Forum Industrie 4.0, Frankfurt,

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1 Impulsvortrag Industrie 4.0- Geschäftsmodelle: Das bietet der VDMA Forum Industrie 4.0, Frankfurt,

2 Grundkomponenten von Geschäftsmodellen sind: Kundennutzen, Wertschöpfungsarchitektur und Ertrag! Wikipedia: Es gibt keine allgemein akzeptierte Definition! Geschäftsmodelle werden heute meist in Form von Beispielen erfolgreicher Geschäftsideen verwendet. Drei Grundkomponenten sind (nach Stähler, Drucker): Nutzen bzw. Wertangebot (value proposition) Welchen Nutzen bietet das Geschäftsmodell Kunden und Partnern? Architektur der Wertschöpfung Welche Prozesse und Aktivitäten muss das Unternehmen durchführen, um das Nutzenversprechen zu erfüllen? (Welche Produkte für welche Märkte?) Ertragsmodell (=Erlös- und Kostenmodell) Wodurch wird Geld verdient? Wichtigstes Element: der Kunde Wer sind die Zielkunden, welche typischen Merkmale haben sie? Seite

3 Evolution (=Veredelung) vs. Disruption (=radikale Veränderung) Was heißt das für Geschäftsmodelle im Maschinenbau der Zukunft? Evolution Schrittweise Weiterentwicklung existierender Geschäftsmodelle Engere Zusammenarbeit zw. Maschinenbau und IT-Unternehmen Nutzung von Big Data und prozessbegleitender echtzeitnaher Simulation Integrierte Gesamtsysteme und an individuelle Kundenanforderungen angepasste Gesamtlösungen Wettbewerbssituation ist technologie- und preisgetrieben Disruption Einbeziehung der Nutzungsdauer in das Wertschöpfungssystem Entwicklung kundenspezifischer Angebote Fokus auf Geschäftsprozess- und Lebenszyklusorientierung Strategische Kooperation zur Erweiterung der Kernkompetenzen und Nutzung von Synergien Zurverfügungstellung der Produkte als Basis weiterer Geschäftsmöglichkeiten Fokus auf bedürfnisorientierte Lifecycle-Dienste und pay-peruse Ansätze rund um die Nutzung von Daten Betreibermodelle für digitale Plattformen und ECO-Systemen mit offenen Schnittstellen Der dt. Maschinenbau muss sich neben der Technologie auch über Daten und digitalen Plattformen etablieren um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Sicherheit und Vertrauen sind dabei Trümpfe, die der dt. Maschinenbau in der Hand hat. Seite

4 Gute Geschäftsmodelle wirken disruptiv! Geschäftsmodelle regen die Phantasie der Geschäftsleitung an, beispielsweise mit folgenden Fragen: - Wie schaffen wir es, mit einer kleinpreisigen App, die aber von allen Kunden benötigt wird, einen regelmäßigen Umsatz von 25 Millionen Umsatz pro Jahr zu generieren? - Mit welchen Geschäftsmodellen binden wir Kunden nachhaltig an uns? - Wie können wir den hartnäckigen Wettbewerb ausschalten? Spätestens der letzten Punkt zeigt: Ein gutes Geschäftsmodell muss am Markt nachhaltig einschlagen und die Marktverhältnisse zu den eigenen Gunsten ändern. Das Geschäftsmodell muss disruptiv (aufspaltend, zerstörend) wirken. Seite

5 Beispiel: Ist der Hauptumsatzträger Ersatzteile in Gefahr? Wartungen, Inspektionen, Inst. 15,9 % Wartungsverträge 3,4 % Retrofit, Umbau 4,7 % Kundenschulungen 2,6 % Montagen,Inbetriebn. 16,5 % Teleservice 2,2 % Beratung 2,1 % Software 1,3 % Betreibergeschäft 0,1 % Sonstiges 1,5 % DL vor Auftrag 1,2 % Verbrauchsmaterial 0,3 % Leasing 1,1 % Ersatzteile 45,2 % Demontage 0,5 % Dokumentation 0,6 % Gebrauchtmaschinen 0,8 % (Quelle: VDMA Kennzahlen Kundendienst 2014) Seite

