BUSINESS INTELLIGENCE & SALES EXCELLENCE B2B TRUE VALU -SELLING

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1 BUSINESS INTELLIGENCE & SALES EXCELLENCE B2B TRUE VALU -SELLING VERTRIEBSZIEL DIE WERTSCHÖPFUNGSKETTE IHRER KUNDEN erfolgreich effektiv klar einfach schnell Seite 1 von 5

2 TRUE VALUE-SELLING BUSINESS INTELLIGENCE & SALES EXCELLENCE B2B VERZAHNEN SIE SICH GEWINNBRINGEND MIT DEN WERTSCHÖPFUNGSKETTEN IHRER KUNDEN. T r u e V a l u e - S e l l i n g ist eine einzigartige, strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethodik für Wertschöpfungssysteme. Sie entfaltet ihre ganze Kraft im hochwertigen Sales-Segment von Key Account- und Global Account-Management. Denn es bildet dort die perfekte Grundlage für ein professionelles Pricing, für neue Absatzstrategien, für eine exzellente Vertriebsarbeit und für echte, strategische Partnerschaften. T RUE VALUE - S ELLING EIN EXECUTIVES-THEMA IN SALES B2B für EXECUTIVE DIRECTORS, CEOS, CFOS, CSOS Vertriebsführungskräfte Global Account-Manager Key Account-Manager Im operativen Management war man früher oft schon froh, wenn es gelang, die interne Wertschöpfungskette des Unternehmens so zu optimieren, dass von der Beschaffung bis zum Absatz alles einigermaßen stimmte. Das war in einer weniger komplexen Welt auch eine durchaus erfolgreiche Strategie. Sie beschränkte sich im Wesentlichen auf Kostenoptimierungsansätze und solche zur Prozessverschlankung. Heute haben viele deutsche und internationale Unternehmen darin einen hohen Entwicklungsstand erreicht. Wie steht es aber um die Pricingkompetenz und um strategische Fragen dabei? Durch die Globalität hat sich vieles geändert. Mittlerweile geht es darum, die besten Ergebnisse dadurch zu erzielen, dass man ein Unternehmen über seine Grenzen hinweg betrachtet und die Optimierung der Wertschöpfungskette vom Rohstofflieferanten bis zum Endkunden ausweitet. Es ist ein entscheidender Wettbewerbsfaktor geworden, die Verbindungen zur eigenen Wertschöpfungskette -trotz und wegen so vieler Schnittstellen und Komplexitäten- auf eine Weise zu betrachten und zu gestalten, die alle Möglichkeiten der Wertgenerierung auch optimal nutzt.»einzigartige Kundenbeziehungen entstehen vor allem durch strategische und erfolgsrelevante Verzahnungen der Wertschöpfungsketten von Partnern und durch eine hohe Sozialkompetenz.«Seite 2 von 5

3 Die Entwicklung im Bereich Sales hinkt oft hinterher; sowohl strukturell-analytisch als auch bei der Preisdurchsetzung. Dort gibt es kaum ein einzelnes Verkaufsprojekt, geschweige denn einen umfassenden Verkaufsansatz, der gezielt und präzise geplant in die Wertschöpfungskette der Key Accounts hinein reicht. Es fehlen i.d.r. geeignete Methoden, Werkzeuge und strategische Ansätze dafür. DAS KANN TRUE VALUE-SELLING Kundenbeziehungen, die allen Beteiligten einen anhaltenden Gewinn bringen und deshalb von allen geschätzt und gegen Wettbewerber geschützt werden, entstehen dadurch, dass für alle die richtigen Werte zur richtigen Zeit und damit der höchste Nutzen geschaffen werden. Diese Nutzen müssen a) bedeutend und b) unverwechselbar sein. Die Frage ist: Wie kann dies in der Praxis überhaupt geleistet werden? Solch ein Nutzen entsteht doch erst wirklich dann, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden dabei zu unterstützen, deren Gesamtkosten zu senken oder ihren Umsatz zu verbessern. Oder wenn Sie zeigen können, wie Ihre Produkte und Services den ROI oder EBIT Ihrer Kunden mithelfen, nachhaltig zu verbessern. Dies sind nur drei der entscheidenden 9 Elemente des Thetis-Wertschöpfungsrades, die eine bedeutsame und unverwechselbare Beziehung zwischen Wirtschaftspartnern ausmachen und sich auf die ökonomischen Ziele Ihrer Kunden und Ihren möglichen Beitrag zu deren Erreichung beziehen. Wenn es heute in Ihrem Unternehmen keine klare Antwort darauf gibt, wie die Verzahnung mit Ihren Top- Kunden gelingt, wenn es heute keine klaren Prozesse in Ihrem Vertrieb, Ihrem Key Account- oder Global Account-Management dafür gibt, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Beziehung vonseiten Ihrer Kunden als austauschbar, wenig gewinnbringend und allenfalls vom Preis bestimmt, wahrgenommen wird. Und Sie bewegen sich innerhalb der Preis- und Renditespirale nach unten. Ein strategisch ausgerichteter Vertrieb ist permanent darauf angelegt, die eigenen Produkte und Dienstleistungen so tief und breit wie möglich in der Wertschöpfungskette des Kunden zu verankern. Und zwar im Sinne eines größtmöglichen, beiderseitigen Nutzens. Dies führt schließlich zu einer sog. strategischen Partnerschaft. Gute Kundenbeziehungen auf der persönlichen Ebene gehören dazu, genauso wie ein gutes Produkt- und Leistungsportfolio. Zu den Hardfacts, die selten betrachtet werden, weil es bislang an Methodiken dafür fehlte, gehört eine klare, konzeptionelle Verzahnung der jeweiligen Wertschöpfungsketten. Wertschöpfung ist die Summe aller in einem Unternehmen über eine gewisse Periode hin geschaffen Werte. Die Wertschöpfungskette ist der Weg des gesamten Produkts / Dienstleistung vom Lieferanten über den Hersteller bis zum Endkunden bzw. die Gesamtheit der Primär- und Sekundärprozesse, die in einem Unternehmen zur Schaffung von Mehrwert beitragen. Diese Prozesse bei seinen Schlüsselkunden zu kennen und sowohl inhaltlich wie verkäuferisch am Markt umzusetzen, bringt den entscheidenden strategischen Positionierungsvorteil. (Nach Michael Porter) Seite 3 von 5

