Garantiemodelle der Lebensversicherung aus Kunden- und Vermittlersicht Gert Wagner,

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1 Handout Garantiemodelle der Lebensversicherung aus Kunden- und Vermittlersicht Gert Wagner,

2 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 2

3 Krisen im letzten Jahrzehnt stellen die Nerven der Anleger auf eine harte Probe Dauerfrust an der Börse - Entwicklung des DAX-Performance-Index seit : Der Einstiegszeitpunkt ist zweitrangig, langfristig sind Aktien immer eine rentable Anlage! : Es geht wieder aufwärts, nochmal gutgegangen : Aktien sind halt doch die beste : Mehr als die Hälfte vom Geld ist weg : und prompt wieder unter Wasser ???: Langfristanlage?!? 3

4 Das waren Zeiten: Als man mit dem Porsche zur Börse fuhr. 4

5 Das waren Zeiten: Als die Lage eine andere war. 5

6 Garantien stehen wenig überraschend ganz oben auf der Wunschliste der Kunden Auswahlkriterien bei Altersvorsorgeprodukten aus Verbrauchersicht Frage: Welche dieser Eigenschaften ist beim Abschluss eines Finanzprodukts zur Altersvorsorge am wichtigsten für Sie? Und Welches ist das unwichtigste? Angaben in % (Erwerbstätige) Sie können die Dauer der Ansparphase Ihres Kapitals frei w ählen 3 Sie können jederzeit Beiträge einzahlen 4 Sie können die Laufzeit des Vertrages oder die Beitragshöhe jederzeit ändern 5 Sie können Ihre Beitragszahlungen von der Steuer absetzen Sie erhalten den gesamten Betrag in einer Summ e 7 7 Sie erhalten eine Garantieleistung am Ende der Laufzeit des Vertrages 9 Sie können auf das investierte Kapital jederzeit zugreifen Sie können die Leistungen im Todesfall vererben Ihr eingezahltes Kapital ist garantiert 17 Sie erhalten eine lebenslange Rente 21 Quelle: AXA Ruhestands-Barometer 2010, repräsentative Umfrage unter 501 Erwerbstätigen und 500 Ruheständlern 6

7 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 7

8 Früher war die Auswahl des passenden Garantiemodells einfach klassische Renten- und Lebensversicherung 8

9 aber klassische Garantien sind am Limit Zinsentwicklung Stand (Monatswerte) 12,00 10,00 8,00 Umlaufrendite inländischer Inhaberschuldverschreibungen, Restlaufzeiten ab 7 Jahre 6,00 4,00 2,00 ab Juli 1994: 4,0 % ab Juli 1986: 3,5 % ab Juli 2000: 3,25 % ab Januar 2004: 2,75 % vor Juli 1986: 3 % ab Januar 2007: 2,25 % ab Januar 2012: 1,75 % Höchstrechnungszins bei der LV/RV 0,

10 800 Enttäuschte Kundenerwartungen und sinkende Leistungen bei Klassikprodukten Garantie- und prognostizierte Gesamtleistungen bei klassischen Produkten % ? - 48 % Originalhochrechnungen eines deutschen LVUs für folgende Vorgaben: - klassische Leibrente - Mann, - Eintrittsalter 30 - Endalter 65, - RGZ 10 Jahre, - Beitrag mtl. 100 Euro - teildyn. Überschussrente im Rentenbezug Garantierte Monatsrente Monatsrente aus Überschüssen 10

11 Klassische Lebensversicherung der Marktzins als Determinante der Garantie Schematisches Beispiel zur langfristigen Zinsentwicklung Umlaufrendite inländischer Inhaberschuldverschreibungen, börsennotierte Bundeswertpapiere Simulierter Zinsanstieg ab 09/2011 Simulierte Auswirkung auf den Rechnungszins 4 2 Höchstrechnungszins bei der LV/RV ab Januar 2012: 1,75 %

12 Anmerkung am Rande: Werden die Zinsen steigen? Staatsschulden BR Deutschland Pensionsansprüche Staatsschulden gesamt Tilgung 1% Senkung Nettoneuverschuldung auf 0 Reduktion Bundeshaushalt um EUR EUR EUR EUR EUR EUR Erhöhung Weihnachtsgeld für Beamte von 30 auf 60 % des Monatsgehalts 12

