VAF Report. VoIP-Praxis mit Tücken. Sorgenkind Fax-over-IP. Brennpunkt SIP-Trunking Stolpersteine auf dem Weg in die Zukunft

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1 Ausgabe 01/2009 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT SOMMER 2008 MITGLIEDERMAGAZIN INFORMATION FÜR MITTELSTÄNDISCHE SYSTEMHÄUSER VAF Report VoIP-Praxis mit Tücken Sorgenkind Fax-over-IP Warum niemand das Thema wirklich mag Brennpunkt SIP-Trunking Stolpersteine auf dem Weg in die Zukunft

2 UNIFIED COMMUNICATIONS ANYTIME, ANYWHERE SIE FINDEN UNS IN HALLE 26, STAND B40. Mit dem neuen Unified Communication Server KX-NCP in die vernetzte Zukunft. Vollständig IP basierend, bietet die innovative Plattform effiziente Unified Communication Lösungen für eine dynamische Kommunikation. Der integrierte Communication Assistant überzeugt durch einfache, server-unabhängige Installation und leistungsstarkes Messaging. Mit diesem zukunftsorientierten Software Client schafft die KX-NCP attraktive Mehrwerte für mittelständische Unternehmen. EVERY CALL MATTERS. Network Communication Platform Haben Sie noch Fragen? Tel.: (040)

3 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN Editorial Hans A. Becker, 1. Vorsitzender, VAF Bundesverband Telekommunikation Sehr geehrte Damen und Herren, unternehmen hat volle Auftragsbücher. Ich rede liebe Kolleginnen und Kollegen, nichts schön, stelle dies aber sachlich fest. Man wird sehen müssen, wie die weitere Entwicklung verläuft. kaum ein Jahr ist unter solch schweren Vorzeichen Beden ken wir dabei auch, dass wir mit unseren ITKgestartet wie Die Wirtschaftsnachrichten zu Ange bo ten Kunden helfen können, ihr Unternehmen Abstürzen und Einbrüchen rissen kaum ab, bange krisenfester zu machen. Effizientere Kommunikations Fragen, ob und wann die Finanzkrise in andere pro zesse, Flexibilisierung in der Erreichbarkeit, Branchen übergreift, wurden allgegenwärtig. Der Verbindungs kosten optimierung, auch Outsourcing Ernst der Lage ist kaum zu übersehen, negative weiterer TK- und IT-Dienste können in angespannten Effekte bleiben nicht aus, und klug ist, wer Prognosen Zeiten für Kunden ein Thema sein die Kolleginnen meidet. Natürlich stehen auch wir als mittelständi- und Kollegen kennen die Stichworte. sche ITK-Systemhäuser nicht abseits der allgemeinen Markt entwicklung. Aber während vor dem September Richten wir noch den Blick auf den Verband selbst, so 2008 die hochgradige, internationale Verflechtung entfalten sich die Aktivitäten derzeit geradezu und die finanziellen Optimierungs strategien globaler gegensätzlich zu den Krisentönen. Die Fachkreis Akteure noch kaum hinterfragt wurden, sondern als arbeit produziert mit hoher Effektivität Ergebnisse für hocheffiziente Markt anpassung galten, zeigen sich die Mitglieds unternehmen, unsere noch junge gegenwärtig klassische Merkmale des finanzkonser- Bildungs einrichtung Wissenswerkstatt erfährt vativen Mittelstands als stabilisierend in schwierigen besten Zuspruch und wird von uns kontinuierlich aus- Zeiten. Dazu rechne ich auch die verbandsnahe gebaut. Im ersten Quartal 2009 ist die Zahl der Einkaufsgenossenschaft GFT, über die ein weiterer Anfragen und Buchungen für technische Inhouse- Faktor mit Stabilisierungspotenzial in unserer Trainings bei Verbandsmitgliedern erneut angestie- Branche zur Verfügung steht. gen. Das ist eine weitere Bestätigung für die Wissenswerkstatt, aber auch ein deutliches Zeichen Im Austausch mit Verbandskolleginnen und Kollegen für die Zukunfts orien tierung der Verbandsmitglieder. finde ich auch bestätigt, dass Auftrags ein brüche bisher nicht zu verzeichnen waren. Manch ein Verbands Inhalt Verbandsnachrichten Ehrgeiziges Programm setzt neue Maßstäbe Seite 4 ITK-Analyse bleibt wichtiges Thema Seite 5 Mitgliedervorteile Seite 6 Wissenswerkstatt bietet jetzt Einstufungstests ITK-Verträge auf neuestem Stand Seite 8 ARAG-Elektronikversicherung Seite 9 Fachbeiträge SIP-Trunk im Brennpunkt Seite 10 Sorgenkind Fax-over-IP Seite 12 Urteil: Lebenslänglich! Seite 14 Samsung expandiert mit TK-Systemen Seite 16 Auf dem Weg zum Verkaufsschlager Interview mit Dr. Volker Flemming Seite 18 Aus dem Mitgliederkreis Unternehmertreffen bei der Termath AG Seite 19 Externe Unternehmensnachfolge Seite 20 Produkte und Lösungen Panasonic: GSM-Mobility-Lösung Seite 24 Aastra: Unified Communications & Collaboration Funkwerk: bintec Media Gateways Seite 25 ITD: Trafficlyser Steinmayr: Managementsoftware Seite 26 Ferrari: OfficeMaster Gate Termine, Impressum Seite 27 3

4 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Fachkreis Netzwerktechnik Ehrgeiziges Programm setzt neue Maßstäbe ITK-Analysetechnik, Bandbreitenmanagement und SIP-Trunking bilden drei Schwerpunkte des umfangreichen Fachprogramms für Technik- und Serviceleiter aus ITK-System häusern, Gäste und Referenten aus der ITK- Industrie trafen sich am 14. Januar 2009 in den Räumlichkeiten der TELBA AG in Düsseldorf zur ersten Fachsitzung des Jahres. Auf der Basis von Vorträgen, Sachstand berichten und Diskussionen wurden Eck punkte für die Facharbeit im laufenden Jahr festgelegt. Wichtigstes Ergebnis der Diskussion über VoIP-Analysetools und -metho den ist der Beschluss, dass Fragen des optimalen Messdesigns und der neutralen Der Fachkreis Netzwerktechnik des VAF tagte auf Einladung der TELBA AG in Düsseldorf. Nachweisführung weiter vertieft und für ein breiteres Fachpublikum über VAF-Foren aufbereitet werden sollen. Ein weiterer Arbeits schwerpunkt ergibt sich aus der im Markt zunehmend kontroversen Diskussion um optimales Bandbreitenmanagement in lokalen Multimedianetzen (Sprache, Video, Daten). Aktuell wird ein Arbeitspapier dazu im VAF erarbeitet, das im zweiten Quartal in der Fachöffentlichkeit zur Diskussion gestellt werden soll. Handlungsorientierte Ergebnisse sollen dann spätestens auf der Jahrestagung Technik und Service des VAF im Oktober 2009 vorgestellt werden. SIP-Trunking gewinnt Bedeutung Als dritter Schwerpunkt kristallisierte sich das Thema Vereinheitlichung im SIP-Trunking heraus, da es mit zunehmender Migration auf reine IP-Lösungen in privaten und öffentlichen Netzen für Anbieter von erheblicher Bedeutung sein wird, auf einheitliche Schnitt stellen zugreifen zu können, dies aber in der gegenwärtigen Marktsituation nicht gewährleistet ist. (Siehe auch den Fachartikel zu SIP- Trunking auf Seite 10 11). Weitere Fachthemen: Zum VoIP-ready Kriterienkatalog des VAF wurden von Mathias Hein (VAF) Erläuterungen verfasst. Diese werden dem Fachkreis zur Kommentierung gegeben und sollen nach erfolgter Abstimmung den VAF-Mitgliedern bekannt gemacht werden. Des Weiteren wurde Bedarf an einem technischen Kriterienkatalog Voice-over- WLAN vorgebracht. Der Vor schlag fand in der Sitzung breite Zustimmung bei Vertretern aus Systemhäusern und Industrie. Interessen ten für die Mitarbeit in der dafür eingerichteten Projektgruppe können sich in der VAF- Geschäftsstelle melden. INFO Tagungsmaterialien im Internbereich der VAF- Internetseite. DIE VAF-TAGUNGEN DER PROFIS IM ITK-MARKT Jahrestagung Vertrieb Juni 2009 Hotel: Best Western Premier Park Peter-Hartmann-Allee Bad Lippspringe bestwestern.de Themenvorschau: Industrie- und Produktstrategien im Bereich UC&C, VoIP. Vertriebsstrategien und -ansätze im Krisenjahr. Perspektiven und Anforderungen für den Vertrieb mittelständischer ITK- Systemhäuser. (Änderungen vorbehalten) 28. Jahrestagung Technik und Service Oktober 2009 Hotel: Park Plaza Trier Nikolaus-Koch-Platz Trier Themenvorschau: Professionelle Services in konvergenten Netzen. Netzwerkanalyse, VoIP-ready-Messung, VoWLAN, Bandbreitenmanagement, Security, SIP-Trunking. Industriestrategien im Bereich UC&C, VoIP. Wissens werkstatt: gezielter Ausbau des ITK-Know-hows. (Änderungen vorbehalten) Ausstellertische können ab sofort vorreserviert werden. (Tel.: ) 4

