können Mitarbeiter die Daten zu jeder Zeit und von jedem Ort für einen reibungslosen Dienst am Kunden abrufen. Auch das Zusammenspiel zwischen Vertriebsbeauftragten und Innendienst wird durch das System weitgehend automatisiert unterstützt. Waren Informationen wie Lead-Formulare, Spreadsheets, Kundenaussagen und Lieferanfragen früher beliebig in den Abteilungen verteilt, werden sie über das angebundene CRM-Modul zental verwaltet und können selbst von stark verstreuten Vertriebsmannschaften aktualisiert und ergänzt werden. Denjenigen, die in der Umfrage mit Nein gestimmt haben, bleibt nun die Wahl, das bestehende System für ihre Kundenbeziehungspflege zu verfeinern oder gleich auf eine integrative Gesamtlösung umzuschwenken. Kunden sind schwer zu finden und erst recht schwer zu ersetzen, wenn man sie durch verpasste Folgeaktivitäten oder Unzulänglichkeiten im Stich gelassen hat. Der Kundenstamm hält Unternehmen im Geschäft. Sich um die Belange und Anforderungen bestehender und potenzieller Kunden zu kümmern, ist daher schlichtweg eine der existenziellen Aufgaben, die eine Firma reibungslos und mit höchster Priorität leisten muss. Integrierte CRM-Lösungen machen die direkte Interaktion mit den Kunden erst unternehmensweit koordinierbar und effizient. Wer die Kosten niedrig halten will, sollte im Unternehmen überprüfen, welche Prozesse sich bereits organisatorisch lösen lassen und welche wirklich einer projektspezifischen Lösung bedürfen. Kommentator: Christian Hestermann, Leiter Produktmanagement Open Technology bei Infor > Anzeige 3 2 Midrange MAGAZIN November

26 Aktuelles Impressum Midrange magazin ISSN Herausgeber: Michael Wirt Chefredakteur: Michael Wirt (M.W.) Redaktion: (+49) 08191/ > Thomas Seibold (T. S.), Irina Hesselink (I.H.), Klaus-Peter Luttkus (KPL), Klaus-Dieter Jägle (KDJ), Robert Engel (R.E.), Jörg Zeig (J.Z.) Anzeigen: Brigitte Wildmann, (+49) 08191/ > Technische Redaktion: Robert Engel, (+49) 09563/74060 Jörg Zeig, (+49) 02732/ Illustrationen: Günter Ludwig Lektorat: Text Lift Thomas Gaissmaier Bezugspreise (1-Jahresabo): Inland 2 149, inkl. MwSt., Ausland 2 169, Erscheinungsweise: 12 Ausgaben pro Jahr Gültige Anzeigenpreisliste: Mitglied der Informationsgemeinschaft zur Fest- Media-Daten Nr. 16/2006 stellung der Verbreitung von Werbeträgern e.v. Urheberrecht: Alle im Midrange MAGAZIN erschienenen Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, auch Übersetzungen, vorbehalten. Reproduktionen, gleich welcher Art, ob Fotokopie, Mikrofilm oder Erfassung in Datenverarbeitungsanlagen, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Hiervon ausgeschlossen sind abgedruckte Programme, die dem Leser zum ausschließlich eigenen Gebrauch zur Verfügung stehen. Aus der Veröffentlichung kann nicht geschlossen werden, dass die beschriebene Lösung oder verwendete Bezeichnung frei von gewerblichen Schutzrechten ist. Haftung: Für den Fall, dass im Midrange MAGAZIN unzutreffende Informationen oder in veröffentlichten Programmen oder Schaltungen Fehler enthalten sein sollten, kommt eine Haftung nur bei grober Fahrlässigkeit des Verlages oder seiner Mitarbeiter in Betracht. IBM und AS/400 sind eingetragene Warenzeichen der International Business Machines. Namentlich gezeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Für unaufgeforderte Einsendungen aller Art übernimmt der Verlag keine Haftung. Bei Nichtbelieferung im Fall höherer Gewalt, bei Störung des Betriebsfriedens, Arbeitskampf (Streik, Aussperrung) bestehen keine Ansprüche gegen den Verlag. VERLAG I.T.P.-Verlags GmbH Kolpingstraße 26, D Kaufering (+49) 08191/9649-0, 6 (+49) 08191/70661 > service@midrangemagazin.de Gesellschafter: U. E. Jäkel Geschäftsführer: Klaus-Dieter Jägle Marketing: Klaus-Dieter Jägle Abonnentenservice: (+49) 08191/ Bankverbindung Deutschland: Landsberg-Ammersee Bank eg Kto-Nr , BLZ PRODUKTION Produktionsleitung: Michael Wirt Satz und Druckvorstufe: Popp Media Service, Augsburg Druck: Joh. Walch GmbH, Augsburg Zusatzlösungen abseits des Standards mit Semiramis Anlässlich einer Feier zum 10-jährigen Firmenbestehen der akap Software Consulting GmbH stand Jürgen Guthöhrlein, einer der Gründer des Unternehmens, Michael Wirt für ein Gespräch zum Partnerprogramm und den SW- Lösungen für den Mittelstand zur Verfügung. Michael Wirt: Was hat die Auswahl der Partner beeinflusst? Jürgen Guthöhrlein: Wir verstehen uns als Beratungshaus und als Lösungsanbieter, nicht als reiner Lizenzverkäufer. Unsere Lösungen sind individuell an die spezifischen Anforderungen und Wünsche unserer Kunden angepasst. Im Semiramis-Umfeld bedeutet das beispielsweise, dass wir erforderliche Erweiterungen oder Zusatzlösungen selbst realisieren. Ist darüber hinaus spezielles Fachwissen erforderlich, arbeiten wir Fachautoren dieser Ausgabe Andreas Becker Tine Berse Sandra Bläsing Michaela Eisele Otto Görlich Brigitte Harbarth Bärbel Heuser-Roth Karin-Ulrike Ledwon Marco Mancuso Christian Neißl Stephan Romeder Jürgen Rosenhagen Yvonne Scheumann Anja Wehrfritz Individuelle Jürgen Guthöhrlein, einer der Gründer der akap Software Consulting GmbH mit Partnern zusammen, die in ihrem Bereich Spezialisten sind. So können wir unseren Kunden ganzheitliche, kompetente Beratung und Lösungen aus einer Hand bieten. Vor diesem Hintergrund hatten wir unsere Partner eingeladen, sich mit ihrem Kernthema an unserem akap Business-Tag zu präsentieren. Die durchweg positive Resonanz auf dieses zusätzliche Angebot hat uns sehr gefreut und bestätigt unsere Strategie. Michael Wirt: Welche Zusatzlösungen für Semiramis bieten Sie an? ABecker@ars-pr.de t_berse@hotmail.com sblaesing@solvito.de michaela.eisele@command.de ogoerlich@de.ibm.com brigitte@weissenbach-pr.de baerbel.heuser-roth@ser.de kledwon@ars-pr.de marco.mancuso@sou.de c.neissl@niceware.at stephan_romeder@magicsoftware.com juergen_rosenhagen@hyperion.com yvonne.scheumann@audius.de wehrfritz@updategmbh.de 26 November 2005