13 Daher folgte eine Innovation auf die Nächste Garantiesysteme bei der Lebensversicherung Ziel: Garantie & Sicherheit Bestmögliche Nutzung von Marktchancen Fondsgebundene Rentenversicherung nach dem VA-Prinzip 2006 AXA Twin Star Fondsgebundene Rentenversicherung mit dynamischem Hybridmodell Fondsgebundene Rentenversicherung mit Garantiefonds (CPPI) 2006 HDI Gerling Two Trust 2005 Skandia Garantiefonds Fondsgebundene Rentenversicherung als statisches Hybrid 1999 Volksfürsorge Best Invest Zertifikatsgebundene Rentenversicherung 1996 Standard Life Indax Klassische Rentenversicherung mit Überschüssen in Fonds Klassische Rentenversicherung mit Garantiezins und Überschüssen 13

14 und heute stehen Vermittler und ihre Kunden vor der Qual der Wahl. dynamisches 2-Topf-Hybrid Unitised with-profit Indexgebundene Produkte statisches Hybrid klassische Rentenversicherung CPPI- Garantiefonds dynamisches 3-Topf-Hybrid icppi-hybride Variable Annuities Produktvielfalt erhöht die Chancen für Vermittler und Kunden aber auch die Haftungsrisiken! 14

15 Welches Produkt ist besser? Produkt A Produkt B Das billigste? 15

16 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 16

17 Das Problem mit den Hochrechnungen sichere 6 % über 37 Jahre Vertragsguthaben bei 6 % Wertentwicklung Scheingenauigkeit durch vorgegebenen, festen Hochrechnungssatz Risiko der Zielverfehlung wird ausgeblendet Qualität und Inhalt des Investments bleiben völlig unberücksichtigt

18 Transparente Kosten und realistische Modellrechnungen? Mann 30/65, 6% Fondsentwicklung, teildynamische Rente, 15 Jahre RGZ, 150,- mtl. Prognosen laut Modellrechnungen Dyn. Hybride mit Garantie FRV ohne Garantie? Wett- Wett- Wett- Wettbewerber A bewerber B bewerber C bewerber D 18

19 Garantien zum Nulltarif mit dynamischen Hybriden? Dyn. Hybridprodukte suggerieren, Garantien seien kostenlos zu haben. In der Modellrechnung ist die Garantie tatsächlich kostenlos weil bei linear 6 % p.a. nie in den Deckungsstock umgeschichtet werden muss. 1178??? Garantie Gesamt 1178 In der Wirklichkeit unterliegen die Kapitalmärkte starken Schwankungen: Renditeeinbussen, die in der Realität durch Umschichtungen entstehen, werden dem Kunden in der Hochrechnung aber nicht gezeigt Dyn. Hybrid eines Wettbewerbers FRV ohne Garantie des gleichen Anbieters Mann 30/65, 6% Fondsentwicklung, teildynamische Rente, mtl

20 Zweiter Schwachpunkt: Bei Hochrechnungen werden gewisse Kosten vergessen Produkt A (transparent) Produkt B (intransparent) Beide Produkte identisch: gleiche Performance gleiche Kosten gleiche Leistungen Tatsächliche Fondsgebühr 1,5% Verdeckte Kosten Aufgeblähte Fondsgebühr 2,0% Trotzdem würde die Ablaufleistung des Verw.-Gebühr 0,5% (intransparenten) Produkts B in der Hochrechnung höher Garantiegebühr 1,5% Sichtbare Kosten Garantiegebühr 1,5% ausfallen Hochrechnungssatz 6,0% Verdeckte Kosten 1,5% Verwaltungskosten in Fondsmanagementgebühr verbergen 6,0% 2,0% Erforderliche Bruttorendite 7,5% 8,0% 20