5 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN Softwaretools für Praktiker ITK-Analyse bleibt wichtiges Thema Im Rahmen der ersten Fachkreissitzung des Jahres informierten sich die Teilnehmer über Neuigkeiten im Bereich Tools für VoIP-Analysen und Infrastrukturmanagement. Ergebnisse finden Eingang in die Facharbeit. Bodo Gernand, Siemens Enterprise Communications, erläutert die Bedeutung von Expertenwissen für die effiziente Durch führung von VoIP-ready-Analysen. Bodo Gernand (Siemens) stellte die VoIP- Analyselösung HiPath IP Service V4.0 Tool Suite vor, die in drei Ausbaustufen von Siemens angeboten wird. Gernand betonte, dass die effektive Durchführung von Analysen letztlich immer auch routiniertes Experten wissen für die Interpretation der Ergebnisse erfordert. Gernand, der selbst als Experte für VoIP-Analysen verantwortlich an der Entwick lung und Praxisanwendung der Tool Suite beteiligt ist, vermittelt an Beispielen Einblicke in die Bedeutung von Erfahrungswissen für das Expertenurteil. Von besonderer Relevanz seien hierbei der individuell optimale Aufbau des Messdesigns und die Vermeidung von ergebnisverzerrenden Einflüssen des Mess auf baus auf das Netz. Für die effiziente und zielgerichtete Durch führung einer Auswertung benötige der Experte solide Kenntnisse von den Spektren, in denen relevante Leistungs parameter und deren Zusammenspiel als kritisch oder unkritisch einzustufen sind. Alfred Selker (Alcatel-Lucent) berichtet über den aktuellen Stand der Version 3.0 des VoIP-Analysetools AVISO, das erstmals im VAF auf der Jahrestagung 2004 in Osna brück vorgestellt und in den Folgejahren beschult worden war. Ergänzend berichten Fachkreisteilnehmer von ihren Erfahrungen. Besonders positiv wird das Preis Leistungs-Verhältnis des Tools bewertet, das durchaus auch vom technischen Vertrieb für Demonstra tionen beim Kunden genutzt wird. Auch im Service findet es vielfachen Einsatz, wenngleich die Grenzen des Einsteigertools für VoIP-Analysen berücksichtigt werden müssen. Selker stellt ergänzend das Produkt VitalSuite für das Performance Mana gement größerer, komplexer Netzwerke vor. Nach einem Bericht von Gerd Dembski (Telba) über jüngste Teststellun gen zu Messequipment, berichtet Mathias Hein (VAF) über Neuerungen in der VoIP-Testsuite Trace Sim VoIP von ITD, die standardmäßig in Schulungen der VAF- Wissenswerkstatt eingesetzt wird. Zu den neuen Features gehört ein Modus für Langzeit messungen, der jetzt auch den Einsatz als Monitoringtool ermöglicht und ein Plug-in-basierendes Reportingtool, mit dem Reports besser für Kunden individualisiert werden können. Daneben erweitert ein Linux-Client das Einsatzspektrum auf Netze mit Linux als Betriebssystem. Als Tool für Infrastrukturmanagement präsentierte Frank Heilmann (brainforce) die modulare Software brainforce Net Organizer und vertiefte Fragen des Handlings der Software, die für das Management von Netzen ab circa 600 IT-TK-Endgeräten empfohlen wird. Demonstrationen können über den VAF oder direkt beim Anbieter angefragt werden. Erfahrungen sollen auf einer folgenden Fachsitzung aufbereitet werden. INFO Tagungsmaterialien im Internbereich der VAF- Internetseite. Alfred Selker, Alcatel-Lucent, informiert über den aktuellen Stand des VoIP-Analysetools AVISO. 5

6 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Mitgliedervorteile Kooperation mit Bitkom Service GmbH Bitkom und VAF unterstreichen Seminarkooperation. Neu: auch Rahmenverträge des Bitkom für VAF- Mitglieder nutzbar. Anja Olsok verantwortet als Geschäftsführerin die drei Geschäftsbereiche der Bitkom Service GmbH: Veranstaltungen, Dienstleistungen und Sonderkonditionen. Die Trainingseinrichtung des Bundes ver bandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e. V., Bitkom Akademie, und die Wissenswerkstatt des VAF haben seit Anfang 2009 ihre Internetpräsenzen als Kooperationspartner miteinander verlinkt. Mitglieder beider Verbände können die Kursangebote zum jeweiligen Mitgliederpreis nutzen. Der Rabatt für VAF-Mitglieder kann bis zu 40 Prozent betragen. Mit rund 120 für 2009 geplanten Präsenz seminaren, vorwiegend in Berlin und Frank furt, bildet die Bitkom Akademie ein weites Spektrum von ITK-Themen ab, führt aber auch Kurse aus Bereichen wie Finanzen oder Personal. Die Angebote richten sich vorwiegend an Führungskräfte. Des Weiteren können VAF-Mitglieder jetzt auch auf Rahmenverträge der Bitkom Service GmbH zugreifen. Zum einen betrifft dies Sonderkonditionen für Firmen (Hotels usw.), zum anderen gibt es eine Kategorie von Rahmenverträgen, mit denen Firmen ihren Mitarbeitern Preisvorteile im privaten Einkauf vermitteln können. Beim Stöbern findet man so manches Schmankerl. Allerdings variiert das Angebot durch zeitlich begrenzte Aktionen. WEITERE INFORMATIONEN Zur Nutzung der Sonderkonditionen siehe auch VAF-interne Rundschreiben Nr. 39 und 40 aus Kontakt zur Bitkom Akademie: Frau Simone Schlöder, Tel , Neu erschienen Wissenswerkstatt bietet jetzt Einstufungstests Selbsttests und eine systematische Übersicht sinnvoller Vorqualifikationen gewährleisten den optimalen Einstieg in die ITK-Kurse der Wissenswerkstatt. Ob der Wunschkurs nun TCP/IP, VoIP- Vormessung oder Fehlersuche im Netzwerk heißt: Mit den Selbsttests der Wissens werk statt können Unternehmen jetzt selbst testen, ob bei einem Mitarbeiter für den erfolgreichen Kursbesuch das notwendige Vorwissen vorliegt oder vielleicht besser noch einen Vorkurs besucht werden sollte, um den vollen Nutzen aus dem Lernengagement zu ziehen. Anhand einer Matrix lassen sich die sinnvollen Vor qualifikationen übersichtlich ablesen, Bewer tungs regeln helfen bei der Auswertung der Selbsttests. Die Tests wurden auf Wunsch des Fachkreises Technik als wichtiges Steuer ungs instrument für die Qualifizierungsmaßnahmen durch die Wissenswerkstatt erstellt und können beispielsweise über die Internetseite der Wissens werkstatt kostenlos beim VAF von fach- oder personalverantwortlichen Unterneh mens ver tretern angefordert werden. Kursbeschrei bun gen Zeitgleich mit den Tests wurden erweiterte Kursbeschrei bun gen auf der Internetseite der Wissenswerkstatt veröffentlicht. Neben einer Kurzbeschreibung und dem Detailprogramm gibt es jetzt auch zu jedem Kurs eine handlungsorientierte Be schrei bung der Lernziele. CeBIT Halle 12, Stand C06 6

7 Die Wissenswerkstatt informiert Angebote für 2009 Mit der fortgeschrittenen Integration von Systemen der Informations- und Telekommunikationstechnik ist ein neues Kompetenzfeld entstanden die ITK-Technik. Die Wissenswerkstatt liefert dem Fachmann das praktische, produktübergreifende ITK-Know-how: von Profis für Profis! Zeitraum Titel Einführungskurse Aufbaukurse Expertenkurse Juni Professionelle Netzwerktechnik Modul A für Techniker (mit Onlinevorkurs) September Professionelle Netzwerktechnik Modul B für Techniker (mit Onlinevorkurs) Juni Professionelle Netzwerktechnik Modul A für Vertriebsmitarbeiter September Professionelle Netzwerktechnik Modul B für Vertriebsmitarbeiter Mai September TCP/IP-Protokolle in der Praxis September VoIP-Vormessung Spitzenmäßige Trainer, hervorragende Betreuung. Wir werden weiter die Angebote der Wissenswerkstatt nutzen. Klaus Wirl, IT-Leiter, OSMO Kommunikation März Weiterbildung in der September Fehleranalyse im LAN/WAN Wissenswerkstatt aus April November WLAN und VoWLAN meiner Sicht ein Muss', April September Microsoft Active Directory um für die Anforderungen des Marktes gerüstet zu sein Juni Oktober Sicherheit in Netzwerken Mai September QoS in Netzwerken Mai November Routing in Netzwerken Juni November SIP-Technologien im Detail Georg Neumann, Serviceleiter, COM plan + service Umfangreiche Schulungsdokumentationen Selbsteinstufung durch Vortests (Steigen Sie auf der für Sie richtigen Kursstufe ein.)