6 Werden wir morgen Ersatzteile so (re-)produzieren? Das Smartphone ist am 3D-Scanner (runder Zylinder links) angeschlossen. Dieser scannt das dreibeinige Objekt. Durch Rotation oder Vernetzung mehrerer Scanner entsteht das komplette 3D-Modell. Vorteil für den Anwender:» 3D-Aufnahme und Modellbildung wird leicht möglich, weiter bearbeitbar und nutzbar.» Kleine Kapitalbindung; der 3D-Scanner kostet einen niedrigen 3-stelligen Betrag» Ermöglicht im Service ggf. genaue mechanische Schadensbilder in 3D Seite

7 Holen wir unsere Teile bald am 3D-Drucker ab? In der elektrischen Welt erleben wir die Produktion von elektronischen Komponenten wie RFID- und anderen responsiven Labels am Drucker. 3D-Drucker verändern bald schon die (Ersatzteil-) Fertigung:» Produktion on Demand,» Keine Lagerhaltung der Teile senkt Flächenbedarf» Geringe Kapitalbindung Fazit: Neue Technologien können unsere Ertragsstruktur disruptiv beeinflussen! Seite

8 Beispiel Services digitalisiert ein Baustein von Industrie 4.0 Kein digitalisierter Service Service über Online- Portale Service via Produkt (Maschine) Automatisierte Serviceabwicklung über Produkt (Maschine) Service in IT-Umgebung eingebunden Autonomer vom Produkt unabhängiger Service Webbasierte produktspez. Dokumenten-Services (Maschinen-/) Produktsupport mit Funktionen der Ferndiagnose Messwert- und analyseabhängige Serviceanforderung über das Produkt (Maschine) Direkt mit Produkt (Maschine) verknüpfte IT- Services Ersatzteillieferung für eine nicht digitalisierte Maschine. Gerätereparatur nach Download der Betriebsanleitung. Maschine wird über Teleservice optimiert. Logistiksystem fordert Service nach Fehlererkennung beim Hersteller an. Maschine sendet online Zustandsdaten und wird über intelligente IT optimiert Basierend auf einer Gliederung der Fa. Wieselhuber&Partner Grad der Digitalisierung Seite

9 Den kleinsten Serviceumsatz erzielt die Branche mit Betreibermodellen Wartungen, Inspektionen, Inst. 15,9 % Montagen,Inbetriebn. 16,5 % Wartungsverträge 3,4 % Retrofit, Umbau 4,7 % Kundenschulungen 2,6 % Teleservice 2,2 % Beratung 2,1 % Software 1,3 % DL vor Auftrag 1,2 % Betreibergeschäft 0,1 % Sonstiges 1,5 % Verbrauchsmaterial 0,3 % Leasing 1,1 % Ersatzteile 45,2 % (Quelle: VDMA Kennzahlen Kundendienst 2014) Demontage 0,5 % Dokumentation 0,6 % Gebrauchtmaschinen 0,8 % Seite

10 Haben Pay-per-use und Betreibermodelle disruptives Potenzial für den Maschinenbau? Bildquelle: Regionalmuseum Reichelsheim/Odw war die Reinheim-Reichelsheimer Eisenbahn ein frühes Betreibermodell. In den 1960er Jahren wurden Chemieanlagen in BOT- Verträgen verkauft (BOT-Build, Operate, Transfer). Heute finden sich Betreibermodelle beispielsweise an Druckern, energienahen Anwendungen (Gasturbinen, Flugzeugtriebwerke, Druckluftanlagen) und im Toolmanagement (Werkzeuge in Werkzeugmaschinen). Die Umsätze damit betragen nur 0,1% der Serviceleistung des Maschinenbaus. Sie wachsen auch (noch) nicht. Mit zunehmender Systemkomplexität und der direkten Adressierbarkeit von Komponenten schafft Industrie 4.0 Potenzial für neue Geschäftsmodelle bei Systemen, Komponenten, Software und Dienstleistungen! Pay-per-use und Betreibermodelle sollten Sie auch aus Marketing- und Informationssicht positiv beurteilen. Seite