27 Aktuelles Angebote Jürgen Guthöhrlein: Semiramis ist offen für Anpassungen und Weiterentwicklungen und ermöglicht die einfache Integration von Fremdsystemen und Add-On-Tools. Mit akap WebShop, EDI-Konverter oder Auftragsschnellerfassung über Handheld haben wir beispielsweise Zusatzlösungen für Semiramis realisiert, die der Integration bestehender oder der Erschließung neuer Vertriebskanäle dienen. Michael Wirt: Wo sieht akap seine Stärken im Bereich Business-Lösungen? Jürgen Guthöhrlein: Mit unseren Lösungen und Dienstleitungen konzentrieren wir uns ja vor allem auf die Bereiche ERP für den Mittelstand und e Procurement für Großunternehmen. Unsere größten Stärken sehen wir in langjähriger Erfahrung sowie umfassender Beratungs- und Entwicklungskompetenz. Auf die Projekterfahrung, die wir bei Großkunden wie der Deutschen Post sammeln konnten, bauen wir auch im Mittelstand. So steht für uns die Prozessbetrachtung im Vordergrund. Durch die exakte Analyse der Prozesse zu Beginn des Projekts ermitteln wir für unsere Kunden Einsparpotenziale, die wir im Projektverlauf bestmöglich ausschöpfen. Darüber hinaus erkennen und lösen wir schon im Vorfeld kritische Erfolgsfaktoren, die im Projektverlauf auftreten könnten. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse wird die Lösung optimal und individuell zugeschnitten und implementiert. Wir verfügen über eine eigene Entwicklungsabteilung mit qualifizierten Software-Architekten für die Bereiche Client-Server-Anwendungen, Internet-Applikationen und Datenbank- Technologien. Michael Wirt: Was sind die Stärken von akap im Hinblick auf Unternehmensgrößen, Branchenausrichtung und Zielmarkt? Jürgen Guthöhrlein: Mit unseren historisch gewachsenen Kernkompetenzen in den Bereichen e Procurement, SAP Consulting und Entwicklung von Individual-Software realisieren wir für Großunternehmen maßgeschneiderte Lösungen zur Prozessoptimierung in den Bereichen Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik. Hier können wir auf langjährige Kundenbeziehungen zurückblicken. So betreuen wir beispielsweise seit mehr als 8 Jahren den Konzerneinkauf der Deutschen Post AG. Mit der akap Procurement Suite bieten wir eine Portallösung, die vollständig auf J2EE-konformen Web-Anwendungen basiert und über einen Standard-Browser genutzt werden kann. Die Suite ist modular aufgebaut und deckt alle Schritte des Beschaffungsprozesses ab. Im Mittelstand ermöglicht unser Leistungs- und Lösungsangebot das komplette Lifecycle Management von Unternehmens-Software und zugehöriger IT-Landschaft aus einer Hand. Durch die Großprojekte kann akap finanzielle Stabilität vorweisen. Unser 10-jähriges Firmenbestehen sowie die geringe Mitarbeiter-Fluktuation sind weitere Argumente, die für mittelständische Unternehmen bei der Auswahl des richtigen Partners von großer Bedeutung sind. Michael Wirt: Auf welche Schwierigkeiten stößt man, wenn man eine reine Java-Lösung anbietet? Jürgen Guthöhrlein: Wir entwickelten die erste vollständig J2EE-konforme Web-Anwendung bereits vor fünf Jahren. Damals realisierten wir eine Portallösung mit direkter SAP-Anbindung für den Konzerneinkauf der Deutschen Post. Die vollständige Java-Basierung von Semiramis war darüber hinaus 2003 einer der Hauptgründe, uns für die Partnerschaft mit der C.I.S. AG, dem Hersteller von Semiramis, zu entscheiden. Vorurteile wie z. B. Sicherheitsrisiken bei Web-Anwendungen oder die Performance Java-basierter Anwendungen sind längst überholt. Wir sehen hingegen die enormen Vorteile Java-basierter Web-Anwendungen wie beispielsweise Plattformunabhängigkeit, Zukunftssicherheit oder Flexibilität. Sowohl Semiramis als auch die akap Procurement Suite eignen sich hervorragend für den Einsatz auf IBM-Plattformen der neuesten eserver-generation. Ein Web-Browser genügt für den weltweiten Datenzugriff. Da keine lokalen Installationen auf dem Client notwendig sind, sind die Administrationskosten gering. Semiramis als eine der ersten webbasierenden ERPII-Lösungen ist eine komplette ERP-Suite mit einem enormen Funktionsumfang (Abbildung von Multi-Site-Strukturen, Produktionsplanung und -steuerung, Workflow- Management usw.). Anzeige IBM AS/400 RS 6000 FSC RM + Prime Power Ankauf - Verkauf - Miete - Leasing (neu und gebraucht) Konfigurationsberatung Performancemessungen Hochverfügbarkeitslösungen Wartungsservice Netzwerkkonzepte Linux on iseries Zentrale Grünwald Tel. 089/ Fax: info@wilsch.de W I L S C H ERFAHRUNG SCHAFFT KOMPETENZ Midrange MAGAZIN November

28 Aktuelles Branchentreffpunkt Bewerber und Mitarbeiterpotenziale strategisch im Blickfeld Zukunft Personal Planen Deutschlands Unternehmen Investitionen und neue Arbeitsplätze? Die Interessen- Schwerpunkte der Fachbesucher auf der Zukunft Personal in Köln, die am zu Ende ging, legen diesen Schluss nahe. Die großen Themen, für die sich die Personaler interessierten waren: neue, integrierte und webbasierte IT-Lösungen für das Personalmanagement, Bewerbermanagement und Unterstützung bei der Personalbeschaffung sowie die Motivation und Erhaltung der Arbeitsfähigkeit älterer Mitarbeiter. Mehr als 300 Aussteller meldeten reges Besucherinteresse und viele neue Kontakte zu potenziellen Kunden. Forscher prognostizieren den demographischen Wandel schon lange, Konsumgüterproduzenten und Werbung stellen sich bereits auf ältere Menschen als Zielgruppe ein. Jetzt ziehen die Personalverantwortlichen nach und fragen: Wie erhalte ich die Arbeitskraft, Motivation und Qualifikation älterer Mitarbeiter? Aging Workforce, alternde Belegschaften, so heißt eines der Schlagworte, das die Personalarbeit auf lange Sicht beschäftigen wird. Wie können wir uns auf den demographischen Wandel einstellen? Die Fachbesucher der Zukunft Zukunft Personal 2006 Der nächste Branchentreffpunkt wartet bereits: Die Messe Zukunft Personal 2006 findet am 13. und 14. September 2006 in der Messe Köln, Halle 13.1, statt. Anzeige CSP-Software-Client 4 convert print IPDS/SCS/IGP Software-Clients für Laser-/Matrix-/Etikettendrucker Tel / sorgung verläuft heute durch strategisches Personalmanagement, damit man auch morgen, wenn der demographische Wandel sich auf dem Arbeitsmarkt auswirkt, noch über genügend qualifizierte Mitarbeiter verfügen kann. Ein Mittel zu diesem Zweck ist Work- Life-Balance. Wie Unternehmen Angebote zur Vereinbarkeit von Familie und Beruf zu ihrem Vorteil nutzen können, das zeigten die Preisträger des 13. deutschen Personalwirtschaftspreises. Die Jury des von der Zeitschrift Personalwirtschaft und dem Messeveranstalter der Zukunft Personal, dem spring Messe Management, ausgelobten Preises Personal haben den Trend erkannt. Die Anbieter von Dienstleistungen, Beratung und Software-Lösungen rund um Potenzialerkennung, Weiterbildung und Personalentwicklung verzeichneten reges Interesse der Personaler. Was viele große Unternehmen bereits in entsprechenden Programmen umsetzen, haben auch mittelständische Unternehmen jetzt als Thema aufgenommen: Die Verkürte in diesem Jahr das Projekt Work & Life Service der Wintershall AG. Klaus Nussbaumer, Senior Vice President Bereich Personal erklärt die Beweggründe für das Engagement: Wir wollten unsere Attraktivität als Arbeitgeber erhöhen und Spezialisten anziehen, für die Kassel kein attraktiver Standort ist. Außerdem wollen wir Frauen Karrieren als Führungskräfte ermöglichen und durch unseren besonderen Service die Motivation der Mitarbeiter steigern. Telearbeit und Jobsharing, Kinderbetreuung oder auch der Reinigungs- und Bügelservice des Unternehmens sind Beispiele aus dem seit vier Jahren erfolgreich gelebten Projekt des Erdgasförderers. Wirtschaftlich seien solche Aktivitäten in jedem Fall, berichtet Nussbaumer, und nennt als Kennzahl-Beispiele die sich direkt auf die Wirtschaftlichkeit auswirkende geringe Fluktuation und den niedrigen Krankenstand. Um Zahlen ging es auch beim dritten deutschen Fachkongress Bildungscontrolling, der parallel zur Zukunft Personal stattfand. Bildungscontrolling steckt bei uns noch in den Kinderschuhen, erklärt der Vertreter eines sauerländischen Heiztechnik- und Sanitärproduzenten seine Teilnahme am Kongress. Künftig will das Unternehmen die Weiterbildung für die weltweit Beschäftigten besser auf ihre Wirksamkeit überprüfen. Wir haben schon einige Instrumente implementiert. Hier habe ich vor allem aus den Praxisberichten erfahren, wie wir daraus rasch nutzbringende Erkenntnisse gewinnen können. c November 2005

29 IBM Lotus Workplace Portal DNUG-Konferenz November 2005 CongressCenter Nürnberg CCN Ost Highlights Bob Balaban IBM Corporation Christian Gansch Dirigent des Russian National Orchester Management Referent und Coach Jörg Knippschild IBM Deutschland GmbH Peter O Kelly Burton Group Themen IBM Lotus Workplace Domino/Notes 7 WebSphere - Portale Messaging - Mobile Business Enterprise Integration Mail - Security - Workflow Application Development Systems Management Archivierung - Linux Management Know How Best Practices Mit freundlicher Unterstützung von: CAE Elektronik GmbH * CENIT AG Systemhaus * CIMBRIA Informationssysteme GmbH edcom GmbH * Extended Systems GmbH * GSX Groupware Solutions GmbH * IBM Deutschland GmbH KUMAtronik Software GmbH * SOFTWERK Innovative Technologien GmbH Jetzt informieren & anmelden! DNUG e.v. Berggasse 1 D Jena Tel.: +49 (0) 3641 / Fax: +49 (0) 3641 / info@dnug.de