8 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Recht und Musterverträge ITK-Verträge auf neuestem Stand Fachkreis bestätigt Musterverträge des VAF und billigt rechtliche Updates. Neue Projekte und Vertragshilfen für Mitglieder finden Zustimmung. Der Kanon der wichtigsten ITK- Muster verträge für Systemhäuser im VAF umfasst Kauf-, Service-, Systemmietvertrag sowie einen Werkvertrag für Individuali sierung und Integration von Software. Mit diesen Verträgen lässt sich zukunftsorientiert und rechtssicher das typische Ge schäft von ITK-Systemhäusern und Integratoren abbilden. Wich tigstes Ergebnis der Fachkreis sitzung am 22. Januar in Mönchen gladbach war die einhellige Bestätigung der Vertragsmuster. Geringfügige Aktualisierungen aufgrund von Entwick lungen in der Rechtsprechung und Gesetz gebung wurden integriert. Die Muster in aktueller Fassung können von Verbands mitgliedern im Internbereich der VAF-Internet seite (www.vaf-ev.de Muster texte ) heruntergeladen werden. Neue Projekte und Angebote Noch vor einigen Jahren basierte das Software-Geschäft der ITK-Systemhäuser des VAF fast ausschließlich auf kundenindividueller Anpassung, Integration und Soft ware pflege. Bei einer Reihe von Mitgliedsunternehmen hat die eigene Soft wareentwicklung inzwischen Bedeutung erlangt. Interessierte Mitglieder haben darum eine Projektgruppe zur Erarbeitung eines Software erstellungs vertrags eingerichtet, der sich nahtlos an die bestehenden Muster verträge anschließen soll. Noch nicht beteiligte Interessenten können sich in der Geschäfts stelle des VAF melden. Mit großer Aufmerksamkeit wurden die Der Fachkreis IT-Recht und Musterverträge tagte bei Telefonbau Arthur Schwabe (TAS) in Mönchengladbach. Die Fachkreissitzungen sind ein großer Gewinn für jeden Teilnehmer und erarbeiten ein Mehr an Rechtssicherheit für alle Verbandsmitglieder. Volker Schulze Neuhoff (TAS), Sprecher des Fachkreises IT-Recht und Musterverträge für Systemhäuser Entwürfe eines Leistungsschein-Musters und einer Vertraulichkeitserklärung diskutiert. Neu auf die Agenda kam das Thema Erfassen und Speichern von reproduzierbaren Sprach daten im Zusammenhang mit VoIP-Fehler analysen. Um die Rechtssicherheit im Service zu erhöhen, soll den Mitgliedern eine Kunden infor ma tion zur Verfügung gestellt werden. Die verabschiedeten Endversionen der in der Sitzung behandelten Dokumente werden den Verbandsmitgliedern jeweils mit Rund schreiben bekannt gemacht und im Internbereich von zum Download abgelegt. ANKÜNDIGUNG Die nächste Schulung IT-Recht und Muster - verträge für System - häuser findet am 31. März und 1. April 2009 in Hilden statt. 8

9 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN ARAG-Elektronikversicherung Bewährt: Schadensregulierung durch das Systemhaus Was als begrifflicher Bandwurm daherkommt, ist ein Evergreen für Systemhäuser. Gemeint ist die Schadensregulierungsvollmacht, die sich seit 35 Jahren als Kernstück der Zusammenarbeit von ARAG und VAF-Mitgliedern bewährt. Kein Mietvertrag für ein ITK-System sollte ohne eine Versicherung des Equip ments abgeschlossen werden, immerhin steht der Vermieter für die Überlassung des Systems im vertraglich vereinbarten, betriebs fähigen Zustand für die gesamte Laufzeit des Vertrags ein. Infrage kommt dann oftmals eine gesonderte Elektronikver sicher ung. Bei werthaltigen Verträgen sollte man besonders darauf achten, dass keine Unterdeckung vorliegt und die Tatbestände für das Greifen des Versicher ungsschutzes nicht zu eng gefasst sind. Gerade im TK-Bereich sind für den Kunden im Schadensfall auch die rasche Stellung eines Provisoriums, Ersatz oder Reparatur von Bedeutung, und wenn schon ein Schaden vor- liegt, wird schnelle, unbürokratische Hilfe geschätzt. Auf diesen Überlegungen basiert die Kooperation des VAF mit der Düsseldorfer Versicher ung ARAG, die seit rund 35 Jahren von einem Großteil der Verbands mitglieder genutzt wird. Natürlich freut sich der eine oder andere auch über laufende Provisionen, aber Herzstück ist die Schadensregulierungsvollmacht, die die ARAG exklusiv den Verbandsmitgliedern ausstellt: So können Mitglieder gegenüber Kunden prompt und zuverlässig agieren. Ergänzt wird das Kooperationsmodell durch halbjährliche Clearing-Treffen zwischen ARAG und VAF, zuletzt wieder im Februar Im Normalfall stellen wir schnell fest Alles im grünen Bereich!, so VAF- Geschäftsführer Martin Bürstenbinder anschließend. Dennoch seien die regelmäßigen Treffen wich tig, so Bürstenbinder weiter, weil dadurch das gute Verständnis füreinander aufrechterhalten werde und wir mit dem Modell die kooperierenden Mit glie der von unnötiger Büro kratie entlasten können. Weitere Infos: intern Kooperationen ARAG Collaborative Solutions Anzeige Mobility VoIP Open Standards Unified Communications 2009 Aastra Technologies Limited. Alle Rechte vorbehalten. Aastra, das Aastra Logo, «Aastra, the shining star» und das Sterndesign sind Markenzeichen oder eingetragene Markenzeichen der Aastra Technologies Limited in den USA, Kanada, der EU und anderen Ländern. Sind Sie bereit, neue Wege der Zusammenarbeit zu erleben? Durch Unified und Collaborative Lösungen von Aastra können Einzelpersonen oder Arbeitsgruppen, unabhängig von ihrem Aufenthaltsort, auf verschiedensten Wegen miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Aastras integrierte Technologien und Werkzeuge schaffen Mehrwert, indem sie die erfolgreiche Zusammenarbeit erleichtern und dabei Application Sharing, Instant Messaging, Präsenzmanagement, Web -Konferenzen und Video nutzen. Innovativ, erfahren und kundenorientiert: Aastra liefert Kommunikationslösungen, die Ihrem Geschäft helfen, zu wachsen. 9

10 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 VoIP-Anschlusstechnik SIP-Trunk im Brennpunkt Das Session Initiation Protocol (SIP) hat sich zum De-facto-Standard für Voice-over-IP entwickelt. Zunehmend bieten Betreiber öffentlicher Netze SIP-Trunks zur Anbindung, jedoch gibt es bisher keine einheitlich definierten Schnittstellen. Warum dieser Zustand nicht unproblematisch ist, erläutert Matthias Bien, SIP-Experte beim ITK-Hersteller Avaya. Sobald ein Unternehmensnetz auf eine reine VoIP-Lösung umgestellt ist, macht es immer weniger Sinn, Schnittstellen zu öffentlichen Netzen auf TDM/ISDN-Basis anzubieten und diese mit entsprechenden Gateways zu adaptieren. Der Übergang zwischen privatem und öffentlichem Netz kann dann über SIP-Trunks realisiert werden, die in Deutschland von einer Reihe von SIP-Trunking-Providern angeboten werden. Der Weg für die Beteiligten im ITK-Markt, also für Hersteller, Integratoren, Betreiber öffentlicher Netze und letztlich die Anwender, scheint damit vorgezeichnet und klar. Allerdings hapert es derzeit noch an der Klarheit, wie Diskussionen in Fachgremien und auch mit Vertretern des VAF bestätigen. Bevor auf die Problematiken hier tiefer eingegangen wird und diese exemplarisch anhand der Testerfahrungen von Avaya aufgezeigt werden, lohnt sich der kurze (Rück-)Blick auf die heute noch vorherrschende Situation. Ausgangssituation Für einen Hersteller von TK-Lösungen wie Avaya mit umfangreichem Portfolio von Kommunikationssystemen, Applikationen und Endgeräten ist es notwendig, eine Vielzahl unterschiedlicher Schnittstellen zu bedienen, damit sich Kunden weltweit an die SIP-TRUNK-KOMPONENTEN Zur Bereitstellung eines SIP-Trunks, über den Sprache, Daten und Multimedia-Applikationen übertragen werden können, müssen folgende Netzelemente zur Verfügung stehen: jeweils lokalen Infrastrukturen bzw. öffentlichen Netze anbinden können. Klassische Schnittstellen wie analoge oder ISDN-basierte Anbindungen sind dabei seit Jahren bzw. Jahrzehnten ausgereift und über eindeutige Standards und Schnitt stellen beschrei bungen festgelegt. Auch schon seit Jahren etabliert sind IP-basierte Schnittstellen, um VoIP-Dienste innerhalb der privaten Netze zu realisieren. Hier sind z. B. proprietäre Tunnel -Lösungen und H.323- oder SIPbasierte Schnittstellen für Endgeräte weitverbreitet. Daneben wird auch die (homogene oder heterogene) Vernetzung über QSIG- Protokolle in einigen Varianten IP-basiert angeboten ( QSIG-over-XYZ ) und klassisch über TDM-Festverbindungen realisiert. VoIP-Telefonanlage beim Unternehmen Session/Boarder-Controller (VoIP-fähige Firewall) Netzinfrastruktur des SIP-Providers (Soft Switches, Gateways, SIP-Server usw.) SIP-Konten (enthalten spezifische Nutzerdaten) SIP-Trunking Mit zunehmendem Interesse werden neue Angebote von Betreibern öffentlicher Netze bzw. Service-Providern verfolgt, die SIPbasierte Schnitt stellen zur Anbindung von PBX bieten. Hier spielt sicher der absehbare Übergang der Öffentlichen Netze hin zu IPbasierten Next Generation Networks (NGN) eine Rolle. Sobald diese Infrastrukturen auf reine IP-Lösungen umgestellt sind, macht es immer weniger Sinn, Schnittstellen zu privaten Netzen auf TDM/ISDN-Basis anzubieten und diese mit entsprechenden Gateways auf beiden Seiten zu adaptieren. Dies gilt umso mehr, als ja auch die privaten Netze ihrerseits zunehmend reine IP-Lösungen einsetzen. Für die SIPbasierte Schnittstelle hat sich mittlerweile der Begriff SIP-Trunk bzw. SIP-Trunking etabliert. SIP-Trunking ist z. Z. noch nicht in der Eindeutig keit definiert und realisiert, wie dies im ISDN-Referenzmodell für den Referenz Anschluss am SIP-Trunk: SIP-Provider spezifizieren ihre Schnittstellen individuell. punkt T als Übergang zwischen privatem und öffentlichem Netz erfolgte. SIP-Trunk-Anschaltetests Zum einen beteiligt sich Avaya am weiteren Abstimmungsprozess für die Definition von SIP-Trunks und entwickelt Anpassungen, um den Kunden funktionstüchtige, stabile Lösungen am SIP-Trunk bieten zu können. Zum anderen ist festzuhalten, dass es auch in Deutschland eine ganze Reihe von SIP- Trunking Angeboten unterschiedlicher Netz betreiber gibt, die in der Umsetz ung unterschiedlich ausfallen. Avaya betreibt darum ein Interoperabilitäts labor, um Test anschaltungen der im Markt angebotenen SIP-Trunks an die eigenen Kommu nika tions platt formen durchführen zu können. 10

