Denken Sie nun bitte an eine zurückliegende Beschaffungsentscheidung. Bei dieser Beschaffungsentscheidung sollte es sich um eine Entscheidung handeln,

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1 Lehrstuhl für Marketing Prof. Dr. Uta Herbst Nauklerstraße Tübingen Telefon: Telefax: uta.herbst@uni-tuebingen.de Sehr geehrte/r Befragungsteilnehmer/in, wir möchten uns recht herzlich für Ihre Teilnahmebereitschaft an unserer Befragung bedanken. Die folgenden Fragestellungen sind Teil einer wissenschaftlichen Studie, die darauf abzielt, das Entscheidungsverhalten von Buying Centern umfassender analysieren als es bisher in der Literatur der Fall ist. Der Schwerpunkt dieser Befragung liegt dabei auf der Untersuchung dynamischer Entscheidungsaspekte. Vor diesem Hintergrund möchten wir Sie bitten, sich für die Beantwortung der Fragestellungen an einige, in der Vergangenheit liegende Beschaffungsentscheidungen rückerinnern. Sämtliche Informationen werden selbstverständlich anonym ausgewertet und streng vertraulich behandelt. Bei Interesse senden wir Ihnen sehr gerne die Ergebnisse der Studie! Sie können den Fragebogen gerne direkt am Computer ausfüllen und dann an obige -Adresse rücksenden. Oder aber Sie drucken sich den Fragebogen aus und schicken ihn per Fax an uns rück. Vielen Dank für Ihre Unterstütng! Denken Sie nun bitte an eine rückliegende Beschaffungsentscheidung. Bei dieser Beschaffungsentscheidung sollte es sich um eine Entscheidung handeln, die Sie gemeinsam mit anderen Kollegen (aus derselben Abteilung oder aber aus anderen Abteilungen) gefällt haben (im Folgenden nennen wir dies die letzte Beschaffung ), bei der Ihnen die an der finalen Entscheidung beteiligten Personen (Buying Center-Mitglieder) mindest aus einer weiteren rückliegenden Beschaffungssituationen vertraut waren (im Folgenden nennen wir diese weiter rückliegende Beschaffung die vorletzte Beschaffung ) und bei der die finale Entscheidung von den einzelnen Buying Center-Mitgliedern umstritten war, da keine Alternative von allen Entscheidungsträgern in gleichem Maße präferiert wurde. FRAGE 1: a) Welches Produkt/Dienstleistung wurde in der Ihnen vorschwebenden Situation in der letzten Beschaffung erworben? b) Zu welchem Zeitpunkt wurde diese Beschaffungsentscheidung (final) getroffen? Monat Jahr c) Um welches Produkt/Dienstleistung handelt es sich bei der weiter rückliegenden Beschaffungsentscheidung ( vorletzte Beschaffung ), die sie gemeinsam mit demselben Personenkreis getroffen haben? d) Zu welchem Zeitpunkt wurde diese vorletzte Beschaffungsentscheidung (final) getroffen? Monat Jahr e) Welche Beschaffungsentscheidung steht in der nahen Zukunft an, die Sie gemeinsam mit demselben Personenkreis treffen werden? f) Zu welchem Zeitpunkt wird diese künftige Beschaffungsentscheidung anstehen? Monat Jahr Die folgenden Fragen beziehen sich nächst auf die von Ihnen angegebene letzte Beschaffung. Daher denken Sie jetzt bitte an diese Beschaffungsentscheidung. FRAGE 2: a) Wie viele Personen waren an der finalen Beschaffungsentscheidung bei der letzten Beschaffung beteiligt? >6 b) Wie viele hierarchische Ebenen (z.b. Geschäftsführung, Abteilungsleitung, etc.) waren an der finalen Beschaffungsentscheidung bei der letzten Beschaffung beteiligt?