30 Aktuelles CRM-expo: NürnbergMesse 9. bis 10. November 2005 Vorteil: Standortwechsel Kurze Wege sowie eine infrastrukturelle Top- Anbindung des Messegeländes sind Argumente, die für einen Wechsel der CRM-expo nach Nürnberg sprechen. Und die Veranstalter können bereits, obwohl sie noch mitten in den Vorbereitungen stecken, jetzt mit einer beachtlichen Zwischenbilanz aufwarten. Eine Vielzahl von Platin, Gold- und Silberausstellern haben die CRMexpo in der NürnbergMesse (9./10. November 2005) gebucht. Das Kongressprogramm ist so gut wie unter Dach und Fach. Für den erneut in die Messe integrierten Kongress stehen die wichtigsten Titel und Themen bereits fest. So wird der erste Kongresstag wieder dem CRM Best Practice Award unter dem Motto gewidmet. Hier stellen die neun Finalisten des Wettbewerbs ihre Konzepte und Lösungen vor in den Bereichen Business-to-Business, Messe und Kongress Öffnungszeiten und jeweils von 9 bis 18 Uhr Veranstaltungsort NürnbergMesse Halle 10.0 Messezentrum Nürnberg Nürnberg Preise Vorregistrierte Besucher 1 Messe- und Kongresstag 30, 2 Messe- und Kongresstage 55, Preise vor Ort 1 Messe- und Kongresstag 50, 2 Messe- und Kongresstage 85, Business-to-Consumer und Mittelstand. Das wird sicherlich ein Tag, der viele interessante Einblicke und praktische Erfahrungen für CRM-Anwender bereithält. Am zweiten Messetag dagegen sind die Top Trends im CRM-Umfeld angesagt. Im Einzelnen reichen die Vortrags- und Kongress-Themen von Guerilla-CRM mit minimalem Einsatz zu maximalem Erfolg im CRM! über Viele Wege führen zum Kunden Orchestrierung von Kanälen, Prozessen und Daten bis hin zu CRM weitergedacht Kundenwerte vervielfacht und CRM goes Europe Herausforderungen und Chancen einer europaweiten CRM- Einführung. Dieses umfangreiche und vor allem sehr informative Kongressprogramm wird der strategischen Konzeption der CRM-expo mehr als gerecht die da lautet: Auf der Leitmesse gibt es die Antworten und Lösungen für jedes CRM-Projekt. Doch nicht nur das Kongressprogramm macht die CRM-expo auch 2005 wieder zur führenden Veranstaltung rund um das Kundenbeziehungsmanagement. Unternehmen wie Adito, SAS, SAP und update, Microsoft, Siebel und T-Systems sind als Platinaussteller neben vielen anderen wieder mit von der Partie. Wir liegen jetzt knapp über Vorjahresniveau, erklärt Markus M. Jessberger, Projektleiter CRM-expo und Geschäftsbereichsleiter Inlandsmessen beim Veranstalter asfc atelier scherer fair consulting gmbh. Kurze Wege für zufriedene Kunden Ziel des Wechsels der Messe nach Nürnberg ist unter anderem mehr Kundenfreundlichkeit und zwar in alle Richtungen. So wird es zum Beispiel für Aussteller und Besucher aus Österreich und der Schweiz attraktiver, ihren Weg auf die CRM-expo zu finden, weil der Weg dahin kürzer und somit einfacher ist. Dem gut strukturierten Mittelstand vor allem in Süddeutschland wird mit dem neuen Austragungsort ebenfalls Rech- nung getragen. Hinzu so Jessberger weiter kommt die gute infrastrukturelle Lage des Nürnberger Messezentrums sowie dessen Komplexität: Für alle Beteiligten bieten sich hier nur Vorteile. So fährt zum Beispiel die U-Bahn direkt bis vors Haus, alles ist sehr übersichtlich strukturiert und innerhalb des Geländes sind die Wege kurz, da von den Ausstellungshallen über Kongress- Zentren bis hin zu Seminarräumen in verschiedenen Größen einfach alles direkt beisammen ist. Letzteres sei vor allem mit Blick auf die Intensivseminare von Vorteil, die traditionell einen Tag vor Messebeginn stattfinden und bisher räumlich getrennt waren. Weitere Detail-Informationen zur CRMexpo in Nürnberg sind im Internet unter der Web-Adresse erhältlich November 2005

31 Aktuelles command ag gliedert oxaion aus Alles Gute, was geschieht Alles Gute, was geschieht, setzt das nächste in Bewegung (Goethe). Unter diesem Motto stand der diesjährige Anwendertag von oxaion, der vom 21. bis 22. September im altehrwürdigen Weimar stattfand. Verschiedene Fachvorträge informierten über neue Module oder zeigten, wie Kunden mit der ERP-Komplett-Lösung ihre Prozesse erfolgreich managen. Am Rande der Veranstaltung informierte der Vorstand über die Wandlung des bisherigen Geschäftsbereichs in die oxaion AG. Rund 160 oxaion-kunden, die zusammen genommen etwa Anwender repräsentieren, informierten sich auf dem diesjährigen Anwendertreffen der OUTSIDE 2005 über Neuheiten und Weiterentwicklungen sowie über die Produkt- und Unternehmensstrategie. Sie erfuhren beispielsweise, dass der Rich Client, den oxaion als User-Interface entwickelt hat, überhaupt nichts mit fett oder Ähnlichem zu tun hat. Vielmehr handelt es sich um eine mit jedem handelsüblichen Browser kompatible Standard-Technologie, die im Unternehmen von einem Single Point of Administration gemanagt wird und die den Anwender frei macht von irgendwelchen unkalkulierbaren Produkt-Updates Dritter. Eine weitere attraktive Besonderheit stellt der JET-Applikationsserver dar. Er ermöglicht die Verteilung von oxaion an jede Client-Anbindung. Obwohl der JET-Applikationsserver eine Eigenentwicklung darstellt, ist er keineswegs proprietär. Vielmehr vereint er die Technologie-Standards der marktführenden Applikationsserver. Damit hat der Anwender den großen Vorteil, dass JET aufgrund dieser implementierten Vielseitigkeit als Integrationsplattform auch für Drittprodukte dient. Das spart Zeit und Kosten. Fremdimplementierungen sind damit nicht erst in Wochen oder Monaten, sondern in Tagen realisierbar. Mit der Version 6.0 können oxaion-kunden ohne Zusatzkosten auf ein komplett integriertes CRM-System zurückgreifen. Ausgliederung von oxaion Bisher gab es in der Ettlinger Software- Schmiede command ag die beiden etwa gleich starken Geschäftsbereiche oxaion und SAP. Mit der Ausgründung von oxaion in die oxaion ag und dem SAP- Bereich in die cormeta ag wurden jeweils eigene Aktiengesellschaften geschaffen, die unter dem gemeinsamen Dach der command ag am Markt agieren. Die Verselbstständigung von oxaion sei die logische Konsequenz aus dem bisherigen Separieren der beiden Geschäftsbereiche. Sie soll die Grundlage für noch mehr Vertrauen von Kunden und Interessenten in die Produktstrategie sowie in das Unternehmen und damit für den weiteren Erfolg schaffen. Wie der Vorstand Uwe Kutschenreiter versicherte, werden sich die strategischen Grundausrichtungen dadurch nicht verändern. So steht das neue Unternehmen auch weiterhin aufgrund der sprichwörtlichen Zuverlässigkeit, Skalierbarkeit und Integrationsfähigkeit voll und ganz zur iseries als Plattform für die oxaion ag. Die bisherige Branchenausrichtung als ERP-Komplettanbieter für Fertigungsindustrie, Anlagenbauer, Teile der Bauindustrie sowie den serviceorientierten Großhandel nebst Dienstleister soll in Richtung Elektro-/Elektronikbranche erweitert werden. KDJ Anzeige Midrange MAGAZIN November