11 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN Im Labor werden in enger Zusammenarbeit mit SIP-Providern die individuellen Randbedingungen der jeweiligen Installation abgeklärt. Hierzu gehören beispielsweise: Equipmentanforderungen/Konfiguration (Router, Application Layer Gateway, NAT, Firewall, Session Border Controller, etc.) IP-Adressen, Rufnummernbereiche Security-Support bzw. -Konfiguration (TLS, SRTP, etc.) Mediastreams (G.711, G.729, T.38, etc.) Erfolgt die Registrierung der Endgeräte beim privaten Registrar oder beim Registrar des Service-Providers? Wie erfolgt die Tarifierung- bzw. Entgeltdatenverarbeitung? Schon diese kurze Auflistung variabel umsetzbarer Randbedingungen zeigt, dass eine erhebliche Vielfalt an Installations szenarien zu berücksichtigen ist. SIP IN INTERNATIONALEN GREMIEN SIP-Spezifikationen werden grundlegend in dem internationalen Gremium IETF erarbeitet. Bisher wurden rund 30 Empfehlungen (RFCs) und circa 170 Entwürfe (Drafts) veröffentlicht. Da keine genauen Ausführungsund Parametrierungsvorschriften für SIP-Trunks bereitstehen, legt jeder Internet-Service-Provider (ISP) seine eigenen Spezifikationen fest, und Hersteller nehmen Implementationen individuell vor. Eine im Markt durchgehend konsistente Umsetzung ist damit nicht gegeben. Lösungsansätze versucht das Sipforum (www.sipforum.org) in Angriff zu nehmen. Es veröffentlichte 2008 nummernüber mittlung und -darstellung, der Faxunter stützung nach T.38 und in der Umsetzung von Mehrfrequenzwahlverfahren (DTMF, RFC 2833). Auch kann es fallweise zu Einschränkungen bei Leistungsmerkmalen kommen, da SIP-Signalisierung ( SIPPING 19 ) dafür kaum Trunk-spezifische Fest legun gen macht. Gerade aus dieser Sicht sollte auch der erhebliche Abstimmungs bedarf für eine erste unverbindliche Definition des SIP-Trunkings (SIP-PBX / Service Provider Interoperability SIPconnect 1.1 Technical Recommendation ). Inzwischen wurden drei weitere Zwischenversionen erarbeitet. An dieser Arbeitsgruppe sind alle wesentlichen US-Hersteller und US-Provider beteiligt. Eine europäische Beteiligung sucht man vergebens. Auf der Interop Las Vegas ist für Mai 2009 eine erste gemeinsame SIP-Trunking-Demonstration geplant. Da Spezifi ka tionen und die Parameter noch nicht abgeklärt sind, rechnet man derzeit nicht mit der kurzfristigen Verab schiedung einer endgültigen Empfehlung zu den Netz eigenschaften durch das Sipforum. VoIP-Netze führen werden, wie beispielsweise Notruf oder gesetzliche TK-Überwachung. Eine weitere Harmonisierung und Verein heitlichung für die Realisierung von SIP- Trunking erscheint dringend geboten. Die grundlegenden Festlegungen können nur in internationalen Gremien vorgenommen werden. Aber für die Umsetzung wäre auch im Vereinheitlichung im SIP-Trunking ist wünschenswert. Mathias Bien Aus der Testpraxis Aus den bisherigen Tests muss die Erkenntnis gezogen werden, dass SIP-Trunking bei Netzbetreibern tatsächlich individuell realisiert wird und zahlreiche Varian ten auch aufgrund von unterschiedlichem Equipment bzw. dessen unterschiedlicher Konfiguration vorliegen. Hinzu kommt, dass Equipmentwechsel und Updates (auf beiden Seiten) zu wiederholten Tests, Konfigura tions- und Implemen tierungs anpassungen zwingen nicht zuletzt da die Implemen tierungen der technischen Empfeh lungen (SIP-RFCs) noch recht unterschiedlich erfolgen. Die Testergeb nisse zeigen in verdichteter Form die Heraus forderungen von Lösungen mit SIP-Trunking in der Alltags praxis, da Hersteller wie Integrator natürlich ihrem Kunden für das einwandfreie Funktio nieren der Lösung einstehen. Während die Tests zeigen, dass einfache Telefonie ( Basic Call ) meist noch relativ leicht realisierbar ist, liegen größere Problem felder bei Inkompatibilitäten in der Ruf das im Einzelfall zugrunde liegende IT- Umfeld (NATs, Firewalls, etc.) nicht unterschätzt werden. Ausblick SIP-Trunks zur Anbindung privater Firmen netze (Corporate Networks) an öffent liche Netze sind eine interessante Alternative zu ISDN. Es ist dann nur noch ein Zugang erforderlich, der zugleich den Weg für eine künftige Anbindung an rein IP-basierte NGNs ermöglicht. Die technischen Realisier ungen sind jedoch derzeit sehr unterschiedlich und erfordern aufwendige Tests und wiederholte Anpassungen. SIP-Trunks zwischen TK- Systemen auch unterschiedlicher Hersteller bieten als Ersatz für QSIG-basiertes Networking erweiterte Möglichkeiten in Corporate Networks. Allerdings erhöht die Einführung von SIP-basierten Features den Test- und Abstimm ungs bedarf. Auch bleibt abzuwarten, zu welchen Änderungen noch gesetzliche Anforder ungen an öffentliche deutschen Markt eine konsequentere Entwick lung einheitlicher technischer Empfehlungen für die Ausgestaltung des SIP-Trunkings wünschenswert, von der jeder profitieren wird, der sich im Bereich VoIP bzw. SIP-Trunking mit Interoperabilität, mit Tests, Implementierung und Aufrechterhaltung des störungsfreien Betriebs befasst. Zwar gibt es Initiativen, aber wie sich bisher gezeigt hat, sind Kompromisse offensichtlich noch schwer zu finden. Autor: Matthias Bien, Avaya GmbH & Co KG. Der Autor leitet ein Software-Entwicklerteam und befasst sich mit der Entwicklung und Anpassung von Kommuni kationsplattformen im Bereich SIP-Trunking. 11