2 Bitte geben Sie im Folgenden an, wie die unten stehenden Aussagen zwischen 1 ( trifft voll ) und 7 ( trifft ) bewerten sind. FRAGE 3: Merkmale des Buying Centers der letzten Beschaffung a) Wir kannten uns sehr gut. b) Wir hatten schon als Team sammengearbeitet. c) Wir kannten uns bereits eine lange Zeit. d) Wir waren mit der jeweiligen Arbeitsweise der anderen vertraut. e) Bestimmte Personen verhielten sich feindselig gegeneinander. f) Es gab Machtkämpfe unter den Personen. g) Die Personen tendierten da, sich untereinander ausspielen. h) Die Personen haben als Team sammengearbeitet. i) Es gab Spannungen zwischen einzelnen Personen, die die Entscheidungsfindung gestört haben. h) Wir kamen bereits vorher gut miteinander aus. voll / FRAGE 4: Informationsversorgung während der letzten Beschaffung a) Wir fühlten uns durch einen Mangel an verlässigen Informationen eingeschränkt. b) Wir hatten den Eindruck, dass uns alle nötigen Informationen vorlagen. c) Wir hatten das Gefühl, dass uns wichtige Informationen fehlten. d) Direkt nach dem Treffen der Entscheidung waren wir uns sicher, die richtige Entscheidung getroffen haben. voll / FRAGE 5: Bedeutung der letzten Beschaffung a) Wir hatten den Eindruck, dass es wichtig war, die richtige Entscheidung treffen. b) Die letzte Beschaffungsentscheidung hatte langfristige Auswirkungen. c) Die letzte Beschaffungsentscheidung war wichtig für unser Unternehmen. d) Die letzte Beschaffungsentscheidung stellte eine hohe Investition dar. e) Die letzte Beschaffungsentscheidung machte einen großen Bestandteil des jährlichen Beschaffungsvolumens aus. voll / 2

3 FRAGE 6: Rahmenbedingungen der letzten Beschaffung a) Wir fühlten uns unter Druck gesetzt, schnell eine Entscheidung fällen. b) Wir hatten das Gefühl, dass der Entscheidungsfindungsprozess übereilt war. c) Wir hatten das Gefühl, dass wir genügend Zeit hatten, um die Vielzahl der Alternativen abwägen. d) Wir hatten das Gefühl, dass wir für einen optimalen Entscheidungsprozess mehr Zeit benötigt hätten. voll / Denken Sie nun bitte an die Personen des Buying Centers, mit denen Sie gemeinsam die letzte und auch die vorletzte Beschaffung durchgeführt haben und auch künftig Beschaffungsentscheidungen treffen werden. Die folgenden Fragen beantworten Sie bitte im Hinblick auf die Person, deren Nachname im Buying Center alphabetisch erst kommt (außer Ihres eigenen Nachnamens). Wir nennen diese Person im Folgenden Mitglied A (der Einfachheit halber gehen wir davon aus, dass Mitglied A männlich ist). Denken Sie bei den Fragen 7-9 bitte erneut nur an die letzte Beschaffung FRAGE 7: Entscheidungseinfluss von Mitglied A in der letzten Beschaffung a) Seiner Meinung kam innerhalb des Buying Centers sehr viel Gewicht. b) Er hatte großen Einfluss auf die Meinung der anderen Mitglieder. c) Er hat die Auswahlkriterien, die r endgültigen Entscheidung herangezogen wurden, stark beeinflusst. d) Er hat die Beurteilung der einzelnen Alternativen stark beeinflusst. e) Er hat die letztendliche Entscheidung maßgeblich beeinflusst. f) Sein Einfluss kam in der endgültigen Entscheidung m Ausdruck. voll / FRAGE 8: Verhalten von Mitglied A in der letzten Beschaffung voll / Im Vergleich den anderen Mitgliedern, a) hat er mehr Zeit damit verbracht, den anderen seine Meinung verdeutlichen. b) hat er stärker versucht, die Ansichten der anderen beeinflussen. c) hat er sich stärker dafür eingesetzt, dass seine Meinung berücksichtigt wurde. d) hat er sich stark in die endgültige Entscheidung eingebracht. e)... hat er sich sehr dafür eingesetzt, dass seine Präferenzen in der endgültigen Entscheidung m Ausdruck kommen. 3

4 FRAGE 9: Präferenzen von Mitglied A in der letzten Beschaffung voll / Im Vergleich den anderen Mitgliedern, a) hatte er klare Präferenzen für eine Entscheidungsalternative. b) beurteilte er eine Beschaffungsalternative deutlich besser als die anderen. c) war er unentschlossen, welche Alternative er befürworten sollte. d) war eine Beschaffungsalternative sein klarer Favorit. e)...bevorgte er keine Alternative eindeutig. FRAGE 10: Zufriedenheit mit der Entscheidung der letzten Beschaffung (in Beg auf Mitglied A und auf das Kaufgremium/ Buying Center) / voll a) Mitglied A war mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. b) Mitglied A war über die Entscheidung sehr erfreut. c) Mitglied A war über die Entscheidung sehr glücklich. d) Für Mitglied A stellte sich die Entscheidung besser als erwartet heraus. e) Mitglied A würde bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. f) Mitglied A konnte sich keine bessere Entscheidung vorstellen. g) Das Buying-Center war mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. h) Das Buying-Center war über die Entscheidung sehr erfreut. i) Das Buying-Center war über die Entscheidung sehr glücklich. j) Für das Buying-Center stellte sich die Entscheidung besser als erwartet heraus. k) Das Buying-Center würde bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. l) Das Buying-Center konnte sich keine bessere Entscheidung vorstellen. Für die Beantwortung der folgenden Fragen bitten wir Sie wieder, an Mitglied A denken. Denken Sie diesmal aber bitte an die letzte Beschaffung, sondern an die vorletzte Beschaffung. FRAGE 11: Entscheidungseinfluss von Mitglied A in der vorletzten Beschaffung a) Die vorletzte Entscheidung hat er maßgeblich beeinflusst. b) In der vorletzten Entscheidung übernahm er eine aktive Rolle in der Entscheidungsfindung. c) Die vorletzte Entscheidung spiegelte seine Präferenzen wider. d) In der vorletzten Entscheidung kam seiner Meinung viel Gewicht. e) In der vorletzten Entscheidung konnte er die von ihm präferierte Alternative durchsetzen. f) In der vorletzten Entscheidung hatte er kaum Einfluss. voll / 4