32 Aktuelles Ein Triumvirat im Auftrag der iseries-anwender Partner in Zukunft Partnerschaften, die Zukunft der iseries, Unternehmensführung zu diesen und anderen Themen stellt sich der Vorstand der Darmstädter PROFI Engineering Systems AG, der Vorstandsvorsitzende Dr.-Ing. Udo Hamm nebst Susanne Hamm und Manfred Lackner, den Fragen von Michael Wirt. Michael Wirt: Zuerst waren es nur Gerüchte, dann stand es fest: Oracle hat Siebel gekauft. Wer wachsen will, so kann man heute vermehrt hören, kann das offensichtlich nicht anders als durch Zukäufe. Wie sehen Sie das? Dr.-Ing. Udo Hamm: Unser Ziel ist es wie in der Vergangenheit auch organisch zu wachsen. Unser Hauptanliegen ist, unseren Kunden stets das bieten, was sie von uns erwarten, als da wären Zuverlässigkeit und umfassendes Know-how. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist Kundennähe. Dies können wir mit zehn Standorten und sieben Vertriebsbüros deutschlandweit gewährleisten. Es gibt trotzdem Überlegungen, weitere Geschäftsstellen zu eröffnen. Was mögliche Zukäufe betrifft, so sind wir aufgrund unseres hohen Eigenkapitals in der glücklichen Lage, auch kurzfristig eine Firma akquirieren zu können wir erhalten praktisch jeden Tag Angebote, da sich der Markt in einer Konsolidierungsphase befindet. Susanne Hamm: Allerdings stellen wir gewisse Ansprüche. Da wir nun mal ein sehr familiäres Unternehmen sind, brauchen wir neben einem umfassenden, gewachsenen Know-how auch eine Mannschaft, die zu unserer Philosophie passt. Nur so können wir einen positiven ROI erreichen. Gerade durch die persönliche Nähe und die flachen Hierarchien bei PROFI, ergänzt um eine gute Atmosphäre, erreichen wir eine hohe Identifikation unserer Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen. Michael Wirt: Eine Alternative zur Akquise bilden auch Partnerschaften. Der Vorstand der PROFI Engineering Systems AG (v.l.n.r.): Susanne Hamm, Dr.-Ing. Udo Hamm, Manfred Lackner Dr.-Ing. Udo Hamm: Das sehen wir genauso, wir sind ja einer der wenigen IBM-Partner in Deutschland, der mit über 50 ISVs Verträge hat mit kleinen wie großen Softwarehäusern. Aktuell haben wir mit Intershop einen neuen Partner gewonnen, mit dem unsere Strategie hervorragend funktioniert: Wir setzen auf unsere Stärke, IT-Infrastrukturlösungen auf Basis von IBM-Technologien, und Intershop bringt mit der Software seine Stärke ein. Die Kunden verlangen ja zu Recht, dass ihre Lösungen auf vielen verschiedenen Plattformen laufen. Ein Softwarehaus allein kann das notwendige Know-how heute nicht mehr kostendeckend aufbringen, insbesondere dann, wenn Fragen nach Hochverfügbarkeit, Backup-Konzepten oder Desaster Recovery aufkommen. Hier treten wir dann auf den Plan, denn diese Anforderungen können wir als Systemlieferant und Technologiepartner zu 100 Prozent abdecken. Michael Wirt: Aber Sie treten selbst auch als Softwareanbieter auf? Manfred Lackner: Genau, wir haben auch Softwarelösungen im Portfolio, insbesondere für den Öffentlichen Dienst, darunter das Baugenehmigungsverfahren oder der Kommunale Sitzungsdienst, der heute bei rund 140 Kommunen installiert ist und größtenteils auf der iseries läuft. Michael Wirt: Welche Rolle übernehmen Sie hier in Sachen Hardware? Sind die Kommunen so weit eigenständig, dass sie beispielsweise auch einfach Hardware bei Ihnen dazukaufen können? Manfred Lackner: Ja, wobei man ganz klar sagen muss, dass Softwarekauf bei Kommunen zumindest bei den Fachanwendungen getrennt von der Hardwarebeschaffung abläuft. Anders sieht es aus, wenn umfangreiche Lösungen wie etwa für das Rechnungswesen implementiert werden. Michael Wirt: Wie weit geht dann die Hardwareinstallation bis hin zu kompletten Netzwerken oder endet sie bei den Servern? 32 November 2005

33 Aktuelles Manfred Lackner: Wir liefern das komplette Netzwerk, bis hin zur VPN-Vernetzung. Unsere Software ist auch internetfähig Stichwort: egovernment, daher bieten wir sie den Kommunen auch auf ASP-Basis an. Die Funktionen werden dann als Dienstleistung in unserem Rechenzentrum in Nürnberg betrieben. Michael Wirt: Aber Kommunen sind ja sicher nicht die einzige Zielgruppe des Rechenzentrums was bieten Sie dort noch an? Manfred Lackner: Unter anderem auch SAP oder das Management von Firewalls. Ein Produkt, das gerade im Mittelstand besonders gut ankommt, ist das PROFI Secure Network. Hierfür kaufen wir Bandbreite ein, vernetzen die Standorte und sorgen für Internetzugänge kurz: Wir bieten eine komplette Security-Lösung inklusive der Pflege von Anti-Viren-Programmen und Monitoring. Dieses Komplettpaket ist auf die Bedürfnisse des mittleren Mittelstandes zugeschnitten, also Unternehmen mit ca. 200 bis Mitarbeitern. Diese Firmen haben oft eine IT-Abteilung, die eine iseries oder auch das PC-Netzwerk managen kann. Für die ganzen zusätzlichen Anforderungen wie etwa die Standortvernetzung, Backup, Firewalls oder auch WebSphere-Themen benötigen sie jedoch externes Know-how, so dass sie diese Teile der IT auslagern und Systembetreuungsverträge mit uns abschließen. Michael Wirt: Stichwort ASP: Man hört ja oft, dass der Mittelstand eher zurückhaltend ist und lieber Herr seiner IT bleiben will. Dr.-Ing. Udo Hamm: Eine absolut wahre Aussage. Outsourcing bedeutet häufig, dass der Dienstleister die Mitarbeiter und die Maschinen übernimmt und der Kunde nur noch eine Datenleitung nutzt. In Deutschland gibt es aber sehr viele Mittelständler, die stolz darauf sind, eine eigene EDV zu haben sie wollen einfach ihre Maschine sehen und zeigen können. Schwierig wird es für sie, wenn Probleme mit der Hochverfügbarkeit oder dem Backup auftreten. Was ist zu tun, wenn ein SAN, ein Desaster Recovery oder ein Internetzugang aufgebaut werden sollen? Wie bleibt die Security gewährleistet? Die IT-Mitarbeiter sind damit häufig überfordert. Die Lösung heißt Outtasking: Die Maschine bleibt beim Kunden, alle Sonderleistungen kommen von uns. Der ROI ist leicht zu errechnen, denn das Unternehmen kann die Dienstleistung günstig einkaufen. Reines Outsourcing ist heute für einen deutschen Mittelständler tot im Outtasking liegt die Zukunft. Michael Wirt: Seit wann hat sich diese Erkenntnis beim Mittelstand durchgesetzt? Manfred Lackner: Schon seit einigen Jahren betreuen wir Outsourcing- und jetzt eben auch Outtasking-Projekte. Michael Wirt: Abgesehen von der Technologie: Welche Vorteile haben die Kunden noch von der Zusammenarbeit mit Ihrem Haus? Susanne Hamm: Neben den technischen IT-Lösungen bieten wir unseren Kunden im Mittelstand auch maßgeschneiderte Finanzierungslösungen. Vorgaben, Finanzierungswünsche und Liquidität binden wir in individuell ausgearbeitete Finanzierungspakete ein. Wir selbst nutzen im Rahmen von SAP eine Liquiditätsplanung und ein tägliches Reporting unserer Geschäftszahlen als wichtige Instrumente. Gerade Mittelständler kennen oft ihre Zahlen nicht in der Tiefe auch dabei können wir sie unterstützen. Michael Wirt: Wohin steuern Sie die Profi AG prinzipiell und wie geht es mit den Partnerschaften weiter? Dr.-Ing. Udo Hamm: Grundsätzlich ist PROFI true blue und damit eines der nur noch ganz wenigen Unternehmen, die sich ausschließlich auf den IBM-Vertrieb konzentrieren bis auf Software, etwa von SAP. Aber von der Hardware und Middleware her verkaufen wir alles, was IBM herstellt, auch Drucker und ähnliches, was viele Vorteile bietet. Unsere Kunden wollen und können sich darauf verlassen, dass wir einen ganz klaren Fokus haben und uns in diesem Anzeige p o s g m b h.c o m Offene Seminare Workshops Inhouse iseries / i5 Operating Administration CL, RPG & Cobol SQL & DB2 UDB Visual Age RPG WDSC JAVA Websphere AppServ Webfacing Windows iseries Access Linux Installation Konfiguration Administration November-Themen: - SQL-Statements optimiert einsetzen - Webanwendungen m. WDSC programmieren - RPG Aufbaukurs - CL-Programmierung - u.v.a. EPOS GmbH DV-Consult & Training Weserstr. 81 < neu! Bremen-Vegesack Fon: 0421/ Fax: 0421/ Mail: training@eposgmbh.com Midrange MAGAZIN November