12 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Übertragungstechnik Sorgenkind Fax-over-IP Das Fax ist tot!, heißt es landauf und landab. Jedoch leben Totgesagte meist länger als man denkt, und trotz der weiten Verbreitung von s spielt Fax im Geschäftsleben eine immer noch wichtige Rolle. Zunehmend werden Faxe auch über das Internet übertragen, was aber nicht ohne Tücken ist. Systemexperte Hans-Eric Seyda von Konica Minolta gibt einen Überblick und skizziert kritisch die Lösungsversuche. Analog zur Sprachübertragung über IP (VoIP) kann auch der Faxdienst über ein IP-Netzwerk realisiert werden. Man spricht dann von Echtzeit- bzw. Real-time-Fax-over-IP (FoIP). Bei dieser IP-Variante der Faxüber tra gung in Echtzeit wird eine direkte Verbindung zum Endgerät des Empfängers aufgebaut. Dabei erhält der Faxsender eine direkte Rückmeldung über den Übermittlungsvorgang. Die Daten werden mit konstanter Datenrate (isochron) übertragen, und das Senden bzw. das Empfangen des Fax dokuments finden nahezu gleichzeitig statt. WO WIRD HEUTE DAS KLASSI - SCHE FAX NOCH GENUTZT? In vielen Berufszweigen im Handwerk, im Mittelstand, bei Speditionen, Banken und bei Anwälten gehört das klassische Faxgerät noch immer zur Grundausstatt ung. Viele Betriebe vertrauen bei Vertragsangelegen heiten und bei der Versendung von Angeboten immer noch auf das bewährte Fax. Seit einigen Jahren köchelt im Markt, dass es bei FoIP Probleme gibt. Die meisten Markt teilnehmer möchten das Thema am liebsten vermeiden, denn eine neutrale, elegante Lösung ist aktuell nicht zu sehen. Inzwischen haben weite Teile des Fachpubli kums zwar gelernt, dass VoIP anspruchsvoll ist. Dass FoIP noch höhere Anforderungen stellt, ist auch in Fachkreisen noch nicht für jeden selbstverständlich. Der erste und generell gültige Grund liegt darin, dass der Mensch aufgrund seiner kognitiven Fähigkeiten in der Lage ist, fehlende Worte oder Buchstaben zu antizipieren und verstümmelte Sätze in einen sinnvollen Zusammen hang zu setzen. (Beispiel: Sie könen disn Saz lesn, troz dr felndn Buch staben. ) Der Mensch wirkt im Kommu nikationssystem also selbst sozusagen als biologischer Korrekturmechanis mus an der Fehlertoleranz des Systems mit. Maschinen und damit auch Faxgeräte besitzen aber keine kognitiven Fähigkeiten und können keine fehlenden Daten errechnen oder gar erraten. KLASSI SCHE FAXGERÄTE Klassische Faxgeräte unterstützen die ITU-T.30-Empfeh lungen und die T.4-Protokolle. Die T.30-Empfehlungen beschreiben die Art und Weise, wie Verbindungsdaten (beispielsweise Geschwindigkeits anpassung) ausgehandelt werden. Dagegen beschreibt das T.4-Protokoll, wie Bilddaten per Fax übermittelt werden. IP-Probleme im klassischen Faxbereich Die Anbindung vorhandener Faxgeräte an das VoIP-Netz funktioniert nicht immer fehlerfrei, denn die Art und Weise der Übertragung von Fax auf herkömmlichen analogen oder ISDN- Leitungen unterscheidet sich prinzipiell von der Übertragung über IP. Im klassischen Faxbereich ist eine Reihe von Problemen bekannt. Kommunikationszeiten. Das klassische Fax geht immer von einer verbindungsorientierten Leitung aus. Da VoIP-Netze paketorientiert arbeiten und dabei die ankommenden Daten in einzelne unabhängige Pakete zerlegen, kann die genutzte Übertragungstechnik nicht garantieren, dass die fest vorgeschriebenen Kommunikationszeiten (75 ms ± 20 ms für die TMod-Pause zwischen den Modu lations phasen) eingehalten werden. Hier ist besonders auf die Einhaltung der QoS- Merkmale (Verzögerung, Paketverluste, Bandbreite) im Netz zu achten. Kompression. Jedes Faxgerät der Klasse 3 muss gemäß der ITU-T die Daten komprimieren. Die Kompression der Faxgeräte ist grundsätzlich nicht abschaltbar. Da VoIP die ankommenden Daten noch einmal komprimiert, wirkt sich dies negativ auf die zu übertragenen Daten aus. Paketverluste. Durch die Koppelkompo nenten auf dem Weg zwischen Sender und Empfänger und durch deren temporäre Auslastung fallen die Latenzzeiten (Jitter) zwischen den einzelnen Datenpaketen im Netzwerk unterschiedlich aus. Die unterschiedlichen Verzögerungszeiten sind natürlich Gift für synchron getaktete Anwen dungen. Ein weit größeres Problem als der Jitter stellen bei FoIP verlorene Pakete dar. Im Gegensatz zum VoIP ist die FoIP-Übermittlung weitaus anfälliger für Paketverluste. Verlorene Pakete können zum Abbruch der Faxüber tragung führen. Die Auswirkungen von Paketverlusten hängen stark vom Typ des Faxgerätes und der Art der verwendeten Fehlerkorrektur ab. Hierbei ist jedoch zu beachten, dass die Fehlerkorrektur mecha nis men eine Erhöhung der Gesamtverzögerung zur Folge haben. Modulation. Viele der heute eingesetzten Faxlösungen entsprechen den sogenannten Super-G3-Geräten. Diese arbeiten nach den V.34-Spezifikationen mit Übertragungsraten von Bit/s. Die hohe Geschwindigkeit wird durch die Ausnutzung der gesamten zur Verfügung stehenden Sprachfrequenz des analogen Telefonnetzes erreicht. Da diese Übertragungsrate in einem VoIP-Netz nicht unterstützt wird, ist es notwendig, die Modu lation und damit die verbundene maximale Übertragungsgeschwindigkeit der ge nutzten Faxgeräte anzupassen. Das Service handbuch des betreffenden Faxgeräts gibt Auskunft, ob mit der Änderung der Übertragungsgeschwindigkeit auch eine Modulations änderung einhergeht. Im Idealfall kann die Modulationsart direkt geändert werden, die gleichzeitig eine Änderung der Geschwin digkeit bewirkt. Eine nahezu sichere Wahl ist die V.29-Modulation (Maximal geschwin digkeit Bit/s). Der V.17 Standard ( Bit/s) sollte nur genutzt werden, wenn V.29 über lange Zeit fehlerfrei funktioniert. 12

13 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN Keiner mag das Thema FoIP so richtig und es köchelt im Markt vor sich hin. Hans-Eric Seyda auf der Jahrestagung Technik & Service des VAF in Hamburg Die Übermittlung klassischer Fax-Dokumente über ein VoIP-Netz weist somit erhebliche Probleme auf. Viele Hersteller von Faxgeräten schweigen das Problem tot und verweisen auf die Hersteller der VoIP-Anlagen. Da diese keinen Einfluss auf die Spezifikationen der Faxgeräte haben, verweisen sie auf die Problemlösung durch die Faxhersteller. Eine aussichtslose Situation? CHECKLISTE FOIP-PROBLEMLÖSUNGEN IP-Lösungsvarianten Kein Problem ohne eine spezielle Lösung für IP-Netze. Um Faxdokumente über ein paketorientiertes IP-Netzwerk übermitteln zu können, müssen die Faxdaten technisch aufbereitet werden. Dabei werden die vom Endgerät kommenden Daten weiterhin analog zu einem Fax-Gateway übermittelt. Das Fax-Gateway agiert dabei als virtuelles Zielgerät. Es digitalisiert die Signale bzw. Dokumente und überträgt diese per IP zum Fax-Gateway des eigentlichen Empfängers. Dort werden die Informationen entweder wieder in analoge Informationen zurückgewandelt und am Faxgerät ausgegeben oder direkt per IP an den Empfänger übermittelt. Einige Hersteller haben hier neue Spielarten von FoIP-Lösungen auf den Markt gebracht: Die bekanntesten sind das SIP-Fax und das IP- Address Fax. Bei beiden Spielarten handelt es sich teils um proprietäre Lösungen, um Faxdokumente per Simpl -Transfer (SMTP-)Mechanismen ohne -Server direkt von Gerät zu Gerät zu übertragen. Da Stellt der Hersteller eine spezielle FoIP-Firmware für das Faxgerät zur Verfügung? Genügt die momentan verfügbare Bandbreite (QoS) für die Übermittlung von FoIP im Netz? Sind die Jitter-Puffer für das IP-Netz optimal bemessen? Werden zwischen zwei Faxendpunkten zusätzliche komprimierende Codecs genutzt? Welche Codecs werden im Übertragungspfad genutzt? Es gilt: G.72x-Codecs sollten niemals, G.71x nur eingesetzt werden, wenn es keine andere Möglichkeit gibt. Wurden die Equalizer-Einstellungen des Faxgeräts an die entsprechenden Leitungsqualitäten angepasst? es sich um keine allgemeingültigen Lösungen handelt, haben sich diese Produkte (noch) nicht durchgesetzt. Für mittlere und größere Betriebe bietet sich das API-basierte Fax an, das einige Hersteller von Multifunktionsgeräten (MFP, Multifunction-Printer) anbieten. Die API für das MFP ist herstellerspezifisch, bietet jedoch eine gewisse Flexibilität bei der Auswahl der Faxserver. Eine API ist eine kleine Applikation, die in das MFP geladen wird. Das MFP verbindet sich so mit einem Faxserver im Firmennetzwerk. Alle Dokumente werden am MFP eingescannt und an den Faxserver übertragen. Der Faxserver wandelt die gescannten Dokumente in ein Fax um und versendet diese. Im Grunde stellt diese Art der Fax-API- Kommunikation eine erweiterte Art der Speicher-Fax-Übertragung dar, die in allen G3-Faxgeräten zu finden ist. Eine Fax-API- Lösung kann alle Funktionen einer klassischen Fax-Kommunikation anbieten. Selbst Sendeberichte sind so möglich. Da viele professionelle Faxserver bereits für FoIP- Umgebungen vorbereitet sind, stellt FoIP für Faxserver i. d. R. kein großes Problem dar. Die 13

