Steuerung von Vertriebsgesellschaften

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1 Philipps Universität Marburg Fachbereich Wirtschaftswissenschaften // School of Business and Economics Management Accounting Research Group (MARG) Ausschreibung eines Projektphase-Projekts Steuerung von Vertriebsgesellschaften im Auftrag eines international operierenden Familienunternehmens Marburg, 27. April 2018 Die Arbeit an der Projektstudie erfolgt in enger Abstimmung und Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber. Der Auftraggeber ist ein in vierter Generation geführtes Familienunternehmen mit weltweit über Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 2 Milliarden Euro. Das elektronische und mechanische Vervielfältigen, Aufzeichnen und Speichern der vorliegenden Präsentation als Ganzes oder in Teilen sowie die Weitergabe an Dritte bedarf der vorheriger expliziten Zustimmung des Autors. No parts of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, used in a spreadsheet, or transmitted in any form or any means electronic, mechanical, photocopying, recording, or otherwise without the explicit permission of the author. Copyright 2018 by Marc Steffen Rapp. All rights reserved.

2 Projektphase: Ein integratives Lehrformat des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften der Philipps-Universität Marburg Grundsätzliches zur Projektphase (Standard Track): Wissenschaft in der Praxis Idee: Masterstudierende (in Teams von zwei bis fünf Studierenden) unterstützen eine Institution oder ein Unternehmen, indem sie eine für die Institution bzw. das Unternehmen relevante Fragestellung mit wissenschaftlichen Methoden bearbeiten. Exemplarische Projekte: Business Plan für ein neu gegründetes Unternehmen KPI-Systems für die Vertriebssteuerung Konzeption, Durchführung und Auswertung einer Umfrage für ein Unternehmen Peer-Group Analysen und Evaluierung von Best-Practice- Ansätzen für Unternehmen Anreizsysteme für eine Hochschule Win-win Situation Studierende erproben anhand realer Problemstellungen die Anwendung der erlernten wissenschaftlichen Methoden Unternehmen erhalten Unterstützung für konkrete Fragestellungen durch gut ausgebildete und hoch motivierte Studierende Die Projektphase bietet die Möglichkeit eines gegenseitigen Kennenlernens und der Auslotung von Möglichkeiten für einen zeitnahen Berufseinstieg Rahmenbedingungen: Die Projektphase muss durch einen der beteiligten Professoren unterstützt werden. Die Studierenden können eine Projektphase mit bis zu 18 ETCS auf ihr Masterstudium anrechnen lassen. Dies entspricht in etwa einem Arbeitsaufwand pro Person von 540 Arbeitsstunden. Für eine Anrechnung müssen die Studierenden die in der Prüfungsordnung definierten Prüfungsleistungen erbringen und erfolgreich abschließen (Zwischen- und Endpräsentation, sowie Endbericht). Kontakt: Philipps-Universität Marburg, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften Management Accounting Research Group (MARG) Adresse: Am Plan Marburg Germany rappm@uni-marburg.de URL:

3 Aktuelle Ausschreibung Projektphase Steuerung von Vertriebsgesellschaften im Auftrag eines international operierenden Familienunternehmens 1 Problem-/Fragestellung: Landwirtschaftliche Maschinen werden häufig über selbstständige Handelspartner vertrieben, welche über komplexe und teilweise unterschiedliche Verträge incentiviert werden. Offen ist jedoch die Frage, in wie fern diese Incentivierungen die Vertriebsleistung (positiv) beeinflusst (hat)? Das Projektteam soll einen Framework entwickeln, welcher die systematische Evaluierung der Incentivierungsverträge erlaubt und deren Auswirkung auf die Performance der Handelspartner systematisch untersucht. Hierbei soll auch auf den Wandel in der Landtechnikbranche (Farming 4.0, Digitalisierung, Konnektivität, etc.) eingegangen werden. 2 Vorgehen: Projektdefinition (Scope und Prozess) Entwicklung eines Frameworks Systematische Evaluierung von Incentivierungsverträgen Untersuchung von Performanceimplikationen Ableitung von Handlungsempfehlungen 3 Endprodukte: Inhaltliche Ebene: Framework und Best-Practice Analyse Ableitung von Handlungsempfehlungen Formale Ebene*: Zwischen- und Abschlusspräsentation Abschlussbericht * Die formale Ebene gewährleistet, dass damit Anforderungen der Prüfungsordnung der PUM erfüllt sind.

4 Das MARG erbittet zeitnah Gruppenbewerbungen (2 bis max. 4 Studierende) an Herrn Fütterer <markus.fuetterer@wiwi.uni-marburg.de> Sie sollten sich bewerben, wenn Sie eine Gruppe von 2 bis max. 4 Studierende sind, welche in einem MSc-Programm des Fachbereichs immatrikuliert sind, sich für Fragen der Unternehmenssteuerung interessieren, einen quantitativen Hintergrund haben und mehrere Vorlesungen im Bereich Controlling besucht haben und sich für Maschinenbauprodukte und eventuell sogar Agrar- und Landmaschinen interessieren. Mitbringen sollten Sie Kommunikationsfähigkeit und Neugier (sehr) gute Office-Kenntnisse (insb. Excel und PowerPoint) erste Erfahrungen mit Benchmarking-Analysen bzw. Best-Practice-Analysen, möglichst bereits erste Erfahrungen aus dem Bereich Unternehmensberatung, und organisation. Das sollten Sie uns zukommen lassen ein kurzes Motivationsschreiben einen aussagekräftigen Lebenslauf aller Gruppenmitglieder Bitte beachten Sie: Die finale Auswahl der Projektgruppe obliegt dem Auftraggeber!* * Das MARG weist ausdrücklich darauf hin, dass der Rechtsweg auf Zuteilung / Bearbeitung des Projektes ausgeschlossen ist.

5 Der avisierte Projektablauf gliedert sich in fünf wesentliche Prozessschritte Projektdefinition und Einarbeitung Grundlagen: Darstellung bestehender Konzepte Status Quo in der Landtechnik-Branche Identifizierung von Best- Practice-Ansätzen Erstellung der Endprodukte Abstimmung der Frageund Aufgabenstellung mit dem Auftraggeber Definition der avisierten Endprodukte Bestimmung der Projektphasen und Definition von Milestones für das Gesamtprojekt Literatur / bestehende Forschung und deren Ergebnisse zur Konditionenpolitik (Branchenübergreifend) was sagt die Literatur grundsätzlich Konzepte anderer Branchen wie machen es andere Branchen (z.b. Fashion, Lebensmittel, Autohäuser, Nutzfahrzeuge, o.ä.)? Besonderheiten der Landtechnikbranche Veränderungen in der Landtechnikbranche im Hinblick auf die Vertriebsstrategien Aufnahme der in der Vergangenheit verfolgten Strategien ausgewählter Landtechnikunternehmen Vergleichbarkeit und Unterschiede zu anderen Branchen Systematische Evaluierung der unterschiedlichen Strategien in der Landtechnik Einfluss der Strategien auf die Performance der ausgewählter Landtechnikunternehmen sowie deren Vertriebspartner Implikationen der Ergebnisse für die Zukunft vor dem Hintergrund des grundlegenden Wandels der Branche Ableitung von Handlungsoptionen für den Auftraggeber Finalisierung der definierten Endprodukte (inhaltlich & formal)