Risiko und Liquidität

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1 Risiko und Liquidität Verlieren Sie Geld mit Ihren Prozessen? Frankfurt,

2 Agenda Unternehmen Wer wir sind Risiko- und Forderunsmanagement Mit Risiken erfolgreich umgehen Die richtigen Informationen verwenden Prozessqualität Prozesse im Zusammenspiel Mahnprozesse differenziert steuern Praxis Fallbeispiel 2

3 Gesellschafterverhältnisse innerhalb der Valovis Gruppe Düsseldorf 100 % Essen 100 % Frankfurt 3

4 Organisationsstruktur der Universum Group Universum Inkasso GmbH Holding-Funktion 100 % 100 % 100 % 100 % Producta Daten-Service GmbH Concent Forderungsmanagement GmbH Continental Inkasso GmbH Universum Inkasso GmbH Auskunftei Risikomanagement Portfoliobewertung Debitorenmanagement Back-up Servicing Forderungskauf Langzeitüberwachung im Inkassoprozess Inkasso vorgerichtlich Inkasso gerichtlich Call Center ~ 250 Mitarbeiter 4

5 Risiko oder Chance die optimale Strategie entwickeln >> Eine gute Idee erkennt man daran, dass sie geklaut wird. << Rudi Carell >> Eine Idee ist an sich nichts wert, Wert hat sie erst, wenn sie der Zielvorgabe entspricht. << 5

6 Unternehmerische Risiken sind vielfältig und individuell Reputations- Risiken Absatz- und Vertriebsrisiken Marktpreis- Risiken Projektrisiken Geschäftsfeld- Risiken RISIKEN: identifizieren beurteilen steuern überwachen kommunizieren Operationelle Risiken Strategische Risiken Liquiditäts- Risiken Adressausfall- Risiken 6

7 Effizientes Kundenbeziehungsmanagement minimiert Risiken Kundenwert Wiederkäufe erste Zahlungsstörung weitere Zahlungsstörung(en) Antragsbearbeitung Vertragskündigung wegen Nichtzahlung Übergabe Inkasso Zeit Interessenten Neukunden Bestandskunden Inkassokunden Akquisitionsphase Bestandskundenmanagement Inkasso Antrags-Scoring Auftragsautorisierungs-Scoring kfm. Mahnwesen außergerichtliches und gerichtliches Inkassoverfahren Risikomanagement Debitorenmanagement Inkassomanagement Integration von Risiko- und Forderungsmanagement aus einer Hand 7

8 Die richtigen Informationen finden Versandhandelsinformationen Konto vorhanden Inkassodaten Telekommunikation größte B2B- Datenbank umfangreichste Datenbank 66 Mio. Personendaten APC Adress Profil Check Inkassodaten Otto-Konzern positive/ neutrale/ negative Merkmale positive/ neutrale/ negative Merkmale positive/ neutrale/ negative Merkmale positive/ neutrale/ negative Merkmale positive/ neutrale/ negative Merkmale positive/ neutrale/ negative Merkmale Zahlungserfahrungen Identitäts- Merkmale Zahlungserfahrungen aus Inkasso Zahlungserfahrungen aus Inkasso Zahlungserfahrungen aus Inkasso Zahlungserfahrungen aus Inkasso 8

9 Aus vielen Informationen die richtige Entscheidung ableiten Wie kombinieren Sie Auskunfteien? Wie entwickeln Sie Entscheidungsregeln? Wie interpretieren Sie Ergebnisse? Welche Handlungen leiten Sie ab? Mit FlexiPay werden komplexe Prozesse für Sie sehr einfach! 9

10 Kernprozesse flexibel steuern Risikoanalyse Debitoren Definition der Regelwerke Bonitätsprüfung Risikokostenoptimierung Performance Prozess-Monitoring, Reporting, Analysen Nur durch das regelmäßige Monitoring, die Überprüfung der Prognosen und die schnelle Anpassung der Regeln ist das optimale Ergebnis zu erreichen. 10

11 Reibungslose Prozesse Systeme greifen nahtlos ineinander Anfrage mit Bestelldaten Garantie-Zusage Kundenreaktion Risikomanagement - Adressanalyse - Bonitätsprüfung - Scorecards Auskunfteien Premium Partner: Händler Rechnungen Retouren Gutschriften Zahlungen (Bank) Debitorenmanagement - Zahlungsmanagement - Forderungsmanagement/ Debitorenbuchhaltung Datawarehouse Garantie- Übernahme bei Inkasso- Übergabe Inkassomanagement - außergerichtlicher Forderungseinzug - aktives und passives Telefoninkasso - Analysen - Reporting - Risikoprognosen - Monitoring - Abrechnungen - gerichtliches Inkassoverfahren - Langzeitüberwachung - Prämie - Garantie 11

12 Hohe Prozessqualität durch differenzierte Mahnstrategien hoch Mahnprozess: länger, viele Kundenkontakte Ansprache: freundlich & kooperativ Kundenwert Mahnprozess: kurz, niedrige Anzahl Kundenkontakte Ansprache: förmlich & bestimmt Mahnprozess: Standard, 2 3 Kundenkontakte Ansprache: Standard Kontaktkanal: Standard, z.b. Brief o. Mail Initialer Kontaktkanal: persönlich telefonisch Höherer Zahlungseingang Früherer Zahlungseingang Erhalt der Kundenbeziehung Effizienter Ressourceneinsatz niedrig Kontaktkanal: Brief hoch Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit niedrig 12