14 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Faxoptionen können in vielen Fällen eingespart werden, und die eingesparten Kosten in eine Faxserver-Lösung investiert werden. Das T.38-Protokoll Ein weiterer Kandidat zur Einbindung von Faxlösungen in ein IP-Netz ist das von der ITU regulierte T.38-Protokoll. Dies spezifiziert die Faxübertragung zwischen Fax-Gateways und/ oder IP-Faxgeräten. Ein T.38-Fax-Gateway übernimmt dabei folgende Funktionen: Einpacken der T.30-Signale in T.38- Internet-Facsimile-Protocol-(IFP-)Pakete. Übertragung IFP-Pakete zwischen T.38- Sender- und T.38-Empfänger-Gateways. Entpacken der T.38-IFP-Pakete und Weiterleitung der T.30-Faxsignale. Die vom T.38-Protokoll unterstützten Modu lations methoden sind: V.21 Channel 2, V.27ter mit bis zu bps, V.29 mit bis zu bps, V.17 mit bis zu bps. Auch die T.38-Lösung arbeitet nicht ohne Probleme. Durch Jitter und Paketverluste im Netz reduziert sich die Erfolgsrate für die Faxübermittlung auf ca. 80 Prozent. Dies mag für die Übertragung eines einseitigen Faxes noch tolerabel sein, für die Übermittlung eines 20-seitigen Dokuments erhält man eine deutlich geringere Erfolgsrate durch die Addition der Fehler. Größere Dokumente lassen sich so gut wie nicht übermitteln. Eine allgemein verbindliche und generell funktionierende Lösung für die Faxübermittlung über IP-Netze ist leider nicht in Sicht. Einige große Hersteller aus dem Unified-Communi cations-bereich gehen davon aus, dass das Fax früher oder später ausstirbt, wovon in den nächsten 4 bis 5 Jahren allerdings kaum auszugehen sein dürfte. Die zu verschickenden Dokumente werden in der Lösung dann mithilfe eines Dokumenten scanners digitalisiert und anschließend per E- Mail direkt an den Empfänger übermittelt. Der Vorteil: Das Dokument kann anschließend direkt elektronisch weiterverarbeitet werden. Die Wand lung in ein Standarddokument entfällt dabei. Wie schnell gerade in Deutschland geschäftliche Anwender vom etablierten Fax ablassen wollen, ist kaum vorherzusagen. FAZIT Die Übermittlung von Faxdokumenten im IP-Netz ist, wenn überhaupt, nur mit hohem Zeit-, Installations- und Betriebskostenaufwand zufriedenstellend zu realisieren. Eine Universallösung scheint nicht in Sicht und kann wahrscheinlich erst mittelfristig durch reine, vollständig digitale Lösungen ersetzt werden. Autor: Hans-Eric Seyda, Systemmanager, Konica Minolta, Kommentar zum Thema Lernen Urteil: Lebenslänglich! Es klingt wie die gefürchtete Höchststrafe für Missetäter: Lebens länglich! Und so schreckt vielleicht auch zu viele Menschen die Vorstellung, dass in der Informationsgesellschaft das berufliche Lernen eine lebenslange Aufgabe ist. Dass dies aber kein Fluch ist, sondern eine genussvolle Herausforderung, findet VAF-Fachleiter und Trainer Mathias Hein. Er sieht in der nachhaltigen Lern kompetenz den zentralen Erfolgsfaktor im ITK-Markt. Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmermehr" gilt heute nicht mehr. Lernen hört nach Ausbildung oder Studium nicht auf, denn Lernen ist das wesentliche Werkzeug für die Gestaltung immer neuer, individueller Lebensund Arbeitschancen. Wer sich dem lebenslangen Lernen entzieht, den macht das Leben oder der Markt zum Verlierer in der Informationsgesellschaft. So hart stellt sich heute die Realität dar. Um uns an die rasanten Veränderungen der Arbeits- und Technologiewelt anpassen zu können, müssen wir eben ein Leben lang lernen, mehr und anders, als es für vorige Generationen galt. Ob der Lernprozess immer erfolgreich bzw. mit großer Lust abläuft, sei dahingestellt. Die reifere Persönlichkeit ersetzt das Lernen durch etwas anderes: Sie will verstehen. Verstehen will man grundsätzlich sein Leben lang. Bis zur Bahre, auf der noch im letzten Atemzug die Frage Warum und warum gerade jetzt?" ihrer Antwort harrt. Lernen kann dem Kind und dem Heran wachsenden beim Verstehen helfen, doch ist es nicht das Gleiche. Lernen ist eine Plage, Verstehen aber ist Genuss. Das Schönste daran ist, dass es jedem selbst gehört. Niemand hat es aufgebürdet, niemand kann ein 14

15 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN erworbenes Verstehen nehmen! Schlimm sind darum die Lernangebote, die letztlich nur Kochrezepte vermitteln. Wie wird eine Anwendung installiert, wie ein Problem im Netz gelöst? Erst A, dann B, dann C usw. Das klingt verführerisch praktisch, und zugegeben, das Rezept mag helfen. Aber morgen hat sich ein Parameter geändert, gibt es eine Update-Version, funktioniert die Lösung im ähnlich gelagerten Fall nicht, und guter Rat ist genauso teuer wie beim ersten Anlauf. Das aber kennzeichnet die heutige Arbeits- und Technologiewelt: Koch rezepte von heute gelten morgen nicht mehr, und Wissen nutzt nur dem, der versteht, statt herunterzubeten. Damit stehen auch Unternehmen als Ganzes vor großen Herausforderungen, die durch den demografischen Wandel noch verstärkt werden: Wissen sowie die Fähigkeit, das erworbene Wissen anzuwenden, müssen durch weiteres Lernen über den gesamten Lebenslauf der Mitarbeiter hinweg ständig angepasst und ergänzt werden. Um den Fachkräftebedarf wirksam zu bedienen, sind Unternehmen gezwungen, sowohl die nachgefragten Quali fika tionen als auch die spezifische Situation der Menschen im Blick zu haben: Weiter bildungsangebote für Mitarbeiter richtig zu schneiden und zugleich das eigenmotivierte Wollen zum Lernen und Verstehen fördern und fordern. in heterogene Landschaften zu integrieren und zu betreuen. Die in der Informations technik übliche Trennung nach Spezialisten für Applikationen, Betriebssysteme, Security, Clients, Server, Infrastruktur etc. ist bei VoIP und UC nicht möglich, denn es muss stets die Ende-zu-Ende-Verbindung mit all ihren Problemen betrachtet und verstanden wervon Seminaren ist ein wichtiger und der klassische Teil solcher Programme. Unternehmen sollten aber auch gezielt weitere Maßnahmen berücksichtigen, die innerbetrieblich das voneinander Lernen und die eigenständige Lernkompetenz und Neugier fördern. Lernen ist eine Plage, Verstehen aber ist Genuss. Mathias Hein den. Das Geschäftsmodell des Integrators ist umfassend. Natürlich muss nicht jeder Mitarbeiter hochkarätiger Experte für alles sein, das wäre weder wirtschaftlich sinnvoll noch realisierbar. Aber die offene Mentalität des Verstehenwollens muss im erfolgreichen ITK-Unternehmen von heute alle Mitarbeiter in Technik und Vertrieb gleichermaßen erfüllen. Einfachste Tätigkeiten, die weitgehend verstehensfrei realisiert werden können, sind Kandidaten für Outsourcing. Aus diesen Gründen sollten Unternehmen prüfen, wie entwickelt ihre Lernkultur im Betrieb ist. Dazu gehört wesentlich, dass Stärken und Defizite erfasst und gezielte Qualifizierungs programme abgeleitet werden. Der Besuch Dieses umfassende Verständnis bildet auch die Grundlage für das Kursprogramm der VAF- Wissenswerkstatt. Nach dem Motto: Kompe tenz ist mehr als Wissen ist es immer unser Ziel, mehr als nur den Stoff der Agenda zu vermitteln. Der Funke muss überspringen, und das wirkliche Kursziel ist dann erreicht, wenn der Kursteilnehmer neben dem Wissen auch die Verstehenslust und Neugier mitnimmt. Nur so wird aus Wissen die Kompetenz, das Erlernte aktuell zu halten, zu vertiefen und auf unterschiedliche Situationen anzuwenden. Kurzum sind das die Mit arbeiter kompetenzen, die das erfolgreiche ITK-Unternehmen heute und morgen auszeichnen. Autor: Mathias Hein, VAF, Fachbereichsleiter Netzwerktechnik, Hohe Anforderungen durch Konvergenz Das Zusammenwachsen der über Jahrzehnte getrennten Sprach- und Datenkommunikation stellt für die Unternehmen in der IT-TK- Branche aktuell besonders hohe Anforder ungen. Der Wettbewerbsdruck hat zwar dazu geführt, dass sich die Hersteller mit ihren Produkten auf die Sprach-/Datenintegration eingestellt haben, aber bei der Qualifikation vieler Fachkräfte gibt es immer noch einen erheblichen Nachholbedarf. Neben der großen Komplexität heutiger Kommunikations lösun gen ist dies vor allem auf die bisherige strikte Trennung zwischen der Telefonie und der Informationstechnologie zurückzuführen. Heute aber gilt: Telefonie-Experten müssen beide Welten kennen, um VoIP- und Unified Communications-(UC-)Lösungen erfolgreich Neugier ist die Quelle für Erfolg in der Informationsgesellschaft. Mathias Hein auf einer Tagung des VAF