5 FRAGE 12: Zufriedenheit mit der Entscheidung der vorletzten Beschaffung (in Beg auf Mitglied A und auf das Kaufgremium/ Buying Center) / voll a) Mitglied A war mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. b) Mitglied A war über die Entscheidung sehr erfreut. c) Mitglied A war über die Entscheidung sehr glücklich. d) Für Mitglied A stellte sich die Entscheidung besser als erwartet heraus. e) Mitglied A würde bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. f) Mitglied A konnte sich keine bessere Entscheidung vorstellen. g) Das Buying-Center war mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. h) Das Buying-Center war über die Entscheidung sehr erfreut. i) Das Buying-Center war über die Entscheidung sehr glücklich. j) Für das Buying-Center stellte sich die Entscheidung besser als erwartet heraus. k) Das Buying-Center würde bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. l) Das Buying-Center konnte sich keine bessere Entscheidung vorstellen. FRAGE 13: Zufriedenheit im Nachhinein mit der Entscheidung der vorletzten Beschaffung (in Beg auf Mitglied A und auf das Kaufgremium/ Buying Center) / voll a) Auch im Nachhinein war Mitglied A mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. b) Auch im Nachhinein war Mitglied A mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr glücklich. c) Mitglied A war auch nach der Nutng/ des Gebrauchs des Produktes/ der Dienstleistung im Unternehmen mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. d) Für Mitglied A stellte sich die Entscheidung auch im Nachhinein besser als erwartet heraus. e) Mitglied A würde auch im Nachhinein bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. f) Mitglied A konnte sich im Nachhinein keine bessere Entscheidung vorstellen. a) Auch im Nachhinein war das Buying Center mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. b) Auch im Nachhinein war das Buying Center mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr glücklich. c) Das Buying Center war auch nach der Nutng/ des Gebrauchs des Produktes/ der Dienstleistung im Unternehmen mit der getroffenen Beschaffungsentscheidung sehr frieden. d) Für das Buying Center stellte sich die Entscheidung auch im Nachhinein besser als erwartet heraus. e) Das Buying Center würde auch im Nachhinein bei gleicher Alternativenauswahl die getroffene Entscheidung erneut begrüßen. f) Das Buying Center konnte sich im Nachhinein keine bessere Entscheidung vorstellen. 5

6 Denken Sie für die Beantwortung der folgenden Fragen bitte an sämtliche rückliegende Beschaffungssituationen, die Sie gemeinsam mit Mitglied A getroffen haben. FRAGE 13: Entscheidungsverhalten von Mitglied A insgesamt a) In der Vergangenheit berücksichtigte er die Argumente der anderen Mitglieder. b) In der Vergangenheit konnte er die von ihm präferierten Alternativen durchsetzen. c) In der Vergangenheit konnte er Beschaffungsentscheidungen maßgeblich beeinflussen. d) In der Vergangenheit kam seiner Meinung viel Gewicht. e) In der Vergangenheit akzeptierte er, dass auch andere Mitglieder ihre Interessen durchsetzen müssen. f) In der Vergangenheit wollte er sich immer durchsetzen. g) In der Vergangenheit übernahm er eine aktive Rolle an der Entscheidungsfindung. h) In der Vergangenheit gab er Gunsten der Ansichten der anderen Mitglieder nach. i) In der Vergangenheit spiegelten die Entscheidungen des Buying Centers in der Regel seine Präferenzen wider. j) In der Vergangenheit verfolgte er einen Interessenausgleich. voll / Denken Sie für die Beantwortung der folgenden Fragen bitte an die künftige Beschaffung, die Sie in demselben Buying Center treffen werden. Denken Sie wiederum an Mitglied A. FRAGE 14: Zukünftiges Entscheidungsverhalten von Mitglied A / voll Im Vergleich den anderen Mitgliedern, a) wird er mehr Zeit damit verbringen, den anderen seine Meinung verdeutlichen. b) wird er stärker versuchen, die Ansichten der Anderen beeinflussen. c) wird er sich stärker dafür einsetzen, dass seine Meinung berücksichtigt wird. d) wird er sich stark in die endgültige Entscheidung einbringen. e)... wird er sich sehr dafür einsetzen, dass seine Präferenzen in der endgültigen Entscheidung m Ausdruck kommen. FRAGE 15: Präferenzen von Mitglied A in der künftigen Beschaffung voll / Im Vergleich den anderen Mitgliedern, a) ist davon ausgehen, dass er klare Präferenzen für eine Entscheidungsalternative haben wird. b) wird er eine Beschaffungsalternative deutlich besser als die anderen beurteilen. c) wird er unentschlossen sein, welche Alternative er befürworten sollte. d) wird eine Beschaffungsalternative sein klarer Favorit sein. e) wird er keine Alternative eindeutig bevorgen. 6