13 Forderungsmanagement ist mehr als Inkasso Abgaben Vorgerichtliche Einziehung Gerichtliche/ nachgerichtl. Beitreibung Langzeitüberwachung Adresskorrekturen/ Zustellbarkeit sichern Mahnbescheid Vollstreckungsbescheid schriftl. Zahlungsaufforderungen schriftl. Zahlungsaufforderungen Rechtsanwaltsbrief nach Vollstreckungsbescheid Inbound/Outbound- Telefonie Inbound/Outbound- Telefonie Gerichtsvollzieher Zwangsvollstreckung Gerichtsvollzieher Zwangsvollstreckung Außendienst Bonitätsprüfung zur Vermeidung aussichtsloser Beitreibungsprozesse Differenzierung von temporären und dauerhaften Zahlungsausfällen 13

14 Verlieren Sie Geld mit Ihren Prozessen? Beispiel web-shop (1) A Angebotene Waren: Angebotene Zahlungsverfahren: Durchführung von Risikoprüfungen: Durchführung Mahnverfahren / Inkasso: Anzahl Bestellungen je Kalendertag: Durchschnittlicher Warenkorbwert je Bestellung: Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): Selbstkosten je Bestellung ohne Kosten der Zahlungsabwicklung: Durchschnittliche Kosten der Zahlungsabwicklung je Bestellung: Durchschnittliche Selbstkosten je Bestellung inkl. aller Kosten: Gewinnmarge bzgl. Warenkorbwert: Schuhe Vorkasse / Nachname nein nicht notwendig ,00 4,30 104,30 13,1 % 14

15 Verlieren Sie Geld mit Ihren Prozessen? Beispiel web-shop (2) B Angebotene Waren: Angebotene Zahlungsverfahren: Durchführung von Risikoprüfungen: Durchführung Mahnverfahren / Inkasso: Anzahl Bestellungen je Kalendertag: Schuhe Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift, Nachname nein ja, durch Unternehmen selbst 112 Durchschnittlicher Warenkorbwert je Bestellung: Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): Selbstkosten je Bestellung ohne Kosten der Zahlungsabwicklung: Durchschnittliche Kosten der Zahlungsabwicklung je Bestellung, ohne Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle: Durchschnittliche Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle: Durchschnittliche Selbstkosten je Bestellung inkl. aller Kosten: Gewinnmarge bezogen auf den Warenkorb: Durchschnittliche Kosten der Beitreibung je Zahlungsstörung im Unternehmen ,00 4,00 5,20 109,20 9 % 75,00 15

16 Verlieren Sie Geld mit Ihren Prozessen? Beispiel web-shop (3) C Angebotene Waren: Angebotene Zahlungsverfahren: Anzahl angefragter Bestellungen je Kalendertag: Durchführung von Risikoprüfungen (Verteilung auf Zahlarten unberücksichtig): Anzahl tatsächlich angenommener Bestellungen je Kalendertag aufgrund von Abbrüchen wegen nicht gewährter Wunschzahlart: Anteil der abgelehnten Bestellungen, bei denen tatsächlich Zahlungsstörungen aufgetreten wären (Effektivitätsquote): Durchführung Mahnverfahren / Inkasso: Durchschnittlicher Warenkorbwert je Bestellung: Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): Selbstkosten je Bestellung ohne Kosten der Zahlungsabwicklung: Durchschnittliche Kosten der Zahlungsabwicklung je Bestellung, ohne Kosten für Risikoprüfungen, Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle: Durchschnittliche Kosten für Risikoprüfungen je Bestellung: Durchschnittliche Kosten für Zahlungsstörungen / Beitreibung und Zahlungsausfälle je Bestellung: Durchschnittliche Selbstkosten je Bestellung inkl. aller Kosten: Gewinnmarge bzgl. Warenkorbwert: Schuhe Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte, Lastschrift, Nachnahme 112 ja % ja, durch Unternehmen selbst ,00 4,00 0,60 0,67 105,27 12,6 % Durchschnittliche Kosten der Beitreibung je Zahlungsstörung (Vorleistung des Unternehmers) 75 16

17 Vergleich der drei Prozesse Beispiel 1 (Sicher ist sicher, nur Vorauskasse) Beispiel 2 (Umsatz ohne Grenzen aber wie sieht es mit dem Gewinn aus?) Beispiel 3 (mit Risikomanagement) Jahresumsatz (Summe aller Zahlungsansprüche): Selbstkosten, ohne Kosten der Zahlungsabwicklung pro Jahr: Kosten der Zahlungsabwicklung pro Jahr: Kosten für Risikoprüfung pro Jahr: keine keine Kosen für Zahlungsstörung/Beitreibung und Zahlungsausfälle pro Jahr: keine Erwarteter Gewinn pro Jahr:

18 Ihr Kontakt Dr. Regina Becker Bereichsleiterin Vertrieb Universum Inkasso GmbH Ein Unternehmen der Universum Group Adam-Opel-Straße Frankfurt Tel.: Fax: Mobil: / [email protected] 18