34 Aktuelles Partner in Zukunft Segment extrem gut auskennen. Das beweisen auch die über 300 IBM-Zertifikate, denn unsere Mitarbeiter werden permanent geschult. IBM hat alles, was der Markt verlangt: von Intel-basierten Systemen bis hin zu großen zseries, Storage und Middleware. Der Nachteil davon ist, dass es Kunden gibt, die komplette Unabhängigkeit verlangen. Diese Frage ist übrigens regelmäßig ein Thema bei den zweitägigen Strategie-Meetings der Führungskräfte, die wir jedes Jahr veranstalten. Dort wird das Thema Multivendor stets intensiv diskutiert, mit allem Für und Wider. Jedoch hat dieses Gremium nie starke Argumente gefunden, die uns überzeugt hätten. Susanne Hamm: Aber nicht nur die Führungskräfte untereinander sehen intensive Kommunikation als einen ganz entscheidenden Faktor. So verstehe ich meine Funktion im Vorstand insbesondere auch als offenes Ohr zum einen für unsere Mitarbeiter, zum anderen selbstverständlich für unsere Kunden gerade auch wenn es um Fragen über die technische Seite hinausgeht. Michael Wirt: Aufgrund Ihrer engen Partnerschaft zur IBM können Sie uns vielleicht Näheres zur Zukunft der iseries sagen bleibt sie uns erhalten? Dr.-Ing. Udo Hamm: Eindeutig ja! Und es gibt klare Argumente, die das untermauern: Die iseries hat sich dem Markt in jeder Beziehung geöffnet, sie ist sehr zuverlässig was auf Unix noch nicht zutrifft und sie ist relativ leicht zu bedienen. Manfred Lackner: Das i in iseries steht für Integration und das ist heute der Knackpunkt. PROFI hat von Beginn an, also schon zu AS/400-Zeiten, die Maschine nicht nur als einen Applikationsserver angesehen, sondern aktiv zu einem Infrastruktur-Thema gemacht. Wir haben als erster Systemintegrator beispielweise die iseries in ein SAN integriert und es so geschafft, innerhalb von drei Jahren der größte AS/400- und später iseries-partner von IBM zu werden. Heute ist die iseries genau das, nämlich eine Integrationsplattform für die Infrastruktur. Der Massenmarkt mit kleinen Kunden, kleinen Servern und speziellen Anwendungen wird verschwinden, das ist meine Überzeugung da gibt es genug Standardsoftware. Dr.-Ing. Udo Hamm: Vor zehn Jahren hieß es noch, Client/Server sei die Zukunft, man gehe weg vom Mainframe. Inzwischen haben viele den Überblick verloren, auf welchem ihrer 200 Server was liegt während die AS/400 sozusagen nutzlos in der Ecke stand. Wir holen sie genau da heraus, stellen sie in die Mitte und zeigen den Kunden, was sie alles damit machen können. Der IT-Verantwortliche kann so seine Arbeitszeit für die Administration auf ein Minimum reduzieren und es bleibt ihm deutlich mehr Zeit, Mehrwert zu generieren. Michael Wirt: Sie schulen also auch die Verantwortlichen entsprechend? Dr.-Ing. Udo Hamm: Natürlich, das gehört zu unseren Aufgaben. Es ist die adäquate Vorgehensweise, um den Kunden zu zeigen, warum eine iseries Stichwort TCO, Stichwort ROI wesentlich besser ist als alles, was sie vorher hatten. Diese Erkenntnis setzt sich zunehmend durch. Warum sonst läuft die zseries weltweit so gut?! Lassen Sie es mich überspitzt formulieren: Die iseries ist sozusagen die Mainframe des kleinen Mannes. Michael Wirt: Das stimmt wohl: Die Kunden haben einen Server, der mehr kann aber auch mehr Know-how erfordert. Wie sieht Ihre Unterstützung für die Verantwortlichen aus? Manfred Lackner: Indem wir ganz konkret aufzeigen, wie sie konsolidieren und integrieren können. Die Anforderungen sind klar: Sie möchten eine integrierte, durchgängige IT haben. Und das ist die Stärke der iseries, dass sie systemimmanent alle Voraussetzungen bereits erfüllt. Und wie Herr Dr. Hamm schon sagte: Sie ist insofern ein Mainframe, als dass sie alle Funktionen wie beispielsweise Mikropartitionierung, Hochverfügbarkeit und Zuverlässigkeit bereits vorhält. Michael Wirt: Könnte man also subsumieren: Die iseries ist keine Ablösung für die AS/400, sondern ein ganz neuer Server? Dr.-Ing. Udo Hamm: Aus dem Applikationsserver wurde ein Integrationsserver sonst stünde die AS/400 heute unter Ferner liefen.... Genau das müssen wir den Kunden klarmachen. Natürlich ist die iseries dafür geeignet, nur eine Applikation darauf laufen zu lassen aber das ist nicht ihr primäres Ziel. Wenn ich aber vermitteln kann, was sie zum integrierten Server macht, dann wird sie richtig wertvoll für den Kunden, denn er kann praktisch sein gesamtes Unternehmen damit steuern: seine Produktion, seine Lager, sein Backup und vieles mehr. Wenn wir das fertig bringen, dann haben wir den Mainframe wieder erfunden und besetzen diesen negativen Begriff positiv, indem wir eine einzige Maschine liefern die hochkomplex und nicht mehr nur für die Anwendung da ist. Michael Wirt: Eine abschließende Frage: Wie weit geht Ihre Skill-Übermittlung an die Unternehmen? Dr.-Ing. Udo Hamm: So weit, wie es der Kunde will. Wir verfügen über Consultants, die die Beratung und Ausbildung übernehmen. Als ein Haus, das von Systemingenieuren geprägt ist, haben wir sehr viele iseries-spezialisten beispielsweise kommt das erste ESS für iseries in Deutschland aus unserem Haus, nicht von IBM. Wir arbeiten mit sehr umfassendem Test-Equipment, um unseren Kunden genau zeigen zu können, wie ihre IT funktionieren könnte: was man mit einem integrierten Server alles machen kann und wie man mit einer pseries, einem PC oder einem SAN kommuniziert. Susanne Hamm: Damit fühlen sich unsere Kunden nicht nur gut beraten, sondern können auch alles genau ausprobieren eine ideale Ausgangsposition. Und von den erfolgreichen Projekten, die wir dann gemeinsam realisieren und zum Teil als Referenzen publizieren, profitieren schließlich beide die Kunden und auch wir November 2005