11 Einige Tipps zur Geschäftsmodellentwicklung: Trennen Sie den kreativen vom konstruktiven Prozess! Ideenfindung benötigt andere Fähigkeiten, als die systematische Produktentwicklung: Nutzen Sie zur Ideenfindung das kreative Potenzial von Querdenkern in und außerhalb des Unternehmens für diese erste Phase der Geschäftsmodellentwicklung. Zur systematischen Weiterentwicklung und Umsetzung der neuen Geschäftsidee zu einem Geschäftsmodell sollten Sie systematisch arbeitende, die Prozesse des Unternehmens gut kennende Mitarbeiter nutzen. Trennen Sie ggf. Geschäfts- und Bezahlmodell! Stört das neue Geschäftsmodell die Struktur des Unternehmens? Gründen Sie eine neue Firma! Rechnen Sie je nach Grad der Innovation eine erhebliche Zeit für deren Markterfolg ein und starten Sie möglichst schon mit mindestens einem Referenzkunden. Seite

12 Jedes zukünftige Geschäftsmodell kann heute anfangen Entwickeln Sie dazu am Besten Ideen aus dem Markt weiter:» Sprechen Sie mit Ihren Kunden über deren Zukunftsthemen,» Beschreiben Sie unternehmensintern Branchentrends oder sogar grundlegende Zukunftsbilder für verschiedene Szenarien,» Antizipieren Sie separat, welche Produkte dann gebraucht werden.» Achten sie auch auf kleinpreisige Industrie-4.0-Lösungen, die mehrfach gebraucht werden (Software, Nachautomatisierung).» Entwickeln Sie Geschäftsmodelle zu den benötigten Produkten.» Entwickeln Sie gleichzeitig die zugehörigen Serviceleistungen.» Produkt-/Servicekombinationen sind nach Untersuchung von Dritten derzeit ein stark wachsendes Marktsegment. Ein gutes Übungsfeld für die Geschäftsmodellentwicklung sind derzeit noch selten berechnete Dienstleistungen. Seite

13 Der VDMA bietet Ihnen vielfältige Informationen zur Selbsthilfe: Wir bieten Ihnen relevante Informationen, Vergleichszahlen und Erfahrungsaustausch zur Geschäftsmodellentwicklung, beispielsweise über» Internationale Märkte und ihre do s and don ts,» Wissen zu legislativen Anforderungen,» Branchenentwicklungen,» Technologieentwicklung,» Business Development,» Management-Wissen. Ein gutes Beispiel ist die Broschüre Mit neuen Geschäftsmodellen sicher in die Zukunft! Die Innovationsliga 2014 des VDMA Bayern Seite

14 Entwickeln Sie Industrie 4.0 und mögliche neue Geschäftsmodelle auch hausintern weiter Wir bieten Ihnen vertrauliche strategische Beratung zur Geschäftsentwicklung und Beratung zur Geschäftsmodellentwicklung im eigenen Unternehmen» kostenfrei im Rahmen eines mehrstündigen Mitgliederbesuches,» oder mehrtägig als kostenpflichtiges Maschinenbau-Institut-Projekt. Gewinnen Sie Ideen durch die Veranstaltungen des Maschinenbau-Institutes, beispielsweise auch durch eine firmenindividuelle Umsetzungsbegleitung zum Leitfaden Industrie 4.0. Ein Auszug der Veranstaltungen:» 9. Juni 2016 VDMA Kundendiensttagung Smart Services, Geschäftsmodelle, Ausbildung in Langen bei Frankfurt» 2./3. Juni 2016 Seminar: Erfolgreicher Vertrieb von Serviceleistungen Verkaufschancen im Produktlebenszyklus Seite

15 Ihr Kontakt. Dipl.-Wirtsch.-Ing. Peter Thomin VDMA Betriebswirtschaft Lyoner Straße Frankfurt Telefon Seite

16 Herzlichen Dank Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Seite