Workshop. Das 1x 1 des Fundrasings. Praktische Erfahrungen und Strategien

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1 Workshop Das 1x 1 des Fundrasings Praktische Erfahrungen und Strategien

2 Zur Person Uwe Bothur Hauptberuf: Fundraising, Projektmanagement, Beratung Ehrenämter: Nangu Thina e.v. Bundesamt St. Georg e.v. Jugend Dritte Welt e.v Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 2

3 Fundraising-Erfahrung Up With People Weltjugendtag Köln Aktion Tagwerk Benefizaktionen Sponsoring Zuwendungen Spendenmailings Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 3

4 Wer sind Sie? Name Organisation Bisherige Fundraising-Erfahrung Erwartung an heutigen Workshop Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 4

5 Fundraising Funds: to raise: Geld, Kapital etwas aufbringen wörtlich: Kapitalbeschaffung Marketing-Prinzip Beziehungs- und Freundschaftspflege (Relationship Fundraising) Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 5

6 Fundraising Kommunikationsstrategie für die Beschaffung von Finanzmitteln richtet sich an Vielfalt von Geldgebern besonders relevant für private Fördermittel, die nicht nach klaren Kriterien vergeben werden und nicht regelmäßig fließen Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 6

7 Fundraising Fundraising is the principle of asking, asking again, and asking for more Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 7

8 Fundraising Die häufigste Antwort im Fundraising lautet: Nein! Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 8

9 Fundraising-Grundregeln 1) People give to people. Menschen spenden an und für Menschen, nicht für Organisationen. Persönliche Bitten sind am erfolgreichsten. 2) Friend-making comes before fundraising. Die Entwicklung von freundschaftlichen Beziehungen kommt vor dem Fundraising. 3) Open their hearts. Then open their minds.then open their cheque books. 4) Berichten Sie über Handeln und Erfolge, um zum Mitmachen zu ermutigen Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 9

10 Fundraising-Grundregeln 5) Das wichtigste Wort ist DANKE! 6) Seien Sie Förderern gegenüber immer ehrlich, offen und wahrhaftig Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 10

11 Einnahmequellen von Nonprofit-Organisationen Land Gebühren Öffentliche Private Mittel Spenden Deutschland 32 % 64 % 3 % Frankreich 35 % 58 % 8 % Großbritannien 45 % 47 % 9 % USA 57 % 31 % 13 % Durchschnitt 47 % 42 % 11 % Quelle: Salamon/Anheier Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 11

12 Spenden Freiwillige und unentgeltliche Wertabgaben (Geld, Sachzuwendungen), die geldwertes Vermögen des Spenders/der Spenderin mindern Steuerbegünstigte Spenden stehen zu: Juristischen Personen des öffentlichen Rechts Steuerbegünstigten Körperschaften, die gemeinnützige Zwecke verfolgen Mögliche Spender/innen: Privatpersonen und Unternehmen Spendenhöchstbeträge: 10 % der Einkünfte Spendenvolumen im Jahr 2008 ca. 4 Mrd Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 12

13 Spendenzwecke in Deutschland Zweck Anteil der Spender Behinderten-/Krankenhilfe 29 % 29% Sofort-/Nothilfe in Kriegs /Katastrophengebieten 29 % 22% Wohlfahrtspflege, Soziale Hilfen 28 % 21% Kirche/Glaubensgemeinschaften 25 % 20% Kinder- und Jugendhilfe 25 % 27% Entwicklungshilfe (längerfristig) 13 % 18% Umwelt- und Naturschutz 10 % 9% Tierschutz 8 % 14% Bildung/Wissenschaft/Forschung 3 % 4% Politische Arbeit 2 % 2% Kunst/Kultur 2 % 2% Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 13