35 Aktuelles Über Fachbesucher kamen zur DMS Expo 2005 Weg vom Papier 360 Aussteller, 15 % mehr als zur Vorveranstaltung, lobten die hohe Besucherqualität und -dichte Entscheider aus Unternehmen nutzten die Messe vom 27. bis 29. September 2005, um sich dem hoch komplexen Themenfeld DMS zu nähern und konkrete Lösungen anzusprechen. Die nächste DMS EXPO findet vom 19. bis 21. September 2006 in Köln statt. Die Besucher informierten sich, wie Informationen und Dokumente, die ein Unternehmen tagtäglich bewegt, in elektronische Geschäftsprozesse eingebunden werden können. Zu ihrem zehnjährigen Jubiläum hat die DMS EXPO ihre Position als Europas führende Fachmesse und -konferenz für elektronisches Informations, Content und Dokumentenmanagement klar bestätigt, so das Fazit von Oliver P. Kuhrt, Geschäftsführer der Koelnmesse GmbH, nach drei Veranstaltungstagen. Gelungen war dabei die Mischung aus breit aufgestellten Software- und Hardwareprodukten auf Ausstellerseite einerseits und einem informativen Rahmenprogramm andererseits. Auf hohes Interesse stießen die in den Messehallen integrierten Veranstaltungsreihen, wie das VOI-Forum, die Best Practice Panels oder das erstmals auf der DMS EXPO veranstaltete Forum-ITC. Zur DMS kamen die Entscheider Die Fachmesse bot einen tiefen und konzentrierten Einblick in die Lösungsvielfalt der 360 Anbieter im Bereich elektronisches Informations- und Dokumentenmanagement. Dass die richtigen Besucher kamen, bestätigten die Ausstel- ler, die sich positiv über die Qualität der Gespräche und das konkrete Interesse an den gezeigten Lösungen äußerten. Das Rahmenprogramm Die Besucher haben von der Möglichkeit, das umfassende Rahmenprogramm in Anspruch zu nehmen, regen Gebrauch gemacht. Teilweise waren die Vorträge und Podiumsdiskussionen so gut besucht, dass es nur noch Stehplätze gab. So beispielsweise auf dem VOI-Forum, das an allen drei Tagen mit interessanten Diskussionsrunden aufwartete. Die hervorragende Resonanz auf unser VOI-Forum hat gezeigt, dass wir mit der Themenauswahl absolut richtig lagen, kommentiert Henner von der Banck, Geschäftsführer des VOI Verband Organisations- und Informationssysteme. Die Teilnehmer haben kontrovers über aktuelle Themen wie Posteingangsbearbeitung, Umsetzung der GDPdU oder die Situation des ECM-Marktes diskutiert. Das hat den Besuchern sichtlich Spaß gemacht und außerdem ihre Erwartungen erfüllt, so von der Banck weiter. Peter Schnautz, stellvertretender Vorstandsvorsitzender des VOI ergänzt: Die Messe lief gut, es kommen echte Fachbesucher. Das Rahmenprogramm wurde gut aufgenommen, die Betreuung durch den Veranstalter war vorbildlich. Das Digitale Büro Ebenfalls gut besucht war die Sonderfläche Digitales Büro. Ein Muster-Großraumbüro auf 240 Quadratmetern Hallenfläche gab den Besuchern Einblick in die Abläufe einer digitalen Bearbeitung von Geschäftsvorgängen. So konnten sie sich anhand exemplarischer Dokumente aus einem fiktiven Posteingang darüber informieren, wie diese elektronisch erfasst und in einem Unternehmen mit verschiedenen Abteilungen und Arbeitsplätzen an den richtigen Mitarbeiter geleitet werden. Technische Dokumentation passt in die DMS Auch das Forum ITC Internationale Technische Kommunikation feierte eine erfolgreiche Premiere auf der DMS. Namhafte Anbieter von Werkzeugen und Dienstleistungen rund um die Redaktion und Übersetzung technischer Texte wie Handbücher, Anleitungen oder Produktdokumentationen zeigten, was heute für diesen Bereich möglich ist. Dazu Henning Mallok, Mitglied des Fachbeirates vom Forum ITC: Wir sind mit dem Verlauf der DMS zufrieden. Unser Gemeinschaftsstand war an allen drei Messetagen sehr gut besucht. Das zeigt, dass die DMS eine gute Plattform ist, um Führungskräfte und Anwender vom Effizienzpotenzial im Bereich der Technischen Dokumentation zu überzeugen. Konferenz und Vorträge Die Veranstalter zählten insgesamt über 250 Konferenzteilnehmer. Die Themenpalette der prominent besetzten Vorträge reichte von hochwertigen Basics über Informationsmanagement, Markt- und Technologietrends bis hin zu praktischen Anleitungen zur Systemeinführung. Fachspezifische Referate boten Informationen zu aktuellen Themen wie z. B. Elektronische Signaturen, Records Management, Posteingangsverarbeitung oder GDPdU. Thomas Krause, Geschäftsleitung beim H&T-Verlag: Insbesondere die Vorträge mit vertikaler Ausrichtung stießen auf ein hohes Besucherinteresse. Wir haben außerdem eine hohe Investitionsbereitschaft bei den Besuchern verspürt. c Midrange MAGAZIN November

36 Macher der Märkte Ein altes Sprichwort sagt, man trifft sich im Leben immer zwei Mal. Manche trifft man drei Mal und öfters, und jedesmal unter einer anderen Flagge. Das muss nicht negativ gewertet werden, denn nur ein Geselle, der auf Wanderschaft war, bringt ausreichend Erfahrung in seinen neuen Job mit. Wer von den Bekannten in seiner Wanderschaft wo angekommen ist, lesen Sie hier. Der Spezialist für und Anbieter von Content Security Software, Clearswift, hat eine neue Marketing Managerin sowie einen neuen Deutschlandchef: Michael Scheffler (38, Bild), wurde zum neuen Regional Manager bei Clearswift berufen und ist damit verantwortlich für den Bereich Zentralund Ost-Europa. Für das Marketing dieser Region ist ab sofort Alexandra Eymers (32, Bild) verantwortlich. Michael Scheffler ist bei Clearswift kein unbekanntes Gesicht. Er begann als Senior Key Account Manager im September 2000, wurde nur zwei Jahre später mit der Position des Anzeige RPG SW Entwickler/in Anforderung: RPG, CL, SQL/Query, englische Sprachkenntnisse Von Vorteil: Bewerbungen an: Sales Director betraut und lenkte in dieser Position seither die gesamten Vertriebsaktivitäten. Seit Frühjahr diesen Jahres übernimmt Michael Scheffler die Position von Frank Brandenburg, der auf EMEA-Ebene als Managing Director EMEA Channel für das Unternehmen tätig sein wird. Auch Alexandra Eymers ist kein Neuling im Hause Clearswift. Seit September 2001 unterstützte sie als Marketing Executive Annette Scheffler. c Symantec ernennt Lindsey Armstrong (Bild) zum Vice President der Region EMEA (Europa, Mittlerer Osten und Afrika). Von Großbritannien aus leitet Armstrong die Planung und Umsetzung der Geschäftsstrategie des Unternehmens Symantec sowie die Vertriebs- und Unternehmensentwicklung in diesem Gebiet. Armstrong war vor der Fusion mit Symantec zehn Jahre bei VERITAS Software beschäftigt und hatte dort zuletzt die Position des Vice President EMEA inne. Das starke Wachstum des Unternehmens in EMEA ging maßgeblich auf das Engagement der Juristin zurück. Ähnlich wie jetzt zu Symantec kam sie auch zu PC-Kenntnisse, WWS-Erfahrung oder Kfz-Anwendung-Erfahrung Werner Nebert werner.nebert@vssgmbh.com Rudolf-Diesel-Ring Fürstenfeldbruck Telefon Telefax Internet VERITAS durch einen Firmenzusammenschluss: Bis zur Übernahme durch VERITAS führte sie die Geschäfte von OpenVision an der Ostküste der USA. Davor war Armstrong in leitender Position bei Oracle tätig. c Die Progress Software Corporation, ein internationaler Anbieter von Softwaretechnologie und Services für die Entwicklung, die Integration und das Management von Geschäftsanwendungen, hat Bill DeLong (48) als neuen Vice President berufen. In dieser Funktion ist DeLong ab sofort für den weltweiten Kundenservice des Unternehmens zuständig. DeLong verfügt über eine mehr als 25-jährige Erfahrung im Bereich Service-Organisation und Kundendienst. Er war zuletzt als Leiter im Bereich Services für die Dell Corporate Business Group tätig. Vor seiner Tätigkeit bei Dell arbeitete DeLong 18 Jahre in verschiedenen Management-Positionen bei IBM. c Die Entire Software AG Entire begrüßt Jürgen Richter (45) als neuen Vertriebsvorstand. Er wird maßgeblich für die Leitung und Steuerung des Unternehmens verantwortlich sein. Seine Aufgabenbereiche als Vorstand Vertrieb umfassen u.a. die Bereiche Vertrieb, Partnervertrieb und Marketing. Er löst damit Bernd R. Krieger ab, der die Entire Software vier Jahre lang erfolgreich leitete und das Unternehmen aufgrund des Wunsches zur Selbstständigkeit verlässt. Jürgen Richter startete direkt nach seinem Studienabschluss in der IT-Industrie. Die letzten 15 Jahre arbeitete er bei dem renommierten internationalen ERP Softwarehersteller Intentia in einer Reihe verantwortlicher Managementfunktionen. Er teilt sich die Leitung der Entire Software AG mit dem etablierten Vorstand Technik Gerhard Gürtler. c November 2005