16 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Telefonanlagenhersteller startet neuen Anlauf im deutschen Markt Samsung expandiert mit TK-Systemen Zusammen mit den Distributionspartnern Herweck und Wick Hill setzt Samsung auf eine Ausweitung im Telefonanlagenbereich. Samsung Sales-Manager Networks Ingo Edler: Wir suchen Kontakt zu neuen Partnern." Nach massiven technischen Problemen und dem damit verpatzten Marktein stieg vor knapp vier Jahren wagt Samsung jetzt einen neuen Anlauf im Bereich Business-Telefonie. In diesem Jahr startet der mit Mobiltele fonen bereits erfolgreiche Hersteller nun mit einem neuen Team, neuen Produk ten und dem TK- Distributor Herweck als Partner. Zusätzlich kooperiert Samsung jetzt auch mit dem Value Added Distri butor Wick Hill, der auf den Vertrieb sicherer Infra struk turlösungen für E- Business-Anwendungen spezialisiert ist. Wir mussten einiges lernen, räumt Sales- Manager Networks Ingo Edler unumwunden ein. Doch jetzt ist man mit einem neuen Portfolio am Start: Dem Handel stellt Samsung mit der Office-Serv-Serie (OS) eine ganzheitliche Lösung für ITK-Infrastrukturen bereit. Die modularen IP-Systeme unterstützen analoge, digitale und IP-Endgeräte für drahtgebundene wie auch mobile Sprachund Daten kommunikation mit bis zu 500 Teilnehmern. Mit den Office-Serv-Systemen OS 7200 und 7400 liefert Samsung konfigurier- und erweiterbare ITK-Lösungen für SOHOs sowie kleinere und mittlere Unter nehmen. Samsung als Anbieter für IP-Kommuni kations systeme in Deutschland zu etablieren, soll unter anderem gelingen durch die Neu vorstellung der Produktlösungen auf einer Roadshow und auch bei Hausmessen. Neben den Produkten wird dem ITK-Fachhandel auch die neue Strategie vorgestellt. Ziel sei es, im ersten Schritt rund 40 bis 50 aktive Reseller zu gewinnen, ergänzt Edler. Mit Unterstützung und Anreizen Partner gewinnen Punkten will Samsung insbesondere mit Lizenz freiheit, vergleichsweise hohen Margen und einer aktiven Leadgenerierung für die Partner. Man könne jetzt charmante Produkte anbieten, die sich Stichwort Fixed Mobile Convergence zu Gesamtlösun gen kombinieren lassen. Plattformanpas sungen und spezielle Funktionen für den von ISDN-Technik geprägten deutschen Markt habe man berücksichtigt, zudem erhalten die Partner auch eine komplett deutsche Dokumentation. Mit einem Händlerportal, einem CMS-Tool für Techniker und einem dichten Servicenetz sollen künftige Partner solide Unterstützung erhalten. Mithilfe eines Partners erhalten Händler Support bei Netzwerkfragen. Hohe Priorität genießen auch Schulungen. Der Weg in die Top-5-Liga ist zwar noch weit, doch Sales-Manager Ingo Edler ist überzeugt, dass dieses Ziel erreichbar ist: Die Marktverhältnisse in Deutschland ändern sich derzeit massiv. Der Markt sei für VoIP- Lösungen aufgebrochen, die führende Position anderer Anbieter sei nicht zementiert. Samsung werde beweisen, dass man im Bereich Business-Kommunikation die Haus auf gaben gemacht hat. DHL-Paketmarken Auf dem Weg zum Verkaufsschlager Mit der Formel Discountpreis + einfachste Abwicklung = kleines Sparwunder hat sich der Wiederverkauf von Paketmarken zum stillen Verkaufsschlager des VAF gemausert. Eine kleine Gruppe preisbewusster VAF-Mit glieder hatte die Geschäftsleitung des Ver bands vor zwei Jahren hartnäckig gedrängelt, einmal eine Initiative zur Optimierung von Versandkosten zu starten. Mit dem Selbstver ständnis eines ITK-Systemhausverbands stieß das Anliegen zunächst auf wenig Gegenliebe. Und heute? Der Erfolg gibt den Hartnäckigen recht. Regelmäßig laufen die Bestellungen ein, die Marken sind ein unauffälliger Verkaufs schlager. Der Verband verdient daran nix, aber es freut uns, weil es die Mitglieder freut. räso niert Geschäftsführer Martin Bürsten binder. Weitere Infos: intern Kooperationen DHL 16

17 u Das ISDN- / IP-Gateway für Unified Communications: ideal für Microsoft Exchange Server 2007 und Microsoft Office Communications Server Ferrari electronic: +49 (3328) Anzeige "Die OfficeMaster-Box ist aktuell eine geniale Lösung, um OCS/Exchange 2007 Unified Messaging schnell einzurichten" (Zitat aus MSXFAQ.DE) d G a t e way f o r O fie li Jetzt kostenfreie Teststellung CS 2 a Q für Microsoft Gold Certified Partner 0 0 7

18 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Interview mit Dr. Volker Flemming Der Partnervertrieb wird noch wichtiger Der VAF Report sprach mit Dr. Volker Flemming, Leiter Channel Management Deutschland bei Siemens Enterprise Communications, über die Zukunftsaussichten und Perspektiven für Siemens-Partner infolge der Übernahme durch den US-Investor The Gores Group. Dr. Volker Flemming leitet für Siemens Enterprise Communications den deutschen Partnervertrieb. VAF Report Nachdem Siemens Enterprise zu 51 Prozent vom US-Finanzinvestor The Gores Group übernommen wurde, hatte der neue Eigner angekündigt, Siemens Enterprise mit zwei weiteren Portfoliounternehmen der Gores Group zu verschmelzen: mit Enterasys, einem Anbieter von Netzwerkausrüstung und Sicherheitslösungen, und SER Solutions, einem Anbieter von Software für Callcenter. Wie weit sind diese Pläne bisher vorangeschritten? Flemming Enterasys ist seit Jahren Technologiepartner von uns. Daher kennen sich die beiden Unternehmen gegenseitig schon sehr genau. Die Verschmelzung der beiden Unternehmen und des Produktportfolios unter dem Dach der Siemens Enterprise Communications ist schon weit vorangeschritten. Am Beispiel der HiPath-Wireless WLAN-Technologie lässt sich dies am besten verdeutlichen: Enterasys hat das komplette HiPath-Wireless-WLAN-Portfolio unter seine Fittiche genommen und wird in Kürze die Integration in ihr Secure-Networks-Portfolio vorstellen. Damit sind die Stärken beider Port folios vereint. Die Integration der SER- Solutions-Lösungen in das OpenScape Contactcenter-Portfolio wird ebenfalls vorangetrieben. Auch hier werden Synergien ge nutzt, um ein noch leistungsstärkeres Contact center-portfolio an den Markt zu bringen. VAF Report Bleibt der Partnervertrieb, der innerhalb des Siemens-Konzerns in den vergangenen Jahren an Stellenwert gewonnen hat, weiter so wichtig wie bisher? Flemming Nein, der Partnervertrieb wird sogar noch wichtiger. Die klare Strategie von Siemens Enterprise Communications ist es zu wachsen. Der Partnervertrieb bietet hierzu die richtigen Chancen. Unser Portfolio und unsere Aufstellung sind ganz klar auf das Partnergeschäft ausgerichtet. Lassen Sie mich hierzu zwei Beispiele nennen. Dem Partner bieten wir mit der Open-Communications- Strategie eine Vielzahl an hervorragenden Produkten und Lösungen. Mit dem GoFor ward!-partnerprogramm kann der Partner die gebotenen Mehrwerte ausschöpfen und sich am Markt als versierter Telekommunikationspartner ausweisen. VAF Report Wird es im Bereich der Distri butionspartnerschaften Veränderungen geben? Flemming Nein, Änderungen im Bereich der Distributionspartnerschaften sind derzeit nicht geplant. VAF Report Werden sich strategische oder vertriebliche Änderungen auf das Geschäft der Siemens-Enterprise-Partner auswirken? Flemming Ja, hier wird der Partner Veränderungen zu spüren bekommen. Die klare Anforderung unseres CEOs Jim O'Neill ist, die Komplexität zu reduzieren, das Tempo weiter zu erhöhen und es einfacher für unsere Partner zu machen, Geschäft mit uns zu tätigen. Dies ist Programm und wird dazu führen, dass wir uns partnerorientierter" am Markt präsentieren werden. Wir werden den Partner unterstützen, erfolgreich zu sein. Ich glaube aber, das ist eine angenehme Auswirkung für den Partner. VAF Report Konkurrenten wie Avaya oder Cisco wittern angesichts der Umstruk turierung in Ihrem Hause bereits Morgenluft. Mit welchen Produkten und Strategien wird Siemens Enterprise der Konkurrenz in diesem Jahr Paroli bieten? Flemming Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer. Wie bereits angedeutet, sind wir mit unserer Open-Communications-Strategie richtig aufgestellt. Dies bestätigen uns sowohl die Fachpresse als auch die Analysten und am wichtigsten die Kunden. Diese erfolgreiche Strategie werden wir auch in diesem Jahr fortführen. Indem wir noch partnerorientierter werden und unsere Partner stärken, werden wir unsere Position am Markt nicht nur verteidigen, sondern ausbauen. The Gores Group als Finanzinvestor hat tiefgründiges Wissen im Bereich von Hochtechnologie-Firmen und ein nachhaltiges Interesse, Siemens-Enter prise- Communications am Weltmarkt als Anbieter von Unified-Communcations-Lösungen zu platzieren. Alleine schon die Ernennung von Jim O'Neill, mit seiner sehr erfolgreichen Vita, als CEO des Joint Ventures zeigt, dass die Weichen auf Wachstum gestellt sind. VAF Report Wird Siemens in diesem Jahr auf 18