21 Je nach Transparenz Resultat um 20% höher Bei demselben Produkt! Ablaufleistung ( ) Teil der Verw.- kosten in Fondsmanagementgebühr versteckt Noch höhere als Überschuss rückerstattete Fondsmanagementgebühr Transparentes Produkt Verdeckte Verwaltungskosten Verdeckte Verwaltungskosten und Überschuss-Trick Sichtbare Kosten Verdeckte Kosten Überschuss Total Kosten 2,5% 1,0% 3,5% 1,5% 2,0% 3,5% 1,5% 2,5% 0,5% 3,5% Hochrechnungssatz Nettoperformance Bruttoperf. 6,0% 3,5% 7,0% 6,0% 4,5% 8,0% 6,0% 5,0% 8,5% investiert, Hochrechnung mit 6% über 15 Jahre 21

22 Also... welches Produkt ist besser? Produkt A Produkt B 22

23 Side note: Honorarberatung Wie lange dauert eine Beratung für Altersvorsorge? Wären Sie bereit für diese Beratung 100 EUR* je Stunde zu bezahlen? Wie viel Zeit benötigt die Vor- und Nachbereitung? Wie viele Beratungen könnten Sie pro Woche durchführen? Würden Sie für einen Umsatz von EUR im Monat arbeiten? Verbraucherzentrale NRW konnte 2010 aus dem Eigenumsatz (inkl. Beratungshonorare) nur 18% der Kosten decken * Stundensatz der Verbraucherzentralen 2010 zwischen 75 und 100 EUR 23

24 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 24

25 CPPI-Garantiefonds Funktionsweise Umschichtung zwischen Wertsteigerungs- und Absicherungskomponente Wertsteigerungskomponente Risikobudget Garantiezusage NAV Fonds Barwert der Garantiezusage Absicherungskomponente 25

26 CPPI-Garantiefonds Gewinnsicherung bei steigenden Kursen Bei steigenden Kursen wird die Garantie angehoben Garantiezusage Barwert der Garantiezusage was das Risikobudget reduziert. NAV Fonds zur Sicherung der erhöhten Garantie muss das Guthaben in die Sicherungskomponente umgeschichtet werden... 26

27 CPPI-Garantiefonds Monetarisierung bei fallenden Kursen was bei fallenden Kursen im Cash-Lock endet. Garantiezusage Barwert der Garantiezusage NAV Fonds Durch einen Kursrückgang wird das verbleibende Risikobudget aufgebraucht es kann nicht mehr in die Wertsteigerungskomponente investiert werden. t 27

28 Praxiserfahrungen 28

29 Garantiemodelle mit Zertifikaten Basierend auf einem Index mit Gewinnpartizipation und Mindestgarantie Überwiegend im Bereich Einmalbeitrag, oft als Tranchenprodukt Fragen: Versteht der Kunde das Investment? Wer trägt das Emmittentenrisiko? Wie hart ist die Garantie? 29

30 Funktionsweise von dynamischen Hybridprodukten Ergibt die Prüfung, dass der Wert des Garantiefonds bis zum Monatsende unter den Barwert der Garantie sinken kann, wird in den Deckungsstock umgeschichtet. 100 % Summe der eingezahlten Beiträge Barwert der Garantie 100 % 80 % 80 % Die Barwert der Garantie wird mit dem Rechnungszins des Deckungsstocks ermittelt. Unter diesen Wert darf das Vertragsguthaben niemals fallen, da ansonsten die zugesagte Garantie zum Ablauf nicht mehr erreicht wird. Garantiefonds Deckungsstock Vertragsbeginn Vertragsende 30

31 Verständlichkeit und Transparenz am Beispiel von dynamischen Hybridprodukten freie Fondsanlage Bei guter Wertentwicklung des Wertsicherungsfonds werden Teile des Guthabens in frei wählbare Fonds umgeschichtet. Zeitaufwand in der Beratung Deckungsstock Wertsicherungsfonds Herzstück eines dynamischen Hybridprodukts ist der Wertsicherungsfonds er garantiert i.d.r. zum Monats- oder Jahresende 80 % des Anteilswerts. Bei starken Kursstürzen wird das Fondsvermögen ganz oder vollständig in den Deckungsstock umgeschichtet, damit die zugesagte Garantie auf jeden Fall erreicht wird. 31