37 Technik & Integration Die IBM DB2 als Basis für alle Daten BI-Architektur Eine überzeugende Vision für Business Intelligence (BI) sollte sich auf einen einfachen Satz ohne technischen Jargon oder Marketing- Schlagworte reduzieren lassen. Die BI-Vision von IBM lässt sich wie folgt ausdrücken: Ziel ist, BI- Funktionen in die Datenbank zu integrieren und sie ausschließlich über offene Standardschnittstellen als Teil einer integrierten BI-Plattform zugänglich zu machen. Für weitere Schichten der BI-Architektur arbeiten wir mit Geschäftspartnern zusammen. BI-Funktionen in DB integriert Die Feststellung, dass IBM BI-Funktionalitäten in die Datenbank integriert, ist nicht so trivial wie sie klingt. Viele BI- Anwendungen extrahieren große Daten-Volumina mithilfe einer einfachen SQL-Syntax aus dem Data Warehouse, bereiten sie in der Anwendungsschicht auf und filtern (oder bündeln) sie, um die gewünschte Granularität zu erreichen. Erst dann wenden sie die Funktionalität an, die die eigentliche Wertsteige- rung darstellt. Client-Tools gehen oft genauso vor, ob der temporäre Cache nun ein Spreadsheet, OLAP-Würfel oder lokales Dateisystem ist. Viele Benutzeranwendungen ahmen dieses Modell nach, weil es das Vorbild ist, das die Entwickler am besten kennen. IBM DB2 UDB hat sich stetig in die Richtung weiterentwickelt, BI-Funktionen innerhalb der Datenbank zu unterstützen. Zu diesen BI-Fähigkeiten gehören Data Mining, OLAP, ETL, geografische Analysen und komplexere Statistik- und Analysefunktionen für Regression, Kovarianz, Stichproben, Ranking, gleitende Kennzahlen etc. im Folgenden als BI-Funktionen bezeichnet. OLAP-Tools eignen sich sehr gut für eine flexible Analyse des Unternehmens. Die Wirksamkeit von Marketing-Kampagnen hängt zum Beispiel von vielen Variablen ab, so dass ein vordefinierter Bericht vielleicht nicht alle benötigten Informationen zeigt. Aber wo beginnt man eine multidimensionale Analyse? Um den OLAP-Würfel abzusuchen oder ein Drill-Down durchzuführen, muss man erst wissen, wie die Attribute zu Abb. 1: BI-Funktionalität hat fast alle Stufen der Anwendungshierarchie durchdrungen, sodass sich Kunden allmählich über Datenkonsistenz, Sicherheit und Performance Gedanken machen. definieren sind. Wenn zum Beispiel die geografische Lage ein wichtiger Faktor für die Einschätzung der Wirksamkeit einer Marketing-Kampagne ist, sollte dann die hierarchische Gliederung auf Städte, Postleitzahlen oder sonstige Untergliederungen aufgebaut werden? Und sollten diese dann nach oben zu Bezirken, Ländern oder Regionen führen? Die Mining-Funktionalität von DB2 lässt den Benutzer wichtige Dimensionen und Attribute automatisch erkennen und hierarchisch gliedern. Wenn sich herausstellt, dass die Bevölkerungsdichte eine deutliche Korrelation zu den Faktoren Marketing-Kosten und Verkaufszahlen aufweist, dann kann in DB2 eine Analysefunktion aufgerufen werden, die ein Diagramm der verschiedenen Stufen der Bevölkerungsdichte erzeugt. Wenn diese Stufen Attribute eines OLAP-Würfels sind, können Client- Tools ein Drill-Down anhand der verschiedenen Bevölkerungsdichten durchführen, um so einen Eindruck von der Wirksamkeit von Marketing-Programmen zu gewinnen. Vorteile BI-Funktionen in DB2: Sie ermöglichen der Datenbank, genaue Daten mit der gewünschten Granularität an BI-Endpunkte (Anwendungen, Benutzer oder Tools) zu liefern. Sie verlagern einen größeren Teil der Schwerarbeit (Scannen, Sortieren, Zusammenführen und Bündeln der Daten) auf die Ebene der Architektur, die speziell dafür geschaffen und optimiert wurde, den Warehouse- Datenbank-Server. Sie verringern die Menge an Daten, die durch das Netzwerk fließen. Midrange MAGAZIN November

38 Technik & Integration BI-Architektur Sie setzen nicht so viele Daten den weniger sicheren Bereichen außerhalb des Firewalls aus. BI-Funktionen auf Basis derselben Daten, im selben DB2 Data Warehouse geben viel eher eine einzige Version der Wahrheit für das gesamte Unternehmen wieder unabhängig vom Tool oder der Anwendung des Endbenutzers. BI über Standardschnittstellen zugänglich machen Wenn es offensichtlich sinnvoll ist, die Warehouse-Datenbank für BI-Funktionen zu nutzen, warum führen dann so viele Tools und Anwendungen einen Großteil der Arbeit lieber selber aus? Oder anders gefragt: Warum fungieren so viele BI-Endpunkte als Datengroßhändler und nicht als Verbraucher? Teilweise lässt sich dies auf die Entwicklungen aus einer Zeit zurückführen, in der sich sogar einfachste Hierarchien nicht in SQL ausdrücken ließen. Für multidimensionale Analysefunktionen wird seit langem eine spezielle Struktur bevorzugt: der MOLAP-Würfel (Multidimensional OnLine Analytical Processing) mit proprietären Speicherstrukturen und Schnittstellen. Data Mining-Algorithmen werden üblicherweise auf Dateien außerhalb der Datenbank angewendet. In diesen Beispielen werden die Daten vom Warehouse für eine Zwischenplattform aufbereitet und dort umstrukturiert, ehe die BI-Funktionen eingesetzt werden. Dies führt zu mindestens drei verschiedenen, voneinander abhängigen Datenstrukturen, die drei unterschiedliche Zeitpunkte widerspiegeln und auf drei Server-Plattformen verteilt sind jede mit eigenen APIs (Application Programming Interface), Verwaltungsfunktionen und Optimierungstechniken. Die einzelnen Analyse-Silos spielen ihre Rolle zwar gut, das Verfolgen des Analysevorteils hat jedoch den grundlegenden Wert des Data Warehouse zunichte gemacht. Kritische Abweichungen, die sich in einem großen OLAP-Würfel verbergen, können recht mühsam zu finden sein. Mining-Algorithmen für die Entdeckung von Abweichungen sind in der Lage, ungewöhnliche Werte automatisch hervorzuheben. In einigen Fällen können solche Unregelmäßigkeiten auf eine neue Geschäfts-Chance hinweisen, in anderen wiederum auf ein Problem, das unbedingt gelöst werden muss. DB2 Mining- Funktionen in der Datenbank können auf die gesamten Warehouse-Daten skaliert werden. So wird kein entscheidender Kundendatensatz übersehen, nur weil er erst eingefügt wurde, nachdem die Mining-Daten aus der Datenbank extrahiert wurden. Mit externen Mining- Tools, die auf autonomen Dateien basieren, ist dies praktisch unmöglich. Abb. 2: DB2 unterstützt ein breites Spektrum an Datentypen, Funktionen und Zugriffsoptionen. Dies hilft BI-Anbietern dabei, leistungsstarke Analyselösungen zu liefern. DB2 löst dieses Problem, indem die gesamten BI-Funktionen einschließlich Mining und OLAP auf denselben Datenstrukturen in derselben Datenbank auf derselben Warehouse-Ebene basieren. Selbst in einem föderierten DB2 Warehouse sehen alle BI-Funktionen ein einziges logisches Schema, das von den Einzelheiten der Topologie der verteilten Daten abstrahiert ist. Mit DB2 ist es möglich, Mining-Ergebnisse an ein anderes Berichts- oder OLAP-Tool weiterzuleiten. Zum Beispiel kann ein Analyst seine bevorzugte Arbeitsumgebung benutzen, um ein assoziatives Modell für die Kundensegmentierung zu erstellen und ein Vorhersagemodell für das Risiko der Kunden zu verlieren. Diese Modelle lassen sich dann im Standard-PMML-Format exportieren und in der Datenbank speichern. Dort können die integrierten Mining-Funktionen von DB2 die Modelle aus einer SQL-Prozedur aufrufen. Als Nächstes kann der gesamte Kundenbestand in der Datenbank aktualisiert werden, indem die Segmentierungs-Cluster als Attribut und das vorhergesagte Risiko als Kenngröße hinzugefügt werden. Der Leiter einer Fachabteilung, der sich den OLAP-Würfel mit den laufenden Umsätzen inklusive dieser neuen Kenngröße ansieht, vermag bestimmte Kundensegmente zu identifizieren, in denen hohe Umsätze einem hohen Abwanderungsrisiko gegenüberstehen. Eine vorbeugende Kundenbindungskampagne kann daraufhin genau auf diese Segmente zielen und sich ganz auf die Kunden konzentrieren, die eine optimale Kombination von Rentabilität und Risiko aufweisen. DB2 stellt BI-Funktionen mit der am weitesten verbreiteten Standardschnittstelle zur Verfügung: SQL. Die SQL-Erweiterungen für BI in DB2 werden oft ergänzt durch XML. Dies ermöglicht erweiterte Beschreibungen und die Bildung von nicht tabellarischen Daten wie Mining-Modellen oder Würfelansichten sowie den Meta-Datenaustausch mit externen Tools. Das obige Szenario mit 38 November 2005

