Neukundengewinnung durch Leads. brokeroffice

Transkript

1 Neukundengewinnung durch Leads

2 ÜBERSICHT 1. Wege der Kundengewinnung - Internetbasierte Interessentenanfragen und Ihre Bedeutung für die moderne Akquise 2. Generierung von qualifizierten Interessentenanfragen via Internet 3. Hochwertige Interessentenanfragen von seriösen Anbietern Modelle und Auswahlkriterien 4. Von der Interessentenanfrage t zum Kunden. - Erfolgsfaktoren f im Vertriebsalltag Seite 2

3 LEADS SIND EIN ZENTRALER BESTANDTEIL MODERNER AQUISE Klassisch: - Kaltaquise / Telefonbuch - Empfehlungsgeschäft - Bestandskundenaquise ausreichend Interessenten mit konkretem Beratungsbedarf/ Abschlußinteresse Modern: - Onlinemarketing - Direktmarketing Nur die Verbindung klassischer und neuer Wege der Kundenansprache sorgt tfür ausreichenden Kundenzuwachs. Seite 3

4 DAS INTERNET IST DIE WICHTIGSTE INFORMATIONSQUELLE AUF DER SUCHE NACH VERSICHERUNGEN Internet Bekannte / Familie Gespräch mit Finanzberater Internet hat sich zum zentralen Informationsmedium entwickelt Knapp 3/4 der Deutschen informiert sich auf der Suche nach einer Versicherung zuerst im Internet Boschüren Zeitungen / Zeitschriften Filiale der Versicherung Stärkste Online-Nutzung während der Entscheidungsphase. Dabei wissen die wenigsten Interessenten t vorab, für welches Produkt/ kt/anbieter sie sich entscheiden Versicherunggeplant Versicherung abgeschlossen Abschluss erfolgt bevorzugt über Berater Quelle: Plan.Net Research Das Informationsverhalten der Verbraucher hat sich geändert. Das muss bei der Aquise berücksichtigt t werden. Seite 4

5 SUCHMASCHINEN UND VERGLEICHSSEITEN WERDEN BEI DER SUCHE NACH EINER VERSICHERUNG AM HÄUFIGSTEN GENUTZT Finanzbereiche von Portalen spezielle Versicherungsseiten Suchmaschinen: z.b. Google oder Yahoo! Seiten von Versicherungen Vergleichsseiten Vergleichsseiten: z.b. InsuranceCity.de, check24.de, finanzen.de Finanzbereiche von Portalen: t-online, web.de, gmx Suchmaschinen Versicherunggeplant Versicherung abgeschlossen Quelle: Plan.Net Research Die Selektion geeigneter Versicherungsumfelder für Onlinewerbung ist der erste Schritt der Leadqualifizierung i Seite 5

6 GENERIERUNG VON INTERESSENTENANFRAGEN / LEADS Interessent stellt Versicherungsanfrage auf einer Website Website liefert die Anfrage an Leadanbieter (Börse / Portal) Leadanbieter liefert die Anfrage an seine Partner: Makler u. Mehrfachagenten Nutzt Suchfunktionen, klickt Banner o. Textlinks Füllt Onlineformular aus Stimmt Kontaktaufnahme zu Automat. Adressvalidierung Automat. Filterung von Scherzanfragen Einlieferung via Schnittstelle Anfrage wird qualifiziert Anfrage wird ggf. terminiert Anfrage wird verteilt Selektion von Interessenten die auf der Suche nach Informationen zu Versicherungen sind Selektion von Interessenten, deren Adressdaten vollständig und richtig sind Selektion von Interessenten, die den Präferenzen des Beraters entsprechen und auf eine Beratung warten Die Selektion geeigneter Interessenten für die persönliche Ansprache ist der zweite Schritt der Leadqualifizierung i Seite 6

7 SPEZIELANBIETER HELFEN IHREN LEADBEDARF ZU DECKEN 2 BEWÄHRTE MODELLE AM MARKT Leadbörse Gebotsverfahren mit fallenden Preisen (je nach PLZ und Leadalter stark schwankende Preise) Leads bis zu 1-7 Tage alt I.d.R. Anmeldegebühren, Servicepauschalen Vielzahl von Zulieferern Leadqualität wird i.d.r. erst im Reklamationsstadium überprüft Keine Mindestabnahmemengen Leadplattform Festpreismodell (Spartenbezogen) Leads nicht älter als 24h I.d.R. keine Zusatzkosten Leads von wenigen, ausgewählten Zulieferern mit vorab definierten und überprüften Qualitätsstandard I.d.R. geringe Mindestabnahmemengen Das Börsenmodell bietet mehr Flexibilität. Die Leadplattform mehr Sicherheit h it und eine Aktualitätsgarantie ti für Leads. Seite 7

8 WORAN ERKENNE ICH EINEN SERIÖSEN ANBIETER? GENERELLE QUALITÄTSKRITERIEN AM BEISPIEL generiert Leads streng selektiv über ein ausgewähltes Netzwerk aus Vergleichs- und Versicherungsseiten sowie Finanzportalen setzt ausschließlich auf die seriösen Methoden modernen Onlinemarketings Keine langen Kündigungsfristen, keine versteckten Kosten, keine Anmeldegebühren Umfassende Stornomöglichkeiten, einen volltransparenten Reklamationsprozess und Reklamationsquoten zwischen 15 und 20% Persönlicher Ansprechpartner Nur hochwertige Leads werden generiert und verkauft. Das hält den ROI hoch h und die Reklamationsquoten t niedrig. i Seite 8

9 NEUKUNDENGEWINNUNG DURCH LEADS - IHRE VORTEILE AUF EINEN BLICK Initiative geht vom Kunden aus, keine Kaltakquise Vermittler erspart sich Zeit für Akquise und kann direkt mit Beratung/Verkauf beginnen Deutliche Erhöhung der Kundenkontaktzahl und der Abschlußquote Nutzung von Cross Selling Konsequente Nachbearbeitung Durch die Verlagerung der Akquise ins Internet lassen sich erhebliche Effizienz- und Umsatzsteigerungen erzielen Seite 9

10 EIN LEAD ZWISCHEN DEN ZEILEN GELESEN Seite 10

11 EIN LEAD ZWISCHEN DEN ZEILEN GELESEN Beruf / Alter / Geschlecht... Sorgfalt Vollständigkeit -Adresse Bemerkungsfeld / Kommentare Schlüssigkeit Aus einem Lead kann man auf den zweiten Blick mehr herauslesen als zunächst angenommen. Seite 11

12 VOM LEAD ZUM KUNDEN Ein guter Verkäufer, weiß vorher was er erreichen will. Seite 12

13 VOM LEAD ZUM KUNDEN Ziel definieren: Termin oder Angebot zusenden Recherchieren (Google etc.) Vorab Berechnungen erstellen Gesprächs-Leitfaden Klare Vereinbarungen treffen Übersichtliche Unterlagen versenden Schnell sein! Professionell sein Nach Empfehlung fragen Der schnelle, professionelle Verkäufer bekommt den Kunden. Seite 13

14 ANSPRECHPARTNER Oliver Mack Senior Consultant Reiss capital partners gmbh Rüsterstr Frankfurt Telefon: 069 / Fax: 069 / oliver.mack@.de Nicole Koch Kundenbetreuung Reiss capital partners gmbh Rüsterstr Frankfurt Telefon: 069 / Fax: 069 / nicole.koch@.de Seite 14