14 Motive der Spender Werte und Glaubensgrundsätze Zugehörigkeit Einflussnahme Das schlechte Gewissen beruhigen Dem eigenen Leben einen Sinn geben Über den eigenen Tod hinaus wirken Steigerung des Selbstwertgefühls Materielle Anreize, wie Steuerersparnis, Teilnahme an Veranstaltungen, Lotteriegewinne, Kauf von Waren mit Spendenaufschlag Auch banal klingende Gründe: keine Zeit, selbst aktiv zu werden, in Ruhe gelassen zu werden, Hoffnung auf Gegenspende, wenn man diese selbst nötig hat Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 14

15 Spenderbindung Nach der Spende ist vor der Spende! Erbringung einer dauerhaften Kommunikationsleistung Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 15

16 Spenderpyramide Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 16

17 Wege zu Privatspender/innen Fundraising-Gespräch Spendenbrief (Mailing) Telefon-Fundraising Fundraising-Event Benefizveranstaltung Legat-/Erbschaftsmarketing Großspenden Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 17

18 Wege zu Privatspender/innen Merchandising Tombolas und Lotterien Anlass- und Kondolenzspenden Spendenaktionen der Medien Onlinespenden Bußgeldmarketing Am wirkungsvollsten: Mehrstufige Ansprache über verschiedene Kommunikationswege Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 18

19 Zukünftige Trends Online Fundraising Erbschaften Großspender Sponsoring Patenschaften Förderstiftungen Anlassspenden Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 19

20 Weitere Finanzierungsquellen Staatliche Geldgeber (Kommune EU) Stiftungen Unternehmen -(Cause Related Marketing) Sponsoring Serviceclubs (Lion, Rotary, Kiwanis, etc.) Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 20

21 Erfolgsfaktoren Organisation: Ist die Organisation klar als Marke erkennbar? Wird die Marke einheitlich nach innen und außen kommuniziert? Ist eine strategische Entscheidung für Fundraising getroffen? Ist ein mittelfristiger Geschäftsplan erstellt? Werden notwendigen die Ressourcen bereitgestellt? Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 21

22 Erfolgsfaktoren Zielgruppe: Ist die Zielgruppe der NGO klar definiert? Sind die möglichen Geldgeber klar definiert? Projekte: Sind die Projekte für die Zielgruppe interessant? Ist die NGO als Träger der Arbeit akzeptiert/anerkannt? Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 22

23 Datenverarbeitung ANFORDERUNGEN: Alle relevanten Adressen werden erfasst eindeutige Ident.Nr Profildaten werden erfasst (Geb., Spenderkategorie, etc.) Spenderhistorie wird abgebildet Zahlungsdaten werden erfasst (Kontodaten, etc.) Spenden können Förderprojekten zugeordnet werden Kontobewegungen werden online eingelesen Buchhaltung wird in Software abgebildet Regelungen des Datenschutzes werden beachtet Datenbank wird kontinuierlich gepflegt (auch Retouren) Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 23

24 Fazit Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen nach betreut und angesprochen. Fundraising erfordert die Darstellung ihrer Arbeit/ihrer Projekte nach den Erwartungen der Zielgruppe. Fundraising ist Leitungsaufgabe. Die Anbindung an die Führungsebene ist Voraussetzung für langfristigen Erfolg Fundraising setzt Markenbildung mit eindeutiger und einheitlicher Kommunikation voraus Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 24

25 Literatur Handbuch Fundraising Marita Haibach, Campus Verlag; Auflage: 2, 2002 Fundraising: Spenden, Sponsoring und mehr Nicole Fabisch: Deutscher Taschenbuchverlag, München, 2002 Fundraising, Erfolgreiche Strategien führender NPO Michael Urselmann, Verlag Paul Haupt, Stuttgart, 1998 Fundraising. Professionelle Mittelbeschaffung für Nonprofit-Organisationen Michael Urselmann, Verlag Paul Haupt, Stuttgart, überarbeitet Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 25

26 Links Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 26

27 Wenn du ein Schiff bauen willst, dann rufe nicht die Menschen zusammen um Holz zu sammeln, Aufgaben zu verteilen und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre sie den Traum vom großen, weiten Meer! Antoine de Saint-Exupéry Uwe Bothur - Grundlagen des Fundraisings 27