39 Technik & Integration Abb. 3: Die DB2-Architektur für BI Mining, OLAP-Analyse und Warehouse- Drill-Down lässt sich vollständig in DB2 realisieren oder aber mit DB2 Information Integrator auch über verteilte heterogene Datenquellen hinweg, und zwar einzig und allein mit SQL und XML. Eine einheitliche Basis für OLAP Da dieser Aspekt der DB2 Architektur für BI ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal für IBM ist, verdient er eine genauere Erläuterung. Die Entwickler der Architektur waren mit einer einmaligen Situation in Bezug auf die Bereitstellung von OLAP-Funktionalität konfrontiert. Im Gegensatz zu ihren Mitbewerbern hatte IBM nie einen proprietären MOLAP-Anbieter oder eine entsprechende Technologie aufgekauft. Das Produkt für den MOLAP-Bereich, der DB2 OLAP Server, ist eine OEM- Version von Essbase, ein Produkt des IBM Business Partners Hyperion. Dadurch war IBM frei und konnte DB2 für eine bessere Unterstützung von OLAP innerhalb der Datenbank weiterentwickeln. Auf der Basis des IBM Projekts Aurora liefert dieser jüngste (aber nicht letzte) Schritt in der Weiterentwicklung von DB2 zur OLAP-Engine die XML-gestützte Aufbereitung von OLAP-Ergebnismengen sowie den Import und Export von in XML beschriebenen multidimensionalen Modellen. Dies ermöglicht eine verbesserte Interoperabilität zwischen DB2 und führenden BI-Tools. Aurora führt (ist schon passiert) ein multidimensionales, modellbasiertes Tool ein, um automatisch die optimalen Strukturen innerhalb von DB2 für eine Leistungssteigerung bei OLAP-Abfragen aufbauen zu können. Für viele Analyseanwendungen krempelt diese verbesserte Fähigkeit von DB2, einen virtuellen Würfel zu beschreiben und zu optimieren, die Spielregeln für OLAP völlig um. Caching und Bereitstellung von OLAP-Würfeln außerhalb des Warehouse kann zwar immer noch einen eigenen Wert bieten, bleibt jedoch den IBM-Geschäftspartnern vorbehalten. Das Warehouse selbst ist der Ort, wo die Schwerarbeit der Aufbereitung von OLAP-Daten geschieht, sei es zur Population von MO- LAP-Speicherstrukturen oder für die direkte Betrachtung. Wie schließt man den Kreis mit Echtzeit-Analysefunktionen? Nehmen wir an, eine Geschäftsanwendung schickt während einer Interaktion mit dem Kunden am PoS (Point of Sales) eine Mitteilung an das DB2 Warehouse. Diese ruft eine Stored Procedure auf, die mit Hilfe eines Vorhersagemodells zur Risikobewertung die aktuelle Bereitschaft zur Abwanderung berechnet. Dabei wird die laufende Transaktion mit dem in der Datenbank gespeicherten Risikoprofil über die gesamte Zeit der Kundenbeziehung verglichen. Eine Risikoeinstufung über dem festgelegten Schwellenwert löst eine Meldung an die Call-Center-Anwendung aus, die dem Kunden eine persönliche Voic - Nachricht zukommen lässt. Wie dehnen Web Services Echtzeit-Analysefunktionen aus? Nehmen wir das oben beschriebene dynamische Risiko- Bewertungsszenario. Gehen wir davon aus, dass das Unternehmen nach Erwerb einer neuen Geschäftseinheit die gleiche modellbasierte Risikobewertung in das Legacy-System dieser neuen Einheit integrieren muss. Dazu sind nun keine langwierigen und komplizierten Entwicklungsarbeiten erforderlich. Stattdessen wird die vorhandene Risiko-Bewertungsfunktion in DB2 als Web Service dargestellt, indem die SQL-Prozedur in das entsprechende Web-Protokoll verpackt wird. Das Legacy-System ruft dann die Risikobewertung als normale URL-Adresse über das Internet auf. Zusammenfassung Die IBM DB2-Architektur für BI differenziert sich klar und deutlich durch die eingangs beschriebene Strategie: Ziel ist es, BI-Funktionen in die Datenbank zu integrieren und sie ausschließlich über offene Standardschnittstellen als Teil einer integrierten BI-Plattform zugänglich zu machen. Für weitere Schichten der BI-Architektur arbeiten wir mit Geschäftspartnern zusammen. Fachautor: Otto Görlich, Data Management Solution Consultant, IBM Software Group Deutschland Anzeige 25 Jahre PARITY Software IHR eserver VERDIENT MODERNSTE SOFTWARE- TECHNOLOGIE PARITYERP - die modulare Lösung für WWS, ReWe, PPS, E-Commerce und BI. Über mal unter Linux und Windows installiert und uneingeschränkt lauffähig auf i5/iseries-systemen. Mehr Infos zu PARITYERP für HANDEL und INDUSTRIE unter Telefon / und SOFTWARE Midrange MAGAZIN November

40 Technik & Integration RPG-Programme für alle Plattformen RPG wird plattformunabhängig Software-Häuser suchen nach Möglichkeiten, ihre bestehenden Anwendungen auf andere Plattformen zu portieren, da sie vom Markt unter Druck geraten. iseries-anwender wünschen sich eine bessere Integration ihrer Programme auf Windows und direkten Zugriff auf Datenbanken wie SQL-Server, Access und Oracle. Wie sich das alles in ASNA VisualRPG.NET umsetzen lässt, zeigt dieser Artikel. Die Evolution geht weiter Totgesagte leben bekanntlich länger. Auch für RPG trifft diese Regel zu. Ob- wohl es sich bei VisualRPG.NET nicht um eine Weiterentwicklung von IBM, sondern von ASNA handelt, wird VisualRPG.NET von IBM auf der iseries-roadmap als Produkt empfohlen. Mit diesem RPG-Compiler und dem Migrations-Tool MONARCH können iseries-programme auf DotNet arbeiten. Dieses Thema hat viele interessante Aspekte, wir widmen uns in diesem Artikel der Plattformunabhänigkeit. In unserem kleinen Beispielprogramm geht es um eine Adresstabelle, die auf vier Datenbanken liegt, auf die wir aus unserem RPG-Programm zugreifen. Es geht um die Datenbanken: 1. DB2/iSeries 2. Microsoft SQL-Server 3. Acceler8DB von ASNA 4. Microsoft ACCESS Dem Datenzugriff unter DotNet liegt das Konzept der ManagedProvider zu Grunde. Es handelt sich dabei um Datenbank-Driver, die in DotNet eingebettet sind und die die Datenbank optimal betreiben, da sie speziell für eine Datenbank geschrieben wurden. In DotNet kann man beliebig viele ManagedProvider integrieren, daher ist man für alle Plattformen offen und hochperformant, da sich um jede Datenbank sozusagen ein Spezialist kümmert. Auch für den für RPG-typischen Zugriff auf Satzebene kümmert sich ein Spezialist nämlich: DataGate. DataGate gibt es für die iseries, den SQL-Server und die Acceler8-DB von ASNA (siehe Abbildung 1). Button-Bezeichnung Chain iseries Chain Local Chain SQL-Server SQL-Access SQL-Chain-Access Funktion Zugriff auf iseries Zugriff auf lokale Datenbank am Entwicklungsrechner Zugriff auf Microsoft-SQL-Server SQL-Zugriff auf die Access- Datenbank SQL-Zugriff auf Access-Datenbank, der sich für die Logik wie ein Zugriff mit CHAIN darstellt Abbildung 1: Funktionsweise von ASNA VisualRPG. Net in Verbindung mit DataGate für IBM iseries Tabelle der Buttons und Funktionen Also kann aus einem RPG-Programm auf Satzebene auf diese drei Datenbanken zugegriffen werden, ohne dafür eigens Code zu schreiben. Auf die Access-Datenbank greifen wir über den ManagedProvider zu. Dazu schreiben wir eine Routine mit Embedded-SQL. Um das Thema spannend zu machen, greifen wir alternativ auf Access so zu, dass die Logik des Programms gar nicht mitbekommt, dass es sich nicht um eine iseries-datenbank handelt, auf der die Daten liegen. So sieht das Programm aus: Es hat 5 Buttons, von denen jeder einen Datenzugriff auf seine Datenbank ausführt (siehe Abbildung 2). Der Sinn, einen Zugriff auf die Datenbank zu implementieren, liegt darin, dass es für die übergeordnete Logik kei November 2005