7 Denken Sie nun bitte abschließend noch einmal über die Person Mitglied A nach. Vergegenwärtigen Sie sich, soweit möglich, die Situation der letzten Beschaffung. FRAGE 16: Position Mitglied A in der letzten Beschaffung voll / Wir waren davon überzeugt, dass a) er uns helfen konnte, unser Ansehen innerhalb des Unternehmens verbessern. b) es erstrebenswert war, von ihm Anerkennung erhalten. c) er für uns attraktive Jobs besorgen konnte. d) er in der Lage war, unsere Beförderung unterstützen. e) er in der Lage war, unsere Beförderung beeinflussen. f) er uns r Rede stellen konnte. g) er uns das Leben schwer machen konnte. h) er unsere Gehaltserhöhung verhindern konnte. i) er dafür sorgen konnte, dass wir unangenehme Aufgaben verrichten müssen. j) er die größte Autorität besaß. k) jemand in seiner Position das Recht besaß, eine Entscheidung in seiner Richtung beeinflussen. l) wir da verpflichtet waren, seinen Präferenzen nachgeben. m) die Beschaffungsentscheidung seine Präferenzen widerspiegeln sollte, da für ihn mehr auf dem Spiel stand als für andere. n) wir ihm besser folgen sollten, da die Entscheidung ihn mehr als andere betraf. FRAGE 17: Persönlichkeit Mitglied A in der letzten Beschaffung a) Wir mochten ihn als Person. b) Wir hatten eine hohe Meinung von ihm. c) Wir haben seine persönlichen Werte geteilt. d) Wir haben uns mit ihm als Person identifiziert. e) Wir hatten Respekt vor seinen persönlichen Eigenschaften. f) Wir haben es geschätzt, von ihm Bestätigung erhalten. voll / FRAGE 18: Know-How Mitglied A in der letzten Beschaffung voll / Wir dachten, dass a) er viel über die verschiedenen Zulieferer wusste. b) er gut unterrichtet war über die Bedürfnisse der Organisation bezüglich der Beschaffung. c) er kompetent war, um eine Beurteilung der verschiedenen Optionen abgeben. d) er genau wüsste, wie das Produkt genutzt würde. e) er die Expertise besäße, um die beste Entscheidung treffen. 7

8 FRAGE 19: Abteilung von Mitglied A in der letzten Beschaffung a) Seine Abteilung ist höher angesehen als die Abteilungen der anderen Mitglieder. b) Das obere Management sieht seine Abteilung als wichtiger an als die Abteilunge der anderen Mitglieder. c) Im Vergleich mit anderen Abteilungen ist es einfacher, für seine Abteilung Mitarbeiter rekrutieren. d) Seine Abteilung tendiert da, andere Abteilungen dominieren. e) Seine Abteilung wird generell als einflussreicher angesehen als die Abteilungen der anderen Mitglieder. voll / FRAGE 20: Netzwerk Mitglied A. a) Er war das kommunikative Bindeglied zwischen den Zulieferern und den anderen Mitgliedern. b) Er hatte direkten Kontakt den Zulieferern. c) Er konnte die Informationen filtern, die die anderen Mitglieder erhielten. d) Er war dafür verantwortlich, dass die Mitglieder Informationen über die Zulieferer erhielten. e) Im Namen des Buying Centers hatte er Vorabgespräche mit den verschiedenen Zulieferern geführt. voll / VIELEN DANK FÜR IHRE ANGABEN! 8