4 WERKZEUGE UND EINE VORGEHENSWEISE FÜR A LLE IHRE KUNDEN B RANCHEN Die von uns entwickelte, schon vielfach und in nahezu allen Branchen erfolgreich angewendete strategische Methodik des T rue Value - Selling liefert alle notwendigen Werkzeuge und Vorgehensweisen für diesen ultimativen Schritt zur Sales-Excellence Ihrer Vertriebsorganisation. Wir decken mit Ihnen die bislang verborgenen Verbindungsmöglichkeiten Ihrer Wertschöpfungskette auf und entwickeln vorhandene Element so, dass sinnvolle und wirtschaftlich ergiebige Verzahnungen mit den Wertschöpfungsprozessen Ihrer Key Accounts entstehen. Und das ohne Umbaumaßnahmen im operativen Geschäft. Die von uns entwickelte Methodik der Wertschöpfungskettenanalyse und -verbindung wird mit einer eigens dafür entwickelten Projektmanagementlogik gekoppelt. Damit erarbeiten wir das notwendige Material gemeinsam mit Ihnen: Schnell und effektiv. Aus der durchgeführten Analyse, dem folgenden Prozessaufbau und der Erstellung Ihres unternehmensspezifischen T rue Value Selling - Tools erkennen Sie ganz klar, welche Schritte im Unternehmen und im Vertrieb notwendig sind, um Ihre eigene Wertschöpfungskette mit der Ihrer Key Accounts sinnvoll zu verbinden und vor allem auch den Nutzen davon klar zu kommunizieren. Sie erzeugen dadurch im Ergebnis eine wesentlich bessere Positionierung über den gesamten Beschaffungs- bzw. Sales-Prozess und letztlich in Bezug auf Ihre gesamte Marktstellung. Auf dieser Grundlage lassen sich die richtigen Entscheidungen bei Führung und Organisation im Unternehmensmanagement und speziell im Vertrieb bezogen auf die Schlüsselkunden treffen. Seite 4 von 5

5 VORT EILE UND N UTZEN DES TRUE VALUE -SELLING ANSATZES 1. Der True Value-Selling Ansatz ist einfach, übersichtlich und verständlich. Sie brauchen nur wenig Zeit, um durch den gesamten Analyse- und Erarbeitungsprozess zu gehen. Lange Immersionsphasen gibt es nicht. Ihre Nutzen: Dadurch wird die Ressource ZEIT für die beteiligten Manager geschont und steht für deren Kernaktivitäten zur Verfügung. Ihr zusätzlicher Nutzen: Schlanke Beratungs- und Entwicklungsprozesse schonen das BUDGET. 2. Das True Value Selling-Tool liefert hoch relevante Informationen darüber, wie Sie Ihr U n- ternehmen und seine Sales-Organisation kundenorientiert ausrichten und dadurch ein strategischer Partner für Ihre Key Accounts und Global Accounts werden. Kundenorientiert heißt bei uns: Fokussierung auf die Wertschöpfungsprozesse Ihrer Kunden. Ihre Vertriebsmitarbeiter lernen die Einstiegs- und Verankerungselemente der Wertschöpfungsketten ihrer Kunden genau kennen. Ihre Nutzen: Dadurch lernen Sie das Geschäft Ihrer Kunden auf eine neue Weise kennen und erhöhen dadurch für sich die TRANSPARENZ der Beziehung. Durch die aktive Platzierung Ihrer Produkte und Leistungen innerhalb der Wertschöpfungsprozesse Ihrer Kunden, schaffen Sie für diese und für sich selbst FINANZIELLE und LEISTUNGS- NUTZEN, die bislang kaum ausgeschöpft wurden. Sie selbst werden zu einem starken STRATEGISCHEN PARTNER für Ihre Kunden. 3. Das von Ihnen und uns gemeinsam erarbeitete True Value -Selling Tool lässt sich auf jeden Ihrer Key Accounts übertragen und anpassen. Ihr Nutzen: Sie erhalten ein hochkarätiges und für Ihre Zwecke und Kundenstruktur flexibles Sales-Tool, das sowohl für New-Sales als auch Retention- und After-Sales hervorragend geeignet ist. Mit geringen Kosten etablieren Sie die Hohe Schule des Value-Sellings in Ihrem Unternehmen. Kontakt Wir freuen uns, wenn Sie mit uns in Kontakt treten wollen. Rufen Sie uns einfach an oder senden Sie uns eine . Ihre Ansprechpartnerin ist: Frau Dr. Jasmin Hanfschuh Thetis-Akademie training coaching consulting w f m ta_office@thetis-akademie.de Seite 5 von 5