19 VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGEN Roadshows und Hausmessen vertreten sein? und motivieren ihn, selbst Hausmessen Executive Vice President Global Marketing & durchzuführen. Communications, bekannt, dass Siemens Flemming Bereits in den ersten vier Enterprise Communications nicht als Monaten dieses Geschäftsjahres sind wir in VAF Report Siemens Enterprise bleibt dieses Aussteller an der CeBIT 2009 teilnehmen über zehn Städten auf Roadshows. Auch dies Jahr der CeBIT fern. Handelt es sich hier um wird. Vielmehr wollen wir auf unsere Kunden zeigt deutlich unser Commitment in Richtung eine Sparmaßnahme, oder haben sich große proaktiv über hauseigene Veranstaltungen Wir wollen noch näher an die Partner heranrücken und die direkte Kommunikation in den Regionen fördern. Dr. Volker Flemming und verstärkt über unsere Allianz- und Channel par t ner zugehen. Aufgrund der Konjunktur schwäche er warten wir weniger Besucher auf der CeBIT Zudem ist absehbar, Partnergeschäft. Wir wollen noch näher an IT-Messen wie die CeBIT überholt? dass unsere Kunden ihr Investitionsrisiko sendie Partner heranrücken und die direkte ken wollen und daher individuelle Beratung Kommunikation in den Regionen fördern. Des Flemming Die Neuausrichtung von Siemens an Bedeutung gewinnt. Weiteren werden wir mit unseren Partnern Enterprise Communications schreitet voran. Hausmessen in gewohnter Weise durchfüh- Auch die Kommunikations- und Marketing - VAF Report Wir danken für das Gespräch. ren. Mit dem Partnerprogramm GoForward! aktivitäten werden neu aufgestellt. In diesem Das Gespräch mit Dr. Volker Flemming führte unterstützen wir den Partner auch finanziell Zusammenhang gab Fredy Osterberger, neuer Folker Lück, Redaktuer, VAF Report Zu Gast bei VAF-Mitgliedern Unternehmertreffen bei der Termath AG Unternehmer aus VAF-Mitgliedsfirmen trafen sich im Januar zum Erfahrungs- und Meinungsaustausch in Wolfsburg. Eingeladen hatte Thomas Prinzhorn, Vorstand des Systemhauses Termath AG. Im Zentrum des jüngsten der regelmäßigen Unternehmertreffen stand das Thema Bestands kundenpflege. Zusammenfassend resümiert Gastgeber Thomas Prinzhorn zum Stichwort Sponsoring : Lokale und regionale Engagements haben einen hohen Stellenwert, und der Austausch mit den Kollegen zeigt die erstaunliche Vielfalt. Wer kreativ vor Ort sucht, findet für jedes Unter nehmen individuell sinnvolle Möglichkeiten. Zu den Favoriten im Sponsoring gehören karitative Zuwendungen und die Förderung von Kultur- oder Sportevents. Apropos Sport: Bei Teilnehmer versammeln sich beim elften Unternehmertreffen in der Eingangs halle des Gastgebers zum Gruppenbild. der Förderung eines Vereins muss es nicht immer der verwöhnte Spitzensport sein, viel gehende Eigeninitiative gefordert, so Der Zulauf ist enorm, der Sportverein erhält wichtiger sind Verwurzelung und Sympathie - Thorsten Mayländer, Sprecher des Kreises und eine stabilere Finanzierungsbasis und das faktor in der Region. Während der Spitzen - Inhaber der Oldenburger Firma fm best. Seine Networking unter den Sponsoren hat sich sport durchgestylte Pakete liefert, hapert es Lösung: Gemeinsam mit anderen Unterneh - bereits für das Neugeschäft bewährt. bei regionalen Akteuren allerdings mitunter mern gründete er eine Sponsorengesellschaft an der Professionalität. Da ist dann weiter- mit verbindlichen Mindestbeiträgen. Fazit: 19

20 VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 01/2009 Externe Unternehmensnachfolge Gründliche Planung ist das A und O Die Veräußerung des Unternehmens ist für viele kleine und mittelständische Betriebe eine schwierige und oft auch langwierige Entscheidung. Experten raten zwecks Absicherung der eigenen Familie und des Personals zu einer frühzeitigen Regelung, die eine realistische Einschätzung der Ertragslage beinhaltet. Untersuchungen der Europäischen Kommis sion zeigen, dass externe Nachfolgelösungen auch bei kleinen und mittleren Unternehmen zunehmen. Diese Steigerung ergibt sich meist unmittelbar aus der Familiensituation: Zum einen sinken seit 1965 die Geburtenzahlen in Deutschland, wodurch generell weniger Familienmitglieder als potenzielle Nachfolger zur Verfügung stehen. Zudem entscheiden sich Unternehmerkinder heute häufiger für andere berufliche Perspektiven oder sind für eine Unternehmensweiterführung nicht geeignet. Da viele Familien heute erst vergleichsweise spät gegründet werden, sind viele Unternehmerkinder mit Beginn des Rentenalters der Eltern schlicht noch zu jung, um den elterlichen Betrieb zu führen. Ist die Entscheidung, das eigene Unter nehmen zu veräußern, erst einmal gefallen, stehen viele Aufgaben an. Eine gründliche Vorbereitung ist dabei das A und O. Dieser Punkt werde jedoch vielfach unterschätzt, meint der Stuttgarter Unternehmensberater Wolfgang Hanitzsch und kommt gleich auf den Punkt: Was antworten Sie, wenn man Wolfgang Hanitzsch berät Unternehmer zu Fragen der externen Nachfolge. Sie heute fragt, ob ihre Firma zu verkaufen ist? Was sagen Sie dann? Nach Hanitzschs Einschätzung sind viele Firmeninhaber schon auf diese Frage nicht vorbereitet. Wer bei dieser ersten Frage bereits zögert, kann einem potenziellen Käufer gleich zu Anfang nicht auf bringt. Die zum Teil schon viele Jahre festgesetzte Preisvorstellung sei oft problematisch. Nicht selten liege der realistische Wert unter der Hälfte der ursprünglich vorgestellten Summe. Denn letztlich sei für einen Käufer nicht entscheidend, was man in den letzten So mancher gestandene Unternehmer hat nicht einmal die Basisdaten parat. Wolfgang Hanitzsch Augenhöhe begegnen, warnt er. Bedenklich findet Hanitzsch, was er bei vielen Beratungs gesprächen festgestellt hat: So mancher gestandene Unternehmer hat nicht einmal die wichtigsten Basisdaten parat. Oft könnten selbst erfahrene Unternehmer nur grobe Umsatz- und Gewinnangaben machen, und vielfach sei diese Einschätzung bei genauer Analyse völlig unrealistisch, erläutert Hanitzsch. Dies führe zu Verzögerungen beim Verkauf und nicht selten zu Verstimm ungen zwischen den Verkäufern und Interessenten. Unternehmen sind oft inhomogen Zu einem ganz ähnlichen Fazit kommt auch eine im vergangenen Jahr veröffentlichte Untersuchung des Bonner Instituts für Mittelstandsforschung (IfM): Der Markt für Unternehmensverkäufe ist nicht nur intransparent, die zum Verkauf stehenden Unter nehmen sind zudem inhomogen. Dies habe Auswirkungen auf die Verhandlungsphase, da die Bewertung des Unternehmens und damit die Kaufpreisfindung erschwert werde, lautet die Schlussfolgerung. Geht es, wie in den meisten Fällen, um den Verkauf des Unternehmens kurz vor dem Rentenalter, hört der Berater immer wieder den einen Satz: Ich habe mir vorgestellt, dass mein Unternehmen mindestens XY Euro 30 oder 40 Jahren aufgebaut habe, sondern wie sich die Ertragslage der letzten drei bis vier Jahre darstelle. FAKTEN Über 80 Prozent aller Unternehmen in Deutschland sind Familienunternehmen. Jeder vierte der 3,5 Millionen Firmenchefs ist heute älter als 55 Jahre. Ist ein Ruhestand im Rentenalter von 60 bis 65 Jahren geplant, ergibt sich daraus, dass pro Jahr für rund Unternehmen eine Nachfolge regelung getroffen werden muss. Bei der gründlichen Analyse der Ertragslage sind, so Hanitzsch, zahlreiche Aspekte zu berücksichtigen - nicht immer zur Freude des Verkäufers. Ein wichtiger Punkt sei beispielsweise die Frage, wie stark die Firma letztendlich von einer Person, nämlich dem Chef, abhängt. Basiert ein Großteil des Geschäfts erfolgs auf dem Beziehungs-Netzwerk des Besitzers, ergebe sich daraus als klare Konsequenz, dass für den dauerhaften Erhalt des Unternehmens ein Rückzug nur sehr langsam möglich sei: Wenn das Unternehmen, wie es in vielen kleineren Betrieben der Fall ist, stark von den Kontakten des Inhabers abhängt, dann können bei einem schnellen Rückzug der Umsatz und Gewinn des Nachfolgers massiv einbrechen, gibt 20

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