32 Sicherungsmechanismen funktionieren! Werden Kundenerwartungen erfüllt? Praxisbeispiel 2500 freie Fondsauswahl Wertsicherungsfonds Deckungsstock Das möchte der Kunde. Das bekommt er. Dyn. Hybrid mit 100% Beitragsgarantie, Beginn , Laufzeit 35 Jahre, Mann, Beitrag 100 mtl Haftungsrisiko enttäuschte Kundenerwartung Haftungsrisiko enttäuschte Kundenerwartung 32

33 Die Sollbruchstelle bei dynamischen Riester-Hybrid- und Garantiefondsprodukten Keine konsequente Trennung von Garantie und Kapitalanlage Dynamische Hybride & Garantiefonds: Garantie + Kapitalanlage beeinflussen/behindern sich gegenseitig. Das Fondsmanager ist nicht frei Konzepte intransparent Garantie Kapitalanlage Dynamische Hybride agieren konstruktionsbedingt prozyklisch in fallenden Märkten werden Verluste realisiert, bei steigenden Märkten werden Teile des Aufschwungs verpasst. Dies gilt sowohl für die Anlageaufteilung Wertsicherungsfonds, als auch für die gesamte Guthabenaufteilung des Vertrags. Die Kosten der Garantie sind damit intransparent, und in der Praxis hat dieses Produktkonzept bisher unterdurchschnittliche Anlageergebnisse geliefert. 33

34 Funktionsweise von Variable Annuities Garantiegebühr Garantien werden durch eine Garantiegebühr finanziert, die dem Fondsguthaben entnommen oder vom Beitrag abgezogen wird. Fondsanlage Sparbeiträge nach Abzug von Kosten werden vollständig in die vom VN gewählte Fondsanlage investiert. 34

35 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 35

36 Doch welches Garantiesysteme ist das richtige? Renditeerwartungen Risikobereitschaft des Kunden Beratungsprozess Gesetzliche Anforderungen Solvency II Transparenzanforderungen Wettbewerbssituation Kapitalmarktumfeld Verständlichkeit 36

37 Transparente Garantiekosten? VA Garantiegebühr bekannt und in Modellrechnung enthalten Dynamisches 3-Topf-Hybrid freie Fonds Kosten der Garantie intransparent und unbekannt! Dynamisches 2-Topf-Hybrid Kosten der Garantie intransparent und unbekannt! Frei gewählte Fonds Wertsicherungsfonds Garantiefonds oder frei gewählte Fonds Garantiegebühr Deckungsstock 2,25 % Deckungsstock 2,25 % 37

38 Transparenz beim dynamischen Hybrid? Komplexe Umschichtungen, die der Kunde nicht versteht. Intransparentes Investment. Intransparente Kosten. Unrealistische Modellrechnungen. Beim Kunden werden Ertrags-Erwartungen geweckt, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht erfüllt werden. Versorgungslücken werden nicht in gewünschtem Maß geschlossen. Maklerhaftung? 38

39 Fragwürdige Modellrechnungen als Folge 39

40 Moderne Garantiesysteme bei Swiss Life Zentrale Anforderungen der Swiss Life an ein modernes Garantiemodell Haftungssicherheit für den Vermittler Plausibilität Produkte müssen plausibel sein sie dürfen keine Leistungsfähigkeiten suggerieren, die in der Praxis nicht erreichbar sind. Transparenz Produkte müssen hinsichtlich Chancen, Risiken und Kosten transparent sein. Haftungssicherheit für den Versicherer 40

41 Swiss Life Champion das Grundprinzip Das Champion-Prinzip einfach und transparent Garantie wird über Gebühr finanziert Harte Rentengarantie ohne Weichmacher Innovatives Index- Dachfondskonzept Durchgängiges Investment Transparenz Kosten der Garantie sind vorab bekannt Eine der höchsten garantierten Renten im Markt Transparente und kostengünstige Kapitalanlage Durchgehend gleichbleibende Investitionsquote Auswirkungen der Garantie in Modellrechnung berücksichtigt Garantie wird verbindlich in der Police zugesagt Plausibilität Der Kunde bekommt die Kapitalanlage, die er bestellt Keine Cash-Lock- Risiken 41

42 Wie äußert sich die Fachpresse zu Swiss Life Champion? Produktprüfung von Champion Riester durch das ITA in Performance 09/

43 Fazit die Antwort auf die Rechnungszinssenkung Moderne Garantiesysteme als Alternative zur klassischen LV Klassische Garantien stoßen im aktuellen Kapitalmarktumfeld an ihre Grenzen. An alternativen Garantiesystemen führt deshalb langfristig kein Weg vorbei. Neben den Chancen alternativer Garantiesysteme gilt es auch, deren Risiken abzuwägen. Verständlichkeit und Plausibilität sollten dabei die zentralen Prüfsteine sein. 43

44 Agenda Warum Garantien? Klassische Lebensversicherung am Limit Exkurs: Modellrechnungen Moderne Garantiemodelle Transparenzanforderungen Exkurs: Produktoptionen unter Solvency II 44

45 Solvency II aus Sicht des Produktentwicklers: Rahmenbedingungen Garantien werden weiter stark nachgefragt Garantieanforderungen bislang geprägt vom Rechnungszins Markt sehr transparent, intensiver Wettbewerb über Modellrechnung Transparenzanforderungen nehmen weiter zu Weitere regulatorische Eingriffe im Vertrieb zu erwarten Change für alle Beteiligten 45

46 Solvency II aus Sicht des Produktentwicklers: Erwartungen Zahlreiche Reaktionen der Branche werden zunächst grundsätzlich übergreifend sein Trend zu fondsgebundenen Produkten mit Garantien wird verstärkt Umsetzung wird in der EU nicht 100% einheitlich gelingen Verstärkte Auseinandersetzung mit tatsächlichem Kundenbedarf 46

47 Welches Garantiemodell für welchen Bedarf? Makler AO Makler Makler FDL Bank FDL Bank FDL Bank AO AO Risikoklasse 1 Schicht 1 VA-GMIB Risikoklasse 2 Risikoklasse 3 Schematische Darstellung Schicht 2 Schicht 3 Vermögen ansparen Vermögen anlegen Vermögen verbrauchen 47

48 Solvency II aus Sicht des Produktentwicklers: Zielsetzungen Optimierung Kapitalbedarf Weitere Entkopplung von Zins und Profit Reduktion Anfälligkeit bei Zinsvolatilitäten und Spreads Nutzung regulatorischer Unterschiede Kundenbedarf passgenau bedienen Umsetzung Solvency II ist erfolgskritisch 48

49 Solvency II aus Sicht des Produktentwicklers: Handlungsfelder Entwicklung neuer Garantiekonzepte (ggf. in unterschiedlichen Abstufungen) mit geringerer Zinssensitivität und geringerem Kapitalbedarf Relative Garantien Phasen-Garantien Abgestufte Garantien Endfällige Garantien Anpassung VA-Produkte, insb. Erweiterung auf alle Anwendungen Weiterentwicklung Hybrid-Produkte Optimierung Deckungsstock Standortanalyse Entwicklung neuer Skills im Produktmanagement 49

50 Weiterentwicklung von Garantien Weich Relative Garantien Zertifikate Versch. Deckungsstöcke Qualität der Produktgarantien (mit/ohne Escape- Klauseln, Fristigkeit, absolut/relativ) Hart Phasen Garantie Traditionelle Produkte Endfällige Garantie Stat./ Dyn. Hybride/ icppis Modifizierte Variable Annuities Variable Annuities Kollektives Sparen Individuelles Sparen Bestehende Produkte Modifizierte/Neue Produkte 50

51 Ihr Ansprechpartner Gert Wagner Chief Product Officer (CPO) gleichzeitig Berliner Straße München Tel. +49 (0) Hauptbevollmächtigter für Swiss Life Products (Luxembourg) S.A. Niederlassung für Deutschland 51

52 So fängt Zukunft an. Garantiemodelle Präsentation, Ort, der Datum Lebensversicherung aus Kunden- und Vermittlersicht, Gert Wagner,

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